Salgs presentasjon

Mo v e s o n e x p e r i e n c e Strategisk Løsningsorientert Salg

Gü skol
r nder en

SAG
L

12. j nua 20 6
a r 0

Copyr s ©HA ON
ight NDS Pa Sl Pa 1
ge / ges
ide 1 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Vår misjon

Hjelpe selskaper
å øke omsetning og
lønnsomhet ved
forbedring av
omsetningsfunksjonen

Copyr s ©HA ON
ight NDS Pa Sl Pa 2
ge / ges
ide 2 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Salg!

• Hva er salg?

• Hva er viktig i salg?

• Hva er vanskelig i salg?

• Hva slags typer salg blir vi involvert i prosessen fra idé til
virksomhet?

Copyr s ©HA ON
ight NDS Pa Sl Pa 3
ge / ges
ide 3 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Gründersalgssituasjoner!
• Salg til en selv
• Salg til familie/venner/nettverk
• Salg til medgrundere/partnere/medarbeidere
• Salg til business angels/offentlig støtte/såkorn/
• Salg til "interessenter"
• Salg til bank
• Salg til leverandører
• Salg til venture/aksjonærer
• Salg til medarbeidere
• Salg til pilotkunder
• Salg til kanaler/partnere
• Salg til kunder (konsument eller bedrift)

Copyr s ©HA ON
ight NDS Pa Sl Pa 4
ge / ges
ide 4 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Tradisjonell gründing
1 - 24 mdr.
Tid

Salgs- & markedsstrategi

Finansstrategi

Produktstrategi

Copyr s ©HA ON
ight NDS Pa Sl Pa 5
ge / ges
ide 5 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Strategier
1 - 24 mdr.
Tid

Salgs- & markedsstrategi

Finansstrategi

Produktstrategi

Copyr s ©HA ON
ight NDS Pa Sl Pa 6
ge / ges
ide 6 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Noen hovedknagger


 Misjon: Hva er hensikten med det vi driver med (hvorfor er vi "til")?

 Mål (SMARTE): Kvantifiserbare resultater vi jobber mot.

 Strategi: Overordnet "plan" for hvordan vi skal nå målene og etterleve

misjon/visjon.
 Metode: Strukturerte fremgangsmåter satt i system for hvordan vi skal

gjennomføre strategien.
 Teknikk: Spesifikke situasjonsbetingede fremgangsmåter som byggestener i

metoden!
 Handlingsplan: I handlingsplanen operasjonaliserer vi strategien vår. Vi

tidsfester aktiviteter, definerer roller og fordeler ansvar.

Copyr s ©HA ON
ight NDS Pa Sl Pa 7
ge / ges
ide 7 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Spesifikt

Målbart

Actionorientert

Realistisk

Tidsbestemt

Eierskap

SMARTE MÅL

Copyr s ©HA ON
ight NDS Pa Sl Pa 8
ge / ges
ide 8 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

• Hovedelementer i en strategisk
tilpasset salgsorganisasjon


Kundesegmentering Løsningssegmentering
Kundesegment med l
er ignende sa osesser
lgspr Pr ertenest forhv kundesegment
odukt /j er er
St 1
eg
Kunde-og
Salgsmetode produkt-
st aegi
rt
e lgsa iv et er ø
Relevent sa kt it erforhv l sning t hv tkundesegmentspesif es
il er iser

St 2
eg
Markedskanalstrategi
M r ka l
akeds- na-
Releva e sa naerforhv tkundesegmentspesifiser
nt lgska l er es st aegi
rt

St 3
eg
Struktur på salgsfunksjonen Størrelse på selsgerkorpset
• Ga a spesiaiser
rd v l ing • Hv ma sel e a hv t
or nge ger v er ype?
Design a sags-
v l
• Roll
er • Hv mye ska sagsst ken kost
or l l yr e?
st ken
yr
• Ra t ing/ r l og koor ingsmeka
pporer kont ol- diner nismer

Rollefordeling
• Hv v dekke hv ke kunderog med hv ke pr erog a iv et ?
em il il il odukt kt it er
• Hv da ska sa yr ut a es og t r or st ukt er
or n l lgsst ken pl sser erit iene r ur es?

Copyr s ©HA ON
ight NDS Pa Sl Pa 9
ge / ges
ide 9 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Forskjellige salgsmetoder

• Relasjonssalg:
• Vi er gode kamerater, kjøp av meg!

• Smøringssalg:
• Vi er gode kamarater og det skjer gode ting med deg personlig gjennom vårt vennskap - så
kjøp av meg!

• Pushsalg:
• Se det fine jeg har å selge, hvis du er smart kjøper du av meg!

• Løsningssalg:
• Kjære kunde fortell meg litt om businessen din. Hvis vi i fellesskap klarer å identifisere et
behov, problem eller mål som du som kunde opplever som viktig og som er relatert til det
jeg som selger driver med, la oss ta en uforpliktende titt på mulige løsninger sammen.

• Kunden kjøper for å
• dekke et behov,
• løse et problem, eller
• nå et mål.
• Kunden skal ha avkastning på investeringen sin.

Copyr s ©HA ON
ight NDS Pa Sl Pa 10
ge / ges
ide 10 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Løsningsorientert salg = kontrollére prosessen ikke kjøperen

Tilrettelegge for kjøp:
• opprettholde kontroll mens kjøper opplever å være i førersetet
• folk elsker å kjøpe, men ikke å bli ”solgt” til
• kjøper for å tilfredsstille behov
• bemyndige kjøper, få ham til å føle seg i kontroll
• gi kjøper eierskap til investeringsavkastningen
 smerte og handlingsvisjon, målt faktabasert og emosjonelt
 ender ofte med at kjøper sluttfører handelen selv
• mange salg tapt i sen fase ved aggressiv eller prematur sluttføring
 mister kjøpers tillit fordi vi mister kontroll over situasjonen

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 11 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Vellykket salg krever at vi samkjører vår salgsprosess
med kundens kjøpeprosess

Salgsprosess

Kjøpeprosess

Hensikten er å gi kunden en kjøpeopplevelse i stedet
for en "bli solgt til" opplevelse.

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 12 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


God selger? God selger?
• flink til å snakke • flink til å lytte
• flink til å formidle egen kunnskap • stiller mange spørsmål
• svært gode produktkunnskaper • snakker mye mindre enn kunden
• god til å bruke produktets egenskaper i salg • er meget tålmodig
• konkurransedyktig på pris, flink til å rabattere for å • venter lengst mulig før hun closer
få ordren • ikke god til å power close
• dyktig til å holde presentasjoner/demonstrasjoner • selger ikke til ”gutta på gølvet”
• bruker utålmodighet som drivkraft • størst fokus på kjøpers behov
• ikke redd for å close – gjerne tidlig i prosessen • mindre flink til å selge inn produktets
egenskaper
• flink til å selge seg inn hos ”gutta på gølvet”
• setter grenser overfor kjøper
• har en standard fremgangsmåte i sitt salg
• mer opptatt av å løse problemer enn
• er flink til å overbevise kjøper om at kjøpers å selge
motforestillinger ikke er viktige • adresserer motforestillinger, i stedet
for å overkomme dem
• opptatt av å skape relasjoner på
mange nivåer

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 13 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Handelsmannen
• snakker mye, lytter lite
• elsker å ”briljere” med det han vet
• holder presentasjoner/demonstrasjoner
• kommer med erklæringer og påstander
• gjør en mengde antagelser
• er utålmodig
• selger seg inn på et lavt nivå hos kjøper
• selger på egenskaper og pris
• er en ivrig rabattérer
• prøver å sluttføre handler før de er sluttbare
• selger på samme måte overfor alle kunder

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 14 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Handelsmesteren
• oppnår ekstraordinære salgsresultater
• har høy energinivå og driv - selvgående
• skaper relasjoner på mange nivåer
• vet at hun tilbyr noe av verdi
• stiller spørsmål og er en empatisk lytter
• behov og utfordringer – vs. produkter
• ”ingen smerte intet salg”
• avkastning/profitt for kunden
• vinn-vinn eller ingen handel
• er tålmodig og er samkjørt med kjøper
• skaper sterke kjøpe- og avkastningsvisjoner
• sluttfører handler uten press
• opptatt av hva kjøper ”ser,” ikke å ”briljere”
• adresserer motforestillinger, forsøker ikke å
overkomme dem

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 15 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Mestring av salgssituasjonen
• Salgssituasjonen har fire bestanddeler:
• menneskeferdigheter
• salgstekniske ferdigheter
• kjennskap til egne produkter og deres anvendelsesområder og -muligheter
• kjennskap til relevante rammebetingelser for kjøpers bransje og posisjon

• For at et vellykket salg skal skje, må selger beherske hele salgssituasjonen
• Kjennskap til hvordan kjøper opererer med og uten selgers produkt og kjennskap til hvilke
spesifikke aspekter ved selgers produkt som matcher situasjonsmessig med kjøper.
• Fremgangsrike selgere greier å organisere sine kunnskaper og evner situasjonsmessig riktig i
forhold til kjøper og salgssituasjonen.

• Suksess innen salg krever at selgers salgsferdigheter og evner til å skape
relasjoner til mennesker kombineres med kjennskap til egne produkter og
deres anvendelser, samt en forståelse for viktige rammebetingelser for
kjøpers stilling og bransje.

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 16 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Spørsmål/lytte

• Spørsmål er vårt hovedverktøy i alle ledd av salgsprosessen
• Spørsmål skaffer kundens absolutte oppmerksomhet
• Lytting bygger tillit
• Det mer vi lytter, det mer liker og stoler kunden på oss
• Det mer kunden stoler på oss, det mer åpen blir vedkommende
• Trekker kunden inn i en dialog
• Jobben er å stille spørsmål i en logisk sekvens
• Logiske, ryddige, og sekvensielle spørsmål driver salgs-/kjøpeprosessen fremover

• Spørre vs. snakke
• (500-600 ord i minuttet tenke vs. 125-150 snakke) -> kunden oppmerksomhet?

• Aldri si en ting hvis du kan spørre
• Husk en person kan bare absorbere tre setninger før gluggene faller

• Største klage fra kjøpere: selgere snakker for mye!
• De liker best at selgere lytter til dem
• De liker selgere som hjelper dem med å gjøre jobbene deres bedre

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 17 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Oppnådd Resultat = Ikke oppnådd resultat

+ en knallgod forklaring

Resultat- eller forklaringsbusiness?

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 18 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Prioriteringskvadranten:


Haster Haster ikke

Viktig

Ikke
viktig

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 19 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Fokus og påvirkning

Det vi er opptatt av og Det vi er opptatt av
kan påvirke
Opptatt av

Påvirkning

Fokus

Det vi er opptatt av,
kan påvirke, er i tråd
med vår misjon, og
som passer
timingmessig!

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 20 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Læring, vekst og utvikling


Panic zone
• Resignasjon/kollaps/
sammenbrudd/ kneling/gi
opp

Comfort zone
• Koster oss ikke noe
• Fortsette som før/ingen
endringer
Learning zone • Ingen frykt eller ubehag
• Ubehaglig/tøft, men ”jeg • Ingen vekst/utvikling/
greier det”
læring
• Legge listen høyere/strekke
• Ingen forvirring/
oss etter mål
• Lære/utvikle oss
uklarheter
• Uklart/forvirrende/ser ikke
helheten, men gir ikke opp
• Funksjon av selvfølelsen
• Utvider comfort zone

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 21 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Mentale sider ved salg
Verktøy for å konfrontere det ubehagelige)
Drivkraft for å ta fatt på det ubehagelige
Salg er vanskelig - endeløs rekke utfordringer
• Hvor motiverte er vi for å jobbe med salg?
Suksess - en funksjon av hvordan vi løser disse
• Hva kan vi gjøre for å motivere oss?
Trene opp i oss selv vår evne til å tåle ubehag
• Kompetanse og motivasjon
• Suksess og motivasjon
Disiplin Disiplin avler systematikk
Uten disiplin, lite salg  mye disiplin, mye salg
• Små daglige seire
1. Ta det ubehagelig salgsarbeidet først
• Deloppgaver (1000 mils reise ….)
2. Ta ansvaret for vår salgssituasjon
3. Vær dedikert til sannheten
4. Balanser virkemidler og innsats

Motivasjon Selvtillit
SALG
• kompetanse

• disiplin
• Hva driver vi med/hvorfor? • erfaring
• Hva prøver vi å oppnå når vi ringer kunden? Intensjoner • suksess
• Hva slags møte prøver vi å booke? • talent og styrke
• Hva søker vi å opnå i møter? • vår generelle tilstand

” Salg er vanskelig fordi vi må håndtere en endeløs rekke utfordringer hvor følelser
og frykt kommer til overflaten.”

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 22 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Flukt og vegring i salg

1. Katastrofeforutsigelse
Vedkommende hemmes i sitt salgsarbeid og sin kundekontakt ved å fokusere på og forberede
seg til katastrofer som med stor sannsynlighet ikke vil inntreffe. Overdreven bekymring over det
til enhver tid verst tenkelig utfall preger selgere som lider av denne angsten.

• Overdreven analyse
Slike selgere investerer uforholdsvis mye tid på å analysere salgsmuligheter og prospekter på
bekostning av å drive aktivt oppsøkende salgsarbeid. Vedkommende kan ende opp i en
situasjon der det kreves så mye forberedelser før han eller hun er rede til å kontakte kunder at
salgsarbeidet stopper helt opp.

7. Bløffmakeri
Selgere i denne kategorien investerer all sin energi og tid på å fremstå som suksessfull, i stedet
for å bruke tiden på oppsøkende salg og kundekontakt. Vedkommende ser på prospektering
som en aktivitet som er under hans eller hennes verdighet. Overdreven bruk av fagsjargong og
et stort behov for å fremnstå som bedre og mer informert enn snittselgeren er typisk.

4. Sceneskrekk
Vedkommende gjør hva som helst for å unngå prospekteringssituasjoner som krever
presentasjoner overfor grupper. Denne angsten kan være veldig spesifikk og andre former for
prospektering som ikke innbefatter gruppepresentasjoner er ofte ikke påvirket.

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 23 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


5. Skam over selgerrollen
Denne salgshemningen er kompleks og har sin bakgrunn i at vedkommende selger skammer
seg over sin rolle som selger. Denne angsten er smittsom, og de som er rammet fremstår som
overdrevent positive i sitt forsøk på å hanskes med skammen - som igjen øker energitapet.

6. Sluttføringsangst
Selgere med denne angsten er redde for å fremstå som agressive eller forstyrrende overfor
kundene. De kan fort ende opp med å bli overdrevent konsultative i sin salgsstil, og derved
fokusere utelukkende på relasjonsbygging på bekostning av inntektsbringende salg.

• Frykt for mennesker med høyere rang
Vedkommende hemmes i sitt salgsarbeid ved en frykt for å initiere kontakt med kjøpere i
høyere posisjoner. Er skremt av personer som er velstående eller har makt eller prestisje.
Vedkommende vil typisk skjule denne frykten med en påtatt manglende respekt for status.
Denne angsten er veldig spesifikk og prospektering i andre målgrupper behøver ikke å være
påvirket.

• Overdreven avgrensning mot sosial sfære
Selgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og venner. Vedkommende har
vansker for å prospektere blant venner og bekjente og vil ikke engang spørre dem om tips om
prospektive nye kunder eller referanser.

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 24 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1



9. Overdreven avgrensning mot privat sfære
Selgere som lider av denne angsten vil ikke blande forretning og familie. Vedkommende har
vansker for å prospektere blant familiemedlemmer og vil ikke engang spørre dem om tips om
prospektive nye kunder eller referanser.

• Aversjon mot å be kunder om leads
Vedkommende lider av angst med hensyn til å be eksisterende kunder om tips om nye kunder.
Vedkommende opplever typisk ikke angst når han eller hun tar kontakt med leadsene, denne
angsten er knyttet til selve handlingen å be om tipsene fra eksisterende kunder.

• Skrekk mot prospektering på telefonen
Vedkommende som lider av denen angsten, har aversjon mot å bruke telefonen for å
prospektere. Dette er en avgrenset angst, og prospektering i sammenhenger der telefonen ikke
er involvert - feks. ansikt til ansikt, behøver ikke å være affektert.

• Sterkt opposisjonsbehov
Selgere i denne kategorien har store behov for å bli forstått og understøttet, og de er gjerne
plaget av dårlig selvfølelse. De har løpende og vedvarende behov for oppfølging samtidig som
de motsetter seg den sårt tiltrengte oppfølgingen de får. De har et påtrengende behov for å
argumentere, komme med forklaringer, og skylde på andre, og de er følelsesmessig
umottagelige for coaching og oppfølging. Mange selgere med dårlige resultater er rammet av
denne hemningen og de dårlige resultatene vil vedvare som følge av denne ondsinnede
syklusen.

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 25 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


De tre nivåer av kjøpebehov

1. Latent 2. Bevisst 3. Kjøpevisjon
behov behov

• Selger ser kjøpers behov • Kjenner behovet, ser ingen løsning. • Kjøper har en visjon for
for selgers tjenester, kjøper • Søker aktivt løsning, hvis han tror hvordan han skal dekke sitt
gjør det ikke. en løsning er mulig. behov.
• Kjøper er uvitende om at • Motivert til å handle, ingen • Kan beskrive behovet, tar
selgers produkt kan løse kjøpevisjon. ansvar, og han kan se at det
kjøpers problemer. • kan løses.
Vent med å snakke løsning
• Kjøper fortrenger ubehag • Vokt deg for kjøpevisjon
• Bearbeide behovet, slik at det
og at en løsning finnes skapt av andre
skapes håp om løsning. Få kjøpers
• Selger må vokte seg for behov til å bli ”top of mind”, • Knytte kjøpers visjon til
å pushe på en løsning • Knytte kjøpers behov til et aspekt egne produkter/tjenester.
ved selgers produkt som
tilfredsstiller kjøpers behov.

Diagnostisere før vi medisinerer!

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 26 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Nivå av kjøpetrang for et gitt
produkt/en gitt tjeneste (løsning)

1. Irrelevant
• Kjøper har overhode ingen interesse for løsningen

2. Litt interesse
• Kjøper kan ha litt interesse for løsningen, men klarer seg fint uten

3. Tilstrekkelig interesse til å kunne kjøpe
• Kjøper er interessert i en slik løsning og tar gjerne en titt. Kjøper har et
behov og hvis han/hun får svar på sine spørsmål og ikke blir avsporet i sin
kjøpeprosess, så er det god sjanse for at kjøper slår til.

4. Intens interesse
• Kjøper er på utkikk etter en slik løsning, og evaluerer mange løsninger i
sammen kategori. Så snart kjøper har funnet en god løsning, vil
vedkommende kjøpe. Dette er en løsning kjøper vil skaffe seg uavhengig
av hvor dyktig selger er.

5. Begjær
• Kunden begjærer denne løsningen og er "desperat" etter å skaffe seg et
slikt produkt. Følelser er hoveddrivkraften til kjøpeavgjørelsen.

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 27 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Kunders kjøpeprosess

• Stående-fot-løsninger: Kjøper tar avgjørelse og kjøper på stående fot.

• Rask-sjekk-løsninger: Kjøper sjekker litt, stiller noen spørsmål, og
beslutter basert på svarene.

• Grundig-sjekk-løsninger: Kjøper stille mange spørsmål, flere er
involvert i kjøpeprosessen, kjøper skaffer flere tilbud, tester løsningen, og
kjøper ved å signere en kontrakt.

• Svært-grundig-sjekk-løsninger: Kjøper stille mange spørsmål, flere er
involvert i kjøpeprosessen, kjøper skaffer flere tilbud, tester løsningen, og
kjøper ved å signere en kontrakt. Fordi slike kjøp typisk strekker seg over
tid vil det være milepæler som avgjør om det blir videre fremdrift eller om
prosjektet stoppes. Neste steg må selges inn.

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 28 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Nivåer av kjøpetrang for et gitt
produkt/en gitt tjeneste (løsning)

Øvelse:
• Hvilket nivå av kjøpetrang forventer du at ditt produkt eller din tjeneste
vil skape hos dine primære målgrupper?
• Diskuter og begrunn svaret!

• Hva slags nivå kjøpeprosess forventer du at de primære målgruppene vil
ha i forhold til løsningene dine?
• Diskuter og begrunn svaret!

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 29 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Fem viktige kjøperoller
Økonomisk kjøperolle Bruker-kjøperolle (brukere og sjef for brukerne)
• Den økonomiske kjøper gir endelig • Opptatt av hvordan kjøper påvirker den operative
godkjenning. hverdagen.
• Èn person. • Ofte subjektive.
• Fokuserer på profitten kjøpet skaper for • Ofte flere personer.
egen organisasjon. • Direkte samsvar med brukers suksess
• Sitter på midlene og endelig beslutning. • ”Hvordan vil dette fungere for meg/oss i min
• ”Hva slags avkastning” og ”Hvordan vil avdeling?”
dette påvirke organisasjonen vår"?
Sponsor-kjøperolle
Faglig kjøperolle • Bistår selger i å lykkes med det gitte
• Skal sile ut kandidater. salget
• Portvoktere • Må utvikles for hvert salg
• Vurderer basert på målbare og • Kan være inne i eller utenfor kjøpers
kvantifiserbare kriterier. eller selgers organisasjon
• (Advokater, innkjøpere, teknisk personnell, • Ønsker at selger skal lykkes med det
revisorer) gitte salget.
• Kan ikke si ja
• Kan si nei basert på spesifikasjoner eller Fiende-kjøperolle
faglige kriterier. • Jobber aktivt for at vi ikke skal lykkes
• ”Matcher dette spesifikasjonene?” med med det gitte salget
• Kan være i eller utenfor kjøpers
organisasjon
• Ønsker at selger ikke skal lykkes med
det gitte salget.

Copyr s ©HA ON
ight NDS Pa Sl Pa 0 3
ge / ges 0
ide 3 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Det uberørte territoriet

• anbud
• høy konkurranse
Markedet • pressede marginer
• behagelig

Akutt behov

• alene med kjøper i tidlig fase
•
•
behov må avdekkes
mer ubehagelig salgsarbeid
Latent behov
• skape egne kjøpevisjoner
• mer makt hos selger
• mer rom for kremmerånd
• tøft, ubehagelig, lønnsomt

• Ni av ti kjøpere har latent ubehag – dvs er ikke aktivt søkende.
• Ambisiøse selgere ser potensialet i å skape akutte behov og kjøpevisjoner
• Stor fordel å være første selger som synliggjør akutt ubehag og skaper kjøpevisjon
• Stor konkurranse om de 1 av 10 kjøpere som søker aktivt

Copyr s ©HA ON
ge / ges 1
ide 3 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Salg er et tallspill

• Hva er snittomsetningen på et salg?
• Hvor mange sluttføringssituasjoner må du være i for å gjøre et salg?
• Hvor mange førstegangsmøter trenger du for å komme i sluttføringsfase?
• Hvor mange må du ringe for å få et førstegangsmøte?

• Hvor mange beslutningstagere må du kontakte for å få et salg?
• ?:9:3:1

• Øke salget ved en kombinasjon av kvalitativ og kvantitativ forbedring!

Copyr s ©HA ON
ge / ges 2
ide 3 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Prospektering – referansehistorien

• Anonym historie om hvordan noen i kjøpers bransje, i samme stilling, dekket et
viktig behov med påfølgende positiv avkastning - som kjøper kan relatere til!

• FÅ SELGER TIL Å FREMSTÅ SOM KYNDIG OG KOMPETENT!
• FÅ KJØPER TIL Å INNRØMME SMERTE OVERFOR SELGER!
• (HÅNDTERE MOTFORESTILLINGER!)

• informert, intelligent gjetning om relevant behov - fordelspåstand;
• gjetningen må relatere til kjøpers posisjon og bransje og henvise til en viktig
behov i samsvar med selgers løsning slik at kjøper blir nysgjerrig

- ”Der treff du spikeren på hodet, det er akkurat det vi sliter med” eller
- ”Det er ikke det vi sliter med, hos oss er utfordringen…..”

Copyr s ©HA ON
ge / ges 3
ide 3 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Prospektering – referansehistorien

Situasjon Kundens tittel, bransje eller vertikalt marked

Mål/behov/ Ovenfornevntes viktigste mål, behov, eller problem
problem (som relaterer til selgers løsning)

Årsaker Forretningsmessige årsaker til kundens utfordringer
vinklet til fordel for selgers løsning.

Visjon Med kundens ord, de løsninger kunden sa han trengte
for å avhjelpe sitt problem. ”Han fortalte meg at han
trengte hjelp med å ….”
Vi leverte Vårt produkt ga ham det han trengte for å løse
problemene.

Resultat Spesifikke, målbare måltall er best. ”De økte
omsetningen med 20 prosent, som følge av …”

Copyr s ©HA ON
ge / ges 4
ide 3 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Prospektering – salgsbrev / teasermail

1. Kort omtale av en spesifikk – viktig kundeutfordring

3. Skisser/hint om vår løsning som adresserer utfordringen

5. Fortell om hva slags goder kunden potensielt kan oppnå

7. Vær tydlig og eksplisitt i hva slags oppfølging kunden kan forvente.

”Why should the customer care and what is in it for him/her?”

Copyr s ©HA ON
ge / ges 5
ide 3 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Prospektering – salgsbrev / teasermail

Øvelse:
Lag skisse til et salgsbrev!

”Why should the customer care and what is in it for him/her?”

Copyr s ©HA ON
ge / ges 6
ide 3 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Førstegangssamtaler - telefonmanus

• Førstegangssamtaler kan oppleves som ubehagelig pga mange nei per ja

• Viktig verktøy for effektivt å prospektere blant kunder med latente behov

• Salg er et tallspill (20 samtaler er bedre enn 10; kvantitet og kvalitet)

• Ring høyt oppe i kjøpers organisasjon, med matchende story til stillingsnivå

• Har 20 - 30 sekunder til å skape interesse

• Interessevekker: skal skape interesse, ikke irritasjon (relevant, viktig, smerte)

• Intelligent gjetning/antagelse om utfordring kunden sannsynligvis har

Copyr s ©HA ON
ge / ges 7
ide 3 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Tid 1 - 12 mdr.

Interesse- Innsalgsfase Kjøpe- Etterkjøps-
fase fase fase

Gjensalg
Segment- Prospek-
Marketing Kundemøter Møte- oppfølging Sluttføring Leveranse Mersalg
ering tering
Kryssalg

• Kunder • Oppfølgingsbrev sponsor/beslutningstager
• Følge opp kunden etter salget
• Produkter • Oppfølgingsmøter
• Matche • Annonsering • Bygge/styrke relasjoner
• PR • Referanser, bevis-/dokumentasjonskrav
• Sermonisere overlevering
• Skape leads • Legge til rette for sluttføring av salg
• Periodisk "kvalitetssikring"
• Events
• Booke neste skritt
• Foredrag
• Skrive artikler • Starte ny salgssyklus

• Discovery vs. presentasjon
• Manøvrere seg ansikt til ansikt
• Finne prospekter
• Avdekke smerte
• Kvalifisere prospekter • Selge inn løsning med avkastning
• Utvikle kjøpevisjon
• Ta kontakt med prospekter • Sluttføre – muntlig ja
 teaser-mail • Identifisere beslutningsmakten
• Forhandlinger – beskytte pris
 førstegangssamtaler • Kvalifisere kjøpeprosess
• Booke kundemøter
• Booke neste skritt

Copyr s ©HA ON
ge / ges 8
ide 3 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Telefonssalgssamtalens faser


Interesse- Avdekkings- Sluttførings-
fase fase fase

Åpning Avdekking Sluttføring

Tryggingsfase

Trygging: Tillit/troverdighet, forventningshåndtering, kvalitetssikring

• Introduksjon • Spørre/lytte • Finne knagger (rundt • Skape de rette forventninger
• Interessevekker behov) å henge seg på
• Åpne og ledende spørsmål • Trygge kunden på sin beslutning
• Tillitsvekkende • Bore i motforestillinger
• Hva driver kunden med? • Legge til rette for fremtidig salg
• Overgang til
• Be om ordre
avdekking • Hva er viktig for kunden?

• Hva er kundens behov ?

• Overgang til sluttføring

Copyr s ©HA ON
ge / ges 9
ide 3 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Generelle møteforberedelser

• Hva er det primære målet med møtet? (Husk intensjoner!)
• Hva er sekundære/alternative mål med møtet?
• Kjenner vi kjøpers stilling i selskapet?
• Kjenner vi til kjøpers business (bransje, rammebetingelser etc.)?
• Kjenner vi kjøpers selskaps forretningmessige situasjon?
• Kjenner vi noen som kjenner kjøper eller kjøpers selskap?
• Har vi researchet pressemeldinger, avisskriverier, hjemmesider?
• Har vi noen eksisterende kunder hvis referansehistorie matcher?
• Har vi planlagt kontrollspørsmål som er situasjonsmessig relevant?
• Har vi mulighet til å legge slagplan (evt. rollespill) for møtet med
kolleger?

Copyr s ©HA ON
ge / ges 0
ide 4 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Forberede spørsmål

• Forberede spørsmål vi må stille for å sette oss inn i kundens situasjon og forstå
kundens behov: vi må stille forberedt til å ”intervjue” kjøper
• Husk: diagnostisere før vi medisinerer

Copyr s ©HA ON
ge / ges 1
ide 4 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Gjennomføring av første gangs

Mo v e s o n e x p e r i e n c e salgsmøte Strategisk Løsningsorientert Salg
• Strekk ut hånden og introduser deg selv med fornavn og etternavn.
1. Etabler
• Hold kjeft, vent noen sekunder (finne ut om kjøper ønsker å utenomsnakke først)
kontakt og kjemi
• La verten ta ansvaret for å bære samtalen; speile vertens adferd

• Fortell hensikten med møtet (fortelle om eget selskap og ide, lære mer om kjøpers selskap, grunn
2. Gjennomfør
til å gå videre, er det ok?)
introduksjonen
• Posisjoner selskapet og fortell kort of faktabasert om det, deretter 

• Still åpne spørsmål. ”Kan du fortelle litt om selskapet?” ”Hvordan dere jobber med …” ”Hvordan hadde
3. Få kunden til å det seg at du begynte i selskapet?” etc. Få kunden til å begynne å snakke om seg selv/selskapet sitt.
innrømme behov Så ”Hvilke utfordringer opplever dere innen …” (Alternativt, fortelle en referansehistorie.)

4. Bearbeide • Bearbeide kjøpers behov, stille spørsmål rundt årsak til behov og konsekvens av behov, og
behov og skape stille spørsmål som knytter årsak og konsekvens til en løsning vinklet til fordel for våre
tjenester. Hensikten er å skape en kraftig, handlingsorientert kjøpevisjon hos kjøper.
kjøpevisjon

• ”Hvordan ser dette ut så langt?” ”Hvis vi skulle komme så langt, hva vil dere trenge for å ta
5. Kvalifiser
stilling til dette?” (demo, prøveprosjekt, referansebesøk/referansesjekk, tilbud etc.) ”Når ser
kjøpeprosessen dere for dere eventuelt å gjennomføre dette?”

• Sluttføre neste skritt.”Kunne vi få ta med oss det vi har lært i dag og jobbe litt med det, så kommer
6. Sluttføre videre
vi tilbake om en ukes tide for å presentere et forslag til løsning?” (booke løsningsmøte, arrangere
fremdrift referansebesøk, gjennomføre pilot osv.)

• ”Dersom vi skulle komme så langt at dere velger oss, hva er prosessen videre?” 1) ”Jeg
7. Finn og skaff bestemmer...” eller 2) ”Jeg må få det godkjent av …..”
tilgang til makten • Forhandle om tilgang til maken om nødvendig
a. Dersom …. (kjøpevisjon), vil du introdusere meg til (maktpersonen)?
b. Hvis ikke – ingen bevisføring (hardt mot hardt)

Copyr s ©HA ON
ge / ges 2
ide 4 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Skape kjøpevisjon

• Hensikter er å utvikle en innrømmet smerte til en visjon om en løsning ved hjelp
av å stille spørsmål.
• Når en kjøper har innrømmet smerte/utfordring, kan selgeren begynne å skape en
visjon om en løsning som favoriserer selgers produkt/tjeneste. Visjonen skal
inkludere hvem som skal gjøre hva, når, via selgers produkt eller tjeneste.

Copyr s ©HA ON
ge / ges 3
ide 4 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Skape kjøpevisjon – stille spørsmål


Diagnostisere Utforske Visualisere
ÅRSAK KONSEKVENS LØSNINGER

4. Åpne
1. Åpne Fortell litt Fortell om 7. Åpne Hva skal til
om hva som konsekvens- konsekven løsnings- for at du Åpne spørsmål
årsaks-
er sen av spørsmål skal få løst
spørsmål
spørsmål årsaken ... [smerten]! dette?

2. Kontroll Fører
Er det 5. Kontroll 8. Kontroll Ville det
årsaks- [smerten]
fordi...? konsekvens- løsnings- hjelpe Kontrollspørsmål
spørsmål også til at
spørsmål spørsmål hvis ...? Hva
…?
hvis ...?

3. Opp- Ok, så år- 6. Opp- Basert på det 9. Opp- Fra det jeg har
sakene til jeg har forstått forstått, Oppsummerende
summerende summerende summerende
[smerten] er dette et pro- hvis ... kunne spørsmål
årsaks- konsekvens- løsnings-
spørsmål er …? spørsmål blem som ..? spørsmål du ....?

Copyr s ©HA ON
ge / ges 4
ide 4 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Oppfølgingsbrev
• summere opp møte, dokumentere forståelse
• hjelper både selger og kjøper - kjøpers manus for internt salg i egen organisasjon
• dokumenterer behov og kjøpeprosess

• Smerte/problem
• Årsaker
• Visjon
• Enighet om å gå videre/forslag til fremdrift/bevisføring/tilgang til
beslutningstager
• Evt. fremdriftsplan

• bruke språk og ordvendinger fra møtet - gjør det lettere for kjøper i sitt interne
innsalg
• gjengi det kjøper sa. (”Dere fortalte..,” ”slik jeg oppfattet dere...,” osv.)
• skaper troverdighet og tillit
• forplikter kjøper

Copyr s ©HA ON
ge / ges 5
ide 4 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Sluttføringsteknikker
1. Be-om-ordren-teknikken
• Sluttførbar situasjon
• Prekvalifiserer sluttføringen :"Har du noen spørsmål eller usikkerhetsmomenter som
vi ikke har diskutert frem til nå?"
• Nei  "Hvis du er fornøyd med det du har sett, hvorfor ikke prøve oss (salg av
tjenester)/den (salg av produkter)?"
• Inviterer kunden til å ta en beslutning når vi ikke ser noen grunn til at kunden ikke
skal kjøpe.

2. Neste-skritt-teknikken
• Skifte kjørs fokus fra ja/nei-avgjørelsen til eierskap og godene ved
produktet/tjenesten.
• Lar oss beholde initiativet og holde kontrollen over prosessen.
• Selger: "Hva synes du om opplegget?"
• Hvis kunden svarer at det ser bra ut, sier vi: "Bra, neste skritt er at jeg får din ok,
deretter blir vi enige om datoer, og så er vi gang."

Copyr s ©HA ON
ge / ges 6
ide 4 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


3. Valg-teknikken
• Folk liker valg - lar kunden velge løsning.
• "Hvilken variant foretrekker du: A eller B."
• Gi kjøper i det minste to valg selv om vi selger bare ett produkt eller en tjeneste.
• "Skal vi kjøre i gang før eller etter påske."
• "Skal vi kjøre oppfølgingsprogrammet i tre eller seks måneder?"

4. Porsjons-teknikken
• Mange kjøpere vegrer seg for å ta store avgjørelser kan vi sluttføre ved å be
kunden til å ta stilling til en mindre avgjørelse.
• I stedet for å be om ordren kan vi spørre: "Når ønsker dere i sette i gang." Vi ber
om ja på en mindre avgjørelse.

Copyr s ©HA ON
ge / ges 7
ide 4 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


5. Ultimatum-teknikken
• Frem og tilbake med kunden over tid mot slutten av en salgsprosess
• Vi trenger å få en avgjørelse fra kjøper, ja eller nei.

• "Herr Kunde: Jeg vet hvor opptatt du er. Vi har snakket om dette en god stund.
Enten så er løsningen nyttig eller så er den det ikke. Hvis vi er enige om at
løsningen er fornuftig la oss ta en avgjørelse her og nå og komme i gang. Hvis
løsningen ikke er fornuftig for dere, ønsker vi ikke å kaste bort mer av tiden deres.

• Hvis du gir meg OK på dette så kan vi komme i gang umiddelbart."

• Deretter holder vi kjeft og sitter musestille. Vi må ha is i magen. Vi skal ikke snakke
først, det er det kunden som skal gjøre - selv om stillheten kan være meget
ubehagelig. Erfaringsmessig er det rundt en 50-50 sjanse for at vi får ordren.
Poenget er at vi får en avklaring slik at vi uansett kan komme oss videre.

Copyr s ©HA ON
ge / ges 8
ide 4 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


6. Tenke-over-det-teknikken
• "Jeg må tenke over det"  salget tapt (behagelig måte å si adjø på)
• Kjøpere glemmer oss etter at vi har gått.  vi har ikke noe å tape.
• (Smiler vi og later som om vi er i ferd med å runde av: )
• "Det er fornuftig, dette er en viktig avgjørelse." (kunden senker skuldrene og
slapper av).
• "Herr Kunde, du har helt sikkert god grunn til å ville tenke mer over dette" Kan jeg
få spørre om grunnen til det, er det prisen?"  Holde kjeft og vente.
• I verste fall: har ikke noen grunn men ønsker å tenke over det likevel. Ordren er
tapt uansett.

• På den annen side, hvis han sier: "Ja det er prisen" kan vi ta fatt på den
motforestillingen og få anledning til å selge videre.
• Sier kunden: "Nei, det er ikke prisen" spør vi: "Kan jeg spørre hva det er?" På
denne måten kan vi finne ut hva som er kjøpers virkelige motforestilling.

• Når vi har funnet den relle motforestillingen kan vi søke å håndtere denne ved å
spørre: "Hva hvis vi gjøre følgende...." Salget er igjen innen rekkevidde i stedet for
å være garantert tapt.

Copyr s ©HA ON
ge / ges 9
ide 4 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1


Kontaktinformasjon
 Jens Kanden ( partner)
Tel: +47 98 21 66 75
E-post: jens@handson.no

 Sven Freberg ( partner)
Tel: +47 93 02 80 16
E-post: sven.freberg@handson.no

 HandsOn AS, Postboks 59, 1324 Lysaker,
 Tlf. 67 10 50 55, Fax 67 10 50 56

 Hjemmeside: www.handson.no
 Nyhetsbrev om salg for toppledere: www.ProaktivSalgsledelse.no

Copyr s ©HA ON
ge / ges
ide 50 Oslo 25.0 0
2006 7.20 1

Salgs presentasjon

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Destaque

Destaque (20)

Salgs presentasjon