Les forces de vente de classe mondiale représentent environ 10% de toutes les organisations de vente. Ces organisations ont des points communs dans ce qu'elles font et ce qu'elle ne font pas. Avec cette présentation des 10 clés pour gérer une force de vente de classe mondiale vous pourrez : Compléter vos pratiques actuelles avec d'autres dont l'efficacité est prouvée. Savoir sur quelles actions payantes concentrer vos efforts de gestion pour obtenir plus de résultats. Découvrir les facteurs de succès cachés qui permettent aux meilleures force de vente de surpasser les autres.

1. /// 10 clés pour gérer une force
de vente de classe mondiale

2. /// Frédéric Lucas
/ Expert en performance
de la force de vente
/ Blogue : primaressource.com/blog
/ Twitter : @primaressource

3. /// Agenda
1. Les 10 clés pour gérer une force de vente de
classe mondiale
2. Les facteurs de succès cachés des forces de
vente de classe mondiale
© Prima Ressource inc.

4. 1
Les 10 clés pour gérer une force
de vente de classe mondiale
© Prima Ressource inc.

5. /// 1. Raccourcir le cycle de vente
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1. Prendre des décisions
2. Faire de la vente consultative
3. Qualifier les opportunités
4. Ne pas accepter les reports
5. Ne pas avoir besoin d’être apprécié
6. Contrôler ses émotions
7. Être capable de discuter d’argent
8. Être à l’épreuve du rejet
9. Être sceptique
10. Avoir des croyances qui supportent la vente
11. Avoir un processus de vente efficace

6. /// 2. Augmenter le ratio de conclusion
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82%
Compétences
de chasseur
22%
Compétences
pour la vente
consultative
36%
Compétences
pour qualifier
33%
Compétences
pour conclure

7. /// 3. Avoir de prévisions plus fiables
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17%
33%
50%
Qualité du pipeline

8. /// 4. Remplir le pipeline en permanence
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33%
17%
33%
17% Chasseurs
Chasseurs potentiels
Pêcheurs
PTEP

9. /// 5. Vendre la valeur
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0% 20% 40% 60% 80% 100%
Raisons incontournables
Acheteur de valeur
Capacité à différencier
Capable de discuter d'argent
Forte tolérance à l'argent
Compétences spécifiques à la
vente

10. /// 6. Faire de la vente consultative
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0% 20% 40% 60% 80% 100%
Pose de bonnes questions
Pose suffisamment de questions
Développe rapidement des relations
Présentation aux moments opportuns
Identifie les raisons incontournables d'acheter
Comprend comment les prospects achèteront
Ne tient rien pour acquis
Capable de poser des questions difficiles
Capable d'écouter/de questionner avec facilité
33%
Capable d'établir des
relations de confiance
avec prospects et
clients

11. /// 7. Adopter la règle 100 / 0
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12. /// 8. Augmenter l’urgence
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/ Remplir le pipeline
/ Obtenir des décisions des prospects
/ Conclure les ventes
/ Intégrer les recrues

13. /// 9. Ne pas tolérer les excuses
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Excuses

14. /// 10. Intégrer efficacement les nouveaux
représentants
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Période de transition
30 jours
Période d’atteinte de
pleine performance
Période d’apprentissage
? jours
Durée du cycle de vente
? jours

15. 2
Les facteurs de succès cachés
des forces de vente de classe
mondiale
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16. /// Processus de vente
Tous droits réservés © Prima Ressource inc.
Vers le 1er but Vers le 3e but En conclusionVers le 2e but
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17. /// Réduire l’écart de compétences
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0%
20%
40%
60%
80%
100%
Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion

18. /// Cultiver l’ADN de vente
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19. /// Volonté de réussir en vente
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20. /// Prochaine étape
Visionnez la vidéo du webinaire : 10 clés pour gérer
une force de vente de classe mondiale
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21. Trouvez les réponses utiles à vos
questions de performance des ventes
/ Ventes qui ne closent pas assez
/ Diminution des marges
/ Recrutements difficiles
/ Manque de visibilité sur les ventes
/ Comment rémunérer pour motiver?
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