1) The document discusses how consumers have taken control of communication, shopping, and service. It notes that consumers demand personalized, consistent communication across multiple channels and control how and where they shop online. Consumers will also demand control over service delivery and expect seamless, multi-channel service.
2) bpost is reinventing itself in response to these trends. It is becoming a communication, shopping, and service solution company that bundles offerings and delivers innovative services like consolidated delivery by appointment.
3) Marketers must adapt to this new environment where consumers control the relationship and experience. They will need to provide relevant content and build relationships across multiple channels to engage consumers.
6. My Topics for today
The Consumer…
1. Took control on communication
2. Is taking control on shopping
3. Will take control on service
How bpost is reinventing itself
My view on impact for marketers
6
13. Consumer knowledge really makes
the difference
Grocers
Online retailers
Big box retailers
Credit cards
Source: Bloomberg and Datastream; annual reports; McKinsey analysis
Best in class companies in terms of
customer knowledge
EBITDA 1999-2009
10 YR CAGR
11%
22%
10%
9%
3%
-15%
2%
-1%
Average of main competitors
Revenues 1999-2009
10 YR CAGR
12%
24%
9%
14%
6%
-1%
5%
9%
14. Conclusion: The marketer’s job
got ever more complex:
Multiple communication channels
Source: Marketing Direct N°148 - 01/06/2011 - Astrid de Montbeillard
Catalogues foster
the act of purchase
• 65% of online shoppers use
catalogue
• Online sales supported by DM
catalogues = 16% increase
on average of basket size
Even pure players start to use… paper
17. REGION UP
North America 15,7%
Europe 19%
Asia Pacific 30%
Latin America 25%
Middle East 45%
Africa 35%
Rest of the world 150%
World 19,6%
Global B2C e-Commerce revenu reached
€690bn in 2011 (+20% vs. 2010)
24. Conclusion: The marketer’s job gets
ever more complex:
Multiple delivery methods
Preferences of the online consumer
Home 70%
Pick-up point 33%
Point of sale 21%
Locker 10%
Other 10%
Source: VIL study – 1.153 respondents – Average # of methods 2,8 – Dec. 2011
26. Albert, 82 year,
needs help for his
meals, groceries
and medication
Sofie, 23 year, shops
every day online and
requests a
consolidated delivery
once per week
including groceries
Nathalie and James
both work every day
and prefer collection
and delivery of their
laundry on Saturday
morning
…singles, families, companies, have
new expectations and wishes…
Lillybook, book editor,
wants to ship parcels every
day and prefers a
consolidated delivery once
per week for returns and
purchases
34. Strong values remain…
The ‘mailmoment’
97a%
opens mailbox
every day
… but receives only
2 DM/week
78% is opened
Consumers spend
1’52’’ per mail
… and behind every
letterbox is a unique
person you can target
40. The next step:
bpost by
appointment
bpost will help me
improve my quality of
life by creating a world
without physical
distances in which I can
rely on bpost
employees as my
personal assistant to
order
anything
anywhere
anytime
41.
42. 42
yy/mm/dd - title presentation - author - qualifier
A true innovation
A world’s avant-premiere
Fully consumer centric
An ecologic response to new needs in
our society
43. 4 unique features forming a
compelling eco-system
43
yy/mm/dd - title presentation - author - qualifier
The customer
agrees a
delivery time
with bpost
All purchases
and parcels are
delivered
together at
that time
The customer
can also return
goods
(empties,
ironing etc.)
The customer
pays for the
goods safely and
securely by
banker’s card at
the time of
delivery
44. A service geared towards
4 target groups
44
yy/mm/dd - title presentation - author - qualifier
1 2
3 4
Young active families
who seek comfort and
time gain
Frequent online
shoppers
SOHO’s (small
businesses) who are
looking for service
Less mobile and
elderly people
45. A project built …
2011
Concept
2012
Tests
2013
Pilots
As from
2014
Gradual
Rollout?
step by step
46. Service already deployed in 3 cities
and being started in 4th
Turnhout
Geraardsbergen
Sint-Niklaas
Wavre
58. New role for Media in “sell” and
“support” activities
58
Store
KAM
Internet
Call center
front end
Written
Communication
Logistics
Installers
Sell Inform Support
Primary objectives
Call center
back end
Media
60. New role for brands
60
SERVILE means turning your
brand into a lifestyle servant
focused on catering to the needs,
desires and whims of your
customers, wherever and whenever
they are.
Source: Trendwatching.com
Message(s):
Growing confidence in buying online as more and more internet users become eshoppers:
Growing use of social networks: there were worldwide 845 million monthly active users on Facebook and between 10-15% are actively sharing products or brands on their profile page.
In a renewed media landscape, Social Media are more than ever booming and associated with new forms of commerce.
Social media play indeed an important role, but are they sufficient to drive sales ?
What should brands do in this new era in order to mobilize customer and bring them into action, i.e. to generate sales ?
The brief was to promote the EOS digital SLR range of cameras from Canon by inspiring amateur photographers to push their creativity.
Idea
Visitors to the Canon site were invited to register to get mailed their very own PHOTO5 box. 7,000 photographers signed up within three days and were mailed a brown cardboard box in which they found five different items, each designed to inspire a different kind of photography.
A packet of Hundreds and Thousands got them to think about macro-photography; a pair of plastic spectacles got them to think of portraiture; a book of matches was designed to inspire ideas using low-light; some powdered paint was included so they could experiment with action shots and lastly there were details of a new photographic technique called Bokeh.
The photos they took using any of the five objects could be uploaded to an online gallery and the best would form an exhibition.
Results
There was an 88% redemption rate of the 7,000 boxes mailed out, with well over 7,000 photos being uploaded to the PHOTO5 website. The exhibition attracted over 400 visitors a day, spending on average over an hour looking at the shots.
Canon EOS has risen to 54% market share during the campaign period.
Volkswagen-importeur D’Ieteren deed eind 2009 een test met Xerox, Citobi en Stratégies in het kader van het One-to-one lab. De hypergepersonaliseerde mailing haalde hoge resultaten in verkopen van VW’s. ‘Er is een ratio van één verkoop op twee offertes. Normaal heeft men zes tot acht offertes nodig om tot één verkoop te komen’.
D’Ieteren deed voor het merk Volkswagen samen met Citobi, Strategie en Xerox een test met een mailing met personalisatie in woord en beeld. Xerox biedt die mogelijkheid in het One-to-One Lab samen met enkele partners. Wat was de probleemstelling? Consumenten nemen doorgaans zes maanden de tijd om tot een echte aankoopbeslissing voor een auto te komen. In die zes maanden oriënteren ze zich. Maar de vraag is wie er in de markt isvoor een nieuwe auto. ‘Vroeger’ was het makkelijk: tot het midden van de jaren negentig waren de adressen van autobezitters en de inschrijvingsdatum van wagens beschikbaar en normaliter was iemand met een auto van vijf jaar oud in de markt voor een nieuw voertuig. Maar de komst van de wet op de bescherming van de persoonlijke levenssfeer maakte dat die lijst van het DIV (de dienst van de inschrijving voor voertuigen) niet meer gehuurd of gekocht kon worden. De transparantie van de markt is nu een stuk minder. De merken hebben de data van de kopers van hun merk en ze hebben data van prospecten (onder andere verzameld tijdens het Autosalon). Maar dat is niet genoeg. Dus moeten ze naar de massamedia of naar een massale folderbedeling. En in die communicatie zegt iedereen het zelfde: prijs, prijs en nog eens prijs. Bovendien is het aantal modellen groot, zodat de merken snel aan een huis-aan-huis catalogus van 24 bladzijden op een miljoenenoplage komen.
Yves Carbonnelle, strategic director Stratégies, zegt dat een koper meer selectiecriteria voor een auto dan prijs alleen in zijn hoofd heeft. “Iemand met kinderen zoekt bijvoorbeeld veel binnenruimte. De businessman die veel in de auto rijdt, wil comfort. Een goede verkoper in de showroom vraagt naar die criteria, maar dan is het eigenlijk al te laat,” zegt hij. Immers, de potentiële koper is dan al ver gevorderd in zijn informatie- en beslissingsproces. Vandaar het idee om al een relatie te starten met de prospecten bij het begin van die zes maanden en dan al te peilen naar wat ze zoeken om zo de boodschap te kunnen personaliseren en niet met een algemene prijscommunicatie te komen. In plaats van het hele gamma voor te stellen, wil men de drie modellen die het best aansluiten bij de behoeften in de kijker zetten.
Verkoper
“De uitdaging was om de communicatie zo te personaliseren met zoveel emotie dat die uit de rest van de aanbiedingen sprong,” zegt Carbonnelle. Eigenlijk moet de communicatie de voorverkoop doen zodat de verkoper in de showroom op een andere manier kan verkopen. Eric Godefroid, directeur Citobi: “Het gaat er een verkoper niet alleen om de wagen te verkopen, maar ook om opties aan te bieden.” De winst op een wagen is tegenwoordig laag, de winst zit ‘m in de opties en accessoires. Maar als de verkoper eerst moet uitzoeken wat de behoeften zijn van de prospect dan komt hij niet meer zo makkelijk toe aan het verkopen van de extra’s. Dat is ook een argument om eerder bij de consument aan te kloppen om zijn noden te kennen.
Vraag is alleen: hoe? Het antwoord is eenvoudig: gewoon vragen. Men heeft drie bestanden gebruikt: het eigen klantenbestand van D’Ieteren (dat normaal het hoogste niveau van klantenkennis moet bieden), een bestand van prospecten (verzameld bij evenementen, beurzen, open deur, Salon) en een gehuurde lijst van opt-in e-mail-adressen waarvan de geadresseerde heeft laten weten interesse te hebben voor auto-aanbiedingen. Godefroid: “We plaatsten een filter in de vorm van enkele vragen naar die drie bestanden: bent u op zoek naar een auto, zit u in het aankoopproces van een auto en heeft u interesse in een gepersonaliseerd voorstel. De mensen die positief antwoordden, kregen een e-vragenlijst toegestuurd met 5 tot 15 vragen die heel segmenterend zijn.” Het ging om vragen naar welk soort model, het gebruik van de wagen, gezinssamenstelling. De antwoorden daarop gaven de gepersonaliseerde catalogus vorm naar inhoud (zowel tekst als beeld). Op basis van de antwoorden kon men ook al specifieke opties in de kijker zetten.
Belastingvoordeel
Met de resultaten daarvan trok men naar Xerox EMS (Enterprise marketing service) en startte men een 12 weken durende test op in het One-to-One Lab om zo te komen tot een ‘proof of concept’. Het resultaat was een unieke catalogus voor elke prospect vervaardigd op een digitale drukpers met een mix aan algemene VW-info en specifieke info eigen aan de bestemmeling. De cover was gepersonaliseerd op naam, bij het tonen van de wagen (een model dat binnen de wensen van de geadresseerde viel) was de titel gepersonaliseerd, de accessoires waren verschillen, de prijsberekening op maat, het beeld van de voornaamste verkeersomgeving was op de ontvanger afgestemd, de sleutelhanger was voorzien van beeldpersonalisatie, de prijsberekening was individueel. Er was zelfs rekening gehouden met het belastingvoordeel dat de Waalse deelregering geeft bij aankoop van een CO2-arme auto (ecobonus), die wel in de Franse, maar niet in de Nederlandse versie was opgenomen. Het aanbod was een gratis proefrit. Die kon centraal vastgelegd worden of door contact te nemen met de concessiehouder naar keuze (te vinden op de www.vw.be). Carbonnelle stelt dat in de brochure aan de verwachtingen van de prospect voldaan werd. Er was nauwelijks sprake van informatie die niet van toepassing zou zijn. De gegevens over de prospect stuurde men overigens ook naar de concessiehouder. Die kon dan als de prospect zelf nog niet gereageerd had (centraal of lokaal) voor opvolging zorgen.
Wat bracht de test op? In samenwerking met bpost business deed men een impactstudie. De herinnerings- en leesscores lagen veel hoger dan gemiddeld. 58% herinnerde zich de inhoud tegenover 28% in de benchmark, een stijging van 107%. Er was eveneens veel minder verval in het lezen na het openen van de enveloppe. De vraag is natuurlijk ook wat de aanpak in verkoopresultaten had opgebracht. 12% van de testgroep vroeg een offerte. 6% kocht een wagen. Eric Godefroid: “Dat is een ratio van één verkoop op twee offertes. Normaal heeft men zes tot acht offertes nodig om tot één verkoop te komen. Het heeft de job van de verkoper gemakkelijker gemaakt.” De marge voor de dealers was ook veel beter, ook omdat men meer opties heeft kunnen verkopen. Qua productie was de investering niet echt veel duurder (minder papier want veel gerichter en dus minder waste).
This customer knowledge really helps you to make the difference.
Because, being relevant to your customers brings you to significantly better financial results
So for instance, online retailers applying best practices around customer knowledge extract much more value from their business, allowing them to significantly outperform in sales and EBITDA
Noticeable is the recent tendency of e-commerce players to use paper to support their business.
The boom in e-commerce has been a result of this change in behaviour already.
However, Belgium is lagging behind in terms of e-commerce.
Message(s):
According to IMRG’s estimates total B2C e-commerce revenue in 2011 reached €690bn, an increase of close to 20% compared with 2010.
The table gives an overview of world B2C ecommerce and the growth rates per region (in billion EUR).
[Source: IMRG B2C Global E-commerce 2012]
Message(s):
Not only increase of trust and confidence, due to initiatives.
Increase and growth is situated on different levels.
Growing confidence in buying online as more and more internet users become eshoppers:
Message(s):
Growing confidence in buying online as more and more internet users become eshoppers:
Increased offering, as more and more (domestic) retailers go online. More choice!
Message(s):
Growing confidence in buying online as more and more internet users become eshoppers:
A growing number of e-shoppers: worldwide the number of e-shoppers will surpass 650 million in 2012 with China leading.
Message(s):
Growing confidence in buying online as more and more internet users become eshoppers:
Growing mobile internet: mobile internet will be over 50% of internet usage by 2015.
Message(s):
Growing confidence in buying online as more and more internet users become eshoppers:
Growing m-commerce: for instance: research indicates that more mobile internet users in Africa prefer to shop for clothes, electronics and entertainment products from their mobile devices rather than from their desktops or in-store;
In emerging countries a relatively young population ready to pick up new digital technologies and devices.
Mobile and m-commerce have certainly confirmed the breakthrough we saw in 2010. All over the world, in emerging as well as mature economies, the use of mobile internet is rapidly increasing:
m-Commerce sales in the US will reach USD $6.7bn in 2011, a 91.4% increase on the USD $3.5bn in sales recorded in 2010. By the end of 2011, 26.8 billion consumers are estimated to have made at least one purchase on their mobile phone.
eBay predicts that in 2012 mobile merchandise volumes will reach $8bn, 60% over 2010.
In the UK the popularity of shopping through mobile devices is continuing to grow at remarkable speed, with sales through mobile devices penetrating the 5% barrier of total e-retail sales for the first time.
[Source: IMRG B2C Global E-commerce 2012]
Message(s):
Impact of daily online deals around the globe (Groupon and domestic sites).
Black Friday
Boxing Day
Etc.
And, convenience in delivery is the key word related to relevance.
Because here, there is no “one size fits all”, each customer follows potentially a different pattern in his purchase journey, as I will illustrate in the following slides.
Shipping Manager: naadloos onderdeel van uw webwinkel voor de automatisering van uw logistiek.
Van bestelling tot administratieve opvolging.
Shipping manager:
Designed and build for e-Commerce
Add bpack@home, bpack@bpost and bpack24/7 in your offering towards consumers
Orders are automatically loaded into our database. No more manual input
Generation of labels limited to a single click
Convenience voor de e-tailer
Alle werknemers van bpost hebben hun bijdrage geleverd en ze hebben dat GOED gedaan.
Message(s):
Souvent, la facture est ignorée en tant que communication touchpoint. Pourtant en améliorant le layout et contenu d’une facture (identification client, branding, contact, clarté, information…), on peut arriver à des résultats impressionnants auprès du client. C’est ce qu’on offre avec notre produit RelatioMail.
Principaux objectifs de RelatioMail pour Buy Way:
Améliorer la satisfaction client
Améliorer l’expérience marque
- Augmenter la confiance dans la marque
Stimuler l’usage de la carte
Résultats:
95% veulent maintenir le nouveau layout
~50 % veulent avoir plus d’offres professionnelles
20% augmentation de l’utilisation de la carte MasterCard
10% augmentation du nombre de transferts d’argent
Recall promo message a amélioré de 80%
Perception de la marque a amélioré de > 3%
Perception de la facture a amélioré de > 5%
Message(s):
Convenience voor de consument (hoe, waar en wanneer hij dat wil)
Our solutions
@home waar u wenst (thuis, op het werk)
100% easy, the best options
No need to move, parcel is delivered at your home or work
+/- 14.000 postrondes per dag
@bpost waar u wenst, wanneer u wenst
Proximity, close to your home
Choice, long opening hours
Post Points and partnerships
1.100 postpunten
@bpack24/7 waar en wanneer u wenst (onbeperkt)
Opportunity to change the customer experience
No queues, no waiting, no stress
Secure and safe
2011: 3 automaten // 2012: 75 automaten // 2013: 150 automaten
2012: focus op Gent, Antwerpen, Brussel, Luik & Charleroi