Marketing Nutricional

Marketing Nutricional
Se trata acerca de la naturaleza
de la nutrición de las relaciones

Néstor González Sainz
Basado en el trabajo de Jim Cecil
"A cure for the common cold call"

Primero unas palabras aclaratorias del nombre.
Nurture Marketing es el nombre original de esta disciplina ya
que este concepto nació en USA (hasta dónde sabemos).
De las posibles opciones de traducción –literal y no literal-
decidí usar Marketing Nutricional (aunque en algún caso usaré
cultivar). ¿Por qué?

Porque es el que mejor refleja la idea subyacente al concepto:
acciones de mercadeo -en el sentido más amplio- que ayuden
a alimentar, mejorar, hacer crecer, desarrollar, … en resumen
"nutrir" las relaciones entre clientes y proveedores.
Otras posibilidades serían: cultivar la comercialización, educar,
criar, alimentar, … pero de todas, me parece la mejor Nutrir.

nutrición f. Acción y efecto de nutrir o nutrirse. Acción de aporte
y utilización por los organismos de materias energéticas y

plásticas del medio ambiente, necesarias para la conservación
de la vida.
Y la mamadera es un ícono muy humano de nutrición inicial.


La gente recuerda
a la gente que la
recuerda


Es acerca del increíble
poder que se libera entre
las personas que confían,
se gustan, se respetan y
se aprecian unas a otras

Es también claramente acerca de la aplicación de la tecnología a
la filosofía del cuidado y de la nutrición. Pero aún es acerca de
más que eso.
Con este compendio de pensamientos, Ud. y yo podemos explorar
nuestra visión, nuestras metas, nuestro foco de mercado.
Compartiremos lo que yo creo que son las mejores 21
recomendaciones que he encontrado en la nutrición de la lealtad
con los clientes y prospectos y en todos nuestros negocios críticos
y en nuestras relaciones personales.
Se encuentran entre las mejores estrategias de algunas de las
más famosas firmas de Nutrición, grandes y pequeñas, alrededor
de todo el mundo.
Exploraremos las ideas, estrategias, tácticas y tecnologías que
esas firmas usan en definir su mercado objetivo, en reuniones,

evaluaciones, alineamiento, comunicación y en el servicio a sus
mejores clientes.


Yo creo que todos somos granjeros en
nuestro corazón. Tanto sea que se aplique
a manzanas como a clientes, para todas las
cosas hay una estación.
Hay un tiempo para plantar y uno para
cosechar.


Nutriendo es un término que yo uso para
describir la experiencia que tienen sus clientes
en todos los puntos de contacto con Ud.

En ese crítico momento del tiempo que va
desde la plantación hasta la cosecha, la
Nutrición describe los comportamientos
específicos que construyen todos los
resultados posibles de cosechar
Jim Cecil


Como los diferentes embriones, los
prospectos importantes germinan en
momentos diferentes

El ciclo de nutrición es, por consiguiente,
diferente para cada embrión y para cada
cliente


Desde la prospección hasta la bienvenida,
hasta el apalancamiento, hasta la recaptura,
la irrigación automatizada funciona mejor
para nutrir a cada cliente, uno a uno, durante
los varios períodos de relacionamiento
desarrollador.

Esto parece específicamente cierto al nutrir
relaciones con los clientes casuales y
habituales. Se plantan las semillas. Las
relaciones con los prospectos deben

entonces ser nutridas.


Cuando llega el momento
correcto, el prospecto se
torna un cliente, se cosecha
la primera venta y comienza
la siguiente etapa de la
relación


¿Ha notado que las relaciones a
menudo se definen y se miden
por el valor percibido de la
cantidad y calidad de contacto
entre las partes?


El proceso de Venta Nutricional puede
ser la cura para la común "visita en frío"
Tal vez Ud. esté de acuerdo que el
tiempo menos productivo en el
conocimiento del cliente potencial es
durante una visita en frío


No se ha establecido aún una relación
No hay bases para una alianza ni existe
aún confianza
Cualquier venta hecha en una visita en
frío es a menudo un caso de "fruta que
cuelga muy bajo", alguien que parece
estaba listo para comprar justo en el
momento en que llegamos


¿No está de acuerdo en que el mejor
momento para conocer a un cliente en
perspectiva es cuando él tiene una
seria e inmediata necesidad y cuando él
ya comprende y lo prefiere a Ud. como
la primera opción como Proveedor de la
Solución?


Existe una metodología-herramienta, CRM
(Customer relationship Management), que
ayuda en el desarrollo de una relación
estudiada y ofrece caminos para el
• Marketing de Frecuencia
• Marketing de Lealtad
• Marketing de la Intimidad


Cada relación con el cliente se
apalanca y crece desde su perspectiva
única e intima en el entendimiento de
lo que sus clientes quieren y sueñan
Si no lo hacen todos sus clientes,
ciertamente lo hacen sus clientes tipo
"A", aquellos que ofrecen el mejor
potencial de rentabilidad

21 Recomendaciones
1. Resultados
2. El poder de escuchar
3. El poder del posicionamiento y de la diferenciación
4. El poder del speech del ascensor
5. El poder del roi
6. El poder de focalizar el objetivo
7. Haciendo crecer su cultura interna de nutrición
8. La filosofia nutricional
9. El poder de la información sobre el cliente
10. La ley de la cosecha
11. La paciencia del granjero
12. Comportamientos nutricionales, depósitos y retiros
13. El poder de los planes automatizados de acción
14. El poder de internet
15. Administrando el top-of-mind
16. El poder de la apreciación y la bienvenida
17. El poder de la unión

18. Por que nos despiden los clientes
19. El poder de la lealtad
20. El poder de apalancar las relaciones
21. El poder de la implementación


Resultados

Resultados

No es tanto lo que Ud. obtiene
de los objetivos que persigue
Es en lo que Ud. se tiene que
convertir para obtenerlo
Eso es suyo para siempre
Jim Rohn

Resultados
Considere el mundo desde una óptica de la
abundancia
Hay tanta gente en este planeta que Ud.
realmente podría ayudar
Ud. nunca podrá servirlos a todos, por lo
tanto ¿por que no se decide, de frente y de
una buena vez
• en qué se convertirá
• por qué

• y para quién?

Resultados
Buenas cercas hacen buenos vecinos y
Expectativas claras crean buenos resultados
El poder de los resultados cristalinos es lo que
lo fuerza a Ud. a tomar decisiones acerca de
• donde se encuentra ahora,
• donde quiere estar
• y cuando
y, lo más importante,
• a que prospectos y clientes debe aprender a

influenciar a lo largo del camino

Resultados

Comience con
el final en la mente
Stephen Covey

Resultados
Trabaje hacia atrás desde la visión de su meta
Considere los componentes necesarios para
llegar a allí
Pregúntese a sí mismo que debería hacer por
la gente, para posicionarse mentalmente como
un verdadero Proveedor de Soluciones
Específicamente cuantos clientes clase "A"
necesito el próximo año
Determine y ponga por escrito -exactamente-

que acciones Ud. quisiera que realicen sus
clientes

Resultados
Articule específicamente que es lo que
Ud. quisiera que ellos
• piensen
• sepan
• sientan y
• hagan
después que hayan experimentado una
interacción de ventas o marketing con Ud.


El Poder de Escuchar


Yo no soy mi
mercado objetivo
Jim Cecil

¿Por que adivinar lo que quieren los
prospectos y clientes?

Releve a sus prospectos y
clientes, pregúnteles!

Simplemente pregúnteles que es lo que
más quisieran ahora.
Es fácil y mucho menos costoso
proveerles lo que ellos quieren.

Adivinar sus necesidades y voluntades
usualmente crea ofertas que asustan,
confusión y escepticismo.
Haga encuestas simples.
Preguntas simples en cada punto de

contacto con los clientes.

Cree formas simples de capturar información
y comunicar lo que hemos aprendido unos de
otros.
Desarrolle formas simples de cambiar
rápidamente nuestros comportamientos
según su retroalimentación.

Estudie sus clientes "A" cuidadosamente.
Aprenda las formas de iniciar proactivamente
nuevas áreas de actividad comercial entre

ellos y Ud. que sean rentables para ambos.

Si existe un producto o servicio que les está
dando un problema, o un proveedor con el
que ellos están descontentos, imagine una
forma de proveer Ud. mismo ese producto o
servicio. Aún cuando no sea un producto o
servicio de una categoría que Ud. ofrece.

Es casi siempre más fácil y menos costoso
agregar nuevos productos o servicios, que
agregar nuevos clientes.


Pregúntese a Ud. mismo:
¿Cuales de mis mejores prospectos
están malamente atendidos por el
actual método de distribución?


¿Cómo puedo hacerles
la vida más fácil?


Próxima entrega
3. El poder del posicionamiento y de la diferenciación
4. El poder del speech del ascensor
5. El poder del ROI
6. El poder de focalizar el objetivo
7. Haciendo crecer su cultura interna de nutrición
8. La filosofia nutricional

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