Estratégias de audiência para micro e pequenas empresas lutarem nessa guerra (3)

ESTRATÉGIAS DE AUDIÊNCIA PARA
MICRO E PEQUENAS EMPRESAS
LUTAREM NESSA GUERRA
E-Commerce de Guerrilha

Marcio Eugênio
Sócio fundador da D Loja Virtual
• Email: marcio@dlojavirtual.com
• Facebook: /marcio.eugenio.3
http://www.dlojavirtual.com/

Será que este é você?
● 70% das lojas virtuais no Brasil vendem 10 pedidos por mês ou
menos, de acordo com a ABCOMM
● 90% 45 mil lojas virtuais do Brasil vendem 30 produtos ou menos
● 30% das lojas virtuais estão inativas
● Concorrência: Vender produtos mais baratos do que o preço de
custo e parcelar em 12x sem juros e com frete grátis
● Como competir com cliques a R$ 1?!? (conversão do E-Commerce
a 1%; 100 cliques para 1 venda)

Por que isso acontece?
● O pequeno quer fazer o mesmo tipo de guerra dos
grandes e quer resultados diferentes!
● Guerra de preços, conquista de mercado, conquista de
clientes, estar em todos os lugares…

75 mil produtos. Em 2013 faturou R$ 800
MI e em 2014 deve faturar R$ 1 bi
40000 produtos, Faturou 2012 R$ 180 MI
Faturou em 2013 R$ 6,1 bi
Faturou em 2012 R$ 1,7 Bi

QUEM QUER SER A PRÓXIMA
GRANDE DO MERCADO?

QUEM PODE TER PREJUÍZO
DE R$ 20 MI POR MÊS?

Prejuízo de R$ 20 MI/mês ou R$ 240
MI/ano
Prejuízo, não divulgado.
Prejuízo de R$ 420 MI em 3 anos ou R$ 140 MI
Prejuízo em 2013 de R$ 28 MI
Prejuízo em 2012 R$ 80 MI, 2014: VENDE-SE
Prejuízo R$ 600 MI, falencia, Grupo Hermes
com 50 anos

“Ganha, portanto, quem aguentar por mais tempo e
vender pacotes de fraldas com lucro zero”

Isso, se compararmos a uma guerra, é uma guerra de nações!
GIGANTE X GIGANTE
Isso é lutar em campo aberto. Maior poder bélico ($$$) ganha!

VOCÊ QUER USAR AS MESMAS
ESTRATÉGIAS E TER
RESULTADOS DIFERENTES?

Usando estratégias diferentes:
GUERRA DE GUERRILHA

“Embora eu estime que o adversário tenha muitas tropas, qual
o benefício dessa superioridade em relação ao resultado?
Assim digo que a vitória pode ser construída; mesmo que o
inimigo seja numeroso, posso impedí-lo de enfrentar,
mediante alguns procedimentos:”
Sun Tzu

● Não é força e sim estratégia! Primeiro passo
de toda estratégia é ter objetivos claros!
● “Um exército vitorioso triunfa antes do
embate, um exército perdedor luta na
esperança de vencer” Sun Tzu

NÃO OTIMIZE A SUA
LOJA PARA O GOOGLE

“A guerra possui cinco fatores fundamentais e, se almejamos
a glória e o sucesso mediante o uso de armas, devemos levar
em alta consideração estes cinco fatores e avaliar, sempre, o
quanto cada um deles é essencial. Aqueles que dominam
essa reflexão vencem; os que não dominam, são derrotados:
Influência moral, tempo, terreno, comando, disciplina.”
Sun Tzu

As estratégias para você lutar
1 - Influência Moral:
“A influência moral refere-se à lei moral
vigente, à harmonia entre o povo e seus
líderes, de forma que todos estarão unidos na
vida e para a morte, sem temor do perigo fatal”
Sun Tzu

● Definição da persona, avatar:
○ Quem é? Qual idade? Qual sexo? Quais são os
hábitos? Onde vive? Objetivos? Do que se
alimenta? Como você pode ajudá-lo?
○ Ex1: Loja de rolamentos;
■ Nome do carro > dono do carro
■ Código técnico > mecânico
○ Ex2: Loja de Cabides
■ Loja Pessoa Física / Loja Pessoa Jurídica

● Melhore a sua moral e autoestima: depoimentos de
clientes, proximidade com o seu cliente, você deixa de
ser uma entidade e passa a ser uma pessoa: “pessoas
compram de pessoas”
● Prova social
● Se torna uma referência no mercado

2 - Tempo:
“O tempo abrange a interação de forças
naturais; os efeitos do frio do inverno, do verão;
e a conduta das operações militares de acordo
com as condições climáticas”
Sun Tzu

“Velocidade é a essência da guerra… Geralmente, quem
primeiro ocupa o campo de batalha e põe-se à espera do
inimigo, fica à vontade; ficará cansado quem chega com
atraso à cena e se apressa em lutar”
Sun Tzu

2 - Tempo:
● Falar antes com o seu cliente, antes de ter o produto, antes de
chegar no Brasil, tendência, novidades, pré-venda.

2 - Tempo:
● Os pequenos têm mais facilidade para falar de coisas
novas e movimentar-se mais rapidamente
● Velocidade para se posicionar
● Facilidade para tentar o novo

2 - Tempo:
● Eventos
● Obras
○ Ex: Bourbon Walling, Divisórias de gesso/cimento,
Recorde de venda
● Buscas sazonais

3 - Terreno:
“O terreno implica distância: se é
atravessado com facilidade ou dificuldade, se é
aberto ou restrito e as probabilidades de
sobrevivência nele.”
Sun Tzu

“Se a velocidade é a essência da guerra então tire vantagem
do despreparo do inimigo; viaje por rotas inesperadas e
derrote-o onde ele não tomou nenhuma precaução”
Sun Tzu

ATÉ QUANDO VOCÊ VAI FICAR
TENTANDO CONCORRER POR
CLIQUES OU ESTAR NO GOOGLE
NA PRIMEIRA PÁGINA PARA
PALAVRAS GENÉRICAS?

“Embora isso possa ser contestado, não se deve lutar por um
determinado terreno, quando se sabe que, depois de ser
dominado, será difícil defendê-lo, ou que sua obtenção não
redundará em benefício algum, ou que ainda possivelmente
será contra-atacado e sofrerá abalos”
Sun Tzu

3 - Terreno:
● Você sabia que Youtube é o segundo maior mecanismo de busca
do mundo?
● Você sabia que: no Brasil o Youtube, comparado com a TV aberta,
é o segundo colocado em questão de audiência e já possui o
equivalente a 70% da audiência da Rede Globo?
● Ex: Vender carabinas
○ Não pode fazer anuncios patrocinados;
○ Dúvidas, problemas, saber usar;
○ Aspectos técnicos, diferenças.

“Triunfam aqueles que sabem quando lutar e quando não lutar”
Sun Tzu

3 - Terreno:
● Ex: Loja de móveis
○ Fazendo o que o primeiro fazia;
○ Investir tempo no que ele já era bom.
● Batalhar em campo aberto, Facebook 1%
Netshoes: 7,9 mi x 1% = 79 mil
Dafit: 5,7mi x 1% = 57 mil
● Tem bastante fãs, mas conseguiu com promoções
● Quem aqui tem essa quantidade de fãs? Faça a conta, o esforço
vale a pena?

3 - Terreno:
● Pinterest, Google Plus, Instagram, redes socias de
nicho, grupos dentro do Facebook
● Assessoria de Imprensa (EX: ROBÔ ASPIRADOR)
● Busca local
○ Ex: Gesso acartonado, RS, Porto Alegre, bairro
Sarandi
○ Efeito “colateral” relevância maior em buscas para o
Brasil

4 - Comando:
“O comando engloba as qualidades do
general: sabedoria, sinceridade, humanidade,
coragem e severidade.”
Sun Tzu

4 - Comando:
● Treinar, aprender, inovar, praticar;
● Ter um nicho especifico e claro, manter o FOCO. Estar com todas
as frente alinhadas:
- Blog
- Descrição de produtos
- Youtube
- Imprensa
- E-mail
- Pós-venda
- Slideshare
- Palestras on-line

5 - Disciplina:
“Disciplina invoca respeito à hierarquia,
organização, controle, atribuição de funções
apropiadas aos oficiais subalternos,
regulamento de rotas e suprimentos e provisão
dos itens principais usados pelo exército.”
Sun Tzu

“O sucesso é a soma de pequenos esforços - repetidos dia
sim, e no outro dia também”
Robert Collier

5 - Disciplina:
● Frequência
● Relevância
● Qualidade
● Multiplicação de conteudos:
> Comentário de cliente > Melhor descrição do produto
> Post no blog > Vídeo > Post em redes sociais > Slide
SlideShare > Imagens no Instagram...

5 - Disciplina:
● Esteja onde você vai conseguir estar;
○ Faça o que você faz de melhor para ganhar
dinheiro;
○ Busque parceiros;
○ Terceirize o que não é essencial para o seu
negocio;

EXEMPLO BONUS
● + 162% de conversão
○ Melhorar descrição;
○ Habilitar comentários;
○ Video de cliente.

“Que o seu avanço na guerra seja como um mergulho
irresistível nas posições fracas do inimigo; seja aquele que
na sua retirada, não pode ser perseguido, e mova-se tão
rapidamente a ponto de não poder ser ultrapassado”
Sun Tzu

Marcio Eugênio
Sócio fundador da D Loja Virtual
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• Skype: marcio-eugenio
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