Bien choisir un partner à l’étranger peut être un choix décisif afin que vos produits et/ou services soient commercialisés de la meilleure manière possible, mais aussi pour garantir une présence stable sur les marchés étrangers. C’est pourquoi, la recherche et la sélection de ce partner est une étape clé mais elle n’en est pas moins laborieuse. À International Team Consulting nous cherchons et sélectionnons des clients et partenaires en votre nom et vous présentons des candidats ayant un réel intérêt pour vos produits sur leurs marchés. Nous suivons une méthodologie systématique qui a fait ses preuves : Nous définissons conjointement le profil de candidats approprié sur le marché assigné. Nous cherchons les candidats qui s’adaptent le mieux à vos besoins et nous les contactons en votre nom. Nous vous présentons des candidats triés sur le volet. Nous vous proposons une liste de candidats complètement filtrée. Si vous le souhaitez, nous pouvons établir le contrat de représentation ou de distribution. Nous vous conseillons et accompagnons lors des processus de sélection (également lors des réunions avec les candidats).

1. Les agents commerciaux en
France

2. FRANCE ALLEMAGNE ESPAGNE
Distribution
ciblée et
polarisée
OUI OUI NON
Prix compétitif OUI OUI OUI
Législation des
agents
Très sévère Sévère Sévère
Facilité à
localiser les
agents
3 2 1
Facilité à
clôturer les
rendez-vous
1 2 3
1. Caractéristiques générales du marché (I)

3. FRANCE ALLEMAGNE ESPAGNE
Mode de
paiement
2 3 1
Solvabilité 2 3 1
Proximité
culturelle
2 1 3
Pouvoir d´achat 2 3 1
Connaissance
des langues
2 1 2
1. Caractéristiques général du marché (II)

4. 2. Définition officielle et typologies
http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html

5. 3. Différences entre distributeurs et agents
commerciaux (I)
Distributeur Agent commercial
Achat et vente Représentant commercial
Marge Commission sur les ventes
Stock Pas de stock, parfois showroom
Service Technique/Après-vente Pas de service après vente
Gestion politique de promotion /
politique commerciale / logistique
Gestion commerciale
Assume le risque des impayés des
clients finaux
Gestion des impayés depuis l
´entreprise
1 seul distributeur - risque commercial
et des impayés
Diversification
Moins de contrôle Plus de contrôle
Faux distributeur Exclusivité

6. 3. Différences entre distributeurs et agents
commerciaux (II)
Distributeurs
Produits standards
Produits techniquement
complexes
Marge importante
Commandes importantes
Offrent au client un délai de
livraison court
Possèdent beaucoup de clients
Peuvent avoir des clients très
dispersés
Agents
Produits standards ou sur
mesure
Produits qui ne nécessitent pas
de service technique
Marge très inférieure à celle du
distributeur
Commandes importantes ou
petites
Les clients doivent accepter un
délai de livraison plus long
Beaucoup ou peu de clients
Zone de vente plus concentrée

7. 3. Différences entre distributeurs et agents
commerciaux (III)

8. 4. Comment trouver des agents commerciaux
efficaces (I)
• Demander des listes de potentiels agents commerciaux aux bureaux
commerciaux de l'Espagne à l'étranger .
• Consulter les annuaires internationaux qui incluent une description des activités
de l´entreprise (ex: Kompass, Europages)
• Mettre une annonce dans le bulletin d'information ou sur le site de l'association
nationale des intermédiaires commerciaux ou des agents commerciaux en France

9. •Bouche à oreille : Demander aux collègues fabricants qui ont des produits
complémentaires, s'ils connaissent quelqu'un de fiable.
•Participation à des réunions avec des agents commerciaux dans les pays de
destination.
•Mettre une annonce dans les revues spécialisées du secteur dans les pays de
destination ( Recevoir avant une ancienne copie)
•Mettre une annonce sur le stand de l´entreprise, si cette dernière participe à des
foires sectorielles internationales.
•Réaliser des recherches libres sur Google moyennant des recherches avancées.
4. Comment trouver des agents commerciaux
efficaces (II)

10. • Définir le type de produits complémentaires au nôtre et qui pourraient
compléter l´offre du représentant. Connaissons-nous les marques ?
Visiter les sites web des associations de fabricants européens ( qui
peuvent demander des informations aux bureaux commerciaux) ou les
catalogues en ligne des foires sectorielles.
Rechercher des fabricants de ces produits complémentaires via les
recherches libres sur Google.
4. Comment trouver des agents commerciaux
efficaces (III)

11. 6. Facteurs pour évaluer un agent commercial
CHECK LIST!!!
Profil personnel
Profil professionnel
Force de ventes
Chiffre de vente
Mix produit
Profil de la clientèle
Analyses territoriales
Ressources disponibles

12. 7. Le contrat de l´agence
Parties contractantes
Objet du contrat
Produits
Territoire
Segments du marché : clientèle
potentielle
Exclusions: clients antérieurs ou
grands clients
Durée du contrat: définie /
indéfinie. Exclusive: segments /
territoire
Non-concurrence
Confidentialité
Parties contractantes
Objet du contrat
Produits
Territoire
Segments du marché : clientèle
potentielle
Exclusions: clients antérieurs ou
grands clients
Durée du contrat: définie /
indéfinie. Exclusive: segments /
territoire
Non-concurrence
Confidentialité
Obligations de l´entreprise
Fonctions et obligations de l
´agent
Commissions / forme de
rétribution
Objectifs de vente
Indemnisation
 Commande après cessation du
contrat
Pacte de non Concurrence
Causes de résiliations
Interdiction de cession
Loi et juridiction
Obligations de l´entreprise
Fonctions et obligations de l
´agent
Commissions / forme de
rétribution
Objectifs de vente
Indemnisation
 Commande après cessation du
contrat
Pacte de non Concurrence
Causes de résiliations
Interdiction de cession
Loi et juridiction

13. 8. Comment garantir le succès (I)
► LA SELECTION
 Elle doit être rigoureuse, nous devons ouvertement poser toutes les questions
nécessaires.
Elle doit rejeter les candidats conflictuels, exigeants, dominateurs, par le nombre d
´année d'expérience qu'ils peuvent avoir .
Elle doit toujours comparer les références: parler aux entreprises représentées pour
vérifier les informations.

14. 8. Comment garantir le succès (II)
► LE CONTRAT
• Il doit être équitable pour les deux parties, mais en suivant le modèle standard
de l´entreprise : nous ne pouvons pas avoir autant de contrats que d'agents.
De plus il est meilleur de ne pas être ni trop généreux, ni donner trop peu. Nous
ne devons jamais céder aux demandes déraisonnables.
• Il doit inclure une période d´essai de 6 mois minimum.
•Il faut fixer un objectif de vente: si cela n´est pas possible, établir un
programme d'action commercial pour la période d'essai, auquel l'agent devra se
conformer.

15. 8. Comment garantir le succès (III)
► PRETER ATENTION AU DEBUT DE LA RELATION
•Si l´agent doit être formé par l´entreprise, il convient de le faire le plus tôt possible : ce
qui compte c´est de travailler dès que possible et la période de formation est une
bonne occasion de mieux le connaître.
•Répondre rapidement à toute demande de prix, d´échantillons, de consultations, etc.
que l´agent génère.
•Planifier ,ensemble, un voyage pendant la période d'essai: Il convient de comparer
comment l'agent se comporte envers le client et comment il présente le produit.
Il ne faut jamais “Oublier” l´agent : c´est au début de la collaboration qu´il a plus besoin
de notre soutien et de suivi car il est facile de se laisser emporter par le quotidien et
oublier le nouveau projet.
Un agent qui ne passe pas de consultation, qui ne nous appelle pas ou qui ne nous
envoie pas d´emails, NE TRAVAILLE PAS. Un agent actif obtiendra tôt ou tard des
commandes.

16. Merci beaucoup!
Questions/Réponses
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