El poder en las negociaciones

1. Ingeniería de Sistemas - Electiva Profesional II - X Semestre
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Contenido
DEFINICIONES A TENER EN CUENTA ................................................................................................... 2
PODER ............................................................................................................................................. 2
PERSONAS PODEROSAS................................................................................................................... 2
PERSONAS INCAPACES .................................................................................................................... 2
CLASES DE PODERES EN UNA ORGANIZACIÓN. .................................................................................. 2
PODER LEGITIMO ............................................................................................................................ 2
PODER DE RECOMPENSA ................................................................................................................ 2
PODER COERCITIVO......................................................................................................................... 2
DESTEZA .......................................................................................................................................... 2
PODER INTERPERSONAL.................................................................................................................. 2
PODER DE LA INFORMACION.......................................................................................................... 2
CONTROL DEL RECURSO.................................................................................................................. 2
PODER DE REFERENCIA O DE CONTACTO ....................................................................................... 3
PODER INTERNO.............................................................................................................................. 3
PODER Y PERCEPCION..................................................................................................................... 3

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NEGOCIAR IMPLICA QUE AMBAS PARTES OBTENGAN PODER, PERO, SI LA NEGOCIACION
ES PARA LOGRAR RESULTADOS GANA/GANA, TAMBIEN INCLUYE RENUNCIAR AL PODER,
PUESTO QUE NINGUNA DE LAS PARTES GANARÁ TODO.
DEFINICIONES A TENER EN CUENTA
PODER: es la habilidad de lograr que se hagan las cosas y movilizar los recursos disponibles con el
fin de lograr sus objetivos.
PERSONAS PODEROSAS: aquellas que son seguras de sí mismas, confiadas y se sienten cómodas
con su poder.
PERSONAS INCAPACES: con frecuencia abusan de su poder por medio de un comportamiento
inadecuado con la intimidación.
Siempre se busca la habilidad de evaluar qué poder tiene uno y las otras partes en una negociación
y comprender cómo utilizarlo de manera efectiva, esta destreza es clave dentro de una negociación.
CLASES DE PODERES EN UNA ORGANIZACIÓN.
PODER LEGITIMO: Usted tendrá poder legítimo si tiene la autoridad para tomar decisión es o
llevar a cabo las funciones asociadas a su cargo. Esta fuente, por lo general, se incrementa con su
antigüedad en la organización.
PODER DE RECOMPENSA: Proporciona a los directivos la habilidad de recompensar a su
personal, por ejemplo, por medio de elogios o aumento de salario.
PODER COERCITIVO: Es el opuesto al poder de la recompensa, es la posibilidad de forzar o
empujar a alguien a hacer algo que no quiere.
DESTEZA: Este surge cuando usted es un experto en un campo particular o cuando tiene algún
conocimiento especial. Esto puede ser inestimable en una negociación.
PODER INTERPERSONAL: Quienes tienen habilidad de comunicarse con gente de todas la
profesiones y condiciones sociales y formar alianzas con personas influyentes, pueden crear una
red de relaciones.
PODER DE LA INFORMACION: Si ocupa una posición que le proporcione información que otra
persona está desesperada por conocer, usted tiene el poder de la información.
CONTROL DEL RECURSO: Usted podría estar en la posición de controlar los recursos,
incluyendo las personas, equipos, instalaciones e inclusive la información.

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PODER DE REFERENCIA O DE CONTACTO: Este poder está vinculado al carisma y a
la reputación. Esto son puestos como buen ejemplo.
PODER INTERNO: Este incluye nuestra autoestima, imagen, confianza y perspectiva de la vida, si
nuestro poder interno no es sólido, no utilizaremos bien nuestro poder externo.
Para mantener nuestro poder interno podemos comenzar por:
 Manejar el estrés.
 Pensar positivamente sobre nosotros mismos.
 Hacer elecciones y responsabilizarse de ellas.
 Manejar nuestros miedos y ansiedades.
 Creer y demostrar compromiso en lo que decimos, esto es, seguir adelante.
 Encontrar espacio para tener libertad de acción, esto es, edificar en flexibilidad.
PODER Y PERCEPCION.
Podemos sentirnos que somos poderosos o incluso no ser conscientes del poder que tenemos. Sin
embargo, otras personas, en las negociaciones nos puede percibir más o menos poderosos, por
eso es importante que pensemos sobre nuestro poder con cuidado.
En el contexto de una negociación reciente responda:
1. ¿Cuál es el poder que tengo?
2. ¿Soy superior a la otra persona o tengo más destrezas?
3. ¿Cómo se relaciona esto con su poder?
4. ¿Qué tan cómodo me siento con mi poder y como podría utilizarlo para lograr mis
objetivos?