L’objectif de mon mémoire est de mesurer l’implication et la contribution des Achats au sein d’entreprises qui veulent investir le marché de la Silver Economie. Ces entreprises ont souvent des organisations qui se sont complexifiées pour s’adapter à leur cœur de métier qui, lui même a défini le périmètre de leur secteur d’activité. Bien que leurs activités commerciales ou leur positionnement dans le conscient collectif légitimassent leur intérêt pour la Silver Economie, la structure émergente de ce nouveau marché les obligent à se questionner sur l’efficience de leurs organisations, et à s’interroger sur une adaptation de leurs processus, voire un changement radical. La fonction Achats n’échappe pas à ce constat et réfléchit sur l’optimisation de ses pratiques achats dans ce nouveau contexte. Comment peut –elle contribuer à la conquête de ce nouveau marché alors qu’en règle générale, elle n’est pas à l’initiative du projet, porté plus naturellement par la RSE , et / ou le marketing ? A quelle niveau de la chaine de valeur les Achats doivent-ils ou peuvent-ils intervenir ? Quelles sont les contraintes organisationnelles de leurs entreprises que les achats peuvent transformer en opportunités, et comment vont-ils s’y prendre ? A quelle solution innovante vont-ils avoir recours pour atteindre leurs objectifs opérationnels qui vont servir la stratégie de l’entreprise dans ce nouvel écosystème ? Car, il s’agit bien d’innover, d’inventer un nouveau modèle de collaboration avec les parties prenantes internes et externes à l’entreprise.

1. PMS 1 an Management des Achats 2013 ESSEC Executive Education
Carole Demolliens – Soutenance du 22/09/2015 1

2. 2Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
CONTEXTE ECONOMIQUE Français
 Prise de conscience de l’impact du processus de vieillissement sur notre économie.
QUELLES
CONSÉQUENCES
SOCIALES ?
QUELS ENJEUX
FINANCIERS ?
2013
2030
Personnes de plus de 60 ans
Évolution des dépenses en Mds € Evolution de la population en millions d’habitants
2013
2020
Marché de la Silver Economie
Un marché en croissanceLes entreprises
Volonté politique
affichée Faire de la France un leader mondial de la Silver Economie
Nouveaux besoins
 2030: 5 millions de 60 ans : nouvelles habitudes de consommation du marché français

3. 3Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
Un champ très vaste d’activités, difficile à délimiter car il doit être appréhendé
comme un environnement global, et doit répondre à un usage* des seniors.
Des secteurs porteurs
LA
DISTRIBUTION
Avec un objectif commun...

4. 4Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
Le bien vieillir,
Le bien vivre
AMELIORATION
DE LA QUALITE
DE VIE ET DU
CONFORT
PARTICIPATION
SOCIALE
ACCRUE
RECUL DE PERTE
D’AUTONOMIE

5. 5Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
Les achats et la Silver Economie
Des organisations achats figées adaptées au cœur de métier de l’entreprise et
contribuant peu à l’évolution, et à la diversification de l’activité vers la Silver Economie
Efficience de l’ organisation ?
Adaptation des processus ?
Changement radical des pratiques ?
Mise en œuvre de nouvelles pratiques d’achats dans ce nouveau contexte
Quelles approches innovantes ?
Objectifs opérationnels Stratégie d’entreprise ?
INNOVER COLLABORER
AVEC TOUTES LES PARTIES PRENANTES

6. 6Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
 Achats au Comité de direction,
 Initier une réflexion sur le sujet vison LT et créer des groupes de
recherches multi métiers.
 Acheteur, fort contributeur et pivot du projet
 Intégrer les achats responsables dans la démarche Silver
Economie
 Adresser ce marché en favorisant une organisation transverse
plutôt qu’en silo (vision à 360°).
LES BONNES PRATIQUES ACHATS

7. 7Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
 Segmenter les sous marchés Silver Economie pour déterminer le marché
porteur idoine à l’activité de l’entreprise
 Concevoir une stratégie achat mondiale sur deux axes : développer le
partenariat et stimuler l’innovation,
 Favoriser les synergies entre Les Directions Achats Groupe et les
Directions Achats Métiers
 Stimuler l’innovation et la placer au cœur de la stratégie du Groupe,
 Développer le Partenariat fournisseur au travers d’alliances stratégiques,
de partenariats fournisseurs asymétriques
LES BONNES PRATIQUES ACHATS

8. 8Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
Pratiquer l’innovation ouverte
Conception, protection et développement du projet soutenue par le top
management,
Positionnement sur un CDCF car la Silver Economie est un marché d’usage,
Entreprendre un fort maillage du territoire ciblé,
Cohérence organisationnelle entreprise / marché vision globale
Aligner les logiques partenariat fournisseurs et partenariat collaborateurs
LES BONNES PRATIQUES ACHATS
Collaboration
Échange
Transparence
Éthique
Confiance
PERENNITE ET CROISSANCE
CAR
partenariat collaborateurs,
partenariat fournisseur

9. 9Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
FORCES FAIBLESSES
MENACESOPPORTUNITES
•Bonne connaissance des enjeux
économiques
•Le tissu économique français se
prête au marché pour peu qu’on
arrive à le fédérer (par les clusters)
•Experts de la Silver Economie
reconnus par l’Europe
•Faible maturité des entreprises
•Manque de visibilité sur la qualité
des solutions proposées
•Recherche monothématique centrée
technologie qui freine l’émergence
de solutions globales
•Marché mondial et exploratoire :
propice à l’innovation
•Très fort potentiel de croissance
•Nouveaux usages et modes de
consommation induits par le
vieillissement de la population
•Marché Mondial : si la France ne
développe pas la filière, elle devra
importer plutôt qu’exporter
•Marché exploratoire : pérennité des
entreprises et durabilité des
solutions versus cycle de vie du
produit (Quid de la maintenance,
du SAV, de renouvellements
d’abonnements…. De la sous-
traitance...)
ANALYSE DES ACHETEURS DU MARCHÉ SILVER ECONOMIE

10. 10Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
CONFORT SOCIAL
FACTEURS CLÉS DE SUCCÈS
 USAGE  PRIVILÉGIER UN CDC FONCTIONNEL
5. D EMAIN, ACHATS ET MARKETI NG =
LES CLÉS DE LA RÉUSSITE
2. PARTENARIAT FOURNISSEUR
1. INNOVATION, DE RUPTURE, PARTAGÉE (CO-INNOVATION) AU CŒUR DE LEUR STRATÉGIE ACHAT
4. DÉVELOPPEMENT DURABLE ET SOCIÉTAL INTEGRE
3. OPTIMISER LEURS PROCESSUS ACHATS

11. 11Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
Recommandations : nouveau modèle d’affaires
open innovation et entreprise étendue *
•Expression du
besoin basé sur
l'usage
Acheteur / R&D
/Marketing
•Marché
fournisseur /
produit & service
Acheteur
•Marché client
Force de Vente
Acheteur
2. Privilégier un cahier des charges fonctionnel (CDCF) pour répondre à « l’usage », et favoriser
l’innovation
1. Leadership de l’acheteur orienté « business »: et sponsoring de la DG
3. Communication du top management sur une stratégie Silver Economie long terme exploratoire:
4. Institutionnalisation du mode projet : une équipe projet multi directionnelle et multi
fonctionnelle qui combine deux pratiques de gestion de projet
* L’entreprise et ses fournisseurs

12. 12Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
MESURE DE LA PERFORMANCE NOUVEAU MODÈLE D’AFFAIRES
OPEN INNOVATION ET ENTREPRISE ÉTENDUE
Un partenariat collaboratif avec ses fournisseurs
 Mettre en place des KPI en terme d’innovation comme :
 le nombre de partenariats d’innovation conclus,
 le pourcentage d’innovation émanant du fournisseur,
 le chiffre d’affaires consolidé de son entreprise et de celle du fournisseur
consacré à l’innovation et la recherche et développement (R&D),
 l’intervention de la fonction achat dans le management de l’innovation
fournisseur par la mise en place d’outils d’évaluation de leur contribution,
 la mise en place d’outils e achats pour le partage de l’information.
 Lui ouvrir sa stratégie de développement
 L’impliquer dans son plan de développement à long terme dès l’analyse du besoin.
 Communication Revue de projet périodique par l’acheteur : détecter les
atouts et les faiblesses de cette entreprise étendue et
construire des plans d’amélioration continue pour son
fournisseur.
Meilleure mutualisation des ressources, pour des gains partagés
EN CAPTANT L’INNOVATION CHEZ SES FOURNISSEURS
L’AMBITION DES DIRECTIONS GÉNÉRALES : UNE FONCTION ACHAT APPORTEUSE D’AFFAIRES

13. 13Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
CONCLUSION
L’ACHETEUR est par essence celui qui maîtrise le
MIEUX LE MARCHÉ FOURNISSEUR à adresser.
En étant contributeur au sein du projet, il saura
rechercher les BONS PARTENAIRES qui serviront les
enjeux de son entreprise, mais saura aussi se
positionner pour APPORTER DE LA VALEUR À SES
FOURNISSEURS.
Créer un bon PARTENARIAT qui serve les intérêts des
deux parties, ÉVOLUTIF et DURABLE.
OUVRIR son entreprise à son fournisseur qui lui, fera
de même.
Favoriser L’INNOVATION DE RUPTURE,
COLLABORATIVE.
PRATIQUER L’OPEN INNOVATION EN ENTREPRISE ÉTENDUE

14. 14Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
Partage
des
ressources
Optimisation
des outils
Co
constructio
n
pour éviter
les dérives
Augmentatio
n
du savoir
faire
Réduction
des coûts
ACHETEUR ET
FOURNISSEUR EN
ENTREPRISE
ÉTENDUE EN
PROJET
« ESSAI ERREUR »
Optimisatio
n
et partage
des gains
Echange et
remise en
question
périodique
LES VERTUS DE CE NOUVEAU MODÈLE D’AFFAIRES

15. 15Comment la fonction achats peut-elle contribuer au développement du marché des seniors ?
LA « VALEUR D’ENTREPRISE » D’UNE INNOVATION
EST GÉNÉRATRICE DE CHIFFRE D’AFFAIRES ET PRODUIT DES BÉNÉFICES INDIRECTS
CES BÉNÉFICES INDIRECTS FAVORISENT L’ADHÉSION EN INTERNE
ET PLACENT LA FONCTION ACHAT AU CENTRE DE LA CHAÎNE DE
VALEUR DE L’ENTREPRISE
EN L’AMENANT À DEVENIR UN ACTEUR INCONTOURNABLE
HORIZON 2020, INVERSION DE TENDANCE
LES FOURNISSEURS
CHOISIRONT LES ACHETEURS

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