Ferramenta que diagnostica o status das competências comerciais do Time, através de uma análise quantitativa baseada em duas etapas, uma online e outra presencial, com objetivo final de aumentar a Rentabilidade do Negócio através de um Time melhor qualificado, além de apoiar na identificação da necessidade de Projetos de Melhoria na Área Comercial.

2. DCC – Diagnóstico de Competências Comerciais

3. O que é?
Qual o objetivo?
Como é aplicado?
Quais são os Deliverables?

4. O que é?
Qual o objetivo?
Como é aplicado?
Quais são os Deliverables?

5. O que é?
DCC
Diagnóstico com a ótica do CHA:
Conhecimento, Habilidades e Atitudes
Focos nas Competências Comerciais
Fonte de consulta para ações de T&D
ou Projetos de Estrutura Comercial
Visão do Time Comercial além da
Performance de Vendas
“Mapa” para aumento da
Rentabilidade através de uma melhor
atuação do Time Comercial
Fonte: Análise Interna e DCC – Esfera Gestão Empresarial & Investimentos

6. O que é?
Qual o objetivo?
Como é aplicado?
Quais são os Deliverables?

7. Qual é o objetivo?
Razões para Utilizar esta Ferramenta
Expectativa de aumento de
14,3% dos Investimentos de T&D
em 2013
• Verificar a eficácia dos
investimentos realizados no
passado
• Foco nas reais necessidades de
desenvolvimento do Time
Comercial
• Utilização de Ações individuais
e flexíveis de T&D
Expectativa de Crescimento do
Mercado de Saúde de 5,3% a.a.
até 2016
• Melhorar a performance do
Time Comercial em Volume e
Margem de Contribuição,
devido a melhores negociações
• Agregar e comparar análises de
competências com a
performance mensal de vendas
41% das Companhias do
Segmento já iniciaram a
adaptação do modelo comercial
para nova realidade do mercado
• Identificar oportunidades de
projetos estruturais na Área
Comercial
• Atuar de forma específica nos
pontos relevantes para o
sucesso do Time e da Estrutura
Fonte: O Retrato do Treinamento no Brasil, MOT e Revista T&D, Health care
reform and life sciences: Threat, opportunity or both? Deloitte

8. O que é?
Qual o objetivo?
Como é aplicado?
Quais são os Deliverables?

9. Como é aplicado?
Etapas do Processo
Planejamento
• Aderência ao
Negócio, Estratégia
e Mercado
• Definição do
cronograma
• Definição do
formato de
realização das
entrevistas
Execução
• Preenchimento
dos formulários via
web, com cerca de
30 questões
quantitativas
• Realização das
entrevistas por
competências com
análise através das
evidências
apresentadas
Report
• Análise das
entrevistas e
formulários
• Geração do report
Individual, por
Time e de toda a
Estrutura

10. O que é?
Qual o objetivo?
Como é aplicado?
Quais são os Deliverables?

11. Quais são os deliverables?
Deliverables
DCC individual
DCC por
Time/Estrutura
Apresentação do
Report
Feed back individual
para o Time
Report
Sugestão do Plano de
T&D
Sugestões de Projetos
de Melhoria
Next
Steps

12. 11 3722-1972
11 98209-0860
www.esferagestao.com.br
Wilton Oliveira
Head UN Farma