Cette présentation est un "teaser' des principaux enseignements de notre enquête sur les usages de l'argent. Elle intéressera tout particulièrement les décideurs ceux qui veulent innover dans le secteur de la finance, de la banque, des assurances et des fintech. Contactez nous pour en savoir plus ! Les banques et les institutions partagent une certaine idée de ce qu’est l’argent et de ce que les gens doivent en faire. Ces a priori structurent les produits bancaires en amont et le conseil qu’elles diffusent aux individus. Ces enseignements sont issus de notre Enquête sur les usages de l'argent. Pourtant, le rapport des gens à l’argent ne va pas de soi et mérite d’être investigué. La perception de l’argent et son usage réel sont-ils en adéquation avec les présupposés des banques ? (L’enquête de terrain a été conduite entre le 20 juillet et le 7 août 2015 à travers des entretiens semi-directifs approfondis auprès d’un panel de quinze personnes. Ce panel était constitué de profils contrastés, présentant de fortes différences tant en termes d’âge que de cycle de vie, de niveau de revenus et de richesses possédées, de statut marital et de zone de résidence.)

1. 11
_« les usages de l’argent »
_étude ethnographique
_unknowns, 2016
_contact :
david.marti@unknowns.fr
+ 33 (0)6 14 18 27 39
www.unknowns.fr

2. 2
_hello !
_cette présentation a pour objectif de partager les premières observations d’une étude de terrain
menée au 1er semestre 2016 sur le rapport des individus à l’argent.
_cette étude donne des éclairages neufs sur les besoins, désirs et frustrations qui jalonnent
aujourd’hui notre expérience de l’argent.
_elle donnera donc des premiers éléments de réflexion fondamentaux pour tout acteur du monde de
la finance, de la banque, de l’assurance, des fintech souhaitant innover et répondre toujours mieux
aux attentes de ses clients.
_n’hésitez pas à nous contacter pour le rapport complet, une présentation complète de l’étude ou
tout simplement pour en savoir plus.

3. 3
_agenda
1.l’enquête « les usages de l’argent »
2.notre pratique ethnographique
3.qui sommes-nous ?

4. 4
Déconstruire le
rapport à l’argent.
Les banques et les
institutions financières
présupposent un
rapport à l’argent qui
ne va pas de soi
Un pré-requis
Usages de l’épargne
1) les conditions du
sentiment de sécurité
économique
2) le rôle de l’argent
dans la constitution du
rapport au temps
L’objet d’étude
Recherche en
sciences sociales.
Une dizaine
d’ouvrages et articles
publiés sur le sujet ont
servi à l’élaboration
des hypothèses et au
contrôle des résultats
Points d’appui
15 entretiens semi-
directifs approfondis.
Un panel composé
selon une diversité de
profils sociaux
Le terrain
_l’enquête

5. 5
Les individus et leurs
pratiques
…plus que
La banque et ses
produits
point de départ
Considérer son aspect
affectif et social
…plus que
Un médium neutre et
unique
l’argent
Prendre en compte les
bricolages des gens
…plus que
La rationalité comme
la seule façon de faire
motifs d’action
2 31
_3 partis-pris initiaux

6. 6
_insight #1
1. l’argent a une odeur (voire plus)
2. l’insoutenable liquidité de l’argent
3. les gens ne sont pas des comptables

7. 7
_l’argent est marqué par son origine
_les relations sociales et affectives laissent
une empreinte sur l’argent
_selon son origine, on ne lui donne pas la
même signification.
exemple : l’argent donné par Mamie à Noël,
l’argent du salaire gagné au travail ou encore
l’argent issu de la vente de la voiture.

8. 8
_l’origine de l’argent détermine son usage
_elle conditionne ce qu’on peut en faire.
Selon sa provenance certaines dépenses
seront autorisées, d’autres non.
_aucun tabou par exemple à dépenser ma
prime de fin de mois au bar mais il serait
honteux d’utiliser l’argent donné par mes
grands parents à Noël pour faire mes
courses.

9. 9
_mais la banque neutralise l’argent
_elle le considère surtout comme un
médium fluide et liquide.
_elle ignore l’origine de l’argent et les affects
qui y sont attachés.
_elle le transforme en un solde abstrait,
agrégé et neutre, et le rend difficile à tracer.

10. 10
_l’argent des individus et l’argent de la banque
_quand ils parlent d’argent la banque et les
individus ne parlent pas de la même chose.
_les individus le différencient en plusieurs
monnaies selon sa signification affective et
sociale. Son usage est toujours susceptible
d’être justifié.
_et si la banque prenait en compte la manière
dont les individus perçoivent leur argent ?

11. 11
_insight #2
1. l’argent a une odeur (voire plus)
2. l’insoutenable liquidité de l’argent
3. les gens ne sont pas des comptables

12. 12
_la liquidité de l’argent est un obstacle à sa maîtrise
_l’argent a la vertu de permettre l’échange
de choses qui n’ont strictement rien à voir
les unes avec les autres. Cette liquidité en
fait le parfait intermédiaire des échanges
mais elle rend sa maîtrise difficile.
_elle exige des individus des efforts
constants : une discipline comptable, la
connaissance permanente de l’argent dont
ils disposent et un grand contrôle de soi
pour ne pas laisser filer l’argent.

13. 13
_pour maîtriser l’argent, les individus le chargent de sens
_ce sens vient autant de l’origine de l’argent
(qui conditionne son usage) que de la
destination que les gens lui donnent.
_l’origine comme la destination de l’argent
freinent sa circulation pour le contraindre à
certaines dépenses.
_ainsi, les individus divisent l’argent en
différentes cagnottes hermétiques que
certains rangent même dans des boites
séparées : celle des courses, des vacances,
des cadeaux ou du loyer.

14. 14
_or la banque entretient la liquidité de l’argent
_parce que son rôle est de faciliter les
échanges, la banque s’est construite autour
de la liquidité de l’argent. Ce faisant, elle le
déleste du sens que les individus lui ont
attribué.
_les produits bancaires, les moyens de
paiements et les instruments de la banque
ne visent qu’à le faire circuler plus
facilement.
_pour elle, l’argent des courses ou l’argent
des vacances sont interchangeables.

15. 15
_la banque et la maîtrise de l’argent.
_l’argent ne partage pas la même propriété
pour les individus ou pour les banques.
_c’est en freinant la liquidité de l’argent que
les individus parviennent à le maîtriser. Et si
la banque les aidait à maîtriser l’argent ?

16. 16
_insight #3
1. l’argent a une odeur (voire plus)
2. l’insoutenable liquidité de l’argent
3. les gens ne sont pas des comptables

17. 17
_l’argent a une valeur sociale et affective
_les individus ne gèrent pas l’argent en tant
que tel mais ils gèrent leur vie en tentant de
concilier gestion de l’argent et équilibre
affectif et social.
_leur gestion de l’argent suit une règle d’or :
elle doit préserver et maintenir les relations
affectives et sociales où il circule

18. 18
_l’argent est géré par le sens que les individus lui donnent.
_les systèmes moraux des individus et leurs
relations affectives constituent un réseau de
contraintes qui dessinent une carte mentale.
Elle guide leurs choix au-delà du pur calcul
financier et oriente la circulation de l’argent
en lui donnant du sens.
Je peux être à découvert 3 mois de suite, mais pas
question de toucher à l’argent de mamie.
_elle est faite des potentiels, des actifs et des
obligations de chacun. Elle varie en fonction
des revenus, du cycle de vie, du milieu social
et des événements de la vie.

19. 19
_mais la banque impose une gestion comptable
_parce que la gestion de l’argent est un
sujet en soi pour la banque, elle attend des
individus qu’ils se comportent en comptables
: faire des budgets, ajuster ses dépenses à
ses revenus tous les mois, sous peine de les
rappeler à l’ordre.
_pour elle, il est complètement irrationnel de
laisser son compte à découvert alors qu’on a
de l’argent à côté.

20. 20
_gérer l’argent et gérer sa vie
_la banque impose de gérer de l’argent alors
que les individus essayent de gérer leur vie,
avec toutes ses implications sociales et
affectives qui infusent dans l’argent.
_et si la banque prenait en compte le sens
que les individus donnent à leur argent ?

21. 21
_donc
les gens gèrent l’argent selon une « carte
mentale » que nous avons modélisée.
contactez nous pour en savoir plus !

22. _Cliquez pour modifier les styles du texte du masque
_Deuxième niveau
22
_sommaire de l’étude complète
_INTRODUCTION. L’argent et ses usages
Objet de l’enquête
Partis pris de recherche
Méthode et protocole d’enquête
_CHAPITRE 1. Le système de gestion de l’argent
1.1 Le système individuel de gestion : une carte mentale de l’argent
1.2 une grammaire monétaire
_CHAPITRE 2. Comment on gère l’argent tout au long de la vie
2.1 ce avec quoi on gère : les compétences
2.2 ce qui arrive : le dévoilement au cours du cycle de vie
2.3 ce qui peut arriver : les épreuves
_CHAPITRE 3. Ce qui facilite la gestion de l’argent
3.1 ceux sur qui on peut compter : les renforts familiaux
3.2 ce qui permet de se projeter vers l’avenir : des revenus réguliers
_CHAPITRE 4. Ce qui contraint la gestion de l’argent
4.1 un ordre social monétaire
4.2 intériorisation et résistance à l’ordre monétaire
_CHAPITRE 5. Comment on intègre les risques à la gestion
5.1 les identifications contextuelles des risques
5.2 comment on couvre les risques
_CHAPITRE 6. Ce qui forme les rapports au temps
6.1 les conditions de la projection dans l’avenir
6.2 des dispositions à se projeter dans l’avenir
_CONCLUSION. Un nouveau rôle pour les acteurs de la
finance

23. 23
_agenda
1.l’enquête « les usages de l’argent »
2.notre pratique ethnographique
3.qui sommes-nous ?

24. _Cliquez pour modifier les styles du texte du masque
_Deuxième niveau
24
_nous produisons notre propre connaissance
_nous utilisons les sciences sociales pour comprendre les transformations des usages et des
besoins utilisateurs en nous concentrant notamment sur les secteurs qui connaissent
actuellement les plus forts bouleversements.
_pour notre compte ou celui de nos clients, nous menons des études sur de nombreux
secteurs : banque et assurance, retail, transport, santé, éducation…

25. _Cliquez pour modifier les styles du texte du masque
_Deuxième niveau
25
_les sciences sociales, un objectif
_une recherche de régularités : décrire, comprendre et expliquer notre expérience du
monde, pour en dégager des lois. On vise moins à restituer l’exhaustivité des phénomènes
qu’à traquer ce qui se répète et se reproduit dans les comportements.
_une démarche scientifique : un savoir cumulatif, construit par itérations successives,
à l’épreuve de la réalité.

26. _Cliquez pour modifier les styles du texte du masque
_Deuxième niveau
26
_les sciences sociales, une méthode centrée sur l’individu
_l’empathie : les individus et leurs pratiques sont toujours le point de départ. Ils sont étudiés à
travers l’ethnographie.
_une vision holistique des individus : considérer les individus dans l’intégralité de leur vie
(histoire, système de contrainte…) et pas sur un seul aspect isolé.
_considérer la diversité des personnes : rechercher une diversité de cas plus qu’un
échantillon représentatif afin de pouvoir examiner ce qu’ils ont de commun et de qui les
différencient.

27. _Cliquez pour modifier les styles du texte du masque
_Deuxième niveau
27
_les sciences sociales, une adaptation
_aux problématiques du monde des affaires : transformer un enjeu business en enjeu pour
les sciences sociales
_à la temporalité du monde des affaires : construire une approche sur un temps court en
préservant la rigueur et la pertinence.
_un appui scientifique : collaborer avec des scientifiques.

28. _Cliquez pour modifier les styles du texte du masque
_Deuxième niveau
28
_les sciences sociales, un outil pragmatique
1. pour identifier les bons problèmes : l’émergence de besoins et de problèmes nouveaux
est la matière première de l’innovation.
2. pour construire les bonnes interfaces : l’identification des comportements permet de
fluidifier les expériences.
3. pour inventer de nouveaux produits et services : à nouveaux besoins, nouvelles
réponses et nouveaux modèles économiques.

29. 29
_élargir la vision pour comprendre les personnes
Les comportements des utilisateurs s’expliquent par des éléments exogènes
à leur stricte relation à un dispositif, une marque ou une entreprise.
Pour les comprendre, il convient d’élargir le périmètre d’observation au
domaine de vie concerné.

30. 30
_méthode
_appropriation des travaux
académiques
_choix des angles
d'attaque du sujet
_élaboration des
questions de recherche
CADRE
D’ANALYSE
_définition et choix des
techniques d’enquête
_construction du mode
opératoire (guides
d'entretiens,
d'observations, etc.)
_préparation du terrain
PROTOCOLE
D’ENQUÊTE
_conduite de l'enquête
_tenu du journal de terrain
_mise à l'épreuve du
cadre d'analyse
ENQUÊTE
TERRAIN
_comparaison des cas
_construction de modèles
_restitution
ANALYSE &
RESTITUTION
#2 #3#1 #4

31. 31
_agenda
1.l’enquête « les usages de l’argent »
2.notre pratique ethnographique
3.qui sommes-nous ?

32. _Cliquez pour modifier les styles du texte du masque
_Deuxième niveau
32
_le digital est un sport de combat
_le digital est une pratique plus qu’un savoir : le savoir
faire détermine le savoir penser.
_le digital est un chemin : plus qu’un big bang, un
apprentissage progressif
_le digital est une culture : plus qu’un enjeu
technologique, une vision du business, du travail et du
métier.

33. _Cliquez pour modifier les styles du texte du masque
_Deuxième niveau
33
_à nouveaux enjeux, nouveaux acteurs
_le digital transforme désormais la nature même des
métiers et des business.
_les individus ont de nouveaux besoins et désirs qui
restent à découvrir, et qui sont autant d’avantages
compétitifs potentiels.
_les acteurs traditionnels (agences digitales et cabinets
de conseil) ne parviennent pas à porter la rupture
nécessaire du fait de leurs pratiques et/ou de leur
modèle économique.

34. 34
_nous sommes…
_hybrides : conseil en transformation numérique et start-up studio.
_une API : nous assemblons et intégrons les meilleurs talents (créatifs,
éditoriaux, techniques…) tout en pilotant la maitrise stratégique.
_spécialisés : nous accompagnons ceux qui construisent le futur du transport,
de la distribution, de la banque et assurance, et de la santé.
_des entrepreneurs : nous investissons avec nos clients, notre rémunération
dépend de la performance de ce que nous recommandons.

35. _Cliquez pour modifier les styles du texte du masque
_Deuxième niveau
35
_d’où nous venons
david marti
engagements &
partenariats
henri jeantet
stratégie &
design
ludovic besset
opérations &
technologies
guillaume montagu
recherche & sociologie
julian lecalvez
fonctionnel & IT
marie de quatrebarbes
UX & editorial
_fondée par trois anciens dirigeants de Nurun France (DG, Dir Strat et Dir Opérations) en novembre 2014
_des parcours multiples : digital, publicité, start-up, sociologie, enseignement / des expertises variées : stratégie, marketing, UX, design, projets, technologies
_15 ans d’expérience et une profonde culture digitale

36. 3636
_nous aidons les entreprises à faire pivoter leur business
grâce à l’empathie, la technologie et l’entrepreneuriat.

37. 37
_pivoter ?
_« une correction de trajectoire structurée, destinée à
tester une nouvelle hypothèse fondamentale
concernant le produit, la stratégie et la croissance. »
The Lean Startup
_c’est à dire faire pivoter l’ensemble de la proposition
de valeur de produits, services ou entreprises autour
de leurs compétences fondamentales, pour répondre
aux besoins réels des personnes.

38. 38
_notre méthode
Identifier les
problèmes et besoins
grâce aux sciences
sociales.
empathie
Concevoir des
solutions
technologiques :
nouveaux produits,
services ou business.
technologie
Co investir et coacher
l’entreprise pour
assembler les moyens
et mettre en œuvre..
entrepreneuriat
#2 #3#1

39. 39
1. identifier les besoins grâce aux sciences sociales
_pour innover, la vision d’une entreprise doit reposer
sur les problèmes qu’elle entend résoudre, plus que
sur les solutions qu’elle sait produire.
_nous aidons les entreprises à construire une vision
empathique en nous appuyant sur les sciences
sociales pour identifier les problèmes, besoins ou
désirs des individus.
_la sociologie et l’anthropologie nous permettent
d’observer les individus pour faire émerger ce qu’ils ne
peuvent formuler eux-mêmes, et construire un savoir
cumulatif de leurs enjeux.

40. 40
2. inventer les réponses au sein de l’entreprise
_de la vision, formuler une stratégie pour l’atteindre, et
une feuille de route pour la concrétiser.
_nous nous appuyons sur la technologie pour
construire des produits et services nouveaux
permettant de répondre aux besoins des personnes.
_nous impliquons l’ensemble de l’entreprise dans le
processus créatif, afin de raccourcir le time-to-market,
et d’embarquer les collaborateurs dans la
transformation.

41. 41
3. aider à faire, pour aider à transformer
_reprendre la responsabilité du produit digital, faire les
choix d’organisation, de technologies et de la
constitution de l’équipe sont déterminants pour le
succès d’une transformation vectrice de valeur.
_coach plus que prestataires, nous accompagnons les
entreprises dans ces choix stratégiques, avec la
conviction que l’esprit et l’organisation entrepreneuriale
sont les clés de la réussite présente et future.
_entrepreneurs, nous co-investissons avec les
entreprises dans des produits ou services innovants.

42. 42
_nos capacités
Etude besoins clients
(ethnographie)
Audit
expérience client
Audit métier digital
Feuille de route
stratégique &
opérationnelle
Prototypage
Cadrage organisation et
technologies
Modélisation
économique
Ideation
Constitution d’une
équipe
Conception générale et
priorisation MVP
Identifier les
besoins
Inventer
des solutions
Planifier la
transformation
Faire un produit
digital
Expression de besoins/
cahier des charges
Conception fonctionnelle
et/ou éditoriale
Veille marché /
nouveaux entrants /
technologies
Tests Formations
Coaching et/ou
supervision d’une équipe

43. 43
_parmi nos clients
DISTRIBUTION TRANSPORTS SERVICES AUX
ENTREPRISES
BANQUE &
ASSURANCE

44. 44
_contact :
david marti
david.marti@unknowns.fr
+ 33 (0)6 14 18 27 39
www.unknowns.fr