1. PLAN DE MARKETING
ESTRATÉGICO
FACILITADOR: Dr. Gustavo Miranda R.
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2. 1. Marketing Estratégico
1.1 Especialmente se refiere a la búsqueda de:
1. nuevos mercados,
2. desarrollo de nuevos productos/servicios y
3. tecnologías productivas
1.2 Se dirige explícitamente
1. a la ventaja competitiva y
2. a los consumidores a lo largo del tiempo
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3. 2. Marketing de Gestión
• Se refiere fundamentalmente al diseño de
las tácticas del marketing (marketing
mix). No está enfocado a las metas de la
empresa, ni ha como ganar ventaja
competitiva o consumidores, aunque tales
ideas pueden estar implícitas en el
marketing de gestión
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4. Desarrollo de las tácticas de marketing
Son descritas mediante el manejo de las variables de Marketing
• Producto o servicio
• Precio
• Promoción y
• Distribución
Kotler 1987
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5. Estrategias de Marketing:
1. Es útil para
evaluar las
necesidades de
los
consumidores
2. Y el potencial
de la empresa
para ganar
ventaja
competitiva
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6. Análisis de la situación
Condición general Competencia Empresa
- Tecnológicas - Posibles competidores - Productos o servicios
- Económicas - Sus productos/servicios actuales
- Sociales - Sus debilidades - Experiencia
- Políticas - Sus puntos fuertes - Know-how ( Cómo
- Legales - Cuotas de mercado hacer, habilidad)
- Culturales - Proveedores y - Relaciones con los
- Déficit público estrategias proveedores
- Control de la inflación - Tácticas actuales y - Estrategias y tácticas
- Concertación social previsibles en el futuro actuales y previsibles
- Presión fiscal para el futuro
- Desgravación de
inversiones
- Facilidades crediticias
- Fomento de las
exportaciones
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7. Servicios de la
Competencia y la empresa
 Créditos
• Ordinarios
• Extraordinarios
• Hipotecarios
• Prendas Industriales
 Servicios
• Medicina
• Comisariato
• Vivienda
• Bancomático
 Beneficio
• Mortuorio
• Seguros de desgravámen
 Inversiones
• Captación de inversiones
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8. Análisis del Mercado objetivo
Datos del mercado Consumidores Clientes
industriales
- Banco de datos - Definir al mercado en que se piensa dirigir
- Criterios demográficos - Cliente
Edad, renta, educación  ¿ Dónde compra?
número de hijos, etc.  ¿ Con qué frecuencia? y
- Criterios geográficos  ¿ Por qué?
(localización del
mercado) - Motivos por los que el mercado objetivo
- Psicológicos (modos seleccionado está mejor dispuesto a comprar el
de pensar de los producto o servicio que otros mercados
consumidores que lo
forman)
- Estilo de vida
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9. Aprovechamiento del potencial de la
empresa para ganar ventaja
competitiva
 Es fundamental a la probable
respuesta del mercado la
estrategia propuesta; aún siendo
movida por:
 los costes,
 tecnología,
 distribución,
 servicio y
 otras ventajas competitivas.
 Por tanto ha de ser
 consistente con las necesidades,
 con la sensibilidad y
 con la preferencia de los
consumidores
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10. Planificación Estratégica
• Planificar no es adivinar el futuro. Planificar no tiene que ver con las
decisiones del futuro, si no con el impacto que tendrán en el futuro las
decisiones de hoy
• Planificación Estratégica consiste en crear un sistema flexible e
integrado de objetivos y sus correspondientes estrategias, que permitan
desarrollar a todas las personas de la organización
• Los objetivos no se pueden fijar por extrapolación del pasado. Es
necesario un análisis previo de nuestra realidad interna, de nuestras
posibilidades verdaderas y del estudio de un entorno siempre
cambiante y agresivo que forzosamente moldea nuestro futuro.
• Planificar es saber con cierta probabilidad de seguridad donde
estaremos en el futuro
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11. Cómo llegar a los objetivos y ubicar a la organización
en una posición ventajosa frente al entorno de
mercado
1. Explotar las oportunidades
2. Evitar las amenazas
3. Impulsar las fortalezas
4. Bloquear, minimizar o eliminar las
debilidades
5. Contribuir al desarrollo de la organización
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12. Análisis de las oportunidades y fuerza de la empresa
en base al análisis del mercado y análisis de la
empresa y de la competencia.
Análisis del mercado. Análisis de la situación
Amenazas y oportunidades del entorno Análisis de los puntos fuertes y
Posibilidades de ocurrencia e impacto de débiles de la empresa y la
tendencias: competencia
• Demanda del mercado • Análisis comprensivo de la
situación, evaluando los puntos
• Comportamiento de la competencia
fuertes y débiles de la empresa y
• Mercado de distribución la competencia, incluyendo una
• Condiciones tecnológicas revisión de los objetivos,
estratégias y operaciones
• Entorno legal/político actuales y futuras del marketing.
• Entorno social/cultural
• Condiciones económicas
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13. FODA
O
D P
A E F O
M B O R
I R T
E T
L U
N I A N
A D L I
Z A E D
A D Z A
E A D
S S
S E
S
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14. Visión
1. Un sentido de la manera como
pueden ser las cosas
2. Que en la realidad es posible llegar
con seguridad a ese lugar
3. Que brinde a sus miembros una
sensación de orgullo y propósito
4. Un sentimiento de singularidad que
inculca un espíritu y estado de motivación
5. Apelar a valores e intereses comunes
6. Ser sencilla, clara y enérgica.
Ejem. American Express se debía convertir en una organización total de servicios financieros
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15. Cuatro elementos básicos de la
misión organizacional
¿Qué?
(Necesidades de los clientes; productos o servicios)
¿Por qué?
¿Cómo? ¿A Quién?
(Actividades, Tecnologías, métodos de venta) (Grupos de consumidores o clientes)
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16. Estructura de los objetivos
1. Mensurables
2. Determinados en el tiempo
3. Determinados en el tiempo
4. Conocidos, comprendidos y aceptados
5. Flexibles
6. Obligatorios
7. Generados a través de procesos participativos
9. Relacionados con la misión y visión
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