مفهوم التسويق , المفاهيم التسويقية . المدارس التسويقية

1. ‫‪Marketing Management‬‬
‫أيه معني التسويق وهل للتسويق معني محدد ؟‬
‫الحقيقة أن لتسويق مفاهيم كتير :‬
‫مفهوم حديث للتسويق : هو إشباع لرغبات العميل مع تحقيق الربح‬
‫.‬
‫ومن الناحية التسويقية نقدر نعرف التسويق بأنه مجموعة من المشتريين‬
‫الحاليين والمرتقبين اللي عندهم الرغبة والمقدرة الشرائية .‬
‫1‬

2. ‫الجمعية االمريكية للتسويق معني آخر : ‪American Marketing Association‬‬
‫وظيفة إدارية تتكون من مجموعه من العمليات بحيث تقوم بابتكار وعرض وتوصيل‬
‫( المنتج أو الخدمه ) الي العمالء وادارة العالقات مع العمالء بما يعود بالفائده علي‬
‫الموظفين والشركة‬
‫التسويق هو علم وفن في أختيار السوق المستهدف واالحتفاظ بالعالقات مع العمالء‬
‫وتحقيق رغباتهم لتحقيق االرباح .‬
‫2‬

3. ‫السوق طبقا للمفهوم االقتصادي : هو نقطة البداية الي نشاط أقتصادي ويعبر عن‬
‫ّ‬
‫المكان او الوقت الذي يلتقي فيه البائع والمشتري لتبادل السلع و المنتجات وتصنف‬
‫االسواق في هذه الحالة وفقا لعدة أسس منها :‬
‫1/ المكان‬
‫2/ الزمان‬
‫3/ نوعية المنتجات أو الخدمات‬
‫4/ موضوع التبادل‬
‫ولضمان نجاح عملية التبادل ال بد من توافر عدة شرط وهي :‬
‫1/وجود طرفين علي االقل‬
‫2/ كل طرف يملك شئ يمثل قيمة لآلخر‬
‫3/قدرة الطرفين علي االتصال والتوصيل‬
‫4/ امكانية قبول او رفض التبادل‬
‫3‬

4. ‫) ‪(Need - Want - Demand‬‬
‫الحاجه : ‪ Need‬الحاجات االساسية زي االكل والماء والمستلزمات االساسية‬
‫التي ال غني عنها‬
‫الرغبة : ‪ Want‬هي شكل من أشكال الحاجه لكن بتتشكل حسب البيئة والثقافه‬
‫المحيطة مثال في ناس أغلب اكلها وجبات سريعه‬
‫الطلب : ‪ Demand‬حالة شرائية مدعومة بمقدرة مالية لكن عدم الرغبة في‬
‫الشراء‬
‫4‬

5. ‫ودورك كرجل تسويق أنك تستغل اشكال االحتياجات دي بمعني :‬
‫ان العميل في حالة الحاجه الزم يشتري علشان يشبع حاجاته االساسية .‬
‫وفي حالة الطلب أحيانا بيكون العميل محتاج فعال السلعه او الخدمة بس ال يمتلك‬
‫المقدرة الشرائية فتتجه الشركة نحو التقسيط او طرق بيع تانية .‬
‫أما في حالة الرغبة فبيكون العميل عنده المقدرة الشرائية لكن ال تتوفر لديه الرغبة‬
‫ّ‬
‫في الشراء وهنا دور رجل التسويق في اظهار منافع وفوائد المنتج او الخدمة مثال‬
‫زي الشاليهات والفيالت في االماكن الراقية او خدمات الفنادق او خدمات الطيران‬
‫والجزئية بتظهر في االعالنات ووسائل الترويج اكتر ( بتظهر للعميل انك من غير‬
‫المنتج او الخدمه دي أنت مش عايش )‬
‫5‬

6. ‫الحاجات والدوافع االنسانية :‬
‫تعتبر الدوافع نقطة البداية في تحليل أي سلوك إنساني ، ويؤكد فرويد في نظريته عن‬
‫دوافع السلوك أن كل سلوك إنساني البد أن يكون وراءه دافع ، وقد يكون هذا الدافع‬
‫شعوريا او الشعوريا وبذلك فان لكل سلوك غرض يهدف اليه ويرتبط هذا السلوك‬
‫باحداث وعمليات تكون قد سبقته وتبعه أحداث وعمليات أخري .‬
‫6‬

7. ‫مدرج ماسلو‬
‫مدرج ماسلو مفتاح رجل التسوبق لفهم الحاجات االنسانية وتفسير العديد من‬
‫دوافع وتصرفات المستهلك‬
‫الحاجه‬
‫لتحقيق الذات‬
‫الحاجه لتحقيق‬
‫المكانة االجتماعية‬
‫الحاجه إلي اإلنتماء‬
‫الحاجه إلي االمن‬
‫حاجات فيسولوجية‬
‫7‬

8. ‫‪Value & Satisfaction‬‬
‫القيمة : ‪ Value‬العميل يقدر القدرة الشامة للمنتج الرضاء حاجاته.‬
‫القيمة ‪ = Value‬الفوائد / التكلفة‬
‫كلما زادت الجوده زادت قيمة المتج وكلما قلت الجودة أصبح سعرها أقل‬
‫الرضا : ‪ Satisfaction‬شعور العميل بالرضا او عدم الرضا من مقارنة بين‬
‫المنتجات واالداء المتوقع .‬
‫وعندما تعمل علي تحقيق رضا العميل يتحول الي عادة شرائية او والء للمنتج‬
‫‪Buying Habits or Loyalty‬‬
‫8‬

9. ‫اآلن ماذا دورك كرجل تسويق ؟‬
‫في سبيل إشباع رغبات العميل يعيش رجل التسويق باحثا عن الحقيقة‬
‫من عميلي ؟‬
‫وما خصائصه ؟‬
‫وكيف أصل اليه ؟‬
‫وماذا يحتاج ؟‬
‫وكيف أقدم له ما يحتاجه ؟‬
‫وماذا يرضيه ؟‬
‫ومن ينافسني عليه ؟‬
‫9‬

10. ‫دور التسويق في الشركة‬
‫أي شركة أو مؤسسة أهم عنصر عندها هو العميل .‬
‫العميل النه هدف الشركة وكل الموجودين في الشركة بيعملوا علي خدمة العميل وعلشان‬
‫نعرف العميل محتاج ايه يبقي ده دور التسويق . الشكل التوضيحي هيوضحلنا أكتر .‬
‫01‬

11. Marketing Management Philosophies
Production
Concept
Social
Product
Marketing
Concept
Concept
Marketing Selling
Concept Concept
11

12. ‫‪The Production Concept‬‬ ‫مدرسة االنتاج‬
‫االنتاج بيصنع الطلب عليه‬
‫طاقة إنتاجية كبيرة‬
‫تكلفه قليله‬
‫وسائل توزيع كبيرة‬
‫وبيكون الطلب علي المنتجات اكتر من المنتجات المعروضه في الدول النامية‬
‫وبيكون تركيز الشركات أكتر علي خطوط اإلنتاج‬
‫21‬

13. ‫‪The Product Concept‬‬ ‫مدرسة المنتج‬
‫انتاج منتجات عالية الجودة‬
‫تطوير المنتجات بإستمرار‬
‫وبيتبع المدرسة المنتجات االلمانية واليابانية بس دلوقتي حصل مزيح مع مدارس تانية‬
‫وعيوب المدرسة دي قصر النظر التسويقي ‪ Myopia‬وهي أن الشركة مش بتراعي‬
‫متطلبات العميل والتغيرات اللي بتحصل بسبب الموضة او التكنولوجيا .‬
‫31‬

14. ‫ومثال علي قصر النظر التسويقي ، إن شركة ‪ IBM‬كانت بتصنع أجهزة تصلح‬
‫لكافة االستخدمات (المكتبية – االلعاب - البرمجه....) وطبعا ده بيخلي تكلفتها أعلي‬
‫فكانت بترفض اي طلب بتصميم جهاز لغرض معين زي االلعاب او االستخدمات‬
‫المكتبية فقط بحجة انها اجهزتها تصلح الي استخدام .‬
‫ومن هنا كانت فكرة مايكل ديل صاحب شركة ديل فانه عرض علي ‪ IBM‬أنه ياخد‬
‫العمالء ويصمم لهم أجهزة حسب رغباتهم ودي كانت نشأة شركة ديل .‬
‫فانت كرجل تسويق الزم تعرف رغبات العميل كويس جدا وايه التغيرات اللي‬
‫بتحصل واللي لها تأثير علي رغباته وقراراته الشرائية‬
‫41‬

15. ‫‪The Selling Concept‬‬ ‫مدرسة المبيعات‬
‫الشركة أو المؤسسة بتهتم أهتمام كبير جدا بجهود التسويق والترويج للمنتجات‬
‫تحت ضغط بيعي .‬
‫بيكون في فريق مبيعات ضخم جدا .‬
‫وبيكون في مغريات بيعية زي انك تشتري 3 تحصل علي 1 هدية‬
‫51‬

16. ‫‪The Marketing Concept‬‬ ‫المدرسة التسويقية‬
‫بيتم جمع المعلومات عن إحتياجات العمالء باستمرار‬
‫المدرسة التسويقية هي أفضل المدارس التسويقية النها بتبدأ من احتياجات العميل .‬
‫مشاركة المعلومات مع جميع أقسام وادارة المنظمة التخاذ القرارات التسويقية الالزمه‬
‫ممكن الجمع بين مدرستين زي الصين جمعت بين مدرسة االنتاج ومدرسة التسويق‬
‫النها بتنتج احتياجات العمالء ومتطلباتهم وباسعار رخصية‬
‫علي سبيل المثال العاب أطفال فيها أغاني ونغمات عربية ، وسجادات الصاله .‬
‫61‬

17. ‫‪Social Marketing Concept‬‬ ‫مدرسة التسويق االجتماعي‬
‫مدرسة التسويق االجتماعي بتركز علي إحتياجات ومتطلبات العميل وغالبا التهدف‬
‫للربح في المقام االول وبيكون في منها جزء حكومي وبيكون السوق المستهدف‬
‫فيها هو المواطن او المجتمع عموما‬
‫71‬

18. ‫الي أسئلة او أستفسارات وكمان لمتابعة الدروس الجديدة أدخل‬
‫علي صفحتنا علي ‪Facebook‬‬
‫‪http://www.facebook.com/NewMarketingConcept‬‬
‫81‬