2. creating cultural competence
Le programme
L’entretien B to B
chez nous
Différence
culturelle
L’entretien B to B
Dans le monde
3. creating cultural competence
L’entretien B to B en France
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
L’entretien B to B
chez nous
4. creating cultural competence
Le programme
L’entretien B to B
chez nous
Différence
culturelle
L’entretien B to B
Dans le monde
8. creating cultural competence
De la partie la plus visible d’une culture
à la plus inconsciente…
ü La langue
ü Les gestes
ü Le drapeau
ü Les habitudes
alimentaires
ü Les programmes
télévisuels
ü La mode
ü (…)
ü Les personnages
modèles d’une
société…
ü …vivants ou
décédés
ü …rééls ou fictifs
ü …artistes ou
intellectuels
ü Les bonnes
manières
“l’étiquette”
ü Les évènements
collectifs
ü La religion
ü L’ensemble
des
émotions
ü positives
ü et négatives
Les symboles
Les héros
Les rituels
Les valeurs
Différence
culturelle
9. creating cultural competence
« La culture est la programmation mentale collective qui
distingue un groupe de personnes d’un autre groupe.
Cette programmation influence nos modèles de pensées et
nos valeurs.
Ces valeurs (croyances) issues de l’éducation sont concrétisées
et cristallisées dans les institutions d’une société »
Pr. G.Hofstede
Définir la « culture »
éducation religion étatentreprise
Différence
culturelle
11. creating cultural competence
La relation au pouvoir
PDI (Power distance index)
PDI mesure la « distance hiérarchique » de la culture
concernée.
OU, La déférence et le respect accordé au statut.
Différence
culturelle
12. creating cultural competence
PDI (La relation au pouvoir)
Quelques exemples
Faible PDI PDI élevé
0 10025 75
France
68
Chine
80
50
US
40
Angleterre
Allemagne
35
Grèce
60
Maroc
70
Suisse AL
29
Russie
93
Italie
50
Danemark
18
P-B
38
BEL
65
AUT
11
Différence
culturelle
13. creating cultural competence
PDI (La relation au pouvoir)
Les grandes tendances
104750 25
Score <50
Faible PDI
Score >50
PDI élevé
Les inégalités sont minimisées Les inégalités sont acceptées
Hiérarchie de commodité Hiérarchie nécessaire
Changement par évolution Changement par révolution
Initiative Obéissance
Indépendance Dépendance
Supérieurs accessibles Supérieurs inaccessibles
Égalité des droits Le pouvoir a ses privilèges
50
Différence
culturelle
14. creating cultural competence
La seconde dimension
« Moi, nous, ils… »
3
4
La relation au pouvoir « PDI »
La place de l’Individu « IDV »
La Source de Motivation « MAS »
La relation à l’incertitude « UAI »
1
2
Différence
culturelle
15. creating cultural competence
Individualisme / Collectivisme
IDV (Individualism)
Définition
Collectivisme : les individus appartiennent à un groupe
(familles, clans ou organisations) qui les protège en échange
de leur loyauté
Individualisme : les individus d’une société individualiste
s’occupent d’eux-mêmes et de leur famille proche
uniquement
Différence
culturelle
16. creating cultural competence
IDV (La relation au groupe)
Quelques chiffres
Faible IDV
Pays collectivistes
IDV élevé
Pays individualistes
0 10025 75
USA
91
BEL
75
Chine
20
Guatemala
6
Italie
76
50
Angleterre
89
Allemagne
67
Russie
39
Espagne
51
Grèce
35
Maroc
25
Suisse RO
64
ETH
ANG
20
Indonésie
14
Différence
culturelle
17. creating cultural competence
IDV (La relation au groupe)
Les idées clés
100750 25
IDV faible
Pays collectivistes
IDV élevé
Pays individualistes
Le « Nous » est prioritaire Le « Je » est prioritaire
50
La relation avant la tâche La tâche avant la relation
Loyauté envers le groupe Loyauté envers la famille
Quête de l’harmonie Quête de la liberté
La honte de « perdre la face » La honte de « perdre sa fierté »
Différence
culturelle
18. creating cultural competence
La troisième dimension
« Les sources de la motivation »
4
La relation au pouvoir « PDI »
La place de l’Individu « IDV »
La Source de Motivation « MAS »
La relation à l’incertitude « UAI »
1
2
3
Différence
culturelle
19. creating cultural competence
MAS (les sources de la motivation)
Masculinité / Féminité
Définition
Sociétés Masculines : les valeurs dominantes sont le succès,
l’accomplissement personnel et les biens matériels.
Sociétés Féminines : les valeurs dominantes sont l’attention
aux autres et la qualité de vie.
Différence
culturelle
20. creating cultural competence
MAS (Les sources de la motivation)
Quelques chiffres
MAS faible
Sociétés féminines
MAS élevé
Sociétés masculines
0 10025 75
US
62
France
43
Japon
95
Pays-Bas
14
Espagne
42
Suède
5
50
Allemagne
Chine/ UK
66
Belgique
54
Suisse AL
72
Portugal
31
Grèce
57
Autriche
79
Différence
culturelle
21. creating cultural competence
MAS (Les sources de la motivation)
Les idées clés
100750 25
MAS faible
sociétés « féminines »
MAS élevé
sociétés « masculines »
Se comporter avec modestie
Travailler pour vivre
La recherche du consensus
Sympathie pour les plus faibles
L’intuition
La qualité de vie
Se comporter avec assurance
Vivre pour travailler
La prise de décision rapide
Admiration pour les plus forts
La preuve
La performance
50
Différence
culturelle
22. creating cultural competence
La quatrième dimension
« Ce qui est différent est dangereux »
La relation au pouvoir « PDI »
Individualisme / Collectivisme « IDV »
Masculinité / Féminité « MAS »
La relation à l’incertitude
et l’ambiguïté « UAI »
1
2
3
4
Différence
culturelle
23. creating cultural competence
La relation à l’incertitude
UAI (uncertainty avoidance index)
Définition
C’est le principe selon lequel les personnes
se sentent menacées, voire effrayées
par l’incertitude et l’ambiguïté
et tentent par tous les moyens
d’éviter ces situations et de les maîtriser.
Différence
culturelle
24. creating cultural competence
UAI (la relation à l’incertitude)
Quelques chiffres
UAI faible
Sociétés à l’aise
face à l’incertitude
UAI élevé
Sociétés mal à l’aise
face à l’incertitude
0 10025 75
France
86
Jamaïque
13
Espagne
86
Maroc
68
Chine
30
USA
46
50
Allemagne
65
Belgique
94
UK
35
Grèce
100
Suisse
74
Suède
29
Singapore
8
Différence
culturelle
25. creating cultural competence
UAI (La relation à l’incertitude)
Les idées clés
100750 25
UAI faible UAI élevé
Sérénité, vie peu stressante
Croyance dans le bon sens
La compétition est naturelle
L’échec est naturel
Flexibilité
Peu de règles
Anxiété, vie stressante
Croyance dans les spécialistes
La compétition inquiète
L’échec est mal vécu
Rigidité
Besoins de règles et de lois
50
Différence
culturelle
26. creating cultural competence
AUTRES DIMENSIONS……..
1
2
3
4
La relation au pouvoir « PDI »
La relation au groupe « IDV »
Les sources de la motivation « MAS »
La relation à l’incertitude « UAI »
Pragmatisme « PRA »
Indulgence / Restrain « IVR »6
5
Différence
culturelle
35. creating cultural competence
Le programme
L’entretien B to B
chez nous
Différence
culturelle
L’entretien B to B
Dans le monde
36. creating cultural competence
1. Comparez les 4 valeurs
Faites un “exercice d’empathie”
Visualisez les dangers importants
2. Analysez l’ensemble des 4 valeurs de
l’interlocuteurs, et posez-vous la question :
“A qui ais-je à faire?”
3. Anticipez en analysant les valeurs de ses
supérieurs (ou de l’origine de l’entreprise)
4. Procurez-vous les infos “do’s and don’t”
(www.kuperard.co.uk/culturesmart/)
Etape d’un Briefing culturel intelligent
L’entretien
Dans monde
37. creating cultural competence
Modéliser la négociation
Prendre
contact
Etablir la
confiance
Cerner les
besoins
Présenter
l’offre
Négocier le
prix
Finaliser
l’accord/
renégocier
L’entretien
Dans monde
38. creating cultural competence
L’entretien avec un Britannique
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL U.K.
65 PDI 35
75 IDV 89
54 MAS 66
94 UAI 35
Compétiteur
L’entretien
Dans monde
39. creating cultural competence
L’entretien avec un Britannique
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL U.K.
65 PDI 35
75 IDV 89
54 MAS 66
94 UAI 35
Compétiteur
L’entretien
Dans monde
40. creating cultural competence
L’entretien avec un Allemand
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL ALL
65 PDI 35
75 IDV 67
54 MAS 66
94 UAI 65
Organisateurs
41. creating cultural competence
L’entretien avec un Allemand
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL ALL
65 PDI 35
75 IDV 67
54 MAS 66
94 UAI 65
Organisateurs
L’entretien
Dans monde
42. creating cultural competence
L’entretien avec un Néerlandais
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL P-B
65 PDI 38
75 IDV 80
54 MAS 14
94 UAI 53
Connectés
L’entretien
Dans monde
consensus
44. creating cultural competence
Compromis équitable des Diplomates
Consensus des Connectés
50%
Comment négocier 2 approches
opposées?
L’entretien
Dans monde
50% 50%
45. creating cultural competence
L’entretien avec un Néerlandais
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL P-B
65 PDI 38
75 IDV 80
54 MAS 14
94 UAI 53
Connectés
L’entretien
Dans monde
consensus
46. creating cultural competence
L’entretien avec un Néerlandais
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
BEL P-B
65 PDI 38
75 IDV 80
54 MAS 14
94 UAI 53
Connectés
L’entretien
Dans monde
47. creating cultural competence
L’entretien avec un Marocain
1. Prendre contact
2. Etablir la confiance
3. Cerner les besoins
5. Négocier le prix
4. Présenter l’offre
6. Finaliser la commande
L’entretien
Dans monde
Grandes Familles
BEL MAR
65 PDI 70
75 IDV 25
54 MAS 53
94 UAI 68
48. creating cultural competence
L’entretien avec un Marocain
1. Trouver l’intermédiaire
BEL MAR
65 PDI 70
75 IDV 25
54 MAS 53
94 UAI 68
Grandes Familles
Confiance
BesoinsPrix
Finaliser
L’entretien
Dans monde
49. creating cultural competence
L’entretien avec un Marocain
1. Trouver l’intermédiaire
BEL MAR
65 PDI 70
75 IDV 25
54 MAS 53
94 UAI 68
Grandes Familles
Confiance
BesoinsPrix
Finaliser
L’entretien
Dans monde
50. creating cultural competence
L’entretien avec un chinois
1. Trouver l’intermédiaire
BEL CHI
65 PDI 80
75 IDV 20
54 MAS 66
94 UAI 30
Grands Corps
Confiance
BesoinsPrix
Finaliser
L’entretien
Dans monde
51. creating cultural competence
L’entretien avec un chinois
1. Trouver l’intermédiaire
BEL CHI
65 PDI 80
75 IDV 20
54 MAS 66
94 UAI 30
Grands Corps
Confiance
BesoinsPrix
Finaliser
L’entretien
Dans monde
52. creating cultural competence
Le concept du “Bon prix”
Profils Le bon prix est le résultat ..
Diplomates .. d’un ballet diplomatique,
Compétiteurs ..d’un match,
Connectés ..d’un concensus,
Organisateurs ..d’un calcul de coûts, (P.R.)
Grandes
Familles
..un élément parmi d’autres,
Grands Corps ..le “prix du jour”,
..valable jusqu’au
..prochain ballet !
..prochain match !
..prochain consensus !
..changement de coûts
..l’arrivée d’un nouvel
élément !
..lendemain !
L’entretien
Dans monde
53. creating cultural competence
1. Prendre contact
0 100
Facile Difficile
Compétiteurs
Organisateurs
Connectés
Grands Corps
Grandes Familles
L’entretien
Dans monde
54. creating cultural competence
2. Etablir la confiance
0 100
Facile Difficile
CompétiteursOrganisateurs
Connectés
Grands Corps
Grandes Familles
L’entretien
Dans monde
55. creating cultural competence
3.Cerner les besoins
0 100
Facile Difficile
CompétiteursOrganisateurs
Connectés
Grands Corps
Grandes Familles
L’entretien
Dans monde
56. creating cultural competence
4. Présenter l’offre
0 100
Facile Difficile
CompétiteursOrganisateurs
Connectés
Grands Corps
Grandes Familles
L’entretien
Dans monde
57. creating cultural competence
5 & 6 Négocier le prix, finaliser
0 100
Facile Difficile
CompétiteursOrganisateurs
Connectés Grands CorpsGrandes Familles
L’entretien
Dans monde
58. creating cultural competence
www.chocculturel.com
Prochaine formations Inter-entreprises :
à Bruxelles
1-2 Avril : La négociation Internationale
9-10 April : The 6 mental Images
à Genève
26 mars : Comment gérer vos relations avec
vos collaborateurs et clients étrangers?
Web Site : www.itim.org
59. creating cultural competence
Cette présentation est disponible sur
www.slideshare.net
Your contact
Jean-Pierre Coene
Mobile : 00 32 (0) 475 42 16 29
Jeanpierre.coene@itim.org
Av circulaire 138
1180 Uccle, Belgium
A team of 75 personalities
And specialists available through out
The World.
Web Site : www.itim.org