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Guia para Liderar uma
Equipe de Vendas
Bem-sucedida
Índice
1 - Introdução ....................................................................................................................3
2 - Desenvolva sua liderança ..................................................................................4
3 - Saiba delegar com eficácia ................................................................................6
4 – Mantenha sua equipe motivada ......................................................................9
5 – Crie uma cultura colaborativa ......................................................................11
6 – Crie uma cultura de reconhecimento .......................................................13
7 – Crie Processos ........................................................................................................17
8 – Acompanhe o desempenho da equipe .....................................................20
9 – Treine sua equipe de vendas .........................................................................22
10 – Sobre a Dale Carnegie ....................................................................................24
www.portaldalecarnegie.com
Caro leitor,
Liderar uma equipe de vendas será sempre um grande desafio! Sabemos que líderes de
vendas podem inspirar suas equipes e ajudá-las a atingir suas metas de forma brilhante, mas
que também podem ser responsáveis pela redução da motivação e da produtividade de uma
equipe inteira, muitas vezes de forma drástica — são dois caminhos opostos; a diferença entre
eles depende necessariamente da qualidade da liderança que foi desenvolvida no percurso.
Pode ser difícil saber o que sua equipe de vendas realmente precisa de você para atingir suas
metas, obter lucros e impulsionar as vendas. Foi com a finalidade de ajudá-lo nessa missão que
elaboramos este material.
Atenção: você não está lendo apenas mais um simples e-book. Esse é um guia que
dialoga com as diversas faces da liderança na área de vendas, dos aspectos ligados ao
desenvolvimento de um líder até como é possível melhorar a performance e inspirar as
equipes por meio da cultura colaborativa, cultura do reconhecimento, processos definidos,
acompanhamento, treinamento e muito mais!
Além disso, os diversos aspectos da liderança de equipes vendas, tratados aqui, serão sempre
alinhados rigorosamente com os ideais difundidos por Dale Carnegie, autor de alguns dos
livros de negócios mais prestigiados do mundo — que compartilhou em seus textos suas
percepções sobre como podemos nos tornar líderes mais eficientes e capazes.
Como sempre, estamos ao seu lado para ajudá-lo a escrever seu futuro profissional. Queremos
que você componha seu sucesso da melhor forma, apoiando-o sempre em liderança e gestão
assertivas.
Aproveite mais esse e-book com o selo da Dale Carnegie para desenvolver a sua carreira e de
seus vendedores. Afinal, seus representantes de vendas são a espinha dorsal de sua empresa e
podem alcançar muito se tiverem contato com um líder excepcional.
Uma ótima leitura! — Equipe Dale Carnegie
Introdução
Desenvolva
sua liderança
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Desenvolva sua liderança
5
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Liderar uma equipe de vendas é um trabalho árduo como poucos. Nem
sempre é fácil encontrar um equilíbrio entre incentivar o desempenho de
qualidade e pressionar os representantes de vendas com novas metas.
Por isso, para liderar uma equipe de vendas bem-sucedida, devemos
começar por nós mesmos, garantindo o desenvolvimento de nossa
capacidade de liderança.
Um líder eficaz está continuamente se esforçando para se tornar um
líder melhor, por exemplo:
• Esteja no controle de suas emoções e pense rapidamente;
• Lidere os outros a crescer e prosperar por meio de mudanças e desafios;
• Desenvolva uma atitude positiva e autoconfiante e uma visão da vida;
• Ajude os outros a construir uma atitude positiva;
• Lidere pelo exemplo, sempre.
O líder eficaz percebe a necessidade de construir confiança, respeito
e empatia antes de tentar influenciar atitudes, comportamentos e a
performance dos liderados. Líderes têm o desejo de entender o que
motiva diferentes pessoas nas equipes que gerenciam.
Dicas sobre como construir confiança e ganhar o respeito de seus
vendedores:
• Forneça os recursos e equipamentos necessários para fazer o melhor
trabalho;
• Seja um líder que se preocupa com funcionários como pessoas;
• Indique claramente o que se espera dos membros de sua equipe;
• Capacite seus colaboradores para fazer o que fazem melhor, todos os
dias;
• Forneça oportunidades para seus vendedores aprenderem e crescerem.
Desenvolva a sua liderança e veja os resultados de sua equipe irem para
um próximo nível. Por falar em próximo nível, você está pronto para
avançar? Vamos falar sobre como conseguir manter a equipe coesa,
delegando com eficácia.
Desenvolva
sua liderança
Saiba delegar
com eficácia
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Saiba delegar com eficácia
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Ser um bom líder envolve distribuir tarefas aos funcionários. Isso pode
ser difícil para muitas pessoas, mas há truques para tornar isso mais fácil
e eficaz.
A delegação é uma das habilidades gerenciais mais importantes e
eficazes. Sem a capacidade de delegar de forma eficaz, é impossível
avançar na administração para cargos de responsabilidade mais
elevados. Delegação é a garantia de continuidade e expansão.
Aprender a delegar não é apenas maximizar sua própria produtividade e
valor; trata-se também de maximizar a produtividade de sua equipe. Seu
trabalho como gerente é obter o maior retorno sobre o investimento da
empresa em pessoas.
A pessoa média hoje trabalha a 50% da capacidade. Com habilidades
eficazes de gerenciamento e delegação, você pode explorar o potencial
não utilizado para aumentar a produtividade de sua equipe.
Saiba delegar
com eficácia
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Saiba delegar com eficácia
8
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Comoeparaquemvocêdeve
delegar?
Os fatores a serem considerados aqui incluem:
Seu trabalho como gerente é desenvolver pessoas. Delegação é o meio pelo qual você traz o melhor das pessoas que você tem. Escolha pessoas que já
desenvolvem seus trabalhos com total autonomia, e tem potencial para fazer mais.
1. 2. 3.
A experiência, o conhecimento e as habilidades
do indivíduo quando se aplicam à tarefa
delegada.
• Que conhecimentos, habilidades e 		
atitudes a pessoa já possui?
• Você tem tempo e recursos para fornecer
algum treinamento necessário?
O estilo de trabalho preferido do indivíduo.
• Quão independente é a pessoa?
• O que ele ou ela quer de seu trabalho?
• Quais são seus objetivos e interesses de longo
prazo e como eles se alinham ao trabalho
proposto?
A carga de trabalho atual dessa pessoa.
• A pessoa tem tempo para trabalhar mais?
• Você delegará essa tarefa e precisará
reorganizar outras responsabilidades e cargas
de trabalho.
Mantenha sua
equipe motivada
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Mantenha sua equipe motivada
10
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Esse capítulo pode ser considerado o mais importante, pois não adianta
nada você construir sua liderança e delegar com eficácia, se não é capaz
de manter sua equipe motivada.
Como gerente de vendas, seu sucesso depende da capacidade de sua
equipe em atingir as metas de desempenho. Mas, às vezes, é difícil
controlar e motivar os representantes.
• Conduzir perguntas baseadas em valores para entender profundamente
o indivíduo e seus valores, entender os fatores que os motivam, que
trazem a atenção e a intenção deles para serem contributivos no trabalho;
• Encontrar um terreno comum através de valores e necessidades
similares;
• Alinhar os valores e objetivos dos funcionários com os valores e
objetivos da empresa;
• Criar confiança e envolvimento dos funcionários capacitando eles e
permitindo que persigam também seus objetivos pessoais;
• Realizar reuniões de vendas para manter sua equipe de vendas
consciente de que o trabalho trará o que é importante para eles, e focada
no que tem que fazer;
• Gerar entusiasmo, dando aos vendedores a chance de compartilhar
suas boas ideias.
Ou seja, desenvolver uma atitude positiva e abordagem proativa em
relação às pessoas e situações é fundamental para liderar uma equipe de
vendas bem-sucedida.
Mantenha sua
equipe motivada
Dicasparamotivareinspirarsua
equipedevendas:
Crie uma cultura
colaborativa
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie uma cultura colaborativa
12
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O conceito de cultura colaborativa remete à possibilidade da participação
de todos em prol de objetivos em comum, tanto específico quanto gerais,
que tenham o propósito de contribuir com conhecimento, produtividade e
soluções para tornar algum projeto ou trabalho mais prático.
É possível começar a ter um perfil colaborativo com ações muito simples,
como:
• definir um propósito comum;
• cultivar a ética da contribuição dentro da empresa;
• desenvolver processos que façam os colaboradores trabalharem juntos,
com flexibilidade e disciplina;
• criar uma infraestrutura que valorize a colaboração e o
compartilhamento.
Crie uma cultura
colaborativa
Crie uma cultura de
reconhecimento
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie uma cultura de reconhecimento
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Não existe área da empresa onde os resultados são mais cobrados do que
na área de vendas. A motivação vai muito além de comissões e bônus. E
para bater as metas e atingir os objetivos estipulados, é preciso que as
lideranças saibam motivar seus vendedores.
Neste contexto, criar uma cultura do reconhecimento pode desempenhar
um importante papel para que sua força de vendas se sinta prestigiada e
continue dando o melhor de si.
Crie uma cultura de
reconhecimento
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie uma cultura de reconhecimento
15
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• Agradeça e valide: entregar um reconhecimento pode ser tão simples
como dizer “obrigado”. Não estou me referindo ao mesmo “obrigado”
usado para alguém que lhe abre uma porta, para que realmente faça
sentido é necessário que você demonstre que sabe o porquê está dizendo
obrigado e reconheça o trabalho da pessoa.
• Um líder que aprecia é apreciado: poderia escrever uma centena de
reflexões sobre porque a confiança no lugar de trabalho é crítica e ainda
não seria suficiente. Por isso vou dizer novamente: fazer com que seus
colaboradores sintam confiança neles mesmos é uma das ferramentas
mais poderosas que temos para potencializar o comprometimento e
promover a retenção. Quando as pessoas são reconhecidas diariamente
pelos seus esforços, começam a confiar no sistema e estão mais
comprometidas com a organização.
• Nunca assuma que os colaboradores sabem o quanto você valoriza seu
apoio e seja específico: por exemplo, “obrigado por realizar o trabalho de
maneira rápida e eficiente, os clientes foram surpreendidos”. Experimente
e você verá que faz a diferença.
Conselhosbásicosparaqueseu
programadereconhecimentoseja
umsucesso:
• Peça a opinião: a participação dos empregados no processo de decisões
facilitaria as mudanças. Comente os desafios e peça a opinião deles.
Escute ideias, elas podem ser uma grande contribuição; se puder usar
tudo ou parte da ideia, use. Se a ideia for boa, é importante dizer de quem
foi e envolvê-lo no processo.
• Recompensas: um aumento no salário ou um bônus sempre é
bem-vindo. No entanto, somente irá durar até o efeito ou a emoção
desaparecer. Foque nas recompensas pequenas, mas que são dadas com
prontidão.
• Estimule o feedback: o feedback e o reconhecimento são os
veículos que estimulam a produtividade e o crescimento tanto para os
funcionários como para as empresas. Quando os líderes destacam as
fortalezas das pessoas em uma empresa, estas se tornam muito mais
comprometidas, produtivas e criativas.
• Os programas de incentivos e reconhecimentos dos empregados são
formas fantásticas de promover o comprometimento e a motivação. A
combinação de uma sensação agradável e eufórica de ser reconhecido e
as recompensas palpáveis realmente podem “dar o gás” que o seu time
precisa.
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie uma cultura de reconhecimento
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• Tornar um hábito o fato de saber valorizar o trabalho dos
colaboradores;
• Promover a cultura e as boas práticas de um bom trabalhador;
• Melhorar o comprometimento dos colaboradores;
• Fortalecer os vínculos entre o desempenho dos funcionários e as metas
organizacionais;
• Melhorar a motivação e satisfação do colaborador;
• Reter antigos colaboradores e atrair futuros colaboradores;
• Gerar um ambiente de trabalho de apoio;
• Reforçar os valores organizacionais;
• Observar uma mudança positiva nos resultados e sucessos
organizacionais;
• Melhorar o atendimento ao cliente.
Algunsresultadosquesurgem
quandosetemumaculturade
reconhecimento:
Uma cultura de reconhecimento fortemente instituída em uma
organização refletirá benefícios no desempenho e na produtividade dos
vendedores.
Crie Processos
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie Processos
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O gerenciamento efetivo de vendas começa com a criação de objetivos
e a organização de processos e atividades diárias para alcançar esses
objetivos.
O processo de vendas é um passo a passo elaborado pela empresa para
guiar a equipe de vendas nas suas atividades, ocasionando maiores
chances de chegar até o objetivo proposto. Como o processo de vendas
serve como guia na execução das atividades, se torna possível otimizar
tempo e esforços, facilitando o fechamento de vendas e o alcance das
metas.
Crie Processos
• Reduz erros na operação;
• Reduz o desperdício e perda de tempo;
• Aumenta a produtividade de vendas;
• Melhora a qualidade dos serviços prestados;
• Treina e desenvolve colaboradores;
• Vende mais e com maior qualidade;
• Melhora a credibilidade de sua empresa.
Os gerentes de vendas reconhecem a necessidade de processos que
produzam resultados de vendas. Muitas pessoas entram em vendas
porque são boas em construir relacionamentos. Um dos papéis
importantes de um gerente de vendas é ajudar as pessoas.
Vantagensemterumprocessode
vendasdefinido:
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie Processos
19
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• Definir claramente as metas de desempenho;
• Inspirar o comprometimento e interesse dos funcionários no processo;
• Garantir que sua equipe de vendas tenha conhecimento sobre o
produto;
• O treinamento para desenvolvimento e aperfeiçoamento contínuo de
habilidades em vendas.
Importante ressaltar que para que um processo esteja rodando
perfeitamente é preciso termos pessoas mestres naquilo que
elas precisam fazer. Afinal, é só com a excelência das partes que
conseguiremos atingir a excelência no todo.
Por isso, um método de treinamento bem definido é essencial. É
importante fazer com que cada pessoa do time entenda as melhores
técnicas e frameworks de vendas de acordo com seu papel no processo.
Mas vamos nos debruçar com mais profundidade sobre a importância de
treinamento de vendas nos próximos capítulos.
Pilaresdoplanejamentodoprocesso
devendas:
Acompanhe o
desempenho
da equipe
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Acompanhe o desempenho da equipe
21
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Bem, chegamos na parte do acompanhamento de desempenho da equipe.
Pois, não basta vender simplesmente, é preciso planejar e monitorar o
desempenho e as atividades do time.
Acompanhar e avaliar é crucial para manutenção do sucesso alcançado,
pois somente dessa forma podemos repetir os êxitos e evitar os erros,
como disse Dale Carnegie “Se você foi bem-sucedido, pergunte a si
mesmo porque, e tente repetir a ação. Se você fracassou, pergunte a si
mesmo porque, e aprenda com a experiência.”
E o acompanhamento de vendas tem diversos objetivos. Além de manter
o gestor atento ao processo, o acompanhamento de vendas não deve ser
encarado unicamente como uma forma de cobrar resultados de vendas,
mas também de ajudar os vendedores e evoluírem e se aperfeiçoarem.
Planejar ações de vendas e, por meio de avaliações sistemáticas, ampliar
o índice de acerto e corrigir erros cometidos, é uma forma de empresas
aumentarem a competitividade no mercado.
Acompanhe o
desempenho da equipe
Para fazer um bom acompanhamento, tenha em mente os seguintes
questionamentos:
• Você conhece a carteira de clientes de seus vendedores?
• Sabe da agenda diária de cada um deles?
• Tem conhecimento dos históricos de relacionamento?
• Consegue acompanhar todas as propostas emitidas por eles e sabe
exatamente quantos negócios estão em abertos? Quais são os mais
quentes?
• Sabe o momento exato de apoiar o seu vendedor no fechamento de um
negócio?
Treine sua equipe
de vendas
Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Treine sua equipe de vendas
23
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Aprimorar as capacidades é algo fundamental para qualquer profissional,
independentemente do seu ramo de atuação. Mas é essencialmente
importante para vendedores. Um bom treinamento de vendas tem a
capacidade de transformar equipes e impulsionar o sucesso. Afinal,
“Quanto mais suor derramado em treinamento, menos sangue será
derramado em batalha” (Dale Carnegie). Tratar otreinamento da equipe
como prioridade é um fator crítico de sucesso em uma liderança bem-
sucedida
Por meio de um bom programa de treinamento de vendas, vendedores
podem realmente aprender a desempenhar vendas de maneira mais
eficaz e mais rápida. Inclusive, pesquisas sugerem que o treinamento
pode aumentar a base de conhecimento e o nível de habilidade do
vendedor, resultando em melhor desempenho.
Treinar constantemente o time de vendedores é a responsabilidade mais
negligenciada pelos gestores de vendas, muitas vezes porque exige
tempo que poderia ser gasto em tentativas de vendas, mas essa não é
uma justificativa plausível, já que é melhor fazer uma ligação certeira do
que várias tentativas malsucedidas, por falta de habilidade profissional.
Gestores de vendas altamente eficazes percebem que colocar uma
alta prioridade no treinamento aumentará a confiança e impulsionará
o desenvolvimento de sua equipe melhor e mais rapidamente do que
Treine sua equipe
de vendas
qualquer outra prática isolada. Portanto, eles aproveitam todas as
oportunidades, programadas ou não programadas, para fornecer
treinamentos que farão com que seus representantes de vendas tenham
um desempenho muito melhor.
Quanto mais próximo de se tornar um líder você estiver, mais respeito
terá de sua equipe de vendas. Vendedores esperam seguir um líder. Eles
não querem um chefe autoritário, ou um gestor que fica em cima de tudo
aquilo que eles fazem.
Os melhores números em vendas começam com melhores vendedores.
E por meio dos treinamentos Dale Carnegie, você vai poder customizar
a solução para as suas necessidades específicas, bem como para o seu
time de vendas, vai aprender a apresentar a sua solução de maneira clara
e lógica, além de gerar mais leads, resultando em melhor performance
de vendas. Se você quiser saber mais, fale conosco e conheça o
Treinamento Dale Carnegie de Vendas!
Reconhecido mundialmente por dois dos maiores best-sellers indicados
nas principais listas de livros de negócios: “Como Fazer Amigos e
Influenciar Pessoas” considerado o 13° mais influente livro de negócios
de todos os tempos pela Time Magazine, e “Como Evitar Preocupações e
Começar a Viver”.
Em 1967, respondendo a necessidades de gerenciamento que mudavam,
foram criados os primeiros cursos de liderança de Dale Carnegie
Training, que acabariam se transformando em nosso principal programa:
Treinamento de Liderança para Gestores.
Hoje o legado de Dale Carnegie está mais forte do que nunca. Com uma
lista de mais de 9 milhões de graduados, a Dale Carnegie se dedica a
prestar serviços à comunidade empresarial no mundo todo. Atualmente,
há mais de 2.700 trainers profissionais que entregam cursos Dale
Carnegie em 84 países em 33 idiomas.
Sobre a Dale Carnegie
Por mais de um século, a Dale Carnegie vem aprimorando o desempenho
individual e corporativo no mundo. Com uma tradição rica e um processo
inovador e comprovado que conecta o treinamento de Carnegie às
pessoas do mundo todo que buscam por transformação real e resultados
impactantes.
Algumas de nossas principais credenciais:
• Atuante em 84 países, com sede em New York;
• Treinamentos disponíveis em mais de 30 idiomas;
• Atuante no Brasil desde 1961;
• 150 escritórios no Brasil, cobrindo todo o território nacional;
• Mais de 9 milhões de pessoas treinadas;
• Possui centros próprios de estudo, pesquisa e desenvolvimento de
tecnologias e treinamento;
• É parceira de mais de 400 das 500 maiores empresas do mundo,
listadas na Fortune 500;
• Todos os instrutores são certificados pela Carnegie University, de
Saint Louis, USA;
• Avaliada pelo Instituto Gallup com extraordinários resultados sobre
o engajamento.
Nossa cultura corporativa é abastecida pela compaixão com as pessoas e
o desejo de ajudar os outros. É feita com base no conhecimento atemporal
da natureza humana que Dale Carnegie instituiu em todos nós.
Nossas técnicas de treinamento continuam evoluindo, enquanto nossos
princípios básicos permanecem leais a uma única visão: a transformação
real começa de dentro.
E se você gostou de ler esse E-book, que tal começara aprimorar suas
habilidades para liderar uma equipe de vendas com quem é referência?
Conte sempre com a Dale Carnegie para ajudá-lo nessa missão!
www.portaldalecarnegie.com

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  • 1. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida
  • 2. Índice 1 - Introdução ....................................................................................................................3 2 - Desenvolva sua liderança ..................................................................................4 3 - Saiba delegar com eficácia ................................................................................6 4 – Mantenha sua equipe motivada ......................................................................9 5 – Crie uma cultura colaborativa ......................................................................11 6 – Crie uma cultura de reconhecimento .......................................................13 7 – Crie Processos ........................................................................................................17 8 – Acompanhe o desempenho da equipe .....................................................20 9 – Treine sua equipe de vendas .........................................................................22 10 – Sobre a Dale Carnegie ....................................................................................24 www.portaldalecarnegie.com
  • 3. Caro leitor, Liderar uma equipe de vendas será sempre um grande desafio! Sabemos que líderes de vendas podem inspirar suas equipes e ajudá-las a atingir suas metas de forma brilhante, mas que também podem ser responsáveis pela redução da motivação e da produtividade de uma equipe inteira, muitas vezes de forma drástica — são dois caminhos opostos; a diferença entre eles depende necessariamente da qualidade da liderança que foi desenvolvida no percurso. Pode ser difícil saber o que sua equipe de vendas realmente precisa de você para atingir suas metas, obter lucros e impulsionar as vendas. Foi com a finalidade de ajudá-lo nessa missão que elaboramos este material. Atenção: você não está lendo apenas mais um simples e-book. Esse é um guia que dialoga com as diversas faces da liderança na área de vendas, dos aspectos ligados ao desenvolvimento de um líder até como é possível melhorar a performance e inspirar as equipes por meio da cultura colaborativa, cultura do reconhecimento, processos definidos, acompanhamento, treinamento e muito mais! Além disso, os diversos aspectos da liderança de equipes vendas, tratados aqui, serão sempre alinhados rigorosamente com os ideais difundidos por Dale Carnegie, autor de alguns dos livros de negócios mais prestigiados do mundo — que compartilhou em seus textos suas percepções sobre como podemos nos tornar líderes mais eficientes e capazes. Como sempre, estamos ao seu lado para ajudá-lo a escrever seu futuro profissional. Queremos que você componha seu sucesso da melhor forma, apoiando-o sempre em liderança e gestão assertivas. Aproveite mais esse e-book com o selo da Dale Carnegie para desenvolver a sua carreira e de seus vendedores. Afinal, seus representantes de vendas são a espinha dorsal de sua empresa e podem alcançar muito se tiverem contato com um líder excepcional. Uma ótima leitura! — Equipe Dale Carnegie Introdução
  • 5. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Desenvolva sua liderança 5 www.portaldalecarnegie.com Liderar uma equipe de vendas é um trabalho árduo como poucos. Nem sempre é fácil encontrar um equilíbrio entre incentivar o desempenho de qualidade e pressionar os representantes de vendas com novas metas. Por isso, para liderar uma equipe de vendas bem-sucedida, devemos começar por nós mesmos, garantindo o desenvolvimento de nossa capacidade de liderança. Um líder eficaz está continuamente se esforçando para se tornar um líder melhor, por exemplo: • Esteja no controle de suas emoções e pense rapidamente; • Lidere os outros a crescer e prosperar por meio de mudanças e desafios; • Desenvolva uma atitude positiva e autoconfiante e uma visão da vida; • Ajude os outros a construir uma atitude positiva; • Lidere pelo exemplo, sempre. O líder eficaz percebe a necessidade de construir confiança, respeito e empatia antes de tentar influenciar atitudes, comportamentos e a performance dos liderados. Líderes têm o desejo de entender o que motiva diferentes pessoas nas equipes que gerenciam. Dicas sobre como construir confiança e ganhar o respeito de seus vendedores: • Forneça os recursos e equipamentos necessários para fazer o melhor trabalho; • Seja um líder que se preocupa com funcionários como pessoas; • Indique claramente o que se espera dos membros de sua equipe; • Capacite seus colaboradores para fazer o que fazem melhor, todos os dias; • Forneça oportunidades para seus vendedores aprenderem e crescerem. Desenvolva a sua liderança e veja os resultados de sua equipe irem para um próximo nível. Por falar em próximo nível, você está pronto para avançar? Vamos falar sobre como conseguir manter a equipe coesa, delegando com eficácia. Desenvolva sua liderança
  • 7. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Saiba delegar com eficácia 7 www.portaldalecarnegie.com Ser um bom líder envolve distribuir tarefas aos funcionários. Isso pode ser difícil para muitas pessoas, mas há truques para tornar isso mais fácil e eficaz. A delegação é uma das habilidades gerenciais mais importantes e eficazes. Sem a capacidade de delegar de forma eficaz, é impossível avançar na administração para cargos de responsabilidade mais elevados. Delegação é a garantia de continuidade e expansão. Aprender a delegar não é apenas maximizar sua própria produtividade e valor; trata-se também de maximizar a produtividade de sua equipe. Seu trabalho como gerente é obter o maior retorno sobre o investimento da empresa em pessoas. A pessoa média hoje trabalha a 50% da capacidade. Com habilidades eficazes de gerenciamento e delegação, você pode explorar o potencial não utilizado para aumentar a produtividade de sua equipe. Saiba delegar com eficácia
  • 8. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Saiba delegar com eficácia 8 www.portaldalecarnegie.com Comoeparaquemvocêdeve delegar? Os fatores a serem considerados aqui incluem: Seu trabalho como gerente é desenvolver pessoas. Delegação é o meio pelo qual você traz o melhor das pessoas que você tem. Escolha pessoas que já desenvolvem seus trabalhos com total autonomia, e tem potencial para fazer mais. 1. 2. 3. A experiência, o conhecimento e as habilidades do indivíduo quando se aplicam à tarefa delegada. • Que conhecimentos, habilidades e atitudes a pessoa já possui? • Você tem tempo e recursos para fornecer algum treinamento necessário? O estilo de trabalho preferido do indivíduo. • Quão independente é a pessoa? • O que ele ou ela quer de seu trabalho? • Quais são seus objetivos e interesses de longo prazo e como eles se alinham ao trabalho proposto? A carga de trabalho atual dessa pessoa. • A pessoa tem tempo para trabalhar mais? • Você delegará essa tarefa e precisará reorganizar outras responsabilidades e cargas de trabalho.
  • 10. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Mantenha sua equipe motivada 10 www.portaldalecarnegie.com Esse capítulo pode ser considerado o mais importante, pois não adianta nada você construir sua liderança e delegar com eficácia, se não é capaz de manter sua equipe motivada. Como gerente de vendas, seu sucesso depende da capacidade de sua equipe em atingir as metas de desempenho. Mas, às vezes, é difícil controlar e motivar os representantes. • Conduzir perguntas baseadas em valores para entender profundamente o indivíduo e seus valores, entender os fatores que os motivam, que trazem a atenção e a intenção deles para serem contributivos no trabalho; • Encontrar um terreno comum através de valores e necessidades similares; • Alinhar os valores e objetivos dos funcionários com os valores e objetivos da empresa; • Criar confiança e envolvimento dos funcionários capacitando eles e permitindo que persigam também seus objetivos pessoais; • Realizar reuniões de vendas para manter sua equipe de vendas consciente de que o trabalho trará o que é importante para eles, e focada no que tem que fazer; • Gerar entusiasmo, dando aos vendedores a chance de compartilhar suas boas ideias. Ou seja, desenvolver uma atitude positiva e abordagem proativa em relação às pessoas e situações é fundamental para liderar uma equipe de vendas bem-sucedida. Mantenha sua equipe motivada Dicasparamotivareinspirarsua equipedevendas:
  • 12. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie uma cultura colaborativa 12 www.portaldalecarnegie.com O conceito de cultura colaborativa remete à possibilidade da participação de todos em prol de objetivos em comum, tanto específico quanto gerais, que tenham o propósito de contribuir com conhecimento, produtividade e soluções para tornar algum projeto ou trabalho mais prático. É possível começar a ter um perfil colaborativo com ações muito simples, como: • definir um propósito comum; • cultivar a ética da contribuição dentro da empresa; • desenvolver processos que façam os colaboradores trabalharem juntos, com flexibilidade e disciplina; • criar uma infraestrutura que valorize a colaboração e o compartilhamento. Crie uma cultura colaborativa
  • 13. Crie uma cultura de reconhecimento
  • 14. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie uma cultura de reconhecimento 14 www.portaldalecarnegie.com Não existe área da empresa onde os resultados são mais cobrados do que na área de vendas. A motivação vai muito além de comissões e bônus. E para bater as metas e atingir os objetivos estipulados, é preciso que as lideranças saibam motivar seus vendedores. Neste contexto, criar uma cultura do reconhecimento pode desempenhar um importante papel para que sua força de vendas se sinta prestigiada e continue dando o melhor de si. Crie uma cultura de reconhecimento
  • 15. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie uma cultura de reconhecimento 15 www.portaldalecarnegie.com • Agradeça e valide: entregar um reconhecimento pode ser tão simples como dizer “obrigado”. Não estou me referindo ao mesmo “obrigado” usado para alguém que lhe abre uma porta, para que realmente faça sentido é necessário que você demonstre que sabe o porquê está dizendo obrigado e reconheça o trabalho da pessoa. • Um líder que aprecia é apreciado: poderia escrever uma centena de reflexões sobre porque a confiança no lugar de trabalho é crítica e ainda não seria suficiente. Por isso vou dizer novamente: fazer com que seus colaboradores sintam confiança neles mesmos é uma das ferramentas mais poderosas que temos para potencializar o comprometimento e promover a retenção. Quando as pessoas são reconhecidas diariamente pelos seus esforços, começam a confiar no sistema e estão mais comprometidas com a organização. • Nunca assuma que os colaboradores sabem o quanto você valoriza seu apoio e seja específico: por exemplo, “obrigado por realizar o trabalho de maneira rápida e eficiente, os clientes foram surpreendidos”. Experimente e você verá que faz a diferença. Conselhosbásicosparaqueseu programadereconhecimentoseja umsucesso: • Peça a opinião: a participação dos empregados no processo de decisões facilitaria as mudanças. Comente os desafios e peça a opinião deles. Escute ideias, elas podem ser uma grande contribuição; se puder usar tudo ou parte da ideia, use. Se a ideia for boa, é importante dizer de quem foi e envolvê-lo no processo. • Recompensas: um aumento no salário ou um bônus sempre é bem-vindo. No entanto, somente irá durar até o efeito ou a emoção desaparecer. Foque nas recompensas pequenas, mas que são dadas com prontidão. • Estimule o feedback: o feedback e o reconhecimento são os veículos que estimulam a produtividade e o crescimento tanto para os funcionários como para as empresas. Quando os líderes destacam as fortalezas das pessoas em uma empresa, estas se tornam muito mais comprometidas, produtivas e criativas. • Os programas de incentivos e reconhecimentos dos empregados são formas fantásticas de promover o comprometimento e a motivação. A combinação de uma sensação agradável e eufórica de ser reconhecido e as recompensas palpáveis realmente podem “dar o gás” que o seu time precisa.
  • 16. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie uma cultura de reconhecimento 16 www.portaldalecarnegie.com • Tornar um hábito o fato de saber valorizar o trabalho dos colaboradores; • Promover a cultura e as boas práticas de um bom trabalhador; • Melhorar o comprometimento dos colaboradores; • Fortalecer os vínculos entre o desempenho dos funcionários e as metas organizacionais; • Melhorar a motivação e satisfação do colaborador; • Reter antigos colaboradores e atrair futuros colaboradores; • Gerar um ambiente de trabalho de apoio; • Reforçar os valores organizacionais; • Observar uma mudança positiva nos resultados e sucessos organizacionais; • Melhorar o atendimento ao cliente. Algunsresultadosquesurgem quandosetemumaculturade reconhecimento: Uma cultura de reconhecimento fortemente instituída em uma organização refletirá benefícios no desempenho e na produtividade dos vendedores.
  • 18. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie Processos 18 www.portaldalecarnegie.com O gerenciamento efetivo de vendas começa com a criação de objetivos e a organização de processos e atividades diárias para alcançar esses objetivos. O processo de vendas é um passo a passo elaborado pela empresa para guiar a equipe de vendas nas suas atividades, ocasionando maiores chances de chegar até o objetivo proposto. Como o processo de vendas serve como guia na execução das atividades, se torna possível otimizar tempo e esforços, facilitando o fechamento de vendas e o alcance das metas. Crie Processos • Reduz erros na operação; • Reduz o desperdício e perda de tempo; • Aumenta a produtividade de vendas; • Melhora a qualidade dos serviços prestados; • Treina e desenvolve colaboradores; • Vende mais e com maior qualidade; • Melhora a credibilidade de sua empresa. Os gerentes de vendas reconhecem a necessidade de processos que produzam resultados de vendas. Muitas pessoas entram em vendas porque são boas em construir relacionamentos. Um dos papéis importantes de um gerente de vendas é ajudar as pessoas. Vantagensemterumprocessode vendasdefinido:
  • 19. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Crie Processos 19 www.portaldalecarnegie.com • Definir claramente as metas de desempenho; • Inspirar o comprometimento e interesse dos funcionários no processo; • Garantir que sua equipe de vendas tenha conhecimento sobre o produto; • O treinamento para desenvolvimento e aperfeiçoamento contínuo de habilidades em vendas. Importante ressaltar que para que um processo esteja rodando perfeitamente é preciso termos pessoas mestres naquilo que elas precisam fazer. Afinal, é só com a excelência das partes que conseguiremos atingir a excelência no todo. Por isso, um método de treinamento bem definido é essencial. É importante fazer com que cada pessoa do time entenda as melhores técnicas e frameworks de vendas de acordo com seu papel no processo. Mas vamos nos debruçar com mais profundidade sobre a importância de treinamento de vendas nos próximos capítulos. Pilaresdoplanejamentodoprocesso devendas:
  • 21. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Acompanhe o desempenho da equipe 21 www.portaldalecarnegie.com Bem, chegamos na parte do acompanhamento de desempenho da equipe. Pois, não basta vender simplesmente, é preciso planejar e monitorar o desempenho e as atividades do time. Acompanhar e avaliar é crucial para manutenção do sucesso alcançado, pois somente dessa forma podemos repetir os êxitos e evitar os erros, como disse Dale Carnegie “Se você foi bem-sucedido, pergunte a si mesmo porque, e tente repetir a ação. Se você fracassou, pergunte a si mesmo porque, e aprenda com a experiência.” E o acompanhamento de vendas tem diversos objetivos. Além de manter o gestor atento ao processo, o acompanhamento de vendas não deve ser encarado unicamente como uma forma de cobrar resultados de vendas, mas também de ajudar os vendedores e evoluírem e se aperfeiçoarem. Planejar ações de vendas e, por meio de avaliações sistemáticas, ampliar o índice de acerto e corrigir erros cometidos, é uma forma de empresas aumentarem a competitividade no mercado. Acompanhe o desempenho da equipe Para fazer um bom acompanhamento, tenha em mente os seguintes questionamentos: • Você conhece a carteira de clientes de seus vendedores? • Sabe da agenda diária de cada um deles? • Tem conhecimento dos históricos de relacionamento? • Consegue acompanhar todas as propostas emitidas por eles e sabe exatamente quantos negócios estão em abertos? Quais são os mais quentes? • Sabe o momento exato de apoiar o seu vendedor no fechamento de um negócio?
  • 23. Guia para Liderar uma Equipe de Vendas Bem-sucedida Treine sua equipe de vendas 23 www.portaldalecarnegie.com Aprimorar as capacidades é algo fundamental para qualquer profissional, independentemente do seu ramo de atuação. Mas é essencialmente importante para vendedores. Um bom treinamento de vendas tem a capacidade de transformar equipes e impulsionar o sucesso. Afinal, “Quanto mais suor derramado em treinamento, menos sangue será derramado em batalha” (Dale Carnegie). Tratar otreinamento da equipe como prioridade é um fator crítico de sucesso em uma liderança bem- sucedida Por meio de um bom programa de treinamento de vendas, vendedores podem realmente aprender a desempenhar vendas de maneira mais eficaz e mais rápida. Inclusive, pesquisas sugerem que o treinamento pode aumentar a base de conhecimento e o nível de habilidade do vendedor, resultando em melhor desempenho. Treinar constantemente o time de vendedores é a responsabilidade mais negligenciada pelos gestores de vendas, muitas vezes porque exige tempo que poderia ser gasto em tentativas de vendas, mas essa não é uma justificativa plausível, já que é melhor fazer uma ligação certeira do que várias tentativas malsucedidas, por falta de habilidade profissional. Gestores de vendas altamente eficazes percebem que colocar uma alta prioridade no treinamento aumentará a confiança e impulsionará o desenvolvimento de sua equipe melhor e mais rapidamente do que Treine sua equipe de vendas qualquer outra prática isolada. Portanto, eles aproveitam todas as oportunidades, programadas ou não programadas, para fornecer treinamentos que farão com que seus representantes de vendas tenham um desempenho muito melhor. Quanto mais próximo de se tornar um líder você estiver, mais respeito terá de sua equipe de vendas. Vendedores esperam seguir um líder. Eles não querem um chefe autoritário, ou um gestor que fica em cima de tudo aquilo que eles fazem. Os melhores números em vendas começam com melhores vendedores. E por meio dos treinamentos Dale Carnegie, você vai poder customizar a solução para as suas necessidades específicas, bem como para o seu time de vendas, vai aprender a apresentar a sua solução de maneira clara e lógica, além de gerar mais leads, resultando em melhor performance de vendas. Se você quiser saber mais, fale conosco e conheça o Treinamento Dale Carnegie de Vendas!
  • 24. Reconhecido mundialmente por dois dos maiores best-sellers indicados nas principais listas de livros de negócios: “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” considerado o 13° mais influente livro de negócios de todos os tempos pela Time Magazine, e “Como Evitar Preocupações e Começar a Viver”. Em 1967, respondendo a necessidades de gerenciamento que mudavam, foram criados os primeiros cursos de liderança de Dale Carnegie Training, que acabariam se transformando em nosso principal programa: Treinamento de Liderança para Gestores. Hoje o legado de Dale Carnegie está mais forte do que nunca. Com uma lista de mais de 9 milhões de graduados, a Dale Carnegie se dedica a prestar serviços à comunidade empresarial no mundo todo. Atualmente, há mais de 2.700 trainers profissionais que entregam cursos Dale Carnegie em 84 países em 33 idiomas. Sobre a Dale Carnegie
  • 25. Por mais de um século, a Dale Carnegie vem aprimorando o desempenho individual e corporativo no mundo. Com uma tradição rica e um processo inovador e comprovado que conecta o treinamento de Carnegie às pessoas do mundo todo que buscam por transformação real e resultados impactantes. Algumas de nossas principais credenciais: • Atuante em 84 países, com sede em New York; • Treinamentos disponíveis em mais de 30 idiomas; • Atuante no Brasil desde 1961; • 150 escritórios no Brasil, cobrindo todo o território nacional; • Mais de 9 milhões de pessoas treinadas; • Possui centros próprios de estudo, pesquisa e desenvolvimento de tecnologias e treinamento; • É parceira de mais de 400 das 500 maiores empresas do mundo, listadas na Fortune 500; • Todos os instrutores são certificados pela Carnegie University, de Saint Louis, USA; • Avaliada pelo Instituto Gallup com extraordinários resultados sobre o engajamento.
  • 26. Nossa cultura corporativa é abastecida pela compaixão com as pessoas e o desejo de ajudar os outros. É feita com base no conhecimento atemporal da natureza humana que Dale Carnegie instituiu em todos nós. Nossas técnicas de treinamento continuam evoluindo, enquanto nossos princípios básicos permanecem leais a uma única visão: a transformação real começa de dentro. E se você gostou de ler esse E-book, que tal começara aprimorar suas habilidades para liderar uma equipe de vendas com quem é referência? Conte sempre com a Dale Carnegie para ajudá-lo nessa missão!