La pubblicità tradizionale - tv, riviste, radio - costa sempre di più e porta sempre meno. Le persone sono diventate diffidenti, credono poco ai messaggi pubblicitari e sono alla continua ricerca dell’offerta più conveniente perchè non riescono a distinguere un prodotto da un altro. Inoltre, si è sempre più attenti a come spendiamo i nostri soldi. Il carrello della spesa, come lo shopping, sta mutando sulla base di nuove abitudini e mode di consumo. Le aziende e i negozi quindi sono chiamati a raccogliere una nuova sfida: imparare a vendere ad un nuovo consumatore. Anche se può sembrare strano, Facebook, Twitter e i social network sono preziosi alleati per le nostre vendite. Durante la lezione si spiegheranno le basi del nuovo marketing, della pubblicità efficace e le regole per usare i social network per promuovere i nostri affari. Relatrice dell’incontro sarà: Dr.ssa Barbara BONAVENTURA Esperta di marketing strategico e Direttore Marketing di Mentis, società veneta dedicata all'innovazione e alla formazione aziendale

1. Reputazione e vendite ai tempi
di Facebook
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 1

2. O si cambia,
o si muore
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 2

3. Barbara Bonaventura
Consulente in marketing strategico
specializzata in progetti di alta innovazione.
Laureata nel 1999 a Padova con uno dei primi
lavori italiani di ricerca sulla CMC (computer
mediated communication) - dopo un breve periodo
di impegno come ricercatrice per l'Università di
Venezia - inizia a dedicarsi professionalmente al
marketing
Alle attività di consulenza ha da sempre affiancato
l'ambito formativo, ed oggi ha al suo attivo decine
di corsi e interventi inerenti al marketing strategico
tradizionale e al marketing digitale.
Dal 2004 è direttore marketing di Mentis, società
veneta dedicata all’innovazione aziendale.
Dal 2005 è vicepresidente di AICEL -
Associazione italiana commercio elettronico.
Nel 2010 è entrata a far parte del board del
network internazionale Girl Geek Dinners per
l’area Nordest Italia.
Nel 2012 è entrata a far parte del Comitato
Scientifico dell'Associazione Nord-est Digitale
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4. Chi è ://Mentis?
E’ una società specializzata
nella consulenza di
marketing e nella
realizzazione di progetti
innovativi.
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5. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 5

6. Il flusso di vendita
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 6

7. Il flusso di vendita
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 7

8. A vostro parere…
QUANTI MESSAGGI PROMOZIONALI VEDIAMO IN UN GIORNO?
A •100
B •500
C •3000
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 8

9. Come influenzare?
1. Moltiplicazione dei canali
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 9

10. Come influenzare?
1. Moltiplicazione dei canali
Arrivati a 66 anni, la maggior parte di noi avrà visto
all’incirca 2 milioni di pubblicità televisive.
In termini di tempo, è come aver guardato 8 ore di
pubblicità per 7 giorni alla settimana per 8 anni
filati.
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11. A vostro parere…
QUANTO CREDIAMO NEI MESSAGGI PUBBLICITARI?
A •80%
B •50%
C •30%
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12. Come influenzare?
2. Perdita di credibilità della Pubblicità:
• Le persone non credono che la pubblicità dica la
verità (76% non ci crede)
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13. A vostro parere…
QUANTI DEI NUOVI PRODOTTI RESTANO SUL MERCATO?
A •3%
B •30%
C •70%
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14. Come influenzare?
• In Europa, il 97% dei nuovi prodotti immessi sul
mercato, fallisce nel primo anno
• Nei mercati americani, nel fallisce il 90%
• In Giappone, si arriva al fallimento del 98% dei
nuovi lanci
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15. Come influenzare?
Risultato
- Costi della pubblicità aumentati del 300%
- 84% delle campagne B2B (azienda per azienda) non
portano benefici.
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16. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 16

17. Ricerche parallele
Se il metodo tradizionale non funziona più, cosa si
deve fare?
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 17

18. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 18

19. 2. I clienti aggiungono o
tolgono nuovi marchi/prodotti
sulla base delle valutazioni di
1. I clienti pertinenza
considerano un
3. I clienti scelgono
gruppo iniziale di
il fornitore e
marchi/prodotti
acquistano il
sulla base del loro
prodotto scelto
ricordo
4. Dopo l’acquisto i clienti si Modello McKinsey
creano delle esperienze che
influenzeranno le scelte future
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20. Dal 70% al 90% della spesa
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 20

21. Ma la spinta
all’acquisto più
forte è il
consiglio di
qualcun altro
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 21

22. Il 92% delle
persone citano
il passaparola
come la fonte
migliore per
scegliere i
prodotti
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 22

23. Come influenzare?
I budget di marketing vengono impiegati su una strategia
superata e non più efficace.
L’elemento centrale era la comunicazione monodirezionale e
l’attenzione si poteva acquistare.
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24. Come influenzare?
Ora il medium principe per la ricerca di informazioni pro -
acquisto è bidirezionale.
L’attenzione va guadagnata.
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25. Come influenzare?
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 25

26. Come influenzare?
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 26

27. Come influenzare?
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 27

28. Come influenzare?
Secondo le ricerche McKinsey oltre il 60% degli stimoli
influenzanti durante la fase di valutazione passano
attraverso consigli e raccomandazioni di amici e familiari.
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29. Come influenzare?
IERI OGGI
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40. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 40

41. Quale influenza per le
PMI?
- gli strumenti mobili
(smartphone, tablet,
netbook) diventeranno il
canale principale con cui
costruire un contatto
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 41

42. Quale influenza per le
PMI?
- in questi strumenti è
insito lo spostamento
geografico, quindi le
opportunità derivanti
dalla geo-localizzazione
diventeranno sempre più
interessanti
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 42

43. Quale influenza per le
PMI?
- la nostra comunicazione
e i nostri servizi (gestione
cliente, attività
commerciale, etc.)
dovranno essere
compatibili con i nuovi
strumenti.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 43

44. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 44

45. Se siamo uguali ad altri, ci confronteranno
soprattutto sul prezzo.
Quello che dobbiamo fare è creare una USP che
sappia costruire un vantaggio competitivo.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 45

46. Cos’è la USP?
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 46

47. Cos’è la USP?
USP sta per:
- unique
- selling
- proposition
ed è un vantaggio reale. Non solo di forma.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 47

48. Come si crea la propria USP?
Concorrenza Concorrenza
Mercato Clienti attuale potenziale
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 48

49. Come si crea la propria USP?
Non sono ammessi:
Quali
benefici 1. Qualità
2. Prezzo
offrite? 3. Servizio
4. Approccio/metodo
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 49

50. Come si crea la propria USP?
Adottate il punto di vista
Siete del cliente, non il vostro
veramente
unici?
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 50

51. Come si crea la propria USP?
Es. il portatile più sottile
Definitevi in al mondo
una frase
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 51

52. Come si crea la propria USP?
COERENZA
Create tutto COERENZA
attorno alla COERENZA
COERENZA
vostra USP COERENZA
COERENZA
COERENZA
…
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 52

53. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 53

54. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 54

55. Video
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 55

56. Costo chitarra rotta: $3,500
- 10 milioni di visualizzazioni
- 150mila solo nel primo giorno (6 luglio 2009)
- Secondo il Times, la compagnia aerea perse
il 10% del valore delle azioni. Con una
perdita di 180milioni di dollari.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 56

57. “Le aziende devono
capire che i loro mercati
ridono spesso.
Di loro.”
Cluetrain Manifesto, tesi no. 20
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 57

58. Creatore di valore Clienti
4P
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59. Creatore di valore: co-creazione
4P + 1P
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 59

60.  Internet permette delle conversazioni tra esseri
umani che erano semplicemente impossibili nell’era
dei mass media.
 Sia nei mercati interconnessi che tra i dipendenti
delle aziende interconnessi, le persone si parlano in
un nuovo modo. Molto più efficace.
 Queste conversazioni in rete stanno facendo nascere
nuove forme di organizzazione sociale e un nuovo
scambio della conoscenza.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 60

61. DISINTERMEDIAZIONE
?
Barbara.bonaventura@mentis.it 2010 marketing trends| novembre ’12 | 61 61
Social Media Marketing

62. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 62

63. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 63

64. Gli ultimi dati ci dicono che:
-il 90% degli utenti internet italiani conoscono i social
network
- e di questi il 95% utilizza attivamente Facebook.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 64

65. Facebook è il più grande social network al mondo.
Nato nel 2004 come strumento per tenere in contatto gli
studenti universitari – serviva per iscriversi un indirizzo
email che riportasse ad università – si è rapidamente
espanso anche fuori da questi confini e oggi connette
oltre 1 miliardo di persone in tutto il mondo.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 65

66. 1.Cina 1.343.180.000
2.India 1.176.630.000
3.Facebook + 1.000.000.000
4.USA 310.569.198
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67. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 67

68. Social
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 68

69. Il Social Media Marketing deve integrarsi
con il piano di marketing aziendale.
Quindi, prima di procedere con l’avvio di
qualsiasi attività dobbiamo chiederci a
cosa questa serva.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 69

70. Contatto con Marketing &
la clientela comunicazione
Customer
experience/ Idea Storytelling
generation
Sales
management/ Branding
Sales/Promo
Customer Care Media relation
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71. Social
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72. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 72

73. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 73

74. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 74

75. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 75

76. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 76

77. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 77

78. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 78

79. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 79

80. In azione
http://www.flickr.com/photos/soulsoup/503506
9898/sizes/l/in/photostream/
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 80

81. 1a. Prendi spunto e coinvolgi i tuoi
1. Fissa i tuoi obiettivi
stakeholder
- Chiediti perché usare i social media
- Effettua delle interviste e dei colloqui per
comprendere meglio come i social media
- Formula i tuoi obiettivi
possono agevolare e integrarsi nei piani
aziendali
- Allinea gli obiettivi con gli scopi aziendali
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82. 2. Dove sono i tuoi clienti?
- Mappa le caratteristiche dei tuoi clienti
- Trova i canali dove il tuo personale e i clienti
interagiscono
- Individua quale social network è adatto
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 82

83. 3. Mappa gli influenzatori
- Utilizza gli strumenti di monitoraggio
per approfondire la conoscenza dei tuoi
prospect
- Individua i veri influenzatori (blogger,
partner e anche i concorrenti)
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 83

84. Esistono tre tipologie di persone da coinvolgere
Il connettore
L’esperto
Il persuasore
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 84

85. 4. Definisci le responsabilità
- Distribuisci i ruoli all’interno
della squadra (in senso
allargato)
- Crea la ‘task force’ dedicata al
progetto e definisci i compiti di
ciascuno
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 85

86. 5. Definisci i canali
- Analizza quanto emerso dalle indagini
per individuare quali canali (Facebook,
Twitter, etc.) sono i più adatti per i tuoi
scopi
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 86

87. 6. Definisci la tua strategia di contenuti
- Cerca tutto il materiale già disponibile (casi studio, dispense, video, etc.)
- Identifica gli argomenti attinenti con le tue promesse di brand
- Qualifica la rilevanza di ciascun argomento
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 87

88. 7. Imposta le tue misurazioni
- Definisci delle misurazioni consone ai
tuoi obiettivi
- Tra i parametri inserisci anche criteri
sociali
- Misura solo quello che è pertinente con i
tuoi obiettivi
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 88

89. 8. Personalizza i tuoi canali
- Imposta, personalizza e rendi
ottimali i tuoi canali secondo i
tuoi obiettivi
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 89

90. 9. Imposta la tua strategia di
coinvolgimento
- Definisci le modalità (chi, come e
dove) delle risposte
- Definisci la frequenza
- La costanza e la reattività sono
le chiavi di un social media
marketing ben riuscito
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 90

91. 10. Sviluppa una policy per i social media
- Prendi spunto dalle best practice
- Cerca di essere più preciso possibile per
evitare zone grigie
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 91

92. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 92

93. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 93

94. 11. Pubblica i primi contenuti
- Inizia a sviluppare il tuo piano editoriale
- Popola i canali con i contenuti corretti
- Definisci le modalità di diffusione
automatica tra network
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95. 12. Monitora e Misura
- Definisci le modalità di monitoraggio per
tenere sempre d’occhio le performance
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 95

96. 13. Sviluppa il potere del tuo network interno
- Fornisci al tuo network gli strumenti e le idee
per iniziare a diffondere i messaggi
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 96

97. 14. Fatto!
- Analizza, adatta e
migliora … sempre
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 97

98. Check list del successo:
1. avete il prodotto giusto?
Ci saranno commenti positivi solo se il prodotto/servizio
colpirà positivamente la community.
Non serve a nulla far circolare la voce se ciò che offriamo
non si dimostra all’altezza delle promesse che abbiamo
fatto.
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99. Check list del successo:
2. avete l’approccio giusto?
Siete pronti a mettervi in gioco in modo trasparente e ad
aprire un vero dialogo?
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 99

100. Check list del successo:
3. sapete e volete ascoltare?
Dovete ascoltare le voci che circolano e il miglior sistema
per farlo è parlare con la gente.
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101. Check list del successo:
4. avete considerato tutte le tecniche possibili per
spargere la voce?
Far circolare la vostra storia è un processo attivo, è
necessario impegnarsi in tal senso. Avete pensato alle
tecniche possibili per attuarlo?
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102. VEICOLI DI CONTAGIO
• Chiacchiere faccia a faccia
• Conversazioni telefoniche
• Social media
• Sms
• E-mail
• IM
• Blogging
• Articoli e rencensioni su riviste
• Sponsorizzazioni
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103. Check list del successo:
5. Coinvolgete i consumatori?
Più a lungo i consumatori penseranno – lavoreranno sul
vostro marchio, maggiori saranno le probabilità che ne
parlino.
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104. Check list del successo:
6. La pubblicità contribuisce al passaparola?
Le tecniche per spargere la voce non escludono il ricorso
alla pubblicità tradizionale. La sfida, tuttavia, è utilizzarla
inmodo che possa contribuire a far parlare del prodotto e
non ad affossarlo.
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105. Check list del successo:
7. I partner e i rivenditori contribuiscono al
passaparola?
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 105

106. Check list del successo:
8. In che modo potete continuare ad alimentare il
passaparola?
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 106

107. AZIONI:
a. aumentare la qualità dei contenuti offerti in
quanto questo permette di entrare
maggiormente in contatto con il consumatore
durante il suo processo di scelta e di fornire
materiale per i motori di ricerca
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108. b. creare messaggi adatti ad essere diffusi
attraverso molteplici canali
c. entrare nelle community
d. analizzare analizzare analizzare
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 108

109. e. non sottovalutare l'importanza dei motori di
ricerca e utilizzare per l'indicizzazione anche i
social media
f. integrazione tra off-line e on-line dando la
possibilità al consumatore di utilizzare diversi
mezzi per informarsi e per acquistare
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110. 1.
Usiamo immagini
ad effetto
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 110

111. 2.
Testi brevi:
le descrizioni di 80
caratteri offrono le
performance
migliori
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 111

112. 3.
Attenzione all’uso
della prima persona
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 112

113. 4.
Inserisci un
richiamo all’azione
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 113

114. 5.
Ripeti
periodicamente ciò
che ti sta a cuore
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 114

115. 6.
Fornisci guide e
suggerimenti utili
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 115

116. 7.
Partecipa a
campagne sociali
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 116

117. +1
Condividi video
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118. Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 118

119. Errore 0
Partire dalla
fine
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 119

120. Errore n.1
Avviare troppe iniziative non presidiate
(Monitorare e controllare poco le discussioni)
La Rete è libera, i luoghi dove possono parlare di noi, dei
nostri prodotti, dei nostri marchi sono i più vari.
L’azienda deve essere pronta a ricercare tutti questi luoghi per
raccogliere informazioni ed eventualmente intervenire se
quanto viene detto non è del tutto corretto.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 120

121. Errore n.2
Dedicare insufficienti risorse
Un profilo non aggiornato, dei messaggi vecchi, delle
domande cui non è stata data risposta.
Nulla può essere peggio per un’azienda di presentarsi in
modo poco curato.
Per seguire efficacemente i vari canali sei social media è
necessario pianificare fin dall’inizio l’impegno e il tempo che
verranno investiti.
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122. Errore n.3
Aspettarsi risultati immediati
In Internet si deve avere un po’ di pazienza.
Come nel mondo reale non si acquisiscono relazioni da un
momento all’altro, ma vanno costruite passo dopo passo
con forte focalizzazione sui risultati attesi.
Prima di iniziare a raccogliere si deve seminare per un
buon periodo, si deve acquisire autorevolezza e credibilità.
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123. Le 6 regole
1. Racconta la tua storia: è quello che la
gente ha piacere di sentire.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 123

124. Le 6 regole
2. Partecipa alle conversazioni e rispondi
velocemente ai commenti che ti vengono
fatti.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 124

125. Le 6 regole
3. Adatta il tono degli scambi allo stile della
comunità in cui ti trovi: si flessibile.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 125

126. Le 6 regole
4. Cerca di essere aperto e franco: tratta
gli altri come vorresti essere trattato tu
stesso.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 126

127. Le 6 regole
5. Segui: le informazioni che puoi
raccogliere sono spesso migliori di quelle
dei focus group.
Puoi ottenere utili dritte per guidare e
ampliare il tuo business direttamente dai
tuoi prospect.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 127

128. Le 6 regole
6. Infine, ricordati che i social media non funzionano
come una campagna pubblicitaria standard che una
volta lanciata da i suoi frutti ‘qui e ora’.
Per ottenere risultati ci si impiega tempo.
Bisogna essere costanti per riuscirsi a creare la
giusta reputazione.
Per raccogliere si deve prima seminare.
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 128

129. www.mentis.it - info@mentis.it
Tel. +39 049 936 04 66
Fax +39 049 936 44 69
Barbara.bonaventura@mentis.it Social Media Marketing 129