1. Trình bày tư duy" chỉ bán những thứ mà khách hàng cần" lấy ví dụ
doanh nghiệp thực hiện theo tư duy này?
Giai đoạng bán thứ khách hàng cần :
Đặc điểm :
Của người bán :
Đã có nhiều đối thủ cạnh tranh hơn
Bắt đầu ý thức được tầm quan trọng của khách hàng
Tập trung chủ yếu vào quy mô , sản lượng nhưng có nâng cao hơn về chất
lượng
Của người mua :
Có nhiều lựa chọn hơn về sản phẩm
Nhưng vẫn chưa có yêu cầu cao hơn về sản phẩm, vẫn chỉ chú trọng tới
công dụng của sản phẩm.
Thời điểm xuất hiện :
Khi có đối thủ cạnh tranh, tức nền kinh tế đã phát triển hơn
Trong buôn bán hàng hoá, trước tiên phải phát hiện xem khách muốn mua
gì để đưa những thứ họ cần ra bán, điều này sẽ dễ hơn nhiều so với việc
thuyết phục họ mua những thứ mà bạn bán. Biện pháp tiêu thụ tốt nhất là
tìm ra ai là người có quyền quyết định ở phía người mua, làm rõ những
chế độ quyết định đó, cấp có thẩm quyền quyết định mua hoặc những
nhân vật có quan hệ trực tiếp tới chuyện mua, sau đó bàn bạc với họ, nếu
đối phương có hứng thú mua hàng thì họ sẽ quyết định phải giao dịch mua
bán ra sao, như vậy sẽ giảm bớt được rất nhiều khâu trung gian.

2. VÍ DỤ:
Không giống như các nhà cung cấp khác, MobiFone cũng đưa ra một
chương trình khuyến mại lớn nhưng tập trung vào một giá trị khác Giá trị
của sự lắng nghe. Trong chương trình này, MobiFone đem lại món quà
khuyến mại cho tất cả các khách hàng của mình chứ không đơn thuần là
những khách hàng mới. Thông điệp của MobiFone rất đơn giản và rõ ràng:
nếu bạn là khách hàng của MobiFone và nhận cuộc gọi bạn sẽ được tặng
tiền vì việc đó bởi MobiFone đánh giá cao giá trị của sự lắng nghe. Thêm
vào đó, MobiFone thực hiện chương trình này trong 3 tháng - một thời gian
rất dài đối với một chương trình khuyến mại.
Nếu như trước đây các mạng di động tập trung vào việc quảng bá là số 1
về số lượng thuê bao hay tăng trưởng thì bây giờ họ sẽ phải quay lại nhìn
nhận xem mình đã thực sự lắng nghe khách hàng chưa ? Nếu lắng nghe
khách hàng, có lẽ chất lượng sẽ là yếu tố quan tâm hàng đầu chứ không
phải việc chạy theo phát triển thuê bao rồi dẫn tới nghẽn mạng trầm trọng.
Trong khi vẫn tiếp tục tiến hành chương trình Giá trị của sự lắng nghe,
MobiFone lại vừa tiếp tục một chương trình khuyến mại mới thể hiện sự
thấu hiểu và lắng nghe có tên gọi Homezone. Với chương trình này,
MobiFone thực hiện giảm cước khoảng 15% cho tất cả các khách hàng
của MobiFone tại 46 tỉnh thành trên cả nước. Mục đích của chương trình
này cũng rất đơn giản, kích cầu sử dụng điện thoại di động tại các tỉnh,
nông thôn - những nơi thu nhập còn thấp và cần được khuyến mại, giảm
giá nhiều hơn.
Chỉ sau khi tung ra chương trình Giá trị của sự lắng nghe hơn 1 tháng,
MobiFone nhận được một món quà bất ngờ: Cục quản lý chất lượng Bưu
chính viễn thông và Công nghệ thông tin chính thức công khai kết quả đo
kiểm chất lượng mạng di động với vị trí số 1 thuộc về MobiFone. Kết quả
đo kiểm cho thấy chất lượng thoại của MobiFone vượt xa các mạng di
động khác đã có kết quả đo kiểm và đạt chất lượng thoại của điện thoại cố
định - điều mà chưa một mạng di động nào tại Việt Nam có thể làm được.
Với kết quả đo kiểm này, Giá trị của sự lắng nghe của MobiFone lại càng
được khẳng định.
Ông Lê Ngọc Minh, Giám đốc MobiFone cho biết: Năm 2007 được coi là
một năm đột phá của MobiFone về đầu tư với việc lắp mới tổng cộng 4.500
trạm thu phát sóng BTS (trước đó chỉ có 2.500 BTS được lắp đặt trong 13
năm), đưa tổng số BTS của MobiFone lên con số 7.000 vào cuối năm.
Điểm đặc biệt là số máy phát được lắp trên các trạm BTS đầu năm 2007
mới chỉ ở con số 15.000 máy thì cuối năm 2007 sẽ đạt 60.000 máy. Trong

3. số các trạm BTS được lắp đặt mới, phần lớn các trạm được lắp ở các tỉnh
để tăng cường mạnh mẽ năng lực phục vụ của MobiFone tại khu vực này.
Ông Minh cũng cho biết thêm: Tiếp theo chương trình Giá trị của sự lắng
nghe, MobiFone cũng muốn tiếp tục thể hiện sự lắng nghe của mình đối
với các nhu cầu của khách hàng ở khu vực tỉnh, nông thôn nên đã tung ra
một chương trình khuyến mại, giảm giá dành riêng cho các khách hàng tại
khu vực này.
Theo đánh giá của các chuyên gia, MobiFone đạt được kết quả đo kiểm về
chất lượng tốt nhất trong số các mạng di động đã công khai kết quả đo
kiểm là do mạng di động này đã đi tiên phong trong việc áp dụng công
nghệ mới (AMR Adaptive Multi Rate và EFR Enhance Full Rate). Tuy
nhiên, nguyên nhân sâu xa hơn có lẽ chính nằm ở giá trị của sự lắng nghe
tiếng nói của khách hàng. Nếu như không lắng nghe họ sẽ không thể tập
trung vào bài toán chất lượng và có giai đoạn tạm thời hy sinh tăng trưởng,
nếu không lắng nghe họ đã không tiến hành đầu tư cực lớn cho các tỉnh và
nông thôn, đồng thời tiến hành khuyến mại giảm giá dành riêng cho các
khách hàng của khu vực này... Cũng chính vì thế, chương trình khuyến
mại Giá trị của sự lắng nghe mà MobiFone đang thực hiện không đơn
thuần là một chương trình khuyến mại, nó thể hiện rõ ràng một triết lý mà
mạng di động này đã theo đuổi nhiều năm nay và bây giờ là lúc công bố và
tuyên truyền sâu rộng triết lý đó tới mọi khách hàng.