O que é o Lead Nurturing?

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O que é o Lead Nurturing?

1. A importância do Lead Nurturing na sua estratégia de marketing
2. Metodologias para a gestão e qualificação de Leads
3. Como automatizar os programas de Nurturing
4. Sobre a YouLead

A YouLead é uma agência de inbound marketing que alia a tecnologia ao marketing para ajudar as empresas a ultrapassar os desafios relacionados com a gestão e geração de oportunidades de negócio (leads).

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  • We believe that buying has changed forever.

    Not that long ago, there were few 3rd party sources of information – information scarcity – which meant that a buyer had to get most of their information from sales. It also meant we lived in a world of attention abundance, with fewer channels competing for a buyer’s attention.

    But now, there is an explosion of readily available information— so much that 90% of the data in the world today has been created in the last two years alone.

    All this data = buyers today are more empowered. The Web provides them with instant information gratification. They can access detailed specs, pricing, and reviews about goods and services 24/7 with a few flicks of their thumbs. Meanwhile, social media encourages them to share and compare, while mobile devices add a wherever/whenever dimension to every aspect of the experience.

    Result: Forrester Reports that 65-90% of buying process is complete when consumer walks into store/branch/dealer, or contacts sales. This translates to an organizational power shift from Sales to Marketing, and a corresponding responsibility shift to Marketing for a much greater share of the buying cycle.

    All this requires deep changes in how we market.
  • We believe that buying has changed forever.

    Not that long ago, there were few 3rd party sources of information – information scarcity – which meant that a buyer had to get most of their information from sales. It also meant we lived in a world of attention abundance, with fewer channels competing for a buyer’s attention.

    But now, there is an explosion of readily available information— so much that 90% of the data in the world today has been created in the last two years alone.

    All this data = buyers today are more empowered. The Web provides them with instant information gratification. They can access detailed specs, pricing, and reviews about goods and services 24/7 with a few flicks of their thumbs. Meanwhile, social media encourages them to share and compare, while mobile devices add a wherever/whenever dimension to every aspect of the experience.

    Result: Forrester Reports that 65-90% of buying process is complete when consumer walks into store/branch/dealer, or contacts sales. This translates to an organizational power shift from Sales to Marketing, and a corresponding responsibility shift to Marketing for a much greater share of the buying cycle.

    All this requires deep changes in how we market.
  • It’s a new world…with new marketing rules
    Everyone in this room can now exploit these rules
    Whether you market to ten thousand or 10 million…whether you are in ecommerce, consumer packaged goods, education, healthcare, or any other business, you can market to engage consumers just like Amazon.com has for years
    Everyone in this room can build personal relationships with their customers
    And drive higher conversions and ever greater revenue.
  • And our customers are experience the benefits of that prioritization right now.

    In a survey of our customer base, we found that they have seen……….. Talk through the numbers.
  • O que é o Lead Nurturing?

    1. 1. right for your business. ers g, ng ROI O que é o Lead Nurturing?
    2. 2. Webinar: O que é o Lead Nurturing?
    3. 3. Agenda 1. A importância do Lead Nurturing na sua estratégia de marketing 2. Metodologias para gestão e qualificação de Leads 3. Como automatizar os programas de Nurturing 4. Sobre a YouLead
    4. 4. Se preferir pode assistir à gravação deste Webinar sobre “O que é o Lead Nurturing”
    5. 5. Agência de Inbound Marketing
    6. 6. Nossa missão Ajudar os nossos clientes no desenvolvimento do negócio (business development): • Alinhando objetivos de desenvolvimento com a estratégia de marketing digital • Desenvolvendo programas de geração e namoro de leads, e de envolvimento e fidelização de clientes • Utilizando as mais avançadas plataformas de Marketing Automation para construir estas campanhas
    7. 7. Nossa missão Ajudar os nossos clientes a resolver problemas como: • Fraca lead generation e falta de oportunidades no pipeline • Leads com pouca qualidade são passadas às vendas • Vendedores perdem muito tempo a fazer qualificação • Fraca taxa de conversão de leads em vendas • Fraca taxa de fidelização
    8. 8. Houve uma revolução no processo da compra ANTES AGORA Informação: ESCASSA Poder da Compra: VENDEDORES Poder na empresa: VENDAS Informação: ABUNDANTE Poder da Compra: COMPRADORES Poder na empresa: MARKETING
    9. 9. Houve uma revolução no processo da compra
    10. 10. ANTES AGORA É um novo mundo com novas regras #1 #2 #3 #4 #5 Demográfico Segmentação comportamental Promoção em massa Comunicação 1:1 Campanhas pontuais Relação contínua Alguns canais isolados Muitos canais integrados Decisões intuitivas Automatização baseada em dados
    11. 11. Porquê a importância do Lead Nurturing?
    12. 12. O que é uma “boa” lead? • Conceito de Smarketing • AlinharasVendaseoMarketing
    13. 13. Como conseguir “boas” leads? A estratégia de Inbound Marketing Inbound Marketing ou marketing de atração é uma forma de publicidade na qual uma empresa se promove através da criação de conteúdos de qualidade que atraem potenciais clientes até à sua empresa. O Inbound Marketing diferencia-se dos métodos tradicionais por atrair a atenção de potenciais clientes através da compra de espaços publicitários em meios como rádio, televisão, imprensa, telemarketing, entre outros. É um estilo de marketing que consiste em focar em melhorar no seu negócio e não correr atrás de clientes.
    14. 14. LEADSESTRANHOS LANDING PAGES BOTÕES DE AÇÃO FORMULÁRIOS WEBSITES/SEARCH REDES SOCIAIS EMAIL MARKETING CONVERTERATRAIR O método clássico Nota: Não garante leads qualificadas
    15. 15. VISITANTES PROMOTORES ENGAGEMENT ESTRANHOS LEADS CRM WORKFLOW CLIENTES NURTURING LANDING PAGES BOTÕES DE AÇÃO FORMULÁRIOS WEBSITES/SEARCH REDES SOCIAIS EMAIL MARKETING ENVOLVERFECHARCONVERTERATRAIR O ciclo completo de uma lead
    16. 16. e right for your business. ters ing, t king g ROI ng e Metodologias para a gestão e qualificação de leads
    17. 17. Assista à gravação deste Webinar sobre “O que é o Lead Nurturing” Quero assistir à gravação
    18. 18. LEADSVISITANTES LEADS QUALIFICADAS MARKETING LEADS QUALIFICADAS VENDAS CONVERTER As fases do namoro Campanhas de Namoro (Nurturing), Scoring e Workflow CLIENTE
    19. 19. •Registo de comportamento digital (Páginas visitadas, emails abertos e clicados, conteúdos lidos, participação em eventos, etc.) •Construção progressiva do perfil (ofertas, conteúdos premium, páginas de conversão) •Campanhas com conteúdos personalizados Pilares para um programa de Namoro (Nurturing)
    20. 20. Conteúdos baseados na fase do processo de compra Estudos de Mercado Guias de compra Preços Tips & Tricks Infografias Solution Comparison Whitepapers Demos Formações de utilização Webinares Webinares de produto Free Trial Novidades de produto eBooks Case Studies Cupão/Desconto/Oferta How-To Demo Videos Datasheet Produto Educational Webinares Microsites Whitepapers Press Releases Newsletters Genéricas Newsletters Produtos (whats new) Início processo compra Meio processo de compra Fim processo compra Clientes Procuram conteúdos educacionais, de terceiras partes, sem influência de vendedor Procuram resolver um problema identificado e estão focados na procura de soluções e comparações Procuram validar e determinar uma shortlist e depois selecionar um fornecedor Procuram tirar o máximo partido da solução comprada
    21. 21. • O Lead Scoring é uma metodologia alinhada entre o marketing e as vendas para classificação de leads de modo a determinar a sua prontidão para a compra • A classificação (score) é baseada no interesse que a lead demonstra sobre a sua oferta, em que fase está no processo de compra, e a adequação desse perfil ao seu negócio. • As organizações podem classificar através de pontuação, níveis como A, B, C ou ainda termos como “hot”, “warm” ou “cold”. • O importante é que o marketing e as vendas sejam mais eficientes através da clarificação do que é uma lead qualificada O que é o Lead Scoring?
    22. 22. •Pontuação de uma lead baseada em dados: •Demográficos •Comportamentais • Quando uma lead atinge uma determinada pontuação está preparada para seguimento comercial Métodos de Scoring
    23. 23. Scoring Comportamental (ex.) Relacionado com eventos • Registou-se num evento • Participou no evento Relacionado com Email • Abriu o email • Clicou no botão de ação Relacionado com uma página web • Clicou num botão de ação • Visitou uma página generalista • Visitou uma página especial • Visitou várias páginas num dia Relacionado com formulários • Preencheu um formulário simples • Preencheu um formulário detalhado Scoring negativo • Fez remoção da comunicação (Unsubscribed) • Não tem atividade • Visitou certas páginas web “negativas”
    24. 24. Scoring Demográfico (ex.) • Organização estratégica • Dimensão da empresa • Funções do contacto • Indústria/Vertical • Geográfico • Informação sobre a compra • Pontuação negativa: • Funções desqualificadas • Competição • Endereço de email pessoal
    25. 25. Como construir um modelo de Scoring? •Tipicamente em Excel •Criar regras e atribuir uma pontuação •O Excel é uma boa ferramenta para documentar o modelo
    26. 26. Quer assistir à gravação do Webinar? Clique aqui!
    27. 27. Worksheet - Scoring Model Item Score Qualifying Rules Details/Notes Example Demographics Role (Enter in Role Options Here) Example: Decision Maker Entry Point End User Job title (Enter in job title Options Here) CEO CMO Sales Manager Intern Preferred Company Number of Employees Industry Country
    28. 28. Worksheet - Scoring Model Behavior Visits Standard Web Page Once every 1 Hour (Indicate pages here- e.g. contains "info") Visits High Value Web Page (what page?) Fills Out Standard Form Fills Out High Value Form (What form?) Opens Email Clicks Link in Email Clicks High Value Link in Email Registers for Webinar Attends Webinar Attends Tradeshow Event Registration Event Attendance Free Trial Request Key Search Term Program status is changed to success Inactivity Unsubscribes Competitor Visits Undesireable Web Page "
    29. 29. Porquê uma estratégia de lead nurturing ? • Menos de 25% das leads entradas estão preparadas para ter seguimento comercial (*) • Então o que fazer com as restantes 75%? • Programas de lead nurturing & scoring permitem gerir estas leads e melhorar a eficiência dos departamentos comerciais • As vendas focam-se apenas nas contas certas, fazendo seguimento apenas a leads qualificadas • O pipeline das vendas é mais saudável (*) Relatório RainToday.com (**) Brian Carroll, CEO da InTouch e autor de “Lead Generation for the Complex Sale” diz que são menos de 5%
    30. 30. Como automatizar estes programas?
    31. 31. Utilizando plataformas de Marketing Automation  Email Marketing  Inbound Marketing  Lead Generation & Nurturing programs  Up-Sell & Cross Sell programs  Customer Engagement & Loyalty programs  Event Marketing  Analytics and ROI optimization
    32. 32. Manufacturing & Hardware Health & Life Sciences Communications Finance & Insurance Media & Consumer Software & Cloud Business Services
    33. 33. Aumento de receitas em 20% Como a Marketo ajudou os clientes 22% Crescimento em leads qualificadas 21% Maior conversão de leads em oportunidades Crescimento no número de oportunidades 15% Redução no custo de aquisição de cliente Optimizar o ROI 2014 Survey of over 250 customers. 17% Crescimento na taxa de fecho 12% Aumento no valor de cada negócio 7% Menor ciclo de venda Melhorar a produtividade das vendas
    34. 34. Quer saber mais sobre Lead Nurturing? Siga-nos no LinkedinVisite o nosso blogue Subscreva a nossa Newsletter
    35. 35. “Produzimos campanhas para desenvolver o seu negócio, através de geração de mais tráfego, melhor conversão desse tráfego para leads e gestão dessas leads para maximização de negócios fechados”
    36. 36. Obrigado por assistir! Contactos: Cristovao.cunha@youlead.pt 217 828 101 www.youlead.pt www.marketo.com

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