Version 2013 du baromètre de la distribution informatique. Cette étude est fournie avec l'aimable autorisation d'Aressy, suite à l'interview de Laurent Ollivier de Mai 2013

1. 1
Présenté en avant première aux membres du

2. 2
1Baromètre
2013

3. Objectifs
et méthodologie"

4. CONSTRUCTEURS/EDITEURS
GROSSISTES
REVENDEURS
GROSSISTES REVENDEURS
Objectifs :"
• Evaluer les stratégies & outils marketing
proposés par les marques et déployés par
leur réseau de distribution.
Il est demandé à chaque population de
donner une note /20."
"
• Identifier les manques et attentes pour la
formation des équipes, génération de leads,
incentive…

5. Méthodologie / Recueil des questionnaires :"
"
• Lors des événements IT"
• On-line"

6. Méthodologie / Recueil des questionnaires :"
"
• Lors des événements IT"
• On-line"

7. 2012"

9. 2013"

10. 14,15
Regard Côté Constructeurs

11. CONSTRUCTEURS/EDITEURS
GROSSISTES
REVENDEURS
CONSTRUCTEURS/EDITEURS
GROSSISTES
CONSTRUCTEURS/EDITEURS
REVENDEURS
14,39
14,15
13,92 13,67
14,07
13,87
Regards Croisés 2013"
"
Les notes consolidées :"
(En petit en gris,
le rappel des chiffres 2012)"
Regard Côté Constructeur

12. 14,15
11,92
Regard Côté Revendeurs

13. CONSTRUCTEURS/EDITEURS
GROSSISTES
REVENDEURS
GROSSISTES REVENDEURS
11,15
12,69
11,92
14
12,59
11,18
Regards Croisés 2013"
"
Les notes consolidées :"
(En petit en gris,
le rappel des chiffres 2012)"
Regard Côté Revendeurs

14. 14,15
12,53
11,92
Regard Côté Grossistes

15. CONSTRUCTEURS/EDITEURS
GROSSISTES
REVENDEURS
GROSSISTES REVENDEURS
12,71
12,3612,53
12,91
12,54
12,18
Regards Croisés 2013"
"
Les notes consolidées :"
(En petit en gris,
le rappel des chiffres 2012)"
Regard Côté Grossistes

16. Continuité"
Conclusion n°1"
Les résultats 2013 sont en continuité avec ceux de 2012."
Les tendances sont les mêmes confirmant les évaluations dʼune année à lʼautre."
Les revendeurs sont à nouveaux la population la moins bien notée."
"
"
A noter que les constructeurs expriment une certaine déception des actions marketing menées
par les revendeurs (Note en baisse de 14/20 en 2012 à 12,69/20 en 2013)."
"
A lʼinverse les revendeurs expriment eux une certaine satisfaction quand aux actions
marketing des marques (Note en hausse de 13,67/20 en 2012 à 14,39/20 en 2013)."

17. CONSTRUCTEURS/EDITEURS
GROSSISTES
REVENDEURS
GROSSISTES REVENDEURS
12,71 14,39
11,15
12,36
12,69
11,92
14,15
12,53
13,92 13,67
14
12,91
14,07
12,54 12,59
13,87
11,18
12,18
Regards Croisés 2013"
"
Les notes consolidées :"
(En petit en gris,
le rappel des chiffres 2012)"
Regards Croisés

18. 14,15
12,53
11,92
Regards Croisés

19. Question aux revendeurs :
Notez en détail la fourniture de prospects qualifiés :
9.85 / 20 en 2013 10,41 / 20 en 2012
Pression « Leads »"
Conclusion n°2"
Plus la crise se fait ressentir, plus la pression sur les leads est forte."
Les revendeurs sont clairement en attente dʼopportunités commerciales de la part des marques quʼils
distribuent."
"
Pour y répondre les marques mènent seules ou conjointement avec leurs distributeurs des actions régulières
de génération de leads. Mais la qualité des projets identifiés est souvent jugée trop faible, les revendeurs
notant ce point négativement (9,85/20)."
"
Nous y voyons également les effets dʼactions de génération de leads se résumant trop souvent au simple
envoi dʼe-mailing. Lʼe-mailing reste un support de communication stratégique mais il nʼest plus suffisant pour
obtenir des résultats tangibles. Les marques doivent faire entrer leurs dispositif de co-marketing dans lʼère de
lʼInbound Marketing en installant des mécaniques récurrentes privilégiant le faire venir naturel à la prospection
agressive."

20. Question aux fournisseurs :
Notez la participation / relai de vos challenges Organisez-vous des challenge & incentive
par vos revendeurs : « Oui »
11.62 / 20 64%
Question aux revendeurs :
Notez les challenges / dynamiques commerciales organisés par vos fournisseurs :
10,63 / 20 - 2013 11,54 - 2012
Sur-incentive"
Conclusion n°3"
Les challenges se multiplient (64% des fournisseurs déclarent en organiser) mais leur appréciation est en baisse (de
11,54/20 en 2012 à 10,63/20 en 2013)."
"
Plusieurs phénomènes peuvent expliquer cette perte dʼintérêt :"
• des mécaniques qui visent trop souvent a récompenser les meilleurs revendeurs et qui excluent dès le départ les
challengers. -> Il faut donc re-donner des perspectives de gains basés sur lʼeffort et détachés des barèmes de
rémunérations habituelles"
• des budgets en baisse qui limitent le nombre de gagnants. -> Il est préférable de faire gagner des dotations de faible
somme à de nombreuses personnes afin dʼentraîner le plus de participants possible dans lʼopération. Le Cash est ici
une alternative pertinence"
• une législation incertaine qui oblige chaque participant et organisateur à déclarer les sommes gagnées. -> Il est
impératif de structurer les flux dʼattributions des dotations afin de sécuriser le volet juridique des incentives. Cette
impératif ne doit cependant pas nuire à la dynamique dʼanimation et donc de motivation des équipes."

21. 21
2Focus
Programmes
partenaires

22. Un fort engouement pour les programmes
partenaires
France, 2013 (en % de répondants) – Analyse : MARKESS International
Présenté par Sylvie Chauvin
Markess International

23. Composantes des programmes partenaires
des fournisseurs
France, 2013 (liste suggérée – multi-réponses, en % de répondants) – Analyse : MARKESS International
*
Rémunéra*ons
condi*onnées
à
engagement
de
chiffre
d’affaires
*

24. Des programmes partenaires à adapter aux
besoins des revendeurs
France, 2013 (liste suggérée – multi-réponses, en % de répondants) – Analyse : MARKESS InternationalFrance, 2013 (liste suggérée – multi-réponses, en % de répondants) – Analyse : MARKESS International

25. L’intérêt pour le 2.0 reste « limité »
42%des fournisseurs
proposent des actions
de communication 2.0
à destination de leurs
revendeurs
26%des revendeurs
déclarent suivre
l’une des marques
distribuées sur les
réseaux sociaux

26. Des partenaires « participatifs »
France, 2013 (en % de répondants) – Analyse : MARKESS International

27. Mais des revendeurs mitigés sur les apports
des programmes partenaires…
France, 2013 (en % de répondants) – Analyse : MARKESS International

28. Conclusion sur les programmes partenaires
France, 2013 (note moyenne) – Analyse : MARKESS International

29. Mécanique humaine"
Conclusion n°4"
Les résultats 2013 sont en continuité avec ceux de 2012."
Chaque population évolue les deux autres selon "
"
Les constructeurs expriment déception des actions des revendeurs (de 14 à 12,69)"
A lʼinverse les revendeurs expriment une certaine satisfaction quand aux actions marketing
des marques (13,67 en 2012 à 14,39 en 2013)"

30. 30
3Table ronde
Experts

31. Vincent Verhaeghe
Rédacteur en chef
EDI
Fabrice Alessi
Rédacteur en Chef
Distributique
Gérard Clech
Coordinateur de la Rédaction
Channel Biz
Animée par

32. Vincent Verhaeghe
Rédacteur en chef
EDI
Fabrice Alessi
Rédacteur en Chef
Distributique
Gérard Clech
Coordinateur de la Rédaction
Channel Biz
Animée par

33. 33
4Conclusions
2013

34. Sur-incentive"
Continuité"
Pression Leads"
Mécaniques humaines"

35. Vincent Verhaeghe
Rédacteur en chef
@magazineEDI

36. Vincent Verhaeghe
Rédacteur en chef
@magazineEDI

37. Fabrice Alessi
Rédacteur en Chef
@distributique
http://www.distributique.com/dossier/article-les-revendeurs-plebiscitent-leurs-fournisseurs-20174-36.html
Lire la suite :"

38. Gérard Clech
Coordinateur de la Rédaction
@frCInsider
http://www.channelbiz.fr/2013/03/25/laurent-ollivier-aressy-nous-allons-decouvrir-des-informations-importantes-sur-la-creation-et-lutilisation-efficaces-dun-programme-partenaires/

40. http://tv.aressy.com/Aressy-Regards-Croises-2013-court_v182.html

41. 41
5Annexes

42. Avis exprimés / Votants :
• Constructeurs/éditeurs : 106 (vs 109 en 2012)
• Grossistes : 26 (vs 41 en 2012)
• Revendeurs : 188 (vs 280 en 2012)

43. Regard Côté Constructeurs

44. Regard Côté Constructeurs

45. Regard Côté Constructeurs

46. Regard Côté Revendeurs

47. Regard Côté Revendeurs

48. Regard Côté Revendeurs

49. Regard Côté Grossistes

50. Regard Côté Grossistes

51. Regard Côté Grossistes

52. Iria Marquès
Directeur Conseil Associée
ism@aressy.com
06 07 32 35 32
Contacts Agence Aressy
Laurent Ollivier
Directeur Général
lo@aressy.com
06 60 01 90 14

53. Les partenaires Regards Croisés
Le baromètre Regards Croisés est administré par :
En partenariat avec :

54. Le Brand to business assure à votre business tous les succès que vous espérez en termes
de visibilité, de performance et d'attractivité. Une approche globale innovante et pertinente,
qui mobilise autour de votre marque et de votre business toutes les équipes d'Aressy
!r"##$.%&'