Networking Criativo

840 visualizações

Publicada em

by: Academia das Emoções, Soluções Criativas e de Desempenho, Sociedade Unipessoal, Lda

Rua do Passeio Alegre, n.º20 Porto
4150-570 Porto

Telf.: 926 357 022
969 309 094

Fax.: 22 010 80 13
www.academiadasemocoes.pt

Publicada em: Negócios
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
840
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
2
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
18
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Networking Criativo

  1. 1. 1 Networking Criativo Curso Integrado de Comunicação Pessoal 19 de Março de 2012 JOÃO ABREU
  2. 2. “Networking” 2
  3. 3. 3 A estrutura do programa de formação Networker Diagnóstico pessoal Mundo As envolventes Plano de Acção Rede Avaliação da rede
  4. 4. Com ESTE CURSO, PRETENDE-SE… • Adquirir uma dimensão mais metódica e pragmática, colocando em acção novos comportamentos e formas de pensar úteis à gestão dos recursos próprios • Adquirir a compreensão das bases de uma relação pessoal de cariz social ou profissional, assente no complexo sistema das interacções humanas
  5. 5. OBJECTIVOS DE VIDA • Aceder a informação delicada e muitas vezes quase inacessível • Converter-se no líder da organização onde trabalha • Encontrar caminhos de financiamento e parcerias de negócio • Acelerar a curva de rendimento profissional • Vender mais e num maior espaço de mercado • Cimentar a reputação • Aumentar o poder da socialização em qualquer ambiente • Acelerar os trâmites burocráticos • Assumir responsabilidades políticas ou sócio-culturais • Conseguir apoios, patrocínios ou mecenas • Inovar em função dos contributos da rede • Internacionalizar e solidificar a rede existente
  6. 6. 6 Que Quadro de Competências?
  7. 7. 8 Alguns dados • Segundo um levantamento feito pela DBM (http://www.dbm.com/) , o networking é a maior fonte de novos empregos para executivos. O estudo aponta que, em 2008, 77% dos executivos pesquisados pela DBM se recolocaram no mercado devido às suas redes de contactos. Em 2007, a taxa era de 72%. • Em Portugal, apenas 20% das empresas alocou uma percentagem do seu orçamento de marketing para actividades de redes sociais. (A global survey of business social networking (A global report from Regus, July 2010) • No entanto, 51% dos inquiridos usa as redes sociais para comunicar com os seus contactos, e 49% declarou que a maior vantagem das redes sociais é a possibilidade de gestão e comunicação com grupos de clientes, enquanto 58% declarou usar as redes sociais para encontrar informação relevante de negócio.
  8. 8. 9 • O NETWORKING nada tem a ver com as CUNHAS, porque não lida, nem quer lidar, com as incompetências.
  9. 9. O networking não é… • Para quem está, desesperado, à procura de emprego • Para praticar num certo momento • Apenas para alguns • Dar muitos cartões pessoais • Apenas estar presente • “flirt” ou galanteio • Sorrir para a fotografia • Falar imediatamente de política, religião, sexo ou futebol
  10. 10. REDES JÁ EXISTENTES 12
  11. 11. Exemplos e endereços de redes profissionais e empresariais 13 • Incubação ▫ ▫ ▫ ▫ Incubadoras de base tecnológica Ninhos Empresariais BIC – NET CACE • Business Angels ▫ EBAN – European Business Angel Network ▫ Associação Portuguesa Business Angels ▫ Rede Portuguesa da Angel Investment Network  http://www.ainportugal.com/home ▫ Federação Nacional de Associações de Business Angels  www.fnaba.org
  12. 12. Exemplos e endereços de redes profissionais e empresariais 14 • Associações Empresariais ou Profissionais • Enterprise Europe Network (http://www.enterpriseeuropenetwork.pt/arede.php) ▫ Liderada pelo IAPMEI, a Enterprise Europe Network em Portugal integra os seguintes parceiros: ADI, ACIF-CCIM, AIDA, AIMINHO, CCDR - Algarve, CCIPD, CEC/CCIC, e INPI. • COTEC Portugal - Associação Empresarial para a Inovação ▫ www.cotecportugal.pt • CGA – Conselho de Gestão Alternativo ▫ http://www.fae.edu/publicacoes/pdf/revista_da_fae/fae_v8_n1/rev _fae_v8_n1_07_bernard.pdf
  13. 13. Oportunidades de construir uma rede pessoal 15 • Associação Empresarial de Portugal • Formação PME – Rede de parceiros • ANJE • Formação modular • Feira do Empreendedor • Negócio ao Pôr do Sol • • • • Associação Industrial do Minho AIDA, AIRV, AEVC Associação Nacional de Empresárias CITEX – Centro de Formação Profissional da Indústria Têxtil • http://www.tecnet.pt – Base de Conhecimento • www.kmol.online.pt • http://janelanaweb.com/
  14. 14. Uma tendência de crescimento
  15. 15. REDE DE TALENTOS
  16. 16. 21
  17. 17. 22 Local Regional Alcance Nacional Internacional Pessoal Networking Natureza do vínculo Social Profissional Interno Corporativo Externo
  18. 18. 23 Uma distinção Redes sociais
  19. 19. 24 Algumas questões… • Quem é, foi dirigente associativo? • Quem participa habitualmente em feiras, eventos, profissionais ou outros? • Quem está ligado a redes sociais? • Quem desenvolve mais que 1 / 2 actividades profissionais em paralelo? • Quem praticou/pratica desportos colectivos, frequenta o ginásio? • Quem está inscrito ou participa em acções de teatro, dança, música????
  20. 20. 25 Quem sou eu? Para onde vou? Que tipo de relacionamento gostaria de ter com as outras pessoas? Que factores me fazem ser uma pessoa singular? Que resultados pretendo atingir? Como posso medir a obtenção desses resultados? Como pretendo atingir os resultados?
  21. 21. 26 DO AUTOCONHECIMENTO AO NETWORKING • O processo de construção da rede após o diagnóstico pessoal Problema ou Necessidade Dúvida ou Dilema Mudança Crescimento ou Desenvolvime nto
  22. 22. Um conceito... “Fazer networking é proporcionar o estabelecimento de uma rede de relações pessoais que permite a troca de ideias, conselhos, informações, referências, contactos e sugestões, onde a competência, habilidades e talentos são compartilhados e agregados” (Andréa Lébre)
  23. 23. 28 Networking .Um problema de comunicação.
  24. 24. No entanto … • Existem 4 tipos de pessoas: 1. As que não percebem que algo está a acontecer; 2. As que observam as coisas que acontecem, mas não reagem; 3. As que observam as coisas que acontecem e reagem; 4. As que fazem as coisas acontecerem. (Philip Kotler)
  25. 25. Prepare-se para os contactos de Networking Há dois grandes objectivos para se fazer networking:  Adquirir visibilidade e  Aumentar as informações.
  26. 26. Keith Ferrazzi • O networker criativo nunca almoça sozinho!
  27. 27. PINO BETHENCOURT GALLAGHER • O super networker alcança o êxito em seis cafés!
  28. 28. 34 Danny Meyer
  29. 29. 35 Os instrumentos de Networking Método POTENCIA Plano de Acção de NTW
  30. 30. O Método P.O.T.E.N.C.I.A Profundidade Objectivos Trânsito ou Transacção Extensão Natureza dos vínculos Crédito Intermediação Abertura
  31. 31. P de Profundidade Redes de profundidade máxima e mínima Na rede máxima, a informação circula com muita rapidez Rede de amigos vs conhecidos Rede de amigos tende a ser cómoda e restrita Rede de conhecidas tende a ser dinâmica e alargada
  32. 32. Da Profundidade ao “O” de objectivos contactos P António 3 Bárbara 2 Carlos 2 Daniel 1 Eva 1 Francisco 2 Gabriela 1 O1 O2
  33. 33. Níveis de confiança – quem está onde? NC - 1 NC - 2 NC - 3 EU
  34. 34. “O” de Objectivos (assinalar de 1 a 3, se os contactos podem ajudar muito – 3 – ou pouco – 1) contactos P O1 = 7 O2 = 9 António 3 1 2 Bárbara 2 0 2 Carlos 2 0 2 Daniel 1 1 0 Eva 1 1 0 Francisco 2 2 1 Gabriela 1 2 2
  35. 35. Os recursos da rede são limitados É preciso sermos cirúrgicos na pesquisa Temos de saber o que procuramos E como a rede nos pode ajudar a conseguir Objectivos classe A
  36. 36. “T” de trânsito ou transacção F= frequência de interacção (1 a 3) V= valorP da interacção (1 aO2 = 9 3) contactos O1 = 7 F V T=FxV António 3 1 2 1 3 3 Bárbara 2 0 2 2 0 0 Carlos 2 0 2 3 3 9 Daniel 1 1 0 0 1 0 Eva 1 1 0 3 0 0 Francisco 2 2 1 2 0 0 Gabriela 1 2 2 1 1 1
  37. 37. Revela a intensidade da actividade ou o seu volume de tráfico O nível crítico depernde da quantidade e da qualidade das transacções A partir de certos “máximos” corre o risco de perder confidencialidade O stress aumenta a probabilidade do erro
  38. 38. “E” de Extensão contactos idade nacionalidade actividade António = (mesma idade) ESP ADV Bárbara » BRA ADV Carlos « BRA ADV Daniel = PORT ADV Eva = PORT PROF Francisco = PORT ADV Gabriela = PORT ADV
  39. 39. Refere-se ao mix de pessoas que compõem a rede Ângulos de diversidade e capacidade de conectar com ambientes distintos Idade, género, profissão, formação, estilo de vida, nacionalidade, … Quantos mais graus de diversidade, maior a extensão da rede Pontos de acesso ao mundo desconhecido…
  40. 40. “N” de natureza dos vínculos (repartir 5 pontos pelas 2 colunas) contactos Nat. Cognitiva=26 Nat. Afectiva=9 António 1 4 Bárbara 5 0 Carlos 4 1 Daniel 4 1 Eva 3 2 Francisco 5 0 Gabriela 4 1
  41. 41. A confiança pode ser cognitiva ou afectiva A cognitiva é estabelecida no campo institucional e assenta no compromisso e na palavra A afectiva surge no seio familiar e na rede próxima de amigos e assenta na afinidade, cumplicidade e identificação Cada um de nós combina os dois tipos de confiança
  42. 42. “C” de crédito / credibilidade (pontuação de -10 a 10, em que 10 significa ter prestado ajuda máxima ao contacto) contactos crédito António 1 Bárbara -10 Carlos 0 Daniel 0 Eva 10 Francisco 5 Gabriela -5
  43. 43. Segue a lei da reciprocidade, que está presente em todos os momentos Quando alguém nos faz um favor, sentimos o impulso da devolução e da compensação Responde à pergunta “onde está disposta a chegar a rede, de forma espontânea e directa”? Falamos aqui da oferta de informação… qual o seu valor para o receptor?
  44. 44. “I” de Intermediação (Uma rede de …) Eva Daniel NC - 1 Gabrie Franc Carlos NCF - 2 NC - 3 Ant EU Bárb
  45. 45. Uma rede de coesão (TODOS C/ TDS) EU
  46. 46. Qual o meu papel na relação entre os integrantes da minha rede? Redes de coesão e de intermediação Fazer networking é intermediar, para valorizar a integração na rede O networker, como contacta com toda a rede, consome menos esforço e amplia a sua valia As redes sociais latinas tendem para a coesão As redes de coesão passam a impedir o conhecimento e a novidade na rede
  47. 47. “A” de Abertura (A – se o contacto entrou na sua vida há « de 1 ano; B – mais de 1 ano e menos de 5; C – mais de 5 anos) Cont. P O T E N C I A António C Bárbara C Carlos B Daniel B Eva C Francisco C Gabriela C
  48. 48. Uma rede sem abertura corre risco de decomposição É necessária a oportunidade de renovação Só uma rede aberta pode facilitar surpresas e novas práticas Devemos incorpar novas pessoas na nossa rede
  49. 49. Nível de satisfação com a rede (eliminar os “superiores” a 10) Nível satisfação Nível Importância (ranking) P 4 1 O 3 7 T 3 5 E 5 (encantado com a rede) 2 N 1 3 C 0 4 I 2 6 A 4 8
  50. 50. Nível de satisfação com a rede • Como os recursos são limitados, é preciso identificar dois ou três objectivos de desenvolvimento • Devemos eleger os 3 pontos mais importantes, mas que possam ter campo de melhoria • Tome nota das mudanças que procura nesses três parâmetros prioritários • Nunca esquecer que o Networking precisa de TEMPO, DEDICAÇÃO E PACIÊNCIA!!
  51. 51. 57 Plano de Acção de Networking
  52. 52. “Networking” 58 ▫ Criação de um painel pessoal de conselheiros  Os objectivos não se atingem sozinhos  Apoio e supervisão eficaz  Familiares, amigos, professores, colegas, mentores /PESSOAS ESPECIAIS      Começar por listar centenas de nomes Fazer um retiro de distanciamento Escrever uma declaração pessoal de missão Listar investidores, líderes, parceiros, empresas Confrontar-me com o painel de conselheiros
  53. 53. “Networking” 59 • Construir a rede antes de precisar dela ▫ Travar conhecimento com pessoas, na qualidade de amigos, não profissionalmente ▫ Tentar que se tornem nossos clientes, da nossa ideia ou projecto, não do produto ou serviço ▫ Fazer bom trabalho até ao limite ▫ Trabalhar gratuitamente, fazer voluntariado profissional ▫ Assumir cargos de liderança nos hobbies ▫ Desenvolver novas competências para travar novos conhecimentos ▫ Fazer parte de um grupo de antigos estudantes, de uma associação de pais ▫ Frequentar cursos ou regressar à Universidade
  54. 54. 60 Plano de Acção de Networking Optimização dos Meios Expansão Relacional Os Painéis Temáticos Pessoais Agentes Facilitadores de Contacto Os Super Contactos Aproximação aos Poderes Refeições e Pausas Liderança dos Acontecimentos Investimento na Qualificação Diferenciada Partilha de Paixões Sequência aos Contactos Saída do Pequeno Mundo
  55. 55. 61
  56. 56. “Networking” 62 ▫ Telefonar a quem não conhecemos  Introduzir uma referência  Identificar as reacções possíveis do desmancha prazeres  Mencionar o valor  Urgência e conveniência / Nunca fale PARA alguém, mas COM  Oferecer compromisso  Deixar sempre espaço para acordo
  57. 57. “Networking” 63 ▫ Criar relações com os “guardiães”  Transformar quem nos abre a porta num aliado  Os assistentes têm enorme poder  Reconhecer sempre, agradecer também  Recorrer à inteligência para relacionar-se  Usar uma política de privacidade
  58. 58. “Networking” 64 ▫ Nunca almoce sozinho  A invisibilidade é pior que o fracasso  Não devo clonar-me, mas clonar o acontecimento  Que tal reunir várias pessoas que quero conhecer numa mesma reunião?  Convidar uma pessoa por dia para almoçar, para o pequeno almoço, para um lanche, para uma reunião informal, para assistir a um concerto  Incluir os outros no que estou a fazer  Fazer reuniões alternativas, accionando multitarefas  Pedir sempre a alguém para nos acompanhar numa viagem
  59. 59. 65 Para reflectir… • A pessoa humana, uma vez ampliada por uma nova relação, nunca mais volta ao seu tamanho original. (Oliver Wendell Holmes) • Se 2 homens caminham por uma estrada, cada um levando um pão, e se encontram, trocando os pães, cada um se afasta com um pão… Porém, se 2 homens caminham por uma estrada, cada um com uma ideia, e se encontram, trocando as ideias, cada um se afasta com 2 ideias. (Provérbio Chinês)
  60. 60. “Networking” 66 ▫ Partilhe as suas paixões  Quando se trata de conhecer pessoas, a questão não se restringe apenas a quem conhece, mas também a como e onde as conhece  Faça convites - para uma exposição, para uma festa, para assistir a uma palestra, para um evento social, para um desfile  Os interesses são os blocos básicos de construção de qualquer relação (raça, religião, sexo, etnia, negócio, profissão, interesse pessoal) – o efeito BLOGOSFERA  A amizade e a relação são criadas a partir da qualidade de tempo gasto entre 2 pessoas, não da quantidade
  61. 61. “Networking” 67 ▫ Fazer o follow up dos contactos (para não os perder)  Destaque no meio da multidão  Certifique-se de retém o nome de quem conhece na memória e que impressão favorável lhe criou (12 a 14 horas)  Quando conhece alguém numa viagem, numa reunião, faça seguir um e.mail, um cartão, um agradecimento  Programar no secretariado, na PDA, para 1 mês depois, um lembrete para voltar a comunicar  Recortar artigos importantes e enviá-los às pessoas da rede
  62. 62. 68
  63. 63. 69
  64. 64. “NETWORKING” 70 ▫ Fazer o follow up dos contactos (para não os perder)  Agradeça – sempre  Assegure-se que na ordem da reunião, da conversa, há algum ponto interessante para partilhar – até comemorativo  Reafirme quaisquer compromissos que ambos tenham feito  Seja conciso e vá directo às questões  Dirigir sempre carta de agradecimento à pessoa, tratando-a pelo nome  Utilizar correio normal e electrónico  Enviar a mensagem ou agradecimento o mais cedo possível  Fazer também follow up com os que serviram de intermediários
  65. 65. “Networking” 71 ▫ Seja o organizador, o comando  As conferências e os demais eventos plenários são o melhor lugar para expandir negócios  Ser bola e não o pino  Não se sente a tomar notas, a beber café ou água  Não vá pelo certificado  Marque, organize, faça de cada evento uma oportunidade de conhecer as pessoas que podem mudar a sua vida
  66. 66. “Networking” 72 ▫ Seja o organizador, o comando  Torne-se um INSIDER – se não está, coloque-se dentro (apoiante, patrocinador, orador, voluntário)  Faculdade de conhecer os gurus, as autoridades, os influentes, os jornalistas, a lista de participantes  Escute e FALE. Faça-se ouvir, mas prepare-se
  67. 67. “Networking” 73 ▫ Seja o organizador, o comando  Seleccione alguém importante  Chegar cedo, ficar perto das mesas de inscrição, das principais entradas  Esteja sempre pronto para se apresentar  Falar com os oradores antes de irem para o palco – depois, poderá ser uma estrela  Seja um centro de informações  Memorize a brochura e as informações do programa  Do melhor restaurante, de um trajecto, de um espectáculo
  68. 68. “Networking” 74 ▫ Seja o organizador, o comando Domine a arte de provocar um profundo impacto Tem 2 minutos para causar o impacto (Speed Networking) Rápido e significativo – o profundo impacto Assegurar reunião, próximo encontro Conheça os seus alvos Nos intervalos não faça intervalo Faça o follow - up
  69. 69. “Networking” 75 ▫ Estabelecer contactos com quem cria contactos (os SUPER-CONECTORS)         Empresários de restauração Caçadores de talentos Lobistas Angariadores de fundos Relações públicas Políticos Jornalistas Dirigentes associativos
  70. 70. “Networking” 76 ▫ Expandir o seu círculo  Associar o círculo ao de outra pessoa  Exemplo BNI  Exemplo Speed Networking  Dar tanto como recebe  Só parceiros de confiança para não prejudicar a rede
  71. 71. “Networking” 77 ▫ Desenvolver a arte de conversar  Pontos de acordo mínimos  Tópicos de conversa  E.mail e mensagens instantâneas não são favoráveis à criação de relações  Introdução cirúrgica  Flashes de vulnerabilidade  Momentos de verdade  Atenção / observação de detalhes  Dinâmica de conversa
  72. 72. “Networking” 78 ▫ Desenvolver a arte de conversar  Oferecer à outra pessoa um sorriso amável, de acessibilidade  Manter um contacto visual equilibrado  Descruzar os braços e descontrair-se  Acenar com a cabeça e inclinar-se  Aprender a tocar na pessoa. Tocar é uma acção poderosa, se bem feita (toque no cotovelo)  Ser sincero  Acontecimentos actuais e interesses específicos  Ouvir e escutar  Palavras mágicas – querer saber mais sobre….
  73. 73. NOME TLM 79 RESIDÊNCIA CONTACTO FAX TLF E-MAIL PESSOAL REFERÊNCIA 1º CONTACTO PROFISSIONAL DATA LOCAL ASSUNTO ULTIMO CONTACTO DATA LOCAL ASSUNTO REFERÊNCIA PESSOAL EVENTO ORIGEM DO CONTACTO LOCAL INTERESSE POSITIVA 1ª IMAGEM NEUTRA NEGATIVA
  74. 74. LEITURA MUSICA DANÇA ARTES PLÁSTICAS TEATRO CIÊNCIA DESPORTO COLECTIVO DESPORTO INDIVIDUAL GASTRONOMIA INDICADORES PESSOAIS VIAGEM TRADIÇÃO LOCAIS HORÁRIOS DATAS OBJECTIVOS PESSOAIS RELIGIÃO MOBILIDADE RELAÇÕES FAMILIARES OUTROS 80
  75. 75. 81 PRÉMIOS RECONHECIMENTOS INDICADORES ASSOCIADOS CARGOS FUNÇÕES PÚBLICAS OUTROS
  76. 76. 82 Os passos fundamentais • Vamos, então, começar ▫ Compre 2 bons livros de Networking ▫ Adira a um clube rotário, rotaract, a uma associação de amigos do livro, ao círculo literário, à Liga dos Amigos do Hospital, ao corpo de voluntários…. ▫ Experimente um BNI, na sua área de residência ou de trabalho ▫ Frequente, no mínimo, 6 acções de formação por ano – permite-lhe conhecer cerca de 100 pessoas (reserve 10%)     Técnicas de Apresentação em Público Protocolo Organização de Eventos Trabalho em Equipa ▫ Seleccione dois ou três Seminários com mais de 100 participantes cada, fora da sua cidade ou região ▫ Utilize o Domingo de manhã para visitar a FNAC e ficar informado sobre as últimas edições ▫ Por falar em FNAC, consulte a agenda quinzenal
  77. 77. 83 Os passos fundamentais ▫ Construa um BLOG ▫ Publique – torne-se colaborador da imprensa local, regional, etc ▫ Retire os contactos dos autores de artigos ou dos livros editados e envie-lhes um e.mail ▫ Tenha por hábito frequentar Feiras Temáticas ▫ Inscreva-se para receber as Agendas Culturais, os convites e as Newsletters das CM, Casas das Artes, Museus ▫ Prepare, aprofunde um tema – torne-se o maior especialista de um tema durante 1 a 2 anos, depois mude – faça pontes entre matérias
  78. 78. 84
  79. 79. 85
  80. 80. 86
  81. 81. 87 Os passos fundamentais ▫ Ofereça-se para palestrar nos Rotários, Lyons, Kiwanis, para escrever em revistas profissionais, para regressar à Universidade ou à Escola que frequentou ▫ Leia todos os Sábados o Jornal Expresso, veja o programa Prós e Contras, sempre que possa ouça o Fórum TSF ou da Antena 1 ▫ Ofereça-se para organizar o jantar dos seus colegas de turma no Liceu e vá pedir à Câmara um espaço para realizar um jogo de futebol. ▫ Viagem, com programa detalhado, com o mínimo de 7 dias, a uma grande capital do conhecimento da sua área.
  82. 82. 88
  83. 83. 89 Consultas • CAPEL, Felix López; “El poder del networking”, Netbiblo, 1ª ed, La Coruna, 2008 • CARRERA, Filipe; “Networking – Guia de sobrevivência profissional”, Edições Sílabo, 1ª edição, Lisboa, 2009 • CASTELLS, Manuel; “A sociedade em rede”, Fundação Calouste Gulbenkian, volume I, 3ª edição, Lisboa, 2007 • CIALDINI, Robert B.; “Influência”, Ed. Sinais de Fogo, 1ª edição, Lisboa, 2008 • FERNANDÉZ, Sónia; “Dos grados: Networking”, LID Editorial, 1ª edición, Madrid, 2004 • FINURAS, Paulo; “Gestão Intercultural – pessoas e carreiras na era da globalização”, Edições Sílabo, 2ª edição, Lisboa, 2007 • GALLAGHER, Pino Bethencourt; “El éxito en seis cafés”, Ediciones Gestión 2000, 1ª edición, Barcelona, 2008 • MEYER, Danny; “Negócios à Mesa - Como criar um restaurante de sucesso”, Lua de Papel Editora, 1ª edição, Lisboa, 2007
  84. 84. CONTACTOS academiadasemocoes@gmail.com www.academiadasemocoes.pt

×