1. 11 dicas para gerenciar uma equipe de vendas
de forma eficiente
Qualquer representação comercial ou força de vendas de uma empresa, para ser bem
sucedida, precisa contar com uma equipe de vendas de alta eficiência. Para isso, é
indispensável um gerenciamento adequado, que valorize as qualidades dos profissionais,
coloque metas ambiciosas (mas realizáveis) e não dispense a capacitação contínua.
Mas a questão é: como executar essas premissas e colocá-las em prática, no dia a dia?
Selecionamos 11 dicas
Portanto, de modo a auxiliar a atingir tais objetivos, a seguir apresentamos algumas
sugestões para auxiliar todo representante comercial a gerenciar, de forma plena, sua
equipe de vendas.
1) Importância da seleção
Primeiramente, para que se tenha uma boa equipe de vendas, contratações eficazes são
essenciais. Ou seja, o direcionamento para a seleção de candidatos deve se pautar pelos
colaboradores com mais experiência e também melhor preparo emocional. A
representação exige transformar o que poderia parecer obstáculo em motivação para o
trabalho. Um ditado no mundo dos negócios diz que pessoas A contratam sempre pessoas
A+, enquanto pessoas B contratam C ou menos. O que isso quer dizer? Conheça seus
pontos fortes e procure ter ao seu lado verdadeiros parceiros, em competência e vontade
de vencer.
2) Meritocracia
As pessoas que obtiverem melhores performances merecem, evidentemente, ser
reconhecidas por seus méritos e recompensadas por isso. Os que apresentarem um
trabalho mediano deverão ser analisados, caso a caso, em busca de caminhos para o
aperfeiçoamento e superação das dificuldades apresentadas.
3) Cuidado com comissão
Há muitos líderes de vendas que dão compensações apenas via comissão a seus
contratados. Antes de decidir a melhor prática, vale se questionar como as comissões

2. funcionam e qual formato seria mais adequado para sua equipe, se comissão mais renda
fixa ou apenas comissão. Afinal esta pode ser uma importante ferramenta de motivação,
se usada da forma correta.
4) Capacitação global
Não perca oportunidades de incentivar e promover a capacitação da sua equipe. Vocês
tem verba reduzida para fazer cursos e ir a eventos específicos? Promova um dia de
treinamento interno. Elejam temas de interesse e façam uma escala: a cada semana um
vendedor fica responsável em dar o treinamento aos outros. Não precisa ser extenso,
pode durar uma hora ou um pouco mais. Também não se restrinjam apenas a conceitos
que tenham aplicação comercial direta, mas troquem conhecimentos sobre cultura
organizacional, noções de gestão, português técnico etc. Assim, todos terão a chance de
desenvolver a oratória e desempenhar o trabalho com mais qualidade.
5) Classificação de negócios
Apenas o tamanho do ticket de venda de cada cliente pode ser insuficiente para elencar as
prioridades. É necessário que sejam criados métodos e parâmetros para classificação das
vendas externas e negócios, que consista em destacar quais são os de probabilidade de
efetivação baixa, mediana ou alta. Tal estratégia é válida para otimizar a gestão de tempo
dos vendedores.
6) Gerente comercial
É importante, ainda, designar um colaborador que seja o gerente comercial da equipe.
Pode ser você mesmo, mas também pode ser alguém que apresente larga experiência na
área de gestão (se não for seu caso), a fim de agregar ao grupo.
7) Diálogo
Além das oportunidades de capacitação, escolham momentos no dia e na semana para a
troca de experiências. Quais as metas daquela semana? O que cada um está fazendo
para alcançar? Quais os principais desafios enfrentados recentemente e como superaram?
São apenas algumas perguntas para iniciar a conversa que trará informações práticas
valiosas para todos.
8) Planejamento integrado à equipe
Gerentes de vendas altamente eficazes não dependem de programas teóricos ou
arbitrários para impulsionar o desempenho da equipe de vendas. Eles elaboram a
estratégia, sim, mas a definem juntamente com os vendedores. As realidades de cada
membro da equipe e as condições de mercado são mais importantes a ser levadas em
conta do que técnicas da moda. É sempre interessante aproveitar a visão e talentos
individuais da equipe de vendas quando se estiver concebendo o planejamento estratégico
de vendas.
9) Plano de metas
Nesse sentido, uma coisa é certa: não adianta traçar metas ambiciosas demais, que não
possam ser cumprida. Então, o fundamental, nesse caso, é propor algo que possa ser
executado, de fato, pela equipe, com parâmetros claros e bem definidos. Além disso, toda
e qualquer decisão a esse respeito precisa ser dialogada, de forma transparente e

3. democrática, com a equipe. Afinal, são os colaboradores que deverão concretizar o que for
decidido.
10) Falar sobre o mercado
Os vendedores precisam reunir o máximo de dados realistas sobre o mercado no qual
atuarão. Por isso, revelar armadilhas, ameaças e também as oportunidades, é a atitude
ideal a ser tomada.
11) Ferramentas adequadas
Pouco ou nada adianta cobrar relatórios ou planilhas dos vendedores quando eles passam
quase 100% do tempo na rua, atendendo clientes, e mal conseguem ficar em frente ao
computador. Se a equipe vai adotar algum sistema de gestão de vendas, ele precisa ser
adequado à realidade dos profissionais e dar flexibilidade a eles – não tomar o tempo que
poderia ser gasto prospectando novos e mais clientes.
Texto original: Blog Meus Pedidos
Adaptado por Work Consultoria Empresarial
www.workconsultoriaempresarial.com.br