Modelo de Negociação Intercultural
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Modelo de Negociação Intercultural
Como se tornar um negociador intercultural-i...
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Um jeito inspirador, prático e lúdico
para modular sua Negociação Intercultural...
Apresentação

Modelo de Negociação Intercultural
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Werner Kugelmeier
Werner Kugelmeier é facilitador, palestrante, c...
Empresa

Modelo de Negociação Intercultural
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WK PRISMA
A WK PRISMA Educação Corporativa Modular promove os seguinte...
Introdução

Modelo de Negociação Intercultural
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“O profissional hoje não é mais local, e sim global.”
Fonte: Especi...
Introdução

Modelo de Negociação Intercultural
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O objetivo desta palestra é
mostrar como aprender ou aprimorar
suas...
Conteúdo

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Como modular a Negociação Intercultural

1 – Fixar o Objetivo - Fecha...
Embasamento

Modelo de Negociação Intercultural
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Para melhor visualização das possíveis soluções,
usamos a metodolo...
Embasamento

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Canvas

Para melhor aproveitamento de soluções
aplicamos a abordagem avanç...
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Quadro de Negociação Intercultural

Assim como um arquiteto utiliza uma planta
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Embasamento

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Para simplificar
o Modelo de Negociação Intercultural
sugerimos um...
Quais são as “vigas” do Modelo

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Como entender as “vigas” do Modelo

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Modelo de Negociação Intercultural
Quais são os componentes-chave do Modelo
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Quais são as fases
ao modular a sua Negociação Intercultural?
Fase 1 – Montar o...
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Fase 1 – Montar o Caso

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Fase 1 – Montar o Caso

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Fase 2 – Ponderar

Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos
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Fase 2 - Ponderar

Você acaba de eliminar itens não prioritários da sua agenda,...
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Fase 3 - Alinhar

Sequencie os itens de cada “viga” (junto com sua equipe)
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Fase 3 – Alinhar

Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos
Onde quer...
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Fase 3 - Alinhar

Você acaba de fazer dois ajustes lógicos:
1 – A sua proposta ...
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Fase 4 – Indicar o Caminho crítico

Conecte os itens de maior peso

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Objetivo - Fechar negócios internacionais atr...
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Fase 4 – Indicar o Caminho crítico

Você acaba de desenhar o núcleo da sua Nego...
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Fase 5 – Avaliar o Desempenho

Marque (junto com sua equipe)
os itens do caminh...
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Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativo...
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Fase 5 – Avaliar o Desempenho

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que requer uma ...
Público

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O tema é destinada a
- Empresários(as), empreendedores(as) e profissio...
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Esta apresentação é um resumo do Curso e da Consultoria
“Como se tornar um Nego...
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Nota

Você pode copiar, distribuir e transmitir a apresentação, desde que
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Nota
Favor deixe nos saber pelo e-mail wkprisma@wkprisma.com.br:
- se você enco...
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Você quer negociar (compra e venda) produtos ou serviços com estrangeiros? Você enfrenta as adaptações com a internacionalização dos mercados?

Mudar a conduta do negociador intercultural-internacional, dependendo do país e da cultura a que o contato local pertence, facilita a tarefa.

O negociador intercultural-internacional domina as regras básicas da etiqueta no mundo dos negócios facilita a incorporação de hábitos, costumes e preferências de cada povo na hora que se busca o entrosamento.

Para aplicar as técnicas de abertura, condução e fechamento para negociações de sucesso com os mais diferentes tipos culturais de interlocutores, o Modelo de Negociação Intercultural – Canvas é a solução.
www.wkprisma.com.br

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Modelo de Negociação Intercultural

  1. 1. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Modelo de Negociação Intercultural Como se tornar um negociador intercultural-internacional Aprenda técnicas de abertura, condução e fechamento para negociações de sucesso com os mais diferentes tipos culturais de negociadores © All rights reserved © Todos os direitos reservados 1
  2. 2. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Um jeito inspirador, prático e lúdico para modular sua Negociação Intercultural © All rights reserved © Todos os direitos reservados 2
  3. 3. Apresentação Modelo de Negociação Intercultural Canvas Werner Kugelmeier Werner Kugelmeier é facilitador, palestrante, consultor e escritor. Formado em Administração de Empresas e Direito na Alemanha. Especializado em práticas avançadas de Gestão Empresarial, nos EUA. Durante 25 anos de carreira atuou como executivo em diversas empresas multinacionais no Brasil. Como executivo de negócios internacionais viajou para mais de 60 países, nos cinco continentes. Desde 2000, atua na área de Educação Corporativa e Executiva; na WK PRISMA www.wkprisma.com.br como diretor proprietário, especializado em treinamento empresarial, com foco em soluções de apoio à gestão e às operações empresariais. Ministrou palestras e cursos em diversas empresas nacionais e multinacionais Autor do livro de Administração “PRISMA – girando a pirâmide corporativa”, um guia da gestão empresarial moderna e co-autor do livro “Ser + com Criatividade e Inovação” © All rights reserved © Todos os direitos reservados 3
  4. 4. Empresa Modelo de Negociação Intercultural Canvas WK PRISMA A WK PRISMA Educação Corporativa Modular promove os seguintes treinamentos: Como se diferenciar da concorrência através do Canvas de Modelo de Negócio Como inovar na prática através do Design Thinking Como facilitar a gestão empresarial seguindo os 6 passos da Gestão Baseada em Valor – GBV Como se tornar um profissional altamente cobiçado tornando-se um Intra-Empreendedor Como internacionalizar Marketing e Vendas desenvolvendo visão internacional e relações interculturais Como se tornar um negociador intercultural-internacional aplicando técnicas de negociação adaptadas aos mais diferentes tipos culturais de interlocutores Como maximizar a Lucratividade através do Balanced ScoreCard – BSC © All rights reserved © Todos os direitos reservados 4
  5. 5. Introdução Modelo de Negociação Intercultural Canvas “O profissional hoje não é mais local, e sim global.” Fonte: Especialistas apontam quais são as profissões do Futuro – Mundo Vestibular em 6/01/2011 Você quer negociar (compra e venda) produtos ou serviços com estrangeiros? Mudar a conduta do negociador intercultural-internacional, dependendo do país e da cultura a que o contato local pertence, é a solução. O negociador intercultural-internacional que domina as regras básicas da etiqueta no mundo dos negócios facilita a incorporação de hábitos, costumes e preferências de cada povo na hora que se busca o entrosamento. © All rights reserved © Todos os direitos reservados 5
  6. 6. Introdução Modelo de Negociação Intercultural Canvas O objetivo desta palestra é mostrar como aprender ou aprimorar suas habilidades de negociação, voltadas para a cultura local nos mercados internacionais. © All rights reserved © Todos os direitos reservados 6
  7. 7. Conteúdo Modelo de Negociação Intercultural Canvas Como modular a Negociação Intercultural 1 – Fixar o Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos 2 – Elaborar a Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural 3 – Estabelecer Prioridades de impacto 4 – Atuar como Negociador Intercultural 5 – Exemplo de como negociar com Chinês © All rights reserved © Todos os direitos reservados 7
  8. 8. Embasamento Modelo de Negociação Intercultural Canvas Para melhor visualização das possíveis soluções, usamos a metodologia avançada do Canvas: uma ferramenta desenvolvida para organizar – numa linguagem comum, em uma única folha(!), ideias sobre como buscar resultados de impacto, através do preenchimento de um quadro com itens utilizando post-its uma aplicação estruturada e instigante para construir, alterar ou avaliar um Modelo de Negociação Intercultural © All rights reserved © Todos os direitos reservados 8
  9. 9. Embasamento Modelo de Negociação Intercultural Canvas Para melhor aproveitamento de soluções aplicamos a abordagem avançada do DESIGN THINKING (“modo de pensar graficamente”), o qual facilita pensar e atuar “fora da nossa caixa” bem como utilizar a criatividade de forma colaborativa para gerar idéias (criatividade) e implantar idéias (inovação) © All rights reserved © Todos os direitos reservados 9
  10. 10. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Quadro de Negociação Intercultural Assim como um arquiteto utiliza uma planta para construir uma casa, um negociador deve desenhar um Modelo de Negociação - antes de negociar © All rights reserved © Todos os direitos reservados 10
  11. 11. Embasamento Modelo de Negociação Intercultural Canvas Para simplificar o Modelo de Negociação Intercultural sugerimos um processo de (apenas) 6 passos para alinhar Objetivo – Estratégia – Prioridades – Pessoas – Organização - Monitoramento © All rights reserved © Todos os direitos reservados 11
  12. 12. Quais são as “vigas” do Modelo Modelo de Negociação Intercultural Canvas Objetivo Estratégia D E S I G N T H I N K I N G C A N V A S Prioridades Pessoas Organização Monitoramento © All rights reserved © Todos os direitos reservados 12
  13. 13. Como entender as “vigas” do Modelo Modelo de Negociação Intercultural Canvas Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva D E S I G N T H I N K I N G C A N V A S Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal Organização - Desenhar a negociação por interlocutor Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC © All rights reserved © Todos os direitos reservados 13
  14. 14. Qual é o processo do Modelo Modelo de Negociação Intercultural Canvas Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva D E S I G N T H I N K I N G C A N V A S Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal Organização - Desenhar a negociação por interlocutor Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC © All rights reserved © Todos os direitos reservados 14
  15. 15. Modelo de Negociação Intercultural Quais são os componentes-chave do Modelo Canvas Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos O que quero ser Onde quero chegar Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva D E S I G N T H I N K I N G Cenário O que facilita Oportunidades Pontos fortes Proposta de Valor O que restringe Ameaças Pontos fracos Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto C A N V A S 2 1 Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal Papel do Negociador Intercultural Competências do Negociador Intercultural Organização - Desenhar a negociação por interlocutor Preparo Estratégia Etiqueta Conduta Fechamento Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Finanças Cliente Processos © All rights reserved © Todos os direitos reservados Aprendizado 15
  16. 16. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Quais são as fases ao modular a sua Negociação Intercultural? Fase 1 – Montar o Caso Fase 2 – Ponderar Fase 3 – Alinhar Fase 4 – Indicar o Caminho crítico Fase 5 – Avaliar o Desempenho © All rights reserved © Todos os direitos reservados 16
  17. 17. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 1 – Montar o Caso Monte o caso a ser abordado © All rights reserved © Todos os direitos reservados 17
  18. 18. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 1 – Montar o Caso Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos Onde quero chegar Ser opção preferida na negociação com clientes interculturais O que quero ser Um profissional de negócios internacionais sucedidos Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva D E S I G N Cenário A conduta do negociador muda conforme cultura Proposta de Valor Atender a necessidade do cliente local O que restringe Ameaças Pontos fracos Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto Compreender as diferenças interculturais T H I N K I N G O que facilita Oportunidades Pontos fortes C A N V A S Desenvolver as técnicas da Negociação Intercultural Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal Papel Entender costumes e hábitos que influenciam a negociação Competência Saber atender as necessidades do cliente local Organização - Desenhar a negociação por interlocutor - Chinês Preparo Conheça cultura chinesa Estratégia Seja objetivo Etiqueta Seja pontual Conduta Seja paciente Fechamento Confiança Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Finanças Cliente Processos © All rights reserved © Todos os direitos reservados Aprendizado 18
  19. 19. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 1 – Montar o Caso Você acaba de montar o case a ser abordado © All rights reserved © Todos os direitos reservados 19
  20. 20. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 2 - Ponderar Priorize (junto com sua equipe) cada item conforme o peso que você atribui para cada um muito importante mais ou menos importante não importante © All rights reserved © Todos os direitos reservados 20
  21. 21. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 2 – Ponderar Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos Onde quero chegar Ser opção preferida na negociação com clientes interculturais O que quero ser Um profissional de negócios internacionais sucedidos Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva D E S I G N Cenário A conduta do negociador muda conforme cultura Proposta de Valor Atender a necessidade do cliente local O que restringe Ameaças Pontos fracos Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto Compreender as diferenças interculturais T H I N K I N G O que facilita Oportunidades Pontos fortes C A N V A S Desenvolver as técnicas da Negociação Intercultural Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal Papel Entender costumes e hábitos que influenciam a negociação Competência Saber atender as necessidades do cliente local Organização - Desenhar a negociação por interlocutor - Chinês Preparo Conheça cultura chinesa Estratégia Seja objetivo Etiqueta Seja pontual Conduta Seja paciente Fechamento Confiança Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Finanças Cliente Processos © All rights reserved © Todos os direitos reservados Aprendizado 21
  22. 22. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 2 - Ponderar Você acaba de eliminar itens não prioritários da sua agenda, podendo se concentrar em itens de impacto real sobre o resultado © All rights reserved © Todos os direitos reservados 22
  23. 23. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 3 - Alinhar Sequencie os itens de cada “viga” (junto com sua equipe) dentro de uma lógica © All rights reserved © Todos os direitos reservados 23
  24. 24. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 3 – Alinhar Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos Onde quero chegar Ser opção preferida na negociação com clientes interculturais O que quero ser Um profissional de negócios internacionais sucedidos Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva D E S I G N Cenário A conduta do negociador muda conforme cultura O que facilita Oportunidades Pontos fortes Proposta de Valor Atender a necessidade do cliente local Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto Compreender as diferenças interculturais T H I N K I N G O que restringe Ameaças Pontos fracos C A N V A S Desenvolver as técnicas da Negociação Intercultural Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal Papel Entender costumes e hábitos que influenciam a negociação Competência Saber atender as necessidades do cliente local Organização - Desenhar a negociação por interlocutor - Chinês Preparo Conheça cultura chinesa Estratégia Seja objetivo Etiqueta Seja pontual Conduta Seja paciente Fechamento Confiança Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Cliente Processos Aprendizado © All rights reserved © Todos os direitos reservados Finanças 24
  25. 25. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 3 - Alinhar Você acaba de fazer dois ajustes lógicos: 1 – A sua proposta de valor virou resultado da sua análise de ameaças e pontos fracos 2 – Finanças virou resultado da satisfação do seu cliente © All rights reserved © Todos os direitos reservados 25
  26. 26. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 4 – Indicar o Caminho crítico Conecte os itens de maior peso © All rights reserved © Todos os direitos reservados 26
  27. 27. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 4 – Indicar Caminho crítico Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos Onde quero chegar Ser opção preferida na negociação com clientes interculturais O que quero ser Um profissional de negócios internacionais sucedidos Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva D E S I G N Cenário A conduta do negociador muda conforme cultura O que facilita Oportunidades Pontos fortes Proposta de Valor Atender a necessidade do cliente local Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto Compreender as diferenças interculturais T H I N K I N G O que restringe Ameaças Pontos fracos C A N V A S Desenvolver as técnicas da Negociação Intercultural Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal Papel Entender costumes e hábitos que influenciam a negociação Competência Saber atender as necessidades do cliente local Organização - Desenhar a negociação por interlocutor - Chinês Preparo Conheça cultura chinesa Estratégia Seja objetivo Etiqueta Seja pontual Conduta Seja paciente Fechamento Confiança Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Cliente Processos Aprendizado © All rights reserved © Todos os direitos reservados Finanças 27
  28. 28. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 4 – Indicar o Caminho crítico Você acaba de desenhar o núcleo da sua Negociação Intercultural © All rights reserved © Todos os direitos reservados 28
  29. 29. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 5 – Avaliar o Desempenho Marque (junto com sua equipe) os itens do caminho crítico conforme o resultado alarmante crítico tudo bem © All rights reserved © Todos os direitos reservados 29
  30. 30. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 5 – Avaliar Desempenho Objetivo - Fechar negócios internacionais atrativos Onde quero chegar Ser opção preferida na negociação com clientes interculturais O que quero ser Um profissional de negócios internacionais sucedidos Estratégia - Desenvolver a competência de negociação intercultural assertiva D E S I G N Cenário A conduta do negociador muda conforme cultura O que facilita Oportunidades Pontos fortes Proposta de Valor Atender a necessidade do cliente local Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto Compreender as diferenças interculturais T H I N K I N G O que restringe Ameaças Pontos fracos C A N V A S Desenvolver as técnicas da Negociação Intercultural Pessoas - Desenhar o Perfil do Negociador Intercultural ideal Papel Entender costumes e hábitos que influenciam a negociação Competência Saber atender as necessidades do cliente local Organização - Desenhar a negociação por interlocutor - Chinês Preparo Conheça cultura chinesa Estratégia Seja objetivo Etiqueta Seja pontual Conduta Seja paciente Fechamento Confiança Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Cliente Processos Aprendizado © All rights reserved © Todos os direitos reservados Finanças 30
  31. 31. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Fase 5 – Avaliar o Desempenho Você acaba de identificar o item que requer uma ação corretiva a ser discutida com a sua equipe © All rights reserved © Todos os direitos reservados 31
  32. 32. Público Modelo de Negociação Intercultural Canvas O tema é destinada a - Empresários(as), empreendedores(as) e profissionais que atuam ou desejam atuar com sucesso no mercado intercultural-internacional. - Estudantes interessados em um diferencial competitivo para enfrentar o mercado de trabalho na área intercultural-internacional © All rights reserved © Todos os direitos reservados 32
  33. 33. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Esta apresentação é um resumo do Curso e da Consultoria “Como se tornar um Negociador Intercultural-Internacional” Para maiores informações sobre estes treinamentos entre em contato conosco: wkprisma@wkprisma.com.br www.wkprisma.com.br © All rights reserved © Todos os direitos reservados 33
  34. 34. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Nota Você pode copiar, distribuir e transmitir a apresentação, desde que você credite a apresentação de forma especificada você não use esta apresentação para fins comerciais você não altere ou transforme esta apresentação ou crie em cima dela © All rights reserved © Todos os direitos reservados 34
  35. 35. Modelo de Negociação Intercultural Canvas Nota Favor deixe nos saber pelo e-mail wkprisma@wkprisma.com.br: - se você encontrou algum problema ou erro - se você quiser fazer alguma crítica ou dar uma sugestão - se você gostaria receber matérias sobre este tema - se você gostaria receber novas versões deste material - se você gostaria contratar esta treinamento (Palestra, Curso ou Consultoria) © All rights reserved © Todos os direitos reservados 35
  36. 36. Modelo de Negociação Intercultural Canvas © All rights reserved © Todos os direitos reservados 36

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