Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas

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Você quer concretizar negócios atrativos no mercado externo? Atuar como profissional de negócios go-to-market, chamado Trader Internacional, facilita o sucesso.

O Trader Internacional se destaca pela sua aptidão para identificar oportunidades, reconhecer as condições do mercado e atender as necessidades do cliente local.

Para desenvolver uma visão do negócio internacional voltada para desenvolver relações interculturais, aplicar o Modelo de Marketing e Vendas Internacionais – Canvas é a solução.
www.wkprisma.com.br

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Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas

  1. 1. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas Como internacionalizar Marketing e Vendas Desenvolva a visão do negócio internacional para desenvolver relações interculturais © All rights reserved © Todos os direitos reservados 1
  2. 2. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Um jeito inspirador, prático e lúdico para modular sua Internacionalização de Marketing e Vendas © All rights reserved © Todos os direitos reservados 2
  3. 3. Apresentação Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Werner Kugelmeier Werner Kugelmeier é facilitador, palestrante, consultor e escritor. Formado em Administração de Empresas e Direito na Alemanha. Especializado em práticas avançadas de Gestão Empresarial, nos EUA. Durante 25 anos de carreira atuou como executivo em diversas empresas multinacionais no Brasil. Como executivo de negócios internacionais viajou para mais de 60 países, nos cinco continentes. Desde 2000, atua na área de Educação Corporativa e Executiva; na WK PRISMA www.wkprisma.com.br como diretor proprietário, especializado em treinamento empresarial, com foco em soluções de apoio à gestão e às operações empresariais. Ministrou palestras e cursos em diversas empresas nacionais e multinacionais Autor do livro de Administração “PRISMA – girando a pirâmide corporativa”, um guia da gestão empresarial moderna e co-autor do livro “Ser + com Criatividade e Inovação” © All rights reserved © Todos os direitos reservados 3
  4. 4. Empresa Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas WK PRISMA A WK PRISMA Educação Corporativa Modular promove os seguintes treinamentos: Como se diferenciar da concorrência através do Canvas de Modelo de Negócio Como inovar na prática através do Design Thinking Como facilitar a gestão empresarial seguindo os 6 passos da Gestão Baseada em Valor – GBV Como se tornar um profissional altamente cobiçado tornando-se um Intra-Empreendedor Como internacionalizar Marketing e Vendas desenvolvendo visão internacional e relações interculturais Como se tornar um negociador intercultural-internacional aplicando técnicas de negociação adaptadas aos mais diferentes tipos culturais de interlocutores Como maximizar a Lucratividade através do Balanced ScoreCard – BSC © All rights reserved © Todos os direitos reservados 4
  5. 5. Introdução Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Você quer concretizar negócios atrativos no mercado externo? Atuar como profissional de negócios go-to-market, chamado Trader Internacional, facilita o sucesso. O Trader Internacional se destaca pela sua aptidão para identificar oportunidades, reconhecer as condições do mercado e atender as necessidades do cliente local. Publicação "Trader é profissão do futuro" www.administradores.com.br/noticias/administracao-e-negocios/trader-eprofissao-do-futuro-afirma-especialista/15953/ © All rights reserved © Todos os direitos reservados 5
  6. 6. Introdução Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas O objetivo desta apresentação é mostrar como gerar receita de vendas internacionais, com lucratividade © All rights reserved © Todos os direitos reservados 6
  7. 7. Embasamento Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Para melhor visualização das possíveis soluções, usamos a metodologia avançada do Canvas: uma ferramenta desenvolvida para organizar – numa linguagem comum, em uma única folha(!), ideias sobre como buscar resultados de impacto, através do preenchimento de um quadro com itens utilizando post-its uma aplicação estruturada e instigante para construir, alterar ou avaliar um Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas © All rights reserved © Todos os direitos reservados 7
  8. 8. Embasamento Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Para melhor aproveitamento de soluções aplicamos a abordagem avançada do DESIGN THINKING (“modo de pensar graficamente”), o qual facilita pensar e atuar “fora da nossa caixa” bem como utilizar a criatividade de forma colaborativa para gerar idéias (criatividade) e implantar idéias (inovação) © All rights reserved © Todos os direitos reservados 8
  9. 9. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Quadro de Modelo Assim como um arquiteto utiliza uma planta para construir uma casa, uma organização deve desenhar um Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - antes de ir ao mercado externo © All rights reserved © Todos os direitos reservados 9
  10. 10. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Para simplificar o Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas, sugerimos um processo de (apenas) 6 passos para alinhar Objetivo – Estratégia – Prioridades – Pessoas – Organização - Monitoramento © All rights reserved © Todos os direitos reservados 10
  11. 11. Quais são as “vigas” do Modelo Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Objetivo Estratégia D E S I G N T H I N K I N G C A N V A S Prioridades Pessoas Organização Monitoramento © All rights reserved © Todos os direitos reservados 11
  12. 12. Como entender as “vigas” do Modelo Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Objetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação D E S I G N T H I N K I N G Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto C A N V A S Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacionai Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC © All rights reserved © Todos os direitos reservados 12
  13. 13. Qual é o processo do Modelo Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Objetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação D E S I G N T H I N K I N G Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto C A N V A S Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacionai Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC © All rights reserved © Todos os direitos reservados 13
  14. 14. Modelo de Internacionalização Quais são os componentes-chave do Modelo Marketing e Vendas - Canvas de Objetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas Onde queremos chegar O que queremos Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação D E S I G N T H I N K I N G Cenário O que facilita Oportunidades Pontos fortes Proposta de Valor O que restringe Ameaças Pontos fracos Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto 2 1 C A N V A S 3 Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacionai Papel do Trader Competências do Trader Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente Gerenciar o Cliente Lidar com Logística – Câmbio Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Finanças Cliente Processos © All rights reserved © Todos os direitos reservados Aprendizado 14
  15. 15. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Quais são as fases ao modular a sua Negociação Intercultural? Fase 1 – Montar o Caso Fase 2 – Ponderar Fase 3 – Alinhar Fase 4 – Indicar o Caminho crítico Fase 5 – Avaliar o Desempenho © All rights reserved © Todos os direitos reservados 15
  16. 16. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 1 – Montar o Caso Monte o caso a ser abordado © All rights reserved © Todos os direitos reservados 16
  17. 17. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 1 – Montar o Caso Objetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas O que queremos Aumentar receita e lucratividade Onde queremos chegar Ser líder entre os exportadores brasileiros Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação D E S I G N T H I N K I N G Cenário Interligação entre Mercados Proposta de Valor Maximizar valor para os clientes internacionais O que facilita Oportunidades Pontos fortes O que restringe Ameaças Pontos fracos Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto C A N V A S Elaborar um Plano de Marketing Desenvolver Traders Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacionai Competência do Trader Vender, atendendo o cliente local Papel do Trader Identificar as particularidades de cada mercado Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente Gerenciar o Cliente Lidar com Logística – Câmbio Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Finanças Cliente Processos © All rights reserved © Todos os direitos reservados Aprendizado 17
  18. 18. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 1 – Montar o Caso Você acaba de montar o case a ser abordado © All rights reserved © Todos os direitos reservados 18
  19. 19. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 2 - Ponderar Priorize (junto com sua equipe) cada item conforme o peso que você atribui para cada um muito importante mais ou menos importante não importante © All rights reserved © Todos os direitos reservados 19
  20. 20. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 2 – Ponderar Objetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas O que queremos Aumentar receita e lucratividade Onde queremos chegar Ser líder entre os exportadores brasileiros Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação D E S I G N T H I N K I N G Cenário Interligação entre Mercados Proposta de Valor Maximizar valor para os clientes internacionais O que facilita Oportunidades Pontos fortes O que restringe Ameaças Pontos fracos Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto C A N V A S Elaborar um Plano de Marketing Desenvolver Traders Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacionai Competência do Trader Vender, atendendo o cliente local Papel do Trader Identificar as particularidades de cada mercado Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente Gerenciar o Cliente Lidar com Logística – Câmbio Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Finanças Cliente Processos © All rights reserved © Todos os direitos reservados Aprendizado 20
  21. 21. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 2 - Ponderar Você acaba de eliminar itens não prioritários da sua agenda, podendo se concentrar em itens de impacto real sobre o resultado © All rights reserved © Todos os direitos reservados 21
  22. 22. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 3 - Alinhar Sequencie os itens de cada “viga” (junto com sua equipe) dentro de uma lógica © All rights reserved © Todos os direitos reservados 22
  23. 23. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 3 – Alinhar Objetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas O que queremos Aumentar receita e lucratividade Onde queremos chegar Ser líder entre os exportadores brasileiros Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação D E S I G N T H I N K I N G Cenário Interligação entre Mercados O que facilita Oportunidades Pontos fortes O que restringe Ameaças Pontos fracos Proposta de Valor Maximizar valor para os clientes internacionais Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto C A N V A S Elaborar um Plano de Marketing Desenvolver Traders Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacionai Competência do Trader Vender, atendendo o cliente local Papel do Trader Identificar as particularidades de cada mercado Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente Gerenciar o Cliente Lidar com Logística – Câmbio Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Cliente Processos Aprendizado © All rights reserved © Todos os direitos reservados Finanças 23
  24. 24. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 3 - Alinhar Você acaba de fazer dois ajustes lógicos: 1 – A sua proposta de valor virou resultado da sua análise de ameaças e pontos fracos 2 – Finanças virou resultado da satisfação do seu cliente © All rights reserved © Todos os direitos reservados 24
  25. 25. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 4 – Indicar o Caminho crítico Conecte os itens de maior peso © All rights reserved © Todos os direitos reservados 25
  26. 26. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 4 – Indicar o Caminho crítico Objetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas O que queremos Aumentar receita e lucratividade Onde queremos chegar Ser líder entre os exportadores brasileiros Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação D E S I G N T H I N K I N G Cenário Interligação entre Mercados O que facilita Oportunidades Pontos fortes O que restringe Ameaças Pontos fracos Proposta de Valor Maximizar valor para os clientes internacionais Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto C A N V A S Elaborar um Plano de Marketing Desenvolver Traders Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacionai Competência do Trader Vender, atendendo o cliente local Papel do Trader Identificar as particularidades de cada mercado Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente Gerenciar o Cliente Lidar com Logística – Câmbio Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Cliente Processos Aprendizado © All rights reserved © Todos os direitos reservados Finanças 26
  27. 27. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 4 – Indicar o Caminho crítico Você acaba de desenhar o núcleo da sua Internacionalização de Marketing e Vendas © All rights reserved © Todos os direitos reservados 27
  28. 28. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 5 – Avaliar o Desempenho Marque (junto com sua equipe) os itens do caminho crítico conforme o resultado alarmante crítico tudo bem © All rights reserved © Todos os direitos reservados 28
  29. 29. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 5 – Avaliar Desempenho Objetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas O que queremos Aumentar receita e lucratividade Onde queremos chegar Ser líder entre os exportadores brasileiros Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação D E S I G N T H I N K I N G Cenário Interligação entre Mercados O que facilita Oportunidades Pontos fortes O que restringe Ameaças Pontos fracos Proposta de Valor Maximizar valor para os clientes internacionais Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto C A N V A S Elaborar um Plano de Marketing Desenvolver Traders Pessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacionai Competência do Trader Vender, atendendo o cliente local Papel do Trader Identificar as particularidades de cada mercado Organização – Estruturar o Atendimento ao Cliente Gerenciar o Cliente Lidar com Logística – Câmbio Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC Cliente Processos Aprendizado © All rights reserved © Todos os direitos reservados Finanças 29
  30. 30. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Fase 5 – Avaliar o Desempenho Você acaba de identificar o item que requer uma ação corretiva a ser discutida com a sua equipe © All rights reserved © Todos os direitos reservados 30
  31. 31. Público Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas O tema é destinada a Profissionais que querem tornar Marketing e Vendas Internacionais um diferencial competitivo e uma fonte de crescimento lucrativo. © All rights reserved © Todos os direitos reservados 31
  32. 32. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Esta apresentação é um resumo do Curso e da Consultoria “Como internacionalizar Marketing e Vendas” Para maiores informações sobre estes treinamentos entre em contato conosco: wkprisma@wkprisma.com.br www.wkprisma.com.br © All rights reserved © Todos os direitos reservados 32
  33. 33. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Nota Você pode copiar, distribuir e transmitir a apresentação, desde que você credite a apresentação de forma especificada você não use esta apresentação para fins comerciais você não altere ou transforme esta apresentação ou crie em cima dela © All rights reserved © Todos os direitos reservados 33
  34. 34. Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas Nota Favor deixe nos saber pelo e-mail wkprisma@wkprisma.com.br: - se você encontrou algum problema ou erro - se você quiser fazer alguma crítica ou dar uma sugestão - se você gostaria receber matérias sobre este tema - se você gostaria receber novas versões deste material - se você gostaria contratar esta treinamento (Palestra, Curso ou Consultoria) © All rights reserved © Todos os direitos reservados 34
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