1. REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO POLITÉCNICO
“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MATURÍN
Maturín, Julio de 2014.
Bachiller:
Wilmarys Berríos
C.I.: 20.422.426
Prof.:
Xiomara Gutiérrez
2. PROMOCIÓN
Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción “como todos los esfuerzos
personales e impersonales de un vendedor o representante del vendedor
para informar, persuadir o recordar a una audiencia objetivo…”
Según Jerome McCarthy (quién introdujo el concepto de las 4P’s del
marketing: Producto, Plaza, Precio y Promoción) y William Perreault, “la
promoción consiste en transmitir información entre el vendedor y los
compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus
actitudes y comportamientos…” A esto añaden algo a tomar en cuenta: “La
función principal del director de marketing consiste en comunicar a los
consumidores meta que el producto idóneo se encuentra disponible en el
lugar adecuado al precio correcto.”
Para Kerin, Hartley y Rudelius, “la promoción representa el cuarto
elemento en la mezcla de marketing. El elemento promocional consta de
herramientas de comunicación, entre ellas, la publicidad, las ventas
personales la promoción de ventas, las relaciones públicas y el marketing
directo. La combinación de una o más de éstas herramientas de
comunicación recibe el nombre de mezcla promocional”.
La Promoción es un elemento o herramienta del marketing que tiene
como objetivos específicos: informar, persuadir y recordar al público objetivo
acerca de los productos que la empresa u organización les ofrece,
pretendiendo de esa manera, influir en sus actitudes y comportamientos,
para lo cual, incluye un conjunto de herramientas como la publicidad,
promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta person.
3. IMPORTANCIA DE LA PROMOCIÓN
La promoción es necesaria para mantener un adecuado nivel de ventas
y requiere ser aprovechada para que sobreviva la empresa; tiene que
realizarse en forma continua con una gran variedad de estrategias,utilizar
mensajes, apoyar a los vendedores, éstas son sólo algunas de las maneras
para estimular la demanda de los consumidores.
Las compañías requieren de campañas promocionales para permanecer
en el mercado. En la aguerrida competencia actual por el dominio de
mercados, la promoción de ventas es una rama de la mercadotecnia
sumamente importante e indispensable para que las ventas reporten una
mejor productividad.Los medios de comunicación masiva: televisión, radio,
prensa, etc., son elementos muy importantes para orientar al consumidor
acerca de determinado producto. Sin embargo, éste no se puede demostrar
en forma práctica para que motive de una manera inmediata su compra.
El mensaje crea curiosidad, y si este mensaje motiva al consumidor a
comprarlo y no lo encuentra en el punto de venta cercano a su domicilio,
quizá realice otro intento de compra, pero si después de dos intentos no lo
encuentra, se olvidará de él y comprará el producto de la competencia,
convirtiéndose esta erogación en un gasto y no en una inversión en medios
publicitarios por no haber una distribución adecuada del producto anunciado,
es ahí donde las promociones son un auxiliar y forman una estrategia de
ventas para la introducción de un producto nuevo o ya establecido.
4. OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN
Lógicamente han de ser consecuentes con la campaña de comunicación
incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se
trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguración de un nuevo punto
de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente
destacamos:
Incrementar las ventas.
Contrarrestar acciones de la competencia.
Conseguir nuevos clientes.
Potenciar la marca.
Generar liquidez económica.
Fidelizar.
Introducir nuevos productos.
Motivar equipos de venta.
Reforzar la campaña publicitaria.
Etcétera.
CARACTERÍSTICAS DE LAS PROMOCIONES
Las promociones son diferentes según la etapa en la que se encuentre
el producto en relación con su ciclo de vida. Es por eso que se puede afirmar
que:
En etapa de lanzamiento la promoción tiene una estrategia de ataque
del producto.
En etapa de crecimiento la promoción busca el despegue del producto.
En etapa de madurez la promoción actúa como apoyo al producto.
5. En etapa de declive la promoción actúa como defensa del producto.
A pesar de esta diferenciación, todas las promociones poseen una serie
de características semejantes, como son:
La promoción debe actuar en el marco de toda una política de
marketing. No debe ser pues, algo esporádico, inconexo ni
improvisado, así como tampoco un recurso de última hora cuando esté
todo ya perdido.
La promoción tiene, sin embargo, su razón de ser en la dimensión a
corto plazo.
Para aclarar más el espíritu que ha de tener la promoción, se enumeran
las siguientes peculiaridades:
La promoción, en sentido estricto, consiste en un incentivo "tangible"
ajeno al producto. La mejora de calidad, su cambio de envase, su más
adecuada distribución, son acciones de marketing, pero no promoción
de ventas en el estricto sentido de mercado de los bienes de consumo.
La promoción es un incentivo independiente de la publicidad. La
Publicidad aporta al producto un beneficio "intangible" (psicológico,
por ejemplo). La Promoción aporta al producto un beneficio "tangible".
Podemos decir que la publicidad informa y motiva, para ayudar a la
venta. Por el contrario la promoción impulsa la venta de modo
inmediato. Es un medio de acción a corto plazo.
La publicidad y la promoción se mueven en dimensiones distintas e
incluso antagónicas. Ambas sintonizan con la política de marketing en
diferente longitud de onda. La publicidad puede ser costosa a corto
plazo y rentable a largo. La promoción proporciona resultados
6. sorprendentes a corto plazo pero puede ser a la larga peligrosa y de
hecho lo es. La confusión proviene de la publicidad de la promoción,
exigencia de toda acción comercial en el mercado moderno, que
emborrona los límites de ambas estrategias.
La promoción debe constituir un incentivo discontinuo. Discontinuo en
el tiempo, en la forma y en su naturaleza. Ha de ser radicalmente
ajena a toda idea de periodicidad, ya que, si la promoción se incorpora
al producto de forma prolongada o incluso definitiva, deja de ser
promoción para convertirse en una característica o ventaja del
producto.
7. REFERENCIAS
De la Rica, E. (2014). Publicidad y Promoción. Recuperado de:
http://www.ganaropciones.com/publicidad4.htm
Muñiz, R. (2014). Marketing en el Siglo XXI. Recuperado de:
http://www.marketing-xxi.com/promocion-117.htm
Thompson, I. (2010). ¿Qué es Promoción? Recuperado de:
http://www.marketingintensivo.com/articulos-promocion/que-es-
promocion.html
