Hoe je al verkoper op basis van het profiel van je klant het beste het gesprek kunt voeren. Een handig overzicht.

1. Disc
verkopers
cheatsheet
Door betere afstemming meer sales

2. • Stelt wie-vragen
• Emotioneel
• Levendig
• Praatgraag
• Geanimeerd
• Optimistisch
• Motiverend
• Wispelturig
• Wil enthousiasme
• Afstandelijk
• Voorzichtig
• Terughoudend
• Zorgvuldig
• Gedisciplineerd
• Emotieloos
• Gecontroleerd
• Wil redenen
• Stelt waarom-
vragen
Emotioneel
Mensgericht/open
Rationeel
Taakgericht/gesloten
Extravert
actief / snel / doen / luid / uitgesproken
Introvert
passief / langzaam / denken / zacht / reflecterend
waardering
Innemend / inspirerend
stabiliteit
Volhardend / supporting
resultaat
Sterke wil / dominant
perfectie
nauwgezet / correct
• Rustig
• Geduldig
• Vriendelijk
• Coöperatief
• Loyaal
• Trouw
• Gevoelig
• Wil contact
• Stelt hoe vragen
• Stelt wat-vragen
• Doelgericht
• Zelfbewust
• Kort van stof
• Bepalend
• Brutaal
• Avontuurlijk
• Ambitieus
• Ongeduldig
• Wil controle
direct Initiatiefrijk
consciëntieus Stabiel
Adelaar Papegaai
Uil Duif

3. • Snelle beslisser, sterk
ego.
• Een multifunctionele
ondernemer.
• Waardeert
innovatieve
ontwerpen.
• Impulsieve
• beslisser, wil
goedkeuring.
• Een sociaal iemand
en verteller.
• Wil dingen
uitproberen.
• Langzame beslisser,
wil vriendschap.
• Georiënteerd op het
gezin, verlegen.
• Wil liever het bekende
in plaats van het
nieuwe.
• Voorzichtige beslisser,
wil details.
• Georiënteerd op
waarden en
achterdochtig.
• Zoekt naar fouten in
verklaringen.
Basisprofiel van
klanten
direct Initiatiefrijk stabiel consciëntieus

4. • Beperk je tot
zakelijkheid.
• Geef directe
antwoorden.
• Erken wat ze bereikt
hebben.
• Vraag naar hun feedback
en hun mening.
• Benadruk uitdaging,
beloning en resultaten.
• Erken en prijs hun
inspanningen.
• Maak tijd vrij om sociaal
te zijn.
• Breng ze terug naar het
onderwerp door hun
eigen woorden te
gebruiken.
• Vraag naar hun mening
over ideeën.
• Vat de belangrijke
punten nog een keer
samen.
• Praat over gezin en
persoonlijk leven.
• Geef oprechte reacties.
• Beantwoord hun vragen
met eenvoudige
voorbeelden.
• Vraag wat hun
problemen zijn.
• Benadruk hun wil om
anderen ter wille te zijn.
• Vermijd geklets en
emotionaliteit.
• Geef een gedetailleerd
pakket.
• Wees gematigd in
opmerkingen en
meningen.
• Vraag hen om voor
zichzelf te beslissen.
• Specificeer de voordelen
van een snelle
beslissing.
Hoe creëer je
een gunstige
klimaat?
direct Initiatiefrijk stabiel consciëntieus

5. Hoe motiveer
je de klant?
• “Jij bent precies degene die
dit voor elkaar kan krijgen.”
• “Je hebt zelf voor het
zeggen wat er gaat
gebeuren.”
• “Hierdoor kun je zien dat
je een leidende figuur bent
in je bedrijfstak.”
• “Je kunt dit je eigendom
noemen en de waardering
krijgen voor wat je met je
werk hebt bereikt.”
• “Jij hebt het vermogen om
met dit futuristische idee
te werken.”
• “Met dit product zul je
gezien worden als een
trendsetter.”
• “Je hebt ongetwijfeld oog
voor de toekomst.”
• “Wij kunnen misschien
zelfs jou en het bedrijf als
voorbeeld gebruiken voor
hoe goed dit werkt.”
• Praat over gezin en
persoonlijk leven.
• Geef oprechte reacties.
• Beantwoord hun vragen
met eenvoudige
voorbeelden.
• Vraag wat hun
problemen zijn.
• Benadruk hun wil om
anderen ter wille te zijn.
• “Je zult waardering
hebben voor de kwaliteit
waarmee we dit
ontworpen hebben.”
• “Je kunt dit voor jezelf
beslissen.”
• “We kunnen een
bespreking organiseren
met je team om naar de
feiten te kijken.”
• “Als ik hier straks wegga,
wil ik al je vragen tot in
de kleinste details
hebben beantwoord.”
direct Initiatiefrijk stabiel consciëntieus

6. Kenmerkende
vragen van de
klant
• “Wat kost het?”
• “Wanneer kan ik het
krijgen?”
• “Is het de laatste versie?”
• “Is dit je beste model?”
• “Kan ik het ruilen of
opwaarderen?”
• “Geloof je zelf wat je mij
vertelt?”
• “Hoe zal dit me meer tijd
geven om belangrijkere
dingen te doen?”
• “Zit er ruimte in de prijs?”
• “Is er een
betalingsregeling?’
• “Wie doet dit nog meer?”
• “Kunnen we hierover
praten met een kop
koffie?”
• “Wat levert het mij op, als
ik dit doe?”
• “Hoe kan ik indruk maken
door dit te doen?”
• “Zal ik het leuk vinden om
dit te doen, of levert het
alleen meer werk en
verantwoordelijkheid op?”
• “Waarom zou ik nu
overstappen?”
• “Wat gebeurt er als het
voor mij niet werkt?”
• “Hoe is dit ontstaan?”
• “Is dit alles wat ik nodig
heb, of komt er nog
meer bij?”
• “Hoeveel garantie zit er
op?”
• “Mijn leveranciers geven
een goede service —
waarom zou ik
veranderen?”
• “Hoe moeilijk is het om
over te schakelen en is
er ondersteuning?”
• “Is het een bewezen
product?”
• “Wat is jouw garantie?”
• “Hoe is dit product in
vergelijking met andere
producten?”
• “Dit is geen nieuw idee,
of wel?”
• “Hoe bekwaam zijn je
mensen?”
• “Hoe lang bestaat je
bedrijf al?”
• “Kan dit product voldoen
aan mijn hoge eisen?”
direct Initiatiefrijk stabiel consciëntieus

7. Hoe kun je de
klant het
beste
benaderen?
• Laat de belangrijkste
dingen zien.
• Besteed zorg aan de
details.
• Oplossingsgericht.
• Niet gemotiveerd
• door verklaringen, data en
• details.
• Treed energiek op
waardoor je een goede
indruk maakt.
• Geef persoonlijke follow-
up en service.
• Emotioneel gedreven.
• Niet gemotiveerd door
details, maar door
bevestiging.
• Pas je tempo aan en ga
niet te snel.
• Geef statistieken en laat
betrouwbaarheid zien.
• Relatiegericht.
• Niet gemotiveerd door
deadlines of aandrang.
• Laat bewijs, resultaten
en achtergronden zien.
• Geef rationele, niet
geëmotioneerde
verklaringen.
• Kwaliteitsgericht.
• Niet gemotiveerd door
concepten of ideeën
maar door feiten.
direct Initiatiefrijk stabiel consciëntieus

8. Benaderingen
die de klant
demotiveren
• Gevoeligheid, onzekerheid
of twijfel uitstralen.
• Een bezwaar of probleem
ontwijken.
• Details uitleggen of er
statistieken bij betrekken.
• Je eigen mening
uitdrukkelijk kenbaar
maken.
• Limieten stellen.
• Geen rekening houden
met het ego van de klant
of geen persoonlijke
aandacht geven.
• Koel of te zakelijk lijken in
je benadering.
• De opmerkingen en
bezorgdheden van je klant
onbelangrijk vinden.
• Op een gecompliceerde
manier uitleggen.
• Hun enthousiasme in de
kiem smoren.
• Een situatie laten ontstaan
waarin zij van de koop
kunnen afzien of in
tijdnood komen.
• Gehaast lijken of hen
opjagen.
• Overdreven vriendelijk
zijn vanaf het begin.
• Details weglaten en
geen antwoorden klaar
hebben.
• Je concurrenten
bekritiseren.
• Te vroeg de order willen
afsluiten.
• Te luidruchtig of
emotioneel worden, te
lichamelijk zijn of hen te
weinig ruimte laten.
• Oppervlakkig en vaag
zijn over details.
• Je klant aanraken als je
hem voor het eerst
ontmoet.
• Generaliseren in plaats
van specifiek zijn.
• Succes en voordelen
overdrijven.
• Over-enthousiast of te
familiair zijn.
• Het vertrouwen
schenden door te veel
vriendschap te laten
zien.
direct Initiatiefrijk stabiel consciëntieus

9. Afsluitende
verkoop
technieken
• Bied een keuze tussen
twee mogelijkheden die
beide voordelig zijn, en
geef de klant het gevoel
dat hij het zelf voor het
zeggen heeft.
• Doe geen afbreuk aan hun
keuze door te suggereren
dat dit buiten hun budget
zou vallen of dat ze “nog
niet helemaal klaar”
zouden zijn voor alle
zegeningen van deze tijd.
• Sluit de order snel af door
een keuze uit twee of drie
mogelijkheden te bieden
die de klant allemaal een
goed gevoel geven, zodat
hij “ja” zal zeggen tegen de
koop.
• Schets een beeld van de
acceptatie en de erkenning
die ze zullen verwerven
door het nemen van deze
juiste beslissing.
• Bied de mogelijkheid
aan, het persoonlijk uit
te testen voordat ze een
beslissing nemen en
betrek hun gezin of team
in de bruikbaarheid en
voordelen.
• Vraag een kleine
risicoloze aanbetaling,
waardoor je in staat bent
het product of de
transactie vast te
houden, en waardoor zij
meer tijd hebben om
erover na te denken.
• Bied de mogelijkheid aan
om de bruikbaarheid in
de omgeving waar het
gebruikt zal worden, te
testen.
• Accepteer en bevestig de
criteria van de klant.
• Stel een kleine risicoloze
aanbetaling voor die de
voorwaarden van de
transactie zal
vasthouden, terwijl zij de
tijd kunnen nemen de
gegeven informatie te
controleren.
direct Initiatiefrijk stabiel consciëntieus

10. HET MARKETING- &
RECLAMEBUREAU
VAN DE TOEKOMST
www.contentleaders.nl