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Marketing de
Relacionamento para
o mercado Global
Wagner Gonsalez
Apresentação
Wagner Gonsalez é professor de marketing em cursos de Administração, RH, Marketing,
GPME, Sist. Informação da UMESP, também é coordenador do curso de Pós Graduação
em Varejo da UMESP.
Especialista em marketing pela UMESP, e MBA de Marketing na UNB (Burgos-Espanha).
É professor autor de cursos e palestras, já fui colunista nos sites administradores.com.br,
mundodomarketing.com.br, e comunidadevendamais.com.br.
Atualmente Gerencia o departamento de marketing de uma indústria de equipamentos
industriais
Já atuou em diversos setores do mercado, entre eles: Pisos e revestimentos, Moda
(óculos e relógios), Portal de Internet, TV UOL, Náutica e agências de propaganda.
PROBLEMAS GLOBAIS
• Nacionalismo;
• Fatores culturais;
• Fatores linguísticos;
• Características dos
consumidores;
• Instabilidade financeira;
Exportações
Saldo
balança
Países importadores
TOP 10 (US$ VL_FOB) 2018 2017
CHINA 42.026.086.090,00 47.488.449.966,00
ESTADOS UNIDOS 18.513.386.370,00 26.872.631.189,00
ARGENTINA 11.565.554.461,00 17.618.822.550,00
PAISES BAIXOS (HOLANDA) 8.199.115.596,00 9.252.264.969,00
CHILE 4.045.249.415,00 5.031.366.706,00
ALEMANHA 3.478.589.029,00 4.911.018.150,00
ESPANHA 3.255.632.128,00 3.813.820.988,00
JAPAO 2.920.275.371,00 5.263.291.829,00
MEXICO 2.911.197.452,00 4.514.104.147,00
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INDIA 2.497.025.312,00 4.657.327.590,00
Até 08/2018
Grupo de Exportações (Produtos)
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Plataformas de perfuração ou de exploração, dragas, etc 4.079.705.975,00 903.896.654,00
Automóveis de passageiros 3.902.742.001,00 6.669.802.393,00
Carne de frango congelada, fresca ou refrig.incl.miudos 3.860.357.694,00 6.427.895.996,00
Açúcar de cana, em bruto 3.429.345.221,00 9.042.180.752,00
Carne de bovino congelada, fresca ou refrigerada 3.415.162.959,00 5.069.890.532,00
Demais produtos manufaturados 3.330.246.208,00 4.389.562.778,00
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dentro de si?
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meio nos passa.
GENERALIZAÇÃO: Tratamos
a próxima ação pela
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DISTORÇÃO:
Criamos uma nova
realidade a partir
de outra.
Que devemos perceber
1
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3
De quantas vocês lembram?
Tudo aquilo que se pareça igual, sem mudanças, sem impactos,
desaparece da sua percepção.
OMISSÃO
Para que lado você abre a torneira?
Com base em experiências passadas....
GENERALIZAÇÃO
O que eu faço com isso?
DISTORÇÃO
Tentem pronunciar a COR e não a palavra.
AMARELO AZUL VERDE
LARANJA PRETO VERMELHO
VERDE ROXO LARANJA
AMARELO AZUL VERMELHO
PRETO VERDE ROXO
VÍCTOR VALENCIA POZO.
As 3 razões básicas
para comprar
↗ Problema
↗ Necessidade
↗ Desejo
PROBLEMA
NECESSIDADE
DESEJO
NÃO ADIANTA VENDER A
COISA CERTA DO JEITO ERRADO
PESSOAS GOSTAM DE
SER TRATADAS COMO
PESSOAS
Motivações de compra 1. Para que gostem de mim
2. Para se sentir apreciado
3. Para estar certo
4. Para se sentir importante
5. Para ganhar dinheiro
6. Para economizar dinheiro
7. Para economizar tempo
8. Para facilitar o trabalho
9. Para se sentir seguro
10.Para ser mais atraente
11.Para fazer mais sexo!
O que o Cliente
realmente precisa
Como o cliente quer se
sentir em relação a
experiência
RACIONAIS
EMOCIONAISNormalmente atendemos essa características
Nunca peça calma ao cliente nervoso
Momentos da
Verdade
1. Primeira Impressão
2. Impressão Máxima
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ÓTIMA RUIM NEUTRA
RUIM NEUTRA ÓTIMA
NEUTRA ÓTIMA RUIM
Primeira Impressão Impressão Máxima Última impressão
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produto desperta no
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ESSA COCA
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dos consumidores estão dispostos
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CLÁSSICAS
1. FALTA DE CONFIANÇA
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Nos vemos na
cidade do Rock
47tps://www.youtube.com/watch?v=LSpeM7G4zfY
RECOMENDO
“A maioria dos consumidores
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Calma:Pernadeborracha
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recente, que te
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• morder o girino de cera ou
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PEPSI
• Come alive with Pepsi!
• Brasil – Pepsi traz de volta a vida
• Alemanha – Vem para fora da sepultura
• China – Pepsi traz seus ancestrais de volta do
túmulo.
VAI UM BURKINI?
Água Tonica Schweppes na Itália
> “água de colônia”
Bacardi Pavian na Alemanha
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Cerveja Coors na Espanha (turn it
loose = “solte-se”)
> “estar com diarreia”
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Gerber na África – (alimentos para bebês
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MARCAS DE SINERGIA
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Bibliografia
• Solomon, Michael; O Comportamento do
Consumidor; Bookman; 2002
• Giglio, Ernesto; O Comportamento do Consumidor;
Thomson Pioneira; 2001
• Blackwell, Roger; Engel, James; O Comportamento
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• Hutt, Michael; Speh, Thomas; B2B Gestão de
Marketing em Mercados Industriais; Bookman;
2001
• Samara, Santos Beatriz, Comportamento do
Consumidor – Conceitos e Casos; Pearson; 2005
• http://metodista.bvirtual.com.br/editions/984-
comportamento-do-consumidor.dp
• http://evolucaodosdadoseconomicos.com.br/indust
ria-da-transformacao/
• http://portal.siscomex.gov.br/servicos/estatisticas
• http://comexstat.mdic.gov.br/
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Marketing de Relacionamento Global

  • 1. Marketing de Relacionamento para o mercado Global Wagner Gonsalez
  • 2. Apresentação Wagner Gonsalez é professor de marketing em cursos de Administração, RH, Marketing, GPME, Sist. Informação da UMESP, também é coordenador do curso de Pós Graduação em Varejo da UMESP. Especialista em marketing pela UMESP, e MBA de Marketing na UNB (Burgos-Espanha). É professor autor de cursos e palestras, já fui colunista nos sites administradores.com.br, mundodomarketing.com.br, e comunidadevendamais.com.br. Atualmente Gerencia o departamento de marketing de uma indústria de equipamentos industriais Já atuou em diversos setores do mercado, entre eles: Pisos e revestimentos, Moda (óculos e relógios), Portal de Internet, TV UOL, Náutica e agências de propaganda.
  • 3.
  • 4. PROBLEMAS GLOBAIS • Nacionalismo; • Fatores culturais; • Fatores linguísticos; • Características dos consumidores; • Instabilidade financeira;
  • 7. Países importadores TOP 10 (US$ VL_FOB) 2018 2017 CHINA 42.026.086.090,00 47.488.449.966,00 ESTADOS UNIDOS 18.513.386.370,00 26.872.631.189,00 ARGENTINA 11.565.554.461,00 17.618.822.550,00 PAISES BAIXOS (HOLANDA) 8.199.115.596,00 9.252.264.969,00 CHILE 4.045.249.415,00 5.031.366.706,00 ALEMANHA 3.478.589.029,00 4.911.018.150,00 ESPANHA 3.255.632.128,00 3.813.820.988,00 JAPAO 2.920.275.371,00 5.263.291.829,00 MEXICO 2.911.197.452,00 4.514.104.147,00 CINGAPURA 2.745.116.511,00 2.734.686.527,00 INDIA 2.497.025.312,00 4.657.327.590,00 Até 08/2018
  • 8. Grupo de Exportações (Produtos) Soma de US$ VL_FOB 2018 2017 Soja mesmo triturada 25.717.697.249,00 25.717.736.995,00 Óleos brutos de petróleo 15.250.461.280,00 16.624.996.817,00 Minérios de ferro e seus concentrados 12.445.280.379,00 19.199.154.200,00 Celulose 5.622.940.436,00 6.345.210.499,00 Farelo e resíduos da extração de óleo de soja 4.684.590.304,00 4.973.331.368,00 Plataformas de perfuração ou de exploração, dragas, etc 4.079.705.975,00 903.896.654,00 Automóveis de passageiros 3.902.742.001,00 6.669.802.393,00 Carne de frango congelada, fresca ou refrig.incl.miudos 3.860.357.694,00 6.427.895.996,00 Açúcar de cana, em bruto 3.429.345.221,00 9.042.180.752,00 Carne de bovino congelada, fresca ou refrigerada 3.415.162.959,00 5.069.890.532,00 Demais produtos manufaturados 3.330.246.208,00 4.389.562.778,00 Produtos semimanufaturados de ferro ou aços 2.822.160.318,00 4.174.838.067,00 Aviões 2.724.529.777,00 3.516.716.909,00 Café cru em grão 2.455.665.849,00 4.600.226.472,00 Até 08/2018
  • 9.
  • 10. Desafio O que é isso? Para que serve? Do que é feito? O que você pode fazer com isso? Quais seriam as outras possibilidades? Como eu uso isso?
  • 11. • Cada um “construiu” uma caneta dentro de si? • Não interagimos diretamente com a realidade, com as coisas e nem com as pessoas... • Interagimos com aquela representação que fizemos delas! PREMISSA
  • 12. FILTROS: 3 OMISSÃO: Não conseguimos guardar toda informação que o meio nos passa. GENERALIZAÇÃO: Tratamos a próxima ação pela experiência anterior DISTORÇÃO: Criamos uma nova realidade a partir de outra. Que devemos perceber 1 2 3
  • 13. De quantas vocês lembram? Tudo aquilo que se pareça igual, sem mudanças, sem impactos, desaparece da sua percepção. OMISSÃO
  • 14. Para que lado você abre a torneira? Com base em experiências passadas.... GENERALIZAÇÃO
  • 15. O que eu faço com isso? DISTORÇÃO
  • 16.
  • 17. Tentem pronunciar a COR e não a palavra. AMARELO AZUL VERDE LARANJA PRETO VERMELHO VERDE ROXO LARANJA AMARELO AZUL VERMELHO PRETO VERDE ROXO
  • 19. As 3 razões básicas para comprar ↗ Problema ↗ Necessidade ↗ Desejo
  • 22. DESEJO NÃO ADIANTA VENDER A COISA CERTA DO JEITO ERRADO
  • 23. PESSOAS GOSTAM DE SER TRATADAS COMO PESSOAS
  • 24. Motivações de compra 1. Para que gostem de mim 2. Para se sentir apreciado 3. Para estar certo 4. Para se sentir importante 5. Para ganhar dinheiro 6. Para economizar dinheiro 7. Para economizar tempo 8. Para facilitar o trabalho 9. Para se sentir seguro 10.Para ser mais atraente 11.Para fazer mais sexo!
  • 25.
  • 26.
  • 27. O que o Cliente realmente precisa Como o cliente quer se sentir em relação a experiência RACIONAIS EMOCIONAISNormalmente atendemos essa características Nunca peça calma ao cliente nervoso
  • 28. Momentos da Verdade 1. Primeira Impressão 2. Impressão Máxima 3. Última impressão
  • 29. Experiencia do cliente ao longo do tempo ÓTIMA RUIM NEUTRA RUIM NEUTRA ÓTIMA NEUTRA ÓTIMA RUIM Primeira Impressão Impressão Máxima Última impressão
  • 30. Qual sentimento seu produto desperta no cliente?
  • 32.
  • 33.
  • 34.
  • 35. dos consumidores estão dispostos a pagar mais por um produto ou serviço que foi endossado por uma celebridade. INFLUENCIADORES
  • 36.
  • 37.
  • 38.
  • 39.
  • 40.
  • 42. 1. FALTA DE CONFIANÇA 2. FALTA DE NECESSIDADE 3. MEDO DE PERDER 4. FALTA DE DINHEIRO 5. FALTA DE PRESSA 6. FALTA DE DESEJO
  • 43.
  • 45.
  • 46.
  • 48. “A maioria dos consumidores toma decisões emocionais. Por isso, as marcas precisam criar vínculos emocionais”. AS PESSOAS COMPRAM EMOÇÕES, NÃO COISAS Calma:Pernadeborracha
  • 49. Você seria capaz de descrever uma experiência de compra recente, que te deixou satisfeito?
  • 50. borrifa um perfume conhecido como Grama do Campo, em seus salões de classe executiva para tentar simular a sensação de estar ao ar livre e não em um aeroporto fechado
  • 51. A loja da M&Ms em NY é referência mundial no Ponto de Venda e no uso dos 5 sentidos
  • 54.
  • 55.
  • 56. Agora, você lembra de uma experiência ruim, que te deixou insatisfeito?
  • 57. Coca na China •Ke-kou-ke-la • morder o girino de cera ou • égua empalhada com cera • Saída = ke-kou-ko-le • felicidade na boca
  • 58. PEPSI • Come alive with Pepsi! • Brasil – Pepsi traz de volta a vida • Alemanha – Vem para fora da sepultura • China – Pepsi traz seus ancestrais de volta do túmulo.
  • 60. Água Tonica Schweppes na Itália > “água de colônia” Bacardi Pavian na Alemanha > Pavian = “Babuíno” Cerveja Coors na Espanha (turn it loose = “solte-se”) > “estar com diarreia”
  • 61. • Ervilhas - Jolly Green Giant (“gigante verde feliz”) • > em árabe (“Ogro verde intimidador”)
  • 62. Cigarros Salem no Japão – (feeling free – “sentido livre”) > “Sinta a mente refrescada, voando e vazia”. Gerber na África – (alimentos para bebês com fotos de lindos bebes no pote) > lá se coloca figuras do que há dentro do pote nas embalagens
  • 64. O que explica a sua satisfação num momento e a insatisfação no outro?
  • 65.
  • 66.
  • 67.
  • 68. Como se mantém um relacionamento? Diálogo
  • 69. 4 R Construindo um Relacionamento com o cliente leva a Retenção e produz Referências (indicações) que se tornam fáceis de se Recuperar.
  • 70. Cada “cliente” carrega consigo sua visão de mundo, seu mapa. Esta visão de mundo deve ser entendida, percebida e respeitada pelo “vendedor”.
  • 72. Bibliografia • Solomon, Michael; O Comportamento do Consumidor; Bookman; 2002 • Giglio, Ernesto; O Comportamento do Consumidor; Thomson Pioneira; 2001 • Blackwell, Roger; Engel, James; O Comportamento do Consumidor; LTC; 2000 • Hutt, Michael; Speh, Thomas; B2B Gestão de Marketing em Mercados Industriais; Bookman; 2001 • Samara, Santos Beatriz, Comportamento do Consumidor – Conceitos e Casos; Pearson; 2005 • http://metodista.bvirtual.com.br/editions/984- comportamento-do-consumidor.dp • http://evolucaodosdadoseconomicos.com.br/indust ria-da-transformacao/ • http://portal.siscomex.gov.br/servicos/estatisticas • http://comexstat.mdic.gov.br/