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L’Account-based Marketing è il nuovo standard per generare risultati Marketing nel B2B
L’Account-based Marketing è una strategia che trova sempre maggiore applicazione nel B2B. Questo approccio prevede l’identificazione di aziende target (account) verso le quali indirizzare una comunicazione altamente personalizzata.
L’obiettivo è attirare e coinvolgere persone chiave e decision maker dell’azienda individuata.
Grazie all’ABM, è possibile costruire una visione unica e una strategia condivisa nella relazione con l’azienda prospect o cliente in ogni fase di interazione.
Contattaci su www.39marketing.it per saperne di più

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  1. 1. Come vendere software e hardware usando i social media Il valore delle Whish List Donatella Ardemagni Responsabile 39Marketing Innovation Manager e Consulente per la digitalizzazione 2 dicembre 2021
  2. 2. Perchè Linkedin? ● Per trovare persone attraverso cui parlare alle aziende ● Per sapere con maggior precisione a quali persone rivolgersi ● Per connettere persone e creare nuove esperienze per il cliente
  3. 3. La vendita alle Aziende richiede Relazione ● Non dimenticate questa immagine ● Quello che si fa attraverso LinkedIn è Conoscersi non firmare contratti
  4. 4. Creare Relazione è l'obiettivo dell'attività attraverso LinkedIn Business don’t have emotion, humans do. Humanizing your brand is your competitive advantage
  5. 5. Creare Relazione nella vendita di Beni significa ● Creare una sintonia tra Marketing e Vendite ● Dare vita a Campagne Agili a Risposta Diretta ● ...senza dimenticare di concordare su cosa sia un LEAD
  6. 6. Definizione di Lead Marketing = potenziale acquirente di un dato prodotto o servizio ● A. E' Lead se ci sono informazioni utili a stabilire un contatto commerciale, da utilizzare per generare un’opportunità di vendita ● B. E' Lead se manifesta interesse per la proposta commerciale, fornisce dati di contatto e il consenso a ricevere comunicazioni commerciali ● C. E' Lead se un potenziale cliente ha rivelato in qualche modo un interesse e con cui sia possibile stabilire un contatto commerciale. Non è stato ancora identificato come effettivamente in target aziendale
  7. 7. Definizione di Lead Marketing = potenziale acquirente di un dato prodotto o servizio … e se lo chiedessi a voi? www.menti.com Codice 9799 1246
  8. 8. MARKETING PER TUTTI ● Quanti sforzi? ● Quanto budget? ● Quanti risultati utili? MARKETING PER «QUELLI GIUSTI» ● Invertiamo l’ordine e scegliamo noi a chi vogliamo rivolgerci ● Dalla lista di nomi (Aziende) si decide il piano d’azione
  9. 9. La definizione di Lead per questo tipo di attività? ● TRANSAZIONALE ○ Che dalla psicologia ricordiamo significare <<studio delle transazioni intese come elementi di un processo di interazione sociale e sulla loro possibile modificazione in senso più funzionale>> ● E' Lead se ci sono feedback positivi e interazioni alla richiesta di contatto e di costruzione di una relazione da parte di chi è sicuramente in target.
  10. 10. Il potere della whish list
  11. 11. Come creare una whish list marketing ● Analizzare dal punto di vista marketing la base di clienti acquisiti ● Con il team vendite comprendere quali siano le aziende da privilegiare in base a ○ Esperienza e Analisi del territorio ○ Dati di vendita ○ Dinamiche di vendita q Si può partire da una analisi del CRM q Si può partire da un obiettivo di settore q Si può partire da un obiettivo di fatturato
  12. 12. Come è fatta una whish list marketing ● Lista di Account = Aziende molto ridotta. ○ Dai 50 nomi ai 350-400 nomi al massimo ● Lista degli interlocutori all’interno degli Account ○ 2 o 3 Buyer Persona à Target Account Marketing ● URL del sito aziendale = E-mail domain
  13. 13. Identificare il Cliente all’interno dell’Account ● Crea il profilo del cliente ideale (TAM Persona). ● Non sempre il cliente ideale è quello che più rapidamente acquista, ma quello che con maggiore probabilità sarà poi fedele. ● Per delineare il profilo è necessario comprendere i punti in comune tra gli account selezionati ● Quali contatti in un account sono davvero utili?
  14. 14. ● Cerca nel Database ● Cerca su LinkedIn Come cercare le informazioni per lavorare con la whish list
  15. 15. Social Media LinkedIn con le sue funzioni gratuite E-mail Marketing Con una piattaforma professionale (no Outlook e client di posta) Audience Building Impostazione di campagne pubblicitarie basate sugli e-mail domain da trovare o da usare come modello Telemarketing Chiusura dei contatti generati o raccolta di nuove informazioni Quali strumenti usare
  16. 16. Identikit ● Multinazionale del Software, multi divisione ● Necessità di promuovere una linea di prodotti high level ● Condivisione di una posizione di leadership tra i fornitori del settore ● Grande capacità di generare contenuti divulgativi e tecnici sui temi trattati ● Clienti dalla struttura aziendale complessa e TAM persona difficilmente identificabili
  17. 17. Identikit ● Integratore di Sistemi Audio e Video oltre a sistemi di smart building ● Necessità di emergere da una concorrenza «chiassosa» ● Grande capacità di identificazione di soluzioni customizzate e basate su una soluzione Pay per Use e Fee ● TAM persona molto diverse tra loro con necessità e obiettivi differenti
  18. 18. Riassumiamo: Identikit dell’attività ● Nome: Account Based Marketing ● Strumenti: CRM aziendale, LinkedIn, E-mail, telefono, sito web ● Risorse: team Marketing e Vendite, Budget pubblicità ● Pianificazione per ottenere risultati: dai 2 ai 4 mesi ● KPI specifici: incremento valore degli acquisti, fidelizzazione dei clienti ● Segni Particolari: alto tasso di successo su numeri di account contenuti
  19. 19. GRAZIE da Donatella Ardemagni 39Marketing comunica@39marketing.it #SMStrategies www.linkedin.com/in/donatellaardemagni/

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