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Marketing e Inovação para Advogados - aula 3

Curso ministrado na ESA/DF em 5 de agosto de 2011. Como elaborar um plano de negócio jurídico com foco em pequenas bancas.

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MARKETING & INOVAÇÃO PARA ADVOGADOS E ESCRITÓRIOS

ÉRIKA SIQUEIRA E
FERNANDO SANTIAGO
• PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO


DIA 05/08/2011
A diferenciação está na qualificação!

• BACHAREL EM DIREITO = 4 MILHÕES

• ADVOGADO = 800 MIL

• ESPECIALIZADO = 400 MIL

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Plano de negócio jurídico


“ SE QUISER QUE ALGO SEJA BEM FEITO, FAÇA
VOCÊ MESMO!”


NADA MAIS CERTO DO QUE ESSA EXPRESSÃO
POPULAR, PRINCIPALMENTE QUANDO SE
TRATA DA ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE
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• INFORMAÇÕES SÃO A MATÉRIA PRIMA DE
  QUALQUER PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO,
  PORTANTO,   PESQUISE   E   PROCURE
  CONHECER TUDO SOBRE SEU SETOR.

• INFORMAÇÕES PODEM DER OBTIDAS EM
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  • 1. MARKETING & INOVAÇÃO PARA ADVOGADOS E ESCRITÓRIOS ÉRIKA SIQUEIRA E FERNANDO SANTIAGO
  • 2. • PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO DIA 05/08/2011
  • 3. A diferenciação está na qualificação! • BACHAREL EM DIREITO = 4 MILHÕES • ADVOGADO = 800 MIL • ESPECIALIZADO = 400 MIL • PRODUÇÃO INTELECTUAL = 100 MIL • TÉCNICAS DE GESTÃO = 10 MIL
  • 4. Plano de negócio jurídico “ SE QUISER QUE ALGO SEJA BEM FEITO, FAÇA VOCÊ MESMO!” NADA MAIS CERTO DO QUE ESSA EXPRESSÃO POPULAR, PRINCIPALMENTE QUANDO SE TRATA DA ELABORAÇÃO DE UM PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO
  • 5. Recomendações Gerais • INFORMAÇÕES SÃO A MATÉRIA PRIMA DE QUALQUER PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO, PORTANTO, PESQUISE E PROCURE CONHECER TUDO SOBRE SEU SETOR. • INFORMAÇÕES PODEM DER OBTIDAS EM JORNAIS, REVISTAS, SITES, MÍDIAS SOCIAIS, CURSOS, PALESTRAS, INSTITUIÇÕES, JUNTO A OUTROS ADVOGADOS, OU COM CLIENTES E FORNECEDORES POTENCIAIS.
  • 6. Recomendações Gerais • LEMBRE-SE QUE UM PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO NÃO DEVE SER ENCARADO COMO UM INSTRUMENTO RÍGIDO, PORTANTO, É PRECISO ACOMPANHÁ-LO PERMANENTEMENTE. • UM PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO É FEITO NO PAPEL E A LÁPIS, POIS ESTÁ SUJEITO A CORREÇÕES.
  • 7. Recomendações Gerais • O PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO FALA POR VOCÊ. QUANTO MELHOR SUA APARÊNCIA E QUANTO MAIS CLARAS SUAS IDEIAS, MELHORES SERÃO OS RESULTADOS. • UM PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO PODE SER USADO PARA CONSEGUIR NOVOS SÓCIOS, PARA ESTABELECER PARCERIAS OU MESMO PARA NOVOS NEGÓCIOS. ENTRETANTO, LEMBRE-SE DE QUE O MAIOR USUÁRIO DO SEU PLANO É VOCÊ MESMO!
  • 8. Resumo dos principais pontos do plano de negócio jurídico • QUAL A ESPECIALIDADE; • QUAIS OS PRINCIPAIS SERVIÇOS; • QUEM SERÃO SEUS PRINCIPAIS CLIENTES; • ONDE SERÁ LOCALIZADO O ESCRITÓRIO; • QUAL O INVESTIMENTO; • QUAL O FATURAMENTO MENSAL; • QUE LUCRO ESPERA OBTER; • EM QUANTO TEMPO ESPERA QUE O CAPITAL INVESTIDO RETORNE.
  • 9. Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios • ANALISE SE OS OBJETIVOS DOS SÓCIOS SÃO OS MESMOS, TENDO EM VISTA O GRAU DE AMBIÇÃO DE CADA UM E A DIMENSÃO QUE DESEJAM PARA A SOCIEDADE; • DIVIDA AS TAREFAS ANTES DE MONTAR O ESCRITÓRIO. DEFINA O CAMPO DE ATUAÇÃO E HORÁRIOS DE TRABALHO;
  • 10. Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios • DEFINA, COM ANTECEDÊNCIA, O VALOR DA RETIRADA PRÓ-LABORE, COMO SERÁ FEITA A DISTRIBUIÇÃO DOS LUCROS E O QUANTO SERÁ REINVESTIDO NA EMPRESA; • ESTABELEÇA O GRAU DE AUTONOMIA DE CADA SÓCIO E ATÉ QUE PONTO UM DOS ENVOLVIDOS PODE, SOZINHO, TOMAR DECISÕES;
  • 11. Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios • DETERMINE SE FAMILIARES PODERÃO SER CONTRATADOS E QUANTOS POR PARTE DE CADA SÓCIO. SEMPRE ESCOLHA FUNCIONÁRIOS E PARCEIROS EM CONJUNTO; • ESCREVA TODOS OS PONTOS QUE POSSAM GERAR ATRITOS FUTUROS EM UM CONTRATO ASSINADO PELOS SÓCIOS.
  • 12. Lembre-se!! • TENHA CLAROS QUE O QUE VAI CONTRIBUIR PARA A PERMANÊNCIA DE UMA SOCIEDADE É O DIÁLOGO E A CLAREZA. • CONFLITOS SÃO INEVITÁVEIS, O QUE IMPORTA É A MANEIRA DE RESOLVÊ-LOS
  • 13. Missão do Escritório MISSÃO É O PAPEL QUE O ESCRITÓRIO DESEMPENHA EM SUA ÁREA DE ATUAÇÃO. PARA DEFINIR A MISSÃO, PROCURE RESPONDER ÀS SEGUINTES PERGUNTAS: • QUAL É O SEU NEGÓCIO JURÍDICO? • QUEM É SEU CONSUMIDOR? • O QUE É VALOR PARA O CONSUMIDOR? • O QUE É IMPORTANTE PARA EMPREGADOS, FORNECEDORES, SÓCIOS, COMUNIDADE.
  • 14. Análise de Mercado – Estudo dos Clientes ESTA É UMA DAS ETAPAS MAIS IMPORTANTES DA ELABORAÇÃO DO PLANO. AFINAL, SEM CLIENTES NÃO HÁ NEGÓCIOS. OS CLIENTES DE ESCRITÓRIOS NÃO COMPRAM SÓ SERVIÇOS, MAS SOLUÇÕES PARA ALGO QUE PRECISAM OU DESEJAM.
  • 15. 1º passo: identificar as características gerais dos clientes PESSOAS FÍSICAS • QUAL A FAIXA ETÁRIA? • NA MAIORIA SÃO HOMENS OU MULHERES? • TEM FAMÍLIA GRANDE OU PEQUENA? • QUAL É O SEU TRABALHO? • QUANTO GANHAM? • QUAL A SUA ESCOLARIDADE? • ONDE MORAM?
  • 16. 1º passo: identificar as características gerais dos clientes PESSOAS JURÍDICAS • EM QUE RAMO ATUAM? • QUE TIPO DE PRODUTO OU SERVIÇOS OFERECEM? • QUANTOS EMPREGADOS POSSUEM? • HÁ QUANTO TEMPO ESTÃO NO MERCADO? • POSSUEM FILIAL? ONDE? • QUAL SUA CAPACIDADE DE PAGAMENTO? • TÊM UMA BOA IMAGEM NO MERCADO?
  • 17. 2º passo: identificar os interesses e comportamentos dos clientes • QUE QUANTIDADE E COM QUAL FREQUÊNCIA COMPRAM ESSE TIPO DE SERVIÇO? • ONDE COSTUMAM COMPRAR? • QUE PREÇO PAGAM ATUALMENTE POR ESSE SERVIÇO SIMILAR?
  • 18. 3º passo: identificar o que leva essas pessoas a comprar • O PREÇO? • A QUALIDADE DO SERVIÇO? • A MARCA? • O PRAZO DE ENTREGA? • A FORMA DE PAGAMENTO? • O ATENDIMENTO DO ESCRITÓRIO?
  • 19. 4º passo: identificar onde estão seus clientes • QUAL O TAMANHO DO MERCADO EM QUE VOCÊ IRÁ ATUAR? • É APENAS NA SUA RUA? • O SEU BAIRRO? • SUA CIDADE? • TODO O ESTADO? • O PAÍS TODO OU OUTROS PAÍSES? • SEUS CLIENTES ENCONTRARÃO SEU ESCRITÓRIO COM FACILIDADE?
  • 20. Nossa dica • ESCOLHA APENAS UMA PARTE DO MERCADO PARA ATENDER. ENCONTRE UM GRUPO DE PESSOAS OU EMPRESAS COM CARACTERÍSTICAS PARECIDAS E TRATE-OS DE MANEIRA ESPECIAL. • UM ESCRITÓRIO É SUSTENTÁVEL QUANDO TEM CLIENTES EM QUANTIDADE E COM PODER DE COMPRA SUFICIENTE PARA REALIZAR VENDAS QUE CUBRAM AS DESPESAS, GERANDO LUCRO.
  • 21. Análise de Mercado – Estudo dos Concorrentes • PODEMOS APRENDER LIÇÕES IMPORTANTES OBSERVANDO A ATUAÇÃO DA CONCORRÊNCIA. • PROCURE IDENTIFICAR QUEM SÃO SEUS CONCORRENTES E EXAMINE SUAS BOAS PRÁTICAS E DEFICIÊNCIAS.
  • 22. Análise de Mercado – Estudo dos Concorrentes APÓS IDENTIFICAR E EXAMINAR SEUS CONCORRENTES, TIRE ALGUMAS CONCLUSÕES. • SEU ESCRITÓRIO PODERÁ COMPETIR COM OS OUTROS QUE JÁ ESTÃO A MAIS TEMPO NO MERCADO? • O QUE FARÁ COM QUE AS PESSOAS DEIXEM DE IR AOS CONCORRENTES PARA PROCURAR OS SERVIÇOS DO SEU ESCRITÓRIO?
  • 23. Nossa dica • A CONCORRÊNCIA TAMBÉM DEVE SER VISTA COMO UMA SITUAÇÃO FAVORÁVEL. BONS CONCORRENTES SERVEM COMO PARÂMETRO DE COMPARAÇÃO E DE PARCERIA, ALÉM DE SER UMA FONTE DE ESTÍMULO À MELHORIA
  • 24. Plano de Marketing - Descrição dos principais serviços do escritório INFORME QUAIS SERVIÇOS SERÃO PRESTADOS, SUAS CARACTERÍSTICAS E AS GARANTIAS OFERECIDAS. LEMBRE-SE DE QUE QUALIDADE DO SERVIÇO É AQUELA QUE O CONSUMIDOR ENXERGA. QUANDO DECIDIR MELHORAR UM SERVIÇO, PENSE SEMPRE SOB O PONTO DE VISTA DO CLIENTE.
  • 25. Plano de Marketing - Preço PREÇO É O QUE O CONSUMIDOR ESTÁ DISPOSTO A PAGAR PELO QUE VOCÊ IRÁ OFERECER. A DETERMINAÇÃO DO PREÇO DEVE CONSIDERAR OS CUSTOS DO SERVIÇO E AINDA PROPORCIONAR O RETORNO DESEJADO. AO AVALIAR O QUANTO O CONSUMIDOR ESTÁ DISPOSTO A PAGAR, VOCÊ DEVE VERIFICAR SE SEU PREÇO SERÁ COMPATÍVEL COM AQUELE PRATICADO NO MERCADO PELOS CONCORRENTES DIRETOS
  • 26. Plano de Marketing – Estratégias Promocionais PROMOÇÃO É TODA A AÇÃO QUE TEM COMO OBJETIVO APRESENTAR, INFORMAR, CONVENCER OU LEMBRAR OS CLIENTES DE COMPRAR SEUS SERVIÇOS E NÃO OS DOS CONCORRENTES.
  • 27. Plano de Marketing – Estratégias Promocionais ALGUMAS ESTRATÉGIAS QUE PODEMOS UTILIZAR: • DIVULGAÇÃO EM SITES JURÍDICOS; • SITE DO ESCRITÓRIO; • PRESENÇA NAS MÍDIAS SOCIAIS; • CURSOS E PALESTRAS; • ARTIGOS; • PARTICIPAÇÃO EM FEIRAS E EVENTOS; • VÍDEOS INFORMATIVOS
  • 28. Nossa dica • DETERMINE DE QUE MANEIRA VOCÊ IRÁ DIVULGAR SEUS SERVIÇOS, POIS TODAS AS FORMAS DE DIVULGAÇÃO IMPLICAM EM CUSTOS. • DESCREVA SUAS ESTRATÉGIAS. LEVE EM CONTA O RETORNO DESSA ESTRATÉGIA, SEJA NA IMAGEM DO SEU ESCRITÓRIO, NO AUMENTO DO NÚMERO DE CLIENTES OU NO ACRÉSCIMO DE RECEITA. • USE A CRIATIVIDADE PARA ENCONTRAR AS MELHORES MANEIRAS DE DIVULGAR SEUS SERVIÇOS OU, ENTÃO, OBSERVE O QUE OS CONCORRENTES FAZEM.
  • 29. Plano de Marketing – Capacidade Produtiva É IMPORTANTE ESTIMAR A CAPACIDADE DO ESCRITÓRIO, ISTO É, O QUANTO PODE SER PRODUZIDO OU QUANTOS CLIENTES PODEM SER ATENDIDOS COM A ESTRUTURA EXISTENTE. COM ISSO, É POSSÍVEL DIMINUIR A OCIOSIDADE E O DESPERDÍCIO.
  • 30. Construção de Cenários • APÓS A FINALIZAÇÃO DO SEU PLANO DE NEGÓCIO JURÍDICO, SIMULE VALORES E SITUAÇÕES DIVERSAS PARA O ESCRITÓRIO. • PREPARE CENÁRIOS ONDE O NEGÓCIO OBTENHA RESULTADOS PESSIMISTAS (QUEDA NAS VENDAS E/OU AUMENTO DOS CUSTOS) OU OTIMISTAS (CRESCIMENTO DO FATURAMENTO E DIMINUIÇÃO DAS DESPESAS).
  • 31. Construção de Cenários • A PARTIR DAÍ, PENSE EM AÇÕES PARA EVITAR E PREVENIR-SE FRENTE ÀS ADVERSIDADES OU ENTÃO PARA POTENCIALIZAR SITUAÇÕES FAVORÁVEIS. • FAÇA QUANTAS SIMULAÇÕES JULGAR NECESSÁRIO E TENHA SEMPRE ALTERNATIVAS (PLANO B).
  • 32. Nossa dica NA CONSTRUÇÃO DE CENÁRIOS É FUNDAMENTAL CONSIDERAR ALGUMAS POSSIBILIDADES: • NOS PRIMEIROS MESES, AS VENDAS SEREM MENORES QUE O PREVISTO; • O INÍCIO DAS ATIVIDADES SER UM POUCO MAIS DEMORADO QUE O PROGRAMADO;
  • 33. Nossa dica • ESTRATÉGIAS DE MARKETING PODEM NÃO SURTIR OS EFEITOS ESPERADOS NO CURTO PRAZO; • NECESSIDADE DE OBTER MAIS RECURSOS FINANCEIROS QUE O PREVIAMENTE PLANEJADO; • POSSÍVEIS REAÇÕES DE CONCORRENTES.
  • 34. Avaliação Estratégica – Análise SWOT • FORÇAS (STRENGTHS), • FRAQUEZAS (WEAKNESSES), • OPORTUNIDADES (OPPORTUNITIES) • AMEAÇAS (THREATS) A MATRIZ F.O.F.A. É UM INSTRUMENTO DE ANÁLISE SIMPLES E VALIOSO. SEU OBJETIVO É DETECTAR PONTOS FORTES E FRACOS, COM A FINALIDADE DE TORNAR O ESCRITÓRIO MAIS EFICIENTE E COMPETITIVO, CORRIGINDO ASSIM SUAS DEFICIÊNCIAS.
  • 35. Avaliação Estratégica – Análise SWOT A ANÁLISE F.O.F.A. LEVARÁ VOCÊ PENSAR NOS ASPECTOS FAVORÁVEIS E DESFAVORÁVEIS DO NEGÓCIO, DOS SEUS PROPRIETÁRIOS E DO MERCADO. A MATRIZ F.O.F.A. É SEMPRE FEITA EM QUADRANTES, OU SEJA, EM QUATRO QUADRADOS IGUAIS. EM CADA QUADRADO SÃO REGISTRADOS FATORES POSITIVOS E NEGATIVOS PARA A IMPLANTAÇÃO DO NEGÓCIO.
  • 37. Forças SÃO CARACTERÍSTICAS INTERNAS DO ESCRITÓRIO OU DE SEUS SÓCIOS QUE REPRESENTAM VANTAGENS COMPETITIVAS SOBRE SEUS CONCORRENTES OU UMA FACILIDADE PARA ATINGIR OS OBJETIVOS PROPOSTOS.
  • 38. Faça uso das forças EXEMPLOS: • ATENDIMENTO PERSONALIZADO • EQUIPE TREINADA E MOTIVADA • LOCALIZAÇÃO ESTRATÉGICA DO ESCRITÓRIO
  • 39. Oportunidades SÃO SITUAÇÕES POSITIVAS DO AMBIENTE EXTERNO QUE PERMITAM AO ESCRITÓRIO ALCANÇAR SEUS OBJETIVOS OU MELHORAR SUA POSIÇÃO NO MERCADO.
  • 40. Explore as oportunidades EXEMPLOS: • POUCOS CONCORRENTES NA REGIÃO • AUMENTO CRESCENTE DA DEMANDA • FORMA DE PAGAMENTO
  • 41. Fraquezas SÃO FATORES INTERNOS QUE COLOCAM A EMPRESA EM SITUAÇÃO DE DESVANTAGEM FRENTE À CONCORRÊNCIA OU QUE PREJUDICAM SUA ATUAÇÃO NA ÁREA DA ESPECIALIDADE ESCOLHIDA.
  • 42. Elimine as fraquezas EXEMPLOS: • POUCA QUALIFICAÇÃO DOS ASSOCIADOS • FALTA DE EXPERIÊNCIA NA ESPECIALIDADE • CUSTOS ELEVADOS
  • 43. Ameaças SÃO SITUAÇÕES EXTERNAS NAS QUAIS SE TÊM POUCO CONTROLE E QUE COLOCAM A EMPRESA DIANTE DE DIFICULDADES, OCASIONANDO A PERDA DE MERCADO OU A REDUÇÃO DE SUA LUCRATIVIDADE.
  • 44. Evite ameaças EXEMPLOS: • IMPOSTOS ELEVADOS • ESCASSEZ DE MÃO DE OBRA QUALIFICADA • INSEGURANÇA E VIOLÊNCIA NA REGIÃO
  • 45. Nossa dica • NA ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO, EXISTE A CHAMADA “FACA DE DOIS GUMES”, ISTO É, SITUAÇÕES QUE SÃO AO MESMO TEMPO OPORTUNIDADES E AMEAÇAS.
  • 46. Nossa dica • SEJA HONESTO E OBJETIVO AO ELABORAR ESSA ANÁLISE. NÃO SEJA PESSIMISTA OU OTIMISTA EM EXCESSO. PROCURE ENFOCAR A REALIDADE E NÃO COMO VOCÊ GOSTARIA QUE AS COISAS FOSSEM. O IDEAL É QUE VOCÊ REGISTRE SEMPRE UMA IDÉIA POR LINHA, ISSO TORNA A AVALIAÇÃO MAIS FÁCIL.
  • 47. Dica final QUAL O SEGREDO DOS NEGÓCIOS DE SUCESSO? • 10% DE INSPIRAÇÃO • 90% DE TRANSPIRAÇÃO OBRIGADO!