Verkaufsgespräch 2.0. Wie das iPad vor Ort begeistern kann.
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Vortrag gehalten auf dem Mobile Summit 2011 am 24. August in Wiesbaden: Wie kann der Handel von Tablets profitieren? Praxisbeispiele. Ansätze nach Branchen. Case: Tommy Hilfiger iPad App für Görtz.
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Verkaufsgespräch 2.0. Wie das iPad vor Ort begeistern kann.
- 1. Verkaufsgespräch 2.0 Wie das iPad vor Ort begeistern kann Mobile Summit 2011, Wiesbaden, 24. August 2011 Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 2. Ich schaffe gute Erlebnisse im digitalen Raum. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 3. 3 Der digitale Raum hat sich in den physischen Raum ausgedehnt. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 4. 3 Der digitale Raum hat sich in den physischen Raum ausgedehnt. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 5. 1 4 Was bedeutet das für den stationären Handel? Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 6. 5 Stationärhandel = Warenverfügbarkeit Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 7. 5 6 Der Point of Sale ist überall. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | http://www.flickr.com/photos/davidmnelson/5701851592/sizes/o/in/ Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de www.vonvacano.de photostream/
- 8. 7 Es gibt Geschäfte ohne Ware. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 9. 8 Wie können Tablets den Handel bereichern? Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 10. 9 Unternehmen bilden auf Tablets geschlossene Verkaufsräume nach. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 11. 10 Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 12. 10 Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 13. 11 Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 14. 12 Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 15. 13 Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 17. 15 Intercontinental Concierge Insider Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 18. 16 4food http://www.flickr.com/photos/laughingsquid/4967419085/sizes/l/in/ Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de photostream/
- 19. 17 Puma Creative Factory Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 20. 18 Portabel Teilbar Fokussiert Exklusiv Lokale Daten Schnell Verweildauer Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 21. 19 Indikatoren für den Einsatz im Handel - Verkäufer sind im Verkaufsraum mobil. - Artikel sind hochpreisig, hohe Marge. - Produkte können nicht gezeigt werden. - Produkte sind beratungsintensiv. - Produkte sind emotional. - Intensive Kundenbeziehung gewünscht. - Pioniergeist im Unternehmen. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 22. Dienstleistung Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 23. Lebensmittelhandel Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 24. Möbelhande l Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 25. Autohandel Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 26. Bekleidungshandel Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 27. 25 Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 28. 26 Desktop Terminal Smartphone Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 29. 27 T H E W H O L E CO LL EC TI ON SE RV ED O N A TA BL ET ! Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 30. 28 Briefing Interviews HTML Dummy Testen Visual Design Webapp IOS Wrapper Adhoc Distribution Auslieferung iPads Aktion Review Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 31. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de copyright: johannes.schardt@preciousforever.com
- 32. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de copyright: johannes.schardt@preciousforever.com
- 33. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de copyright: johannes.schardt@preciousforever.com
- 34. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de copyright: johannes.schardt@preciousforever.com
- 35. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de copyright: johannes.schardt@preciousforever.com
- 36. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 48. 43 „Die App war einfach zu bedienen und funktionierte sehr gut.“ Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 49. 44 Die Verkäufer -Nicht für die promotionale Beratung geschult. -Bestellten wegen zu langer Ladezeiten des Webshops im UMTS Netz nicht mehr über das iPad. -Empfanden das iPad außerhalb der Beratung als Behinderung. Tasche war schwer zu handhaben. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 50. 45 Die Kunden -Erlebten das Tablet als etwas Besonderes. -Fanden die Möglichkeit eines erweiterten digitalen Sortiments gut. -Wollten im Rahmen einer Aktion die Ware schnell, möglichst sofort erhalten. Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 51. 46 Fazit -Bereichern Sie das Beratungsgespräch! -Bereiten Sie sich und Ihre Mitarbeiter auf eine neue Form der Kundenberatung vor. -Gute Experience, vor allem Performanz, ist entscheidend. -Machen Sie Erfahrungen! Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
- 52. Danke . Franz von Vacano | franz@vonvacano.de | www.vonvacano.de
Hinweis der Redaktion
- Vorstellung der Hilfiger Aktion für Görtz im April 2011\nÜberblick über den Einsatz von Tablets im Verkauf – zu Hause, im Handel\nWelche Möglichkeiten ergeben sich für den Handel?\n
- Gute Erlebnisse = User Experience, Produktentwicklung mit Kundenfokus\nDigitaler Raum: klassisch vor allem Websites, Desktopanwendungen\n
- Die zentrale Bedeutung des Desktoprechners geht immer weiter zurück.\nInformationen und digitale Services werden zum Teil der uns umgebenden Welt.\n
- Ein immer immer größerer Teil des Handels verlagert sich in digitale Räume\nDigitale Services werden den stationären Handel immer mehr bereichern.\nEin neues Rollenverständnis muss gefunden werden.\n
- Traditionell liegt die Rolle des Handels zunächst darin, Zugang zu Produkten zu schaffen. Der Kunde muss in das Geschäft gehen, weil er keine Alternative hat.\n\n
- Dadurch, dass Produkte überall erworben werden, muss der Handel ein neues Selbstverständnis finden. Einkaufen ist ein besonderes Erlebnis, das mit digitalen Services bereichert werden kann.\n
- Tesco Home Plus: Ein Geschäft, das keine Waren und nur digitale Services bietet.\n
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- In Shopping Apps wird anders verkauft als in Online-Shops. Einkauf als Erlebnis. Produktinszenzierung, Windows-Shopping, Katalog. Optimiert für den Einkauf auf dem Sofa bei einem Glas Wein.\n\nBeispiele: Amazon Windows Shop, Zegna InStore, Gilt, Zegna InStore, Net-a-Porter.\n
- 15 % der Einkäufe per iPad\n120 TSD Downloads Anfang Juli\n
- Look alikes, Runway Stories, Trends, Schaufenster\n
- Produkte sind arrangiert …\n
- … werden erst im zweiten Schritt als pure Produkte sichtbar.\n\n\nWeiter: Wie werden iPads im stationären Bereich eingesetzt?\nWenige Beispiele. Besonders in Deutschland.\n
- Oakley Lens Finder: Wirkung der polarisierenden Linsen können im Geschäft nur begrenzt vermittelt werden, weil sie immer von der Umgebung abhängen. In der App werden diese Verhältnisse passend für alle Linsentypen simuliert.\n
- Intercontinental Concierge:Regionale Empfehlungen (Shopping, Kultur etc.), Buchungen (Restaurant, Touren...)\n\n
- 4Food: Kunden können per Smartphone oder auf dem iPad im Restaurant bestellen, Kellner sind mit iPads ausgestattet.\n
- Puma Creative Fctory: Kunden indiviualisieren Schuhe, wählen Material und Farben.\nMaterial kann im Geschäft betrachtet und ausgwählt werden, Anzeige des Schuhs auf dem iPad.\nMacht Sinn, weil es die gezeigten Artikel so im Store nicht gibt. \n
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- Friseur:\nFrisuren zeigen, gemeinsam auswählen. ggf. Simulation mit iPad Kamera. Während des Schneidens, Färbens browsen: unterhalten, werben, Produkte verkaufen, Daten aufnehmen, Termine vereinbaren.\nBesonderheit: Dienstleister ist in ständigem Kontakt mit Kunden, kann ihm das Tablet überlassen.\nSinnvoll für Wella, Schwarzkopf, Tigi etc.\n\n\n
- Produkte wenig erklärungsbedürftig, geringe Marge. Einsatz nur bedingt sinnvoll.\n
- Zusammenspiel Desktop-Tablet: Am Desktop Konzeptentwicklung, mobil mit dem Tablet im Verkausraum Materialauswahl, Komponenten, Farben etc.\n
- Verkäufer sind auf großer Verkaufsfläche mobil. Zeigen, was nicht sichtbar ist (12 Zylinder Motor), Simulationen. Informationen für den Verkäufer. Mobiler Car Konfigurator.\n
- Verkaufshistorie, Merkzettel aufrufen, um besser zu beraten. Auf iPad Vorauswahl übermitteln und bereitstellen. Artikel, die im Geschäft angesehen wurden, digital bereitstellen. \nVideos, Stylebilder, Look-alikes, Laufstegbilder zeigen.\nBestand im Lager prüfen: Man muss den Kunden dazu nicht verlassen. Artikel zeigen und bestellen, die es im Geschäft nicht gibt.\n
- Händler für Schuhe und Accessoires\nMarktführer im Premium und Qualiätssegement\nÜber 135 Jahre Erfahrung im Schuhhandel.\nÜber 280 Filialen.\n
- Multichannel-Strategie. Digitale Kanäle: Webshops (Lieferung in Filiale), Terminals (Bestellungen aus der Filiale), Mobile Shop: Shopping und Kaufvorbereitung unterwegs.\n
- Das Hilfiger Sortiment digital erweitern und dabei Erfahrungen mit neuen digitalen Services sammeln.\n
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- 15 % der Einkäufe per iPad\n120 TSD Downloads Anfang Juli\n
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- 15 % der Einkäufe per iPad\n120 TSD Downloads Anfang Juli\n
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