El documento presenta una conferencia sobre la importancia del enfoque de mercadeo para las empresas. Explica que hay tres enfoques empresariales principales (producto, ventas y mercadeo) y que el enfoque de mercadeo es el más efectivo porque se enfoca en satisfacer las necesidades de los consumidores. También describe elementos clave del mercadeo como la segmentación del mercado, las 4Ps de la mezcla de mercadeo y la importancia de conocer a los consumidores para crear valor. Finalmente, enfatiza la necesidad de implementar estrategias de merc
2. 10 de Junio de 2009 15 de Noviembre de 2011 Conferencia Impartida por Ana María Herrarte Mercadeo… Un Enfoque para Triunfar
3. Mi objetivo esta mañana… Motivarlas a adoptar un enfoque de Mercadeo en sus empresas.
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5. Sin importar su tamaño, hay tres formas, estilos, o enfoques para administrar una empresa
6. Enfoques Empresariales Definición Enfoque empresarial que asume que los compradores favorecen productos con alta calidad relativa al precio , por lo que la empresa se orienta hacia el mejoramiento de la calidad de sus productos . Enfoque hacia el Producto MEJOR CALIDAD DE PRODUCTO = ÉXITO
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9. Supuestos implícitos ( INVESTIGACIÓN+SEGMENTACIÓN +DESARROLLO+PROMOCIÓN = ÉXITO ) 1- Las buenas técnicas de ventas no siempre pueden compensar los errores de producir (o comprar para vender) un producto equivocado. 2- El consumidor se puede segmentar de acuerdo a sus deseos y necesidades. 3- Los consumidores prefieren los productos que mejor satisfacen sus necesidades.
10. Espero que hayan empezado a reflexionar sobre cual es su enfoque…
14. Los empresarios tenemos que hablar el lenguaje del dinero $$$$ $$$$ $$$$
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16. ¿Cuál es la única forma de ganar dinero? Ninguna empresa está en el negocio de producir, nadie hace dinero produciendo (o comprando) cosas, solamente se hace dinero vendiendo esas cosas , y para lograr vender los productos o servicios alguien debe estar dispuesto a comprarlos. PRODUCTOS DINERO Se acabó el mercado de vendedores lo que existe ahora es un mercado de compradores, ellos deciden que comprar y que no comprar.
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20. ¿Qué tienen en común esas tres estrategias? LAS TRES DEPENDEN DE LO QUE LOS CONSUMIDORES QUIERAN HACER!!!
21. Por lo tanto, para ganar m á s dinero es necesario moverse de una empresa orientada al PRODUCTO o a las VENTAS , a una empresa orientada al CONSUMIDOR
22. Dejemos de ser como directores de orquesta, viendo solamente hacia adentro de nuestra empresa
23. Para esto es precisamente el Mercadeo Sergio Zyman “ Mercadeo es la habilidad de convencer a los consumidores a comprar los productos de la empresa con más frecuencia y en mayores cantidades, a los precios que hacen posible la generación de utilidades ”
24. “ Las empresas tienen dos únicas funciones básicas: Mercadeo e Innovación. Mercadeo e Innovación producen resultados; todo el resto son costos” Peter Druker “In the Practice of Management” (1954)
26. Las compañías son valoradas en base a su potencial de producir utilidades futuras. Las utilidades de las empresas provienen de los consumidores . Para incrementar su potencial de producir utilidades, las empresas deben enfocarse en ganar y retener consumidores rentables . Mercadeo es una actividad estratégica y una disciplina enfocada en lograr que más consumidores compren sus productos o servicios con más frecuencia , para que su empresa sea rentable. 1. 2. 3. 4. Porque:
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28. Retener Porque el Gran Reto de las Empresas es: Consumidores RENTABLES Conquistar y
29. Porque cada día más, son los consumidores quienes tienen “el poder”
30. P: ¿Qué es lo que les da el poder? R: SU BILLETERA (y sus tarjetas de crédito también)
36. Mercadeo NO es lo mismo que Ventas Ventas La dinámica se da de adentro hacia afuera, es decir de la empresa hacia el mercado . Se enfoca más en las necesidades del vendedor que en las del comprador. Su alcance es de corto plazo , lograr las metas de venta del día, la semana, el mes o como máximo el año. * Las buenas técnicas de ventas no siempre pueden compensar los errores de producir un producto equivocado. Mercadeo La dinámica se da de afuera hacia adentro, es decir del mercado hacia la empresa. Se enfoca en el consumidor , se encuentran sus necesidades para satisfacerlas; no solamente se crean productos y se venden. Su alcance es de largo plazo , proteger el posicionamiento de las marcas en el mercado, a través del tiempo.
37. Mercadeo y Ventas, son dos conceptos diferentes , pero son parte de un mismo proceso : CONÓCEME ÁMAME CÓMPRAME
38. Una ESTRATEGIA de Mercadeo Consiste en: 1. Producto 2. Precio 3. Plaza 4. Promoción A. La Selección de un Segmento dentro del mercado (Target) Un grupo homogéneo de compradores a quienes la organización desea atraer. B. La preparación de una mezcla de mercadeo (“Las 4 Ps”) Las cuatro variables controlables de Mercadeo que la organización combina para satisfacer las necesidades del Segmento blanco del mercado:
39. Para CONVENCER a un consumidor de que me compre primero debo saber quien es y… PRODUCTO PLAZA PRECIO PROMOCIÓN ¿Cuáles son los productos o servicios que necesita o le interesan ? ¿En que lugar o canal de distribución quiere encontrar esos productos? ¿Qué precio está dispuesto a pagar? ¿Cuál es la mejor forma de informarle que tenemos los productos o servicios que necesita o desea?
40. FACTOR CLAVE DEL MERCADEO: CONOCER AL CONSUMIDOR ¿Quien es? ¿Que sabe? Información Real Que piensa Opiniones Actitudes Motivaciones ¿Que hace? Comportamiento en el Punto de Compra Comportamiento en el Hogar
41. TRES IDEAS BASICAS para implementar y ejecutar exitosamente una Estrategia de Mercadeo… VALOR SEGMENTACION BRANDING
42. VALOR es un concepto clave para diseñar las estrategias de mercadeo: VALOR La suma de los beneficios que recibe el consumidor cuando compra un producto o servicio Todos los costos asociados con la adquisición del producto o servicio LAS DECISIONES DE COMPRA NO SOLAMENTE ESTAN BASADAS EN PRECIO Precio, Tiempo, Distancia, Inconvenientes, Incomodidad, Inseguridad, Desconfianza *
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44. Segmentación de Mercado 10% Ciencia, 90% Arte (8,390,000 referencias de Segmentación de Mercado en Google)
45. Segmentación de Mercado: Es el proceso de dividir un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan características y necesidades semejantes
48. ¿QUE ES BRANDING? El Branding es la base del Mercadeo y es inseparable de la estrategia de la empresa. Es más que poner una viñeta en un producto. Actualmente, todo es una marca, una empresa, una ciudad, un museo, un hospital, un artista, incluso cada uno de nosotros en nuestras carreras. ES SELECCIONAR Y MEZCLAR LOS ATRIBUTOS Y BENEFICIOS (no características) TANGIBLES E INTANGIBLES PARA DIFERENCIAR EL PRODUCTO, SERVICIO O EMPRESA, CON UN ATRACTIVO SIGNIFICATIVO Y EN UNA FORMA PREDOMINANTE.
49. ¿QUE ES MARCA? Una MARCA es la combinación de atributos comunicados a través de un nombre o un símbolo, que influencia el proceso de pensamiento en la mente de una audiencia y CREA VALOR.
51. Las Mejores Marcas Globales 2010 Clasificado Listado Previo Marca País de Origen Sector Valor de la Marca ($m) Cambio en el Valor de la Marca 1 1 United States Beverages 70,452 2% 2 2 United States Business Services 64,727 7% 3 3 United States Computer Software 60,895 7% 4 7 United States Internet Services 43,557 36% 5 4 United States Diversified 42,808 -10% 6 6 United States Restaurants 33,578 4% 7 9 United States Electronics 32,015 4% 8 5 Finland Electronics 29,495 -15% 9 10 United States Media 28,731 1%
52. Y porque a nadie le conviene perderse… Lo ideal es tener un PLAN DE MERCADEO
53. 6- Desarrollar el Presupuesto PLAN DE MERCADEO: Proceso 1- Establecer los objetivos de ventas 2. Seleccionar el segmento de mercado 3- Establecer los objetivos de Mercadeo 4- Diseñar las Estrategias para lograr esos objetivos 5- Definir la mezcla de Mercadeo 6- Desarrollar el Presupuesto. 7- EJECUTAR CUANTOS $$$$$$ NOS QUEREMOS GANAR A QUIENES DEBEMOS CONVENCER DE QUE NOS COMPREN CONOCEME AMAME COMPRAME 1- Tener Más clientes 2.Clientes actuales compran más frecuente 3.Clientes actuales gastan más PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION DE INVERSION NO DE GASTO PASAR DE LAS IDEAS A LA REALIDAD
