Met een alsmaar toenemend aantal marketing- verkoop- en distributiekanalen en touchpoints waar de consument aanwezig is, wordt het retail-landschap steeds complexer. Merkfabrikanten maar ook retailers lopen hierbij tegen zowel interne- als externe kanaalconflicten aan. Tijdens zijn sessie vertelde ISM'er Sander Berlinski hoe u ervoor zorgt dat er synergie is tussen uw communicatie en de distributiekanalen. -www.ism.nl -

1. Kanaalconflicten & Kannibalisme
Zo reken je er voorgoed mee af!

2. Full colour
afbeelding
plaatsen
s.berlinski@ism.nl
Linkedin.com/in/sanderberlinski
ISM eCompany
2017 Digital Strategist
Previous
2015 Marketing Lecturer Tilburg University
2012 Founder of Concappt
Education
2015 MSc. Marketing Management
2014 BSc. Business Economics
2011 BBA Business Administration
Sander Berlinski
Digital Strategist

4. 25+Jaren ervaring in e-commerce
500+E-commercespecialisten
3Locaties
100+E-marketingklanten
100+Designklanten
32Magento 2 getrainde
consultants

5. Introductie kanaalconflicten

6. Retailers en merken worden steeds volwassener

7. Klantreizen worden complexer: communicatie kanalen

8. Klantreizen worden complexer: communicatie kanalen

9. Klantreizen worden complexer: communicatie kanalen

10. Klantreizen worden complexer: communicatie kanalen

11. Klantreizen worden complexer: distributiekanalen

12. Klantreizen worden complexer: distributiekanalen

13. Klantreizen worden complexer: distributiekanalenKlantreizen worden complexer: distributiekanalen

14. Klantreizen worden complexer: distributiekanalen

15. Klantreizen worden complexer – distributiekanalenKlantreizen worden complexer: distributiekanalen

16. Klantreizen worden complexer – distributiekanalenKlantreizen worden complexer: distributiekanalen

17. Invloed op kanaalkeuze is veranderd

18. Invloed op kanaalkeuze is veranderd

19. Invloed op kanaalkeuze is veranderd

20. Type kanaalconflicten overzicht
Consument
Merkfabrikant
Retailer X
Online
retailer
Online
kanaal
Offline
kanaal
D2C online
kanaal
D2C offline
kanaal
Retailer Y
Online
kanaal
Offline
kanaal

21. Significantie van conflict

24. 1. Bedienen conflicterende kanalen daadwerkelijk dezelfde klant?
2. Is het kanaal in conflict van belang voor de klant?
3. Wat is het omzetaandeel van het kanaal in conflict?
Indien een kanaal in conflict (1), belangrijk is voor de klant (2) of zorgt
voor meer dan 15% van de omzet (3), dan actie ondernemen.
Significantie van conflict bepalen

25. Oorzaken & oplossingen
kanaalconflicten

26. 1. Tegenstrijdige belangen

27. 1. Tegenstrijdige belangen
Doel merk: naamsbekendheid,
marktaandeel en afzet
Doel retailer: omzet, winst en
vergroten marges

28. 1. Tegenstrijdige belangen

30. 1. Stuur op omnichannel KPI’s
2. Streef een gezamenlijk doel na (BHAG)
3. Zorg voor eerlijke verdeling van budgetten
1. Tegengestrijdige belangen: oplossingen

31. 2. Te hoge distributie-intensiteit

32. 2. Te hoge distributie-intensiteit

33. 1. Distributie-intensiteit op basis van type product
2. Incremental sales per extra outlet monitoren
3. Ga op zoek naar balans tussen retailer motivatie
en consumentenbereik
2. Te hoge distributie-intensiteit: oplossingen

34. 3. Marketing conflict

35. 3. Marketing conflict

36. 3. Marketing conflict

37. 3. Marketing conflict

38. 3. Marketing conflict

39. 1. Duidelijke afspraken maken
2. Lokaal adverteren overlaten aan retail
3. Distributie intensiteit matigen
4. Adwords whitelisting
3. Marketing conflict: oplossingen

40. 2. Marketing conflict: adwords whitelisting

41. 4. Prijsverschillen tussen kanalen

42. 4. Prijsverschillen tussen kanalen

43. 4. Prijsverschillen tussen kanalen

44. 4. Prijsverschillen tussen kanalen: monitoren

46. 5. Direct-to-consumer dreiging

47. 1. Assortiment optimaliseren
2. Tijd besparen
3. Lagere search costs (meer plekken verkrijgbaar)
4. Terugdringen van contactkosten
5. Direct-to-consumer dreiging: voordelen van intermediairs

48. 5. Direct-to-consumer dreiging: G-star

49. Direct-to-consumer dreiging: contactlijnen
Optimaliseren: Aantal contactlijnen x kosten per contactlijn

50. 1. Combineer data en klant inzichten
2. ROPO effect inzichtelijk maken
3. Long tale verkoop technisch mogelijk maken
4. Geef retailers zeggenschap
5. Direct-to-consumer dreiging: oplossingen

51. De juiste mix van kanalen voor elke klantreis: omnichannel strategie
Maak kanaalkeuzes aan de hand van een ijzersterke omnichannel strategie
Webinar: https://goo.gl/aU2xvj

52. Key takeaways
1. Meet significantie van kanaalconflict
2. Voorkom tegenstrijdige belangen met de juiste KPI’s
3. Bepaal de juiste distributie-intensiteit
4. Coordineer marketingactiviteiten in de keten
5. Elimineer prijsverschillen
6. Neem D2C angsten weg
7. Bepaal en verbeter jaarlijks de omnichannel strategie

53. Van Nelleweg 1, 3044 BC Rotterdam +31 (0)10 243 60 000 info@ism.nl www.ism.nl