Free o Futuro é Grátis!

Economia e Mktg Digital | Free – O Futuro é Grátis | Por vascomarques.net

Índice
1. O nascimento do Grátis
2. O básico de Free
3. A história do Grátis
4. A psicologia do Grátis
5. Barato de mais para ter importância
6. A informação quer ser grátis
7. Concorrer com o Grátis
8. Os novos modelos dos media
9. Qual é a dimensão da economia Grátis?
10. Imaginar a abundância
11. Grátis numa época de crise económica
12. Regras do Grátis
13. As tácticas do Freemium


Veja aqui o Mindmap


Free - O Futuro é Grátis de Chris Anderson
• Estratégia que pode ser essencial para a
sobrevivência.
• A economia pode ser construída à volta do
"grátis" e como isso influenciará a nossa vida.
• Origem em A Cauda Longa, economia da
abundância.
• Nunca existiu uma economia concebida a
pensar na noção de "grátis“, como se pode
fazer dinheiro desta forma e quais as suas
implicações.
• Uma ideia radical para a nova economia
global, com preço revolucionário com
benefício dos consumidores e das empresas.


O nascimento do Grátis
– Gelatina 1895
• Cores e sabores, não entendiam o produto
• 250 milhões livros de receitas grátis
• Dar uma coisa para criar procura de outra
• Grátis não significa sem lucro


O nascimento do Grátis
– O grátis no séc. XXI.
• Baseada na economia dos bits, não da dos átomos.
• A economia dos átomos é inflacionária, a economia dos
bits é deflacionária
• Em 2007 o NYTimes criou uma versão (híbrida) grátis
on-line
• Músicos oferecem música
• O Lei de Moore - preço de uma unidade de capacidade
PC, desce para metade a cada 2 anos. O preço da
largura de banda e armazenamento desce ainda mais
rapidamente


Processamento
+ Armazenamento + largura de banda

deflação
50%
ano

O básico de Free
• Inglês conotação diferente (livre e grátis)
• Uma ampla gama de significado e modelos de negócios
– Compre 1 e leve 2, Oferta no interior, Envio grátis, Amostra
grátis, Período de teste grátis, Ar grátis (bomba de
gasolina) - Bem complementar
• Realmente grátis?
– Flickr - não usa pub, Google – anúncios em alguns
serviços, Wikipedia – donativos, Blogosfera – reputação
com visita ou link.
• Subsídios cruzados – não há almoços grátis!
• O jornal gratuito
• Estacionamento grátis no supermercado
• Amostras grátis


O básico de Free
• Tipos de grátis:
1. Subsídios cruzados directos
• Qualquer produto que incentive a pagar por outro produto
(Raynair, bancos, etc)
2. O mercado das 3 partes
• Uma terceira parte paga, para participar num mercado criado por
uma troca gratuita entre as 2 primeiras partes (TV, rádio, jornais e
revistas, etc)


O básico de Free
• Tipos de grátis:
3. Freemium
• O que é grátis? Combinado com uma versão premium (modelo comum
na Internet)
• 5% dos utilizadores sustenta os restantes (proporção invertida no mundo
dos átomos)
• O custo de servir os gratuitos é próximo do zero
4. Mercados não monetários
• Tudo o que as pessoas optam por oferecer sem expectativa de pagamento
• Economia de oferta (12 milhões de artigos na wikipedia)
• Incentivos: reputação, satisfação, atenção, divertimento e expressão
• Modelos de negócio reversíveis: ginásio (paga quando não vai), médico
(recebe por saudáveis)


A história do Grátis
• O capitalismo e os seus inimigos
– Graças a Adam Smith (pai da economia moderna), o comércio
tornou-se uma forma de pensar sobre toda a actividade
humana.
– A ciência social da economia, nasceu com forma de estudar o
motivo pelo qual as pessoas fazem as escolhas que fazem
– O motivo do lucro é tão forte na economia como o gene egoísta
na natureza
– Karl Marx defendia a propriedade colectiva, distribuição de
acordo com a necessidade e não com a capacidade para pagar
– Com os mundos virtuais surgiram grandes economias, de acordo
com o benefício mútuo, a funcionarem na realidade


• O primeiro almoço grátis
– No final do século XIX o grátis era uma ferramenta
de marketing, que não era bem visto
– Não há almoços grátis. Ofereciam a comida, na
compra de uma bebida, na expectativa que
comprassem mais do que uma bebida


• A Era da abundância
– No século XX adoptaram novamente o grátis como
conceito. A chegada da abundância
(comida, abrigo, etc)
– Fome (antes) vs obesidade (agora)
– O custo da alimentação baixou de 33% (1955)
para menos de 15% (hoje)


• A abundância vence
– As economias correm em direcção à abundância
– Procura de novas escassezes
– O desafio permanente está em descobrir a melhor
forma de dividir o trabalho e computadores e essa
fronteira está sempre a mudar


A psicologia do Grátis
• A diferença de 1 cêntimo
– Pode travar a acção da maioria dos consumidores
– Faz-nos pensar sobre a escolha
– O cérebro finca condicionado com um preço
– Com preço zero a “bandeira” nunca se levanta
– Custos mentais de transacção – o custo de pensar. Pensar o
menos possível
– O pior de 2 mundos: esforço e retorno
– O grátis permite um potencial de amostragem em massa. Mais
interesse na atenção do que na receita
– Gratuito é uma vantagem competitiva. Não pode ser
superado, apenas igualado
– Uma estratégia de evolução estável


• A diferença de 1 cêntimo
• A curva da procura e da oferta. Existem dois mercados: o
grátis e todo o resto.
– O grátis dobra a curva da procura
– A procura para preço zero é muitas vezes superior da de um
preço reduzido. Cresce de uma forma não linear
– A maioria dos empreendedores caem na armadilha de
acreditarem na elasticidade consistente do preço (quanto
menor o preço, maior a procura)
– Ofereça um produto e ele pode disseminar-se como um vírus.
Cobre um cêntimo e tem um negócio completamente diferente
– O zero é um mercado, e qualquer outro preço é outro mercado.
Em muitos casos essa é a diferença entre um grande mercado e
nenhum


• Não há custo, não há compromisso
– Num encontro da Google, oferta de comida
– Junto às mesas, pacotes meio comidos
– Com um custo de 0,10€:
• Seriam levados muito menos alimentos
• Mais pessoas teriam acabado os que teriam levado
• E se sentiriam mais felizes pela sua decisão
• Teriam pensado se realmente queriam um
• Teriam esperado até ter fome
• Esta é uma das implicações negativas do grátis

• Não há custo, não há compromisso
• Não se importam com o que não pagam
• Não pensam muito no que não pagam
• Consumismo, ganância, desperdício, culpa,…
• Cobrar um preço, pode encorajar um comportamento
muito mais responsável


• A equação tempo dinheiro
– Pode acontecer em dada altura da sua vida de ter
mais dinheiro que tempo
– Não procurar gasolina mais barata, não andar a
pé, não pintar a sua casa,….
– Está na base da economia Freemium
– Uma criança ou jovem tem mais tempo que dinheiro
(caso de download de mp3)
– Música errada, qualidade, informação (Steve Jobs)
– Hardware de código aberto (arduino.cc). Pode fazer
ou pode comprar


• Modelo de negócio simples construído com base no
grátis:
1. Crie uma comunidade de informação e aconselhamento
livre em relação a um tema específico
2. Com ajuda dessa comunidade desenhe alguns produtos
que as pessoas queiram e devolva o favor tornando o
produto grátis no seu estado original
3. Deixe que aqueles que com mais dinheiro que tempo, ou
capacidade de tolerância ao risco, comprem a versão
mais refinada desses produtos
4. Faça isto uma e outra vez, criando uma margem de lucro
de 40% nos produtos para pagar as contas


• Uma versão grátis e código aberto
– Pode examinar sem correr riscos
– Pode modificar se não for o que quer (?)
– Atrai uma comunidade de utilizadores alargada
– Muitos outros foram atraídos pelo produto e estão
disponíveis para ajudar se tiver problemas
• Desejo mimético – queremos as mesmas coisas
que os outros, porque as suas decisões validam
as nossas. Isso explica desde o comportamento
de rebanho até à moda dos bonés desportivos


• É por isso que o grátis funciona tão bem com
o pago. Pode acomodar uma variedade de
psicologias de uma série de
consumidores, dos que têm mais tempo do
que dinheiro (e o inverso)
• O grátis aliado ao pago pode alastrar-se a toda
a psicologia do consumismo


• Cérebro de pirata
– A pirataria é uma forma especial de roubo
– Os custos para o proprietário são intangíveis
– Os piratas não estão a levar uma coisa que
possui, mas reproduzir uma coisa que possui
– Não sofre uma perda, mas ganha menos. Custo de
oportunidade das vendas não efectuadas
– A pirataria é uma forma imposta de grátis
– Indústria musical e software (e vídeo)
– Quando o custo marginal é zero, as barreiras ao grátis
são psicológicas (lei, justiça, tempo, hábito,…)


Barato de mais para ter importância
– Largura de banda ilimitada = youtube
– Armazenamento demasiado barato = gmail
– Gravadores digitais
– iPod = a oferta gerou procura (+1000 músicas)
– A web tornou-se a terra do grátis
– O preço caiu para o custo marginal – compensa arredondar
– O preço é determinado pela oferta e pela procura, mas as
tendências de fixação de preço a longo prazo são
determinadas pela própria tecnologia. Quanto maior for a
quantidade de um produto, mais barato será
– A Lei de Say determinada que a oferta determina a sua
procura


A informação quer ser grátis
• A história de uma frase que definiu a era digital
– Por um lado a informação quer ser cara, porque é
demasiado valiosa. A informação certa no sítio certo,
muda a sua vida. Por outro lado a informação quer ser
grátis porque o custo da a obter esta cada vez mais
baixo e continua a diminuir. Portanto temos dois lados
a lutar entre si.
– Stewart Brand 1984 – Hacker Conference
– Esta é provavelmente a mais importante e
incompreendida frase da economia da Internet


A informação quer ser grátis
• A história de uma frase que definiu a era digital
– Estabelece uma ligação económica entre a tecnologia
e as ideias
– A informação comoditizada quer ser grátis
– A informação personalizada quer ser paga
– A informação que pode ser reproduzida e distribuída a
um custo marginal baixo, precisa de ser grátis
– A informação com custos marginais altos, precisa de
ser cara


Concorrer com o Grátis
• Cópia pirata do Windows
• Aparecimento do CD prosperou as cópias
• Na China o crescente mercado dos PC foi impulsionado
pela pirataria
• Sabiam que era impossível acabar com a pirataria
• A quota de mercado imaginária (pirataria) poderia
algum dia converter em quota real, assim que os países
subdesenvolvidos se desenvolvessem
• Agora, Netbook 250€, a MS reduziu o preço para 20€
• Existe agora um grande mercado pago na
China, paralelamente ao da pirataria


• Os ataques dos pinguins
– O código aberto é outra forma de software grátis
– A Netscape catalisou a popularização do software
grátis
– Linux – Linus Torvalds
– Tanto o mercado aberto como fechado são mercados
enormes
– Firefox continua a ganhar espaço ao IE
– Mozilla pub na pesquisa financia o projecto FF
– Mesmo nas empresas mais sérias o código aberto está
a conquistar espaço com o Java e PHP


• Desmonetização
– Google – A maior empresa da história construída para
oferecer coisas. Mais de 100 produtos sem encargos. Pode
adoptar o grátis em tudo o resto que faz.
– Será que as pessoas gostam? versus Será que dá dinheiro
– Custo de serviços de alojamento acessível. As empresas
podem começar pequenas, com grandes ambições, sem
grande risco financeiro e sem saber como vão ganhar
dinheiro.
– “Criem algo que as pessoas queiram” - Paul Graham
– A questão seguinte é saber quanto é que os consumidores
estão dispostos a pagar. Ou como se pode fazer dinheiro


A história do Google

1999 – 2001 2001 – 2003 2003 – hoje

adoptam uma cria outros produtos
inventam uma para estender o
forma de busca forma self-service
alcance da Google.
que para os anunciantes Publicidade não
melhora, quando criarem os seus sacrifica a
a web se torna experiência do
maior anúncios utilizador


Receitas de mais de 23 mil milhões de dólares
A cada 18 meses o custo do Gmail cai para metade
Meio milhão de servidores espalhados em mais de
36 centros de dados – maior do mundo


• Estratégias de maximização
– Porque é que a google adoptou o grátis como
valor?
– Porque é a melhor maneira de conquistar o maior
mercado possível e atingir a adopção em massa
– A google quer que a informação seja
gratuita, porque ganha mais dinheiro à medida
que o preço da informação diminui


• Um grande ruído de sucção
– Tudo isto pode ser assustador…as empresas estão a
perder o poder de determinar o preço
– O facto de ser gratuito, não significa que não se
estejam a ganhar fortunas
– Grande liquidez = interacção entre partes
– 1 em 10 mil contribuem na wikipedia
– 1 em cada mil utilizadores envia vídeos Youtube
– 1 em cada milhão clica no spam
– Criar um negócio de 0 mil milhões de dólares


Os novos modelos dos media
• Os media grátis não é novo
• O que é novo é a expansão desse modelo para
tudo o que está on-line


• O fim do conteúdo pago
1. Oferta e procura – a oferta multiplicou-se, mas a procura não
2. Perda de forma física – valorizamos mais os átomos do que os
bits
3. Facilidade de acesso – mais fácil fazer download do que
comprar numa loja
4. Mudança para o conteúdo financiado por anúncios – não
deveria ser assim no off-line?
5. A indústria informática quer que o conteúdo seja gratuito – a
apple não ganha a vender música, mas a vender iPods.
Conteúdo gratuito torna os dispositivos mais valiosos (1920
indústria radiofónica)
6. Geração grátis – a geração que cresceu com a banda
larga, tem a economia digital ligada ao seu ADN


• A publicidade não pode financiar tudo
• Uma revista de qualidade pode cobrar 100€, por anúncio, por cada
milhar de leitores na edição impressa
• Dificuldade em conseguir mais de 20€ / milhar de leitores on-line
• Mais concorrência on-line, preço desce para o que o mercado tolera
• O Google não vende espaço, vende as intenções dos utilizadores
• Eric Schmidt estima que o mercado potencial on-line é de 800 mil
milhões de dólares, 2 vezes o mercado actual on-line e off-line
• Sei que desperdiço metade do dinheiro que gasto em publicidade.
O problema é que não sei qual a metade. - John Wanamaker


• O triunfo do modelo dos media
– Myspace, digg, facebook,…
– Novas formas de anunciar:
• CPM – custo por mil
• CPC – custo por click (Google)
• CPT – Custo por transacção (Amazon)


• O triunfo do modelo dos media
– Há 20 anos a publicidade dividia-se em 5 categorias
• Impressa
• Gráfica e classificados
• Televisão, rádio
• Outdoors, cartazes e posters
• Distribuída em mão (folheots,etc)
– Hoje existem pelo menos 50 modelos de publicidade
on-line, e cada um deles muda todos os dias!


Qual é a dimensão da economia Grátis?

• R.: De que economia grátis estamos a falar?
• Valores como atenção e reputação são muito
importantes
• O mercado das 3 partes (media grátis financiado pela
publicidade) – Internet, TV, rádio, revistas e
jornais, etc... – cerca de 100 mil milhões de dólares
• Freemium – 36 mil milhões de dólares
• Economia da oferta – Música grátis e iPod, Myspace e
bandas, concertos e P2P,…
• 300 mil milhões de dólares

Qual é a dimensão da economia Grátis?

• ohloh.net
– 201 mil pessoas
– 146 mil projectos
– É o tamanho da força de trabalho da GM
• A Google calcula que a web tem mais de 1 bilião de URL
únicos
• A Internet representa 1 bilião de horas
• 15 anos de Internet, representa 32 milhões de pessoas a
trabalhar a tempo inteiro
• 40% desse trabalho feito gratuitamente
• O grátis é do tamanho de um país, quem nem se quer é dos
mais pequenos


Imaginar a abundância

• Experiências de pensamento em sociedades
pós escassez
• Vida depois da morte
• O nosso cérebro está condicionado para a
escassez
• Somos motivados pelo que não temos
• Na economia a abundância é o motor da
inovação e do crescimento, mas
psicologicamente só entendemos a escassez

Grátis numa época de crise económica
• Para um consumidor o grátis é muito mais atractivo numa
economia em baixa
• Acelera a mudança para Open Source
• Ferramentas web grátis
• Os computadores mais populares são os netbooks – 250€
com Linux ou Win XP
• Jogar grátis
• Ouvir música grátis no pandora.com
• Ver vídeos grátis no hulu.com
• Reduzir valor de chamadas com o skype
• Expectativa de que a reputação ou atenção se converta em
dinheiro algum dia de alguma forma


• A publicidade é um modelo de negócio habitual para as
empresas que na prática não têm um modelo de
negócio
• Problema dos anúncios
– Preço e taxa de clique (baixo)
• O Facebook é muito popular, mas uma plataforma
extraordinariamente pouco eficaz (?)
• As aplicações do Facebook recebem menos de 1€ por
mil visitas, em comparação com os 20€ dos websites
dos grandes media
• A Google construiu um motor económico invejável com
base nos seus anúncios de texto direccionados


• Adsense no seu blog, por mais popular que seja, não lhe
pagará nem o ordenado mínimo pelo trabalho que demora
a escrevê-lo (?)
• Num bom mês poderá cobrir as despesas de alojamento (?)
• WallStreetJournal – combinar serviços grátis com pagos
• Microsoft – Se a empresa tem menos de 3 anos e receitas
inferiores a 1 milhão de dólares, pode usar versão web
através do programa BizSpark
• Youtube – procura ainda lutar para fazer corresponder
popularidade com receitas
• Digg – ainda não ganhou 1 cêntimo (?)



GRÁTIS
O grátis pode ser o melhor
preço, mas não pode ser o único


Regras do Grátis
Os 10 princípios do pensamento da abundância:
1. Se é digital, mais tarde ou mais cedo, vai ser grátis
2. Os átomos também gostariam de ser grátis, mas não são tão
insistentes em relação a isso
3. Não pode travar o grátis – a força da gravidade económica acaba
por vencer
4. Pode ganhar dinheiro com o grátis
5. Redefinira o seu mercado (viagens)
6. Arredonde para baixo
7. Mais tarde ou mais cedo, irá concorrer com o grátis
8. Aceite o desperdício
9. O grátis torna outras coisas mais valiosas
10. Faça uma gestão de pensar na ambundância


As tácticas do Freemium
Encontrar um modelo Freemium que funcione
1. Limitação de tempo (trial) – usar 30 dias
2. Limitação de características (wordpress) – versão
gratuita e paga
3. Limitação de lugares – gratuito para determinado
número de pessoas
4. Limitação do tipo de cliente (BizSpark) –
empresas pequenas vs empresas maiores


• Qual é a percentagem de conversão correcta?
• Oferece 95% para vender 5%
• Flickr = 5% a 10%
• Shareware = 0,5%
• Varia de acordo com indústria. 5% a 10% de
conversão é o ideal.


• Qual é o valor de um cliente gratuito
• O grátis é o melhor marketing
• Saber o valor do cliente ao longo do
tempo, pode ajudar a saber qual o momento
certo para o grátis
• Segundo estudo da Harvard, um cliente do
eBay no início vale muito mais porque atraí
torrentes de outros utilizadores que podem
ser novos compradores (dão lucro)

Bibliografia
• Free - O Futuro é Grátis
de Chris Anderson

• http://www.longtail.com/the_long_tail/
2009/07/free-for-free-first-ebook-and-
audiobook-versions-released.html


Formador: Vasco Marques
• MBA com especialização em e-Business
• Licenciado em Gestão e Negócios
• Microsoft Certified Trainer (MCT, MCP, MMI)
• Google Certified Partner
• Desenvolvimento web, redes sociais e multimédia
• Docente no Ensino Superior
• www.linkedin.com/in/vascomarques
• www.facebook.com/vasco.marques1
• www.twitter.com/vascomarquesnet
• www.vascomarques.net


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