1.
Алексей Черняк CEO&Founderwww.uchinovoe.ru

2.
В чем суть Lean?Дизайн Производство Поставка Общее время То что добавляет ценность Потери (Muda) клиенту (Value Adding Activity)Сократить общее времяУвеличить % ценностиВыбросить лишнее

3.
99,9 % активностей - потери В обычных производствах Time 99 % 1%У стартапов и в непроизводственной сфере Time 99.9 % 0.1 %У очень оптимизированных (Toyota) Value Added Waste (Muda) Time 90 % 10 %

4.
Основные принципы Lean Ценность – ее только клиент может определить. Поток ценности – выравнивание всех бизнес процессов в линию. Максимизация потока (проходим с секундомером, выбрасываем лишнее) Минимальные штучные партии – это обеспечивает максимальный поток Универсальные люди – это обеспечивает максимальную гибкость под любые изменения. Недозагрузка. Так как делаем только то, что нужно и под заказ, большую часть времени простаиваем (и это нормально), в это время учимся и продолжаем улучшать процессы Вытягивание заказов (Pull) – все делается только под заказ конкретного клиента (система карточек) Перфекционизм – на то чтобы сделать хорошо и плохо требуется одно и то же время, но плохое потом приходится переделывать и тратить время.

5.
Еще раз о ценности и пользе• Качество, ценность и польза – СУБЪЕКТИВНЫ.• Ценно только то, что: – Решает проблемы – Помогает достичь мечты – Вызывает эмоции• Человек покупает – не фотоаппарат, а воспоминания – не Rolex, а статус – не водку, а состояние хмеля, веселья и больной головы – не образование, а надежду на хорошую жизнь и статус. – не курсы по рукоделию, а возможность пообщаться и убить время. – Вы купили не вебинар, а что?• Первый шаг в Lean Startup: ИДЕАЛЬНАЯ КАРТИНКА – ГЛАВНАЯ ПОЛЕЗНАЯ ФУНКЦИЯ ПРОДУКТА. Что мы на самом деле продаем и что человек на самом деле покупает? Машину или комфорт и статус?

6.
Суть подхода Lean Startup• Хороший предприниматель прежде всего менеджер. То есть это не артист –разгильдяй, а тот кто все тщательно измеряет и структурирует.• Стартап – это создание нового продукта или услуги в условиях неопределенности• Стартап – это серия экспериментов• Все от клиента и его проблем (pull) а не от продукта (push)• Только продажи говорят правду. Люди – врут, опросы – врут, мнения друзей – неверны..

7.
Эксперимент – это продуктВажно сначала ответить на вопросы:• Понимают ли люди проблему, которую вы пытаетесь решить?• Если бы было решение, его бы кто-нибудь купил?• Его бы купили у нас или у аналогов/конкурентов/заменителей• Можем ли мы сделать хорошее решение этой проблемы?

8.
MVP (минимальный жизнеспособный продукт)• Только 1 функция решающая 1 проблему!• Упростить. А потом еще раз упростить.• Фичи, фишки и бантики – зло.• Если бы вы оставили всего 1 функцию, то что бы это было?: – Яндекс – Facebook – Mail.ru

9.
Процесс• Шаг1. Идеальная картинка – проблема-идеальное решение (идеальный конечный результат)• Шаг2. Перевод идеальной картинки в несколько гипотез• Шаг3. Определение MVP – тестов• Шаг4. Приоритеты для MVP –тестов• Шаг5. Выводы из MVP – тестов• Шаг6. Масштабирование. Разворот или Повтор.

10.
Пример MVP (коробка носков)• Вы решили торговать женскими носками в коробке. (к 8-му марта, например)• Вам нужно быстро протестировать эту идею.• Что сделают многие? Купят партию носков, упакуют и потом попытаются продать…. и с большой вероятностью будут в убытке.• Те, кто поумнее –проведут быстрый эксперимент с минимальными затратами.• Как построить эксперимент оптимальным образом?

11.
Пример MVP (коробка носков)• Ваша задача распадается на несколько независимых MPV. В каждом MPV должна быть в итоге ТОЛЬКО ОДНА ПЕРЕМЕННАЯ. – MVP#1 «Сама коробка носков». Сколько должно быть носков – 5 или 10? Какого цвета? Какого размера? • MPV#1.1. Коробка X. 10 черных носков по цене 1000 руб. • MPV#1.2. Коробка Y. 10 красных носков по цене 1000 руб. – MPV#1.2.1 и т.п. – MVP#2 «Продающий сайт». Какой должен быть заголовок? Какая реклама? Какой должна быть кнопка «купить» – красной или зеленой? • MPV#2.1. Стандартный одностраничник с красной кнопкой «купить» • MPV#2.2. Стандартный одностраничник с зеленой кнопкой купить.

12.
Пример MVP (коробка носков)• MVP – тестов множество. Как расставить приоритеты? По соотношению возможные Выгоды/Затраты• Как мы поймем какой вариант лучше? A/B-тест• Нужны метрики. Какую выберем? – Конверсия из показов рекламы в клики (CTR 1) – Конверсия из кликов в нажатие на кнопку «Купить» (CTR 2)

13.
Пример MVP (коробка носков)• Запускаем тест, смотрим результаты• Статистика начинается после 100 измерений. Если меньше – большая погрешнось.• По результатам теста мы понимаем, что «красные» продаются лучше чем «синие» в 2 раза. НО: – Стоимость клиента (CAC) = 1000 руб (100 кликов по 10 руб с конверсией в покупку 1%) – Продаем за 1000 руб, покупаем за 500 руб. Прибыль с заказа = 500 руб.• Вывод? В таком варианте бизнес убыточен. Продолжаем искать дальше…• Отрицательный результат – тоже результат. Он вам обошелся очень недорого и ДО закупки реального товара.

14.
Источник: HBS (9-812-09)

15.
Максимально быстро проходим по этой цепочке идея УЧИМСЯ ДЕЛАЕМ Данные продукт ИЗМЕРЯЕМ

16.
Метрики• Должны быть: – Actionable (Содержать причину и следствие) иначе это будет метрика «ни о чем, для тщеславия», например у нас 3 млн показов за месяц. – Accessible (Применимы, измеряемы и понятны) – Auditable (Проверяемы)

17.
Можно начинать проект с обслуживания всего 1-го клиента!• СЕО работает курьером• СЕО работает в саппорте• СЕО проходит все процессы САМ• Нужно ВСЕ проверить на «своей шкуре»• После этого обслужить 2-х клиентов• После этого 10

18.
Какую метрику выбрать?1. 1000 уников в месяц2. 200 посетителей, которые посетили 2+ страницы и смотрели их 10+ секунд3. 100 посетителей, которые кликнули на кнопку «Купить»4. 10 человек, которые привели 3+ друга5. 100 подписчиков за месяц, по 5$ за регистрацию

19.
Пример базовых метрикCategory User Status Conv % Est. ValueAcquisition Visit Site 100% $.01 (or landing page, or external widget)Acquisition Doesnt Abandon 70% $.05 (views 2+ pages, stays 10+ sec, 2+ clicks) Activation Happy 1st Visit 30% $.25 (views X pages, stays Y sec, Z clicks) Activation Email/Blog/RSS/Widget Signup 5% $1 (anything that could lead to repeat visit) Activation Acct Signup 2% $3 (includes profile data) Retention Email Open / RSS view -> Clickthru 3% $2 Retention Repeat Visitor 2% $5 (3+ visits in first 30 days) Referral Refer 1+ users who visit site 2% $3 Referral Refer 1+ users who activate 1% $10 Revenue User generates minimum revenue 2% $5 Revenue User generates break-even revenue 1% $25 Источник: @DaveMcClure

20.
Основные метрики• Конверсии %. например, из показов в клики (CTR)• CAC – стоимость привлечения клиента• ROI – доходы/затраты (%) с учетом времени. Например, вы потратили 1 тыс. руб на рекламу в неделю №1. Прошло 4 недели. Подписчики, которые пришли, благодаря этой рекламе купили у вас на 800 руб. ROI =80% в 1-й месяц.• LTV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки. LTV — это средняя прибыль от одного покупателя от первой до последней (известной нам) покупки.• ARPU- равна прибыли за определенный период, деленной на количество покупателей. Например, если за полгода 1000 покупателей принесли вам 50 тыс. рублей, ARPU за этот период составляет 50 руб./покупателя.

21.
Механизмы роста• Sticky (клиентская база) – важны возвраты клиентов, то есть постоянная клиентская база и частота пользования вашим продуктом. Крайне важно контролировать отток базы (условие: приток>отток) и повышать switching costs (затраты на переключение на другого поставщика) за счет карт лояльности и т.п. Примеры – Coca-Cola, Evernote.• Viral (вирус). Важно чтобы выполнялось условие K > 1 . Например 10 друзей, приводят 11. А те 11 приводят 12. Каждая группа больше предыдущей. Если K=1 или K<1, роста не происходит. Примеры: skype, hotmail.ru• Paid (платный трафик). Важно, чтобы выполнялось условие LTV > CAC. Примеры: Groupon.ru

22.
Единственное условие устойчивого роста«Новые юзеры приходят в результатедействия прошлых юзеров» – Сарафанное радио – Вирус, как побочный эффект – Платная реклама – Повторные покупки

23.
Драйверы роста1. Количество точек продаж. Пример- Евросеть2. Новые каналы продаж. Пример – товары на диване(TV, интернет и т.п.).3. Количество подписчиков/клиентов. Пример – Мегафон4. Количество аккаунтов/компаний. Пример – Salesforce, HH.ru5. Количество сейлзов. Пример – Groupon

24.
Почитать1. Eric Ries. «Lean Startup» (есть на русском, называется «Бизнес с нуля» Эрик Рис)2. Тайичи Оно. «Toyota Production System»

25.
Алексей Черняк CEO&Founderwww.uchinovoe.ru