1. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
LỜI NÓI ĐẦU
Bước sang thế kỷ XXI, thế giới với xu hướng mở cửa và hội nhập, Việt
Nam cũng không nằm ngoài xu hướng đó. Trong những năm gần đây Việt nam
được thế giới biết đến không chỉ qua xuất khẩu than, dầu mỏ mà còn được biết
đến qua xuất khẩu may mặc.
Ngày nay thị trường thế giới đang mở ra nhiều triển vọng lớn, cùng với
chính sách mở cửa của nhà nước đã tạo điều kiện thuận lợi cho hàng may mặc
xuất khẩu phát triển và đủ khả năng hội nhập vào nền kinh tế thế giới. Kinh
nghiệm của các nước đi trước cộng với lợi thế của mình,Việt nam đã chọn xuất
khẩu may mặc là một trong những ngành xuất khẩu mũi nhọn trong chiến lược
phát triển kinh tế xã hội. Xét tương quan trong toàn ngành may mặc, xuất khẩu
chiếm một vị trí quan trọng về tổng sản lượng, nộp ngân sách và đặc biệt đã thu
hút hơn 40% lực lượng lao động của cả nước.
Bên cạnh những thuận lợi cũng như những thời cơ nói trên, xuất khẩu may
mặc cũng gặp nhiều thắch thức, khó khăn, các đơn vị kinh doanh xuất khẩu may
mặc luôn luôn mất ổn định và trải qua những thăng trầm diễn biến của thị trường.
Công ty xuất nhập Hoà Bình cũng trải qua những thách thức đó.
Trong thời gian qua cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ ở các nước Châu Á
và lan rộng ra một số nước phương Tây cũng làm thu hẹp thị trường hàng may
mặc xuất khẩu của công ty. Trong thời gian tới đất nước gia nhập AFTA đặt ra
cho công ty bài toán làm sao để khổi bị loại khỏi thị trường quốc tế, đứng vững
và kinh doanh có lãi. Cả thị trường trong nước và ngoài nước đều có nhữngvấn
đề khó khăn cho Tổng công ty khi tiếp cận. Đối với thị trường nước ngoài người
tiêu dùng là người khó tính, họ có nhiều khả năng lựa chọn từ chủng loại đến
kiểu cách tiêu chuẩn chất lượng nhưng họlà những người có vai trò quan trọng.
Bên cạnh đó việc xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước làm cho
cạnh tranh càng trở nên gay gắt hơn.

2. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Tình hình đó đòi hỏi nhà quản lý công ty xuất nhập khẩu Hoà Bình phải
làm sao giữ được bạn hàng cũ, mở rộng quan hệ tìm kiếm khách hàng mới tiềm
năng. Muốn đạt được điều đó công ty phải hạ giá thành sản phẩm, nâng cao chất
lượng, vận chuyển giao hàng đúng thời hạn,phù hợp với thị hiếu của người tiêu
dùng ở từng khu vực. Điều đó có nghĩa là công ty phải nâng cao khả năng cạnh
tranh của sản phẩm trong nước và trên thị trường thế giới.
Chính vì vậy trong quá trình thực tập tại công xuất nhập khẩu Hoà Bình,
với sự giúp đỡ tận tình của cô giáo hướng dẫn Chu Thị Thuỷ, cùng ban giám đốc
cán bộ phòng XNK5 và phòng kinh tế tổng hợp tôi đã đi sâu nghiên cứu đề tài:
Những giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của một số mặt hàng
xuất khẩu chủ yếu ở Tổng công ty xuất nhập khẩu Hoà Bình.
Mục đích nghiên cứu của đề tài góp phần làm rõ căn cứ luận, phương pháp
luận và thực tiễn nội dung của các khâu từ thu mua chế biến, bảo quản, đống gói
để đảm bảo chất lượng và có thể cạnh tranh với hàng hoá thế giới. Trên cơ sở đó
phân tích thực trạng nhằm đưa ra những kiến nghị nâng cao khả năng cạnh tranh
của hàng xuất khẩu đặc biệt là hàng xuất khẩu chủ yếu ở công ty như quần áo và
hàng may mặc.

3. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ KHẢ NĂNG CẠNH TRANH
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1- VAI TRÒ CỦA CẠNH TRANH TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG.
1.1Khái niệm về cạnh tranh
Cạnh tranh là một đặc tính cơ bản của nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là
điều kiện tất yếu, là môi trường hoạt động của nền kinh tế thị trường. Không có
một nền kinh tế thị trường nào không có cạnh tranh và ta cũng chỉ thấy cạnh
tranh trong nền kinh tế thị trường.
Là một phạm trù rất rộng, được rất nhiều nhà kinh tế học quan tâm nên
cạnh tranh có rất nhiều khái niệm khác nhau.Tuy nhiên tựu chung lại cạnh tranh
được hiểu là:
Theo Marx: “cạnh tranh là sự ganh đua gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành
giật những điều kiện thuận lợi trong sản suất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi
nhuận siêu ngạch”.
Trong kinh tế học cạnh tranh (Competition) được định nghĩa là sự giành
giật thị trường (khách hàng) để tiêu thụ sản phẩm giữa các doanh nghiệp.
Trong từ điển kinh doanh (Anh - Xuất bản 1920), cạnh tranh trong cơ chế
thị trường được định nghĩa là: “Sự kinh doanh ,sự kình địch giữa các nhà kinh
doanh nhằm tranh giành tài nguyên sản suất cùng loại sản phẩm về phía mình”.
Ngoài ra trên thực tế còn thấy cạnh tranh được hiểu là cuộc đấu tranh giữa
các doanh nghiệp nhằm giành điều kiện thuận lợi trong sản suất, tiêu thụ hàng
hoá, dịch vụ trên thị trường nhưng những cuộc đấu đá này không hề thấy trong
nền kinh tế tập trung mà cạnh tranh theo nghĩa là giành giật thị phần (khách
hàng) thì chỉ có trong nền kinh tế thị trường và có nền kinh tế thị trường thì
đương nhiên có cạnh tranh.

4. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Như vậy các nhà doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường thì
đương nhiên phải đối mặt với cạnh tranh. Họ sẽ không được hậu thuẫn: “lãi
hưởng, lỗ bù” mà họ phải tự vận động để cạnh tranh mà tồn tại. Hơn nữa vấn đề
sống còn của doanh nghiệp là lợi nhuận, lợi nhuận được tạo ra bởi những lợi thế
của doanh nghiệp như mua rẻ, bán đắt, là thu hút được khách hàng nhiều hơn để
tiêu thụ được lượng sản phẩm lớn hơn.
Suy cho cùng vì vấn đề lợi nhuận mà các doanh nghiệp phải làm vừa lòng
khách hàng. Khách hàng sẽ hài lòng với những sản phẩm tốt giá cả phải chăng
mẫu mã đẹp. Theo đó doanh nghiệp phải tìm mọi cách để nâng cao chất lượng,
giảm thiểu giá thành, cải tiến mẫu mã, bao bì để cung ứng ra thị trường những
sản phẩm không những làm thoả mãn khách hàng mà còn có khả năng cạnh tranh
trên thị trường, chính lợi nhuận sẽ đưa các nhà kinh doanh đến lĩnh vực sản xuất,
kinh doanh mà xã hội cần nhiều hàng hoá hơn và từ bỏ những lĩnh vực mà xã hội
cần ít hàng hoá hơn.
1.2 Khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp
1.2.1 Khái niệm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Hiện nay sự cạnh tranh trên thị trường diễn ra mạnh mẽ ở cả ba cấp độ:
Nhà nước, doanh nghiệp và sản phẩm. Đối với cạnh tranh ở cấp độ doanh nghiệp
quy luật thị trường sẽ sẵn sàng loại bỏ những doanh nghiệp yếu kém, không có
sức cạnh tranh và tạo điều kiện tốt cho doanh nghiệp có sức đề kháng cao vượt
lên và chiến thắng trong cạnh tranh. Sức đề kháng đó là khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà doanh
nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó lâu dài trên thị trường cạnh tranh, đảm bảo
thực hiện ít nhất một mức lợi nhuận bằng tỷ lệ đòi hỏi cho việc thực hiện cac mục
tiêu của doanh nghiệp.

5. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
1.2.2 Những biểu hiện khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
• Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm.
Việc xác định sản phẩm và cơ cấu sản phẩm là nội dung trong chính sách sản
phẩm. Khi xây dựng chính sách sản phẩm các doanh nghiệp phải xác định được
các mặt hàng chủ lực, cơ cấu sản phẩm cho hợp lý thích hợp với nhu cầu thị
trường cho phép doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường, tăng khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bên cạnh những mặt hàng chủ lực thì các
doanh nghiệp phải tiến hành đa dạng hoá sản phẩm.sản phẩm phải luôn được
hoàn thiện về chất lượng, cải tiến bao bì mẫu mã, tăng cường đào sâu cách biệt ở
sức cạnh tranh đối với những mặt hàng mà doanh nghiệp chiếm lợi thế và duy trì
khoảng cách cạnh tranh các sản phẩm của mình. Tuy nhiên đa dạng hoá sản phẩm
không chỉ đảm bảo nhu cầu thị trường mà còn cho phép doanh nghiệp phân tán
rủi ro trong kinh doanh. Khi sự cạnh tranh diễn ra khốc liệt kéo theo mức độ rủi
ro rất cao. Tuỳ theo từng trường hợp nhất định các doanh nghiệp có thể thực hiện
chiến lược khác biệt hoá sản phẩm để có thể thu hút sức hấp dẫn, tạo ra nét tiêu
biểu khác biệt đối với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.
Như vậy xác định sản phẩm và có cơ cấu sản phẩm hợp lý là yếu tố đầu
tiên quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
• Yếu tố giá cả.
Là một trong những phương tiện cạnh tranh của doanh nghiệp. Giá cả phản
ánh giá trị của sản phẩm, giá cả có vai trò rất quan trọng đối với quyết định của
khách hàng. Một hàng hoá cỏ chất lượng tốt nhưng giá cả lại quá cao không phù
hợp với khách hàng ít tiền, ngược lại hàng hoá rẻ đôi khi lại bị nghi ngờ là hàng
hoá không tốt. Do đó định giá ngang giá thị trường cho phép doanh nghiệp giữ
được khách hàng, duy trì và phát triển thị trường.
• Chất lượng sản phẩm.

6. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Cùng với giá cả chất lượng sản phẩm cũng là một yếu tố cạnh tranh. Tuy
nhiên hiện nay chất lượng sản phẩm được coi là vấn đề sống còn của doanh
nghiệp. Đặc biệt là đối với doanh nghiệp Nhà nước Việt Nam khi họ phải đối
đầu với các doanh nghiệp nước ngoài có trình độ khoa học công nghệ cao hơn.
Một khi chất lượng không được đảm bảo các doanh nghiệp sẽ mất khách hàng,
mất thị trường.
Hiện nay khi nền kinh tế đã phát triển quan niệm chất lượng sản phẩm đã
thay đổi. Không phải sản phẩm có chất lượng tốt, bền đẹp là đã tiêu thụ được
nhiều mà còn phụ thuộc vào khách hàng. Quản lý chất lượng là yếu tố chủ quan
còn sự đánh giá của khách hàng mang tính khách quan.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng
sản phẩm mà chất lượng sản phẩm là kết quả của một quá trình từ thu mua, sản
xuất , bảo quản đến tiêu thụ hàng hoá …
• Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là giai đoạn thực
hiện bù đắp chi phí và lợi nhuận. Tổ chức têu thụ sản phẩm chính là hình thức
cạnh tranh phi giá cả gây ra sự chú ý và thu hút khách hàng. Việc lựa chọn các
kênh phân phối giúp tiếp cận nhanh nhất với khách hàng, nhanh chóng giải phóng
nguồn hàng để bù đắp chi phí và thu hồi vốn. Ngoài ra doanh nghiệp cần đẩy
mạnh các hoạt động hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuyến mãi và dịch vụ sau
bán hàng.
• Nguồn nhân lực.
Là những người quyết định phương thức sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, trực tiếp tạo ra sản phẩm. Trình độ tay nghề cao và tinh thần hăng say lao
động cùng với trách nhiệm của họ là cơ sở đảm bảo chất lượng, năng suất lao

7. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
động. Nguồn nhân lực giỏi, chất lượng cao là tiền đề, thế mạnh cụ thể để doanh
nghiệp có thể cạnh tranh và đứng vững trên thị trường.
• Cở sở vật chất khoa học kỹ thuật.
Một hệ thống khoa học hiện đại cùng với công nghệ tiên tiến phù hợp với
quy mô sản xuất của doanh nghiệp chắc chắn sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp lên rủi rất nhiều. Cùng với chất lượng nguồn nhân lực tốt, khoa
học công nghệ hiện đại là yếu tố trực tiếp sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao
với giá cả phải chăng là một sự kết hợp hài hoà tạo bước đột phá cho doanh
nghiệp trên thương trường. Tuy nhiên để có thể giải quyết được những vấn đề đó
nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thì yếu tố đầu tiên là khả
năng tài chính.
• Khả năng tài chính.
Nếu như tất cả những biểu hiện trên mà doanh nghiệp không có khả năng
tài chính để trang trải thì mọi chuyện đều không thể thành hiện thực. Một doanh
nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh, có khả năng trang bị những kỹ thuật hiện đại
nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm và năng suất lao động thì khả năng cạnh
tranh của họ đối với những đối thủ là rất cao.
Quy mô lớn hay nhỏ phụ thuộc vào vấn đề tài chính. Các hoạt động đầu tư
trang thiết bị, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, quảng cáo đề phải tính toán dựa vào
khả năng tài chính của doanh nghiệp. Các hình thức cạnh tranh, các mục tiêu mà
oanh nghiệp đeo đuổi cũng bị chi phối rất nhiều vào khả năng tài chính của họ.
1.2.3 Một số tiêu thức đánh giá khả năng cạnh tranh:
Thị phần là chỉ tiêu phản ánh phần trăm thị trường chiếm được của doanh
nghiệp. Thị phần có thể tính:
Doanh thu

8. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Thị phần của doanh nghiệp = x100
Tổng doanh thu trên thị trường.
Lượng bán
Hoặc thị phần = x100
Lượng tiêu thụ trên thị trường
Doanh nghiệp có thị phần càng lớn thì độ lớn của thị trường, vai trò, vị trí
của doanh nghiệp những chỉ tiêu này khó chính xác.
Doanh thu của đối thủ mạnh nhất:
Doanh thu
Thị phần so với đối thủ = x100
cạnh tranh mạnh nhất. Doanh thu của các đối thủ cạnh
tranh mạnh nhất.
Đây là chỉ tiêu đơn giản, dễ tính do đối thủ cạnh tranh thường có nhiều
thông tin hơn và những thị phần mà đối thủ cạnh tranh mạnh nhất chiếm giữ
thường là khu vực thị trường có lợi nhuận cao hơn và rất có thể doanh nghiệp cần
phải chiếm lĩnh khu vực thị trường này. Nhưng khó có thể lựa chọn được đối thủ
mạnh nhất
+ Tỷ suất lợi nhuận:
Lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhuận = x100
Doanh thu
Đây là chỉ tiêu đánh giá mức cạnh tranh trên thị trường. Nếu chỉ tiêu này
thấp thì mức cạnh tranh là rất gay gắt, có nhiều đối thủ cạnh tranh trong khu vực.

9. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Ngược lại nếu chỉ tiêu này cao có nghĩa là công việc kinh doanh thuận lợi, thu lợi
cao.
+ Tỷ lệ chi phí cho Marketing.
Là một công cụ cạnh tranh rất hữu hiệu, marketing rất được ưa chuộng.
Chi phí cho marketing chiếm một phần không nhỏ trong tổng chi phí của doanh
nghiệp.
Chi phí marketing Chi phí marketing
(1) (2)
Tổng doanh thu. Tổng chi phí.
Nếu chỉ tiêu (1) cao tức là doanh nghiệp đầu tư quá nhiều vào marketing
nhưng lại không hiệu quả. Do đó doanh nghiệp cần xem xét lại marketing cho
phù hợp hơn mang lại hiệu quả cao hơn.
Nếu chỉ tiêu (2) cao nghĩa là doanh nghiệp đầu tư quá nhiều vào
marketing. Doanh nghiệp cần xem xét lại cơ cấu chi tiêu để đảm bảo lợi ích lâu
dài cho doanh nghiệp: Tăng chi phí cho nghiên cứu và phát triển, nâng cao khả
năng cạnh tranh.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởnh đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là những năng lực mà doanh
nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó lâu dài trên thị trường cạnh tranh. Môi
trường hoạt động của doanh nghiệp là thị trường mà thị trường lại bao gồm rất
nhiều yếu tố phức tạp và khó có thể lượng hoá được, cả những yếu tố vi mô và vĩ
mô.

10. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
1.3.1 Môi trường kinh tế.
Là một nhân tố quan trọng nhất tác động đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Mọi sự ổn định hay bất ổn của nó đều ảnh hưởng đến hoạt động và
hiệu quả của doanh nghiệp nếu nền kinh tế ổn định, nền tài chính quốc gia lành
mạnh tiền tệ ổn định lạm phát được khống chế. Điều đó là môi trường tốt cho sự
tăng trưởng. Bởi vì khi nền kinh tế phát triển cao không những tốc độ đầu tư sản
xuất sẽ tăng lên do khả năng tích tụ và tập trung tư bản lớn mà sức mua của
người tiêu dùng cũng sẽ tăng lên do thu nhập tăng lên. Khi hàng hoá được bán
nhiều hơn, cơ hội đầu tư nhiều hơn thì chắc chắn cơ hội tìm kiếm lợi nhuận sẽ
tăng lên và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng được tăng lên. Tuy nhiên
nền kinh tế phát triển cao làm số lượng doanh nghiệp tham gia vào thị trường
tăng lên nhanh chóng dẫn tới cạnh tranh ngày càng gay gắt. Ngược lại trong giai
đoạn nền kinh tế suy thoái tỷ lệ lạm phát cao, giá cả tăng lên, sức mua của người
dân bị giảm sút, các doanh nghiệp phải tìm mọi cách để giữ khách hàng, sự cạnh
tranh trở nên khốc liết hơn.
Lãi suất cho vay của ngân hàng cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng
tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp bởi khi lãi suất tăng lên đẩy chi phi
khoa học công nghệ tăng lên làm cho khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
giảm.
Ngoài ra tỷ giá hối đoái, tiền công, tiền lương cũng ảnh hưởng tới sản xuất
kinh doanh, khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp cũng như mức độ cạnh tranh
trên thị trường.
1.3.2 Môi trường chính trị pháp luật
Chính trị pháp luật là nên tảng cho sự phát triển kinh tế, là cơ sở pháp lý để
doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên thị trường. Pháp luật rõ ràng, chính trị
ổn định là môi trường thuận lợi đảm bảo sự bình đẳng cho các doanh nghiệp

11. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Chính trị định tạo
hành lang thông thoáng cho cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.
Hệ thống pháp luật rõ ràng là quy định lĩnh vực hình thức mà doanh
nghiệp được phép và không được phép hoạt động.
Cho nên sự quy dịnh cụ thể tạo sân chơi thông thoáng cho các doanh
nghiệp, trên cơ sở đó cạnh tranh giữa các doanh nghiệp có cơ hội để phát triển.
Do đó thúc đẩy khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.3.3 Môi trường khoa học công nghệ
Thông qua chất lượng sản phẩm và giá bán, khoa học công nghệ tác động
mạnh mẽ đến khả năng của doanh nghiệp. Bất kỳ một sản phẩm nào được sản
xuất ra đều phải gắn liền với một khoa học kỹ thuật nhất định.công nghệ sản xuất
quyết định chất lượng sản phẩm cũng như tác động tới chi phí cá biệt của từng
sản phẩm từ đó ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của từng sản phẩm cũng như
của toàn doanh nghiệp.
Trong cuộc cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì cạnh tranh phi giá cả đang
được doanh nghiệp sử dụng rất nhiều. Việc nắm bắt và xử lý thông tin chính xác
và kịp thời đôi khi quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Trong khi dó
khoa học công nghệ mới cho phép doanh nghiệp làm được điều đó. Doanh
nghiệp phải tích cực áp dụng khoa học kỹ thuật để có đầy đủ chính xác thông tin
diễn biến động thái thị trường của đối thủ cạnh tranh.Từ đó doanh nghiệp có
được những quyết định chính xác nhờ thu thập lưu trữ và xử lý thông tin.
Khoa học công nghệ mới tạo hệ thống cơ sở vật chất hiện đại của nền kinh
tế quốc dân nói chung, của từng doanh nghiệp nói riêng là tiền đề để doanh
nghiệp phát triển ổn định, nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
1.3.4 Môi trường tự nhiên, văn hoá, xã hội
Điều kiện tự nhiên của từng vùng, từng quốc gia là nhân tố quan trọng tạo
thuận lợi cũng như gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh. Thể

12. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
hiện một điều kiện tự nhiên tốt có các trung tâm kinh tế, hệ thống cơ sở hạ tầng
tốt, thuận lợi cho việc tập hợp các yếu tố sản xuất của doanh nghiệp, qua đó tiết
kiệm được chi phí sản xuất.
Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, trình độ văn hoá tác động trực tiếp
tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thông qua nhu cầu khách hàng và cơ
cấu nhu cầu của thị trường. ở những vùng khác nhau, lối sống, thị hiếu, nhu cầu
cũng khác nhau. Do vậy doanh nghiệp cần có sự nghiên cứu kỹ càng, nghiêm túc
thị trường trước khi thâm nhập thị trường để có những chính sách sản phẩm, lựa
chọn kênh phân phối đáp ứng tốt nhất nhu cầu của từng vùng, từng thị trường.
1.3.5 Mô hình cạnh tranh (Micheal Porter với 5 lực lượng cạnh tranh)
Bên cạnh những tác động vĩ mô nói trên, khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp còn chịu tác động của môi trường cạnh tranh. Theo Micheal Poster, doanh
nghiệp cần quan tâm tới 5 lực lượng cạnh tranh theo mô hình sau:
Các doanh nghiệp mới tham
gia vào thị trường nhưng có
tiềm năng lớn
Các doanh nghiệp cạnh tranh
Người bán Người mua
hiện tại
Sản phẩm, dịch vụ
thay thế
Hình 1: Mô hình 5 sức mạnh cạnh tranh.

13. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Chính sức ép của các đối thủ này đối với doanh nghiệp làm cho giá cả các
yếu tố đầu vào và đầu ra biến động theo những xu hướng khác nhau. Doanh
nghiệp phải linh động điều chỉnh các hoạt động của mình giảm thách thức, tăng
thời cơ chiến thắng cạnh tranh để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, đưa ra thị
trường những sản phẩm mới có chất lượng cao, mẫu mã đa dạng, phù hợp, giá cả
phải chăng theo mô hình Micheal Porter có 5 tác lực cạnh tranh là đối thủ tiềm
ẩn, người cung cấp, người mua, sản phẩm, dịch vụ thay thế và sự cạnh tranh của
các công ty hiện tại.
1.3.5.1 - Sự đe doạ từ các đối thủ tiềm ẩn.
Các đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp chưa có mặt trong ngành nhưng
có khả năng tham gia vào ngành.
Trong bất kỳ môi trường cạnh tranh ngành nào đều có đối thủ tiềm ẩn.
Sự xuất hiện đối thủ này phụ thuộc vào rào cản nhập cuộc trong môi
trường đó. Rào cản nhập cuộc là những điều kiện và khả năng của doanh nghiệp
tính riêng biệt của một thị trường nào đó như các rào cản mang bản chất kỹ thuật,
phương tiện kỹ thuật (phương pháp sản xuất mà không phải ai cũng có hoặc
những bí quyết công nghệ thậm chí là kinh nghiệm).
Khả năng về mặt tài chính là một rào cản nhập cuộc. Sẽ có một số ngành
đòi hỏi khi tham gia phải được đầu tư lớn ngay từ đầu hoặc doanh nghiệp phải có
lợi thế quy mô.
Những rào cản mang bản chất thương mại: hình ảnh và uy tín của sản
phẩm hoặc sự lôi kéo được những khách hàng trung thành.
Ngoài ra với nguồn lực khan hiếm (bị kiểm soát rất chặt chẽ) cũng là một
rào cản các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn nhập cuộc.
Chính vì những nguy cơ nhập cuộc của đối thủ tiềm ẩn mà nghiên cứu đối
thủ tiềm ẩn là một quá trình hết sức cần thiết trong việc xây dựng chiến lược kinh

14. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
doanh cho doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp chủ động né tránh, đối phó thậm
chí là kìm hãm sự xuất hiện của đối thủ tiềm ẩn.
1.3.5.2 Sức ép từ nhà cung cấp
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bao giờ cũng chịu sức ép từ
những phía khác. Sức ép có thể từ nhà cung cấp hay từ khách hàng. Tuy nhiên
trong mỗi trường hợp khác nhau, mức độ sức ép của nhà cung cấp cũng khác
nhau, có thể là mạnh hay yếu. Nếu như các nhà cung cấp tập trung thì họ có khả
năng ép giá, ngược lại doanh nghiệp có thể chi phối được giá cả đầu vào của
người cung cấp.
Khả năng ép của người cung cấp còn phụ thuộc vào những vấn đề sau:
* Thứ nhất, ngành hoạt động có phải là khách hàng chủ yếu hay không,
nếu không thì họ sẵn sàng bỏ qua ngành này để tập trung vào khách hàng chủ
yếu. Khi đó sức ép thuộc về người cung cấp.
* Thứ hai, bản thân ngành hoạt động có khả năng tìm sản phẩm thay thế
hay không nếu như khả năng thay thế dễ dàng thì doanh nghiệp có khả năng ép
gía và ngược lại.
* Thứ ba, chi phí chuyển đổi là chi phí khi mà doanh nghiệp thay nhà cung
cấp này bằng nhà cung cấp khác. Nếu chi phí này lớn thường doanh nghiệp
không chuyển đổi và ngược lại.
* Thứ tư, là khả năng hội nhập dọc ngược chiều và xuôi chiều. Quá trình
hội nhập là tự mình cung cấp nguyên vật liệu cho chính mình làm giảm sức ép
của nhà cung cấp và hội nhập với nhà cung cấp. Khi đó, doanh nghiệp phải có
những năng lực mới vì khi đó doanh nghiệp không chỉ hoạt động sản xuất mà còn
hoạt động thêm của nhà cung cấp.
1.3.5.3 Sức ép của khách hàng
Cũng như quan hệ của doanh nghiệp và nhà cung cấp thông qua chỉ số: giá
chất lượng, giao hàng và phương tiện tính toán. Những quan hệ giữa doanh

15. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
nghiệp với khách hàng có khác bởi khách hàng là người quyết định sự tồn tại của
doanh nghiệp.
Sức ép của khách hàng tuỳ thuộc vào một số tiêu thức sau:
- Quy mô tương đối của khách hàng.
- Ngành hoạt động có phải là nhà cung cấp chủ yếu không.
- Khách hàng có khả năng tìm sản phẩm thay thế hay không.
- Chi phí chuyển đổi có cao không.
- Khả năng hội nhập dọc, xuôi chiều của doanh nghiệp.
- Thông tin của khách hàng.
1.3.5.4 Đe doạ từ sản phẩm thay thế
Sản phẩm thay thế là những sản phẩm cho phép cùng nhu cầu so với sản
phẩm hiện tại của ngành.
Việc xác định sản phẩm thay thế là rất khó khăn vì có thể nó đến từ rất xa
hoặc ngay trong nội bộ ngành.
1.4 Sự cần thiết phải nâng cao khả năn cạnh tranh của doanh nghiệp
Hàng xuất khẩu chủ yếu trước hết phải là những mặt hàng có lợi thế so sánh, có
trữ lượng nhiều và kim ngạch xuất khẩu lớn. Đối với một quốc gia hay một
doanh nghiệp, hàng xuất khẩu chủ yếu kéo chiến lược hướng về xuất khẩu của
một quốc gia, đưa chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp thành công.
Trong một quốc gia xây dựng mặt hàng xuất khẩu chủ lực vừa tận dụng
được lợi thế so sánh vừa tạo nguồn vốn ban đầu. Trong phạm vi doanh nghiệp
hàng xuất khẩu chủ yếu là sợi chỉ nam xuyên suốt mọi hành động của doanh
nghiệp. Nó là chìa khoá thành công cũng là nhân tố tác động mạnh tới thất bại
của doanh nghiệp.

16. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Dưới tác động mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật ứng dụng vào sản xuất tạo
ra sản phẩm mới cạnh tranh với sản phẩm truyền thống. Thị trường thế giới diễn
ra cuộc cạnh tranh gay gắt giữa sản phẩm truyền thống và sản phẩm mới. Những
sản phẩm dựa trên lợi thế sẵn có dần dần bị thu hẹp lại và phát triển chậm thay
vào đó là những sản phẩm mới có tính cạnh tranh về nhiều mặt.
Một trong những việc phải làm ngay là phải nâng cao khả năng cạnh tranh
ở cả ba cấp độ: Nhà nước, doanh nghiệp và hàng hoá. Trong khi đó hàng xuất
khẩu chủ yếu là mặt hàng hết sức quan trọng và cần thiết chiếm tỷ trọng lớn
trong kim ngạch xuất khẩu, góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, giải quyết việc
làm thì nâng cao khả năng cạnh tranh của chúng là cần thiết và khách quan.
Như đã đề cập, doanh nghiệp và hàng hoá là hai đối đượng cần phải nâng
cao khả năng cạnh. Để hội nhập được thành công các doanh nghiệp phải tồn tại
và phát triển được thì đương nhiên phải cạnh tranh được. Doanh nghiệp muốn
cạnh tranh được thì phải có tính cạnh tranh. Do vậy nâng cao khả năng cạnh tranh
của hàng hoá là hết sức cần thiết với mọi doanh nghiệp.

17. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG KHẢ NĂNG CẠNH TRANH Ở CÔNG TY XUẤT NHẬP
KHẨU HOÀ BÌNH
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
1.1 Hoàn cảnh ra đời
Từ năm 1975 đến trước năm 1980 quan hệ ngoại thương của việt nam còn nhiều
hạn chế.Đến đầu những năm 80 nhà nước đã ban hành nhiêu chủ chương chính
sách phát triển kinh tế mới nhằm đẩy mạnh công tác xuất nhập khẩu, trong đó
việc mở rộng quyền xuất nhập khẩu cho các ngành , các địa phương. Tuy nhiên
bên cạnh đó , lại phát sinh hiện tượng tranh mua , tranh bán gây ra hiện tượng
không lành mạnh như phá giá thị trường dẫn đến nguy cơ mất thị trường . Công
ty đã ra đời trong hoàn cảnh đó nhằm giải quyết các mâu thuẫn trên bằng biện
pháp kinh tế , Công ty TNHH XNK Hoà Bình được thành lập và đi vào hoạt
động từ tháng 6.1981 theo quyết định số 1215/ QĐUB của Uỷ ban nhân dân
Thành phố Hà Nội cấp ngày 1 tháng 6 năm 1981 có giấy chứng nhận đăng ký
kinh doanh số 046075 của trọnh tài kinh tế Thành phố Hà Nội cấp ngày 4 tháng 6
năm 1981.
1.2 Mục đích hoạt động:
Mục đích hoạt động của Công ty là thông qua xuất nhập khẩu trực tiếp hoặc xuất
nhập khẩu nội biên , nhập uỷ thác xuất nhập khẩu tư doanh nhằm đẩy mạnh xuất
nhập khẩu hàng hoá xuất khẩu làm tốt công tác xuất nhập khẩu góp phần đáp ứng
nhu cầu cao về số lượng , chất lượng mặt hàng do công ty đầu tư , sản xuất và
kinh doanh phù hợp với thị trường nhất là thị trường quốc tế từ đó tăng thu ngoại
tệ cho nhà nước góp phần phát triển kinh tế đất nước.
1.3 Quá trình phát triển của Công ty : chia 3 giai đoạn chính

18. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Giai đoạn 1 ( từ khi thành lập tháng 6 năm 81 đến năm 1984 chủ yếu là nhập
khẩu )
Đây là giai đoạn đầu , công ty đang chập chững bước đầu tìm hướng đi đúng.
Cũng do mới hình thành nên quan hệ giữa công ty với các cơ sở trong nước chưa
được xác lập , chưa mấy địa phương biết đến hoặc còn chưa tin vào uy tín của
công ty , còn đối với các đối tác kinh doanh nước ngoài tên tuổi của công ty con
mới mẻ
Thời gian này chủ yếu để tạo uy tín cho công ty,hiệu quả kinh doanh tuy đạt các
chỉ tiêu kim ngạch xuất khẩu đề ra nhưng chưa cao .
Gặp rất nhiều khó khăn , tuy nhiên công ty đã tìm ra hướng đi cho mình , ngoài
việc ổn định lại bộ máy tổ chức , nâng cao trình độ nghiệp vụ kinh doanh cho cán
bộ công nhân viên , sơ bộ rút ra được một số kinh nghiệm để giai đoạn sau của
công ty đi vào đúng quỹ đạo hoạt động giai đoạn này thể hiện dưới bảng sau :
Năm Kim ngạch XNK Tỷ lệ % so với Nộp ngân sách
thực hiện (triệu kế hoạch nhà nước ( VND)
USD)
1982 11,8 100 6.173.209
1983 12,647 103 71.889.790
1984 19,463 108 93.940.138
Giai đoạn 2 1984 đến 1989 : giai đoạn này bắt đầu phát triển
Những năm này , bước đầu đã khẳng định được một số yếu tố cần tập chung xây
dựng , kết hợp với một số kinh nghiệm thực tế , công ty đã tập chung sức lực của

19. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
mình cho các vấn đề . Phương thức kinh doanh , xây dựng quỹ hàng hoá , cơ sở
vật chất kinh doanh .
Thời kỳ này , công ty phát triển mạnh mẽ về mọi mặt , được bộ kinh tế đối ngoại
tặng 5 bằng khen , 2 lá cờ đơn vị thi đua xuất sắc trong năm lĩnh vực hoạt động
của mình
Về đầu tư phát triển lâu dài công ty đã tham gia giúp đỡ xây dựng một số cơ sở
tại đồng hới , Thanh Hoá , Hải Hưng , Bắc Thái , Vĩnh Phú .
Qua việc chấn chỉnh nâng cao nhận thức công ty đã thu được những tiến bộ đáng
kể .Sau đây là những chỉ tiêu kim ngạch XNK của công ty từ (1985-1989)
Năm Kim ngạch XNK Tỉ lệ % so với kế Nộp ngân sách
thực hiện(triệu hoạch nhà nước(VND)
USD)
1985 35.569 114 2.624.995
1986 46.813 116 81.109.952
1987 51.349 118 852.835.115
1988 49.257 115 2.294.617.070
1989 44.408 109 2.084.217.142
Giai đoạn 3: (từ 1990 đến nay)
Vượt qua các khó khăn để tiếp tục phát triển vững bước đi lên trong thời kì mới .
Công ty mất đi một số thị trường quen thuộc do sự sụp đổ của hệ thống các nước
XHCN đông âu .
Công ty đã mở rộng đa dạng hoá các hoạt đong phát triển KD,tạo ra 3 mảng kinh
doanh sản xuất dịch vụ, trong đó lấy XNK làm trọng tâm.

20. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Từ 13,9 tỷ đồng (tháng 12 năm 1991) ến năm 1993 công ty đã tạo được số vốn
khoảng 34 tỷ đồng , đến năm 1997 là 45 tỷ đồng,luôn là đơn vị đứng đầu bộ
thương mại , đươc tặng thưởng huân chương lao động hạng I,II,cờ thi dua.
Chính vì vậy , tuy trải qua nhiều thăng trầm biến động trong giai đoạn này nhưng
đến nay công ty không những đã trụ vững mà đang phát triển một cách mạnh mẽ
luôn đạt chỉ tiêu đề ra,giữ vững uy tín với khách hàng,được mệnh danhg là con
chim đầu đàn trong lĩnh vực xuất nhập khẩu,với tổng số vốn hiện tại có là 90,297
tỷ vnd,số cán bộ trực thuộc là 616 kể cả các chi nhánh và các xí nhiệp trực thuộc)
Kết quả kinh doanh từ nâưm 1990 đến năm 2002:
Năm Kim ngạch Tỉ lệ % so với kế Nộp ngân sách
XNK(triệu USD) hoạch nhà nước
1990 40.655 102 6.751.825.942
1991 27.624 101.2 6.526.543.703
1992 31.9 106.34 7.784.665.440
1993 46 102 41.897.000.000
1994 49.222 103.2 40.645.213.968
1995 56.612 113.2 39.839.000000
1996 63.357 115 45.350.000.000
1997 78.432 135.32 48.125.012.644
1998 64.473 102.3 51.018.027.984
1999 66.581 105 54.350.688.212
2000 68.238 103 56.345.455.345
2001 78.457 105 57.768.789
2002 79.345 104 78.674.769
1.1.4 sơ đồ cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của từng phòng ban trong công ty:
Cơ cấu tổ chức trong công ty kết hợp hài hoà ,linh động,phù hợp với hoạt động
kinh doanh đa dạng.

21. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Công ty xnk Hoà Bình tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức
năng trong đó tổng số lao động là 616 người bao gồm các khối phìng ban chi
nhánh ,các phòng nghiệp vụ 1 đến 8 kinh doanh xuất nhập khẩu các mặt hàng
:nông sản ,khoáng sản thủ công mỹ nghệ ,gia công may mặc,sợi mgỗ và các sản
phẩm từ gỗ,chế biến quặng ,nhập khẩu xe máy nguyên chiếc (ckd) và xe máy
dạng skd...

22. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
GIÁM ĐỐC
Phó giám đốc phụ trách
Phó giám đốc phụ Phó giám đốc phụ rách
trách chi nhánh hành chính và quản trị
kinh doanh
Khối kinh Hệ thống chi Khối hành chính và
doanh nhánh quản trị
Hệ Các Hệ Phòn Phòn Phòn Phòn Phòn
thống liên thống TP Đà Hải g g g kế g g kho
cửa doanh cơ sở HCM Nẵng Phòn Tổ Tổng toán hành vận
hàng sản g Chức Hợp tài vụ chính tải
xuất Cán
phòng bộ
nhiệp
vụ
Cửa Cửa Liên Liên Liên Xí Xưởng Xưởng
Hàng Hàng doanh doanh doanh ngiệp lắp ráp Sản
28 46 53 số 7 Đà may xe máy xuất và
Trần Ngô Quang Triệu Nẵng Hải Hà Nội chế
Hưng Quyền Trung Việt Phòng biến gỗ
Đạo Vương

23. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
2. Thực trạng kinh doanh của công ty XNK Hoà Bình
2.1 các chỉ tiêu phản ánh kết quả kinh doanh của công ty :
Năm Đơn vị 1998 1999 2000 2001 2002
Chỉ tiêu
Số CBCNV Người 450 464 457 502 503
Tổng doanh thu Triệu đ 273.441 302.624 329.618 350.715 372.147
Tổng chi phí Triệu đ 172.543 182.125 185.246 208.325 214.367
Vốn Triệu đ 165.356 175.368 182.692 198.648 209.354
Vốn cố định Triệu đ 41.339 45.595 49.326 55.621 62.806
Vốn lưu động Triệu đ 124.017 129.773 133.366 143.027 146.547
Thu nhập bình quân 1000đ 880 930 960 1050 1100
(người/tháng)
Nộp Ngân sách Triệu đ 39.839 45.350 48.125 51.018 54.350
Lợi nhuận Triệu đ 6.000 7.258 7.400 7.952 8.270
Trong năm 2002 mở ra rất nhiều cơ hội cũng như thách thức mới mà công ty phải
đối mặt ,đòi hỏi công ty phải phát huy sức mạnh ,trí tuệ của tập thể toàn công
tyđẻ tìm bước đi mới phù ợp với thị trường và pháp luật ,giữ vững ổn định ssản
xuất kinh doanhviệc làm và đời sống cán bộ công nhân viên ,công ty đã đặt mục
tiêu cụ ghể cho năm 2002 như sau:
Kim nghạch xuất khẩu 67 triệu USD
Trong đó :

24. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
• Xuất khẩu 37 triệu USD
• Nhập khẩu 30 triệu USD
• Tổng doanh thu 3904.930 triêụ đồng
• Tổng nộp ngân sách 55.880 triệu đồng
• Quỹ lương 6.700 triệu đồng
Công ty xnk Hoà Bình là công ty xnk rất nhiều loại mặt hàng trong đó có một số
mặt hàng chính:gia công may mặc,thiếc, lạc nhân,cà phê,hàng tạm nhập tái
xuất.Trong đó tỷ trọng hàng may mặc chiếm khoảng 59,1% trong tổng kim
nghạch xuất khẩu.Thị trường xuất khẩu của công tykhông có nhiều biến động
đáng kể ,tuy maats một sốthị trường các nước xhcn và đông âu nhưng công ty đã
mở rộng được một số thị truờng mới như mỹ,trung quốc trung đông ...thêm vào
đó,các thị trườngquen thuộc của công ty có nhu cầu xuất khẩu khá lớn những mặt
hàng mà công ty có thê mạnh,chính vì vậy kim ngạch xuất nhập khẩu của công ty
qua các năm gần đây tăng trưởng khá ổn định.
Mặt khác do công ty không ngừng nở rộng các mặt hàng kinh doanh ,đa dạng hoá
các hoạt động kinh doanh như: cho thuê kho ,xe, dịch vụ giao nhận liên doanh
,chú trọng bám sát thị trường trong và ngoài nước ,đầu tư chất xám để kinh doanh
hiệu quả.Nhờ vậy,lợi nhuận công ty có xu hướng tăng theocác năm ,dấn đến đời
sống công nhân viên ngày càng cải thiện từ 880.000đ năm1998 tăng lên
1.100.000 năm 2002.tỷ suất lợi nhuận của công ty còn cao chứng tỏ chi fhì công
ty bỏ ra còn cao.Trong khi tỷ lệ lãi chung (6tháng đầu năm2002) là 2,8%,tỷ lệ lãi
trong kinh doanh xuất nhập khẩu trước thuế là 1.41%,nộp NS là 54,35 tỷ
đồng,trong đó gồm:
Thuế xuất nhập khẩu:20.69 tỷ VND

25. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Thuế giá trị gia tăng:30,91 tỷ VND
Thuế vốn:1.18 tỷ VND
Thuế đất:92.8 triệu VND
Kinh phí công đoàn:60,1 triệu VND
Bảo hiểm Y tế:300 triệu VND
Bảo hiểm xã hội:36,75 triệu VND
Nghĩa vụ khác:1,75 tỷ VND
2.2 Thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty :
2.2.1 phân tích và đánh giá môI trường kinh doanh của công ty
Các trung tâm lớn về hàng may mặc là châu Âu, châu á và Bắc Mỹ, chiếm 80-
90% kim ngạch xuất khẩu mặt hàng này của thế giới. Hiện nay buôn bán nội khu
vực chiếm tỷ trọng đáng kể, đây là xu hướng buôn bán chủ yếu trong những năm
gần đây. Xu hướng này gia tăng mạnh mẽ ở châu Âu và châu Mỹ vì vị trí thuận
lợi và vì lợi ích của cả nước xuất khẩu lẫn nhập khẩu. Trong những năm gần đây
kim ngạch hàng may mặc trung bình của thế giới đạt trung bình 170 tỷ/ năm,
chiếm hơn 6% tổng kim ngạch mậu dịch toàn thế giới giai đoạn 1995 – 2000 có
xu hướng tăng ổn định. Ngành may mặc Việt Nam trong những năm lại đây đã có
những tiến bộ, đáp ứng được yêu cầu chất lượng của nhiều thị trường, chủng loại
hàng đã phong phú hơn từ chỗ may mặc không có tên trong danh sách mặt hàng
xuất khẩu chủ lực đã vươn lên vị trí thứ hai, sau dầu thô. Tốc độ tăng trưởng cao
của xuất khẩu hàng may mặc nói lên sự lớn mạnh của ngành, càng chứng tỏ tính
đúng đắn trong việc xây dựng ngành may mặc thành một ngành xuất khẩu chủ
của Việt Nam. Sau đây là một vái số liệu về ngành may việt nam và thế giới:

26. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Xuất khẩu hàng may mặc của
thế giới phân theo khu vực năm
2002
(Nguồn : Textile Asia 12/2002
ĐỐI THỦ CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY:
Hiện nay, trên thị trường thế giới đã xuất hiện tất nhiều sản phẩm may mặc cùng
loại, giữa chúng không khác nhau nhiều về chất lượng nhưng hình thức và mẫu
mã rất khác nhau. Chính vì vậy, sự cạnh tranh trên thị trường hàng may mặc ngày
càng trở nên gay gắt. Có thể nói, công ty phải đương đầu với áp lực cạnh tranh từ
hai phía môi trường là trong nước và ngoài nước.
ậ môi trường trong nước công ty gặp phải sự cạnh tranh với các công ty có chức
năng xuất nhập khẩu như công ty INTIMEX, TOCONTAP, đăc biệt là gần 40
doanh nghiệp thuộc tổng công ty dệt may Việt Nam như :May Thăng Long, may
Việt Tiến, may 10, may Đức Giang…
Hiện nay, Nhà nước chủ trương đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu hàng may mặc
với mục tiêu đưa nó trở thành một ngành chủ lực. Vì vậy, ngay cả các công ty sản
xuất hàng may mặc cũng được quyền xuất khẩu hàng của mình, vô hình dung đã
hình thành tình trạng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp sản xuất và các công ty
xuất nhập khẩu trong đó có công ty xuất nhập khâut Hoà Bình. Tình trạng này
gây khó khăn cho công ty trong việc thu mua nguồn hàng để xuất khẩu bởi lẽ khi
có cơ hội, các công ty sản xuất rất nhạy bén trong việc tìm kiếm thị trường và
xuất khẩu trực tiếp. Tuy trình độ nghiệp vụ của họ không thể bằng được các công
ty xuất nhập khẩu chuyên nghiệp nhưng họ sẵn sàng chấp nhận mạo hiểm, rủi ro,

27. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
hơn nữa họ không phải mất chi phí uỷ thác xuất khẩu và điều cơ bản là họ có
khách hàng, có thị trường.
Với thị trường nước ngoài : các sản phẩm may mặc xuất khẩu của công ty phải
chịu áp lực rất lớn trên thị trường nước ngoài. Các mặt hàng may mặc xuất khẩu
của công ty phải đối đầu với hàng xuất khẩu của Trung Quốc và Thái Lan. Một
thực tế rõ ràng là các sản phẩm này về giá cả và mẫu mã chủng loại phong phú,
công nghệ sản xuất cũng như sức mạnh xâm nhập, sản phẩm cấp hàng hoá chưa
cao, chưa ổn định, thường thụ động với những biến động của thị trường.
Ngoài ra công ty còn vấp phải sự cạnh tranh trong việc giành những đơn đặt hàng
của những công ty trung gian nước ngoài như PRTER(Đài Loan),
SEKLENTIKEN(Đức), VENTURE(Hongkong), YOUNGSIN(Hàn Quốc).
2.2.2 Phân tích đánh giá thị trường kinh doanh của công ty
Trong kinh doanh, thị trường là yếu tố rất quan trọng vì đó là nơi tiêu thụ sản
phẩm, không có thị trường thì sản phẩm không thể tồn tại và phát triển được.
Ngày nay việc nghiên cứu thị trường luôn được đặt lên hàng đầu bởi các doanh
nghiệp thường xác định mặt hàng mà thị trường cần để sản xuát. Nghiên cứu thị
trường cho phép nắm bắt giá cả, nhu cầu, các tham số sát thực về môi trường
kinh doanh của công ty; Trong hoạt động xuất nhập khẩu việc nghiên cứu thị
trường còn quan trọng hơn nữa bởi thị trường này bao gồm các thị trường nước
ngoài cách trở bởi những thói quen, phong tục, tập quán khác nhau, xa cách về
mặt địa lý. Để xây dựng chiến lược kinh doanh xuất khẩu cũng như biện pháp
đẩy mạnh xuất khẩu hàng may mặc đòi hỏi công ty phải phân khúc thị trường
chính xác, tỷ mỷ, qua đó đánh giá lựa chọn thị trường, thị trường nào có triển
vọng hơn, thị trường nào cần phát triển chiều sâu chiều rộng? Phát triển kinh
doanh mặt hàng nào? số lượng bao nhiêu? sức cạnh tranh ra sao?

28. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Là một công ty kinh doanh xuất nhập khẩu, công ty xuất nhập khẩu Hoà Bình
luôn xác định cho mình thị trường là vấn đề then chốt. Trong 18 năm hoạt động,
công ty đã thiết lập được mối quan hệ tốt với rất nhiều thị trường ở châu á như
Hongkong Đài Loan, Nhật Bản, Hàn Quốc châu Âu như: Thuỵ sĩ, EU, châu Mỹ
như: Mỹ, Canada…Tới năm 1998, công tyđã có quan hệ với 15 thị trường trên
thế giới và tới nay đã mở rộng quan hệ thêm một số thị trường như Singapore,
ASEAN, Nam Triều Tiên nâng tổng số thị trường quan hệ gần 30 thị trường.
Các thị trường truyền thống:
Thị trường Đông Âu: Thị trường Đông Âu là thị trường lớn có quan hệ làm ăn
lâu năm với Việt Nam trên nhiều lĩnh vực. Thời kỳ trước, quan hệ giữa công ty
với thị trường này là dựa trên nghị định thư về việc xuất hàng để trả nợ được ký
giữa chính phủ hai bên.
Năm Kim ngạch % tăng Tỷ trọng
1993 415 80%
1994 496,2 19% 11,9%
1995 424,3 -14% 5,1%
1996 972,3 129% 8,7%
1997 595,4 -38.8% 7.6%
1998 1.106,2 85.5% 6%
1999 1.040,7 -5.9% 7,1%
2000 1.461,6 40% 5.7%
2001 930,7 -36% 5,37%
2002 908,9 -23% 5.2%
(Xuất khẩu hàng may mặc của công ty vào thị trường Đông Âu)
Tuy kim ngạch xuất khẩu sang thị trường Đông Âu có tăng vào các năm từ 1994
trở đi nhưng thực tế tốc độ tăng của hàng xuất vào thị trường này là không đáng
kể so với tốc độ tăng của hàng xuất vào các thị trường khác. Kim ngạch xuất sang
thị trường này chiếm tỷ trọng nhỏ nhất so với 3 thị trường truyền thống của công
ty. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu vào thị trường này là áo jacket.

29. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Đây là một thị trường dễ tính không đòi hỏi cao về chất lượng, xuất khẩu sang thị
trường này có nhiều thuận lợi nhưng từ năm 1993 trở lại đây do biến động về
chính trị nên trên thực tế thị trường này không còn nữa. Ngày nay quan hệ chủ
yếu của công ty này chủ yếu là Nga nhưng còn vướng mắc về vấn đề thanh toán (
trước kia thanh toán theo hình thức hàng đổi hàng ) nên việc xuất khẩu bị hạn
chế, nếu có thì chủ yếu phải thông qua các thương nhân. Chính vì vậy, hoạt động
xuất khẩu của công ty sang thị trường Đông Âu ngày càng giảm mạnh. Hiện nay
công ty đang có hướng khôi phục lại quan hệ với thị trường này trong thời gian
tới vì đây là một thị trường lớn lại không quá khắt khe với xuất khẩu của Việt
Nam.
Thị trường châu á: là một trong những thị trường lớn. Đặc điểm của thị trường
này là thích tiêu thụ hàng may sẵn, lại có nhiều nét tương đồng về tiêu thụ với thị
trường Việt Nam nên phù hợp với trình độ may mặc của Việt Nam hơn. Tuy
nhiên, thị trường này có nhu cầu cao về mốt, đòi hỏi mẫu mã phải thay đổi luôn.
Kim ngạch hàng may mặc của công ty xuất sang thị trường này ổn định và có xu
hướng tăng.
Trước kia, công ty chủ yếu làm hàng gia công cho Đài Loan, Hàn Quốc và
Hongkong. Nhưng từ năm 1995, công ty bắt đầu nhận gia công cho thị trường
Nhật Bản và Singapore. Nhật Bản là thị trường có nhu cầu rất lớn đối với hàng
may mặc, lại là thị trường không yêu cầu hạn ngạch. Nhưng thị trường này lại đòi
hỏi rất cao về chất lượng và mẫu mã, người tiêu dùng Nhật Bản rất kỹ tính, thích
thay đổi mốt. Để có thể đáp ứng được nhu cầu của thị trường này đòi hỏi công ty
phải nỗ lực rất nhiều trong việc nâng cao kỹ thuật may mặc và khả năng nắm bắt
thị trường.
Năm Kim ngạch % Tăng Tỷ trọng(%)
1993 98 19

30. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
1994 1.425,9 445 34,2
1995 2.874,9 101 34.3
1996 2009 69 18
1997 1.676,5 -16,6 21
1998 3.241,8 93 19,4
1999 3.301 1,8 22,5
2000 8.205,4 148 32
2001 5.509,8 -32 31,79
2002 4.733,5 -14 27,08
(Tình hình xuất khẩu hàng may mặc vào thị trường Châu á)
Thời kỳ trước và sau 1995, kim ngạch xuất khẩu sang thị trường châu á luôn
chiếm tỷ trọng ổn định ở mức từ 20 – 30%. Tốc độ tăng năm 1994, 1995 rất cao
do xuất khẩu uỷ thác cho các đơn vị khác trong nước, những năm sau kim ngạch
có xu hướng tăn đều. Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu vào thị trường này là áo sơ
mi, áo jacket, quần áo thể thao trẻ em, áo dài nữ.
Thị trường Eu và Canada: đây là hai thị trường đòi hỏi hạn ngạch, năm 1996, hai
thị trường này đã cấp hạn ngạch cho hàng may mặc Việt Nam và cho hàng Việt
Nam hưởng những ưu đãi thuế nhập khẩu. Thị trường Eu với số dân gần 400 triệu
người là nơi tiêu thụ lớn và đa dạng về hàng may mặc. Đây là thị trường đòi hỏi
cao về chất lượng, tuy nhiên Eu đã dành cho Việt Nam nhiều ưu đãi. Vì thế trong
thời gian tới, đây vẫn là mặt hàng chủ lực của công ty sang thị trường này. Công
ty cần phải giữ vững mối quan hệ với khách hàng và ổn định thị trường này để
đảm bảo kim ngạch xuất khẩu ngày càng tăng.
Sau đây là bảng số liệu phản ánh kết quả tình hình kinh doanh hàng may mặc của
công ty vào thị trường Eu và Canada:
Năm Kim ngạch % Tăng Tỷ trọng (%)
1994 1.905,3 54,7
1995 4.875,0 15,5 58,2
1996 7.077 45 63,4
1997 4.614,2 65 58,9

31. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
1998 11.246,2 143 69,7
1999 9.300 -17 63,5
2000 13.616 46 53,1
2001 9.322,9 -31 53,7
2002 10.208,3 9,5 58,7
Hàng may mặc xuất khẩu vào Eu và Canada luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất trên
dưới 55%. Tốc độ tăng trưởng của hàng xuất khẩu vào thị trường này cũng rất ổn
định. Trong đó năm 2000 có kim ngạch lớn nhất. Mặt hàng xuất khẩu chủ yếu
vào hai thị trường này là áo sơ mi, áo jacket, quần âu.
Một số thị trường khác: Ngoài thị trường châu á là thị trường phi hạn ngạch, công
ty còn mở rộng quan hệ với các thị trường phi hạn ngạch khác như Mehico, úc.
Bộ thương mại rất khuyến khích các doanh nghiệp xuất hàng đi thị trường phi
hạn ngạch. Công ty luôn luôn cố gắng mở rộng kim ngạch xuất khẩu sang hai thị
trường này. Tốc độ tăng trưởng kim ngạch xuất khẩu rất đáng khích lệ từ
443.000 USD (1998) lên 1.349.200 (2002). Cùng với thị trường phi hạn ngạch
khác của châu á, chắc chắn khả năng xuất khẩu của công ty vào thị trường phi
hạn ngạch sẽ còn tăng trong các năm tới
Khách hàng của công ty:
Khách hàng nước ngoài:
Ngay từ khi mới thành lập, công ty đã rất quan tâm tới mối quan hệ với khách
hàng nước ngoài, công ty đã có quan hệ với rất nhiều khách hàng nói riêng cũng
như thị trường nói chung, trong đó thị trường hàng xuất khẩu 31 nước, thị trường
hàng nhập khẩu :23 nước, chủ yếu châu á, châu âu, Nhật.
Bạn hàng trong nước:
Bạn hàng trong nước của công ty là các xí nghiệp may gia công và các đơn vị uỷ
thác may xuất khẩucho công ty. Các xí nghiệp may làm hàng gia công cho công
ty tăng lên gần 40 xí nghiệp.

32. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
2.3 Đánh giá thực trạng khả năng cạnh tranh của công ty
2.3.1 khái quát hoạt động thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty :
Từ khi thành lập tới nay, công ty luôn được công nhận là một trong những công
ty hàng đầu trong lĩnh vực kinh doanh xuất khẩu của Bộ Thương Mại. Hoạt động
xuất khẩu của công ty đóng góp đáng kể cho kim ngạch xuất khẩu cả nước, đặc
biệt trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc, công ty ty luôn chú trọng đầu tư đạt
được nhiều thành quả, xây dựng được một xí nghiệp may riêng, tạo dược uy tín
với các đối tác, xây dựng mạng lưới bán hàng trong và ngoài nước rộng khắp.
Mặt hàng may mặc từ chỗ là mặt hàng mới mẻ đã trở thành mặt hàng chủ lực của
công ty. Công ty luôn giữ vững và phát huy truyền thống là đơn vị hoạt động
kinh doanh có hiệu quả, hoàn thành xuất sắc các nhiệm vụ được giao, đồng thời
đã tạo được một chỗ đứng vững chắc trong cơ chế mới, bảo toàn và không ngừng
phát triển nguồn vốn.
2.3.2 Cạnh tranh về giá
Chiến lược về giá là một trong những chiến lược không chỉ quan trọng đối với
công ty xuất nhập khẩu Hoà Bình mà với tất cả các doanh nghiệp hoạt động trong
lĩnh vực xuất nhập khẩu vì giá cả có liên quan đến khối lượng sản phẩm xuất
khẩu của doanh nghiệp, tác động mạnh mẽ đến thu nhập và lợ i nhuận của công
ty, đồng thời giá bán cũng là một nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của
người tiêu dùng.
Là một công ty hoạt động mang tính chất như một trung gian xuất khẩu nối giữa
nhà sản xuất trong nước với người mua nước ngoài, công ty phải tính mức giá
mua và giá bán dựa trên cơ sở tính toán tất cả các chi phí. Công ty thường xây
dựng giá bán (giá xuất khẩu) căn cứ vào:
• Giá mua hàng từ ngưởi cung ứng

33. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
• Các chi phí phát sinh trong quá trình giao dịch ký kết hợp đồng
• Giá thị trường, giá của đối thủ cạnh tranh
• Mức độ nhu cẩu thị trường.
Thông thường công ty áp dụng hai phương thức giao hàng để xác định hai mức
giá xuất khẩu tương ứng đó là CIF & FOB.
Giá FOB được xác định khi hàng được giao tại cảng Vệt Nam, có thể là cảng Hải
Phòng, cảng thành phố Hồ Chí Minh.
Giá FOB =giá mua hàng + lãi vay ngân hàng (nếu có) + chi phí quản lý + thuế
XNK + thuế DT + chi phí lưu thông + lãi dự tính.
Giá CIF được xác định khi khách hàng yêu cầu hàng phải được vận chuyển về
cảng của họ.
Trong trường hợp này giá được tính như sau:
Giá CIF = giá FOB + chi phí vận chuyển + Phí bảo hiểm hàng hoá.
Trên cơ sở giá như vậy, công ty đã có xu hướng rất đúng đắn và phù hợp với
điều kiện kinh doanh hiện tại là cho phép xuất khẩu trên nguyên tắc lấy thu bù
chi, tự quyết định giá mua, giá bán, các khoản chi phí lưu thông, chi phí vận tải,
bốc dỡ, bảo quản hàng hoá, hao hụt, quảng cáo, chi phí công tác… và các khoản
chi phí hợp lý khác. Sau khi nhận được dơn dặt hàng cổng ty thông báo cho các
chi nhánh biết để chuẩn bị cho công tác thu mua nguồn hàng theo nhu cầu của
khách hàng. Các nguồn cung ứng chủ yếu là các mối quan hệ có sẵn được tạo lập
từ trước. Việc này có lợi cho công ty do khách hàng quen nên các công ty bao giờ
cũng ra mức gía hợp lý để giữ khách hàng.
Khi giao dịch với khách hàng, nếu khách hàng đồng ý mua với số lượng lớn, mua
thường xuyên hoặc mua trái vụ, công ty thường có chính sách ưu đãi bằng cách
chiết khấu cho họ nhằm tạo niềm tin ở họ và khuyến khích mua hàng vào lần sau.

34. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Hiện nay công ty đang hết sức cố gắng giảm tối đa mọi khoản chi phí, nâng cao
mức lãi.
2.3.3 Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm
Đây là chiến lược cơ bản và vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
công ty. Nhận thức được vấn đề này, công ty rất quan tâm đến vấn đề cơ cấu sản
phẩm may mặc.
Trước đây, các sản phẩm may mặc của công ty còn rất hạn chế do năng lực sản
xuất nội địa còn non kém với công nghệ lạc hậu. Thời kỳ đó công ty mới chỉ xuất
khẩu các sản phẩm đơn giản và mang tính chất thủ công như các sản phẩm thêu,
ren, quần áo dệt kim… bên cạnh đó các chủng loại mặt hàng may mặc còn ít nên
chưa có sự phân chia thành nhóm. Tuy nhiên, trong thời gian gần đây, cơ cấu
hàng may mặc của công ty được phát triển theo hướng đa dạng hoá. Trong đó các
sản phẩm may mặc xuất khẩu chủ yếu của công ty là áo jacket, áo sơ mi, quần âu,
áo jacket 2,3 lớp.
Áo jacket : là mặt hàng chủ yếu của công ty trong nhiều năm. Từ năm 1998 đến
năm 2001 mặt hàng này luôn chiếm hơn 84%. Trong tổng kim ngạch xuất khẩu
hàng may mặc. Áo jacket có thị trường chủ yếu là Eu và châu Á. Lượng hàng đặt
của thị trường Eu đối với áo jacket rất ổn định, chủ yếu là áo 3 lớp.
Áo sơ mi : chiếm một tỷ trọng nhỏ trong cơ cấu hàng xuất khẩu, trên dưới 12%.
Áo sơ mi có nhiều thị trường như Eu, châu Á, Đông Âu, Úc, Mehico… Tuy có
nhiều thị trường đòi hỏi mặt hàng này, nhưng trong giai doạn từ 1998 đến 2001
công ty chỉ ký được đơn đặt hàng nhỏ lẻ. So với nhiều đơn vị xuất khẩu hàng
may mặc khác như Việt Tiến, Thăng Long, Đức Giang…, kim ngạch xuất khẩu
hàng sơ mi của công ty rất khiêm tốn.

35. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Quần âu: chiếm tỷ trọng không đáng kể trong tổng kim ngạch xuất khẩu nhưng
có xu hướng tăng tuy chậm từ 1,8% năm 2000 2,9 %năm 2002Eu là thị trường
chính của mặt hàng này.
Mặt khác, mục tiêu chiến lược của công ty là tiến tới tự mình lo xuất khẩu hàng
may mặc từ sản xuất đến tiêu thụ chứ không làm hang gia công nữa thì việc cần
thiết là phải nhằm nâng cao trình độ sản xuất cũng như quản lý, kinh nghiệm
thâm nhập thị trường, tạo điều kiện mối quan hệ bạn hàng tốt và tên tuổi trên thị
trường thế giới, muốn vậy, công ty không thể đổi mới từ những việc đơn giản
nhất.
Năm 2002, bên cạnh hàng jacket, áo sơ mi, quần âu, công ty nhận gia công thêm
một số mặt hàng khác như áo dài nữ, quần áo thể thao, quần áo trẻ em…
Năm 2002 được bộ giao hạn ngạch là 2.009.200 sản phẩm các loại. Công ty đã
thực hiện được 91.4%. Trong các mặt hàng thì áo sơ mi, jacket và quần thể thao
được công ty sử dụng gần hết số hạn ngạch được cấp, đối với các chủng loại hàng
mới công ty phải biết đánh giá đúng khả năng sản xuất để xin đủ hạn ngạch cần
thiết, tránh gây lãng phí.
Như vậy đã có một số thay đổi lớn trong năm 2002. Thứ nhất, mặt hàng áo jacket
những năm trước luôn chiếm tỷ trọng lớn thì năm 2002 chỉ đứng thứ
Hai.Năm 2002 bộ thương mại cắt giảm hạn ngạch với mặt hàng áo jacker.
Hơn nữa năm 2002 ,công ty ký nhiều hợp đồng cho áo sơ mi đi thị trường các
nước thay cho hợp đồng áo jacker nên mặt hàng này chỉ chiếm 5,3% trong tổng
kim ngạch xuất khấu 2002.Mặt hàng áo sơ mi đứng đầu với tỉ trọng86,7%.
2.3.4 Cạnh tranh về dịch vụ phục vụ :
Đây là hình thức hỗ trợ cho bán hàng cá nhân .Công ty rất quan tâm tới hoạt
động này vì hiệu quả của nó mang lại khá cao. Trong những hình thức của xúc
tiến bán, công ty chú trọng nhất đến việc gửi hàng mẫu cho khách hàng. Các

36. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
hàng mẫu này giúp cho khách hàng nhận biết hình dạng, chất lượng sản phẩm,
tránh được sự nhầm lẫn về kiểu mầu, kích cỡ.
Qua việc sử dụng một số biện pháp khuyếch trương và truyền tin như quảng
cáo, tuyên truyền giới thiệu trực tiếp, các hoạt động xúc tiến bán hỗ trợ cho hoạt
động xất khẩu công ty đạt được một số kết quả đáng khích lệ : với các hình thức
quảng cáo qua danh mục doanh nghiệp, qua catalogue, các mặt hàng của công ty
đã được nhiếu khách hàng biết đến và điều đó giúp họ nhanh chóng ra quyết định
trong việc lựa chọn công ty là người xuất khẩu hàng may mặc cho họ. Với các
hìng thức tuyên truyền thông qua các cuộc triển lãm trong nước và quốc tế, công
ty tìm kiếm thêm đựơc nhiều mối quan hệ, nhiều khách hàng mới. Những khách
hàng này có thể là khách quen của công ty khác nhưng do việc tuyên truyền được
tổ chức tốt nên họ được thuyết phục để trở thành khách hàng của công ty.
2.3.5 Một số ưu nhược điểm của công tác hoạch định chiến lược cạnh tranh ở
công ty xuất nhập khẩu Hoà Bình
Nhược điểm tồn tại: Bên cạnh những thành công đạt được công ty cũng gặp phải
không ít những khó khăn trong quá trình kinh doanh nói chung và việc ứng dụng
chiến lược cạnh tranh vào hoạt động xuất khẩu sản phẩm may mặc nói chung. Vì
vậy, công ty xuất nhập khẩu Hoà Bình cũng không tránh khói những thiếu sót
trong quá trình hoạt động như:
Công tác nghiên cứu thị trường: mặc dù công ty có quan tâm tới hoạt động
nghiên cứu thị trường nhưng khối lượng nghiên cứu bao gồm nhiều vấn đề và
lĩnh vực khác nhau nên trên thực tế các hoạt động cơ bản trong nghiên cứu thị
trường xuất khẩu như : phân tích đặc điểm tiêu dùng, khác biệt về văn hoá…
Công ty chưa làm được.
Còn không ít những tồn tại trong việc thực hiện chiến lược cạnh tranh. Các chiến
lược đặt ra chưa cụ thể và chưa giải quyết được toàn bộ các vấn đề được đặt ra.

37. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Ví dụ như chính sách giá xuất khẩu làm cơ sở để tính toán các chi phí và hiệu quả
công việc nhưng công ty lại hoàn toàn bỏ qua yếu tố cạnh tranh về giá, việc định
gía sản phẩm chưa có hệ thống và sự thống nhất rõ ràng.
Các biện pháp khuyếch trương bán đã được thực hiện tương đối hiệu quả nằm
trong khả năng tài chính của công ty. Tuy nhiên, trở ngại lớn nhất đối với công ty
trong việc tiến thành các hoạt động này là vấn đề ngân sách dành cho nó. Hiện
nay công rty chưa quan tâm nhiều đến các hình thức quảng cáo trên truyền hình,
radio, bưu điện hay mở rộng các hình thức xúc tiến bán do ngân sách còn hạn
hẹp.
ưu điểm:
trong một nền kinh tế đang tập trung cho xuất khẩu như ở Việt Nam ta hiện nay,
công ty dã và đang cố gắng hơn nữa để hoàn thành việc nghiên cứu nhu cầu thị
trường để nâng cao sức cạnh tranh cho sản phẩm và liên tục tăng kim ngạch xuất
khẩu qua các năm.
công ty linh hoạt trong việc chuyển hướng kinh doanh xuất khẩu, mở rộng quy
mô kinh doanh cả chiều rộng và chiều sâu, gắn liền kinh doanh với đầu tư cho
sản xuất.
Luôn chú trọng nâng cao chất lượng hàng xuất khẩu. Cán bộ luôn đi sát với các
cơ sở để đảm bảo chất lượng hàng để ký với khách hàng nước ngoài, đảm bảo
chữ tín với khách hàng đồng thời để hàng của công ty có thể đứng trên thị trường
thế giới.
Luôn theo sát sự biến động của thị trường để chớp thời cơ có lợi, thông qua đó để
dưa ra các dự báo hướng vận động và phát triển của mặt hàng may mặc trong
ngắn hạn và dài hạn và cụ thể hoá các dự báo đó thành các mục tiêu, chỉ tiêu kinh
doanh.
Có mạng lưới bạn hàng rộng khắp cả trong và ngoài nước
2.3.6 Nguyên nhân dẫn tới thành tựu đạt được và nhược điểm tồn tại

38. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
sở dĩ còn những tồn tại là do những hạn chế từ cả môi trường vĩ mô và vi mô:
Về phía môi trường vĩ mô:
Yếu tố chủ yếu là hệ thống pháp luật chưa hoàn chỉnh, thủ tục hành chính rườm
rà gây nhiều rắc rối cho việc thực hiện xuất khẩu hay nhập khẩu nguyên liệu để
sản xuất hàng may mặc. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xuất khẩu làm cho
phía nước ngoài có điều kiện ép giá.
Về môi trường vi mô:
Khả năng thiết kế sản phẩm may mặc chưa cao nên kiểu dáng và chủng loại hàng
hoá còn đơn diệu, sản phẩm sản xuất chỉ tập trung vào một vài mặt hàng nên
chưa thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Về thị trường:Thị trường nội địa với sức mua ngày càng tăng chưa được công ty
quan tâm đúng mức. Hơn nữa thông qua sản xuất sản phẩm cho thị trường trong
nước thì khi công ty vươn ra thị trường quốc tế sẽ có thuận lợi hơn. Điều này là
do khả năng cung ứng của công ty là chưa đa dạng và những chính sách của nhà
nước chưa hợp lý.
Hình thức gia công xuất khẩu chiếm chủ yếu. Giá gia công thấp và có xu hướng
giảm do cạnh tranh giữa cấc công ty trong nước, công việc không ổn định vì sản
xuất phụ thuộc vào nguyên liệu và đơn đặt hàng của họ.
Khả năng huy động và sử dụng vốn còn hạn chế là do khả năng tích luỹ chưa cao
do lợi nhuận thu được chủ yếu từ xuất khẩu uỷ thác và gia công lại thấp.
Chậm đổi mới công nghệ, trang thiết bị, trình độ quản lý chưa theo kịp yêu cầu
của thị trường, quy mô sản xuất và trình độ quản lý không đúng mức nên tiềm
năng không được khai thác đúng mức.
Trình độ tay nghề của lực lượng lao động chưa cao, chua đào tạo chuyên sâu, đặc
biệt là thiếu đội ngũ thiết kế sản phẩm.

39. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG 3
Một số biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh ở công ty
3.1 Phương hướng phát triển của công ty và mục tiêu phương hướng về khả
năng cạnh tranh của công ty xuất nhập khẩu Hoà Bình
3.1.1 Mục tiêu xuất khẩu của công ty trong những năm tới
Trên cơ sở phân tích kỹ lưỡng môi trường kinh doanh và khả năng cạnh tranh của
công ty xuất nhập khẩu Hoà Bình khi xâm nhập thị trường cũng như đầy đủ các
yếu tố tác động đến việc xác định mục tiêu như : quyết định của ban lãnh đạo,
mong muốn của nhân viên, khách hàng, của chính phủ có thể xác định một số
mục tiêu cơ bản của công ty cần đạt được khi xuất khẩu vào các thị trường trọng
điểm.
Stt Chỉ tiêu Đơn vị 2002
1 Tổng doanh thu Triệu đồng 432.698
2 Lợi nhuận Triệu đồng 8.640
3 Thu nhâp bình quân đầu Nghìn đồng 1.150
ngườitháng
4 Nộp ngân sách Triệu đồng 56.723
Stt Chỉ tiêu Đơn vị 2004 2005 2010
1 Tổng doanh thu Triệu đồng 486.465 524.544 764.546
2 Lợi nhuận Triệu đồng 9.245 13.556 18.500
3 Thu nhâp bình Nghìn đồng 1.200 1.500 2.000
quân đầu
ngườitháng
4 Nộp ngân sách Triệu đồng 60.000 65.000 75.000
Bảng kết quả hoạt động của công ty năm 2002 và mục tiêu cho những năm tới

40. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Sở dĩ đạt được những kết quả trên là do công ty không ngừng mở rộng mặt hàng
kinh doanh, xuất nhập khẩu rất nhiều loại hàng hoá. Hơn nữa, tình hình kinh tế
chính trị đã dần ổn định sau cuộc khủng hoảng làm cho nhu cầu về xuất khẩu
tăng nhanh. Đồng thời với sự nhạy bén, bám sát thị trường trong và ngoài nước,
đầu tư chất xám để kinh doanh có hiệu quả. Nhờ vậy lợi nhuận của công ty tăng
khá ổn định từ 6 tỷ đồng(1998) tăn lên 8640(2002)
3.1.2 Phương hướng phát triển khả năng cạnh tranh đối với mặt hàng may mặc
của công ty trong những năm tới
Trong những năm gần đây trên thị trường thế giới đã có nhiều biến động. Do đó
nhiều doanh nghiệp đã phải điều chỉnh lại hàng loạt các biện pháp và các phương
thức làm ăn phù hợp với tình hình mới. Khi tham gia vào thị trường quốc tế. Các
công việc thường được quan tâm là xác định lại thị trường, định vị sản phẩm và
lựa chọn phương thức tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh. Để mở rộng sản
xuất kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi công ty phải vạch ra chiến lược cho bước đi
của mình, trước khi hình thành nên hệ thống các biện pháp thực hiện đã được cân
nhắc. Công ty xuất nhập khẩu Hoà Bình là cônt ty nhà nước trước kia thực hiện
chế độ bao cấp nay chuyển sang cơ chế thị trường đòi hỏi công tác xác định
hướng đi đúng đắn đối với công ty phải được hết sức coi trọng. Hàng may mặc
xuất khẩu hiện nay được coi là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của công ty bởi nó đã
đem lại cho công ty những khoản thu lớn bên cạnh việc giải quyết công ăn việc
làm, khai thác lợi thế và nguồn lực sẵn có. Tuy nhiên, kết quả đạt được trong hoạt
động sản xuất kinh doanh mặt hàng này trong thời gian qua ta thấy nó chưa phản
ánh hết khả năng phát triển của công ty. Nhận thức được những tồn tại trên đồng
thời để góp phần đạt được những mục tiêu đề ra, tập thể CBCNV toàn công tu đã
và đang cố gắng từng bước rìm ra hướng đi và khẳng định vị thế của mình. Bên
cạnh việc chăm lo phát triển cơ sở hạ tầng phục vụ cho kinh doanh lâu dài, mở

41. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
rộng ngành hàng và dịch vụ sản xuất kinh doanh nhằm thu hút lao độn cho xã hội
và tăng kim ngạch cho công ty.
Stt Mặt hang 2005(hạn ngạch)
1 áo sơ mi 272.453
2 áo Jacket 183.436
3 Quần âu 96.058
4 Quần thể thao 98.034
5 áo dài 21.703
6 Quần áo trẻ em 26.901
Mục tiêu một số hạn ngạch của công ty
Hưởng ứng mục tiêu đề ra cho ngành dệt may xuất khẩu toàn quốc là đạt được
khoảng 3.5 tỷ USD vào năm 2003 trong đó hàng xuất khẩu phải sử dụng trên
60% nguyên liệu trong nước. Mục tiêu hướng tới năm 2010 kim ngạch xuất khẩu
hàng dệt may đạt 5 tỷ USD và năm 2020 đạt 10 tỷ USD . Trong lĩnh vực xuất
khẩu cùng với những mặt hàng chủ lực của mình công ty đặc biệt chú trọng tới
sản xuất gia công hàng may mặc xuất khẩu. Với mục tiêu đẩy nhanh tốc độ tăn
kim ngạch, phát triển quan hệ bạn hàng trong và ngoài nước. Trong “Báo cáo
tổng kết công tác năm 2002 và phương hướng nhiệm vụ năm 2003” Ban lãnh đạo
công ty đã nêu rõ chủ trương về vấn đề thị trường và mặt hàng như sau:
Tiếp tục quan tâm tìm hiểu thị trường khách hàng đồng thời củng cố, duy trì quan
hệ làm ăn đã và đang có. Tăn cường bán thị trường nội địa, tranh thủ mọi cơ hội
và áp dụng, kết hợp linh hoạt các hình thức kinh doanh, lấy mục tiêu thích ứng
với thị trường,coi trọng hiệu quả và an toàn làm phương châm chỉ đạo sản xuất
kinh doanh. Thị trường nước ngoài tiếp tục hướng vào các thị trường khu vực
ASEAN, thị trường Eu, Đông âu và châu á.

42. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Tiến tới không chỉ gia công nhận nguyên liệu qua thành phẩm mà còn xuất khẩu
trực tiếp để có điều kiện sử dụng nguyên liệu trong nước thay thế nhập khẩu,
giảm giá thành phẩm, nâng cao khả năng cạnh tranh quốc tế.
Luôn quan tâm đầu tư, đổi mới trang thiết bị, máy móc, nhà xưởng để mở rộng
năng lực sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, làm cơ sở để tiến tới xuất khẩu
trực tiếp.
Tích cực tìm kiếm khách hàng làm gia công xuất khẩu sang thị trường không hạn
ngạch như Nhật, úc, Mehico. Đồng thời giảm bớt việc ký kết hợp đồng thông qua
trung gian , tránh lợi nhuận bị chia sẻ, uy tín nhãn mác của công ty không được
biết đến lâu dài làm ảnh hưởng rất lớn đến công ty.
Có thể nói hàng gia công may mặc ở công ty là mặt hàng chủ lực , trong hoàn
cảnh hiện nay , thì gia công là biện pháp phù hợp. Hiện tại, trong tổng số sản
phẩm hàng dệt may của cả nước thì lượng hàng gia công cho nước ngoài chiếm
75% chỉ có 25% còn lại do các doanh nghiệp tự khai thác nguyên phụ liệu, hoàn
chỉnh sản phẩm rồi xuất khẩu trực tiếp . Trong thời gian tới , cần tăn tỷ lệ xuất
khẩu trực tiếp hơn nữa. Có lẽ đây là điều công ty đã nắm bắt được để vừa xuất
khẩu trực tiếp vừa làm hàng gia công, vừa thu hút khách hàng xuất nhập khẩu uỷ
thác qua công ty. Một vài năm tới hạn ngạch vào Eu vẫn là yếu tố quan trọng
giúp ngành dệt may nước ta phát triển song về lâu dài các doanh nghiệp phải tự
vươn lên bằng năng lực của chính mình.

43. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
3.2 Biện pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh ở công ty xuất nhập khẩu
Hoà Bình
• Giải pháp nội bộ Tổng công ty:
3.2.1. Xây dựng chiến lược kinh doanh
Một trong những nguyên nhân chính làm cho các công ty Việt Nam chưa
trở thành tập đoàn kinh tế mạnh là : các công ty này chưa thực sự chủ động vươn
lên, xây dựng đa số chưa phát huy sức mạnh nội lực, tâm lí trông chờ vào sự bảo
hộ.
Trong điều kiện hiện nay, xây dựng chất lượng hoạt động và chiến lược
kinh doanh cũng như chất lượng của môi trường kinh doanh đóng vai trò hết sức
quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh doanh nghiệp. Cạnh tranh
của Doanh nghiệp đòi hỏi bản thân doanh nghiệp phải có chiến lược dài hạn và
hàng hóa phải tạo ra sức cạnh tranh cả về giá cả sản xuất và chất lượng. Các
doanh nghiệp hiện nay chưa quan tâm đến vấn đề chiến lược có nguyên nhân từ
phía doanh nghiệp chưa thoát khỏi cách thức kinh doanh cũ. Mặt khác, khuôn
khổ pháp luật chưa thật ổn định gây khó khăn cho doanh nghiệp định hướng kinh
doanh lâu dài. Một lý do không kém phần quan trọng là Nhà nước vẫn có chính
sách bảo hộ chưa hợp lý đối với một số ngành sản xuất hoặc sản phẩm tạo nên
tâm lý ỷ lại vào sự bảo hộ kéo dài của Nhà nước, làm suy giảm khả năng cạnh
tranh .
Chính những điều kiện đó làm cho công ty xuất nhập khẩu Hoà Bình cũng
rất khó khăn trong việc đề ra các mục tiêu dài hạn .
Tuy nhiên, để đánh giá khả năng của mình, chủ động trên thị trường ,Tổng
công ty nên tổng hợp các mục tiêu dài hạn, các chính sách và giải pháp lớn về sản
xuất, kinh doanh về tài chính và giải quyết nhân tố con người nhằm đưa hoạt
động xuất khẩu điều của Tổng công ty phát triển cao hơn về chất lượng .

44. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Để đưa Tổng công ty phát triển lên một trạng thái cao hơn, cần thiết phải
xây dựng một chiến lược kinh doanh dựa trên những lợi thế so sánh mà Tổng
công ty đang có. Đối với Tổng công ty điểm mạnh lớn nhất là một trong những
công ty đi đầu trong lĩnh vực xuất khẩu hàng may mặc, có kinh nghiệm và quan
hệ với nhiều bạn hàng.
Chiến lược mà công ty đặt ra là sẽ định hướng cho chặng đường phát triển
tương lai mà công ty sẽ tập trung nỗ lực vào để dành thắng lợi. Trong thời gian
tới công ty xây dựng chiến lược sản phẩm mà hàng may mặc là sản phẩm ưu tiên
số một, nên đơn vị sẽ tập trung nguồn lực để nâng cao chất lượng sản phẩm khi
dùng nguyên liệu trong nước, tận dụng uy tín sẵn có. Bên cạnh đó công ty phải
nghiên cứu mở rộng mặt hàng xuất khẩu tránh rủi ro trong kinh doanh. Chính từ
sự nghiên cứu xây dựng và triển khai chiến lược kinh doanh đã tạo cho công tycó
lợi thế bền vững, giúp công ty xác định xem kinh doanh chủ hàng may mặc đã đủ
chưa?. Bằng cách nào để tạo ra vị thế của công ty trên thị trường trong và ngoài
nước (đặc biệt là sự lớn mạnh của các dơn vị khác trong nước) đồng thời công ty
nhận thấy cần áp dụng công nghệ gia công nào, quy trình sản xuất nào và cách
tiếp thị như thế nào để tạo được năng lực thực sự mạnh.
Tuy nhiên để phát triển hiệu quả và an toàn trong kinh doanh, khi xây dựng
chiến lược kinh doanh, công ty nên tập trung nỗ lực chính vào khâu xuất khẩu
mặt hàng chủ yếu còn lĩnh vực kinh doanh khác chỉ nên hạch định các phương án
kinh doanh ngắn hạn .Chiến lược kinh doanh xuất khẩu chủ yếu là xương sống
của toàn bộ quá trình kế hoạch (các mặt hàng )hóa hoạt động kinh doanh của
công ty. Nó cũng là việc thiết kế đường lối hoạt động và tổ chức phối hợp nguồn
lực của công ty để thích ứng với sự biến động của môi trường kinh doanh gay gắt
trong nước và quốc tế để tạo ra lợi thế cạnh tranh nhằm đạt được mục tiêu dài hạn
trong kinh doanh xuất nhập khẩu

45. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Tóm lại xây dựng chiến lược kinh doanh các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu
phải được xem trọng không chỉ ở công ty mà ở các doanh nghiệp kinh doanh xuất
nhập khẩu khác.
3.2.2.Xây dựng chiến lược công nghệ
Trên góc độ vĩ mô, công nghệ chỉ tác động mạnh đến tăng trưởng kinh tế
khi công nghệ được thương mại hóa. Trong phạm vi doanh nghiệp, phát triển
công nghệ phù hợp sẽ mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh. Phát triển công
nghệ hợp lý kết hợp với chiến lược kinh doanh sẽ mang lại kết quả tối ưu. Cách
kết hợp này chính là chìa khóa giúp công ty thành công trong kinh doanh .
Thực tế công nghệ của công ty tập trung chủ yếu ở xí nghiệp may gia
công , các đơn dặt hàng xí nghiệp chỉ đảm nhận một phần còn lại công ty thuê lại
các xí nghiệp may khác nên điểm mạnh nhất của công ty là luôn đáp ứng hàng
đúng thời hạn.
Mục đích của chiến lược công nghệ là tạo ra cho công ty có được lợi thế
cạnh tranh trên sản phẩm dịch vụ thể hiện trên 3 mặt: giá thành hạ ,chất lượng
cao và cung cấp đúng lúc cho thị trường. Đây là điều hết sức cần thiết đối với
công ty: vì ngoài mặt hàng may mặc, hầu hết sản phẩm xuất khẩu chất lượng còn
thấp, công nghệ chế biến còn lạc hậu. Rất nhiều cơ hội đặt hàng lớn công ty đã
phải bỏ qua do không đủ hàng .
Chiến lược công nghệ sẽ giải đáp 3 câu hỏi: sử dụng công nghệ gì? ai có
công nghệ đó và giải pháp để triển khai thành công công nghệ đó .
Vấn đề vốn đối với Tổng công ty là khó khăn nhất nên lựa chọn sử dụng
công nghệ gì là rất quan trọng : phù hợp với túi tiền, cho công suất cao, tiết kiệm
tiền thuê gia công bên ngoài. Nhiều khi không cứ phải công nghệ nước ngoài mới
đảm bảo được điều đó vì thực tế công ty đã có nguồn cung cấp máy móc thiết bị
rất tốt ở trong nước là Khoa cơ khí Trường Đại học Bách khoa Thành phố Hồ Chí

46. Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Minh .Điều đó chứng tỏ công ty cần nghiên cứu kỹ hơn nữa để tìm nguồn cung
cấp máy móc trong nước để tiết kiệm nguồn vốn và chi phí đào tạo công nhân sử
dụng máy .
Tuy nhiên, chỉ riêng công nghệ thôi chưa đủ đảm bảo công ty thành công
mà công ty cần biết liên kết yếu tố công nghệ, sản phẩm và kinh doanh để tung ra
thị trường sản phẩm ,dịch vụ đáp ứng nhu cầu thị trường đơn vị. Cụ thể công ty
cần xây dựng chiến lược liên kết sản phẩm công nghệ kinh doanh dựa trên việc
phân tích các yếu tố bên trong và bên ngoài môi trường kinh doanh. Nhưng trong
điều kiện ngày nay khi mà công nghệ thay đổi với tốc độ nhanh chóng và sự xuất
hiện của công nghệ hiện đại làm biến đổi cơ cấu cạnh tranh của nhiều ngành công
nghiệp thì chỉ phân tích yếu tố bên ngoài chưa đủ sẽ dẫn tới thất bại trong dự
đoán chiều hướng phát triển tương lai. Do đó công ty cần nắm bắt được chính xác
vị trí công nghệ của mình so với đối thủ cạnh tranh và so với mặt bằng hiện đại
thế giới. Từ đó công ty sẽ có kế hoạch chi tiêu phù hợp cho máy móc thiết bị.
Máy móc thiết bị đó sẽ giải quyết vấn đề then chốt trong kinh doanh như thời
điểm tung ra thị trường, tăng dòng thu nhập của dự án đáp ứng yêu cầu tiếp thị và
quy trình sản xuất phù hợp với định hướng phát triển công nghệ trong giai đoạn
hiện tại và tương lai.
Dưới góc độ kinh doanh, công nghệ được coi là phần tử hỗ trợ kinh doanh.
Bởi lẽ công nghệ đặt ra cơ hội cho kinh doanh bằng cách làm thỏa mãn nhu cầu
của thị trường.
Dưới góc độ công nghệ với vai trò công là kỹ năng của con người, công
nghệ sáng tạo ra kinh doanh và kinh doanh là phần tử hỗ trợ cho công nghệ. Tóm
lại các nhà hoạch định chiến lược của công ty cần phải xem hai mặt kinh doanh
công nghệ là hai mặt của tờ giấy bạc. Chúng không thể vắng bất cứ mặt nào trong
việc hình thành giá trị của tờ giấy bạc. Hai mặt này hỗ trợ cho nhau, liên kết với
nhau để tạo thành giá trị, đó chính là thành công của công ty.