Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620 Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://vietbaitotnghiep.com/dich-vu-viet-thue-luan-van Các bạn sinh viên vào tải mẫu chuyên đề tốt nghiệp chuyên ngành quản trị kinh doanh Chuyên đề Công tác đào tạo và tuyển dụng đại lý rất hay

1. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
LỜI NÓI ĐẦU
Bảo hiểm đã ra đời từ rất lâu và vai trò của Bảo hiểm cũng dần được
khẳng định cùng với sự phát triển của kinh tế, văn hoá, xã hội. Bảo hiểm góp
phần ổn định tài chính cho người tham gia trước những tổn thất do rủi ro gây
ra, Bảo hiểm cũng góp phần đề phòng và hạn chế tổn thất, giúp cuộc sống của
con người an toàn hơn, xã hội trật tự hơn, giảm bớt nỗi lo cho mỗi cá nhân,
mỗi doanh nghiệp. Đồng thời Bảo hiểm còn góp phần ổn định chi tiêu nhà
nước, là một nguồn vốn quan trọng để đầu tư phát triển kinh tế- xã hội, thúc
đẩy mối quan hệ hợp tác các nước, góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp
cho xã hội và cuối cùng Bảo hiểm đã trở thành chỗ dựa tinh thần cho mọi
người, cho mọi tổ chức xã hội. Nằm trong loại hình Bảo hiểm thương mại,
Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) ra đời cũng khá sớm và nhanh chóng gắn bó với
cuộc sống của người dân. BHNT không chỉ được biểu hiện thông qua các vai
trò kể trên mà còn trở nên gần gũi gắn bó như người bạn của từng cá nhân,
từng gia đình và từng tổ chức kinh tế - xã hội do BHNT phục vụ được rất
nhiều mục đích khác nhau của người tham gia và một số ưu điểm khác của
BHNT. Thị trường BHNT thế giới nói chung hay ở Việt Nam nói riêng ngày
càng sôi động do sự xuất hiện ngày càng nhiều các công ty BHNT. Để tồn tại
và phát triển trong thị trường đầy cạnh tranh gay gắt đòi hỏi các doanh nghiệp
BHNT không ngừng cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà
mình cung cấp. Chất lượng của sản phẩm bảo hiểm lại phụ thuộc khá nhiều
vào đội ngũ nhân viên, đại lý- những người tham gia trực tiếp vào quá trình
cung cấp sản phẩm. Do đó công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý có vai trò rất
lớn đối với doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH). Đây là một công cụ cạnh tranh
hiệu quả và góp phần thực hiện mục tiêu hoạt động dài hạn mà mỗi DNBH
luôn hướng tới. Ý thức được vai trò của công tác tuyển dụng và đào tạo đối
với DNBH cùng với sự giúp đỡ của TS.PHẠM THỊ ĐỊNH và các cán bộ bảo
hiểm của công ty Trách nhiệm hữu hạn BHNT Bảo Minh-CMG (gọi tắt là
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 1

2. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Bảo Minh-CMG), em đã chọn đề tài "Công tác đào tạo và tuyển dụng đại lý
tại công ty TNHH BHNT Bảo Minh-CMG" và hoàn thành chuyên đề này.
Kết cấu của chuyên đề bao gồm:
- Chương I : Lý luận chung về BHNT và đại lý BHNT
- Chương II: Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý
tại công ty Bảo Minh-CMG
- Chương III: Một số kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển
dụng và đào tạo đại lý tại Bảo Minh-CMG
Do kiến thức và thời gian còn hạn chế nên dù đã cố gắng nhưng chuyên đề
của Em không tránh khỏi thiếu xót mong Thầy Cô và bạn đọc góp ý để
chuyên đề của Em hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 2

3. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
VÀ ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ
I. Lý luận cơ bản về BHNT
1. Sự hình thành và phát triển của BHNT
1.1 Trên thế giới
Bảo hiểm đã trở thành một ngành dịch vụ lâu đời và được rất nhiều người
biết đến. Nói về nguồn gốc của Bảo hiểm thì cho đến nay trên thế giới người
ta cũng không biết chính xác Bảo hiểm có từ khi nào. Chỉ biết rằng từ thời cổ
đại hình thức kho tích trữ lúa gạo được coi là một minh chứng về sự xuất hiện
sơ khai của Bảo hiểm. Dần dần Bảo hiểm ngày càng có biểu hiện rõ hơn, đến
khi hình thức Bảo hiểm đầu tiên xuất hiện là Bảo hiểm hàng hải và Bảo hiểm
cháy ở nước Anh và một số quốc gia ở Châu Âu đã đánh dấu một bước ngoặt
trong quá trình phát triển của Bảo hiểm và sự ra đời của Bảo hiểm Phi nhân
thọ. Nước Anh cũng là nơi xuất hiện mầm mống của Bảo hiểm nhân thọ, đó là
hình thức quỹ tương trợ được lập ra bởi những người công nhân mỏ. Hồi đó ở
Anh kỹ thuật hầm mỏ còn kém, tai nạn và bệnh tật đã cướp đi mạng sống của
nhiều người thợ, gây đau thương mất mát và khốn đốn về tài chính cho gia
đình họ do đó những người công nhân này đã quyết định thành lập quỹ bảo
trợ những người vợ goá, con côi. Họ kêu gọi những người thợ khi còn sống,
có thu nhập tham gia đóng góp tiền gia nhập hội viên. Quỹ này được trích ra
một phần cho chi phí điều hành, số còn lại được chi trả cho gia đình những
người thợ không may qua đời. Sự việc này đã cứu những người vợ goá con
côi có thể tiếp tục cuộc sống, giảm bớt khó khăn khi người chồng, người cha
của họ không còn nữa.
Tuy nhiên do kinh nghiệm còn ít nên trong tổ chức và hoạt động xuất hiện
nhiều bất cập (không phân biệt tuổi tác, tình trạng sức khoẻ của người tham
gia) đã có nhiều người nản và rút khỏi hội. Dần dần tiền quỹ của hội đã không
đủ chi trả và hội phải đóng cửa nhưng đây vẫn được coi là mầm mống sự ra
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 3

4. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
đời của BHNT. BHNT ngày càng phát triển và hoàn thiện với sự xuất hiện
của các sự kiện:
- Năm 1583, hợp đồng BHNT đầu tiên trên thế giới được ký kết bởi một
công nhân thành phố Luân Đôn tên là William Gybbon. Ông vốn là một
thuyền trưởng, Ông đã đề nghị chính công ty Bảo hiểm đang bảo hiểm cho
con tàu và hàng hoá của Ông bán bảo hiểm sinh mạng cho Ông. Mặc dù rất
ngạc nhiên về lời đề nghị này, nhưng công ty đã đồng ý bán bảo hiểm cho
Ông, Ông tham gia với mức phí phải đóng là 32 bảng và ngay trong năm đó
người thừa kế của Ông đã nhận được số tiền bảo hiểm là 400 bảng khi Ông
qua đời.
Từ sự kiện trên, các công ty bảo hiểm đã suy nghĩ và thành lập các văn phòng
bán BHNT ngay sau đó, tuy nhiên do thiếu kiến thức cần thiết và kinh
nghiệm hoạt động nên các văn phòng này làm ăn thua lỗ và phải đóng cửa sau
đó ít lâu.
- Năm 1661, một thanh niên trẻ ngoan đạo tại Luân Đôn tên là John Gaiunt
đi nhà thờ thường xuyên và quan sát những đám tang cũng như lễ rửa tội tổ
chức ở nhà thờ. Anh đã ghi nhận được số sinh, số chết trong một thời gian đủ
dài để có thể xuất bản một bài nói về số lượng sinh- chết của thời đó. Từ đó
họ nghĩ đến việc thành lập các bảng ghi nhận tỷ lệ tử vong cho nhân loại và
đây chính là cơ sở khoa học phục vụ cho ngành BHNT sau này.
- Năm 1693, cách tính phí Bảo hiểm dựa vào tuổi tác đã được các nhà toán
học quan tâm đến. Song việc nghiên cứu này chưa mang lại kết quả cuối
cùng, tuy nhiên các nhà toán học như: Edmund, Newton, Demoire được xem
là cha đẻ của ngành tính phí bảo hiểm. Thời gian sau đó, một thày giáo dạy
toán là James Dodson đã nghiên cứu cách tính phí bảo hiểm gần nửa thế kỷ và
đến năm 1740 Ông đã phổ biến cách tính phí bảo hiểm của mình cho các công
ty bảo hiểm nhưng không được chấp nhận. Ông đã qua đời vào năm 1757.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 4

5. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
- Năm 1759, Công ty BHNT ra đời đầu tiên ở Philadenphia (Mỹ) nhưng
công ty này chỉ bán bảo hiểm cho các con chiên ở nhà thờ của mình chứ
không kinh doanh một cách rộng rãi.
- Đến năm 1762, công ty BHNT Equitable ở Anh được thành lập, bán sản
phẩm cho tất cả mọi người và áp dụng thành công cách tính phí của J.Dodson.
Đây là mốc lịch sử đánh dấu cho sự ra đời của ngành kinh doanh BHNT.
- Năm 1809, công ty BHNT Pensylvania (tiểu bang Philadenphia) đã bắt
đầu áp dụng hồ sơ yêu cầu BHNT, khách hàng phải điền đầy đủ và chính xác
khi tham gia BHNT thay vì dùng sổ để theo dõi khách hàng như trước. Và
công ty này cũng là công ty đầu tiên yêu cầu khách hàng khám sức khoẻ khi
muốn mua bảo hiểm, tạo ra bước chuyển biến trong BHNT.
- Năm 1823, công ty BHNT Massachusettes tại Boston đã thiết kế ra quyển
sổ tay tính phí, nhờ đó thị trường BHNT vốn đã có sự tham gia của nhiều
công ty BHNT trên thế giới nay được mở rộng đến các nơi xa xôi hẻo lánh.
- Nhằm hoàn thiện hệ thống sản phẩm BHNT và nhằm đảm bảo quyền lợi
cho khách hàng hơn nữa, nhà tính phí người Mỹ- ELizur Wright đã nghĩ ra
công thức tính giá trị giải ước để hoàn lại phí cho khách hàng một cách hợp
lý. Và Mỹ là nước đầu tiên đưa thuật ngữ "giá trị giải ước" vào hoạt động
kinh doanh bảo hiểm.
- Cuối thế kỷ XIX, cùng với kinh nghiệm hoạt động của mình các công ty
BHNT đã từ chối bảo hiểm cho khách hàng mắc một số bệnh như bệnh tiểu
đường và những người có chiều cao, cân nặng bất thường vì tuổi thọ của họ
không cao, điều này đã khiến nhiều khách hàng không hài lòng. Đến đầu thế
kỷ XX, sự việc này đã được khắc phục bằng cách khách hàng sẽ phải đóng
phí bảo hiểm ở mức cao hơn những người khác. Và người phát minh ra cách
tính phí này là nhà tính phí Arthur Hunter và bác sĩ y khoa Oscar Roges.
Thị trường của BHNT ngày càng mở rộng. Ở Châu á, công ty BHNT đầu tiên
tại Nhật Bản- đó là công ty bảo hiểm Meiji (ra đời năm 1868) và công ty
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 5

6. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Nippon thành lập năm 1889 đã duy trì và phát triển đến ngày nay. Tại Hàn
Quốc, công ty BHNT đầu tiên ra đời năm 1889 và ở Singapore vào năm 1909.
Những năm đầu thế kỷ XX, BHNT đã được triển khai rộng khắp ở rất nhiều
nước trên thế giới. Hiện nay, có 5 thị trường BHNT lớn nhất thế giới là Mỹ,
Nhật, Đức, Pháp và Anh.
1.2 Ở Việt Nam.
Trước năm 1945, ở Miền Bắc những ngươì làm việc cho pháp đã được tham
gia BHNT và trong thời đó có một số gia đình đã được hưởng quyền lợi bảo
hiểm. Các hợp đồng này đều do các công ty bảo hiểm của Pháp cung cấp.
Trong những năm 1970-1971 ở Miền Nam Việt Nam, công ty Hưng Việt đã
triển khai một số sản phẩm như: An sinh giáo dục, bảo hiểm Trường sinh, bảo
hiểm tử kỳ kỳ hạn 5-10-20 năm, tuy nhiên công ty này chỉ tồn tại trong thời
gian ngắn khoảng gần 2 năm do đó hầu hết người dân chưa biết đến loại hình
bảo hiểm này
Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển sang cơ chế thị trường có sự quản lý và
điều tiết của nhà nước đã mở ra nhiều chuyển biến cho xã hội. Nằm trong sự
chuyển biến trên, năm 1987, Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam đã tiến hành
triển khai nghiên cứu đề tài cấp bộ: " Lý thuyết về BHNT và sự vận dụng vào
thực tế ở Việt Nam". Trong đề tài này những lý thuyết cơ bản mà ngành
BHNT trên thế giới đã được các nhà nghiên cứu đã tổng hợp, đồng thời họ
phân tích các điều kiện triển khai BHNT ở Việt Nam trong tình hình kinh tế-
xã hội những năm cuối thập kỷ 80. Tuy nhiên, trong thời gian này hẩu như
các điều kiện cần thiết để triển khai BHNT ở Việt Nam còn hạn chế (nền kinh
tế còn kém phát triển, thu nhập người dân thấp, tỷ lệ lạm phát không ổn định,
điều kiện về mặt pháp lý còn hạn chế, thị trường tài chính chưa phát triển,...)
do đó ý nghĩa thực tế của đề tài chỉ dừng lại ở mức triển khai "bảo hiểm sinh
mạng cá nhân" thời hạn 1 năm. Và kết quả thí điểm cho thấy rằng sản phẩm
này ít có tính hấp dẫn.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 6

7. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Khi môi trường kinh tế - xã hội và pháp lý có nhiều thuận lợi hơn, Bảo Việt
đã tiếp tục nghiên cứu và trình Bộ Tài Chính 2 sản phẩm BHNT là: BHNT
hỗn hợp thời hạn 5 năm, 10 năm và bảo hiểm trẻ em. Sau đó khoảng 2 năm,
vào ngày 20/3/1996, Bộ Tài Chính đã ký quyết định số 281/TC/QĐ/TCCB
cho phép thành lập công ty BHNT trực thuộc Bảơ Việt. Như vậy Bảo Việt là
công ty bảo hiểm tiên phong trong lĩnh vực BHNT tại Việt Nam và cho đến
nay đã có sự tham gia của 7 công ty BHNT trong đó có 1 công ty liên doanh
và 6 công ty của nước ngoài. Hiện đang hoạt động liên tục trên thị trường
BHNT có 5 công ty lớn là: Công ty BHNT Việt Nam, 3 công ty BHNT nước
ngoài (Prudential, AIA, Manulife), 1 công ty liên doanh bảo hiểm là Bảo
Minh-CMG. Ngoài ra trên thị trường BHNT nước ta sắp có sự tham gia hoạt
động chính thức của một số công ty BHNT của Pháp, singapore,... hứa hẹn
một thị trường sôi động với các sản phẩm dịch vụ hấp dẫn đầy tính cạnh tranh
đáp ứng nhu cầu bảo hiểm ngày càng tăng của nhân dân ta.
2. Vai trò của BHNT
2.1 Đối với nền kinh tế
- Vai trò đầu tiên phải kể đến của BHNT là một kênh huy động vốn rất có
hiệu qủa từ số tiền nhàn rỗi trong dân cư. Nguồn qũy thu được này sẽ đầu tư
trở lại để phát triển kinh tế.
- BHNT góp phần giảm bớt gánh nặng cho ngân sách nhà nước và các cơ
quan xí nghiệp. Ở bất kỳ quốc gia nào cũng có hệ thông bảo trợ xã hội, hệ
thống y tế công cộng hay tổ chức nhân đạo,... để bảo vệ con người. Vì thế
hàng năm ngân sách nhà nước phải chi ra một khoản tiền lớn để trợ cấp cho
các cá nhân hay tổ chức khi họ gặp rủi ro. BHNT đã gánh đỡ phần nào gánh
nặng trên cho nhà nước và các tổ chức để duy trì sự phát triển của xã hội.
Bên cạnh đó BHNT còn có vai trò gắn kết người lao động với người sử dụng
lao động bằng việc người sử dụng lao động tham gia bảo hiểm bảo vệ cho
người lao động. Từ đó nâng cao trách nhiệm, tính hăng hái trong lao và tăng
thêm niềm tin của người lao động đối với chủ của mình.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 7

8. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
2.2 Đối với xã hội
-BHNT góp phần tạo công ăn việc làm cho xã hội, giảm thiểu tình trạng thất
nghiệp cũng như các tệ nạn xã hội do thất nghiệp mang lại.
- BHNT tạo ra một môi trường sống lành mạnh, một phong cách sống hiện
đại đó là biết quan tâm đến tương lai của con cái, của người thân và của bản
thân mình.
- BHNT thể hiện tính nhân văn nhân đạo sâu sắc, BHNT đã thay thế các cá
nhân, gia đình cũng như toàn xã hội chấp nhận những rủi ro bất ngờ không
thể lường trước được.
2.3 Đối với cá nhân, tổ chức, doanh nghiệp tham gia bảo hiểm
- Trước tiên BHNT thể hiện sự quan tâm lo lắng của người chủ gia đình đối
với bản thân mình và những người thân sống phụ thuộc, của người chủ sử
dụng lao động đối với người lao động,... Bên cạnh đó, BHNT còn là gía đỡ về
mặt tài chính cho người tham gia bảo hiểm cũng như người được bảo hiểm
khi không may rủi ro xảy ra. Cụ thể:
+ Nếu không may người tham gia bảo hiểm gặp rủi ro thì BHNT sẽ giúp
họ và gia đình họ những khoản tiền để trang trải những chi phí phát sinh liên
quan đến rủi ro như: chi phí ốm đau, nằm viện, chi phí mai táng trong trường
hợp tủ vong,...
+ Nhiều hợp đồng bảo hiểm có tính chất cung cấp tài chính cho những
người sống phụ thuộc khi không may người tham gia bảo hiểm gặp rủi ro.
BHNT đã giải toả nỗi lo lắng cũng như gánh vác thay trách nhiệm của họ đối
với những người thân của mình.
- Tham gia BHNT đồng nghĩa với việc tiết kiệm thường xuyên có kế hoạch.
Số phí đóng hàng tháng khi tham gia BHNT cũng chỉ là số tiền nhỏ tiết kiệm
trong chi tiêu hàng ngày, số phí tháng là một khoản tiết kiệm thường xuyên có
kế hoạch để đến khi đáo hạn hợp đồng thì khách hàng đã có một khoản tiền
lớn phục vụ cho nhu cầu chi tiêu lớn cần thiết trong cuộc sống của mình.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 8

9. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
- BHNT góp phần ổn định sản xuất kinh doanh tránh tình trạng xáo trộn đột
xuất. Điều này được thể hiện bằng việc khi tham gia BHNT cho những người
chủ chốt trong doanh nghiệp, nếu không may họ bị thương tật toàn bộ hoặc bị
chết thì doanh nghiệp sẽ có một khoản tiền đủ lớn để đào tạo người thay thế
hoặc thuê muớn, đồng thời giải quyết được hậu quả ngay sau khi những
người này qua đời.
3. Đặc điểm cơ bản của BHNT
3.1 BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro
Tính tiết kiệm của BHNT thể hiện ở chỗ:
(1) Người tham gia BH sẽ định kỳ nộp một khoản tiền nhỏ (gọi là phí BH)
có thể theo tháng, theo quý hoặc theo năm tuỳ theo sự lựa chọn hình thức
đóng phí của khách hay sự quy định từ phía công ty (trường hợp này ít xảy ra
hơn)
(2) Ý thức được việc đóng phí BHNT,người tham gia thực hiện tiết kiệm từ
những khoản tiền rất nhỏ, những chi tiêu vụn vặt trong cuộc sống hàng ngày
một cách có kế hoạch.
(3) BHNT là một kế hoạch tài chính dài hạn của người tham gia, theo đó
người tham gia có kế hoạch tiết kiệm từ hôm nay để phục vụ cho mục đích
mua sắm, chi tiêu lớn trong tương lai.
Tính rủi ro trong BHNT thể hiện ở chỗ người tham gia BH (nếu người tham
gia cũng là người được BH), người được BH luôn được bảo vệ trước những
rủi ro và được công ty thanh toán STBH khi sự kiện BH xảy ra.
Sở dĩ nói BHNT vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi ro tức là khi một
người, một nhóm người tham gia BHNT như một hình thức tiết kiệm dài hạn,
họ hoặc người thân của họ sẽ được chi trả STBH khi họ không may gặp rủi ro
trong thời hạn BH ấn định hoặc khi đáo hạn hợp đồng.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 9

10. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
3.2 BHNT đáp ứng được rất nhiều mục đích khác nhau của người tham gia
BH
Trong khi các nghiệp vụ BH PNT chỉ đáp ứng được một mục đích là góp
phần khắc phục hậu quả khi đối tượng tham gia BH gặp sự cố, từ đó góp phần
ổn định tài chính cho người tham gia thì BHNT đã đáp ứng được nhiều mục
đích, ví dụ:
- HĐBH hưu trí sẽ đáp ứng yêu cầu của người tham gia những khoản trợ
cấp đều đặn hàng tháng, từ đó góp phần ổn định cuộc sống khi họ già yếu.
- HĐBH tử vong sẽ giúp người được BH để lại cho gia đình một khoản là
STBH khi họ bị tử vong. Số tiền này sẽ đáp ứng được nhiều mục đích khác
nhau của người quá cố như: trang trải nợ nần, giáo dục con cái,...
- HĐ BHNT đôi khi còn có vai trò như một vật thế chấp để vay vốn hoặc
BHNT tín dụng thường được bán cho các đối tượng đi vay để họ mua xe hơi,
đồ dùng gia đình,...
Chính vì đáp ứng được nhiều mục đích khác nhau nên loại hình BH này có thị
trường ngày càng rộng và được rất nhiều người quan tâm.
3.3 Các loại hợp đồng trong BHNT rất đa dạng và phức tạp
Tính đa dạng và phức tạp trong các hợp đồng BHNT thể hiện ngay ở các sản
phẩm của nó. Mỗi sản phẩm BHNT có nhiều loại hợp đồng khác nhau như:
BHNT hỗn hợp 5 năm, 10 năm. Mỗi hợp đồng với mỗi thời hạn khác nhau lại
có sự khác nhau về STBH, phương thức đóng phí, độ tuổi người tham gia…
Ngay cả trong một bản hợp đồng, mối quan hệ giữa các bên rất phức tạp, đó
là các mối quan hệ qua lại giữa 4 bên tham gia: Người bảo hiểm, người được
bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm và người hưởng thụ quyền lợi bảo hiểm.
3.4 Phí BHNT chịu tác động tổng cộng của nhiều nhân tố, vì vậy quá trình
định phí khá phức tạp
Theo Jean-Claude Harrari:" sản phẩm BHNT không gì hơn chính là kết quả
của một tiến trình đầy đủ để đưa sản phẩm đến công chúng". Trong tiến trình
này, nhà BH phải bỏ ra rất nhiều chi phí để tạo nên sản phẩm như: chi phí
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 10

11. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
khai thác, chi phí quản lý hợp đồng. Những chi phí đó chỉ là một phần để cấu
tạo nên giá cả sản phẩm BHNT (tính phí BHNT ), phần chủ yếu khác phụ
thuộc vào các yếu tố:
+ Độ tuổi của người được BH
+ Tuổi thọ bình quân của con người
+ Số tiền bảo hiểm
+ Thời hạn thanh toán
+ Phương thức thanh toán
+ Lãi suất đầu tư
+ Tỷ lệ lạm phát và thiểu phát của đồng tiền...
Trong quá trình định phí các nhà BH sẽ phải giả định một số yếu tố đã nêu,
đó là tỷ lệ chết, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng, lãi suất đầu tư, tỷ lệ lạm phát,...Vì thế
quá trình định phí ở đây rất phức tạp, đòi hỏi phải nắm vững đặc trưng của
mỗi loại sản phẩm, phân tích dòng tiền, phân tích chiều hướng phát triển của
mỗi sản phẩm trên thị trường nói chung.
3.5 BHNT ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế- xã hội nhất định
Ở các nước kinh tế phát triển, BHNT đã ra đời và phát triển từ hàng trăm
năm nay. Ngược lại có một số quốc gia trên thế giới hiện nay vẫn chưa triển
khai được BHNT mặc dù người ta đã hiểu khá rõ về vai trò và lợi ích của nó.
để lý giải vấn đề này, các nhà kinh tế đac cho rằng cở sở chủ yếu để BHNT ra
đời và phát triểnlà điều kiện kinh tế-xã hội phải phát triển. Những điều kiện
về kinh tế bao gồm:
- Tốc độ tăng trưởng của sản phẩm quốc nội (GDP);
- Tổng sản phẩm quốc nội tính bình quân đầu người;
- Mức thu nhập của dân cư;
- Tỷ gía hối đoái;...
Những điều kiện về xã hội bao gồm:
- Điều kiện về dân số;
- Tuổi thọ trung bình của người dân;
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 11

12. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
- Trình độ học vấn;
- Tỷ lệ tử vong của trẻ sơ sinh.
Ở VIệt Nam, theo số liệu thống kê cua Bộ Tài Chính năm 1996, điều kiện
để BHNT phát triển ở Việt Nam được xác định là:
+ Tuổi thọ bình quân của người dân là 67 tuổi;
+ Tỷ lệ tử vong trẻ sơ sinh là: 38%;
+ Số dân trên một bác sĩ là 2.854 người;
+ Tỷ lệ dân biết chữ là 90%.
Ngoài những điều kiện kinh tế -xã hội kể trên sự ra đời và phát triển của
BHNT còn chịu tác động của những điều kiện khác như: môi trường pháp lý,
chính sách, định hướng phát triển thị trường bảo hiểm của nhà nước,...
II. Vai trò của đại lý trong kinh doanh BHNT
1. Đặc điểm sản phẩm BHNT
1.1 Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ
Sản phẩm BHNT được coi là sản phẩm dịch vụ do đó nó mang một số đặc
điểm chung của sản phẩm dịch vụ, đó là:
a- Tính vô hình
Khi mua BH, khách hàng chỉ nhận biết được các yếu tố hữu hình đó là các
tờ giấy có in biểu tượng của doanh nghiệp, tên gọi của sản phẩm, những nội
dung thoả thuận,... mà không thể chỉ ra được màu sắc, kích thước, hình dáng
hay mùi vị sản phẩm bằng các giác quan của mình. Do đó sản phẩm BH là
sản phẩm vô hình.
Tính vô hình của SPBH làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên
khó khăn hơn. nếu như các sản phẩm hữu hình hầu hết có thể được trưng bày,
quảng cáo qua tờ rơi, được phô diễn công dụng với các khách hàng làm cho
khách hàng dễ dàng nhận thấy qua các giác quan của họ. Còn khi mua SPBH
khách hàng chỉ nhân được những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật
chất trước các rủi ro.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 12

13. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Tính vô hình của SPBH còn làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác
nhau giữa các SPBH và giữa các SPBH cùng loại của các DNBH. Việc "kiểm
nghiệm" chất lượng thực sự của một SPBH chỉ xảy ra khi có các sự kiện BH
làm phát sinh trách nhiệm bồi thường hay chi trả của công ty BH. chỉ đến lúc
đó, khách hàng mới có thể so sánh được chất lượng các SPBH mà các DNBH
cung cấp.
b- Tính không thể tách rời và không thể cất trữ
SPBH không thể tách rời- tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm
trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ
là một thể thống nhất)
SPBH cũng không thể cất trữ được, có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ
BH vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất trữ vào kho dự trữ để sử dụng
vào một thời điểm khác trong tương lai.
Tính không thể tách rời và không thể cất trữ được đòi hỏi DNBH phải trú
trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao năng
lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ. Ngoài ra DNBH cần cố gắng cân
bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng xét nhận BH, khả năng quản lý
khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch vụ khách hàng,... để đảm bảo DNBH
hoạt động có lãi và quyền lợi cho khách hàng.
c- Tính không đồng nhất
Dịch vụ BH cũng như các dịch vụ khác chủ yếu được thực hiện bởi con
người. Do vậy dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa thì dịch vụ họ
thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Nhìn chung chất lượng phục vụ
của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau, với các khách hàng khác
nhau là khác nhau. Chất lượng phục vụ này phụ thuộc vào nhiều yếu tố như:
tình trạng sức khoẻ, điều kiện làm việc và một số yếu tố khác. Ngoài ra giữa
các cá nhân khác nhau chất lượng phục vụ cũng khác nhau. Vì vậy đòi hỏi các
DNBH phải đặc biệt chú trọng công tác tuyển dụng và đào tạo đội ngũ nhân
lực trong quá trình tiến hành hoạt động kinh doanh của mình.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 13

14. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
d- Tính không được bảo hộ bản quyền
Mặc dù trước khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trường các DNBH
thường phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ quan nhà
nước về kinh doanh SPBH đó. Tuy nhiên việc phê chuẩn này chỉ mang tính
nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Do đó, các
DNBH cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các SPBH là bản sao của các
HĐBH của các doanh nghiệp khác.
1.2 Đặc điểm riêng của sản phẩm BHNT
a- SPBH là sản phẩm " không mong đợi"
Đặc điểm này thể hiện ở chỗ : Đối với các sản phẩm mang tính bảo vệ
thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhưng khách hàng đều không mong
muốn rủi ro xảy ra để được DNBH bồi thường hay chi trả tiền bảo hiểm. Vì
một khi rủi ro đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là
mất mát do đó số tiền mà DNBH bồi thường, chi trả khó có thể bù đắp được.
Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô
cùng khó khăn.
Xuất phát từ đặc điểm này, SPBH thường được xếp vào nhóm sản phẩm
"được bán chứ không phải được mua". Nói cách khác, SPBH là sản phẩm của
"nhu cầu thụ động"- Người tiêu dùng không thể chủ động mua vào mà chỉ
mua sau khi có các nỗ lực marketing của người bán.
Tuy nhiên trong các giai đoạn hiện nay, người dân đã ý thức được vai trò
của SPBH nên họ có xu hướng chủ động mua chứ không hẳn là sản phẩm của
nhu cầu thụ động nữa.
b- SPBH là sản phẩm của chu trình hạch toán đảo ngược
Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xác
định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực BH, phí BH- giá cả
của sản phẩm BH được xác định dựa trên số liệu ước tính về các chi phí có
thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường, chi hoa hồng, chi tái BH,...
Trong đó khoản chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi thường. Khoản này được
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 14

15. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ và các ước tính tương lai
về tần suất và quy mô tổn thất. việc sử dụng số liệu thống kê trong quá khứ để
xác định giá cho SPBH trong tương lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm
giúp doanh nghiệp có thể bù đắp các chi phí có thể phát sinh và thu được lợi
nhuận hợp lý.
c- SPBH là sản phẩm có "hiệu quả xê dịch"
Về phía các DNBH, trong hoạt động kinh doanh sẽ có quyền thu phí của
người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm; sau đó nếu có các sự
kiện bảo hiểm xảy ra, DNBH mới phải thực hiện nghĩa vụ bồi thường hay chi
trả. Do vậy, với doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngược
lại, nếu rủi ro xảy ra với tần suất hoặc với quy mô lớn hơn dự kiến, DNBH có
thể thua lỗ. Điều này có nghĩa là nếu như các lĩnh vực khác, hiệu quả kinh
doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được
tiêu thụ, thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm hiệu quả kinh doanh khó có
thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán.
Về phía khách hàng, hiệu quả từ việc mua sản phẩm cũng mang tính "xê
dịch"- không xác định. Điều này xuất phát từ việc không phải khách hàng nào
tham gia bảo hiểm cũng "được nhận" số tiền chi trả của DNBH (trừ trường
hợp mua các SPBH nhân thọ mang tính tiết kiệm). Nói một cách khác, khách
hàng chỉ thấy được "tác dụng" của sản phẩm khi sự kiện bảo hiểm xảy ra với
họ. Ngoài ra, cũng xuất phát từ đặc tính có "hiệu quả xê dịch" này nên một số
SPBH nhân thọ, người tham gia còn có thể được chia thêm lãi từ kết quả kinh
doanh của DNBH.
2. Kênh phân phối sản phẩm trong kinh doanh BHNT
Hệ thống phân phối sản phẩm là một tập hợp có hệ thống các phần tử tham
gia vào quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Như
vậy hệ thống phân phối sản phẩm BHNT là một tập hợp có hệ thống các phần
tử tham gia vào quá trình trao đổi thông tin giữa người mua và người của
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 15

16. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
công ty BHNT để chuyển giao sản phẩm từ công ty bảo hiểm đến người tham
gia BH.
Trong kinh doanh BH, các DNBH nói chung và các doanh nghiệp BHNT
nói riêng có thể trực tiếp đưa sản phẩm đến khách hàng của họ thông qua
kênh phân phối trực tiếp hoặc thông qua kênh phân phối gián tiếp thông qua
các trung gian như: đại lý, môi giới,ngân hàng, cộng tác viên,...
Do đặc điểm của sản phẩm và loại hình kinh doanh bảo BHNT nên hầu hết
các công ty BHNT đều có văn phòng kinh doanh dày đặc và phủ kín trên toàn
bộ khu vực địa lý mà ở đó công ty có trụ sở. Do đó công ty BHNT phải sử
dụng các loại kênh phân phối có thể để làm sao đưa sản phẩm đến tay từng
người dân, từng gia đình một cách kịp thời và phục vụ khách hàng chu đáo
nhất. Để làm được điều này, các kênh phân phối công ty BHNT thường sử
dụng bao gồm:
(1) Kênh phân phối trực tiếp:
Theo hình thức phân phối trực tiếp thì khách hàng trực tiếp đến công ty ký
kết hợp đồng BHNT vì tự bản thân họ ý thức được vai trò của việc tham gia
BHNT, họ đến công ty tìm hiểu về các sản phẩm, mức phí và các thông tin
cần thiết từ nhân viên của công ty rồi từ đó lựa chọn cho mình và gia đình
những sản phẩm phù hợp. Về phía công ty, thông qua đội ngũ nhân viên sẽ
cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm, mọi thông tin khách hàng cần biết
một cách trung thực sau đó tiến hành tư vấn cho khách hàng, giúp khách hàng
trong quá trình họ lựa chọn sản phẩm BHNT mà họ sẽ mua.
Đối với hình thức này thì phần lớn số đông khách hàng đã hiểu biết về bảo
hiểm và tác dụng của bảo hiểm, họ có nhu cầu tham gia vì thế công việc ký
kết hợp đồng diễn ra rất đơn giản và tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng rất thấp. Mặt khác
theo cách này thì công ty có thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, tham khảo
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 16
Công ty
Bảo hiểm
Khách hàng

17. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
ý kiến của khách hàng về sản phẩm, biểu phí, chất lượng dịch vụ,… của công
ty. Bên cạnh đó công ty trực tiếp đánh giá khả năng tài chính của khách hàng,
tình trạng sức khoẻ của khách hàng một cách chuẩn xác và gian lận trong
trường hợp này rất khó xảy ra vì thế nó mang lai lợi thế cho công ty rất lớn.
Tuy nhiên, hình thức phân phối này ngày càng hạn chế khi các công ty có xu
hướng ngày càng mở rộng phạm vi hoạt động, đa dạng hoá sản phẩm và nâng
cao chất lượng công tác dịch vụ khách hàng,… để đảm bảo khả năng cạnh
tranh cho công ty trong giai đoạn cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
Để giải quyết vấn đề nêu trên, các công ty BHNT đã chú trọng và sử dụng
kênh phân phối gián tiếp thông qua các đại lý, môi giới, cộng tác viên, ngân
hàng,…
(2) Kênh phân phối gián tiếp:
Kênh phấn phối gián tiếp là kênh phân phối truyền thống của công ty, nó
mang lại kết quả cao cho công ty, theo cách này khách hàng không phải trực
tiếp đến công ty mua bảo hiểm mà thông qua một hệ thống trung gian được
trang bị đầy đủ về kiến thức bảo hiểm cũng như các kiến thức về xã hội khác
được đại diện công ty gặp gỡ trực tiếp với khách hàng để giới thiệu, chào bán
các sản phẩm bảo hiểm. Hệ thống trung gian nói ở đây chủ yếu gồm: đại lý,
môi giới, cộng tác viên,…
Từ đặc điểm của hệ thống kênh phân phối sản phẩm BHNT đòi hỏi ít
phương tiện vật chất kỹ thuật hơn do đặc thù là sản phẩm không định hình.
Các khâu trong quá trình đưa sản phẩm bảo hiểm đến người tham gia hầu hết
đều do con người thực hiện.Mặt khác do việc kinh doanh bảo hiểm phải được
thực hiện theo nguyên tắc số đông do đó để triển khai sản phẩm của mình một
cách rộng rãi và hiệu quả các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 17
Công ty
Bảo hiểm
Trung gian
bảo hiểm
Khách hàng

18. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
là chủ yếu. Do đó khâu trung gian có vai trò rất quan trọng trong kênh phân
phối gián tiếp và trong toàn bộ hệ thống phân phối nói chung.
Bộ phận trung gian của một DNBH thường bao gồm: các môi giới, đại lý,
cộng tác viên,… Việc thiết kế, sử dụng và không ngừng nâng cao chất lượng
kênh phân phối có vai trò quan trọng quyết định trực tiếp đến việc cạnh tranh
của các DNBH. Thật vậy các chiến lược cạnh tranh của DNBH như: giá cả,
sản phẩm, dịch vụ khách hàng,… chỉ là những công cụ cạnh tranh trong ngắn
hạn do đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm dễ bắt trước và không
được bảo hộ về bản quyền. do đó các DNBHNT phải tập trung sự chú ý nhiều
hơn vào hệ thống phân phối của họ đặc biệt là kênh phân phối gián tiếp như là
một cơ sở để cạnh tranh hiệu quả hơn trên thị trường. Như vậy vấn đề đặt ra
là DNBH phải tăng cường nâng cao chất lượng kênh phân phối gián tiếp, mà
lực lượng tham gia trực tiếp đưa sản phẩm đến cho khách hàng,có mặt thường
xuyên và chịư sự quản lý của DNBH chính là lực lượng đại lý, do đó đại lý có
một vai trò hết sức quan trọng đối với các DNBH nói chung và DNBHNT nói
riêng.
3. Vai trò của đại lý BHNT
3.1 Khái niệm và phân loại đại lý
* Khái niệm:
- Theo thuật ngữ pháp lý, đại lý là người làm việc cho một người khác trên
cơ sở hợp đồng đại lý.
- Theo luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam: “ đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá
nhân được DNBH uỷ quyền trên cơ sở hợp đồng đại lý bảo hiểm để thực hiện
hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của pháp luật này và quy định khác
của pháp luật có liên quan”.
Hoạt động đại lý là phương thức bán sản phẩm bảo hiểm theo đó đại lý
chịu trách nhiệm thu xếp việc ký kết các HĐBH giữa DNBH và người mua
bảo hiểm theo uỷ quyền của DNBH trên cơ sở hợp đồng đại lý để được hưởng
hoa hồng bảo hiểm.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 18

19. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Đại lý bảo hiểm là những người hoặc tổ chức trung gian giữa DNBH và
người tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền
lợi của DNBH.
Đại lý BHNT là những người được DNBH nhân thọ uỷ quyền thực hiện
các hoạt động liên quan đến công việc khai thác bảo hiểm nhân thọ, thu phí
bảo hiểm và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền lợi và trách nhiệm
của đại lý được nêu trong hợp đồng đại lý.
* Phân loại đại lý bảo hiểm nhân thọ
Đại lý được phân loại theo các tiêu thức khác nhau.
- Căn cứ theo tư cách pháp lý, có hai loại đại lý là cá nhân và tổ chức. Cách
phân loại này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý tốt lực lượng bán hàng của
mình, đặc biệt là khâu tuyển dụng đại lý.
- Căn cứ theo loại hình bảo hiểm và tính chất của rủi ro, có hai loại đại lý là
đại lý BHNT và đại lý BHPNT. Cách phân loại này rất cần thiết và được sử
dụng phổ biến trên thị trường bảo hiểm vì nó đáp ứng được yêu cầu về
marketing bảo hiểm, nhất là trong chính sách phân phối, đồng thời giúp hoạt
động quản lý đạt hiệu quả cao.
Ngoài ra, còn một số tiêu thức phân loại đại lý khác nhau như: Căn cứ vào
thư bổ nhiệm, có đại lý giới thiệu dịch vụ và đại lý thu phí. Căn cứ theo trình
độ chuyên môn, có đại lý học việc và đại lý chính thức. Căn cứ theo phạm vi
hoạt động của đại lý, có đại lý phụ thuộc và đại lý độc lập,…
(*) Riêng với đại lý BHNT, còn có nhiều cách phân loại:
- Căn cứ theo phạm vi quyền hạn:
+ Đại lý toàn quyền: Đây là đại lý có quyền hạn rộng nhất, họ có thể
đảm nhận tất cả các khâu công việc và phải đáp ứng yêu cầu rất cao như sự
hiểu biết sâu về chuyên môn nghiệp vụ cũng như trình độ quản lý.
+ Tổng đại lý: theo mô hình này việc bán sản phẩm BHNT do một nhà
thầu độc lập là tổng đại lý đảm đương. Tổng đại lý nắm quyền tuyển dụng và
điều hành một số đại lý.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 19

20. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
+ Đại lý uỷ quyền: là loại hình đại lý hoạt động dưới sự uỷ quyền của
công ty.
- Căn cứ theo thời gian hoạt động:
+ Đại lý chuyên nghiệp: Là loại hình đại lý chuyên nghiệp làm việc cho
công ty BHNT và ngoài ra họ không tiến hành hoạt động nào khác. Đại lý
chuyên nghiệp chịu sự quản lý trực tiếp của tổ đại lý và trưởng phòng khai
thác BHNT đó đồng thời họ phải tuân thủ mọi quy định của công ty.
+ Đại lý bán chuyên nghiệp: Là đại lý làm song song công việc khai
thác bảo hiểm và các công việc khác, họ không thuộc một tổ chức hay một
phòng khai thác nào cả và họ không phải tuân theo một cách nghiêm ngặt các
quy định của công ty như đại lý chuyên nghiệp.
Ngoài ra còn đội ngũ cộng tác viên: Là những người mà công ty không trực
tiếp quản lý về mặt nhân sự, công việc của họ là tham gia giới thiệu, tìm kiếm
khách hàng cho công ty bảo hiểm. Khi khách hàng có nhu cầu, cộng tác viên
sẽ thông báo cho công ty bảo hiểm biết để công ty ký kết hợp đồng.
Căn cứ theo nhiệm vụ chủ yếu, có đại lý chuyên khai thác và đại lý chuyên
thu,…Việc phân loại này giúp DNBH quản lý tốt mạng lưới đại lý và nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh.
3.2 Vai trò của đại lý BHNT
Kinh doanh bảo hiểm là một ngành kinh doanh đặc biệt bởi sản phẩm bảo
hiểm cũng rất khác biệt so với các sản phẩm khác. Việc giới thiệu sản phẩm
của công ty bảo hiểm đến khách hàng, thuyết phục họ tham gia và thực hiện
các dịch vụ trước trong và sau bán hàng không ai khác là các nhân viên của
công ty bảo hiểm mà lực lượng chính tham gia vào quá trình này là đội ngũ
đại lý. Do đó vai trò của đại lý bảo hiểm như một trung gian giữa công ty với
khách có vai trò khá quan trọng, vai trò này thể hiện ở một số điểm sau:
+) Đối với mỗi cá nhân, gia đình
- Đại lý là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Thay vì khách hàng
phải tự tìm hiểu và tự liên hệ để mua cho mình sản phẩm bảo hiểm phù hợp
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 20

21. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
thì đại lý làm những việc này, họ còn tư vấn cho khách hàng trong suốt thời
gian từ khi họ ký kết hợp đồng đến khi đáo hạn hợp đồng hoặc giải quyết khi
sự kiện bảo hiểm xảy ra.Như vậy đại lý đã tiết kiệm được tiền của và thời
gian cho khách hàng.
- Đại lý là người mang lại sự đảm bảo cho các gia đình, mang lại sự
yên tâm cho những người còn trách nhiệm với người thân và gia đình.
+) Đối với công ty bảo hiểm
- Đại lý bảo hiểm là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên
họ có rất nhiều ý kiến có giá trị với công ty về các vấn đề như chính sách sản
phẩm, việc phát hành và quản lý hợp đồng,… Đồng thời, đại lý cũng là người
trực tiếp nhận các thông tin phản hồi về sản phẩm của công ty và các dịch vụ
khác của công ty, từ đó giúp công ty có những điều chỉnh kịp thời để nâng
cao tính cạnh tranh cho sản phẩm và hình ảnh của công ty.
- Lực lượng đại lý là lực lượng hùng mạnh giúp công ty đưa sản phẩm
của mình tới khách hàng, mọi thắc mắc và là một trong những yếu tố quyết
định việc công ty có bán được sản phẩm hay không.
- Đại lý là lực lượng tiếp thị trực tiếp sản phẩm của DNBH. họ giải
thích cho tất cả khách hàng họ gặp về sản phẩm bảo hiểm, đồng thời chính họ
là người mang những ưu điểm của các sản phẩm bảo hiểm đến khách hàng,
thuyết phục họ tham gia.
- Thông qua hệ thống đại lý, DNBH cũng quảng cáo được thương hiệu
cho doanh nghiệp mình, nâng cao uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp trên
thị trường.
+) Đối với xã hội
Đại lý là người cung cấp dịch vụ cho xã hội, mang lại sự đảm bảo, sự yên
tâm cho các cá nhân, gia đình, các tổ chức trước những rủi ro có thể xảy ra.
Do đó hoạt động đại lý cũng góp phần đảm bảo an toàn xã hội.
Mặt khác hoạt động đại lý góp phần nâng cao nhận thức của người dân,
hướng họ tới mục đích công bằng xã hội, góp phần vào việc thực hiện tư
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 21

22. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
tưởng nhân văn, nhân đạo cao cả thông qua việc san sẻ rủi ro giữa những
thành viên trong xã hội.
4. Nhiệm vụ -trách nhiệm- quyền lợi của đại lý BHNT
4.1 Nhiệm vụ của đại lý
Đại lý bảo hiểm phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, có chất lượng các
nhiệm vụ đã được nêu trong hợp đồng đại lý. Nhiệm vụ của đại lý trong các
giai đoạn khác nhau là khác nhau, cụ thể:
4.1.1 Giai đoạn trước bán hàng
Trong giai đoạn này đại lý phải thực hiện các bước:
* Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Đây là bước đầu tiên của một quy trình khai thác bảo hiểm và nó có vai trò
đặc biệt quan trọng bởi vì nếu bước đầu có làm tốt thì mới có cơ hội triển khai
các bước công việc tiếp theo.
Để làm được bước này đại lý phải nhận biết được khách hàng tiềm năng.
Những khách hàng này được hiểu là những người có triển vọng trở thành
khách hàng thực tế và phải thoả mãn các điều kiện cơ bản như:
- Có nhu cầu về BHNT;
- Có khả năng tài chính;
- Là đối tượng có thể được nhận bảo hiểm;
- Có thể tiếp cận.
Ngoài ra đối với từng doanh nghiệp khác nhau có thể có thêm các điều kiện
bổ sung
* Tiếp cận khách hàng
Mục đích của bước này là nhằm có một cuộc hẹn với khách hàng, từ đó cho
họ biết những lợi ích của dịch vụ, nó có lợi cho họ thế nào và họ có quyền
quyết định việc có tham gia hay không.
Để thực hiện bước này các đại lý phải liên hệ và hẹn gặp khách thông qua
điện thoại hoặc tiếp cận trực tiếp với khách hàng do đó đại lý phải có kỹ năng
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 22

23. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
giao tiếp, nhận biết thái độ của khách hàng và đối đáp khôn khéo trước những
câu hỏi hay lý do mà khách hàng đưa ra.
* Trình bày bán hàng
Trong bước này các đại lý tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng để nắm
bắt được nhu cầu của khách hàng, cho thấy BHNT có thể thoả mãn những
nhu cầu đó như thế nào, giải đáp các thắc mắc của họ đồng thời phải tạo được
ấn tượng tốt cho sản phẩm của doanh nghiệp và gợi ý cho khách hàng tham
gia chương trình mà người đại lý đang tư vấn.
4.1.2 Giai đoạn bán hàng : giai đoạn này chia thành các công đoạn sau:
* Dứt điểm: Hầu hết các ĐLBH đều phải thuyết phục khách hàng có nhu
cầu tham gia bảo hiểm mua các sản phẩm và dịch vụ mà DNBH cung cấp.
Việc bán sản phẩm thành công hay thất bại phụ thuộc vào khả năng thuyết
phục người khác, vào sự nhanh nhạy, năng động của đại lý. Các phương pháp
thường được áp dụng là quảng cáo và nhờ khách hàng hiện tại của đại lý giới
thiệu.
Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác về sản
phẩm, giải thích về quyền lợi và nghĩa vụ của khách hàng, giải đáp những băn
khoăn, lo ngại của khách hàng và thuyết phục họ đi đến ký kết hợp đồng bảo
hiểm.
Để ký kết hợp đồng, trước hết ĐLBH cần xác định các nhu cầu của khách
hàng qua việc phân tích rủi ro, việc phân tích này sẽ giúp các đại lý biết được
nhu cầu của khách hàng về từng loại sản phẩm từ đó đại lý thuyết phục dễ
dàng hơn, việc đánh gía rủi ro ban đầu chính xác hơn để định phí bảo hiểm,
phục vụ cho việc bán bảo hiểm và ký kết hợp đồng bảo hiểm.
* Trao Hợp đồng: khi khách hàng đồng ý ký hợp đồng, ĐLBH làm các thủ
tục cần thiết gửi về công ty. Ngay sau đó đại lý phải thu phí bảo hiểm đầu tiên
của khách hàng và nộp phí này cùng với giấy yêu cầu bảo hiểm về cho công
ty kịp thời. Khi hoàn tất các thủ tục ban đầu, công ty sẽ phát hành hợp đồng
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 23

24. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
trong một khoảng thời gian nhất định rồi chuyển về cho đại lý các hợp đồng
của khách hàng của họ.
Trước khi giao hợp đồng đại lý cần kiểm tra lại các chứng từ cơ sở của hợp
đồng xem có thiếu xót hoặc nhầm lẫn gì không. Khi giao hợp đồng đại lý có
trách nhiệm giải thích đầy đủ cho khách hàng về các giấy tờ và các điều
khoản quy định trong hợp đồng. Thay mặt công ty cảm ơn khách hàng đã
tham gia bảo hiểm tại công ty.
4.1.3 Giai đoạn sau bán hàng
Giai đoạn này ĐLBH phải thực hiện các thao tác:
* Chăm sóc khách hàng:
Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, tặng quà cho khách
hàng trong những ngày sinh nhật, lễ tết, tư vấn kịp thời cho khách hàng muốn
thay đổi hoặc bổ sung vào HĐBH nhằm đảm bảo quyền lợi và thoả mãn nhu
cầu của họ. Đồng thời phản hồi ý kiến của khách hàng cho DNBH.
Nếu được DNBH uỷ quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý hợp đồng và trả
tiền bảo hiểm. Riêng đối với nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, tất cả các đại lý đều
tham gia vào việc giải quyết khiếu nại phát sinh từ các đơn bảo hiểm do họ
bán ra trong một chừng mực nhất định. Trong một số trường hợp, đại lý chỉ
cung cấp cho người tham gia bảo hiểm địa chỉ liên hệ của phòng giải quyết
khiếu nại hoặc nhân viên giải quyết khiếu nại hoặc đại lý thu thập các thông
tin cơ bản có liên quan đến khiếu nại của người tham gia bảo hiểm, sau đó
chuyển cho DNBH và thu xếp cho nhân viên giải quyết khiếu nại tiếp xúc với
những người tham gia bảo hiểm.
* Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm
Đại lý thường xuyên giữ liên lạc và qua lai với khách hàng, khi hợp đồng
đáo hạn họ sẽ thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm, đồng thời
cung cấp thông tin về các sản phẩm mới của công ty. Hơn nữa, đại lý có thể
tìm kiếm thêm khách hàng tiềm năng thông qua mối quan hệ này.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 24

25. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Ngoài những nhiệm vụ kể trên, ở các doanh nghiệp khác nhau các ĐLBH
còn có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu quy định như: số lượng HĐBH phát
hành, doanh thu phí bảo hiểm, tỷ lệ huỷ bỏ,... Đồng thời phải chấp hành nội
quy và quy định của DNBH cũng như chế độ sinh hoạt, quy trình nghiệp vụ,
quy định về quản lý và phát hành hợp đồng,...
Điều 85 Luật Kinh doanh bảo hiểm có quy định về nội dung hoạt động của
ĐLBH như sau:
“- Giới thiệu, chào bán bảo hiểm;
- Thu xếp việc giao kết hợp đồng bảo hiểm;
- Thu phí bảo hiểm;
- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện bảo
hiểm;
- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện hợp đồng
bảo hiểm”
4.2 Trách nhiệm của đại lý
Đại lý bảo hiểm có các trách nhiệm sau:
- Phải thực hiện đầy đủ và đúng đắn các điều khoản đã ký kết trong hợp
đồng đại lý với DNBH; phải trung thực trong qúa trình thực hiện nhiệm vụ
mà DNBH giao cho;
Không được đồng thời làm đại lý cho DNBH khác nếu không được sự
chấp thuận bằng văn bản của doanh nghiệp mình đang làm đại lý ( nếu trong
hợp đồng đại lý có quy định điều này);
- Cung cấp thông tin trung thực cho khách hàng, không hứa hẹn ngoài
phạm vi cho phép, nếu sai phải chịu trách nhiệm;
- Nộp phí bảo hiểm về DNBH trong giới hạn thời gian cho phép; đồng thời
chịu sự kiểm tra và giám sát của DNBH, thực hiện chế độ báo cáo định kỳ và
bảo mật thông tin theo quy định;
- Trong trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý phải
khai báo chi tiết về tình trạng của các HĐBH mà mình quản lý (nếu có);
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 25

26. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Điều 88 Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam quy định về trách nhiệm của
ĐLBH như sau: " Trong trường hợp ĐLBH vi phạm hoạt động ĐLBH, gây
thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của người được bảo hiểm thì DNBH vẫn
phải chịu trách nhiệm về hoạt động bảo hiểm do ĐLBH thu xếp giao kết;
ĐLBH có trách nhiệm bồi hoàn cho DNBH khoản tiền mà DNBH đã bồi
thường cho người được bảo hiểm".
Các DNBH thường nghiêm cấm đại lý có các hành vi sau:
- Thông tin, quảng cáo sai sự thật về nội dung, pham vi hoạt động của
DNBH, điều kiện và điều khoản bảo hiểm làm tổn hại đến quyền, lợi ích hợp
pháp của bên mua bảo hiểm;
- Ngăn cản bên mua bảo hiểm cung cấp các thông tin cần thiết liên quan
đến hợp đồng bảo hiểm, xúi giục bên mua bảo hiểm kê khai không trung thực
hoặc không kê khai các chi tiết liên quan đến HĐBH;
- Tiết lộ, cung cấp thông tin làm thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của
bên mua bảo hiểm;
- Tranh giành khách hàng dưới các hình thức ngăn cản, lôi kéo, mua chuộc,
đe doạ nhân viên hoặc khách hàng của DNBH, ĐLBH, doanh nghiệp môi giới
bảo hiểm khác;
- Khuyến mại khách hàng dưới hình thức bất hợp pháp như: hứa hẹn giảm
phí, hoàn phí hoặc các quyền lợi khác mà DNBH không cung cấp cho khách
hàng;
- Xúi giục bên mua bảo hiểm huỷ bỏ HĐBH hiện có để mua HĐBH mới.
4.3 Quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý bảo hiểm
Các quyền lợi chủ yếu của ĐLBH đã được quy định tại Điều 30, cụ thể:
- Được lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với DNBH thích hợp theo đúng
các quy định của pháp luật;
- Được đào tạo cơ bản và nâng cao. Đại lý của DNBH có quyền tham gia
các khoá đào tạo từ đầu và đạo tạo liên tục, bồi dưỡng nâng cao trình độ về
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 26

27. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
bảo hiểm ở trong và ngoài nước. Trong thời gian học nghề, đại lý có thể được
hưởng trợ cấp học việc tuỳ theo quy định của DNBH;
- Được DNBH tạo mọi điều kiện thuận lợi như cung cấp thông tin cần thiết,
giúp đỡ tài chính, trang bị các phương tiện hoạt động ... để hoàn thành nhiệm
vụ của mình;
- Được hưởng thù lao lao động theo kết quả làm việc. Các đại lý độc lập
thường nhận thù lao thông qua hoa hồng phí. Còn các đại lý là nhân viên của
DNBH có thể được nhận thù lao thông qua tiền lương hoặc kết hợp giữa tiền
lương với hoa hồng phí.
- Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong nghề nghiệp nếu có kết quả
hoạt động tốt, tinh thần trách nhiệm cao. Đồng thời được hưởng quyền lợi
như các nhân viên khác trong doanh nghiệp như: chế độ phúc lợi, tham gia
sinh hoạt trong các tổ chức đoàn thể và các hoạt động văn hoá nghệ thuật, thể
dục thể thao,..
- Đại lý còn có các quyền lợi khác như: Quyền yêu cầu DNBH hoàn lại số
tiền đã ký hoặc tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại lý hết hiệu lực;
quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý,...
* Đại lý bảo hiểm có các nghĩa vụ sau:
- Thực hiện cam kết trong hợp đồng đại lý bảo hiểm đã ký kết với DNBH;
- Ký quỹ hoặc thế chấp tài sản cho DNBH nếu có thoả thuận trong hợp
đồng đại lý bảo hiểm;
- Giới thiệu, mời chào, bán bảo hiểm; cung cấp các thông tin đầy đủ, chính
xác cho bên bảo hiểm; thực hiện hợp đồng bảo hiểm theo pham vi được uỷ
quyền trong hợp đồng đại lý bảo hiểm;
- Chịu sự kiểm tra, giám sát của cơ quan nhà nước có thẩm quyền và thực
hiện đầy đủ nghĩa vụ tài chính theo quy định của pháp luật.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 27

28. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
III. Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý
1. Vai trò của công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý đối với công ty BHNT
Trong kinh doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng thì lực lượng
giới thiệu và đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến khách hàng là những người
đại lý. Khách hàng tham gia BHNT chỉ đánh giá được chất lượng của sản
phẩm bảo hiểm thông qua những quyền lợi, những dịch vụ chăm sóc khách
hàng mà họ nhận được từ đại lý để từ đó họ quyết định có tham gia hay không
cũng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp bảo hiểm có doanh thu từ phí bảo
hiểm hay không.
Do đó có thể nói hoạt động của lực lượng đại lý quyết định chính đến doanh
thu của doanh nghiệp bảo hiểm, và hoạt động của doanh nghiệp có hiệu quả
hay không phụ thuộc rất nhiều vào chất lượng đại lý của họ. Do đó vấn đề đặt
ra đối với các DNBH là làm sao để có được đội ngũ đại lý có chất lượng. Từ
đó các DNBH luôn chú ý trong công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý như một
mục tiêu duy trì hoạt động của mình trong dài hạn.
- Đại lý bảo hiểm là người mang lại doanh thu cho DNBH, đội ngũ đại lý
có chất lượng tốt thì mới mang lại kết quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Do
đó tuyển dụng và đào tạo góp phần cung cấp trực tiếp cho công ty những đại
lý có chất lượng, góp phần gián tiếp vào việc nâng cao doanh số hợp đồng
cũng như doanh thu cho công ty.
- Việc tuyển dụng và đào tạo được đội ngũ đại lý chuyên nghiệp, những đại
lý giỏi sẽ giúp công ty tạo dựng được hình ảnh, uy tín của mình trong mắt
khách hàng và đây là vũ khí cạnh tranh hiệu quả của mỗi DNBH.
Để duy trì và phát triển, mỗi công ty bảo hiểm cần phải có những chiến
lược đúng đắn, linh hoạt phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Công tác
tuyển dụng và đào tạo cũng góp phần gián tiếp trong việc đưa ra các chiến
lược này bởi nếu tuyển dụng và đào tạo được đội ngũ đại lý tốt thì chính họ là
những người nắm bắt được những thông tin phản hồi và những nhu cầu phát
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 28

29. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
sinh từ phía khách hàng và truyền lại cho cấp lãnh đạo của DNBH, từ đó họ
xây dựng chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp mình.
- Các DNBH rất quan tâm đến công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý vì họ
ý thức được rằng tuyển dụng thêm đại lý BHNT là một trong những con
đường cơ bản để thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình. Khi có thêm một
lực lượng đại lý mới có nghĩa là sẽ có thêm một số lượng hợp đồng mới,
doanh thu phí sẽ tăng lên. Ngoài ra tuyển dụng đại lý mới còn là biện pháp để
duy trì lực lượng bán hàng, duy trì thị phần và doanh số cho doanh nghiệp
mình.
2. Nội dung của công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT
2.1 Nội dung công tác tuyển dụng
Trước tiên ta thấy rằng mục tiêu của công tác tuyển dụng nhằm tìm được
những ứng viên phù hợp với công việc phân phối sản phẩm bảo hiểm. Tuyển
dụng tốt sẽ giảm bớt được sự biến động nhân sự và tìm kiếm được cơ hội
thành công cho những người có tâm huyết với ngành bảo hiểm. Do đó trước
khi tiến hành tuyển dụng DNBH phải đưa ra tiêu chuẩn tuyển dụng dựa trên
đặc điểm của doanh nghiệp và theo quy định của pháp luật, kênh tuyển dụng,
phương pháp tuyển cho hiệu quả rồi xác định quy trình tuyển dụng cụ thể cho
doanh nghiệp mình.
2.1.1 Về tiêu chuẩn tuyển dụng
Căn cứ vào các quy định về tuyển chọn đại lý BHNT của Bộ Tài Chính và
công ty mình, bộ phận chuyên trách sẽ đưa ra các tiêu chuẩn về trình độ học
vấn, tuổi tác, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp, ngoại hình, hoàn cảnh gia
đình,...Tuy nhiên, tuỳ từng hoàn cảnh và yêu cầu về công việc mà giữa các
tiêu chuẩn này có thể linh động và được xếp theo các mức độ ưu tiên khác
nhau. Các DNBH trong quá trình tuyển dụng thường xét đến một số tiêu
chuẩn như:
- Tiêu chuẩn về trình độ học vấn:
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 29

30. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Sản phẩm BHNT là sản phẩm vô hình, thời hạn bảo hiểm thường kéo dài,
khách hàng khi tham gia mua BHNT sẽ không thể đánh giá ngay đựơc chất
lượng của sản phẩm,... nhưng không phải khách hàng tiềm năng nào cũng
hiểu về sản phẩm đòi hỏi người đại lý cần có vốn kiến thức về bảo hiểm đầy
đủ, sâu rộng đồng thời phải am hiểu về đời sống kinh tế- xã hội để có thể giới
thiệu một cách chính xác, trung thực và ứng phó với các tình huống trong
thực tế một cách linh hoạt và có hiệu quả. Để làm được điều này, người đại lý
phải có chút kinh nghiệm thực tế và phải có trình độ học vấn nhất định vì khi
đó người đại lý sẽ nhận thức về công việc mình làm một cách đầy đủ và có kế
hoạch thực hiện công việc một cách khoa học, hiệu quả. Việc thực hiện tuyển
chọn đại lý theo trình độ học vấn cũng nhằm tránh tình trạng không thống
nhất, sai lệch quy trình, che dấu thông tin hay sai lệch thông tin,… điều này
ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh, đến uy tín và hình ảnh của
DNBH.
- Tiêu chuẩn về tuổi tác
Đây là một tiêu chuẩn tuyển chọn các công ty bảo hiểm hết sức quan tâm.
Nhưng vấn đề đặt ra là độ tuổi nào phù hợp nhất? Bàn về vấn đề này nhiều ý
kiến cho rằng những người trung tuổi làm công việc này là thuận lợi. Họ đã
có mối quan hệ khá rộng rãi cùng với kinh nghiệm trong giao tiếp đã được
tích luỹ của họ. Tuy nhiên lớp tuổi này cũng còn mặt hạn chế, họ không thể
nhanh nhạy và thật sự tâm huyết với công việc, hầu hết họ có một cuộc sống
gia đình ổn định và thường dành nhiều thời gian cho gia đình, đối với công
việc họ chỉ làm cho khuây khoả,…Mà nghề Đại lý bảo hiểm lại đòi hỏi phải
dành nhiều thời gian, kiên nhẫn và có lòng yêu nghề cao.
Đối với những người quá trẻ, việc trở thành đại lý BHNT sẽ gặp những trở
ngại hoàn toàn ngược lại. trước hết phải kể đến là họ gặp khó khăn rất nhiều
do thiếu kinh nghiệm và sự chín chắn trong công việc. Trong nghề kinh doanh
bảo hiểm, việc tạo dựng niềm tin với khách hàng là vấn đề then chốt vì khách
hàng khi tham gia mua sản phẩm họ chỉ nhận được những lời hứa trong khi
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 30

31. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
đó họ sẽ phải đóng phí bảo hiểm đều đặn và đầy đủ hàng tháng hoặc hàng
năm. Những người đại lý ít tuổi chưa từng trải thì họ rất dễ bị lúng túng trước
những phản ứng của khách hàng, dễ gây ra tâm lý thiếu tin tưởng từ phía
khách hàng và làm giảm tính chuyên nghiệp của người đại lý. Để tiếp cận
khách hàng có hiệu quả và tiết kiệm thời gian thì đại lý luôn phải là người
đóng vai trò chủ động, biết cách khéo léo lắng nghe và lái câu chuyện theo
chiều hướng mình mong muốn. Nhưng khách hàng là những người đứng tuổi
hoặc có địa vị trong xã hội thì những đại lý trẻ tuổi này thường thiếu tự tin khi
tiếp cận với họ nên việc thất bại cũng là điều không tránh khỏi. Mặc dù những
đại lý trẻ tuổi này có ưu điểm là năng động, hăng say, sẵn sàng chấp nhận
gian khổ song lại thiếu kinh nghiệm, có tâm lý làm việc không ổn định, dễ bỏ
việc giữa chừng khi thấy cơ hội việc làm khác. Từ đó gây nên những khó
khăn cho DNBH như:
+ Gây khó khăn trong việc chuyển nhượng hợp đồng sang cho người
đại lý khác (vì phải thông báo cho khách hàng về sự thay đổi này)
+ Công ty bảo hiểm phải lựa chọn và đào tạo người khác thay thế
+ Tâm lý làm việc tạm thời này cũng ảnh hưởng đến tinh thần trách
nhiệm của người đại lý đối với khách hàng và công ty, dễ dẫn đến tình trạng
thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm bằng mọi cách thậm chí vi phạm
đến cả những nguyên tắc khi bán bảo hiểm như: nói quá hay nói sai sự thật về
sản phẩm, xem nhẹ việc đánh giá rủi ro,… Hậu quả thường là tỷ lệ huỷ bỏ
hợp đồng cao, khách hàng không hiểu và có ấn tượng không tốt về công ty,…
- Tiêu chuẩn về tư cách đạo đức
Đây là một tiêu chuẩn không thể không đề cập trong việc tuyển chọn đại lý,
các công ty thường có những yêu cầu riêng về đạo đức nghề nghiệp cho đại lý
của mình. Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các đại lý đều có tính độc
lập tự chịu trách nhiệm trong thẩm quyền của mình, ít chịu sự quản lý của cấp
trên hơn mà đại lý là người thu giữ tiền phí bảo hiểm của khách hàng do đó
yếu tố đạo đức của người đại lý luôn cần xem xét. Lựa chọn những người đại
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 31

32. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
lý có tư cách đạo đức tốt sẽ tránh được tình trạng như: không nộp phí bảo
hiểm đã thu cho công ty, làm bừa gây tình trạng nợ đọng phí, đưa thông tin
sai lệch đến khách hàng và qua phương tiện thông tin đại chúng,… Điều này
ảnh hưởng rất xấu đến hoạt động kinh doanh của công ty. Do đó yếu tố đạo
đức phải được quan tâm một cách thích đáng trong quá trình tuyển chọn.
2.1.2 Về kênh tuyển dụng
Hiện nay các công ty thường tiến hành tuyển dụng thông qua các kênh như:
do đại lý cũ giới thiệu, cán bộ cũ giới thiệu, qua các phương tiện thông tin đại
chúng,… do đó đòi hỏi các công ty phải lựa chọn kênh hiệu quả và phù hợp
với công ty mình thông qua việc xem xét ưu nhược điểm của các kênh phân
phối này.
- Kênh đại lý cũ giới thiệu: những đại lý được tuyển dụng qua kênh này
thường đã có hiểu biết nhất định về BHNT và công việc phải làm. Mặt khác
họ lại được chính các đại lý cũ dìu dắt và giúp trong quá trình khai thác. Do
đó đại lý được tuyển chọn qua kênh này thường có chất lượng khá tốt và
trường hợp bỏ nghề ít xảy ra. Tuy nhiên số lượng tuyển được qua kênh này
thường chưa nhiều và các công ty cũng chưa có biện pháp để khuyến khích và
tăng cường kênh tuyển dụng này.
- Cán bộ công ty giới thiệu: Về cơ bản giống kênh thứ nhất nhưng có hạn
chế là có thể nhận những trường hợp không đủ tiêu chuẩn làm đại lý vì nể
nang, vì các mối quan hệ,… ảnh hưởng đến chất lượng đội ngũ đại lý và hiệu
quả kinh doanh của công ty.
- Qua phương tiện thông tin đại chúng: đây là kênh có phạm vi ảnh hưởng
rộng nhất đồng thời rất linh hoạt và tiện lợi cho công ty trong quá trình mở
rộng chi nhánh, địa bàn hoạt động đến các tỉnh khác. Việc này được thực hiện
bằng cách các công ty đăng tin tuyển người trên phương tiện thông tin đại
chúng hoặc có nơi công ty còn cử cán bộ về tận địa bàn thay mặt công ty
thông báo và tiến hành tuyển dụng. Tuy nhiên tuyển qua kênh này đòi hỏi chi
phí khá lớn cho quảng cáo và chi phí có liên quan. Bên cạnh đó công ty khó
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 32

33. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
kiểm soát được các thông tin cá nhân như: năng lực công tác, tư cách và đạo
đức nghề nghiệp, lòng yêu nghề,… của các ứng viên. Những yếu tố này đã
làm cho cách thức tuyển đại lý ở mỗi địa phương được tiến hành không giống
nhau.
Nắm bắt được ưu nhược điểm của từng kênh các DNBH cần có những biện
pháp để kết hợp những mặt tích cực, hạn chế mặt tiêu cực của từng kênh để
góp phần nâng cao chất lượng cho khâu tuyển dụng của doanh nghiệp mình.
2.1.3 Về quy trình tuyển dụng:
Việc xây dựng được quy trình tuyển dụng khoa học và hiệu quả phụ thuộc
vào rất nhiều yếu tố như: yêu cầu của công ty, định hướng phát triển của công
ty, những yếu tố môi trường ngoài,…và công việc này phải được giao cho bộ
phận chuyên trách đảm nhiệm. Quy trình tuyển dụng của mỗi công ty là khác
nhau có thể có nhiều công đoạn nhưng thường bao gồm các công đoạn chính
sau:
- Lập kế hoạch tuyển dụng
- Thực hiện tìm ứng viên
- Thiết lập cuộc hẹn ( nhằm phỏng vấn sơ bộ)
- Tiếp xúc, giới thiệu về nghề tư vấn tài chính (đại lý bảo hiểm)
- Lựa chọn ứng viên đạt yêu cầu.
2.2 Nội dung công tác đào tạo
2.2.1 Mục đích đào tạo
Chất lượng của đội ngũ đại lý BHNT phụ thuộc chính vào quá trình đào
tạo này. Sau khi tuyển dụng, các doanh nghiệp bảo hiểm tổ chức đào tạo đại
lý theo các ngạch bậc cơ bản, sau đó cấp chứng chỉ đại lý cho các đại lý tiến
hành các hoạt động của mình.
Để tổ chức và đào tạo đại lý các doanh nghiệp phải chuẩn bị các chương
trình đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việc đào tạo. Trên cơ sở xác định
nhu cầu đào tạo các doanh nghiệp cũng phải xác định rõ mục tiêu đào tạo. Đối
với các cơ quan bảo hiểm, cán bộ đào tạo thường phải mất thời gian gấp mấy
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 33

34. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
lần để tìm hiểu, xây dựng giáo trình giảng dạy và phân bổ nội dung đào tạo để
nhằm mục đích là đại lý sẽ tiếp thu được một cách dễ dàng nhất từ đó có kỹ
năng khai thác bảo hiểm và hoàn thành công việc một cách xuất sắc.
Quá trình đào tạo thường phải đảm bảo các yêu cầu sau:
- Mục tiêu đào tạo phải rõ ràng và thống nhất
- Nội dung đào tạo có thể vận dụng vào thực tế
- Thời gian đào tạo phải ngắn gọn và phương pháp đào tạo phải linh hoạt.
2.2.2 Nội dung đào tạo
Quá trình đào tạo của các doanh nghiệp thường bao gồm các nội dung như:
- Giới thiệu về DNBH và sản phẩm bảo hiểm, hướng dẫn cách hoà nhập
với các đồng nghiệp khác.
- Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Đại lý
được tìm hiểu kỹ về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu, động cơ cũng
như thói quen tiêu dùng của họ. Đại lý được giới thiệu về chiến lược và
phương châm của DNBH cũng như của đối thủ cạnh tranh.
- Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả. Đại lý được đào
tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật bán hàng. Đồng thời hướng dẫn đại lý
quy cách ký kết hợp đồng với khách hàng, cách phân phối thời gian hợp lý để
làm việc với các khách hàng hiện tại và tiềm năng cách sử dụng công tác phí,
làm báo cáo,…
- Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của DNBH, đại lý bảo hiểm, đặc biệt
là tư cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý và pháp luật kinh doanh bảo hiểm.
Trách nhiệm của các DNBH là thực hiện việc đào tạo trình độ, kiến thức và
kỹ năng nghề nghiệp cho đội ngũ đại lý của mình. Trước tiên, tất cả các đại lý
đều được đào tạo ban đầu trước khi ký hợp đồng đại lý và sau đó thường
xuyên được đào tạo chuyên sâu nhằm nâng cao trình độ chuyên môn và cập
nhật kiến thức trong suốt quá trình hoạt động. Tiếp theo đó, những đại lý có
khả năng sẽ được tham gia các khoá đào tạo đặc biệt. Quá trình đào tạo đại lý
của các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau có thể chia thành các cấp với tên
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 34

35. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
gọi khác nhau nhưng thông thường bao gồm: đào tạo đại lý cấp một, đào tạo
đại lý cấp hai, đào tạo đại lý cấp 3. Các khoá đào tạo trên có thể gồm những
nội dung chính như sau:
+ Đào tạo đại lý cấp 1(hoặc đào tạo ban đầu): Đây là chương trình đào
tạo ban đầu trước khi ký hợp đồng đại lý. Chương trình này tập trung chủ yếu
vào việc giới thiệu nghề đại lý, cung cấp các kiến thức cơ bản về bảo hiểm,
giới thiệu về công ty, về các phòng ban, sự liên hệ giữa bộ phận khai thác và
quản lý, sản phẩm BHNT và các kỹ năng khai thác cơ bản. Khoá đào tạo này
thường diễn ra từ 2 ngày đến một tuần tuỳ từng công ty. Sau khoá học sẽ có
buổi kiểm tra và cấp chứng chỉ hành nghề cho các cá nhân đạt tiêu chuẩn.
Chứng chỉ đào tạo cấp 1 là điều kiện nhất thiết phải có đối với các cá nhân
muốn hành nghề đại lý BHNT.
+ Đào tạo đại lý cấp 2(hoặc đào tạo nâng cao): Mục đích của chương
trình này là nhằm nâng cao kỹ năng khai thác, kiến thức bảo hiểm và khả
năng quản lý. Đối tượng tham gia của chương trình này là những đại lý có
thâm niên công tác tối thiểu là 1 hoặc 2 năm tuỳ từng doanh nghiệp và có kết
quả hoạt động, khả năng quản lý và ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng được yêu
cầu của doanh nghiệp bảo hiểm. Kết hợp với chương trình đào tạo này còn có
các buổi hội thảo, các buổi trao đổi kinh nghiệm với những người thành công,
ban lãnh đạo trong công ty.
+ Đào tạo đại lý cấp 3 (hoặc đào tạo đặc biệt): Mục đích nhằm nâng
cao kiến thức về bảo hiểm, kỹ năng quản lý và điều hành công việc. Chương
trình có đối tượng tham gia là các đại lý có thâm niên công tác, có thành tích
cao, có kinh nghiệm quản lý, đã qua lớp đào tạo đại lý cấp 2, có thể được đào
tạo để thành cán bộ cấp cao của công ty.
Ngoài các khoá đào tạo trên, đại lý BHNT còn được tham gia các khoá đào
tạo chuyên đề, các lớp tấp huấn nghiệp vụ, các buổi hội thảo, các chuyến
tham quan và học hỏi kinh nghiệm ở nước ngoài… Đặc biệt, các đại lý có
năng lực thực sự sẽ được bồi dưỡng tạo nguồn cán bộ quản lý cho công ty.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 35

36. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Chương II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ
ĐÀO TẠO ĐẠi LÝ TẠI CÔNG TY BHNT BẢO MINH -
CMG.
I. Giới thiệu chung về công ty Bảo Minh-CMG.
1. Sự ra đời và phát triển
Công ty TNHH BHNT Bảo Minh-CMG thành lập vào ngày 12 tháng 10
năm 1999 theo giấy phép đầu tư số 2143/CP do Bộ Kế Hoạch và Đầu Tư cấp,
với vốn điều lệ là 10 triệu USD. Bảo Minh-CMG là công ty liên doanh bảo
hiểm nhân thọ đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam, giữa công ty bảo hiểm
thành phố Hồ Chí Minh của Việt Nam và tập đoàn CMG của Australia.
Công ty bảo hiểm thành phố Hồ Chí Minh (Bảo Minh) thành lập năm 1994,
có trụ sở chính tại 26 Tôn Thất Đạm- quận 1- Thành phố Hồ Chí Minh, là
công ty BH PNT lớn thứ hai tại Việt Nam với hơn 1000 nhân viên, 38 công ty
thành viên. Cho đến nay Bảo Minh vẫn hoạt động hiệu quả và có doanh thu
phí bảo hiểm năm 2004 đạt hơn 1.080 tỷ đồng.
Tập đoàn CMG của Australia thành lập năm 1873, trụ sở đặt tại Level
9-330 Collins Street- Melbourne, với hơn 130 năm kinh nghiệm quốc tế, là
thành viên của tập đoàn tài chính ngân hàng Commonwealth của Úc với tổng
giá trị tài sản hơn 250 tỷ USD. Tập đoàn Commonwealth hoạt động chủ yếu
trong lĩnh vực ngân hàng, bảo hiểm, tiết kiệm, hưu trí và quản lý quỹ tại 13
quốc gia trên thế giới và đã có hơn 10 triệu khách hàng. Qua quá trình hoạt
động lâu dài của mình, CMG đã tích luỹ cho mình những kinh nghiệm quý
báu trong hoạt động phục vụ cộng đồng người dân Châu Á, trong đó bao gồm
các gia đình Việt Nam. Năm 1996, Bảo Minh-CMG thiết lập văn phòng đại
diện tại Hà Nội và bắt tay hợp tác cùng Bảo Minh-CMG từ năm 1998.
Ngày 12/10/1999 đánh dấu sự ra đời của công ty trách nhiệm hữu hạn bảo
hiểm nhân thọ Bảo Minh-CMG - sự kết hợp giữa kinh nghiệm quốc tế của tập
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 36

37. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
đoàn CMG và sự hiểu biết sâu sắc về phong tục, tập quán, văn hoá địa
phương và nền kinh tế Việt Nam của công ty Bảo Minh.
Bảo Minh-CMG cũng là công ty liên doanh BHNT duy nhất được cung cấp
dịch vụ tài chính trên toàn lãnh thổ Việt Nam. Bảo Minh-CMG nhanh chóng
có một kiến thức bao quát về thị trường bảo hiểm Việt Nam từ đó mở rộng
mạng lưới kinh doanh của mình. Trụ sở chính của công ty đặt tại thành phố
Hồ Chí Minh cùng với 56 văn phòng, chi nhánh và gần 8000 đại lý, nhân viên
hoạt động trên khắp cả nước. Bảo Minh-CMG đã được công nhận là doanh
nghiệp liên tục tăng trưởng về doanh thu phí trên thị trường bảo hiểm nhân
thọ mặc dù các công khác có chiều hướng tăng trưởng chậm lại hoặc có chiều
hướng đi xuống. Đội ngũ nhân viên của Bảo Minh-CMG không ngừng được
nâng cao cả về số lượng và chất lượng trong suốt quá trình hoạt động. Năm
1999 với đội ngũ nhân viên ban đầu chỉ là 16 người, đến năm 2004 lên tới
401 người, đến năm 2005 con số này là khoảng 490 người con số chi tiết
được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 1: Số nhân viên của Bảo Minh-CMG giai đoạn 2001-2005:
Năm 2001 2002 2003 2004 2005
Số nhân viên (ng) 92 227 297 401 490
Tốc độ tăng (%) _ 146,74 30,84 35 22,2
(Nguồn: Công ty Bảo Minh-CMG )
Từ bảng số liệu ta thấy rằng hàng năm số lượng nhân viên của Bảo Minh-
CMG đều tăng, lượng nhân viên tăng nhiều nhất là vào giai đoạn 2001-2002
là 135 người ( tức là tăng 146,74 %) và giai đoạn 2003- 2004 đã tăng thêm
104 người đạt tốc độ tăng trưởng là 35 %.
Bên cạnh đó, số lượng đại lý được tuyển dụng vào công ty ngày càng
nhiều và chất lượng ngày càng cao. Bảo Minh-CMG thành lập với sứ mệnh
cung cấp sản phẩm BHNT ưu việt và là chỗ dựa vững chắc cho các gia đình
Việt Nam và công ty đã xác định phương châm hoạt động ngay từ đầu là: “
Luôn đi đầu và được tín nhiệm trong việc cung cấp các sản phẩm BHNT ưu
việt và là chỗ dựa vững chắc của các gia đình Việt Nam”.
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 37

38. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
2. Cơ cấu tổ chức.
Bảo Minh-CMG với gần 8000 đại lý và nhân viên trên toàn quốc, công ty
đã và đang không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động trên lãnh thổ Việt Nam
với việc phát triển thêm các sản phẩm độc đáo, sáng tạo, đầy tính cạnh tranh.
Bảo Minh-CMG được công nhận là doanh nghiệp liên tục tăng trưởng trên thị
trường BHNT. Để đáp ứng kịp thời tốc độ phát triển như hiện nay, bộ máy tổ
chức của Bảo Minh-CMG không ngừng hoàn thiện và được thể hiện qua
Sơ đồ 1: Cơ Cấu Tổ Chức Của Bảo Minh-CMG
…….
…
…
Theo sơ đồ trên ta thấy tại Bảo Minh-CMG, bộ máy tổ chức được phân ra
thành hai khối chính là khối văn phòng quản lý và khối kinh doanh, Tổng
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 38
Phòng
Tin
học
TỔNG GIÁM ĐỐC
P. TỔNG GIÁM ĐỐC
Tài
chính
kế
toán
Dịch
vụ
khách
hàng
Tiếp
thị và
huấn
luyện
Phòng
Nghiệp
vụ
Phòng
kinh
doanh
số 1
Phòng
kinh
doanh
số 2
Phòng
kinh
doanh
số 100
T ổ,
nhóm
đại lý
T ổ,
nhóm
đại lý
T ổ,
nhóm
đại lý
Đại
lý
Đại
lý
Đại
lý

39. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
Giám đốc là người điều hành mọi hoạt động chung của công ty. Các phó
Tổng giám đốc chỉ đạo hoạt động của cả khối quản lý và khối kinh doanh,
giám sát hoạt động thông qua các trưởng phòng, trưởng khối kinh doanh và
báo cáo lại với tổng giám đốc, ngoài ra còn thực hiện các chức năng riêng của
mình.
- Hệ thống văn phòng quản lý bao gồm: bao gồm rất nhiều phòng ban nhỏ
nhưng có thể phân thành các nhóm phòng ban chính như sau:
* Phòng tài chính kế toán : cung cấp thông tin chi tiết về tình hình kinh
doanh của công ty, giúp công ty nắm bắt được chính xác kết quả hoạt
động kinh doanh của mình đồng thời cung cấp các số liệu chính xác
và trung thực cho các cơ quan, ban ngành có liên quan.
* Phòng tiếp thị và huấn luyện : bao gồm những con người có trình độ
chuyên môn cao về bảo hiểm thực hiện chức năng chính là cung cấp cho
khách hàng những thông tin chi tiết về các sản phẩm Bảo hiểm Nhân thọ của
công ty cũng như tìm kiếm những người có năng lực, tổ chức, đào tạo đội
ngũ nhân viên và đại lý của công ty.
* Bộ phận công nghệ và quản lý thông tin: có trách nhiệm nghiên cứu tìm
tòi ra những phương pháp tính phí bảo hiểm, thiết kế ra những sản phẩm bảo
hiểm mới phục vụ nhu cầu ngày càng cao của đời sống nhân dân và bộ phân
này cũng là bộ phân kết nối mọi người trên mọi miền đất nước.
* Phòng nghiệp vụ : chuyên xử lý các giấy tờ có liên quan đến các hợp
đồng bảo hiểm của khách hàng, quản lý các hợp đồng khai thác mới, các
hợp đồng còn hiệu lực,…Đồng thời cung cấp các biểu mẫu về phí bảo
hiểm, bảng tỷ lệ tử vong…
* Phòng dịch vụ khách hàng: có chức năng tổ chức thực hiện các mặt
công tác như: quản lý tình trạng hợp đồng , giải quyết quyền lợi bảo hiểm,
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 39

40. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
cung cấp thông tin và giải đáp thắc mắc cho khách hàng, chăm sóc khách
hàng …
- Bộ phận khai thác trực tiếp của công ty được chia thành các phòng khai
thác nằm rải rác tại một số tỉnh thành trên cả nước và được quy chung thành 3
khối đó là khối Miền Bắc, khối Miền Trung và khối Miền Nam. Các phòng
này đảm nhiệm công việc chính là khai thác các HĐBH mới, duy trì các
HĐBH cũ. Do đó các phòng này có vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển
kinh doanh của công ty góp phần đem lại doanh thu cho công ty.
3. Tình hình hoạt động kinh doanh
3.1 Thuận lợi và khó khăn
* Thuận lợi:
- Là một công ty liên doanh với một tập đoàn tài chính lớn trên thế giới,
Bảo Minh-CMG là sự kết hợp giữa sự hiểu biết địa phương và mạng lưới kinh
doanh sẵn có của công ty Bảo Minh với kinh nghiệm quốc tế của tập đoàn
CMG, cụ thể:
+ Hệ thống kinh doanh sẵn có của Bảo Minh giúp công ty có thể giới
thiệu tất cả các loại hình sản phẩm của mình đến khách hàng trên toàn lãnh
thổ Việt Nam một cách nhanh chóng và hiệu quả.
+ Với kinh nghiệm quốc tế sẵn có của CMG công ty có nhiều cơ hội
thuận lợi để tạo dựng một công ty BHNT mang tính cạnh tranh quốc tế và đáp
ứng đúng nhu cầu của người Việt Nam.
- Do là một liên doanh với một tập đoàn lớn trên thế giới, Bảo Minh- CMG
ngay từ đầu đã tạo dựng được sự yên tâm về khả năng tài chính và tiềm năng
phát triển của công ty.
- Gia nhập vào thị trường BHNT Việt Nam từ những năm 1999-2000 Bảo
Minh-CMG có nhiều cơ hội để mở rộng thị phần cho mình nhờ tích cực khai
thác nhiều đối tượng khách hàng và nhiều địa bàn khác nhau trên cả nước.
Đến nay đây vẫn là một thuận lợi đối với Bảo Minh- CMG, vì theo đánh giá
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 40

41. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Thị Định
của các nhà chuyên môn thì thị trường BHNT Việt Nam vẫn còn tiềm năng
phát triển khá lớn đặc biệt khi đời sống kinh tế văn hoá ngày càng phát triển.
Họ thống kê và đưa ra kết luận rằng: Xét toàn thị trường BHNT Việt Nam
đến năm 2004 mới chỉ có 5% tổng số dân tham gia BHNT trong khi đó ở một
số nước trong khu vực tỷ lệ này đã khá cao : tại Nhật Bản có 9/10 người tham
gia BHNT còn một số nước khác như Inđônêxia, Malaixia thì tỉ lệ này đã là
1/7.
- Luật kinh doanh bảo hiểm ra đời năm 2001 đã tạo hành lang pháp lý cho
hoạt động kinh doanh bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng được thuận lợi
hơn. Đây cũng là thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của Bảo Minh-CMG .
- Theo sự đánh giá và nhìn nhận của các chuyên gia nước ngoài về sự phát
triển kinh tế Việt Nam trong nhiều năm tới thì triển vọng phát triển kinh tế
Việt Nam là rất đáng khích lệ nếu như có những cải cách đúng đắn. Thực tế
nền kinh tế Việt Nam đã có những chuyển biến tích cực, từ đó đời sống vật
chất và tinh thần của người dân được cải thiện. Đây là một điều kiện thuận lợi
cho các công ty BHNT nói chung và Bảo Minh- CMG nói riêng.
* Khó khăn:
- Khó khăn của Bảo Minh-CMG cũng là khó khăn chung của các DNBH
trên thị trường BHNT. Đó là sự gia nhập của một số công ty bảo hiểm nước
ngoài làm cạnh tranh trên thị trường BHNT Việt Nam trở nên gay gắt hơn.
Đặc biệt là khi Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế (WTO) trong
năm 2006 đòi hỏi Bảo Minh-CMG phải công ngừng đổi mới, nâng cao chất
lượng sản phẩm và các biện pháp tăng cường khác để đảm bảo tồn tại và phát
triển trong thị trường cạnh tranh này.
Việc chia sẻ thị trường là một điều tất yếu, có thể thị phần sẽ giảm đi
nhưng vấn đề đặt ra là Bảo Minh-CMG phải làm sao để vẫn duy trì tốc độ
tăng trưởng như hiện nay. Đây vẫn là một thách thức đối với Bảo Minh-CMG
vì ngoài việc chia sẻ thị trường tiềm năng cho các doanh nghiệp BHNT đã
Sv thùc hiÖn: Ph¹m ThÞ H¬ng Loan - B¶o hiÓm 44A 41