1
Pemasaran Strategik
1. Konsep Perencanaan
Perencanaan merupakan hal pertama yang harus dilakukan dalam setiap
aktivitas atau kegiatan yang akan dilakukan. Dalam hal itu manajemen dikenal
prinsip-prinsip manajemen yaitu planning (perencanaan), organizing
(pengorganisasian), actuating (pengarahan) dan controling (pengawasan). Prinsip
manajemen yang pertama yaitu perencanaan sangat berguna bagi setiap
pengambil kebijaksanaan agar dapat menjadi pedoman dalam setiap aktivitas
kegiatan yang dilakukan.
Setiap kegiatan perencanaan akan menghasilakan suatu rencana perusahaan
baik secara garis besar maupun secara detail, baik dala jangka waktu pendek
maupun panjang. Dengan adanya. Dengan adanya perencanaan yang telah
disusun, maka akan mudah akan diketahui kemana arah usaha yang akan
dijalankan, siapa pelaksananya, kapan dilaksanakan, berapa besar biaya serta
kapan akan selesai (jangka waktu). Namun yang paling penting adalah
perencanaan berguna bagi toalak ukur kinerja suatu perusahaan, apakah target
yang ditetapkan berhasil dicapai atau tidak oleh perusahaan sehingga perusahaan
dapat melakukan evaluasi terhadap strategi perusahaan. Kaitan dengan kegiatan
pemasaran , perencanaan berguana uantuk mengukur keberhasilan suatu kegiatan
pemasaran.
Secara umum manfaat suatu perencanaan adalah:
a. Memberikan pedomen bagi pihak manajemen dalam menjalankan kegiatan
yang akan dicapai. Perencanaan meliputi tahapan dan langkah pengerjaan,
pelaksanaan, waktu pengerjaan (waktu memulai pengerjaan dan waktu
penyelesaian pengerjaan) dan lamanya pengerjaan, indikator penilaian
kinerja serta biaya dan pendapatan.

2
b. Memberikan pedoman bagi pemilik usaha tentang jumlah biaya, jumlah
pendapatan, manfaat yang akan dicapai serta indikator kinerja pihak
manajemen. Dengan adanya rencana tersebut sekaligus sebagai alat
penilaian bagi pemilik usaha untuk menilai kinerja manajemen yang
dipasang. Dengan adanya perencanaan, pemilik usahaa akan mengetahui
apakah manajemen sudah mengelolah perusahaan sesuai dengan arahan
yang tepat ataukah ada penyimpangan di dalamnya.
c. Memberi pedoman bagi investor tentang jumlah dana yang harus
dikeluarkan, pendapatan yang akan diraih serta prospek usaha yang akan
dijalankan. Dengan demikian investor dapat menghitung untung ruginya
dalam berinvestasi di perusahaan tersebut, untuk selanjurnya diambil
keputusan untuk berinvestasi ataukah tidak.
d. Memberi keyakinan bagi pemerintah bahwa investasi yang akan
dijalankan tidak merugikan berbagi pihak dan kemungkinan memperoleh
pendapatan serta manfaat lainnya yang dapat dipetik pemerintah melaui
rencana yang telah disusun.
Dalam pratik rencana pemasaran bank meliputi hal-hal sebgai berikut:
a. Menyusun target yang akan dicapai oleh bank pada suatu periode atau
kurun waktu tertentu. Sebab inilah yang menjadi dasar dalam suatu
organisasi perusahaan terkait dengan proses evaluasi pencapaian kinerja,
untuk mengukur apakah kinerja perusahaan terlaksana dengan baik atau
tidak terlihat dari pencapaian target dalam kurun waktu tertentu.
Perusahaan yang tidak menetapkan target tidak akan mampu menilai
kinerja perusahaannya apakah strategi yang ditetapkan telah berhasil atau
tidak.

3
b. Menyususn organisasi pelaksana atau orang-orang yang akan mengerjakan
kegiatan pemasaran tersebut, sehingga akan jelas siapa-siapa saja yang
mengemban tanggung jawab tersebut. Dengan memberikan pembagian
tugas yang jelas akan mampu terlaksananya kegiatan perusahaan secara
baik, sebab setiap kegiatan harus jelas individu-individu yang memiliki
wewenang dalam pengambilan suatu keputusan.
c. Menyususn tentng urutn kegiatan yang harus dijalankan lebih dahulu
kemudian kegiatan berikutnya. Dengan langkah-langkah yang sistematis,
perusahaan mampu menyusun rencana cadangan apabila terjadi perubahan
situasi dan kondisi dari rencana semula. Perusahaan harus siap dengan
rencana cadangan apabila rencana utama yang ditetapkan tidak mampu
dilaksanakan atau terjadi perubahan terhadap situasi dan kondisi pasar
yang ada.
d. Memnetukan jumlah biaya promosi yang harus dikeluarkan, serta jenis-
jenis promosi yang akan dilakukan termasuk media promosi apa saja yang
akan dilaksanakan serta tepat untuk sasaran yang hendak dicapai oleh
kegiatan promosi tersebut.
Proses perencanaan meliputi hal-hal sebagai berikut:
a. Memilih beberapa peluang bisnis yang kan dimasuki nantinya oleh
perbankan. Peluang bisnis yang dipilih adalah memiliki peluang bisnis
yang paling memberikan keuntungan terbaik bagi semua pelanggan serta
bagi kemajuan perusahaan. Perusahaan harus mapu menganalisis keungan
dan kelemahan masing-masing peluang bisnis tersebut agar mapu melikih
yang memberikan keunggulan terbaiklah yang dipilih untuk dilaksanakan.
b. Memutuskan peluang bisnis yang diperkirankan akan memberikan
kepuasan atau kemudahan bertransaksi lebih bagi nasabah. Setelah
melewati berbagai pertimbangan dan proses riset pasar, berikut dengan
kelebihan, dan kelemahannya masing-masing maka perusahaan dapat
memutuskan peluang bisnis apa yang akan dilaksanakan oleh pihak bank.

4
c. Menganalisis proses keputusan nasabah dan mengidentifikasikan pada
pola preferensi di suatu pasar. Hal ini untuk menghindari produk yang
dikeluarkan oleh perusahaan tidak dapat diserap oleh pasar.
d. Melakukan penilaian terhadap keuggulan kompetitif dan posisi pesaing
dalam pasar yang bersangkutan. Tujuanya adalah untuk mengetahui posisi
pasar dari produk yang diluncurkan oleh prusahaan .
e. Megukur peluang pasar yang akan didapat dari peluncuran suatu produk,
serta dampak yang kan ditimbulkan terhadap nasabah.
2. Perencanaan Strategik
Perencanaan strategik adalah proses manajerial yang meliputi
penegmbangan dan pemeliharaan suatu keserasian yang berlangsung terus antara
sasaran organisasi (pebankan) dan sumber daya dan berbagi peluang yang terdapat
di dalamnya. Perencanaan strategik menurut Philip Kotler adalah proses untuk
mengembangkan dan mempertahankan kecocokan strategik di antara sasaran-
sasaran dan kemapuan perusahaan dan peluag-peluang pemasarannya yang terus
berubah. Tugas perencanaan startegik adalah untuk bisa tanggap terhadap
perubahan-perubahan yang terjadi dan mampu merancang perusahaan (bank)
sedemikian rupa agar kegiatan usahanya selalu cukup sehat sustainable untuk
mempertahankan kelangsungan hidup bank tersebut.
Langkah-langkah dalam kegiatan perencanaan strategik meliputi hal-hal berikut:
a. Menetapkan Visi dan Misi
Visi adalah suatu pernyataan yang menggambarkan tujuan global yang
ingin dicapai oleh perusahaan, dan visi inilah menjadi jiwa ingin dicapai
oleh perusahaan. Dari visi diturunkan menjadi misi, yaitu penjabaran dari
visi perusahaan yang sudah mencakup tujuan-tujuan umum yang ingin
dicapai oleh prusahaan, biasanya visi dan misi adalah suatu hal yang
bersifat jangka panjang.

5
b. Menetapkan tujuan dan sasaran persahaan
Langkah selanjutnya adalah menetapkan tujuan dan sasaran prerusahaan.
Tujuan yang ingin dicapai terdapat berbagai macam, artinya setiap
perusahaan dapat saja memiliki beberapa tujuan yang ingin dicapai .
tujuan perusahaan menggambarkan ekspetasi kinerja yang ingin dicapai
oleh manajemen.
3. Pemasaran Strategis
Hingga abad ke-21 ini masih banyak perushaan yang melakukan pemasaran
dengan pendekatan manajemen klasik yaitu berorientasi pada kepuasan konsumen
melalui bauran pemasaran (marketing mix) semata. Pemsaraan klasik diarahkan
untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Pada
tahun 1980-an telah terjadi pergeseran orientasi, dimana perusahaan hendaknya
menciptakan memperhatikaan keunggulan daya saing yang berkelanjutan, yang
dikenal sebagai kemempuan para pesaing dan kemampuan yang dimiliki
perusaahan dengan tetap memperhatikan kebutuhan pelanggan (nasabah).
Manajemen pemasaran strategis sangat diperlukan pada saat sekarang, kerena
manajemen memfokuskan pada perumusan strategi pemasaran yang lebih mukthir
dan merupakan proses analisis dalam mencari perbedaan-perbedaan yang
menguntungkan. Pemasaran strategi dinilai lebih ungul daripada pemasaran
klasik kerena pemsaran strategis memperhatikan keadaan eksternal dan internal
perusahaan secara menyeluruh sehingga perusahaan bersaung dengan kemapuan
lokal. Dengan pemasaran strategis, perusahaan akan memiliki orientasi jangka
panjang. Sumber daya yang dimiliki akan dialokasikan untuk memperoleh
keunggulan daya saing yang berarti tanggap terhadap hal-hal yang mengancam
kelangsungan hidup perusahaan dan yang juga dapat meningkatkan efektivitas
pemasaran perusahaan.dengan adanya pergeseran ini, perusahaan diharap dapat
lebih meningkatkan keberhasilan dan efektivitasnya dalam pemasaran.

6
Pemasran strategiks dilakukan untuk melengkapi konsep pemasaran yang
sudah ada. Pada pemasaran strategis pemasaran dpat dilihat dari berbagi sudut
pandang, pada masa lalu pemasaran dilihat dari satu sudut pandang saja yaitu,
konsumen dan pasar. Pemasaran klasik memiliki kelemahan yang cukup
mendasar: kurang inovatif, kurang dapat nersaing untuk jangka waktu yang
panjang, dan kurang dapat mengantisipasi perubahan yang akan terjadi di masa
yang akan datang. Selain itu pemasaran klasik bersifat terlalu oprasional sehingga
tidak dapat membantu manajemen puncak dalam menentukan strategi untuk unit
usaha strategis.
Selanjutnya berkembang menuju orientasi yang stretegis. Keputusan stretegis
melibatkan perencanaan jangka panjang dan memperoleh sumber-sumber
investasi untuk mendapaykan hasil pada masa yang akan datang dengan
memperhatikan keunggulan daya saing. Oleh karena itu, seorang pemasar yang
baik harus dapat mempertahankan daya saingnya dan menghadapi semua peluang
dan hambatan yang ada. Pemasaran strtegis merupakan suatu proses analisis yang
menghasilkan dua jenis keputusan utama.
- Keputusan investasi dari produk pasar yang menyangkut penentuan
dimana dan bagaimana sumber-sumber daya yang ada dialokasikan.]
- Keputusan strategis manajemen untuk melaksanakan keputusan
investasi. Keputusan ini hendaknya berdasarkan pertanyaan
“bagaimana hendaknya kita bersaing dalam pasar tersebut?”
Pemasaran strategis berorientasi pada hal-hal berikut;
- Konsep pemasaran yang menggambarkan fungsi-fungsi pemasaran.
- Segmentasi pasar dan positioning.
- Penentuan segmentasi pasar dan positioning.
- Penentuan pasar/usaha.
- Daur hidup produk.1
1 Nur Rianto Al Arif, Dasar-dasar Pemasaran Bank Syari’ah, (Bandung: Alfabeta, 2012),60-
62,70,71

7
a. Definisi Pemasaran
Kegiatan perusahaan sesalu ada dalam setiap usaha, bai usaha yang
berorientasi profit maupun usaha-usaha sosial. Hanya saja sebagian pelaku
pemasaran tidak tahu atau belum mengerti ilmu pemasaran, tetapi sebenarnya
mereka telah melakukan usaha-usaha pemasaran. Hal ini terjasi karena pelaku
pemasaran belum pernah belajar atau bahkan belum pernah mendengar kata-kata
pemasaran. Justru kejadian seperti ini banyak terjadi di kehidupan masyarakat.
Pentingnya melakukan pemasaran dilakukan dalam rangka memenuhi
kebutuhan dan keinginan masyarakat akan suatu produk atau jasa. Pemasaran
akan menjadi lebih penting dengan semakin menigkatnaya pengetahuan
masyarakat. Pemasaran juga bisa dilakukan dalam rangka menghadapi pesaing
yang dari waktu ke waktu semakin meningkat. Para peasaing justru semakin
gencar melakukan usaha pemasaran dalam rangka memasarkan produknya,
Dalam melakukan kegiatan pemasaran suatu perusahaan memiliki beberapa
tujuan yang hendak dicapai, baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang.
Dalam jangka pendek biasanya untuk merebut hati konsumen terutama untuk
produk yang baru diluncurkan. Sedangkan untuk jangka panjang dilakukan untuk
mempertahankan produk-produk yang sudah ada agar tetap eksis.
Berikut ini adalah tujuan suatu perusahaan melakukan kegiatan pemasaran,
diantara lain;
1. Dalam rangka memenuhi kebutuhan pelanggan akan suatu produk maupun
jasa.
2. Dalam rnagka memenuhi keinginan para pelanggan akan suatu produk dan
jasa.
3. Dalam rangka memberikan kepuasan semaksimal mungkin terhadap
pelanggannya.
4. Dalam rangka meningkatkan penjualan dan raba.
5. Dalam rangka menguasi pasar dan menghadapi pesaing.
6. Dalam rangka membesar kegiatan pasar.

8
Kegiatan pemasran sebelumnya hanya dilakukan oleh perusahaan yang
berorientasi profit saja, naun sekarang ini kegiatan pemasaran hanya dalam runag
lingkup itu saja namun sudah mulai menggunakan pemasaran dalam rangka
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumenya.
Bagi dunia perbankan yang merupakan badan usaha yang berorientasi profit,
kegiatan pemasaran sudah merupakan suatu kebutuhan utama dan sudah
merupakan suatu keharusan untuk dijalankan. Tanpa kegiatan pemasaran jangan
diharapkan kebutuhan dan keiginan pelanggannya akan terpenuhi. Karena itu,
bagi dunia usaha apalagi seperti usaha perbankan perlu mengemas kegiatan
pemasarannya secara terpadu dan terus-menerus melakukan riset pasar.
Pengelolahan harus dilakukan secara profesional sehingga kebutuhan dan
keinginan pelanggan akan segera terpenuhi dan terpuaskan. Pengelolaan
pemassraan bank inilah yang kita sebut dengan nama manajemen pemasaran
bank.
Dari pengertian ini seolah-olah fokusnya hanya mencakup kegiatan,
penjualan, iklan,dan promosi. Sehingga tidak jarang kegiatan pemasaranpun
hanya dilakkan pada ketiga kegiatan tersebut, sesunggguhny, arti pemasaran itu
sendiri jauh dari definisi di atas. Definisi di atas memang merupakan sebgaian
kecil dari kegiatan suatu pemasaran. Kesalahan pengertian ini dapat dimaklumi
mengingat keterbatasan mereka akan pengetahuan akan ilmu pemasaran.
Philip Kotler mendefinisikan pengertian pemasaran adalah;
Suatu proses sosial dan manajenerial dengan mana individu dan
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
cara menciptakan serta mempertukarkan produk dan nilai dengan pihak
lain.
Dapat diuraikan bhwa pemasaran merupakan usaha untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan para nasabahnya terhadap produk dan jasa. Unutk
mwmwnuhi kebutuhan dan keinginan konsumen, maka setiap perusahaan harus
melakukan riset pemasaran, dengan tujuan dapat mengetahui keinginan dan
kebutuhan konsumen yang sebenarnya.

9
Pengertian kebutuhan manusia (nasabah) adalah suatu keadaan dimana
dirasakan tidak ada dalam diri seseorang, seperti kebutuhan akan rasa aman, lapar,
haus, dan kebutuhan lainnya. Dalam pratinya kebutuhan konsumen atau nasabah
adalah sebagai berikut:
1. Kebutuhan akan produk dan jasa.
2. Kebutuhan rasa aman dalam menggunakan produk atau jasa tersebut.
3. Kebutuhan kenyamanan menggunakan produk dan jasa.
4. Kebutuhan untuk dihormati dan dihargai.
5. Kebutuhan untuk persahabatan.
6. Kebutuhan untuk diberi perhatian.
7. Kebutuhan status/prestise.
8. Kebutuhan aktualisasi diri,
Pengertian keinginanan manusia (konsumen atau nasabah) adalah merupakan
kebutuhan yang berbentuk oleh kultur dan kepribadian individu. Contoh
keinginan konsumen adalah sebagai berikut:
1. Ingin memeperoleh pelayanan yang cepat.
2. Ingin bank dapat menyelesaikan masalah yang sedang dihadapai.
3. Ingin memperolah komitmen prusahaan.
4. Ingin memperolah pelayaan yang bermutu.
5. Ingin memperoleh kepuasan atan penggunaan produk atau jasa.
6. Ingin dihargai dan dihormati.
7. Ingin memperoleh perhatian.
8. Ingin memperoleh status.
9. Ingin memperoleh keuntungan atau manfaat.
Pengertian produk atau jasa adalah sesuatu yang ditawarkan kepada
konsumen nasabah untuk mendapatkan perhatian, untuk dimiliki, digunakan, atau
dikonsumsi dalam rangka memenuhi kebutuhan d keinginan nasabah.2
2 Kasmir,Pemasaran Bank, (Jakarta;Kencana,2004), h.51-54

10
b. Konsep Dasar Pemasaran
Berdasarkan konsep pemasaran, sebuah perusahaan harus
berusahan untuk memenuhi kebutuhan konsumen melalui aktivitas terpadu
yang juga memungkinkan perusahaan mencapai tujuannya. Kepuasan
konsumen merupakan tujuan utama dalam konsep pemasaran/
Dalam upaya memenuhi kebutuhan konsumen. Perusahaan tidak
hanya mempertimbangkan oprasi jangka pendek dan kebutuhan sesaat.
Lebih dari itu perusahaan juga harus meningkatkan keinginan jangka
panjang. Upaya memenuhi kebutuhan konsumen pada saat ini dengan
mengorbankan keinginan jangka panjang akan berakibat kekecewaan di
masa mendatang. Untuk memenuhi kebutuhan dan hasrat jangka pendek
dan jangka panjang tersebut perusahaan harus mengkoordinasikan seluruh
aktivitasnya. Departemen produksi, keuangan, akuntansi, personalia dan
pemasaran harus bekerja sama. Perusahaan tidak dapat menerapkan
konsep pemasaran hanya untuk memenuhi tujuan konsumennya melinkan
juga untuk mencapai tujuan perusahaan, kalau tidak perusahaan akan
berhenti beroprasi. Seluruh tujuan perusahaan diarahkan untuk
meningkatkan laba, pangsa pasar, penjualan atau perpaduan dari ketiga
tujuan tersebut. Konsep pemasaran menekankan agar perusahaan dapat
mencapai tujuannya dnegan tepat dengan memberikan kepuasan kepada
konsumen. Implementasi konsep pemasaran harus memebawa manfaat
baik untuk perusahaan maupun bagi konsumen.
c. Konsep Pemasaran
Untuk memasarkan produk perusahaan diperlukan konsep pemasaran, ide
untuk mengidentifikasikan kebutuhan konseumen sebelum memrpodusi
barang dan jasa yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Konsep
pemasaran berorientasi menciptakan rasa sengang pada pihak konsumen
dengan menawarkan nilai produk, barang atau jasa, yang mereka
butuhkan.
Konsep pemasaran diaplikasikan oleh perusahaan, khususnya oleh bagian
pemasaran karena bagian ini yang berfungsi untuk menaksir jumlah

11
permintaan produk perusahaan, meningkatkan permintaan, dan
melayaninya.
Konsep pemasran harus berorientasi pada kebutuhan konsumen. Mislnya,
menawarkan pemanas ruangan di negara tropis merupakan konsep
pemasaran yang tidak tepat, produk tersebut harus ditawarkan di daerah
beriklim dingin. Kerena itu, senelum memproduksi suatu produk
perusahaan perlu terlebih dahulu mengidentifikasi orang-orang yang
paling mungkin membeli produk yang ditawarkan. Selain berorientasi
pada kebutuhan konsumen, konsep pemasaran berorientasi pada
pencapaian laba yang ditargetkan sebagai tujuan perusahaan.
Disamping menyeiapkan wujud produk, perusahan juga harus
memperhatikan kualitas sebgai salah atu komponen merupakan
persyaratan yang menjamin kepuasan konsumen.
Kualitas merupakan komponen produk yang menjadi faktor penting dalam
persaingan. Untuk memenuhi persyaratan kualitas yang sesuai, produsen
harus memperhatikan suara konsumen. Meningkatkan kualitas produk
dapat dilakukan deng memperhatikan beberapa hal sebagai berikut:
- Memberikan pengalaman yang sama dari pemanfaatan suatu produk.
- Memenuhi kebutuhan konsumen dengan memuaskan.
- Tersedia ditempat yang mudah dijangkau.
Indikasi terbaik tentang kualitas adalah kepuasan konsumen. Dalam
lingkungan pemasaran yang kompetitif indikasi kepuasan konsumen dapat
diidentifikasi melalui pembelian ulang suatu produk. Meskipun demikian,
perusahaan tidak dapat berspekulasi untuk memastikan bahwa keputusan
pemasarannya telah tepat dan selanjutnya tinggal menunggu pembelian
ualang oleh konsumen untuk membuktikan kepastian tersebut. Tanpa
harus menunggu kepastian tentang efektivitas kualitas produk, perusahaan
harus mengetahui bahwa kepuasan ditentukan oleh sejauh mana produk
yang dijualnya memberikan manfaat optimal kepada konsumen.

12
Sifat dan Dasar Pemasaran
- Setiap perencanaan dan oprasi harus berorientasi konsumen, setiap
departemen dan karyawan harus difokuskan pada kontribusi untuk
memenuhi kebutuhan konsumen. Oreintasi konsumen sebagaimana
yang dicontohkan di Frito Lay, sebuah perusahaan yang mengasai 40
persen dari 2 miliar dolar penjualan keripik kentang.
- Setiap aktivitas pemasaran dalam perusahan harus dikoordinasikan. Ini
berarti bahwa upaya pemasaran (perencanaan produk, penetapan harga,
distribusi, dan promosi) harus didesain dan dipadukan dengan cara
yang konsisten dan saling berkaitan, dan bahwa seseorang eksekutif
harus mempunyai wewenang dan tanggung jawab yang utuh unutk
melaksanakan unit aktivitas pemasaran.
- Pemasaran yang terkoordinir, berorientasi konsumen harus diutamakan
untuk mencapai tujuan kinerja perusahaan. Tujuan utama perusahaan
adalah volume penjualan yang berkemampulabaan.3
4. Analisis Strategis
Dalam merumuskan strategi pemasaran, perusahaan hendaknya menganalisis
keadaan eksternal maupun internal dengan baik. Hal ini sangat penting karena
tanpa analisis yang baik perusahaan tidak dapat mengambil keputusan yang tetapt
3 Mahmud Machfoedz, Pengantar Pemasaran Modern, (yogyakarta: akademi manajemen
perusahaan YKPN, 2005),h. 2-10
Konsep Pemasaran
+
+
+
Orientasi konsumen
Tujuan kinerja
perusahaan
Aktivitas
Pemasaran
trkoordinir
Kepuasan
konsumen
Tujuan
perusahaa
n

13
untuk kepentingan perusahaan di masa mendatang. Analisis strategi memiliki
kegunaan;
a. Untuk menentukan misi dan tujuan dari perusahaan.
b. Membantu upaya perusahaan dalam mecapai misi dan tujuan.
c. Untuk tindakan perbaikan dan penyesuaian bagi perusahaan dalam setiap
situasi dan kondisi.
Semua analisis pemasaran strtegis didasarkan pada lingkungan yang penuh
dengan kompetisi, artinya jika perusahaan ingin memiliki keunggulan daya saing
dibandingkan dengan perusahaan pesaing, maka perusahaan tersebut harus
mampu untuk menyesuaikan diri dari beradaptasi dengan lingkungannya. Dapat
dikatakan bahwa dalam menganalisis lingkungan ada tiga tujuan dasar, yaitu:
a. Menentukan dasr-dasr sumber daya perusahaan yang berhubungan dan
berkaitan dengan program strategis, yaitu kekuatan dan kelemahan
perusahaan.
b. Untuk mengenali peluang yang ada di lingkungan eksternal seperti
keadaan pasar dan potensi pasar yang akan dihadapi.
c. Untuk mengenali rintinagan yang dihadapi di lingkungan eksternal seperti
dari para pesaing.
Salah satu yang diperlukan adalah melakuan analisis pesaing. Metode pertama
yaitu mengunakan profil tanggapan pesaing. Dengan alat ini para pemasaran dapat
mulai mengembangkan analisis yang diperlukan untuk mengetahui dan
meramalkan kegiatan pesaing. Yang menjadi tujuan masa depan suatu perusahaan
adalah menggerakkan seluruh daya dan kemampuan perusahaan. Strategi jangka
pendek artinya melihat apa yang dilaksanakan oelh pesaing, apa yang sanggup
dilaksanakan oleh pesaing dan bagaimana dapat bersaing dalam jangka pendek.
Ada tiga tingkatan strategi untuk memperoleh profil tanggapan dari pesaing:
a. Strategi investasi, yaitu menggambarkan alokasi sumber-sumber daya
dalam menghadapi peluang produk/pasar yang beraneka ragam.
b. Strategi manajemen, yaitu menggambarkan cara-cara bagaimana
perusahaan mencapai strategi investasinya.

14
c. Strategi pelaksanaan, yaitu menunjukkan bagaimana melaksanakan
strategi manajemen.
Selanjutnya perusahaan melihat kemapuan,khususnya kemampuan manajemen,
yaitu kemampuan pemimpin perusahaan dalam melaksanakan strategi-strategi
tersebut. Kemudian perusahaan membuat asumsi-asumsi untuk menganalisis
ketiganya, analisis pesaing ini menentukan posisi pesaing.
Identifikasi kelemahan dan kekuatan pesaing dapat dilakukan melalui
tahap-tahap sebagai berikut;
a. Mencari dan mengumpulakan data tentang segala sesuatu yang
berhubungan dengan sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.
b. Mencari kekuatan pesaing dalam hal keungan, sumber daya manusia,
teknologi, serta lobi di pasar.
c. Mengetahui market share yang dikuasai dan tindakan pesaning terhadap
pelanggan.
d. Mencari tahun kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya
manusia, teknologi serta lobi di pasar.
Dan bagi bank kekuatan dan kelamahan pesanig harus dilihat secara keseluruhan,
misalnya:
a. Jumlah produk yang ditawarkan.
b. Jumlah nasabah yang dimiliki.
c. Jumlah dana pihak ketiga yang dihimpun.
d. Jumlah pembiayaan yang disalurkan. Jumlah cabang dan jaringan yang
dimiliki.
e. Besarnya bunga dan bagi hasil yang ditawarkan.
f. Besarnya biaya oprasional dan biaya lainnya dari pesanig.
g. Kelebihan produk yang ditawarkan oleh pesaing.
h. Jenis dan besarnya hadiah yang ditawarkan.
i. Sumber daya manusia yang dimiliki.
j. Teknologi yang dimiliki.

15
5. Perumusan Strategi
Strategi adalah suatu rencana permainan untuk mencapainya. Setiap unit
bisnis harus merancang strategi untuk pencapaian tujuannya. Ada empat tahapan
dalam menentukan keputusan strategi bisnis yaitu;
a. Menentukan perumusan unit usaha
Maksunya adalah untuk membagi-bagi kegiatan suatu badan usaha
menjadi unit-unit yang membedakannya dari divisi produk. Unit usaha
memberikan ketentuan yang lebih sempit bagi analisis strategis terhadap
pasar dan perencanaan.
b. Menentukan kalsifikasi strategis atau variabel-variabel kunci.
Yakni membuat ukuran untuk menilai suatu strategi dalam mengevaluasi
kinerja serta pada tahap ini pemilihan variabel kunci kesuksesan industri
perusahaan.
c. Memilih strategi yang berperan yaitu industrial economy (yang merupakan
ekonomi mikro), maksudnya melihat industri sebagi sasaran.
d. Mengevaluasi seluruh portfolio yang dimiliki.
Untuk menjalankan keempat tahapan tersebut diperlukan perangkat serta
teknik dalam menganalisis dan mengevaluasi keputusan strategis. Perangkat dan
teknik ini perlu ditentukan untuk langkah strategis pengembangan usaha untuk
strategi-strategi yang berfungsi sebagai pedoman pertumbuhan dan seleksi
strategi. Perangkat yang digunkan yaitu:
a. Daur hidup produk
Daur hidup produk merupaka perangkat yang digunakan oleh pasar
tradisional untuk merumuskan strategi pasar bagi beragam produk. Produk
akan melalui empat tahap yaitu perkenalan, pertumbuhan, kematangan dan
penurunan. Masing-masing tahap memiliki karakteristik tersendiri.
b. Matrik General Electric
Pendekatan ini memiliki dua sumbu, yaitu sumbu vertikal yang
menggambarkan daya tarik industri dari sumbu horizontal yang
menggambarkan kekuatan bisnis.

16
c. Pendekatan Patel dan Younger
Pendekatan ini membantu para perencana strategis dalam memilih strategi
dasr ke depan serta mempertahankan tujuan perencanaan strategis untuk
mendapatkan daya saing. Pendekatan ini menggunakan dua variabel yaitu
kemempuan perusahaan dalam menghasilkan keuntungan.
d. Strategi Generik Porter
Michael Porter telah mengemukakan tiga strategi umum yang memberikan
awal yang bagus bagi pemikiran strategis:
- Keunggulan biaya secara keseluruhan
- Deferensiasi
Menurut Porter, perusahaan-perusahaan yang melakukan strategi yang sama
dan ditujukkan untuk pasar atau segmen sasaran yang sama memebentuk
kelompok strategis. Perusahaan yang melaksanakaan strategi trsebut dengan
paling baik akan memperoleh laba yang paling besar. Perusahaan yang tidak
melaksanakan stratgi yang jelas dan mencoba untuk menjadi baik pada semua
dimensi strategik tidak akan bertahan dalam industrinya sebgaai yang
terendah dalam melayani beberapa segem pasar. Porter menggambarkan satu
perbedaan yang tegas antara strategi dan afektivitas oprasional.
6. Aliansi Strategi
Perusahaan saat ini sadar bahwa mereka membutuhkan mitra strategis jika
ingin menjadi efektif. Bahkan perusahaan-perusahaan raksasa baik skala nasional
maupun global sering tidak dapt menjadi pemimpin tanpa membentuk aliansi
dengan perusahaan domestik atau meltinasional yang melengkapi atau
meningkatkan kemapuan dan sumber daya mereka. Banyak aliansi strategis
mengambil bentuk aliansi pemasaran yang terbagi dalam empat kategori utama;

17
- Aliansi produk atau jasa. Satu perusahaan memberi lisensi kepada
perusahaan lain untuk memproduksi produknya, atau dua perusahaan
bersama-sama memeasarkan produk mereka yang saling melengkapi
atau suatu produk baru
sebagi contoh, prusahaan otomotif Toyota dan Dihatsu yang
melakukan aliansi dalam memperoduksi dan memasarkan secara
bersama-sama mobil toyota avanza dan daihatsu xenia.
- Aliansi promosi. Sebuah perusahaan setuju melakukan promosi untuk
produk atau jasa perusahaan lain. Sehingga kedua perusahaan terjalin
kerjasama untuk melakukan promosi secara bersama-sama. Bentuk
aliansi promosi ini dapat ditempuh oleh industri perbankan syari’ah di
Indonesia untuk mengatasi rendahnya anggaran promosi yang dimiliki
oleh bank syari’ah di Indonesia. Dengan aliansi promosi, bank syari’ah
dapat mengoptimalkan promosi dengan keterbatasan anggaran yang
dimiliki.
- Misalnya, Mc Donald’s sering membentuk tim dengan Disney untuk
menawarkan produk-produk yang terkait dengan film Disney sebgai
bagian dari menu terhadap konsumen anak-anak.
- Aliansi logistik. Di sini suatu perusahaan menawarkan dukungan
logistik bagi produk perusahaan lain.
- Kolaborasi harga. Satu atau lebih perusahaan turut serta dalam
kolaborasi pemberian harga khusus. Biasanya jaringan hotel dan
perusahaan penyewaan mobil saling memberikan potongan harga.
Perusahaan-perusahaan perlu mempunyai pemikiran yang kreatif dalam
menentukan mitra usaha yang akan melengkapi kekuatan dan menutupi
kelemahan mereka. Bila dikelolah dengan baik, aliansi memungkinkan
perusahaan-perusahaan unutk mencapai penjualan yang lebih tinggi dengan biaya
yang lebih rendah.

18
Untuk menjaga aliansi strategis mereka tetap berkembang, sejumlah korporasi
mulai mengembangkan struktur organisasi guna mendukungnya dan harus
memandang kemampuan untuk membentuk dan mengelolah kemitraan sebagai
keterapilan inti dalam dan dari mereka sendiri yang disebut dengan manajemen
hubungan mitra.
7. Strategi Pemasaran Bank
Untuk menghadapi pasar sasaran yang ada, perbankan menghadapi banyak
kesulitan, seperti munculnya bank-bank baru, pembaharuan teknologi, kemudahan
bertransaksi, aneka ragam hadiah dan promosi yang ditawarkan bank, dan
sebgainya.
Unutk tetap mempertahankan dan menigkatkan jumlah nasabah, stabilitas dan
kemampuan laba, maka pemasaran dapat dilakukan dengan dua cara yaitu dengan
tetap fokus pada pasar yang sudah ada. Selain itu bank juga harus memikirkan
kemungkinan-kemungkinan untuk membuka cabang-cabang baru atau mendirikan
beberapa perwakilan diberbagai tempat yang cukup trategis bagi pengambangan
organisasi. Pada prinsipnya ada lima macam strategi pemasaran yang dapat
dilakukan oleh perbankan, yaitu:
a. Strategi Penetrasi pasar
Penetrasi pasar atau penerobosan pasar merupakan usaha perusahaan
(bank) meningkatkan jumlah nasabah bai secara kuantitas maupun kualitas
pada pasar saat ini (lama) melalui promosi dan distribusi secara aktif.
Strategi ini cocok untuk pasar yang sedang tumbuh dengan lamban.
Perusahaan berusaha melakukan strategi pemasaran yang mampu
menjangkau atau menggairahkan pasar yang sedang tumbuh secara lamban
agar mampu tumbuh secara cepat.
b. Strategi Pemsaran Produk
Strategi pengembangan produk perbankan merupakan usaha meningkatkan
jumlah nasabah dengan cara mengembangkan usaha meningkatkan jumlah
nasabah dengan cara mengembnagkan atau memperkenalkan produk-
produk baru perbankan. Inovasi dan kreativitas dalam penciptaan produk
menjadi salah satu kunci utama dalam strategi ini. Perusahan adalam pihak

19
ini terutama bank selalu berusaha melakukan pembaharuan atau
pengenalan produk baru kepada nasabah yang dapat membantu
memudahkan proses transaksi nasabah. Perusahaan tiada henti terus
melakukan ekplorasi terhadap kebutuhan pasar dan berupaya untuk
memenuhi terhadap kebutuhan pasar tersebut.
Sebagi contoh adalah produk gadai emas syari’ah (rahn) yang ditawarkan
oleh Bank Syri’ah Mandiri sebagai salah satu produk pembiayaan kepada
nasabah, dengan produk ini nasabah yang membutuhkan pembiayaan
dapat meminjamkan (gadai) emas yang dimiliki kepada pihak bank
kemudian mendapatkan sejumlah dana.
Tujuan dari strategi pengembangan produk ini adalah;
- Memenuhi kebutuhan dan keinginan nasabah yang terus berubah
(dinamis) seiring dengan perkembangan zaman.
- Menghidupkan kembali pertumbuhan dari simpanan yang sudah lesu.
- Menandingi penawaran baru dari perusahaan pesaing yang
menawarkan produk baru terhadap nasabah.
- Memanfaatkan teknologi baru.
c. Strategi Pengembangan pasar
Strategi pengembangan pasar adalah salah satu untuk membawa
produk ke arah pasar baru dengan membuka atau mendirikan anak-anak
cabang baru yang dianggap cukup strategis atau menjalin kerjasama
dengan pihak lain dalam rangka untuk menyerap nasabah baru.
Manajemen menggunakan strategi ini bilaman pasar sudah padat dan
peningkatan bagian pasar sudah sangat besar atau pesanig kuat.
Sebagi contoh strategi yang dilakukan oleh Bank Muamalat Indonesia
dengan bekerjasama dengan PT POS Indonesia dalam rangka penjualan
salah satu produk mereka yaitu Share-E produk Share-E adalah paket
tabungan instan bagi ummat yang ingin berinvestasi secara syari’ah
dengan fleksibel dan akses luas dan dapat dibeli dikantor pos online di
seluruh Indonesia. Dengan kerjasama ini Bank Muamalat Indonesia
mampu menjangkau sampai seluruh plosok negeri, tanpa harus membuka

20
kantor cabang di berbagai lokasi di seluruh Indonesia. Hal ini dilakukan
agar pelayanan Bank Muamalat Indonesia dapat menjangkau lebih luas ke
seluruh Indonesia.
Adapun manfaat Share-E yang ditawarkan kepada nasabah:
- Easy : mudah memilikinya, mudah penyetorannya,mudah
pengolahan dananya, dengan memberi paket perdana Share-E anda
akan langsung menjadi nasabah Bank Muamalat.
- Everywhere : cukup membeli paket Share-E dikantor pos online
terdekat di seluruh Indonesia. Selanjutnya anda dapat melakukan
penyetoran tabungan investasi anda melalui seluruh kantor pos Online.
- Ekstraordinary : setiap bulan anda mendapatkan bagi hasil murni
syari’ah yang akan ditambahkan ke rekening anda setiap bulannya.
d. Strategi Integrasi
Strategi integrasi adalah strategi terkahir yang biasanya ditempuh oleh
para bank yang mengalami kesulitan likuiditas sangat parah. Biasanya
yang akan dilakukan adalah strategi diversifikasi horizontal, yaitu
menggabungkan bank-bank (merger).
Sebagi contoh penggabungan 4 (empat) bank pemerintah yaitu Bank
Exim, Bapindo, Bank Bumi Daya (BBD), dan Bank Dagang Negara
(BDN) menjadi satu bank yaitu Bank Mandiri dan Penggabungan
beberapa bank swasta menjadi Bank Permata.
e. Strategi Diversifikasi
Strategi Diversifikasi baik diversifikasi konsentrasi maupun diversifikasi
konglomerat. Strategi Diversifikasi yang dimaksud di sini adalah bank
memfokuskan pada suatu segmen pasar tertentu dengan menawarkan
berbagai varian produk perbankan dimiliki. Sementara Strategi
Diversifikasi konglomerat adalah perbankan mem-fokuskan dirinya dalam
memberikan berbagai varian produk perbankan kepada kelompok
konglongmerat (koporat).4
4 Ibid1, h 70-81