10042015 evolução do varejo acirp

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Palestra do prof. Dr. Francisco Alvarez sobre a Evolução do Varejo e a gestão em tempos turbulentos na ACIRP em 10/4/2015

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  1. 1. PROF. DR. FRANCISCO J.S.M. ALVAREZ ABRIL 2015 SÃO JOSÉ DO RIO PRETO
  2. 2. Formação: Experiências Profissionais: ATIVIDADES PROFISSIONAIS Publicações: EMPREENDIMENTOS: Prof. Dr. Francisco J.S.M. Alvarez GESTÃO DE VENDAS GESTÃO DE KEY ACCOUNT TRADE MARKETING GESTÃO DE VAREJO
  3. 3. 104ª. Edição + 33.000 participantes + 80 palestras + 600 expositores Maior delegação internacional BRASIL - +1800 participantes.
  4. 4. PIB (US$TRI) 17,528 2,215 ABL M2 1000 HABITANTES 2180 45 MAIOR VAREJISTA (FATUR US$BI) 334.302 22.893 MAIOR VAREJISTA EM No. LOJAS 26.664 3600 MAIOR ALUGUEL POR M2 (US$/ANO) 27.500 4.400
  5. 5. POPULAÇÃO 8,5 MILHÕES TURISTAS / ANO 54,3 MILHÕES DOMÉSTICOS 42,9 INTERNACIONAIS 11,4 UK 1.108.000 CANADA 1.100.000 BRASIL 895.000 FRANÇA 687.000 CHINA 646.000 O VAREJO DE NOVA YORK É UMA DAS PRINCIPAIS ATRAÇÕES TURÍSTICAS. AS LOJAS SÃO MONUMENTOS CONTEMPORÂNEOS.
  6. 6. A EVOLUÇÃO DO VAREJO
  7. 7. DO UMBIGO NO BALCÃO À EXPERIÊNCIA DE COMPRAS à conversa “ao pé do ouvido”
  8. 8. CONSUMIDORES LOJAS
  9. 9. CONSUMIDOR MULTICANAL
  10. 10. 65 42 78 81 88 93 35 58 22 19 12 7 Consumer Electronics Books, music or videos Appliances Home improvement projects Clothing & footwear Groceries & pharma COMPRAS % In store Online INTERAÇÃO ENTRE OS CANAIS GARTNER GROUP, 2012
  11. 11. QUER TUDO SER ATENDIDO EM TODOS OS CANAIS SHOWROOMING x WEBROOMING PESQUISAS DE COMPORTAMENTO MILLENIALS 65% PREFEREM COMPRAR NAS LOJAS FÍSICAS CONTATO/VER OS PRODUTOS 75% PASSEIO COM AMIGOS 44% PASSEIO COM FAMÍLIA 37% O QUE MAIS ATRAI NAS LOJAS FÍSICAS VITRINES E ASPECTO INTERNO 75% MÚSICA 53% EMBALAGENS E SACOLAS FESTIVAS. 46%
  12. 12. LOJAS VIRTUAIS ABRINDO LOJAS FÍSICAS Werby Parker, Zappos, Bonobos, Athelta, Ministry of Supply, Zalando(outlet na Alemanha), Dafiti (Brasil)
  13. 13. LOJAS FÍSICAS TRAZENDO A EXPERIÊNCIA VIRTUAL 1st MOBILE RETAIL OF THE YEAR - MACY’s Image recognition, iBeacons, Mobile Payments 2nd – WALMART MAIOR INVESTIMENTO EM DIGITAL STRATEGY QUE EM NOVAS LOJAS 3rd – WALGREENS ACESSO A CONSULTA MÉDICA PELO APLICATIVO
  14. 14. FÍSICO E VIRTUAL SHOWROOMING E WEBROOMING PESQUISA E COMPRA EM DISTINTOS CANAIS LOJA FÍSICA PARA VIRTUAL LOJA VIRTUAL PARA FÍSICA TECNOLOGIA APLICADA ÀS LOJAS FÍSICAS FÍSICO-ELETRÔNICO-MOVEL-SOCIAL COMMERCE
  15. 15. INTERAÇÃO OPERACIONAL INTERAÇÃO ENTRE CANAIS PERSONALIZAÇÃO COM OS CLIENTES No entanto....... TECNOLOGIA É FERRAMENTA O FOCO DEVE SER NAS PESSOAS!
  16. 16. CULTURA DE PRODUTOS E PREÇOS Para EXPERIÊNCIA DE COMPRAS.
  17. 17. PELOS PRODUTOS QUE SÃO VENDIDOS? OS MESMOS PRODUTOS PODEM SER COMPRADOS EM MÚLTIPLAS FORMAS E LUGARES!
  18. 18. PORQUE O CONSUMIDOR ME VISITA?
  19. 19. A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS
  20. 20. O COMO se compra impacta mais na satisfação da cliente do que O QUÊ se compra! Fonte: trade marketing Consultoria
  21. 21. VISÃO AUDIÇÃO PALADAR OLFATO TATO
  22. 22. AMBIENTE PRODUTOS EQUIPE CONHECIMENTO DO CLIENTE LAYOUT
  23. 23. QUEM É O SHOPPER? É influenciado pelas variáveis do Ponto de Venda Busca o prazer da compra. Pode ou não ser o consumidor Shopper é o papel exercido no momento da compra.
  24. 24. Arquitetura/layout Cores, iluminação, música Convite à exploração, desafio do olhar Produtos Soluções de compra, visibilidade Comunicação Menos é mais, benefício de uso Atendimento Pessoas gostam de pessoas não de vendedores! Fonte: Trade marketing Consultoria
  25. 25. A questão básica não é quantos produtos se consegue colocar na área de vendas mas quantos produtos os clientes estão VENDO!
  26. 26. dos consumidores acham que há tanta variedade de produtos e serviços que é difícil escolher qual a melhor opção 75% Pesquisa Datamonitor e Revista Marketing Week
  27. 27. - FAÇA DA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS UM DIVERTIMENTO CLIENTES QUE SE DIVERTEM NO PROCESSO DE COMPRA GASTAM MAIS TEMPO E MAIS DINHEIRO EM COMPRAS ADICIONAIS ESTÍMULOS DOS SENTIDOS CRIAR SENTIDO DE EXPLORAÇÃO E AVENTURA “PEOPLE SPEND MONEY WHEN AND WHERE THEY FEEL GOOD” Walt Disney
  28. 28. RETAIL IS DETAIL (VAREJO É DETALHE) O QUÊ ESTOU TRANSMITINDO? QUE SENSAÇÕES O CLIENTE SENTE NA LOJA? A EXPOSIÇÃO ESTÁ BASEADA NOS PRODUTOS OU NA SOLUÇÃO DE COMPRAS? TENHO UM AMBIENTE LÚDICO E INTERATIVO OU TENHO UM AMBIENTE DE EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS E VENDAS?
  29. 29. MUDAR A FORMA DE PENSAR O VAREJO PRODUTOS, PREÇOS E CUSTOS SÃO INSTRUMENTOS O FOCO DO NEGÓCIO É A LOJA E A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DO CLIENTE.
  30. 30. Não desperdice a oportunidade de uma boa crise! ÉPOCAS DE CRESCIMENTO ECONÔMICO SÃO ÓTIMAS PARA GANHAR DINHEIRO MAS EM GERAL PÉSSIMAS PARA MELHORAR A GESTÃO!
  31. 31. NO BRASIL A CRISE É CÍCLICA E CONSTANTE FEZ, FAZ E FARÁ PARTE DE NOSSA VIDA PORTANTO TEMOS QUE ESTAR SEMPRE PREPARADOS PARA QUANDO ELA SURGIR.
  32. 32. PERÍODOS DE CRESCIMENTO CONTÍNUO SÃO BONS, MAS CRIAM MAUS HÁBITOS E PREGUIÇA!
  33. 33. MUDANÇA DE HÁBITO ! DESAFIAR O CÉREBRO AO EXERCÍCIO CONTÍNUO A MENTE INQUIETA!!!!! O Cérebro é preguiçoso, uma vez que aprende algo novo tende a repeti-lo até se tornar um hábito e desta forma não precisa trabalhar todas as vezes que for executar a ação!
  34. 34. 45
  35. 35. O QUE POSSO OU NÃO POSTERGAR? AUTOMÓVEL ELETRO ELETRÔNICOS RESTAURANTE VIAGENS BRINQUEDOS MATERIAL ESCOLAR …………..
  36. 36. MOTIVAÇÃO O QUE QUERO! AMBIENTE ATENDIMENTO EMOÇÃO DESEJO RESTRIÇÃO O QUE POSSO! QUANTO GASTAR VALOR DISPONÍVEL FACILIDADE DE PAGAMENTO NEGOCIAÇÃO
  37. 37. O PONTO DE VENDA É FORTE INFLUENCIADOR DA MOTIVAÇÃO E DO PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA! EM SITUAÇÕES DE CRISE O PONTO DE VENDA AUMENTA DE IMPORTÂNCIA E FAZ A DIFERENÇA EM: COMPRAR OU NÃO COMPRAR QUANTO COMPRAR.
  38. 38. QUANTOS CONSUMIDORES PASSAM EM FRENTE À MINHA LOJA? LOCALIZAÇÃO E DIVULGAÇÃO QUANTOS CONSUMIDORES ENTRAM NA MINHA LOJA? MARCA, IMAGEM, VITRINE, ATRATIVIDADE GERAL DOS CONSUMIDORES QUE ENTRAM QUANTOS COMPRAM? EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO DOS CONSUMIDORES QUE COMPRAM, QUANTO($) COMPRAM? EQUIPE DE VENDAS, AMBIENTE, PRODUTOS, PREÇO, POLÍTICA COMERCIAL
  39. 39. INVENTÁRIO EQUIPE DE VENDAS AMBIENTE DA LOJA GESTÃO FINANCEIRA E OPERACIONAL
  40. 40. EXTERNO - VITRINE 1ª. IMPRESSÃO ATRATIVA, MOTIVADORA, DESAFIADORA INTERNO APARÊNCIA GERAL ATRATIVA E DESAFIADORA ILUMINAÇÃO, SOM, LAYOUT, VISIBILIDADE CRIAR PEQUENOS AMBIENTES VISUAIS CONVITE AO PASSEIO E EXPLORAÇÃO EXPOSIÇÃO DE PRODUTOS SOLUÇÃO DE COMPRAS DINÂMICA ATRATIVIDADE E CURIOSIDADE
  41. 41. “MEU ESTOQUE – MEU DINHEIRO” HIGIENIZAÇÃO CONTÍNUA – CURVA “CBA” VISIBILIDADE DOS PRODUTOS SEM GIRO AMPLITUDE DE LINHA X GIRO TROCAR $$ RUIM POR $$ BOM NÃO COMPRAR O QUE NÃO VENDE CONTROLE BANCO=CONTROLE ESTOQUE
  42. 42. FORTE IMPACTO NA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS FORTE IMPACTO NO VOLUME DE VENDAS AMBIENTE MOTIVADOR JOGOS / DESAFIOS / PEQUENOS PRÊMIOS RECONHECIMENTO PÚBLICO TREINAMENTO PROCESSO CONTÍNUO / PADRÃO DA LOJA CONHECIMENTO DE PRODUTOS E PESSOAS MOTIVACIONAL GESTÃO DE TURNOVER MERITOCRACIA
  43. 43. FINANÇAS MARKUP DE ENTRADA E DE SAÍDA MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO FLUXO DE CAIXA DESCONTOS x PRAZOS (FORNECEDORES E CLIENTES) ACOMPANHAR O FATURAMENTO E O GANHO INDICADORES OPERACIONAIS O QUE NÃO É MEDIDO NÃO É CONTROLADO FLUXOS CLIENTES/ FECHAMENTO DE VENDAS / TICKET MÉDIO GIRO PRODUTOS INDICADORES DE RESULTADO E DE GESTÃO.
  44. 44. É O IMOBILISMO E A MÁ GESTÃO!!
  45. 45. Todos os dias de manhã, na África, o antílope desperta. Ele sabe que terá de correr mais rápido que o mais rápido dos leões, para não ser morto. Todos os dias, pela manhã, desperta o leão. Ele sabe que terá que correr mais rápido que o antílope mais lento para não morrer de fome. Não interessa que bicho você é, se leão ou antílope. Quando amanhece, é melhor começar a CORRER Friedman, T. – O mundo é plano. Rio de Janeiro: Objetiva, 2005
  46. 46. falvarez@trademarketing.com.br www.trademarketing.com.br

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