1. PSM 与 CRM 的区别
PSM（project sales management software）遵循“结果很重要，过程比结果更重要”
的管理原理，以项目销售流程为基础，以里程碑为阶段目标，以工程任务清单为管理手段开
发，是目前国内针对工业品行业最有影响力的销售管理软件，而 CRM 软件只是针对客户资
料管理为基础开发，因此二者之间有本质差异。
PSM 应用
PSM 为企业今后的成功发展，帮助组织实现核心业务领域持续卓越运营提供了可靠的
业务平台。这是基于企业项目性销售承诺推出的最新软件产品：具有满足创新、应对当前业
务挑战的强大灵活性，并为最终用户经济高效地完成工作提供了所需的功能。”

2. 1．什么是 PSM？
项目型销售管理（Project SaleManagement）？
即通过信息技术及设定好的管控流程将项目的基本信息、项目的进展信息系统的管控起
来，达到以销售项目为中心，提高项目推进速度、成交率、避免损失，提前预防管控的目的。
2、企业为什么要尽早实施 PSM?
人、财、物、信息、时间 是企业发展的五个主要因素。以项目为中心是现在企业发展的
核心立足点，没有项目（潜在的销售订单）企业的一切发展、运转将无从谈起。快鱼吃慢鱼
的时代我们的企业家如何纵横四海、一切尽在掌握？信息、资源（人、财、物、客户、项目）
及时、全面、准确的管控是我们的上方宝剑、我们的战略核武器。
作为企业的老总、营销总监、销售经理、项目经理，如何花费最少的时间和精力得到最
有价值的信息情报（及时、准确、全面、规范）供于决策，是需要我们最需要树立及掌握的
思想和方法。
一部手机、一张纸、一个 EXCEL 表格、是传统企业的每一位销售人员常用的记录客户信
息、项目信息、工作信息的手段和方法。而作为一家企业的销售管理层，当需要随时查询、
统计、分析企业的某个人、某个团队、某个区域、某个时间段的客户数量、项目进展情况、
员工工作情况时，将会立刻显得力不从心，统计数据慢、数据不完整、数据不及时、数据丢
失等造成了决策的延误、偏差和错误，从而为企业的发展造成了一个又一个的损失和失败。
也造成了大量的时间、精力浪费（数据的汇总将要花费很多时间和精力）。
“随记即所得”的管理思想在一些发展卓越的企业中早已开始使用和推广，也为企业的发
展夺得了一个又一个的成绩和辉煌。
那么什么是“随记即所得”的思想呢？很简单。其实就是企业通过一套系统（PSM）提前
设定好企业需要收集、采集信息（客户、项目、工作活动）的格式、和信息分析报表格式。
每一个销售人员只需要将原本需要记录（录入）到手机、本子、EXCEL 表格中的数据，输入
到 PSM 系统中即可，而作为管理层就可以同时在 PSM 相应的地方查询到相应的统计数据（统
计数据的格式，一次设置好，终身受益） ，以便分析、决策。
信息录入 统计、分析
报表
“工欲善其事，必先利其器”。我们的企业为了实现战略上的胜利，首先，需要制定一
个正确的战略方向，其次就是使用一个比竞争对手更锋利的“武器”，结果就一定会更快速
的取得成功。

3. 3、传统企业和卓越企业记录信息的比较
 传统企业  卓越企业
手机、本子、EXCEL PSM
信息（客户、项目）零散、无序、不及时、 记录信息完整、准确、及时，系统简单、易
不准确、不统一、不科学、数据更新不方便、 用（操作）、人性化、实用性强、突出重点、
信息的重复录入、信息保留时限不足，容易 对客户信息、项目信息、项目销售进展信息、
造成信息数据丢失、不便于对信息的归纳整 工程信息、工程量类型（分类）、工程进展信
理，不利于长期对数据的维护，查询、分析 息的有效记录和管控，实现各个部门人员的
数据麻烦。尤其当客户信息、工程信息越来 数据共享和分析，实现一线人员和管理层之
越多时，问题将更加突出。无法系统的维护 间信息交换,并且可实现远程访问、信息的提
客户资料、客户关系、项目信息。工作效率 醒、及时的信息交互平台，大幅度提高工作
大幅度降低。数据维护不及时、丢失、遗忘 效率。
造成不必要的损失。
4、中国企业信息化三大特点：
 不注意、不懂得有效的、及时的收集信息(日常工作中的各种运营数据如：客户信息、
项目信息、订单信息、财务信息等)
 收集了信息不懂得归类、分析、运用
 不注意借鉴成熟企业的有效经验（摸着石头过河的时代已经过去，现在有效的方法是将
他人成功的经验和自己企业的个性化特点进行匹配性整合）
 底层原因：不会做、没有好的工具方法思想、旧有的工作习惯、个人利益受损等
5、及时的信息收集系统的基本价值：
 为了竞争：未来的竞争是依赖于数据库（信息库）的竞争
 为了回报：分析手段更全面，就清楚什么地方可以带来回报、避免损失
 为了决策：在充分的数据、信息基础上做决定叫决策，否则是在盲目的”赌“
 核心战略目的：为了提升效率、提升生产力、提升企业竞争力
6、PSM 的目的
 客户信息更加公开化，便于掌控客户的进展
 工程项目的销售过程更加明确化、标准化、系统化
 便于项目内部的角色分工，使团队合作进一步加强
 更好地做好销售管理与销售预测
 企业积累应有的销售知识和客户资源
7、PSM 的四个战略目标

 客户资源的整合与分析（情报系统）
 流程的建设（销售流程、服务流程等） 控制过程
 运行数据的监测与分析 以结果为导向
 粗放式营销-》标准化营销（科学化营销）

4. 8.PSM 的核心理念
有记录才有管理，有记录才有绩效
9、PSM 的四大原则
 控制过程比控制结果更重要
 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
 预防性的事前管理重要问题性的事后管理
 营销管理的最高境界是标准化
10、设计理念（技术层面）
 灵活性、可配置性的智能平台（随需而定）
 企业业务在不断的改变、架构在不断的改变、流程在不断的改变， 将会随需而变
PSM （这
也是 PSM 平台化、智能化的特点）
 业务对象、对象间关系、业务逻辑、计算公式、业务流程、信息结构、分析模型、用户
界面。。都可任意改变（每一次改变都轻松自如、不需要任何二次开发的成本和风险）
。
 目标：降低企业后期维护成本与使用风险，最大限度满足企业现在及未来的业务发展需
求
11.PSM 的具体功能介绍：
 项目信息的详细信息（项目的基本信息、项目在销售中所处的阶段）
 项目甲方的企业信息、联系人信息（项目在甲方采购流程所处的阶段）
 项目相关单位（设计院等）的单位信息、联系人信息
 自定义项目阶段（里程碑），自定义每个里程碑对应的项目进展百分比，自定义每个阶
段（里程碑）下面的子任务清单
 自定义甲方的采购阶段（方便项目进展中与我方项目的推进进度进行比对）
 针对项目开展的行动记录
 竞争对手基本信息及竞争产品信息管理
 查询功能（根据任意条件均可实现数据的查询）
 分析报表（根据各种条件生成二维报表及各种图形报表）
 销售人员的日程（活动）管理（如：今天拜访了什么客户，商谈了什么内容，怎么处理
的，明天什么计划等）
 销售目标规划、销售数据预测
 产品管理（乙方销售的产品）
 报价管理
 合同管理
 员工档案管理
 费用管理
 销售订单管理
 销售应收款管理（本次付了多少？还欠多少？）
 文档管理（和项目、和客户相关的电子版文件）
 销售知识库（把常见销售问题进行归类处理，方便新员工快速学习、成长）
 工作流管理（可以设置工作流，方便各个角色按工作顺序工作及审批需求）
 项目实施过程管理、项目服务请求记录、项目服务请求处理、项目服务投诉管理（高 级
版本中有此功能）

5.  服务知识库（把常见服务问题进行归类处理、方便新员工快速学习、成长）
 系统消息（也可以作为公司内部沟通的平台） 文件管理 BBS 论坛
 邮件群发、短信群发
 来电弹屏（需要另外购置硬件）
 自定义功能（除了以上功能,本系统还可以提供强大的自定义功能从而满足企业个性化
的管理需求），需要额外付费。
12、 PSM 系统展示（部分）
登录界面（图 1）
项目信息（图 2）

6. 项目详细信息（图 3）
项目进展阶段（图 4）

7. 项目销售推进过程（图 5）
销售推进子任务及完成情况（图 6）

8. 活动明细（图 7）
日常提醒（图 8）

9. 销售进展与甲方招标进展对比表（图 9）

10. 项目按推进阶段排序(图 10)
项目按金额大小排序（图 11）

11. 项目进展漏斗图（图 12）
目标管理（图 13）

12. 甲方信息（图 14）
甲方内部关系图（图 15）

13. 甲方信息列表（图 16）
联系人信息（图 17）

14. 联系人列表（图 18）
联系人关系图（图 19）

15. 第三方单位信息（图 20）
竞争对手与甲方、等单位关系（图 21）

16. 竞争对手信息（图 22）
服务管理（图 23）

17. 多种查询方式（图 24）
自定义高级查询（图 25）

18. 自定义报表（图 26）
多维度报表（图 27）

19. 分析金字塔（图 28）
数据权限（图 29）

20. 操作权限（图 30）
重点说明：
PSM 是一款平台化的系统，它不用二次开发（定制开发的问题是成本高、不灵活、后
期调整困难、维护成本高、风险高） ，这也是现在企业自己开发系统的越来越少的原因。但
PSM 依靠其特点不仅整合了 300 百家企业管理的经验、而且还能实现企业 90%以上的个性化
需求，界面、模块、表单、字段、报表、流程、数据关联等均可实现最低成本、最快速的设
置和搭建、其最大限度的可以适应企业现在及未来的发展需求。本部分截图中的设置只是为
了展示，不代表其所有的“潜能”。
部分使用客户：