Im Rahmen einer Präsentationsreihe für Neukunden habe ich die Ergebnisse der B2B-Trendstudie des Zukunftsinstituts aus dem Jahr 2010 analysiert und verdichtet. Daraus stelle ich vier Trends vor, die ich als besonders relevant für die zukünftige Ausrichtung einer modernen B2B-Kommunikation eingestuft habe: eine Öffnung der Kultur in Richtung Konsens, eine Professionalisierung der Markenführung, das Thema Content Marketing bzw. Content Strategie sowie die Verbesserung der Innovationsfähigkeit durch Kommunikation.

1. B2B-Trends
Einblicke, Prognosen und Zukunftschancen
B2B-Trends
Einblicke, Prognosen und Chancen für die Zukunft
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2. B2b FActs
+ Angebote verlangen umfangreiche Vorkenntnisse und sind oft komplex
+ Entscheidungen fallen rational, werden aber oft emotional umgesetzt
+ Zielgruppe ist oft persönlich bekannt
+ Meinungen und Empfehlungen spielen eine große Rolle
+ Bindungen sind eng, die Beziehung ist persönlich
+ Handlungen haben immer Folgen, Entscheidungen sind nie spontan
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3. Ergebnisse der B2B Trendstudie im Überblick*
B2B: Backdoor-to-Backdoor
Welchen Stellenwert hat der Ort als Produktions- und Standortfaktor,
und wo sind wir in Zeiten der Globalisierung richtig platziert?
Wettbewerbsvorteil Konsenskultur
In welchem Maße beeinflusst die neue Konsenskultur der sozialen Netze
die Unternehmensstrukturen, und wie wichtig ist die Frage nach der Moral?
Stand by your Brand
Wie kann Marketing 2.0 helfen in der Aufmerksamkeitsökonomie zu beste-
hen, und welchen Wert hat Markenführung im technischen Zeitalter?
Kommunikation braucht Content
Wie müssen Unternehmen kommunizieren und wie müssen die Inhalte
verpackt werden, damit sie an Relevanz gewinnen und von Multiplikatoren
verbreitet werden?
Innovation – Sonst nichts
Warum ist Innovation im B2B-Bereich existenziell, und welche Methoden
bieten auch kleinen Teams die Chance, ständig innovativ zu sein?
Der kooperative Imperativ
Warum sind Feindschaften für alle kontraproduktiv, und wie kann sich
das B2B-Geschäftsfeld zum Kooperationsmarkt entwickeln?
Grenzen gab’s gestern
Warum werden Dienstleistungen, Lösungen und Servicesysteme für
Produktanbieter immer wichtiger, und welche Wege sind aussichtsreich
für die Zukunft?
*) Quelle: B2B Trends: Einblicke, Prognosen, Chancen für die Zukunft.
Thomas Huber, Zukunftsinstitut GmbH, 1. Auflage, 2010
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4. 88%
78%
der Unternehmen nutzen mind. eine
Social Media Plattform (EU)
Steigerung des Online-Budgets
in B2B Unternehmen (2011)
der Unternehmen (EU) besitzen
eine Facebook Fanpage
der B2B-Unternehmen (USA)
haben einen Blog
der B2B-Unternehmen
nutzen LinkedIn(USA)
der Blogger (INT) reden über
Marken und Produkte
der B2B Marketeers haben kein
Messinstrument für den Erfolg im
Social Media Marketing (USA)
Zuwachsrate im B2B E-Commerce
zwischen 2006 – 200852%
74%
72%
35%
75%
18%
Einfluss der digitalen Kommunikation im B2B
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5. Wettbewerbsvorteil Konsenskultur
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6. Outside-in: der kunde im fokus
Klassischer Lösungsansatz:
Inside-Out
Neuer Lösungsansatz:
Outside-In
Customers
Organisation
Experience
Organisation
Experience
Customers Customers
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7. gegenüberstellung der beiden ansätze
Inside-Out Outside-In
Zeit-, Plan-, Abschnitts-Basiert, nach-
gelagerte bzw. bedingte Problemlösung
Interaktions-, Bedürfniss-Orientert,
unmittelbare Problemlösung
Customer-Orientation
Vorbestimmtes Handlungssystem Solution-Mindset
Situationsorientiertes
Handlungssystem
Transaktionsgebundenes
Kundenverhältnis
Customer-Relationship
Partnerschaftliches
Kundenverhältnis
Statisch, bereichsbezogen
(Prozessilos)
Business-Processes
Flexibel, bereichsübergreifend
(systemisch)
Fachbereichsorientiert,
quantitative Performance
Organizational Linkage & Metrics
Themenorientiert, qualitative
Performance
Zentralistisch Customer-Interface Organisch
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8. Customer Experience entsteht bei jeder Inter-
aktion zwischen Kunden und Unternehmen
Positive
Experiences
Feedback
Offerings
Expectations Objectives
Satisfac
tion
Loyalty, Tru
st,Credibility
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9. Customer lifecycle
Introducing
Brand, Products
and Services
Awareness
Providing Choice,
Transparency
and Guidance
Supporting Owners –
Maintaining Loyalty
and promoting upsale
Enabling Purchase -
Building Relationship
Purchase
Ownership
C
onsideration
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10. Nachhaltige Erlebnisse und Ergebnisse
Investment in
Employees
Great Customer
Experience
Strong Financial
Results
Loyal
Customers
Prouder
Employees
Lower Employees
Turnover
Engaged
Employees
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11. Wandel der Organisationsform
Kommunikation Wissen
Technologie
Kollaboration
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12. MOderne Meinungsbildung
Corporate
Social Media
TeuerAusgereizt
Unternehmen
bestimmen
die Inhalte
Unternehmen
bestimmen
die Inhalte
»Owned«
Content
»Paid«
Content
DiealteWeltdesMarketing
In der Krise
DerFaktorMensch
»Die Öffentlich-
keit bestimmt
die ­Inhalte«
»Earned«
Content
Neu:
»Social«
Content
Durchdringt
langsam alles
KEIN KONTROLLE
GEREGELTE KONTROLLE
HÖHERE
GLAUBWÜRDIGKEIT
NIEDRIGERE
GLAUBWÜRDIGKEIT
Geht
ins
Social
Web
Die Medien
­bestimmen
die Inhalte
QUELLE: TALKABOUT 2011
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13. > Better Health EVALUATOR
Dialog:
Better Health evaluator
(Live-Chat)
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14. Stand by your brand
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15. Gewachsene Ansprüche
+ Anbieter müssen umfangreiche bürokratische Hürden nehmen
+ Akzeptieren von langfristigen Zahlungszielen, willkürliche Skonto- und
Rabattregelungen, Pauschalen bei unklaren Aufwand
+ Höchste technische und inhaltliche Ansprüche, in der Regel an ganz spezifischen
Unternehmens-Setups gebunden, ohne Vergütung für Anfangsinvestitionen
+ Jährliche Cost-Cuttings und Budgetkürzungen, ohne den Leistungsumfang
entsprechend zu reduzieren
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16. Markenführung im B2B wird immer wichtiger
One-to-all One-to-oneOne-to-many One-to-few
NarrowcastingBroadcasting Peergroup-Marketing Direct-Marketing
B2BDemand-GenerationWebseite Messen / Events Key-Accounting
B2C
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17. wertschöpfungskette und channel heute
Zulieferer Hersteller Großhandel KonsumentEinzelhandel
Webseite ( Kommunikation ohne Handel )
Social Media – Direkter Austausch
E-Commerce (überspringt Handel)
Mobile Commerce
Produkte
Beeinflussung
Kommunikation
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18. wandel der kommunikation
Sender-Empfänger-Modell Vernetzungs-Modell
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19. Brand Life Cycle
Empfehlung
Interaktion
Aufmerksamkeit
Dialog
Service
Botschaft
Transaktion Information
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20. Moderne Markenführung 1
Digitale Markenführung ist
Vermittlungskompetenz:
Einfachheit hilft bei
Erklärungsbedürftigkeit.
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21. Moderne Markenführung 2
Digitale Markenführung
ist Erzählvermögen:
Zusammenhänge bündeln
Informationen.
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22. Moderne Markenführung 3
Digitale Markenführung ist
Beziehungs-Management:
Interaktion erzeugt Emotionen.
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23. Kommunikationstrends im B2B
+ B2B-Portale und selektive Informationen
+ Messbarkeit
+ Demand Generation
+ Marketing Automation
+ Research online, purchase offline (ROPO)
+ Social Media
+ Referenz-Marketing
+ Dienstleistungsmarketing
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24. American Express OPEN
Markenaufbau:
American Express OPEN
B2B-Trends
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25. dynamisches markenbild entsteht durch die
vernetzung der kontaktpunkte
Personas
Touchpoints
Klassischer Ansatz
(Inside-Out)
Webthinking Ansatz
(Outside-In)
Markenführung
Kanal
K
K T
K
T
T
KK
KK
T
T
T
T
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26. Kommunikation braucht Content
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27. gröSSenvergleich
heute
früher
Branding
Inhalte
Dialog
Branding
Inhalte
Dialog
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28. wertschöpfungsfelder
Social Media
Management
Market Research
Brand Management
Customer LoyaltyStaff Involvement
Customer Aquisition
Customer Support
Self Support
Employer Branding
Education + Training
Co Creation
Shareholder + Public
Media + Influencer
Marketin
g
Sales
S
ervicesKnowledge
Recruiting
R
elations
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29. Kundenansprache
Relevanz / Personalisierung
Story /
Themen
Emotion / ErlebnisNutzen / Mehrwert
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30. Social Benefit Storytelling:
Nokia
Nokia: Conspiracy for good
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31. storytelling nutzt die Potentiale
aus verschiedenen Bereichen
Content
Social Media
Konvergenz
Branding
Interactive
Software
Storytelling
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32. was bereichert die story-experience?
Story Medien Digital Sozial Mobil Spiel
Layer of Plattform Separation
+ Story created for a specific
media-plattform
Digitalisation Layer
+ Content is released
from plattform
+ Combines formally
separated media
plattforms
Socialisation Layer
+ Adds Social Context
to Digitalized Content
+ Dialog
+ Co-Creation
+ Sharing Spreading
Mobilisation Layer
+ Makes everyting
digital mobile
+ Virtual and Physical
Space blurring into
each other
Gamification Layer
+ Everyting can become
a game
+ Digital Gaming adds
+ Participation
+ Alternate Reality
+ Points/Batches
+ Immersive Graphics
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33. Erst die Gesamtarchitektur
schafft das Erlebnis
Plattformen Partizipation
ErzählstilStory-Universum
Thema
Character
Konflikt
Wandel
Facebook
Youtube
Corporate Site
Low
High
Text
Video
Bild
Spiel
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34. Innovation - Sonst nichts
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35. WissensgenerieRung im Verlauf
der Menschheitsgeschichte
Entdeckung
Experimentieren
Synthese
Experimentieren
Entdeckung
Synthese
Entdeckung
Experimentieren
Synthese
20.000 v. Chr. 1800 2010
Shortfilm: Everything is a Remix
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36. Intelligente Dezentralisierung
Erfolgskriterien:
+ Kreativität
+ Non-hierarchisch
+ lernendes Unternehmen
+ Entrepreneurship
+ Offenheit nach außen
+ Teamorientierung
B2B-Trends
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37. DISTRUPTIVE VS. ORGANISCHE INNOVATION
Quantensprung
der Wertschöpfung
neue
Geschäftsmodelle
Technologischer
Durchbruch
disruptive
Innovation
neue
Produkte
neues
Marketing
niedriger
Preis
zusätzliche
Kundenbasis
neuer
Markt
Optimierung der
Wertschöpfung
Optimierung
eines Produkts
Step-by-Step
Innovation
Verlängerung
des Lebenszyklus
relativ stabiler
Umsatz
Zusätzliche
Features
Relativ
stabiler Preis
Ausschöpfung der
vorhandenen Zielgruppen
optimiertes
Produkt
B2B-Trends
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38. Crowdsourcing und Open Innovation
Crowdsourcing
Content
markets Service
market-
places
Competition
platforms
Micro-
tasks
Cycle
sharing
Reference
content
Data
sharing
Idea
platforms
Crowd
funding
Distributed
innovation
Prediction
markets
Innovation
prizes
Content
rating
Questions
Crowdsourcing
aggregators
B2B-Trends
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39. crowd sourcing
innocentive
w
B2B-Trends
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40. Co-Creation:
Rally Fighter
local motors
B2B-Trends
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41. Auf den Punkt gebracht
Nähe schaffen
Innovationen
fördern
Geschichten erzählen
Eigenes Profil
schärfenKommunikation
B2B-Trends
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42. KURZDARSTELLUNG Die Firma
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43. Beratung Für Digitale Medien
+ Spezialist für digitale Strategien: Kommunikationsberatung auf C-Level,
Projektsteuerung und Interactive Design
+ 20 festangestellte Experten in den Bereichen Beratung, Konzeption,
Projektmanagement, Design und Technologie
+ Best-of-Breed: qualitätsgesichertes, nachhaltiges Partnernetzwerk in allen
artverwandten Disziplinen
+ Marktführendes Niveau und langjähriger Fokus auf B2B-Märkte und
erklärungsbedürftige Themen Produkte
+ Erfahrung in digitaler Kommunikation aus über 600 Projekten in 15 Jahren
+ Zielgruppengerechte Strategien und Konzepte zur Markenführung insbesondere
durch Steigerung von Experience, Interaktion und Dialog
+ Konzentration auf Differenzierung, Vertriebsunterstützung und Effizienz
+ Über 70 nationale und internationale Awards für digitale Kommunikation
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44. Auswahl Referenzen
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45. Fokus Kommunikation
Organisation IT
Kommunikation
Die Firma GmbH
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46. Beratungsfelder
+ Digitale Markenführung
+ Crossmedia- und Kommunikationsstrategien
+ Experience Design
+ Digitales Marketing
+ Social Media Strategie
+ Mobile Strategien
+ Themenfindung und Storytelling
+ Kommunikationsprozesse
+ eBusiness-Strategien und -Prozesse
+ Expertenanalysen und Projektbeurteilung
+ Change Management Prozesse
+ Knowledge Management Prozesse (Enterprise 2.0)
+ Digitale Trends und Entwicklungen
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47. kommunikation Online und mobile
Brand Building Corporate Communication
E-Commerce
Social Communities Marketing
Entertainment / Games
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48. Anwendungsgebiete
+ Unternehmens- / Brand- und Produkt-Websites
+ Content Management- und Katalog-Systeme
+ Intranet- und Extranetanwendungen
+ Enterprise 2.0- und Kollaborationsplattformen
+ Online- und Suchmaschinen-Marketing
+ Microsites und optimierte Landingpages
+ E-Commerce und Shop-Systeme
+ Web-Applikationen und Online-Services
+ Konfiguratoren und Beratungssysteme
+ Mobile Websites und Applikationen
+ Plattformen, Portale und Communities
+ Social Media und Dialogkommunikation
+ Monitoring und Webcontrolling
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49. Unser Denken und Handeln
Qualität Effizienz
Kunden-
perspektive
Kreativität
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50. 05. KONTAKT
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51. Austausch und dialog
Die Firma GmbH
Schwalbacher Straße 74
65183 Wiesbaden
06 11 . 2 38 50 10
www.diefirma.de
www.facebook.com/diefirma
www.twitter.com/diefirma
Diese Ausarbeitung beinhaltet geistiges Eigentum der Die Firma GmbH und
ist ausschließlich für Präsentationszwecke bestimmt. Soweit die Ausarbeitung
nicht durch eine vertragliche Vereinbarung in das Eigentum des Kunden
übergeht, kann jede Verwendung von Teilen der Konzeption, Design und der
zugrundeliegenden Ideen nur mit schriftlichem Einverständnis von Die Firma
erfolgen. Eine Nutzung ohne Vereinbarung bzw. Einverständnis ist nicht zulässig
(vgl. geltendes Urheber- und Nutzungsrecht).
AnsPrechpartner
Tobias Teutsch // Beratung
06 11 . 2 38 50 10
t.teutsch@diefirma.de
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