1. LA RÉVOLUTION DU
M-COUPONING
Thomas Bromhead
Amin El hajjam
Olivier VO

2. SOMMAIRE
1. Introduction
2. Le fonctionnement
3. Sociologie: comprendre le consommateur
4. Cas concrets
5. Enjeux et évolutions
6. Le Mobile-Couponing: Ami ou Ennemi?
7. A LIRE

3. LE FONCTIONNEMENT DU
MOBILE COUPONING

4. « Pratique consistant à proposer des bons
de réduction aux clients. » Mercator,
Jacques LENDREVIE, Julien LEVY, Denis
LINDO

5. Les formats de coupons
 Le coupon papier
 Points négatifs : coûts d’impressions et de distribution

6. Les formats de coupons
 L’e-coupon
 Points négatifs : procédure longue et coûts d’impression

7. Le mobile coupon

8. Les méthodes d’envoi de m-
coupon
Le Geofencing
 Réception d’un coupon en entrant dans une zone
géographique déterminée
 Via un sms, mms ou une notification
Les avantages
 Des promotions ciblées géographiquement
 Un téléphone équipé d’un GPS suffit

9. Les méthodes d’envoi de m-
coupon
Les applications « Local Based Service »
 L’utilisateur signale sa position via une application
LBS (Foursquare, Facebook Place …)
 Réception d’un m-coupon en fonction du lieu dans
lequel il se trouve
Avantages:
 Méthode « pull »
 Ciblé géographiquement
 Des applications gratuites sont disponibles pour les
entreprises

10. Les méthodes d’envoi de m-
coupon
Le NFC (Neaf Field Communication)
 Toutes les informations sont stockés dans une puce
électronique
 Données lisibles à une distance maximale d’un
mètre grâce un lecteur de puce NFC
Avantages
 Ciblé géographiquement
 Méthode « pull »
 Lecteurs de puce NFC inclus dans les derniers
modèles de smartphone

11. Les méthodes d’envoi de m-
coupon
Le QR (Quick responsive) code
 Code barre en deux dimensions pouvant contenir des
informations
 Lisibles avec un lecteur de QR code
Avantages
 Des applications gratuites permettent de lire les QR
code
 Il suffit d’avoir un téléphone équipé d’un appareil
photo
 Méthode « pull »

12.  Les méthodes d’envoi/découverte

13. Les méthodes d’envoi de m-
coupon
SMS ou MMS:
 La plus ancienne méthode d’envoi m-coupon
 Envoi d’un coupon à l’utilisateur via un SMS ou un
MMS
Avantages
 Pas besoin d’être équipé d’un smartphone dernier
cri

14. Les supports de campagnes
m-couponing
Une offre texte ou un code

15. Les supports de campagnes
m-couponing
Un code barre

16. Comprendre les attentes
et les utilisations du
consommateur.

17. SOCIOLOGIE
0
10
20
30
40
50
60
18-24 25-34 35-44 45-54 55-64 65 +
Répartition des utilisateurs en fonction de l'âge, en pourcentage

18. BRUITS DE COULOIR

19. SOCIOLOGIE
 Que font-ils des m-coupons trouvés?
0 5 10 15 20 25 30 35
Imprimer l'offre ou la promotion
Rechercher plus de détails sur le produit
Rechercher davantages de coupons
S'informer davantage sur le produit sur internet
Comparer avec d'autres produits semblabes
Trouver les horaires d'ouverture d'un magasin
Trouver le magasin le plus proche
Acheter le produit
Obtenir des instructions pour se rendre jusqu'au magasin
Partager le deal, coupon ou offre avec un ami ou un proche
Se souvenir qu'il faudra visiter le magasin à une date…
Se rendre directement en magasin
Comportements observés, en pourcentage
Mobile
Tablette

20. SOCIOLOGIE
 Etude Sociologique IAE Tours 10/2012
 27 entretiens semi-directifs en face à face
 41 personnes très hétérogènes
 Questions puis observations du comportement sur un
site web de coupons

21. Conclusions de l’étude
 Valeur perçue est faible
 En cause, des coûts perçus trop nombreux
 Economies insuffisantes
 Produits mal ciblés
 Procédure lourde
 Plages d’utilisation beaucoup trop courtes
 Impression d’être arnaqué
 Difficile de se rappeler d’amener son coupon
 Sentiment de culpabilité à la caisse car on retarde
les autres

22. Quelques
applications!

23.  Centre commercial « La vache noire » (Val de Marne -94) – Mars
2013Fonctionnalités :
 - Dématérialiser ses cartes de fidélités / billets de train, avion
 Pour qui ? : les visiteurs du centre commercial possédant l’application
 Quels avantages? : reçevoir des offres en rapport avec les magasins se
trouvant dans leur périmètre comme des promotions pour
déstockage, dédicace, , nouveua plat, soldes privés etc
Le geofencing ça ressemble à
quoi?

24. Le geofencing ça ressemble à
quoi?
 Centre commercial « La vache noire » (Val de Marne -94) – Mars
2013Fonctionnalités :
 Dématérialiser ses cartes de fidélités / billets de train, avion
 Pour qui ? : les visiteurs du centre commercial possédant l’application
 Quels avantages? : reçevoir des offres en rapport avec les magasins se
trouvant dans leur périmètre comme des promotions pour
déstockage, dédicace, , nouveua plat, soldes privés etc

25. Le geofencing ça ressemble à
quoi?
 Apple et Passbook : Lancé en Septembre 2012
avec la volonté de se faire une place dans le
portefeuille.
 Fonctionnalités :
 - Dématérialiser ses cartes de fidélités / billets de
train, avion
 - Geofencing
 - Paiement?

26. Le geofencing ça ressemble à
quoi?
 Apple et Passbook

27. Le geofencing ça ressemble à
quoi?
 Apple mais pas seulement…

28. Mcouponing et NFC
 Peu d’opérations réalisées surtout en raison de la
faiblesse de l’équipement

29. +
Mcouponing et le social
++ = CA + 29%
Le group couponing :
plus vous partagez votre bon, plus il prend de la valeur!

30. +
Mcouponing et le social
Les coupons « progressifs »
plus les gens les utilisent, plus ils prennent de la valeur.
0,75$ offert >> 1 acheté / 1 offert
+
La gamification
Jouer pour gagner des coupons!

31. ENJEUX ET
EVOLUTIONS

32. La réaction du consommateur
 L’utilisateur met en place des mécanismes de
résistance que l’entreprise doit prendre en compte.
 Lecture du prix au kilo
 Vérification que la remise a été accordée
 Analyse des prix de la concurrence
 Préférence pour des coupons à longue date de validité
 Le consommateur est conscient que l’on essaie de le fidéliser
mais ça ne marchera que si le produit est VRAIMENT meilleur
 UN ENSEIGNEMENT: LE CLIENT VEUT GARDER LE CONTRÔLE

33. LE M-COUPON, UNE REPONSE
ADEQUATE
 3 acteurs, voyons leurs attentesACTEUR ATTENTES
Consommateur Il veut avant tout économiser sur
les produits qu’il a déjà l’intention
d’acheter
Fabriquant Augmenter les ventes de leurs
marques et éviter d’envoyer des
coupons à ceux qui auraient
acheté au prix normal
(« subsidization »)
Distributeurs Générer du traffic, augmenter
ventes, augmenter le panier
moyen

34. Le « Mobile Coupon Ad Unit
 LE BUT: STANDARDISER LES METHODES DE
CONCEPTION ET D’ANALYSE
 5 Etapes dans l’entonnoir:
 Création et distribution du coupon
 Découverte active ou passive
 Présentation du coupon
 Validation et utilisation
 Reconciliation

35. Le « Mobile Coupon Ad Unit

36. Le Mobile Coupon Ad Unit de la MMA

37. Une complexité qu’il faudra dompter

38. Les clés pour bien réussir sa campagne
 Renforcer les aspects positifs
(économie, plaisir, gratification, besoin d’exploration).
 Rassurer le consommateur (information claire, mise en place de
comparatifs
 Encourager sa participation (choix des produits, marques)
 S’assurer que l’on récompense le client : faire des focus
groups, comprendre les erreurs du passé etc.
 S’assurer que le point de vente à la technologie pour l’utiliser (« le
brûler ») et se mettre du point de vue d’un client. Il faut que ce
soit facile à utiliser à travers les différents supports technologiques.
 Faire un bon business case : prévoir le temps
d’adoption, benchmarker les budgets concurrents etc.
 Impliquer tous les services de l’entreprise (informatique, réseau)
et mesurer, analyser, et s’adapter.
 Faire de la personnalisation : anniversaires, date de mariage, fête
des mères…

39. Les clés pour bien réussir sa campagne
 Travailler la sincérité perçue de l’offre
 Optimiser la valeur du coupon
 Déterminer le mix idéal de coupons
 Déterminer la fréquence d’envoi optimale
 Créer une segmentation commune entre fabricants et distributeurs
pour une stratégie gagnant-gagnant.
 Intégrer les coupons avec les autres sources de communication
client en veillant à ce que le client ne puisse pas utiliser un coupon
papier ET un coupon digital pour un seul et même produit.

40. Un changement de priorités nécessaires
pour les entreprises

41. Les obstacles à l’adoption
 Les niveaux de complexité varient en fonction du type de
coupon
 L’équipement en caisse
 Applis propriétaires vs. Passbook et autres wallets
 La pertinence de l’offre conditionne sa durée de vie
 L’intégration aux cartes de fidélité

42. M-COUPONING : AMI
OU ENNEMI?

43. +
M-COUPONING : AMI OU ENNEMI?
M-COUPONING : AMI OU
ENNEMI?
 Des offres plus personnalisées
 Porte-monnaie allégé
 Plus écologique
+
 Attirer de nouveaux clients qui dépensent
généralement plus
 Toucher la cible des « jeunes »
 Rendre des opérations marketing plus accessibles

44. +
M-COUPONING : AMI OU ENNEMI?
M-COUPONING : AMI OU
ENNEMI?
 Confidentialité des données échangées
 Sur sollicitation commerciale?
+
 Sur exploitation des coupons
 Quel aspect technologique réel au vu des
changements techniques nécessaires pour
enregistrer ces nouveaux coupons?

45. M-COUPONING : AMI OU ENNEMI?
M-COUPONING : AMI OU
ENNEMI?
§§§§§ A LIRE §§§§§§
 « Coupon Trends 2013 », Inmar Inc
 « 2010 une année record pour l’utilisation du coupon de
reduction », HighCo Data
 « Mobile Commerce strategies :
payments, ticketing, coupons & banking 2010-
2014», Juniper Rearch
 « Nielsen Personalizes the Mobile Shopping App», Journal
of Advertising Research
 « Improving the Performance of Mobile Coupons », Etude
Radium One, février 2013
 « The Current State and Promise of Mobile Couponing »
Mobile Marketing Association, Janvier 2013
 Consumer Behavior 2013, article 83

46. M-COUPONING : AMI OU ENNEMI?
M-COUPONING : AMI OU
ENNEMI?
§§§§§ A LIRE §§§§§§
 « Les coupons ont-ils de la valeur aux yeux des
consommateurs ? », Gestion 2000 , septembre-octobre
2012. Patricia Coutelle, IAE Tours, Véronique des
Garets, IAE Tours
 «Retail 4.0: The Future of Retail Grocery in a Digital
World», McKinsey&Company, novembre 2012
 “A l’ère du geofencing, du m-couponing et de
Passbook”, La Frenche Mobile, octobre 2012
 « Bemobee vous présente Passbook, la nouvelle
application d’Apple », Bemobee, octobre 2012

47. MERCI POUR VOTRE
ATTENTION