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• Enttry Softwares;
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Quem é oQuem é o ThiarleiThiarlei
Desde 1997 no mercado de Impressão/Outsourcing
Atuação em outsourcing:
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Quem é oQuem é o ThiarleiThiarlei
Formação acadêmica:
Mestrado em Administração (PPGA/UFRGS).
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AgendaAgenda
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• Estratégias para levantamento de dados;
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OutsourcingOutsourcing
Em 4 Slides
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Outsourcing de impressãoOutsourcing de impressão
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A mudança de paradigmaA mudança de paradigma
• Vender gerenciamento de impressão é diferente
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Como Abordar?Como Abordar?
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Abordagem ao ClienteAbordagem ao Cliente
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Abordagem ao Cliente (2)Abordagem ao Cliente (2)
• Fazer amizade com a secretária da diretoria;
• Mostrar para o pessoal d...
Abordagem ao Cliente (3)Abordagem ao Cliente (3)
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Abordagem ao Cliente (4)Abordagem ao Cliente (4)
• Descobrir as dores do cliente;
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Seja ProfissionalSeja Profissional
• Termo de sigilo (NDA);
• Envolva diretores para falar com diretores;
• Chegue nos hor...
Convencimento do clienteConvencimento do cliente
• Tenha um Show Room (sala de demonstração);
• Tenha todos os softwares i...
ConcorrênciaConcorrência
• Conhecer o modelo de negócio do concorrente;
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PropostaProposta
• Mostra os seus diferenciais;
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• Mostrar seu processo, para ele entender...
PropostaProposta
• Apresentar pessoalmente levantamentos;
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PreçoPreço
• Você não tem que ser barato, produtos bons
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• Entrevistas;
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Próximo treinamentoPróximo treinamento
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PerguntasPerguntas
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Obrigado!!!Obrigado!!!
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Thiarlei - Impressão Gerenciada - Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing

  1. 1. Levantamento de dadosLevantamento de dados para geração de proposta depara geração de proposta de outsourcing de impressãooutsourcing de impressão ThiarleiThiarlei MacedoMacedo PatrocínioRealização
  2. 2. Antes de IniciarAntes de Iniciar • Duração de 1:00 a 1:30; • Dúvidas pelo Chat; (Chat moderado por Rafael Oliz) • Se falhar áudio ou vídeo? • Foco no treinamento! ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Foco no treinamento! • Papel e caneta.
  3. 3. ApoioApoio –– Impressão GerenciadaImpressão Gerenciada • Enttry Softwares; • Revista Reciclamais; • Lucas Chiminazzo Consultoria; • Diamond Brasil; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Diamond Brasil; • Grupo Uniserv; • Blog do Reciclador; • Febreci.
  4. 4. PatrocínioPatrocínio ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão www.enttry.com.br
  5. 5. O que a Enttry Faz?O que a Enttry Faz? SaibaSaiba o que, quanto, onde e quandoo que, quanto, onde e quando osos usuários estão imprimindo.usuários estão imprimindo. GuardianGuardian PrintAccountPrintAccount GuardianGuardian SafePrintSafePrint Impressão segura liberada porImpressão segura liberada por ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão Impressão segura liberada porImpressão segura liberada por biometria da impressão digital.biometria da impressão digital. GuardianGuardian PrintScoutPrintScout MonitoramentoMonitoramento de impressoras ede impressoras e coleta de contadores.coleta de contadores.
  6. 6. Quem é oQuem é o ThiarleiThiarlei Desde 1997 no mercado de Impressão/Outsourcing Atuação em outsourcing: Sócio de empresa de outsourcing (até 2010); Gestor de projetos de outsourcing; Consultor em outsourcing (Prestadores de serviço e contratantes); Desenvolvimento de softwares para controle de impressão. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão Palestrante nos seguintes eventos: MPS Conference; Outsourcing Day; Outsourcing Trends; Ciclo de palestras da Feira Reciclamais; Workshop Empreender e reciclar; Workshop Gerenciando os custos de impressão; Conferência soluções de Impressão.
  7. 7. Quem é oQuem é o ThiarleiThiarlei Formação acadêmica: Mestrado em Administração (PPGA/UFRGS). MBA Executivo Internacional (UFRGS/FSG ) Pós Graduado em Teste e Garantia da Qualidade de Software (Feevale). Graduado em Desenvolvimento de Sistemas de Informação (Ftec). Certified Tester of Brazilian Software Testing Qualifications Board (BSTQB). Técnico em eletrônica (CEFET) ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão Técnico em eletrônica (CEFET) Atividade institucionais e profissionais: Diretor de Relações Institucionais do TrinoPolo. Professor de Engenharia de Software da Faculdade de Tecnologia Ftec ; Diretor Executivo da Enttry Softwares.; Consultor em outsourcing e tecnologia da informação.
  8. 8. AgendaAgenda • Outsourcing; • Estratégias para levantamento de dados; • Software para levantamento; • Perguntas. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Perguntas.
  9. 9. OutsourcingOutsourcing Em 4 Slides
  10. 10. Outsourcing, o que é isso?Outsourcing, o que é isso? • Terceirização ou transferência das atividades meio, que não fazem partes do negócio principal da empresa. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Focado em reduzir custos e aproveitar "know how" e a especialização de empresas externas.
  11. 11. Outsourcing de impressãoOutsourcing de impressão • Não é só aluguel de impressora, é muito mais do que isso; • Envolve um conjunto de serviços relacionados ao processo de impressão, liberando o cliente ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão ao processo de impressão, liberando o cliente de todas as atividades relacionadas a impressão. • Serviço profissional;
  12. 12. A mudança de paradigmaA mudança de paradigma • Vender gerenciamento de impressão é diferente de fornecer hardware e suprimento, é uma nova abordagem de venda e de prestação de serviço; • O Prestador de serviço passa a fazer as tarefas ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • O Prestador de serviço passa a fazer as tarefas do cliente relacionadas a impressão e gerenciamento de documentos;
  13. 13. • Estratégia; • Planejamento; • Eficiência; • Profissionalismo; Palavras chavePalavras chave ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Profissionalismo; • Economia; • Segurança; • Processo; • Ganho de escala.
  14. 14. Estratégias para levantamentoEstratégias para levantamento de dadosde dadosde dadosde dados
  15. 15. Como Abordar?Como Abordar? Estratégico Tático Diretoria Gestores ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão Tático Operacional TI Compras
  16. 16. Abordagem ao ClienteAbordagem ao Cliente • Escutar o Cliente; • Fazer mais perguntas do que falar; • Saiba muito sobre o cliente; • Seu alvo não é o compras e sim a diretoria; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Seu alvo não é o compras e sim a diretoria; • Identificar quem tem poder de fechar o negócio e quem influencia; • Não falar em preço antes de chegar no final do processo de levantamento.
  17. 17. Abordagem ao Cliente (2)Abordagem ao Cliente (2) • Fazer amizade com a secretária da diretoria; • Mostrar para o pessoal da TI que você é aliado deles junto a diretoria, e que você realmente quer melhorar a vida deles; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão quer melhorar a vida deles; • Vasculhe o site do cliente e redes sociais e busque o máximo de informações sobre ele na internet (Facebook, LinkedIn e site); • Seja sincero e honesto.
  18. 18. Abordagem ao Cliente (3)Abordagem ao Cliente (3) • Realisar visitas ao cliente na etapa de mapeamento, todos os departamentos envolvidos; • Trabalhar para mudar a mentalidade de ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão Trabalhar para mudar a mentalidade de “reduzir o custo página” para: “reduzir o custo mensal total de impressão”; • Demonstre conhecer o assunto (sem excesso); • Falar a língua do Cliente.
  19. 19. Abordagem ao Cliente (4)Abordagem ao Cliente (4) • Descobrir as dores do cliente; • Descobrir o que ele valoriza na sua vida; • Descobrir quem influência as decisões; • Descobrir quem decide; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Descobrir quem decide; • Descobrir outras oportunidades; • Não encaminhar para produto específico; • Identificar ofertas de concorrentes; • Identificar preferências dos negociadores.
  20. 20. Seja ProfissionalSeja Profissional • Termo de sigilo (NDA); • Envolva diretores para falar com diretores; • Chegue nos horários; • Monte um cronograma e siga-o; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Monte um cronograma e siga-o; • Mantenha o equilíbrio entre o formal e o informal; • Elabore propostas profissionais;
  21. 21. Convencimento do clienteConvencimento do cliente • Tenha um Show Room (sala de demonstração); • Tenha todos os softwares instalados na sua empresa; • Tenha casos/cases especiais para levar o cliente ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Tenha casos/cases especiais para levar o cliente potencial para visitar; • Faça eventos periódicos com a participação dos clientes para introduzir novos conceito e tecnologias.
  22. 22. ConcorrênciaConcorrência • Conhecer o modelo de negócio do concorrente; • Nunca falar mal de um concorrente, nunca mesmo, melhor não falar de concorrentes; • Conhecer os equipamentos e softwares que o ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Conhecer os equipamentos e softwares que o concorrente utiliza; • Ser diferente da concorrência; • Ter/Buscar pontos fortes para ganhar destaque.
  23. 23. PropostaProposta • Mostra os seus diferenciais; • Preço base, mais os opcionais; • Mostrar seu processo, para ele entender que é diferente do concorrente; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão diferente do concorrente; • Destacar certificações e parcerias; • Relacionar os cinco melhores clientes com os dados de contato.
  24. 24. PropostaProposta • Apresentar pessoalmente levantamentos; • Não entregar todo o levantamento completo; • Entregar só a proposta sem todos os detalhes; • A proposta abre a conversa para negociação; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • A proposta abre a conversa para negociação; • Depois de chegar a um denominador comum, pedir pra fechar;
  25. 25. PreçoPreço • Você não tem que ser barato, produtos bons não são os mais baratos, você tem que ser bom; • Tem cliente que não é para o seu produto; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Tem cliente que não é para o seu produto; • Não fique discutindo preço; • Preço é a ultima etapa, depois de resolver todas as objeções.
  26. 26. Como levantar dadosComo levantar dados • Entrevistas; • Observação direta na empresa; • Mapeamento de compras; • Imprimindo páginas de configuração; ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Imprimindo páginas de configuração; • Mapeamento do espaço físico (planta); • Instalar software por 30 dias;
  27. 27. Software para levantamentoSoftware para levantamento
  28. 28. www.enttry.com.br ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  29. 29. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  30. 30. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  31. 31. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  32. 32. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  33. 33. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  34. 34. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  35. 35. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  36. 36. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  37. 37. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  38. 38. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão Treinamento 5 - Thiarlei
  39. 39. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  40. 40. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
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  42. 42. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  43. 43. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  44. 44. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  45. 45. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
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  49. 49. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  50. 50. AgendaAgenda • Outsourcing; • Estratégias para levantamento de dados; • Software para levantamento; • Perguntas. ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão • Perguntas.
  51. 51. Compartilhe o conhecimentoCompartilhe o conhecimento www.impressaoGerenciada.com.br ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  52. 52. Pesquisa para melhorar osPesquisa para melhorar os treinamentostreinamentos ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão Valendo o PPT http://www.impressaogerenciada.com.br/pesquisa/
  53. 53. Próximo treinamentoPróximo treinamento • Gerenciamento de projetos de implantação de outsourcing de impressão Quarta-feira, 11/06/2014 ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão Quarta-feira, 11/06/2014 09:30h – Horário Brasília (12:30 Lisboa) http://www.impressaogerenciada.com.br/treinamentos/
  54. 54. PerguntasPerguntas ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão
  55. 55. Obrigado!!!Obrigado!!! Thiarlei Macedo ThiarleiThiarlei MacedoMacedo Levantamento de dados para geração de proposta de outsourcing de impressão Thiarlei Macedo thiarlei@impressaogerenciada.com.br www.impressaogerenciada.com.br.

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