(...) Atividade 2• Escolha da idéia para elaboração interativa do  projeto em sala• Consolidação do Perfil Empreendedor pa...
Atividade 3• Conceituação do Produto, Análise do Valor  Gerado para o Cliente
Um Modelo de Negóciosdescreve a lógica de criação ,entrega e captura de valorpor parte de uma organização.
O Quadro do Modelo de NegóciosPrincipais            Atividades           Proposta                Relacionament        Segm...
O Quadro do Modelo de NegóciosPrincipais           Atividades       Proposta                   Relacionament        Segmen...
O Quadro do Modelo de NegóciosPrincipais           Atividades   Proposta               Relacionament    SegmentosParcerias...
FASES DA ANÁLISE DE MERCADO:•        PRODUTO:     –     Características do Produto associadas ao Perfil do Cliente;     – ...
POTENCIAL DE DEMANDA / MERCADO• Volume de vendas disponível para todas as empresas de  determinado setor, para um determin...
existe alguma  solução únicacapaz de satisfazer     todos os  consumidores em um mercado
• Princípio básico: A empresa não pode  satisfazer todos os consumidores em um  dado mercado ou, pelo menos, todos da  mes...
o que é                 ?             por que?                      ?         ?     ?       ?   ? ?     segmentar         ...
SEGMENTAÇÃO DO MERCADO• Divisão de um mercado em grupos distintos  de clientes que podem exigir mix de produtos  ou de mar...
BENEFÍCIOS DA SEGMENTAÇÃO• Melhor posição para identificar, analisar, avaliar e comparar  as oportunidades de mercado conc...
CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO              MERCADO• Um bom critério de segmentação deve oferecer  possibilidades de:  – Dife...
CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO               MERCADO• Consumidores Finais  – Espacial: geográfico: região, estado, município,...
CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO               MERCADO• Consumidores      Intermediários           -     Mercados  industriais ...
DEMANDA DO EMPREENDIMENTO• Quando segmentamos, reduzimos o potencial de mercado  àquilo que se espera para o empreendiment...
•   A determinação da demanda de um projeto    pode partir de dois pontos / objetivos:1. Atender uma demanda insatisfeita ...
• Exemplos de Fatores e Métodos para  estimativa do Potencial de Mercado• (Tabela no Caderno – pag. 56)
INFORMAÇÕES PARA O ESTUDO DE MERCADO• Potencial de mercado:   – Qual é a "população" consumidora?• Capacidade de produção ...
INFORMAÇÕES PARA O ESTUDO DE MERCADO• Consumo histórico do produto:   – Séries históricas da quantidade consumida do produ...
ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (1/5)
ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (2/5)•    IBGE (www.ibge.gov.br):     –   Censos (quinquenais ou decenais)     –   Pesquisas (a...
ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (3/5)•        Ministério do Trabalho e Emprego MTE (         http://portal.mte.gov.br/rais/)   ...
ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (4/5)•    Sistema Estadual de Análise de Dados –     SEADE (http://www.seade.gov.br/):     –   ...
ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (5/5)•        Sistema ALICE-Web         http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/•        Sistema...
Eco 111 - Aula 03
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Eco 111 - Aula 03

533 visualizações

Publicada em

Apresentação da Aula 03 da disciplina Plano de Negócios da Escola de Extensão do Instituto de Economia da UNICAMP, para os cursos de Estratégia Empresarial e Economia Financeira.
Apresentação preparada pelo Professor Giancarlo Ciola.

Publicada em: Educação
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
533
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
3
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
24
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide
  • ECO 111 - Plano de Negócios Prof. Giancarlo Ciola Instituto de Economia da Unicamp
  • Eco 111 - Aula 03

    1. 1. (...) Atividade 2• Escolha da idéia para elaboração interativa do projeto em sala• Consolidação do Perfil Empreendedor para o grupo
    2. 2. Atividade 3• Conceituação do Produto, Análise do Valor Gerado para o Cliente
    3. 3. Um Modelo de Negóciosdescreve a lógica de criação ,entrega e captura de valorpor parte de uma organização.
    4. 4. O Quadro do Modelo de NegóciosPrincipais Atividades Proposta Relacionament SegmentosParcerias Chave de Valor o com Clientes de Clientes Quais são as Que valor principais entregamos ao Que tipo de atividades cliente? Qual problema relacionamento para que o queremos Para quem estamos ajudando modelo de a resolver? estabelecer? estamos criando Quem são negócio Que necessidades valor? nossos funcione? estamos Quem são principais satisfazendo? nossos parceiros e Principais Que mix de Canais Recursos consumidores fornecedores? produtos e Quais são os mais serviços estamos Canais de principais importantes? oferecendo para comunicação, recursos cada segmento de distribuição e necessários? cliente? vendaEstrutura Fontes dede Custo Receita Quais valores nossos clientes Quais são os custos mais estão dispostos a pagar? importantes neste modelo de Como pagam? Como prefeririam negócios? pagar? Quanto cada fonte de receita contribui para o total?
    5. 5. O Quadro do Modelo de NegóciosPrincipais Atividades Proposta Relacionament SegmentosParcerias Chave de Valor o com Clientes de Clientes 7 4 8 2 1 Principais Canais Recursos 6 3Estrutura Fontes dede Custo Receita 9 5
    6. 6. O Quadro do Modelo de NegóciosPrincipais Atividades Proposta Relacionament SegmentosParcerias Chave de Valor o com Clientes de Clientes Dentro do prédio você Fora do prédio Principais Canais RecursosEstrutura Fontes dede Custo Receita
    7. 7. FASES DA ANÁLISE DE MERCADO:• PRODUTO: – Características do Produto associadas ao Perfil do Cliente; – Preço, Valor Percebido e Grau de Satisfação.• DEMANDA: – Informações sobre o potencial de demanda do projeto; – Evolução prevista para a demanda.• CONCORRÊNCIA: – Concorrentes já existentes; – Diferenciação; – Possibilidades de surgimento de potenciais competidores.• ESTRATÉGIA – Integração das demais análises – Quais são as melhores ações para atingir os objetivos: • Específicos: vender volumes predeterminados dos produtos aos distintos segmentos de mercado • Gerais: obter, através das vendas, os rendimentos, em montante e taxa, que justifiquem a permanência dinâmica do projeto no mercado
    8. 8. POTENCIAL DE DEMANDA / MERCADO• Volume de vendas disponível para todas as empresas de determinado setor, para um determinado produto, durante dado período VT = ( n × q) × p = Q × p• Onde:• VT = Potencial de Mercado (Vendas Totais em R$)• Q = Potencial de Mercado (Quantidade Vendida Total)• n = Número de Clientes potenciais de um Produto Específico sob determinada hipótese• q = Quantidade comprada por um cliente “Típico”• p = Preço unitário de venda do produto
    9. 9. existe alguma solução únicacapaz de satisfazer todos os consumidores em um mercado
    10. 10. • Princípio básico: A empresa não pode satisfazer todos os consumidores em um dado mercado ou, pelo menos, todos da mesma maneira• Existem inúmeros tipos de consumidores com inúmeros tipos de necessidades, o que torna fundamental a escolha por um ou alguns segmentos.
    11. 11. o que é ? por que? ? ? ? ? ? ? segmentar o mercado
    12. 12. SEGMENTAÇÃO DO MERCADO• Divisão de um mercado em grupos distintos de clientes que podem exigir mix de produtos ou de marketing (preço, propaganda, distribuição, etc.) distintos.
    13. 13. BENEFÍCIOS DA SEGMENTAÇÃO• Melhor posição para identificar, analisar, avaliar e comparar as oportunidades de mercado concentradas em um segmento• Melhores condições para identificar e atender necessidades dos consumidores;• Aproveitar melhor as oportunidades para expandir os negócios.• Facilita a obtenção de informações sobre características, motivações, tendências, reações dos consumidores, elaboração de estratégias e alocação de recursos nos segmentos mais rentáveis ou nos que têm maior potencial.
    14. 14. CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO MERCADO• Um bom critério de segmentação deve oferecer possibilidades de: – Diferenciação (existência de alguma heterogeneidade no conjunto analisado) – Mensuração (estabelecimento de métricas definidas) – Acesso a de informações (fontes pré - existentes ou passíveis de consulta) – Operação (contar com variáveis passíveis de identificação, comparação, repartição, agrupamento, etc.)
    15. 15. CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO MERCADO• Consumidores Finais – Espacial: geográfico: região, estado, município, cidade: população (grau de urbanização, tamanho, distribuição da renda, etc.), estrutura da economia (compartimentos produtivos, localização, emprego, rendimentos, etc.), clima, dinamismo econômico setorial (taxa de crescimento), etc. – Demográfico: idade, sexo, tamanho e ciclo de vida da família, tipos de ocupação, graus de educação, religião, raça, nacionalidade e naturalidade, etc. – Sócio-econômico, cultural: classe social, estilo de vida, personalidade. – Comportamental: ocasião de compra, ocasião de consumo, benefício procurado, condição do usuário, taxa de uso, grau de lealdade, atitude em relação ao produto.
    16. 16. CRITÉRIOS DE SEGMENTAÇÃO DO MERCADO• Consumidores Intermediários - Mercados industriais / empresariais – Demográficos - geográficos: tipo de indústria, tamanho e localização da empresa. – Variáveis operacionais: nível de tecnologia: condição do usuário e capacidade de consumo do cliente – Abordagem de compra: forma em que a função compra é organizada, estrutura de poder, políticas e critérios de compra – Fatores situacionais: urgência, aplicação específica, graus de diferenciação do tamanho do pedido. – Características comportamentais: valores, lealdade, atitude em relação ao risco (atraso, padrões de qualidade e preço).
    17. 17. DEMANDA DO EMPREENDIMENTO• Quando segmentamos, reduzimos o potencial de mercado àquilo que se espera para o empreendimento individual: Qi = SQi . Q ou VTi = SVti . VT• Onde: – Qi = Vendas Totais ou Demanda da empresa em quantidade – SQi = Participação de Mercado da Empresa em Proporção (%) da quantidade total (pode ser estipulada por hipótese) – VTi = Demanda da empresa em Valor $ – SVti = Participação de Mercado da empresa em % da Venta Total (pode ser formulada por hipótese)
    18. 18. • A determinação da demanda de um projeto pode partir de dois pontos / objetivos:1. Atender uma demanda insatisfeita – Quando oferta é menor que demanda potencial1. Projeto de expansão – Deslocar concorrentes mudando a participação da empresa no mercado
    19. 19. • Exemplos de Fatores e Métodos para estimativa do Potencial de Mercado• (Tabela no Caderno – pag. 56)
    20. 20. INFORMAÇÕES PARA O ESTUDO DE MERCADO• Potencial de mercado: – Qual é a "população" consumidora?• Capacidade de produção do produto/serviço: – O que já existe para atendimento da demanda? Determinação da capacidade instalada e da produção efetiva do produto num dado período de tempo. – Quem já produz o produto (ou substituto)? Identificar tipo, porte, origem do capital, abrangência dos seus mercados consumidores, etc.• Existem políticas econômicas em relação à produção, comercialização, tributação, para o produto?• Quais as principais formas de comercialização e distribuição?
    21. 21. INFORMAÇÕES PARA O ESTUDO DE MERCADO• Consumo histórico do produto: – Séries históricas da quantidade consumida do produto em determinadas áreas e períodos de tempo. – Conceitos relevantes: – Consumo Aparente = Produção Nacional + Importações - Exportações – Consumo Real = Consumo Aparente + Diferença de Estoque no período• Preferências do Consumidor: – Levantamento direto através de pesquisa de mercado• Relações entre o consumo e a renda: – Elasticidade renda = Variações na quantidade consumida / Variações na renda "média" do consumidor• Relações entre o consumo e o preço: – Elasticidade-preço = Variações na quantidade consumida / Variações no preço de venda• Renda Nacional / Local e renda "per capita".
    22. 22. ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (1/5)
    23. 23. ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (2/5)• IBGE (www.ibge.gov.br): – Censos (quinquenais ou decenais) – Pesquisas (anuais) na Indústria (Tecnologia, Empresa, Produto), Serviços, Comércio, Agropecuária; – PNAD (Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílio), etc.
    24. 24. ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (3/5)• Ministério do Trabalho e Emprego MTE ( http://portal.mte.gov.br/rais/) – Relação Anual de Informação Social (RAIS) – empregos em 31/12 segundo gênero, faixa etária, grau de escolaridade, tempo de serviço e rendimentos, desagregados em nível ocupacional, geográfico e setorial; – Contém informações sobre o número de empregos por tamanho de estabelecimento, massa salarial e nacionalidade do empregado.
    25. 25. ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (4/5)• Sistema Estadual de Análise de Dados – SEADE (http://www.seade.gov.br/): – Informações demográficas, econômicas, tecnológicas, etc., dos municípios paulistas.
    26. 26. ONDE ENCONTRAR INFORMAÇÕES (5/5)• Sistema ALICE-Web http://aliceweb.desenvolvimento.gov.br/• Sistema de Análise das Informações de Comércio Exterior,• Estão disponíveis para consulta as seguintes informações (exportações / importações): – Mercadoria; – País; – Bloco Econômico; – Unidade da Federação (Estados e Distrito Federal); – Via de transporte; e – Porto.

    ×