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Aula 07 do Curso de Modelagem de Negócios Inovadores, oferecido no 2º bimestre de 2015, pela Escola de Extensão do Instituto de Economia da Unicamp, tratando do tema do Lean Startup.

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(ECO 095) - Aula 07 - Lean Startup - Montagem dos experimentos

  1. 1. modleLogem Prof. Thiago qe HGQOCIOS «na Ribeiro ¡nouodores MODELAGEM osnesoctos A ur limao um n a "mu" m"" AULA 7- (EAN QTARTUP co¡ Objetivo: Se aprofundar nos metodologias . É) "m" 'm' QM”, En. .., Lean Startup para montagem dos "'11" ' experimentos para validação das premixsas e hpotexes do Modelo de Negócios. Q 0 DEQAFIO , _ TESE DE NEGOCIOQ Emmnrlcu¡ Enmmmlw Nonoxpremixxax: »uguhw em, rom. ; 1 1mm _. o. n kuíequrmkíknvex vmcumpwnr 2 _a 7 _ _ whom- Jurquv K W "WWW Az m: CUSTMER DEVEMPMENT mam Ueseñwluwiu pa¡ sm» um
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  13. 13. 0 DESAFIO Típphig_ Pain( ' "ur Fí->~= -a? - . ÉsnIQBIIÍlIIÊe O ínicio é arriscado, pois Cl estrutura deve (rescer à frente du demanda.
  14. 14. A Éscalablllilable Ren-ethos "lift fllíílílvlÍÍflííltl tílifíi'Írwgricela, rtiiíe. i'tsà a Efêlítlí ll_,4,r| í:l_1,| ,í›! íâi i'r r*r~›: ::¡~ rt: :›: r: «rjelttt irjelssezr*ireicnsuclcte.
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  17. 17. l' *ter '- . ..rubi xr! ” 'éí' 'WH '- , acr . a ; ¡/r~“-'I. '.<lI: ¡.' a: lt'l. irsnar^ain *talnumnp ! trai-ll Hang. ; Êiian: .tlnmülulíllilsa. lnuliaãsnietfnn: Innovators Early Adopters late Majority Laggards 2,5% 13,5% 34% 16% _LL Adapted from Geoffrey Moore (Trossmg lhe Chasm' e "Inside the Tovnadrfi
  18. 18. The Competitive-Positioning Compass . .iêlíirsízeÍlí ? W Vislonários Conservadores ›> Í iíreerererm. Desenvolvendo o mercado inicia Desenvolvendo o mercado principal L Entusiastas Pragmáticos Tecno/ ama @oO sie*
  19. 19. o seeoro ser Chris Anderson - Diretor Executivo da Revista Wired - outubro de 200k - Livro em 2006 . » ij. . v, . _ ¡ . i u 'r t TIIOMÀQ UÀVENPORT ANO JOIIII ? EEK ' TIIE ATTENTIOII ÊCOIIOMV Enfrentamos dois desafios: n¡ 'HE 1. Prestar atenção nas coisas mais importantes que [#170 estão chegando. .. N j' 2, Gerar atenção suñciente nas coisas que estão saindo. .. "*<'v-. .,, ~~§% M Y J '*~. l
  20. 20. Numiaer o? resuits "De forma crescente, o marketing de massa esta se tornando Chris 4nd uma massa de nichos" Chris Anderson A Ca “seu ' L1 @more genertc_ more 'SFCCÍFÍF9'
  21. 21. Numiaer ot results “De forma crescente, o marketing de massa esta se tornando uma massa de nichos" Chris Anderson (- more genedc
  22. 22. .i, i.'i:3.er> . Levirieerres»i. .íiettii : rai; t;4$L: r ILvi " ví¡ . - ii . -' ' ~ 1,_ . â. sy l" › t' - o 70 -= .- ~ l Ll a%ee MUIDINNIII) ! ORION-I UMM WMM” ( ! Inn (lhrtl In¡ 11h! ) SIMM” ! Bell
  23. 23. Eiifi CriiÇÍIiIUÀ dois oÍeseriiUSrr g7¡ “E 1. Prestar atenção nas coisas mais importantes que , estão chegando. .. ! É No 2. Gerar atenção suficiente nas coisas que estão saindo. .. M M Y . 5 "' o n¡ L . oggâv-CDÉZENPORT . CK AWARENESS rá ATTENTlON : ACTION NARROWlNG PHASE DEClSiON PHASE
  24. 24. . Aiviikiziiess i= ATTENTlON i: ACTION NARROWING PHASE DECISION PHASE
  25. 25. i" i" Í 7 Í f . f , _tz1"¡ , |. s. ; (t. “por i J A. LI_ v 'i t; t¡ '“ 9/1 O startups falham; 66% das startups que atingiram o sucesso mudaram seus planos; Nossos projetos são baseados em hipóteses e não em fatos; Devemos partir do princípio que estamos errados e não devemos nos apaixonar por nossas soluções. TQÀVÍAFEHÍÊÍÍLÍ iii . filtre-t iii«'ií'líg'~íii›. ;li~”itií. ii iii ? iiiii= _._! |“i"ii: ”ii' ieilizliliíifi. : IÀVTÍEÍIÉÊÃ- . aii“i: ::›í: .í: ii“¡i: rali* ÍLLIÍÍTi , ciente ifftaliziizfiiêieiâie . Lite ezlijtáltiçjrí '›: r:: ;i¡-ri-ji "rÊT-ílfiííátáiiffífítssi
  26. 26. emos partir do princípio que estamos erri devemos nos apaixonar por nossas SOIUl Í ifix" , _,, _e f_ , v'. mtoo . SÍ; ^___›_¡ 'zw u_ _j _ , k . es, o ii. , . Aid li . ri. .:. .i. I,, U *Lifttliàí li i lealetti Biel _i I: ii, .,i. i,~i _I . I . l.^e: ;li _Ii_ Ill L'. I.AL, -u_i. i _ , ._. ._ L_. .,_. ._ _. , É. __. ,. .,, ., r, ,_i. ;,ii/ ,i: :l. i›~ii, l_i' ; i_. i;-iirii l i
  27. 27. Thesis Customer segment will buy Product because of Value Proposition. atari rxeioiaiiíii iÊiãlÍtt-IÊIKEXÉÍIQÍÍTÉ 'ltilfplãçgtglg atirei liiíiiíg. íitilgíiiiz ilulillíiiãí'
  28. 28. Salto de Fé Essa afirmação foi construída com hipóteses que, por sua vez, dependem da validade de um conjunto de premissas, que, se e somente se, verdadeiras, sustentarão sua tese. Seró preciso comprova-las, uma a uma, antes de poder afirmar que sua ideia é viável.
  29. 29. Visão do Empreendedor Dream Fit Lean Canvas Prupuslu de' g . _ VGHWQ"" M1343” Segmentos Vulrrr l ele' Cllrnlcs' f" Estrutura ! Punto-x de ele C uern . Rp('fifa l
  30. 30. VISã° di) (theme Problem/ Solution Fit Lean Canvas Prupuxlu de: _ . _ Vímíagfm MÍWE” Segmentos Vulur ' da' CHPIIIP) r Estrutura Frmln' ele' de C usm - Rereirrr
  31. 31. VÍSãO dO ÍHVCSÍÍdOT Product/ Market Fit Lean Canvas Prupuslu de , ._ Vamugem “WS” Scynu-nlua Vnlnr , Lll' (Jllcnlc: l c. .. Extrutura Funlrx th' dr Cum) r Rerum¡ É?
  32. 32. RISCOS DO PROJETO Risco de Produto: Conseguir o produto certo. Risco de Cliente: Construir um caminho para os clientes consumirem seu produto Risco de Mercado: I Costruir um negócio viável SEU OGJET IVO E 'CONSTRUIR UM MODELO DE NEGOCIOS EM UM MERCADO GRANDE O SUFICIENT ONDE VOCE CONSIGA CHEGAR ATE OS CLIENTES OUE REALMENTE PRECISAM DO SEU Í PRODUTO E CONSTRUIR UM NEGOCIO. I CRITÉRIOS os PRIORIZAÇÃO l Nivel de Dor do Clicntc V Foctibilidade Tecnica um: : masi. uam us ¡Lnzmnumuaes nezessdlills num ll stgTcnin eso Mila
  33. 33. Lean Canvas sowçãrs EXISTEIITES Estrutura de Cusm Proposta dv Valor CONCEITO DA sou/ ção / À Ftmrn' de Rerrim Vantagem injusta Sqqnmnlus da' (Illmlcs
  34. 34. . _ . . . . dai. , í* 1-51¡ A J. n' m ¡ . _Ílüzwrkâ 4íÍs9Ex? .b_, ;- , .-»~, .-; Ê=Li-^<~, ,ÍF« vif. ~_~, ,,. _,. J - Few' Ha. ,- -we «grão fg» 'vw ~: -*" '. -«". Àl. ›-^~2.¡~›*--»›c»›'1-. ! Tr *r v Hx; f" “à” *ai* 1*. . - v_ -____ II i
  35. 35. CRITÉRIOS o¡ PRIORIZAÇÃO Nível de Dor do Cliente Priorize os segmentos que mais precisam do sua solução Facilidade de Acesso Priorize os segmentos que você tem melhor acesso Preço x Margem Priorize os segmentos que você tem moior margem Tamanho do Mercado Priorize o segmento com moior tomcinho Factibilidade Técnica Solução viável, com as funcionalidades necessáricis párci o segmento escolhido
  36. 36. Reação: Aprendizagem e Descoberta Descoberta t. de clientes l , , , J ~ opruuiumuemiv Eilsle demanda pnm >aluunrid~| o7 Mirinu solução é u que Ds (Iiervtes bvsmivV A BUSG por um Negocio Oaiuste , , ALA/ o( Olha¡ › 'ÊIIaç-; zgu/ Z-Te 113;¡ . . "I've "Mr mt_ _ No 98a [r- _i Execução: Crescimento e Escala * Mw amem d! de uhmizuçãn veridasfuntioric? TN Geração de 1 demanda Estruturação do neqocro Executora que foi aprendida I o Crescimento do Negocio do Produto ao Mercado
  37. 37. lteração: Aprendizagem e Descoberta Execução: Crescimento e Escala Meu modelo de . . . . Redefiniçõo t# , , ; naum , _,, u_. lt_; ..rtã negocios e o ideal? processos em _“ 1 Meu processo de de otimizuç S* vendas funciona? “N Geraçáo de demanda Valldaçáo pelos clientes Descoberta de clientes Estruturação do negócio emuéreal? f¡ q¡ I a a para Executar o que ; oluçõo é a que os foi aprendido buscam? A Busca por um Negócio | o Crescimento do Negócio to O ajuste do Produto ao Mercado
  38. 38. O problema é real? lteração: Aprendizagem¡ e Descoberta Ex Meu modelo de w' 'arm . .n. - negócios é o ideal? O Meu processo de vendas funciona? T DiasenlmrL-a f Ld| LC'3Ê“° / Geraç de clÉc-ntes tibs Chemü clama _l ' Existe demanda para E , solucioná-Io? Xçcutar O _que Minha solução é a que os foi aprendido clientes buscam? 0 r l A Busca por um ldeqócio | 1 'gh O ajuste do Produto ao Pol/ arca(
  39. 39. a Execução: Crescimento c Escala Meu modem de Redefinição dos negócios é o idea” processos em busco Meu PTOCÊSSÚ de de otimização vendas funciona? Áé-'í. -i(, .-J(I~ (i9 @tiragem tes - S"" - ~. - / &dentaada X0 may g_ / % Executar o que foi aprendido I O Crescimento clo blog-oco
  40. 40. notação: Aprendizagem e Descoberta _ Ex Meu modelo de negócios é o ideal? Meu processo de vendas funciona? F riioatcwsowtxmm moocrmmrm Descoberta V°"d°_9à° Geraç de clientes PEI” cmmes dema O problema é real? Existe demanda para solucioná-Io? Executar o que Minha soluçãoéaque os foi aprendido clientes buscam? A Busca por um Negócio i O ajuste do Produto ao Mercac
  41. 41. 4* HH: n: IIi4fIII›'Ii: '.'-'Iii! I Im : .'»“, Ia'. '.= "›“: ; NJEFÍIIUHINVAI : uma u incidir: : 'w ; HFAFFÍTÀÃÉFIV/ ,LI sq'Iif. F['I: :E[F. ] ; A um "zmnlrrrvi ¡'¡[], '[], '¡[¡,1 ruin/ g; (úIIpIT IIIl. '~. “.Ii'i'7°J4 ! i 'I4Ii“, l›¡4t_ç, ~ É[i, i ÚLIALILSI* : .'z; la'. ',~*r= “;g<s vma! ? : «*; .', i,~fi' 4! myigpzq: n éIii/ I ITIVIP "iiryéi '4I“^"IV[4I n: IliÍ¡'lII-: I~~. °,II . Vrum f-“eyig4l ¡Qmkf flip4Ií! .4I¡0liii'r'7”i Im INI: TIN/ IA', IIÁÍIIIUIÁLN Hum. ; v"s”:5::4[_. j,'. Í[I› n: .slllaiíkflli ! UU/ i* n91: 135.411: wir* 4.a; Ima ivlnnãzdr n: vliulueue :3:§, '¡: ;", =”ÍIYl: ¡i' á 19m ! IV/ Sig
  42. 42. Lean Startup Acelere esse cliclo! (ongtrua MOTIÍÍOFQ tiansfcwmc ida-ias em "Ú “m9 05 ¡: _.Ú(1L¡, :,5 (IIEIIÍñ rwçzonzferri Aprenda muzfe cu peiwvvre
  43. 43. Velocidade Andar em circulo: Otimização premaiura rsmoo os ApkguorzAoo OTIMO Aprendizado Risco de ficar sem recurso¡
  44. 44. BRAINSTORM EXECUÇÃO um» 1». »Vrum | ir1Lrtii| PIivb| f JaveIín Experimenf Board Quem e seu c| rente7 Seja o mais especifico o possivel. Qual e o problema? Escreva na perspectiva do cliente. T-*mpo m. ..” sm. ; Defina a solução somente apos ter validado um problema que vale a pena resolver. Tampo nmiu ZiAu. Liste as premissas que precisam ser verdadeiras, para que sua hipotese se sustente. lomm i m. m w» Premrssa mais arriscada mdahdudülnàtluusmuhwdihmncnndwmm Para iormnr . a hipotese d _Ironia 'Problema Para Ícrrmuiai a hipoit A dc- Problema 'Su ilucan Eu acredito que meu cliente tem um Eu acredito que essa soluão vai problema para atingir esse obetivo fesuitaf Em a¡ 0 menãufávei Par. : durmir , u pwmrssaá pah¡ liÍPnTlñfxlf sua vmmma mam Arrlwaflvi Para que a hiótese seja verdadeira, A premissa que temos menos e' preciso que a remissa seja válida. informação, e é mais relevante para sustentar nossa hipótese é. .. Tieierlmrle como o surem se parece-rd Vou fazer experimentos com ir de clientes, e espero encontrar evidências vindo de # de clientes. Determinar Lümo testar. A maneira mais barata de testar a memisg e . Unwnhaa ímninvvvl mamar-d w n um* m». ¡rwww wenn mn m: Javelm »m ave u. . m . se n ¡ndêam . meu w mu : sm mirsarevrul : nnsulirvr nr ; mu-w a( m; n . m. me na' a tomava mwparw w um. "mm Kane n 1mm m
  45. 45. ,grzflarzáarizi a» f JaveÍin Experimenf Board . t _ _ É. u p Comece aqui. Preencha as nnformaçóes uullzando post ns e as Ideias do grupo. Expcrlmcnts 1 2 do! Quem é seu cliente? Seja o mais especifico o possível. Hmpolunlc s m. .. Monitore ' ' , _ _ 'Nummm Qual e o problema? Escreva na perspectiva do clleme. Tcmpuormtr 5mm _vwunmcnmnm Defma a solução somente após ter validado um problema que vale a pena resolver, Írmrn . m v4- n. Mm f- Liste as premissas que precisam ser verdadeiras, para que sua hipótese se sustente. Trmpourvnlp 10mm Premlssa mars arriscada n w mvw a¡,1v. ~., .;: ›nu¡›_~ . .m1 HUN' r 'l-Vf-ÍÍI m5:t. l¡WIL-Uaa-l-IIHmH-¡lil-líV-nñ 'nlr-lí-. nvlllkrn¡¡V! III¡! atual-IB¡IIÊÍHtWVLÍ-HIMI- Ãlnlilaomo-gplaqgllàulilnillltêllãlllllln» IIm! !wii¡iIIIQIIIaQRngXIJIQÍTLQJVKF , m-! iltzumnpmnmlilnunrgggmjmnn : :sw-tim *= I-I-r-l, bl9AuL§i, u~1!Lr-,1'L=1l, , H: |Y: lI1tI2:N! )[C): wont; ímunuàmheu I-Lgujsgixgsxzjbrvrurdr “lana, i-«glíâl um? ul--uuuum 4 . xggggnmgyxql-. v-vrñüoh¡ mr- mtñ a-ânunnwudlwr n nan-mudam» 'llontliiL ñiauxuà. . : :a Inlír'IJOIIVu-¡vláãwült . zuar-X 'l-mñuu» ruzqgxanurqnlt-Lw-xoxun í-cluínalllá: ..uáñpxato-: Jllqoluilñl : NhmllíhbFUIIulo-olvzfsoluÁÍHIIGH 'HullIÍí| '!l(-)Iu~l(4WM| - nnmznn-unlHbmnIe-dlanunc¡ Dumlond : xml-mem hmm um naun um ; musa . x m» , mnmmn v m: mm Vw . ur v-. ç lu uyetl . m ram num w w vl . s a" rrlhrwnnrur mnunlanl m e
  46. 46. Comece aqui. Preencha as informações utilizando post-its e as ideias do grupo. Quem é seu cliente? Seja o mais especíñco o possível. Tempo Limite: s Min Qual é o problema? Escreva na perspectiva do cliente. Tempo limite: 5 Min Defina a solução somente após ter validado um problema que vale a pena resolver. Tempo limite: 5 Min Liste as premissas que precisam ser verdadeiras, para que sua hipótese se sustente. Tempo Limite: 1o Min Precisa de ajuda? Use essas frases para lhe auxiliar com os experimentos
  47. 47. x »me n( Dm um l m. r m wi . ao Experimenf Board r-lts e as ideias do grupo. i. ... ,v›_. .»i« ~ m» um. : mm s w- -ma que vale a pena resolver. um; . m. i. ' m_ ¡ue sua hipotese so sustente luiwn . m. -n m. " Premissa mais arriscada I os experimentos Para formular o hipótese do Problemarsnluçào Eu acredito que essa soluão vai resultar em alo mensurável Para idenliñcar sua Premissa mais Arriscada: A premissa que temos menos informação, e é mais relevante para sustentar nossa hipótese é. .. DGÍEHYHUE (CMO O SUCESSO SE DBYECEÍBi ou fazer experimentos com i de clientes, e espero encontrar vidências vindo de #t de clientes. u -4 ¡wir! Vinnwhrrvruuvn. vnllnmrrrrily . ..v Ilíâvvli-rllñnlññriir rrirm »um *rmprru i-rgr' VÍA ! WnnüinWlurlvrvwpJry m» . .vimrmpnvilirwurrvtmmivw
  48. 48. ¡Liv-Ilullrtti «Zclilirtwtclt n . . . v' r. iam: : : xr i-. Vi iram( L' : rrr ^ 'am rali: : limit: nim": I: taum¡ ' x . -'- i: Íllâllüi-t, a zm_ rar : r r 1 l im¡ : N11 (EMI This vílcr r r: í' r: tirania: Download Exper ment Board and watch case íludiêSdiW'N*. '¡_.1'J6lln com Utilizando o Definindo as Definindo Definindo Métricas Análise dos Exemplos de Experiment Board hipóteses Experimentos e Resultados Resultados Experimentos Esperados m@ Weeds . ._. .--.7._ . - e . _ _A_ . . -. . 7-. . “avi
  49. 49. ,r ãiittt-v-'là(Séfdgltflzütt t§¡I! !iI; % *t-W : f: ›VAÍ A! "›l: /,. V, ,I ›

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