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(ECO 095) Aula 03 - Entendimento do Problema

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Terceira aula do Curso de Modelagem de Negócios Inovadores oferecido pela Escola de Extensão do Instituto de Economia da Unicamp voltado a empreendedores, tratando de Segmentos de Clientes.

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(ECO 095) Aula 03 - Entendimento do Problema

  1. 1. modelagem prorwoge Í - . . de negocIàs p: RIbeIro MoDELAcEM DE Nreóeloo mmzznosnm. , WWWLR"" AMA 3 - ENTENDIMENTo oo PRIWLEMA '®. I'm"" I"" IIIIIEMI' Continuar as discussões sobre o objgfivo: Detcctar uma oportunidade de negócio. @~ suprir uma necessidade problervsa, fazendo «Analise do cenário e Entender o problema/ necessidade/ desejo a ser / Q Criar/ Satisfazer um desejo díIêgxzsí trabalhado. Hapear e estudar os segmentos de G2/ m "mu, clientes e desenhar o conceito inicial da solução proposta. PRINCÍPIOS DO DESIGN TIIINNIM z_ . N " 'EL M “M” MAI. É UPWWW? OPORTUNIDADES DE NEGOCIO l »üüfàmsrw A DUAL A oRoRTUIoDAo¡ DE Nroõcvoz ' í *E DUALEAMMIIE* Ao one E MPREIQJEPTREÀENAIEIJIUAIQ? [jdu-: :l oUALAooLUç/ íoz _à n, Anzuzadnfann-«n lI É” SEGMENTO! DE CLIENTES ¡nundmda upmmgnd LL ñkllsrvnmmenrqndmu* PEBMB
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  4. 4. ADI; 3 T EMTU PROÊLEIAA olàIeiisioz IMICITIAI' Llfílcí opUFILEiIIcÍcicÍB de Iiecgócio. EITIOIICICI' o pi'OI? ICi*-“IcI/ l°ICCCSSÍGICiCÍC/ UÍCSCIO a ser 'i'rczlac~; llic-; cfo. ifnrapecu' e estciclcai' os secgraerrtos ele clien'i'es e CGSCYIIIGTI' o COIICCIIQ ¡Iiiciral ela soIIIcâ-íi; propostos.
  5. 5. MODELAGEM DE NEGÓCIOS DETECÇÃIJ DA ormaugoaoc o¡ Ascom Aula DI d O3 CUIPREENSÂU oo PRODLRIA MASOZAES amu DA caução Amamos vwogcio DAS JANTES! ! Mila¡ O1 e (E OEREIICINJEIITO
  6. 6. I , II* I c; ,LíI. c , II I I4I í7lflt'lr*7'Ê/ JIIIIIIAIIlí i I'I: s:? e?IIII; '/I', I : IIIlAIíI Ill III Ii?
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  9. 9. V: . í . ..4_. _._"( “à, « -'“ * 'ã' ju . «:-°~ hj l¡__: _', .' ¡"'~'. t 13,. " V IÍILIIAIS (17. e 08
  10. 10. ÊIlI/ ILÃRIIIITÍIIII! IgÉ) rio» WVII, !ff/ TI Flutlvgis; *il III
  11. 11. 5T' 5>ÍfÍÍ'LIí-'I'I f Í IIAIIII 15:' IV l/ T l
  12. 12. EMPREENDER PARA. .. Resolver um problema Suprir uma necessidade Criar/ Satisfazer um desejo . ..DAS PESSOAS!
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  15. 15. &QdQ “E” l . . l* T. f T Entender i observar Definir ldeIar i estar 9/2 . of» . afã; &®*Q$§& "fe/ A (NAN
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  19. 19. IDENTIFICAÇÃO o¡ NECEQQIDADEQ Premissa: "todo negócio deve atender às necessidades dos consumidores" Um exemplo muito simples de aplicação dessa fórmula seria prestar atenção nos queixas das pessoas e tentar soluciona-las. Forma mais geral de reconhecimento de oportunidades de negócios.
  20. 20. OBSERVAÇÃO o¡ ocneiêucms Prcmissa: “Todo negócio pode ser aperfeiçoado" (produtos, nos processos produtivos, administrativos, comerciais, financeiros, etc. ) O que é um negócio "me| hor"? Aquele que oferece o mesmo valor por preço menor ou mais valor por preço igual ou menos do que proporcionalmente maior.
  21. 21. OBSERVAÇÃO o¡ TENDÊNCIAS Premissa= “Assim como economia apresenta ciclos de funcionamento dinâmico, os negócios e os produtos têm ciclos de vida ou prazos de validade econômica" Ha um continuo impulso para a mudança no interior do sistema produtivo. Processo é fortemente influenciado pela capacidade de observação das tendências econômicas, sejam as globais - que se referem aos grandes movimentos econômicos mundiais - ou específicas - que abrangem as relações mais diretas / imediatas do negócio; sejam as estruturais, sejam as conjunturais.
  22. 22. Sockd As midias sociais, redes sociais, ou chamem elas como quiser, são ferramentas inegavelmente importantes para a sociedade conectada em que estamos vivendo. Estas ferramenta são, acima de tudo, sociais. Tudo isto mostra que as pessoas está se conectando cada vez mais, e isso mostra também que as empresas também precisam ser mais sociais. Local Local se refere ao espaço geográfico. A internet foi aclamada por conseguir conectar o mundo e faz isso muito bem, de fato. Mas nos últimos anos a internet tem andado para o caminho inverso, conectando as pessoas próximas geograficamente. E isto que o "local" significa, é o poder que a comunicação tem de também conectar as pessoas próximas. l* ai» i0 I i. Ser móvel não é apenas uma tendência de marketing ou comunicação, é uma tendência do ser humano que quer se sentir mais livre dos computadores, não quer ficar sentado em um computador o dia inteiro. Usar um smartphone ou um tablet é algo que torna o usuãrio mais livre, e automaticamente torna ele um consumidor diferente.
  23. 23. DERIVAÇÃO DA OCUPAÇÃO ATUAL Baseada na ideia de que o empreendedor conhece profundamente o tipo de empreendimento e acredita que “se o negócio fosse dele, faria melhor do que o que esta sendo feito" Talvez seja a forma mais simples e comum de abrir-se um novo negócio. "Learning by doing": empregar-se no tipo de empresa que pretende montar, aprender o seu funcionamento, as razões de sucesso ou fracasso e, em seguida, após ter absorvido todo o conhecimento necessário, montar seu próprio negócio.
  24. 24. i, *'; 'sI"oIce; .'§lil: »;? ;4 li für? Illlsiffdâífíxlíí iiliiiveii: íillÍl "I'll'iÍlÍÍ, lIÉli“'? Íie-Í= L ; givgiíira âíílll; 7'” 'í
  25. 25. EXPLORAÇÃO o¡ HOBBIES Prem¡ssa= "se eu gosto de fazer algo é possivel e provavel que outros também gostem” Parte do aproveitamento ou da exploração dos conhecimentos adquiridos em função de um gosto ou de habilidade individual, muito desenvolvidos. ll oportunidade se concretiza com o desenvolvimento de um produto (bem ou serviço) que satisfaça tal gosto.
  26. 26. LANÇAMENTO DE MOOA Premissa= “explorar o encanto, passageiro ou recorrente, de uma idéia original” Ê possivel criar empreendimentos para suprir "surtos" de demanda por determinados bens ou serviços que podem ser atendidos por empreendimentos criados apenas para isso. É muito comum observar-se negócios que se transformam em “modismos”, com ciclo de vida muito curto e poucos deles duram mais tempo, ou derivam para outros mercados correlatos.
  27. 27. IMITAÇÃO oo sucesso ALHEIO Premissa: “se algum empreendimento de pequeno porte esta dando certo, pode caber mais um” Parte do procedimento de observar os fundamentos dos concorrentes melhor sucedidos, que ocupam as posições mais destacadas no segmento, e imitã-Ios (benchmark). li forma menos arriscada de iniciar um investimento próprio e mais adotada pelos novos empreendedores: bons e competentes "seguidores" podem tornar-se “inovadores”.
  28. 28. Análise do Cenário Entendendo o problema o aus. ? PORQUE? . OUANDO? 0""" aum? Descrever O f *p Identificar os , _ Descrever a e f Descrever o local ç ¡dentmcar o perf" i probfemu_ , possiveis mota/ os , situaçao em que o A: onde o problema ç _p de quem sofre o f v_ para o probkgma_ ii problema ocorre. r¡, « em ocorre. pmmema. m. ; . 'j', . "A ; '15 31W' ' es_ (na L%§~a; >›yàã__, $ (ai: r pF/ ,K v fg¡ Rã? já? ?
  29. 29. Descrever o problema.
  30. 30. POROUE? Idenüñcaros possiveis motivos para o problema.
  31. 31. OUANOO? Descrever a situação em que o problema ocorre.
  32. 32. ONDE? Descrever o local onde o problema ocorre.
  33. 33. Identificar o perfil de quem sofre o problema.
  34. 34. Polio/ ms hmm x¡ plrrumqzni uma: qu: «premium mn - r n n' l Xi ltiulMim un Ri: Ill (IM #incomum : mma-mm perfil ; uma : :amics Lpwmçlçkl Quim sms pupunha , m. .m. Hum em. .. : m: NNW": !uma n* -w-r vw unn- vw m¡ «um . um . .um . pm. ¡nvqt m¡ . quim PERSONAS [Mia são : naausi »um z mim¡ animações ¡MÍIINVIX z quantitativas para desenhar seu cliente mai. seu¡ valem, z uma m : aliado a mum- na¡ necessidades um aum . .ud/ humana . _.. ›_. ._»_. “Naum Çlih"'JU-'1lñ um. .. u ma». v: : vamu . num . .m Num! uma @MUS @E CUENTES Quem sera o nosso earlij adapter? r”lñ'l'li çJ-. Virgns pain defini' inn ¡iriam! luuimm , a Lktütliti! : um uiíkuruei¡ u u¡ un uunw Elç-. urii u. " l ; ymmuwmamiwuuunmpuiu m».
  35. 35. Personas Personas são personagens fictícios que representam seus iHcliiàiÚírlVvr. São desenhados com base em dados demográficos, comporrameníos, peru¡ pessoal, moiivoções e preocupações Quais seus objetivas? - Objnwo prlnupal - Obpwos seeunamas Quais seus desafios? - Principal desafio pan essa persona ser bem sutedlda - Desafios secunaarios (uma pademas aiudú-Iu? - Como ajudar a persona a superar seus desafios? - como ajudar a persona a ahnglr seus objdivosl RVÃUNI 0h10¡ V IIVOOV DMI l PEÊÊWÀÊ Como são criadas? R ideia e agrupar informações qualitativas e quanfitafivas para desenhar seu clienfe ideia! , seus valores, e como sua solução se encaixa nas necessidades deste cliente Citações mui: masa. lraszs em¡ uma: ermevistas, que uymm bm sua persona Im va¡ ! animar que mas pessoas www bem sul ; meu Preacupações frequentes Mearim¡ as oojeçies mais frequentes da persona duram: o prosesso de vendas Informações básicas para definir uma Persona em kgruurrd - : mm um m . x rlspmmilaks me¡ m. .. › him-mins (hm sobre l : wma m mu. person¡ mula - him-ide; rkvlnks Mire Firm! ! lkdtrikl l lah! ! aum Demugnihnua - ! no - mu mu. Envia Inilm ~ ma: n: ma: Íurüüm rnscaa/ Obsrw-Dviu: mpg». munzm 'm XEH uma Mensagem de Marketing como você dessreveria sua solução para essa persona? Eles/ ator Pitch Faça uma descrição simples e emsistmte de sua solução para essa persona
  36. 36. Personas Personas são personagens fictícios que representam seus citar» se: : max. São desenhados com base em dados demográficos, comportamentos, perfil pessoal, motivações e preocupações
  37. 37. Como são criadas? fl ideia é agrupar informações qualitativas e quantitativas para desenhar seu cliente ideial, seus valores, e como sua solução se encaixa nas necessidades deste cliente
  38. 38. Informações básicos paro definir umo Persona Background - Detalhes basicos sobre as responsabilidades desta persona - informações chave sobre a empresa em que essa persona trabalha - informações relevantes sobre formação adademica e hobbies Dados Demográficos - Sexo - Faixa etária - Renda familiar - Cidade onde reside Carocterísticos/ Observações Que podem influenciar no seu negócio
  39. 39. Quois seus objetivos? - Objetivo principal - Objetivos secundários Quais seus desafios? - Principal desafio para essa persona ser bem sucedida - Desafios secundários Como podemos ojudá-Io? - Como ajudar a persona a superar seus desafios? - Como ajudar a persona a atingir seus objetivos?
  40. 40. Citações Incluir citações, frases ditas durante entrevistas, que representem bem sua persona. Isto vai facilitar que outras pessoas compreendam bem sua persona. Preocupoções frequentes Identificar as objeções mais frequentes da persona durante o processo de vendas.
  41. 41. lvii": f" i: ivil-u. .i': «:'ií'i' . cimo rliijÍ qliflg', 'â"lií"ll, lili! , liiiilllífi fui? , 3.2.31, Iii! 'Jiilñçç Iol”"'" *Lig : l-ui il: :;. i 'igilv : ñwllllií: . . 'í iiÍ : lili : nllllgils Mai? , iiií . .riu
  42. 42. MERCADO gmpgggA clicam: :mpnm d: Inivuua que nuusitm z pndm alquirir ban: ou maça¡ para dmrmmum mama. QTARTUP Unidade de acumulação dc capifal cujo objnivo é ocupar e xuxtcmar dinamicamente uma poxiçia no matado_ Uma organização temporária m busca de um Modelo de Negado: cscalavcl e rcpetitlvcl em um ambicmc hmm / Conmrêma: :amami: :mam prummnebcnx (w de mam¡ ¡nmma SKK"? W" “WW *MEM = 'MWM 4' ? WW-f 4' Faz issu, através da gevaçüu continuada de excedentes › "um" mmvmm" “MWM “m” t “mnmw m (Intro), nblndos por mem du produção e venda de bens nu Mai' M" i' mm* m" uma' 'k' servnçns de qumquer natureza desunudns u satisfazer nutessldudcs uu desejos APRENDIZADO P ppoouro 5 mag "'"“'“-'= ”"""'” sxrsmnmscarwraçãa : mw . gw a lmmauí. arrumar¡ mmw u» pa» mm a Qualquer caixa (bem au scrwça ? angwcl ou não) tvcmnwa m” w_ m( M l _u _ M M w JF um . .. . . Uraí-iv . oe-'e r-E' nv- 5 "~' I” "' v“""“' que possa ser lavada ao almada para aqumçau a ufnhzação B; É “LSÍLGÕÂÍLÊQQ w dnmptnvn ; un-nm m: Luywxrnta um LUMYE c qu: satisfaça nccmldadcx au dcxejos "f “**"'"'~""“~' I'›'°= ="= " "WW whWDNINE, ' _______________ m. , um a. " u. ; mu, ugmn . . a u . . . mwnmguwu . ... ... ... ... .,. ... ... ... ... m x numa-wanna. ¡nsrmvman JHYFHEH Ha u' e? uma! ? YCÉED 'ÍE E DES! " ma; Du ¡Etwmcnlip . . _n
  43. 43. MERCADO Clientes: conjuntos de indivíduos que necessitam e podem adquirir bens ou serviços para determinadas finalidades. Indústria / Concorrência: conjuntos de empresas produtoras de bens (ou serviços) com destinação semelhante e resultados de processos de produção relativamente homogêneos, passíveis de diferenciação em modelos, faixa de renda, faixa etária, etc.
  44. 44. íÍ5liia; :.~J¡. '~ “ , o c-. w lif~~ . P? 't rca ! K a * . «.~. ___, c;” ñ °i": ~~í~iíiíei*rr; ~í, c¡¡Í§jíii'*334a . w . igiw 'mw ~E-J. §$L'? ;'KJí| p_ p_ , g ph p try_ x _m '^W§p_*~ãqxc v lt Nr : Í Iii'- , J p: wààj* tao t #imãs ' S** c. ” H *›q'¡ " f” '* ãta”*m . s' , ~ a. “ Iiihmíâ iii . ,Xl : Miki: _L $ “ @Êãiwxtxv K °° o c3§%@, .; ~._ wi; ', Íiopgébc ' “t, «
  45. 45. QTARTUP Uma organização temporária em busca de um Modelo de Negócios escalavel e repetitivel em um ambiente de extrema incerteza. APRENDIZADO
  46. 46. Qualquer coisa (bem ou serviço, tangivel ou não) que possa ser levada ao mercado para aquisição e utilização e que satisfaça necessidades ou desejos (Philip Kotler) solução Níveis Conceituais do Produto w. . lllll q: : , ã . .
  47. 47. .r M¡ Pruslurunuiplizizlu ? rudsirolaugivaluniram "ruslsis-; ihíuiso nc_ Expressões gerais - Extra Produto I' Expressão fisica real do produto , f Expressão essencial, “s, l Instalações g Características exteriores r' nudea( do (Odufo: 'l listras nu virtual; na operação de venda _l (tamanho. cor, pesa ! arma e dlmenmes, m' , l p Serviços de pós-venda Embalagem g _ _ A l garantia, nranutmçao, et( ' Venda, Transporte, Urrhzuçdo pl y , , . Entrega ' Marca A -. , , . l formas de drstrlbuiçao Imagem da empresa, da Produto ¡ Crédito Estilo ¡- Q_ formas de ¡xrgarnento Mun" Quahdade ij' sã¡ C omblnaçào de atributos rea/ s g7 . r X j" ' T's. . . .cá ' Ps &o; A. -' x( N» c' 41X “w e¡ zf* ' ñ» . . , . a "° ' ak” u* f. aff* ~»
  48. 48. Produto Básico Expressão essencial, nuclear do produto: Oqueé Para que serve O que faz Que necessidade/ desejo satisfaz (j
  49. 49. Produto Tangível ou Real Prodluto Básico Expressão física real do produt Expressão essencial, Características exteriores nuclear do produto: ltrrrnonlio, (OI, peso, forma e rlirrwrisoes, etc) Embalagem Venda, Transporte, Ut ill/ og ao Oque e Para que serve O que faz Mam' Que necessidade/ desejo satisfaz lllltlgPltl do erripresrr, do Produto Estilo Nivel de Qualidade (Dfllblnüç (to de atributos reais
  50. 50. :: i7 Í/ 'LÍÍÍÍKW- si" Í» MELLQÇFÉPVKÊ¡ 7.371.314" M” 71/ ? lvtlllíuihilplíãltiv ' Expressões gerais - Extra Produto Instalações fisicas ou virtuais na operação de venda Serviços de pós-venda garantia, manutençao, et( Entrega formas de dis trrbuiçdo 'Ã Crédito K formas de pagamento . ,F3 "'1- _ 5_<. ; : -- casa-aee_ É Produto 'IuugP/ QJ uu Isuzu Expressão física real do produto ¡ Caracteristicas exteriores (tamanho. (or. peso. forma e dimensões, em Embalagem Venda, Transporte, utiirzaçao Marta Imagem da empresa, do hoduto Estilo Nivel de alteridade C ombinaçao de ÕÍIIÕUÍOÍ reais “Ke _ ? ruusisu ¡JÍLÍJSU “c Expressão essencial, nuclear do produto: v, E mui. , v__. ›_ à . ,superar n_ : kann/ tn g. - 'r r _uÍ e” s* , ff à. f( É. ” . a ¡s! 4163** z 6,49 _¡-. .<"
  51. 51. PRODUTO E VALOR EXPECTATIVAS (Valor total esperado pelo cliente - "ex ante": Conjunto de benefícios que se busca a partir da aquisição e utilização de determinado produto) VS. DESEMPENHO PERCEBIDO (Valor efetivamente recebido e desfrutado ou reconhecido pelo Cliente - "ex post")
  52. 52. 5.2.112 7". . u _ É? ? L. ¡. ÊLÀ) E. ? i. .é. Ç 'Ã 'fi 5 a 'a 3* #as , ._~j".1""~5 EP4; Í ç-; Ê tÍ'**"-Í' ? u à. ir** * Í. q. L 7) «df $224 »e , $12,74 . . _. i x . ~ . . ›~'; r- r'. .__'~ _ "J V: N Í «Na . 'id' r _lã 'e . - , . r . 55._ -. . at, ... .. . , ,A , ,e _t e l
  53. 53. O DESEMPENHO PERCEBIDO DEPENDE DO QUE A EMPREQA ENTREOOU EFETIVAINENTE PARA O CLIENTE E DO OUE CUCTOU EFETIVÀMENTE AO CLIENTE A AOUIQIÇAO. -isí; i-jrfí7“›i'ifí: « tífíátififut. ,isentar , um ÇZL. 'IÉErwÇFFÉ; ; o LiEiii'%ã§C›i « ítamt§x«: › 'Í(›: :is: i:: tx: w iitri» Ê”'*r'i: -ii: ê!; s§i'êi Ãttfitsfíãiígftítl' o leigo) ai: É5;i%ii; :"i: ;.5_ics¡ : F~“§; ;ir: c¡ ' ~ *Lig-oii oii: : Etxãfiíjpttizízíq¡
  54. 54. EXPEC TA tivos e QA ricrAçà o Toda vez que a transação econômica resultar em pelo menos a realização das expectativas ou, ainda melhor, sua superação pelo desempenho dcsfrutado, isso significará um CLIENTE SHTISFElTO Isto, por sua vez, tende a gerar uma receita contínua para a empresa, além de lhe permitir sustentar um patamar de preços e/ ou volumes mais do que compensadores em relação aos recursos aplicados
  55. 55. m CaSTOÉ REOJRSO ! .91 (5008 . o 'P o” Oo o* @s / w e S” O o 7o 6* E' u_ OPERAÇÃO LUCRATIVA p : as 1.451: : me SL/ ¡TENTA o 'JAIMICAIJENT ' A r-osicAo No * ! MERCADO mu: : PRECEBDO PRECO N_ a¡ , ,._. ._-, _l, [VALOR OBJETIVO) GRAU DE SATISFAÇÃO/ FIDELIDADE
  56. 56. ltídllliltvíãil V_ 7,_ _A Lu¡ ç_ __ v ai_ 'fik 3., l m. ; b_ , _¡v'7__. "PQ v, W f: 5._ . W m* l 7 11l ^', fiel , Neal Qi a; x v) '< A _N ' . . , __ __ . , , ¡ 'o/ l "of a E o q* n fic', e E i3, L* a . i 'v' . « . r . , _.~ ; n ; ' Ç f: w' i i i, o,ii i. i›, . .e :

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