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Artigo odontologia e empreendedorismo o perfil do cliente

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Odontologia e empreendedorismo: o perfil
do cliente
Dentistry and entrepreneurship: the customer profile
João Mascarenhas de ANDRADE*
Leonel Messias Dias SANTANA*
Nelson GNOATTO**
*Discente do curso de odontologia da UEFS

**Professor Adjunto de Professor Adjunto de Clínica Odontológica na Universidade Estadual de Feira de Santana.

   _________________________________________________________________________
   ANDRADE, J. M de; SANTANA, L. M. D.; GNOATTO, N. Odontologia e empreendedorismo.

RESUMO: O cirurgião-dentista que almeja abrir a sua própria clínica odontológica ou
seu próprio negócio necessita não apenas conhecimentos a respeito de sua área de
atuação. É essencial, para que se alcance o sucesso profissional, que ele adquira
conhecimentos voltados para o empreendedorismo. É preciso desenvolver
conhecimentos em marketing, conhecer o mercado consumidor, o perfil do cliente
potencial, os fatores que influenciam na decisão de aquisição de produtos e serviços,
os fornecedores e concorrentes. É necessário pensar e agir como um empresário no
momento de montar o seu consultório ou negócio, e não apenas como um cirurgião-
dentista, para se obter o sucesso profissional e o resultado financeiro desejado. Esta
prática requer do profissional um comportamento de busca constante por novos
conhecimentos e aprendizados. Assim, objetivou-se no presente trabalho realizar uma
revisão da literatura acerca do empreendedorismo na odontologia, fornecendo
subsídios para que o cirurgião-dentista ingresse com competitividade no mercado de
trabalho.

   UNITERMOS: Odontologia; Empreendedorismo; Análise de mercado, Cirurgião-dentista.
   ________________________________________________________________________

   ________________________________________________________________________
   MASCARENHAS, J; SANTANA, L. M. D.; GNOATTO, N. Odontologia e empreendedorismo.

ABSTRACT: The dentist that aspires to open his own dental clinic or your own
business requires not only knowledge about their area of expertise. It is essential for
achieving professional success, he acquires knowledge toward entrepreneurship. You
need to develop skills in marketing, knowing the consumer market, the profile of the
potential customer, the factors that influence the decision to purchase products and
services, suppliers and competitors. You must think and act like an entrepreneur when
you mount your office or business, and not just as a dentist to obtain professional
success and financial results desired. This practice requires the professional conduct of
a constant search for new knowledge and learning. Thus, the aim of the present study
was to review the literature on entrepreneurship in dentistry, supporting the dentist
enters with competitiveness in the labor market.

   KEYWORDS: Dentistry; Entrepreneurship, Market Analysis, Dentist.
____________________________________________________
INTRODUÇÃO

      A cada ano as descobertas científicas e as inovações tecnológicas vêm

crescendo cada vez mais no ramo da odontologia, favorecendo a otimização

dos serviços odontológicos. Os cirurgiões-dentistas têm-se deparado com uma

gama de possibilidades que os auxiliam na execução dos procedimentos

clínicos, oferecendo-lhes maior agilidade e exequibilidade nas suas práticas.

      Contudo, ter subsídios clínicos apenas não é o suficiente para obter

sucesso empresarial e conquistar os lucros desejados com a carreira

profissional. É essencial para que se tenha sucesso empresarial, que o

cirurgião-dentista tenha a concepção adequada do seu negócio, a organização

de atividades e o aumento da produtividade passam a ser um desafio tão

importante quanto o adequado procedimento clínico.10,2

      Planejar e entender os fatores que influenciam as decisões de compra

do cliente e seus hábitos de consumo, bem como atentar para o mercado

consumidor, fornecedores e concorrentes é compromisso inerente ao

profissional que deseja ser autônomo, ou seja, dono do seu próprio negócio 4,5.

      O marketing é uma atividade dedicada à identificação de necessidades,

como produtos ou serviços de qualidade e que contribuam para a melhoria do

padrão de vida das pessoas e da comunidade em geral. Ou seja, está voltado

para a identificação das necessidades, carências e valores de um mercado-

alvo, visando à sua satisfação com rapidez, qualidade e eficiência. 5, 8, 10

      Para melhor compreensão, cinco pontos constituem esta atividade,

chamados “5 P’s do marketing”, que servirão de apoio para a estruturação do
negócio que se pretende montar: Produto (ou serviço); Ponto (distribuição, local

de atividade); Preço (formação e estratégia); Promoção (comunicação e

publicidade) e Pessoas (relacionamento com clientes, funcionários e

fornecedores). 5, 8,10

       Sabe-se que grande parte dos profissionais da odontologia tende a abrir

o seu próprio negócio, e na maioria das vezes as universidades não

disponibilizam,     na   graduação,   matéria    específica   que    trate   do

empreendedorismo. Assim, objetivou-se no presente trabalho realizar uma

revisão da literatura acerca do empreendedorismo na odontologia, fornecendo

subsídios para que o cirurgião-dentista ingresse com competitividade no

mercado de trabalho.



MATERIAL E MÉTODOS

       Para a realização do presente trabalho foram realizadas pesquisas nas

bases de dados Pubmed, Bireme, Scielo, Lilacs e Google dos últimos dez

anos. Além dessas, foram feitas pesquisas no acervo da Biblioteca Central

Julieta Carteado na Universidade Estadual de Feira de Santana.



REVISÃO ANALÍTICA DA LITERATURA

       O cirurgião-dentista que pretende abrir o seu próprio negócio necessita

entender que não será apenas um clínico, e sim um empresário. É necessário

obter novos conhecimentos. Sendo esta uma realidade dos profissionais da

classe odontológica, torna-se essencial para a sobrevivência do negócio obter
capacidade administrativa e empreendedora através do conhecimento

sistematizado da administração 6,7.

      Em pesquisa no ano de 1999, o SEBRAE-SP constatou que 35% das

empresas fracassam no primeiro ano de operação, e 71 % não conseguem

chegar a cinco anos de vida. Em comum, essas empresas apresentaram sinais

de    que    foram    deficientes     principalmente     em    duas    questões

fundamentais: estruturação do negócio ou planejamento prévio e administração
1
.
                                      7
      Segundo LEITÃO, NETO et al          a administração consiste em estudar as

variáveis intervenientes do mundo dos negócios nos diversos setores da

economia e propor soluções aplicáveis à realidade de cada organização. O

administrador tem como responsabilidade auxiliar na manutenção das

organizações empresariais, planejando e organizando recursos financeiros,

tecnológicos, humanos e executando estratégias, a fim de que estas atinjam

um nível excelente de satisfação e resultados 7.

      Cabe ao profissional entender que o paciente deve ser considerado

como um consumidor e reconhecer que cada paciente tem suas próprias

características psicológicas, culturais, motivacionais e econômicas. Enfim, é

preciso conhecer o mercado e suas nuances 7.

      Inúmeros são os fatores que irão influenciar os seus possíveis clientes a

comprar ou não os seus serviços, entre eles é possível citar os seguintes:

valorização do cliente, inovação, bom atendimento, preço, prazo para

pagamento, qualidade, higiene, comodidade e beleza das instalações, etc. O
profissional, por sua vez, deve estar atento a todos esses fatores para

conquistar e não perder os seus clientes 1,5.
                            10
      Segundo TOMARZ             (1999), mercado é o nome que damos à inter-

relação entre clientes e fornecedores, em sua dinâmica, fluxos e demais

variáveis, ou seja, é o processo dinâmico onde alguns produzem bens ou
                                                                       10
serviços e outros compram, geralmente mediante trocas financeiras          .

      Dessa forma é necessário pensar a que tipo de cliente se pretende

oferecer os serviços? Estudantes, empresários, mulheres, homens, classes A,

B, C, D, etc. Mesmo que a clientela seja diversificada, deve existir um perfil

dominante. Outros pontos importantes a serem considerados são: qual a

localização geográfica dos clientes (zona rural, zona urbana, mesma cidade,

várias cidades); e o que pensam (opinião sobre política, religião...) 5.

      O mercado fornecedor, por sua vez, diz respeito às pessoas ou

empresas que fornecem algum produto para que possamos vender os nossos

serviços. São questões importantes: quem são os seus fornecedores

(pontualidade na entrega, nível de importância para o seu negócio); qual a

distribuição geográfica dos seus fornecedores? Isso deve ser pensado para

que se possa ter noção do tempo estimado de entrega etc. Por fim, devem ser

observadas as condições de negociação que seus fornecedores oferecem, se

lhes são vantajosas ou não 5.

      Outro ponto indispensável a ser analisado é o mercado concorrente. É

importante observar quem são os seus concorrentes, quais os seus métodos

de operação e qual a posição competitiva assumem os seus concorrentes, por
exemplo: possuem uma marca consolidada com credibilidade e imagem

positiva na praça? Reflexões como essas devem ser feitas pelo empreendedor.

      Além de conhecer os fatores que influenciam as decisões de compra das

pessoas, o mercado consumidor, os fornecedores e os concorrentes um outro

aliado no avanço do empreendimento é o marketing. Este pode ser

considerado um aliado indispensável a qualquer empreendimento, seja ele

micro, pequeno, médio ou grande. Permite ao empresário antecipar-se ao

concorrente e atender às expectativas do cliente ou do consumidor 3,10.

      O marketing pode ser compreendido pelo empreendedor por alguns

pontos considerados determinantes. Especificamente, esses pontos se
                                                                          3,10
resumem em cinco, que são: produto, ponto, preço, promoção e pessoas         .

       O produto pode ser definido como tudo aquilo que pode ser oferecido às

pessoas para satisfazer uma determinada necessidade ou desejo. Contudo, é

bom ressaltar que serviço é um produto, só que intangível, ou seja, não pode

ser tocado, cheirado, visto ou degustado. É necessário que o profissional

empreendedor torne os seus serviços que é intangível em algo tangível. Para

isso deve-se sempre procurar utilizar palavras concretas, que possam ser

visualizadas, como coroa, dente ou sorriso e acima de tudo atentar para a

qualidade dos serviços prestados 5,8,9,10.

      O ponto corresponde a todas as estratégias que você pode utilizar com

relação à localização, distribuição de um produto, logística, ambiente interno e

externo do consultório. Ou seja, o ponto comercial deve ser de fácil acesso,

oferecendo conforto, conveniência ou uma boa distribuição 5,8,9,10.

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Simposio uso ético do marketing na odontologia
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Artigo uso ético do marketing na odontologia
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Artigo odontologia e empreendedorismo o perfil do cliente

  • 1. Odontologia e empreendedorismo: o perfil do cliente Dentistry and entrepreneurship: the customer profile João Mascarenhas de ANDRADE* Leonel Messias Dias SANTANA* Nelson GNOATTO** *Discente do curso de odontologia da UEFS **Professor Adjunto de Professor Adjunto de Clínica Odontológica na Universidade Estadual de Feira de Santana. _________________________________________________________________________ ANDRADE, J. M de; SANTANA, L. M. D.; GNOATTO, N. Odontologia e empreendedorismo. RESUMO: O cirurgião-dentista que almeja abrir a sua própria clínica odontológica ou seu próprio negócio necessita não apenas conhecimentos a respeito de sua área de atuação. É essencial, para que se alcance o sucesso profissional, que ele adquira conhecimentos voltados para o empreendedorismo. É preciso desenvolver conhecimentos em marketing, conhecer o mercado consumidor, o perfil do cliente potencial, os fatores que influenciam na decisão de aquisição de produtos e serviços, os fornecedores e concorrentes. É necessário pensar e agir como um empresário no momento de montar o seu consultório ou negócio, e não apenas como um cirurgião- dentista, para se obter o sucesso profissional e o resultado financeiro desejado. Esta prática requer do profissional um comportamento de busca constante por novos conhecimentos e aprendizados. Assim, objetivou-se no presente trabalho realizar uma revisão da literatura acerca do empreendedorismo na odontologia, fornecendo subsídios para que o cirurgião-dentista ingresse com competitividade no mercado de trabalho. UNITERMOS: Odontologia; Empreendedorismo; Análise de mercado, Cirurgião-dentista. ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ MASCARENHAS, J; SANTANA, L. M. D.; GNOATTO, N. Odontologia e empreendedorismo. ABSTRACT: The dentist that aspires to open his own dental clinic or your own business requires not only knowledge about their area of expertise. It is essential for achieving professional success, he acquires knowledge toward entrepreneurship. You need to develop skills in marketing, knowing the consumer market, the profile of the potential customer, the factors that influence the decision to purchase products and services, suppliers and competitors. You must think and act like an entrepreneur when you mount your office or business, and not just as a dentist to obtain professional success and financial results desired. This practice requires the professional conduct of a constant search for new knowledge and learning. Thus, the aim of the present study was to review the literature on entrepreneurship in dentistry, supporting the dentist enters with competitiveness in the labor market. KEYWORDS: Dentistry; Entrepreneurship, Market Analysis, Dentist. ____________________________________________________
  • 2. INTRODUÇÃO A cada ano as descobertas científicas e as inovações tecnológicas vêm crescendo cada vez mais no ramo da odontologia, favorecendo a otimização dos serviços odontológicos. Os cirurgiões-dentistas têm-se deparado com uma gama de possibilidades que os auxiliam na execução dos procedimentos clínicos, oferecendo-lhes maior agilidade e exequibilidade nas suas práticas. Contudo, ter subsídios clínicos apenas não é o suficiente para obter sucesso empresarial e conquistar os lucros desejados com a carreira profissional. É essencial para que se tenha sucesso empresarial, que o cirurgião-dentista tenha a concepção adequada do seu negócio, a organização de atividades e o aumento da produtividade passam a ser um desafio tão importante quanto o adequado procedimento clínico.10,2 Planejar e entender os fatores que influenciam as decisões de compra do cliente e seus hábitos de consumo, bem como atentar para o mercado consumidor, fornecedores e concorrentes é compromisso inerente ao profissional que deseja ser autônomo, ou seja, dono do seu próprio negócio 4,5. O marketing é uma atividade dedicada à identificação de necessidades, como produtos ou serviços de qualidade e que contribuam para a melhoria do padrão de vida das pessoas e da comunidade em geral. Ou seja, está voltado para a identificação das necessidades, carências e valores de um mercado- alvo, visando à sua satisfação com rapidez, qualidade e eficiência. 5, 8, 10 Para melhor compreensão, cinco pontos constituem esta atividade, chamados “5 P’s do marketing”, que servirão de apoio para a estruturação do
  • 3. negócio que se pretende montar: Produto (ou serviço); Ponto (distribuição, local de atividade); Preço (formação e estratégia); Promoção (comunicação e publicidade) e Pessoas (relacionamento com clientes, funcionários e fornecedores). 5, 8,10 Sabe-se que grande parte dos profissionais da odontologia tende a abrir o seu próprio negócio, e na maioria das vezes as universidades não disponibilizam, na graduação, matéria específica que trate do empreendedorismo. Assim, objetivou-se no presente trabalho realizar uma revisão da literatura acerca do empreendedorismo na odontologia, fornecendo subsídios para que o cirurgião-dentista ingresse com competitividade no mercado de trabalho. MATERIAL E MÉTODOS Para a realização do presente trabalho foram realizadas pesquisas nas bases de dados Pubmed, Bireme, Scielo, Lilacs e Google dos últimos dez anos. Além dessas, foram feitas pesquisas no acervo da Biblioteca Central Julieta Carteado na Universidade Estadual de Feira de Santana. REVISÃO ANALÍTICA DA LITERATURA O cirurgião-dentista que pretende abrir o seu próprio negócio necessita entender que não será apenas um clínico, e sim um empresário. É necessário obter novos conhecimentos. Sendo esta uma realidade dos profissionais da classe odontológica, torna-se essencial para a sobrevivência do negócio obter
  • 4. capacidade administrativa e empreendedora através do conhecimento sistematizado da administração 6,7. Em pesquisa no ano de 1999, o SEBRAE-SP constatou que 35% das empresas fracassam no primeiro ano de operação, e 71 % não conseguem chegar a cinco anos de vida. Em comum, essas empresas apresentaram sinais de que foram deficientes principalmente em duas questões fundamentais: estruturação do negócio ou planejamento prévio e administração 1 . 7 Segundo LEITÃO, NETO et al a administração consiste em estudar as variáveis intervenientes do mundo dos negócios nos diversos setores da economia e propor soluções aplicáveis à realidade de cada organização. O administrador tem como responsabilidade auxiliar na manutenção das organizações empresariais, planejando e organizando recursos financeiros, tecnológicos, humanos e executando estratégias, a fim de que estas atinjam um nível excelente de satisfação e resultados 7. Cabe ao profissional entender que o paciente deve ser considerado como um consumidor e reconhecer que cada paciente tem suas próprias características psicológicas, culturais, motivacionais e econômicas. Enfim, é preciso conhecer o mercado e suas nuances 7. Inúmeros são os fatores que irão influenciar os seus possíveis clientes a comprar ou não os seus serviços, entre eles é possível citar os seguintes: valorização do cliente, inovação, bom atendimento, preço, prazo para pagamento, qualidade, higiene, comodidade e beleza das instalações, etc. O
  • 5. profissional, por sua vez, deve estar atento a todos esses fatores para conquistar e não perder os seus clientes 1,5. 10 Segundo TOMARZ (1999), mercado é o nome que damos à inter- relação entre clientes e fornecedores, em sua dinâmica, fluxos e demais variáveis, ou seja, é o processo dinâmico onde alguns produzem bens ou 10 serviços e outros compram, geralmente mediante trocas financeiras . Dessa forma é necessário pensar a que tipo de cliente se pretende oferecer os serviços? Estudantes, empresários, mulheres, homens, classes A, B, C, D, etc. Mesmo que a clientela seja diversificada, deve existir um perfil dominante. Outros pontos importantes a serem considerados são: qual a localização geográfica dos clientes (zona rural, zona urbana, mesma cidade, várias cidades); e o que pensam (opinião sobre política, religião...) 5. O mercado fornecedor, por sua vez, diz respeito às pessoas ou empresas que fornecem algum produto para que possamos vender os nossos serviços. São questões importantes: quem são os seus fornecedores (pontualidade na entrega, nível de importância para o seu negócio); qual a distribuição geográfica dos seus fornecedores? Isso deve ser pensado para que se possa ter noção do tempo estimado de entrega etc. Por fim, devem ser observadas as condições de negociação que seus fornecedores oferecem, se lhes são vantajosas ou não 5. Outro ponto indispensável a ser analisado é o mercado concorrente. É importante observar quem são os seus concorrentes, quais os seus métodos de operação e qual a posição competitiva assumem os seus concorrentes, por
  • 6. exemplo: possuem uma marca consolidada com credibilidade e imagem positiva na praça? Reflexões como essas devem ser feitas pelo empreendedor. Além de conhecer os fatores que influenciam as decisões de compra das pessoas, o mercado consumidor, os fornecedores e os concorrentes um outro aliado no avanço do empreendimento é o marketing. Este pode ser considerado um aliado indispensável a qualquer empreendimento, seja ele micro, pequeno, médio ou grande. Permite ao empresário antecipar-se ao concorrente e atender às expectativas do cliente ou do consumidor 3,10. O marketing pode ser compreendido pelo empreendedor por alguns pontos considerados determinantes. Especificamente, esses pontos se 3,10 resumem em cinco, que são: produto, ponto, preço, promoção e pessoas . O produto pode ser definido como tudo aquilo que pode ser oferecido às pessoas para satisfazer uma determinada necessidade ou desejo. Contudo, é bom ressaltar que serviço é um produto, só que intangível, ou seja, não pode ser tocado, cheirado, visto ou degustado. É necessário que o profissional empreendedor torne os seus serviços que é intangível em algo tangível. Para isso deve-se sempre procurar utilizar palavras concretas, que possam ser visualizadas, como coroa, dente ou sorriso e acima de tudo atentar para a qualidade dos serviços prestados 5,8,9,10. O ponto corresponde a todas as estratégias que você pode utilizar com relação à localização, distribuição de um produto, logística, ambiente interno e externo do consultório. Ou seja, o ponto comercial deve ser de fácil acesso, oferecendo conforto, conveniência ou uma boa distribuição 5,8,9,10.
  • 7. O preço é estabelecido, em geral, pelo mercado, através da chamada lei da oferta e procura, porém outros aspectos devem ser considerados como a região onde sua clínica está localizada (ponto) e o perfil socioeconômico da sua clientela (Classe A, B, C, D ou E). Em suma, os preços devem ser compatíveis com as expectativas do mercado; você não deve cobrar muito pouco se sua clientela considera justo um preço superior, o contrário também é verdadeiro, não deve cobrar muito caro se sua clientela acha justo um preço inferior 5,8,9,10. A promoção é a forma com que você apresenta seu produto e as vantagens dele. Inclui todos os elementos de venda e da comunicação com o público interno (funcionários) e externo (pacientes), tais como publicidade/propaganda, vendas, campanhas promocionais e relacionamento pessoal 5,8,9,10. O último ponto a ser considerado no marketing é o das pessoas. É de suma importância internalizar que a valorização do ser humano transcende qualquer técnica. Pessoas merecem respeito simplesmente por serem pessoas, você precisa tê-las como centro de sua atenção, pessoas são importantes. É preciso lembrar que clientes são pessoas, funcionários são pessoas, acompanhantes são pessoas, fornecedores são pessoas e amigos são pessoas. Contudo, é preciso ter cuidado para não ser artificial. O empreendedor deve preocupar-se com as pessoas de verdade e não fingir que se preocupa 5,8,9,10.
  • 8. CONSIDERAÇÕES FINAIS É de fundamental importância para o futuro profissional dos cirurgiões- dentistas que pretendem montar ou seu próprio negócio que esses tenham conhecimentos voltados para o empreendedorismo. O mercado está cada vez mais concorrido e ser um bom profissional significa dominar muito bem as teorias e práticas da vida clínica, que incluem ser o gestor do seu próprio negócio ou de seu ambiente de atuação. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 1. Beco sem saída. O início de um novo negócio; Parte 16. Disponível em:< http://www.becocomsaida.blog.br/2009/11/como-atrair-clientes/>. Acesso em:13.01.2013 2. BEZINELLI, Letícia ; RAMOS, Marcelo. Curso de educação continuada em gestão de consultório. O Dentista como Empresário - Empreendedorismo. 1ª Edição. Diponível em:< http://www.colgateprofissional.com.br/LeadershipBR/ProfessionalEducation/ CPD/Printables/CPD_1Edicao.pdf>. Acesso em 20.12.2012. 3. BEZINELLI, Letícia ; RAMOS, Marcelo; MAGALHÃES, Zilson. Curso de educação continuada em gestão de consultório. O mercado odontológico, parte I. 10ª Edição. Diponível em:< http://www.colgateprofissional.com.br/dentistas/Curso_O-Mercado Odontologico---Parte-1/detalhes>. Acesso em 20.12.2012. 4. Curso à distância SEBRAE: APRENDER A EMPREENDER. Módulo III: Empreendedorismo. 2012. Disponível em:< http://www.ead.sebrae.com.br/hotsite/cursos/>. Acesso em:26.10.2012. 5. Curso à distância SEBRAE: APRENDER A EMPREENDER. Módulo I: Mercado. 2012. Disponível em:< http://www.ead.sebrae.com.br/hotsite/cursos/>. Acesso em:26.10.2012.
  • 9. 6. INSTITUTO BRASILEIRO DE ESTUDOS E PESQUISAS SÓCIO- ECONÔMICOS. Perfil do cirurgião-dentista no Brasil (on-line). Disponível em:<URL:http://www.cfo.org.br> Acesso em: 13.01.2013. 7. LEITÃO, Roberto Almada; NETO, João Sarmento Pereira; GIULIANI, Antonio Carlos, FARAH, Osvaldo Elias. Um Estudo Sobre a Importância do Conhecimento em Administração de Empresas na Formação e Desenvolvimento do Profissional Cirurgião-Dentista em Instituições Públicas e Privadas. Disponível em:< http://www.anpad.org.br/diversos/trabalhos/EnANPAD/enanpad_2004/EPA/E PA27.pdf>. Acesso em 20.12.2012. 8. MALHOTRA, Naresh K. PESQUISA DE MARKETING: UMA ORIENTAÇÃO APLICADA. Disponível em:< http://proflam.files.wordpress.com/2011/05/resumo-livro-malhotra.pdf> Acesso em: 13.01.2013. 9. RIBEIRO, Antonio Inacio. Marketing odontologico. Curitiba: Odontex, 1999. 118 p. 10. TOMAZ, Plinio Augusto Rehse. Marketing para dentistas : conquistando e mantendo clientes. São Paulo: Navegar, 1999. 164 p.