Canais de mkt mit

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ESTABELECIMENTO DE CANAIS DE MKT PARA UM EMPRESA DE TELEFONIA DETERMINADA "MIT"

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Canais de mkt mit

  1. 1. Pontifícia Universidade Católica do Paraná CANAIS DE MARKETING: MIT Felipe Augusto Janaína Cristiane Rosa Lourenço
  2. 2. QUALIFICAÇÃO DOS AUTORES Felipe Augusto, 20 anos, estudante do curso de Gestão Comercial da PUCPR. Experiência: vendas do ramo alimentício, promoções e vendas. Qualificações: Técnico em administração, promoção de vendas, hardware, corel, photoshop, informática, redes. Janaina Cristiane, 19 anos, estudante do curso de Gestão Comercial da PUCPR. Experiência: Auxiliar administrativo, financeiro, Rh, contas a receber, relacionamento com cliente e ecomerce Qualificações: Pacote Office, redação comercial, liderança e escrituração fiscal. Rosa Lourenço, 29 anos, estudante de Gestão Comercial da PUCPR. Experiência: Atendimento ao público no ramo farmacêutico na APPP por 3 anos, e a 6 anos atendimento telefônico receptivos e ativo, de vendas, financeiro, vendas, atualmente gestora de equipe em lojas próprias TIM BRASIL. Qualificação: Micro empreendedorismo - SEBRAE, liderança, Office, Força de vendas.
  3. 3. MIT Quem somos  Empresa de telecomunicações  Lojas físicas  celulares e modem de internet, serviço de voz, trafego de dados, envio de mensagens de texto, mensagens multimídia, GPS e serviços em geral.
  4. 4. SEGMENTAÇÃO INBOUND Segmentação de demanda por prestação de serviço  referências e credenciais  solução responsivas de problemas pós venda  relacionamento contínuo Preferência B2B ECR “Promover e desenvolver a colaboração entre a indústria e o comércio, de forma a melhor satisfazer as necessidades do consumidor da forma mais rápida e eficiente.”
  5. 5. Estoque  Mínimo  Controle de qualidade  Previsão de entrada de mercadorias: semanal
  6. 6. SEGMENTAÇÃO OUTBOUND  loja física MIT  conveniência espacial (fácil acesso)  bons preços  qualidade  vendedores treinados  consultoria e assistência no processo decisório  serviços de solução em um só lugar
  7. 7.  representantes MIT  atendimento diferenciado  pacote de serviços agrupados  venda em grande volume  produtos de qualidade  bons preços  boas formas de pagamento SEGMENTAÇÃO OUTBOUND
  8. 8. POSICIONAMENTO  A empresa MIT visa manter uma estrutura ampla com relação a seus fornecedores podendo atuar no ramo atacadista e varejista.  Canal curto formado por: produtor/ fornecedor, varejista, intermediário e consumidor final.
  9. 9. DESEMPENHO ÓTIMO DE FLUXO DO CANAL INBOUND – Fornecedores de celulares FORNECEDOR X 50% FORNECEDOR Y 50% INBOUND – Fornecedores de modem para internet FORNECEDOR Z 100% OUTBOUND CONSUMIDOR FINAL 100%
  10. 10. POSICIONAMENTO NO MERCADO  Posse física  Estoque mínimo  Relacionamento contínuo com o fornecedor  Propriedade  PJ: Grandes quantidades de aparelhos, despachada diretamente pelos CORREIOS  PF: Estoque local situado nas lojas MIT  Promoção  Campanhas em conjunto  Preços baixos em aparelhos e produtos de alta qualidade
  11. 11.  Negociação  Entre todos os participantes do canal  Da fabricação até o cliente final  Financiamento  Cartões de crédito  Dinheiro à vista  Fatura como comodato corporativo parcelado em até 12 vezes  Riscos  Produtos danificados  Dúvida do sim por parte do cliente  Maior risco : grandes compras  Trocas  devoluções  reclamação
  12. 12.  Pedido aos fornecedores  Analisado conforme a demanda de saída dos produtos  solicitação de abastecimento de estoque dos produtos mais vendidos  Pagamento aos fornecedores  faturado para 30 dias  Possibilidade de vender e entregar os produtos aos clientes com segurança
  13. 13. ESTRUTURA DO CANAL
  14. 14. DEFINIÇÃO DE ALVOS  Região Sul do Brasil  Posição social no mercado: marca será vinculada à empresas que respeitem os padrões politicamente corretos  Atuará no ramo atacadista nas suas compras em grande quantidade de seus fornecedores para abastecimentos de seus clientes coorporativos, e para varejista que atende clientes pessoa física.
  15. 15. DEFINIÇÃO DE ALVOS Para fornecedores de celulares:  Apple  Samsung Para fornecedor de modem para internet  Huawei Para clientes  Pessoa Física  Jurídica
  16. 16. BENCHMARKS VIVO Vivo pois possui uma grande fatia do mercado HAVAIANAS A Havaianas que têm em seu portfólio alta variedade de produtos APPLE A Apple, pois agrega valor aos seus produtos através do que representam (status). SAMSUNG A Samsung que tem produtos de alta qualidade por bons preços
  17. 17. LIMITES GERENCIAIS Fatores Pessoal Encarregado Operacional (vendedores) Motivação da equipe Supervisor Operacional (vendedores) Vendedores preocupados apenas em “vender” e esquecem-se da satisfação do cliente durante o processo decisório. Pós venda Clientes Clientes insatisfeitos já não querem mais conversar/resolver com o vendedor e com o pós-venda Gerente da loja Atendimento Pessoa Jurídica PJ possui um atendimento diferenciado, no qual o consultor MIT faz visita a empresa interessada Consultor MIT Fornecedores Situações entre fornecedores e a loja, tal como negociações de preços Setor de compras Intermediário (CORREIO) Atraso nas entregas para clientes corporativos Gerente do Canal
  18. 18. ESTABELECIMENTO DE CANAIS DESEMPENHO DO FLUXO DE CANAIS INBOUND – Fornecedores de celulares APPLE 60% SAMSUNG 40% INBOUND – Fornecedores de modem para internet HUAWEI 100% OUTBOUND PESSOA FÍSICA 70% PESSOA JURÍDICA 30%
  19. 19. ESTRUTURA DO CANAL
  20. 20. TIPOS DE PODER DOS MEMBROS DO CANAL CONFLITOS TIPO DE PODER APPLE X MIT COERÇÃO SAMSUNG X MIT COERÇÃO HUAWEI X MIT PREÇO PESSOA FÍSICA X MIT PERSUASÃO E COERÇÃO PESSOA JURÍDICA X MIT COERÇÃO CORREIO X MIT COERÇÃO
  21. 21. IMPLEMENTAÇÃO DO CANAL CONFLITOS DESCRIÇÃO DE CONFLITOS CLASSIFICAÇÃO DE CONFLITOS GESTÃO DE CONFLITOS Gestores da loja X Clientes Reclamação sobre atendimentos específicos, gerar solução para clientes com certa irritabilidade, e negociar descontos ou gerar soluções para atendimentos fora da alçada do consultor. Percepção Acomodação Setor de compras X Fornecedores Estoque, tempo de entrega, preço, possuir portfólio de ofertas. Domínio Compromisso Gestor da loja X Gestor do Canal Gestão de Equipe, Metas, Resultado e Rentabilidade. Domínio Compromisso

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