1. PROGRAMA DE FORMACIÓN ESPECIALIZADA:
Este programa está orientado a asesores comerciales y ejecutivos de que requieran
potenciar sus habilidades para cerrar ventas y generar mejores condiciones en los
acuerdos comerciales.
DIRIGIDO A:
L E A D I N G T H E N E W L E A R N I N G A N D P E R F O R M A N C E E C O S Y S T E M
TÉCNICAS DE VENTAS Y
NEGOCIACIÓN COMERCIAL
24HORAS 17
GYE
INICIA
OCT

2. solicitudes@tblgroup.com www.tblgroup.com
Reservas:
T B L T B L
1800 - 825 825 0991556487
nuestra mejor referencia son
Nuestros clientes
TBL es una organización ampliamente reconocida en el segmento formativo y de
certificaciones profesionales con avales internaciones que le garantizan el mejor
rendimiento en su inversión en capacitación, estamos acreditados ante importantes
instituciones locales e internacionales como: la Secretaria Técnica de Formación
Profesional del Ecuador (SETEC), Project Management Institute (PMI); Internacional
Association for Six Sigma Certification (IASSC); Asociación Internacional para la
Formación Profesional en Cadena de Suministro (APICS), Material Handling Industry (MHI)
entre otras; Desde 2001 hemos colaborado con empresas, instituciones y profesionales a
incorporar mejores prácticas y metodologías orientadas a incrementar su eficiencia,
talento, y productividad. Si lo que busca es marcar una diferencia a través de su formación
profesional lo invitamos a participar en nuestros entrenamientos.
Valoro en gran medida la capacitación recibida. La interacción con
personas que desempeñan cargos con responsabilidades similares a
las mías han enriquecido enormemente mis conocimientos. Gracias a
la experiencia compartida por el facilitador tengo un horizonte y una
guía práctica para mejorar mi desempeño.
Ligia Páez Narváez
Juan Marcet
Un programa muy bien estructurado con facilitadores
muy capacitados. Asistir a un curso de este tipo fue
una experiencia enriquecedora, no solo por el nivel de
los instructores sino también por el nivel de los
compañeros lo que permitió encontrar soluciones a
nuestra problemática que nos facilitarán el trabajo y el
logro de grandes resultados en nuestras empresas.
Eduardo Richards
Cartimex
¿Por quÉ debe tomar esta
formación con nosotros?
empresas que HAN TOMADO NUESTROS PROGRAMAS
El contenido, así como la experiencia de los instructores para demostrar el
camino a seguir, pautas y consejos, están bien estructurados y a medida de las
expectativas para lograr esos grandes cambios en las empresas del Ecuador.
Los felicito por su trabajo para desarrollar las habilidades de los ecuatorianos.
Javier Rolando Velasco
Dinadec S.A.

3. ESTÁ USTED PREPARADO PARA COMPETIR
Y GANAR EN EL NUEVO ENTORNO
Los cambios en las preferencias del consumidor, la alta variabilidad de la
demanda, la menor duración del ciclo de vida del producto, el cambio del poder de
negociación hacia clientes más informados y exigentes, conforman con muchas
otras variables, entornos complejos con los que las empresas deben lidiar para
mantener su cuota de mercado y generar utilidad; lo cual resulta desafiante en
mercados altamente competitivos; y en algunos segmentos puede ser en realidad
temerario.
De ahí se desprende el creciente interés de las corporaciones por encontrar un
vínculo duradero con sus clientes y consumidores que vaya más allá de los
esfuerzos tradicionales. ¿Cómo convertirse en la opción preferida del cliente en un
mercado lleno de múltiples opciones con competidores que aparecen de la noche
a la mañana? Esta respuesta, se ha convertido en el santo grial de la alta dirección
y ha traído a discusión, el rol que hoy deben desempeñar los líderes de ventas y las
fuerzas comerciales en la creación de ventajas competitivas duraderas, en el
manejo de la relación con el cliente y el posicionamiento de la marca.
En ese sentido, la gestión del asesor comercial es hoy mucho más compleja y
requiere una actualización y redefinición de las competencias que hasta hace
poco tiempo se consideraban fundamentales, partiendo de la premisa que se debe
dejar de asumir que lo que se sabe acerca del negocio lo es todo; ahora es el
momento de pensar estratégicamente por fuera de la caja.
Éste entrenamiento, lo pondrá a prueba desafiando su conocimiento, la forma en
que dirige sus ventas y cómo conduce su equipo comercial. No le garantizamos
que después de esto usted tendrá éxito, le garantizamos que a otros les será muy
difícil vencerle.
IMPORTANCIA DE ESA FORMACIÓN
Este programa le propondrá un ejercicio vivencial y altamente motivante
conducido por especialistas con larga trayectoria en ventas, de tal forma que sus
habilidades y su conducta comercial se potencie logrando la máxima
productividad.
El curso propone una activa participación de los asistentes,
mediante el contacto del docente/alumno para la formulación de
preguntas y comentarios.
Se impartirán conceptos y metodologías avanzadas mediante
exposiciones que demuestren su utilidad y potencial.
Se desarrollarán y analizarán casos y talleres que permitan
demostrar la eficacia de las metodologías propuestas.
La forma en que usted aprenderá
EXPOSICIÓN
ACTIVIDADES PROPUESTAS
COMUNICACIÓN E INTERACTIVIDAD
OBJETIVOS ESPECÍFICOS - LO QUE USTED ANALIZARÁ
01.
Desarrollar las habilidades para comunicarse
de forma persuasiva y saber cómo influir en
las decisiones de compra de sus clientes.
03.
Desarrollar técnicas para preguntar de
forma asertiva y desbloquear las objeciones
conduciendo al cliente al cierre de la venta.
02.
Saber entender los diferentes escenarios de
ventas y acelerar los procesos de cierre
comercial.
04.
Aprender a negociar con clientes difíciles y
compradores experimentados, las tácticas
y contra tácticas que permitan obtener
acuerdos con mayores ventajas
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA Y DURACIÓN:
El programa consta de 3 módulos de 8 horas cada uno, que pueden ser tomados
de manera independiente, la duración total del programa es de 24 horas.
MÓDULOS DEL
PROGRAMA
COMUNICACIÓN PERSUASIVA
Y NEUROSELLING.
01.
TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS
Y MANEJO DE OBJECCIONES.
02.
NEGOCIACIÓN COMERCIAL CON
CLIENTES DIFÍCILES.
03.24HORAS

4. NUESTROS CLIENTES OPINAN:
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
LO QUE USTED LOGRARÁ.
MÓDULO 01
TEMARIOS.
LO QUE USTED ANALIZARÁ.
DURACIÓN: 08 HORAS
Neuroselling, comunicación persuasiva
para llegar más a su cliente
Aunque el avance de la tecnología ha impulsado
radicalmente las transacciones comerciales y
financieras a través de grandes plataformas digitales,
no ha podido desplazar la importancia del manejo
relacional en las acciones de ventas, el cual sigue
teniendo un rol fundamental, en ese ámbito, la forma en
que nos comunicamos y generamos un vínculo
emocional (influimos en el cliente), sigue definiendo en
gran medida las preferencias del comprador y puede
ser la razón decisiva por la cual le pueden comprar a
usted y no a su competidor más cercano.
• Aportes de la neurociencia y la biología
del comportamiento en las acciones
comerciales.
• Como se construye la percepción
en el cerebro.
• El sistemasensorial y el comportamiento.
• El sistema de representación sensorial.
• Visual.
• Auditivo.
• Kinestésico.
• ¿Somos fáciles de poder influenciar?
• ¿Cómo influir en las personas y sus
decisiones?
• Aspectos centrales de la
neuro-comunicación.
• Imagen corporal y apariencia. Su
implicaciones en la venta.
• ¿Qué implica desarrollar comunicación
persuasiva?
• Diferencias entre estilos de
comunicación.
• Técnicas comunicacionales para
influir en el cliente.
• Vicios de la comunicación y errores
que nos impiden llegar al cliente.
• El arte de saber preguntar
poderosamente.
• El manejo del silencio y saber
escuchar.
• Modelos de conversación persuasiva.
(Ejercicios).
• Análisis de lectura gestual y
corporal. ¿Qué señales emite su
cliente?
• ¿Cómo manejar la negación
y las objeciones?
01.
Analizar los aportes más relevantes de la
neurociencia acerca de cómo influir
relacionarse y crear empatía en las
relaciones humanas.
02.
Desarrollar técnicas específicas para
generar comunicación persuasiva e
influir en la toma de decisiones de sus
clientes
03. Aprender a crear un vínculo emocional
con el cliente basado en la confianza y la
credibilidad
Muy buen contenido, se realizó ejercicios
prácticos que se pueden utilizar a diario
en el área comercial los mismos que nos
permitirán conocer mejor a nuestros
clientes.
Ana Gabriela Arias
Jefe de canales
Eneragro
Fue una experiencia muy
enriquecedora, todos los
conocimientos adquiridos los voy
a poner en práctica en mi lugar
de trabajo.
Adriana Mendoza
Vendedor Senior
Incarpalm
solicitudes@tblgroup.com www.tblgroup.comReservas:
T B L T B L
1800 - 825 825 0991556487
Difieralo hasta 6 meses sin intereses.

5. NUESTROS CLIENTES OPINAN:
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
LO QUE USTED LOGRARÁ.
MÓDULO 02
TEMARIOS.
LO QUE USTED ANALIZARÁ.
DURACIÓN: 08 HORAS
TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS
Y MANEJO DE OBJECIONES
Tener la habilidad de poder manejar objeciones de
clientes y convertirlas en reales opciones de venta es
una característica destacable en los buenos
vendedores, sin embargo no es una habilidad común y
debe trabajarse permanentemente para lograr su
perfección. Este taller se enfocara en la técnicas
fundamentales y su aplicabilidad a múltiples
escenarios comerciales de forma que el participante
pueda generar mas impacto comercial en las etapas
finales del proceso de venta.
Cierres de Venta
• Tipos de cierre.
• ¿Por qué se falla habitualmente en los
cierres de ventas?
• Señales de cierre. ¿Cómo interpletarlos?
• Técnicas para cierrre de ventas.
• Clínica y ejercicios.
• Porque la gente compra.
• El proceso emocional de la compra.
• Como encontrarse con el cliente.
• Como saludar al cliente.
• Técnicas para determinar las
necesidades del cliente.
• Como calificar al cliente.
• Técnicas para conocer lo que el cliente
quiere, lo que el cliente puede y lo que
el cliente debe..
• Técnicas de cierre de ventas:
- Cierre básico.
- Cierre con alternativas.
- Cierre del formulario de pedido.
- Cierre con una objeción.
- Cierre por preocupación.
- Cierre por balance.
- Cierre de la venta perdida.
• Manejo de objeciones
• Análisis de las objeciones más
comunes.
• Como reconocer una objeción o
un queja.
• Como superar las objeciones y
las quejas.
• Soluciones para las objeciones
más comunes
• Como replantear la objeción o la queja.
• Como lidiar con clientes difíciles.
• Que es un cierre de ventas efectivo.
• Seguimiento post-cierre.
• Seguimiento profesional de cada
negociación: Caso práctico.
• Cumplimiento post-cierre.
01. Aplicar mejores técnicas para manejar
objeciones apropiadamente y conducir al
Cliente al proceso de cierre.
02.
Determinar la tipología de cliente y
generar un vínculo de confianza que
influencie la decisión de compra la
decisión de compra.
03. Aprender a interpretar los escenarios
de cierre y como poder acelerar el
proceso sin ser invasivo con el cliente.
Fue un taller muy enriquecedor de
conocimiento nuevos para llevarlos a
nuestro día a día y nos permita tener
mayor éxito en nuestra vida laboral y
personal.
Terry Haon
Ejecutiva Comercial
Seguros Pichincha
Fantástica experiencia, aprendí
nuevas técnicas de ventas que
definitivamente me ayudaran a
mejorar en mi trabajo diario y
definitivamente excedió mis
expectativas.
Patricia Rodríguez
Industria Cartonera Palmar
Lider Lean
solicitudes@tblgroup.com www.tblgroup.comReservas:
T B L T B L
1800 - 825 825 0991556487
Difieralo hasta 6 meses sin intereses.

6. Excelente expositor superó todas mis
expectativas, que bueno que se dicten
seminarios de tan alto nivel en la ciudad.
Alfredo Delgado
Gerente General
MediFarma
Como es de costumbre, excelente
experiencia con TBL, no esperaba
menos y definitivamente excedió
mis expectativas.
Patricia Rodríguez
Líder Lean
Incarpalm
NUESTROS CLIENTES OPINAN:
La negociación es el paso obligado a generar buenos
acuerdos comerciales, no obstante es una de las áreas donde
mayor debilidad tienen las empresas, la razón es que muy rara
vez cuentas con negociadores profesionales. La realidad es
que el potencial de los acuerdos suele ser mucho mayor a lo
que las partes acuerdan principalmente porque solo se
enfocan en una sola variable, el precio. Este taller le agregara
valor a la forma en que usted conduce sus negociaciones, las
tácticas y contra tácticas, como negocia las condiciones y
establece relaciones de negocios para largo plazo.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS.
LO QUE USTED LOGRARÁ.
MÓDULO 03
TEMARIOS.
LO QUE USTED ANALIZARÁ.
DURACIÓN: 08 HORAS
NEGOCIACIÓN COMERCIAL CON
CLIENTES DIFÍCILES
• Aspectos claves de la negociación.
• Perfil del negociador exitoso.
• Encontrar en uno mismo los recursos
necesarios para tener éxito en una
negociación. Autodiagnóstico.
• Desarrollar estados internos positivos y
creencias útiles.
• Crear un clima de confianza y una
estrategia de influencia positiva.
• Determinar el marco de la negociación.
• Fases de la negociación.
• Modelo MAAN.
• Negociación basada en intereses.
• Co-creando soluciones conjuntas para
avanzar en la negociación.
• Captar inmediatamente la personalidad y
las motivaciones de su contraparte.
• Saber hacer proposiciones que
generen valor.
• ¿Cómo identificar a una persona
difícil? Distinciones teóricas,
• ¿Qué es un conflicto y como se
relacionan con los seres humanos?
• Respuestas frente al conflicto.
Entendimiento y aplicabilidad.
• Tipos de Conflictos:
Personales y operativos, estrategias
de tratamiento eficiente.
• Modos de enfrentar el conflicto.
clasificación de trabajadores difíciles
y alternativas de acción.
• Conflictos en el equipo y las
posibilidades de acción.
• Guía de personalidades conflictivas.
• La negociación una respuesta
efectiva al conflicto que generan las
personas difíciles.
• Generar compromiso para actuar de
forma efectiva producto de la
negociación.
• Cierre y seguimiento de acuerdos.
solicitudes@tblgroup.com www.tblgroup.comReservas:
T B L T B L
1800 - 825 825 0991556487
Difieralo hasta 6 meses sin intereses.
01.
Abordar los aspectos críticos de la
negociación y mejorar las habilidades
requeridas para plantear y crear escenarios
más beneficiosos para las partes.
02.
Aplicar tácticas y contra tácticas de
negociación entendiendo el estilo de la
contraparte.
03.
Aprender a tratar con personas difíciles y
determinar los aspectos críticos que
permitan desbloquear la negociación