Cтатья Т. Индиной для бизнес издания "Я N 1" 2011

3. письмо редакции
В
от уже второй год мы готовим осо- ственном развитии и трансформации
бенный номер — коллекционный. окружающего мира. Конечно, не без на-
Причем этот выпуск принципиаль- шего участия, иначе к чему все эти мастер-
но отличается от своего предшественника. классы, тренинги, встречи — которые,
Как одна коллекционная марка отличает- разумеется, были, есть и будут! И потому
ся от другой — обычный человек не поймет, наш журнал — это результат коллектив-
в чем дело, а настоящий ценитель выкупит ного творчества редакции и читателей.
ее за любые деньги, бережно сложит в альбом Мы внимательно следим за горячими дис-
наравне с другими шедеврами своей коллек- куссиями, разворачивающимися в группе
ции и никогда не перестанет восхищаться «Я — НОМЕР ОДИН» на Facebook, и всег-
формой и содержанием. да стремимся раскрыть в контенте журна-
Если в прошлый коллекционный вы- ла самые актуальные темы современной
пуск (с девушкой в библиотеке на обложке, бизнес-сферы.
как помните) мы включили лучшие статьи, И особое внимание мы хотели бы об-
опубликованные за 3 года, то сейчас — это ратить на тех соавторов нашего журна-
подборка исключительно новых интересных ла, о которых обычно говорят или мало,
материалов для вас и вашего бизнеса. или вполголоса. И совершенно напрас-
Для удобства восприятия информации но! Речь идет о рекламодателях. Впервые
рубрики журнала структурированы в виде Бизнес-издание «Я — НОМЕР ОДИН» по-
ключевых отделов компании: Кабинет дирек- шло на беспрецедентный шаг. В новом
тора, Отдел маркетинга, Отдел продаж и т. д. номере бизнесмены не расхваливают свои
Бизнес-тренеры, маркетологи и коучеры фе- товары, а рассуждают о теории и практике
дерального и международного уровней — успеха, рассказывают о тонкостях своей
каждый в соответствующем разделе — рас- сферы в бизнесе и об эффективных прие-
сказывают о профессиональных тонкостях, мах его построения.
наработанном опыте и эффективных техни- Мы уверены, что вместе с нашей перво-
ках развития бизнеса. классной командой вы не только сможете
Не секрет, что наши читатели — это не толь- сделать свой бизнес более эффективным,
ко успешные бизнесмены, но еще и еди- но и найти себе партнеров для дальнейше-
номышленники, заинтересованные в соб- го развития.
С уважением, редакция «Я — НОМЕР ОДИН»
Редакция представители
Главный редактор: Ляхова ирина сергеевна • заместитель Главного редактора: мари- в Белгороде АДРЕС: ГРАЖДАНСКИЙ ПР., 4, 2 ЭТАЖ, ОФИС 10, ТЕЛефон: (4722) 20-79-48 • руководитель:
на гришина • редакторы: Ирина Ежова, Андрей федоренко • верстка, Дизайн рекламных галина коровяковская, ТЕЛ. (920) 597-83-73 • электронная почта: yan1BELGOROd@YANdex.RU
материалов: Ольга Леднева, анна шалаева • иллюстрации: анна шалаева • Фотограф: Ан- в Воронеже ТЕЛефон: (473) 261-02-28 • руководитель: СТАНИСЛАВ ОДИНЦОВ, (920) 407-44-14,
дрей федоренко, ирина ежова • Корректор: ирина ежова • Офис-менеджер: Ирина шашова • МЕНЕДЖЕРы ПО РЕКЛАМЕ: татьяна доровская, (920) 446-71-70, Мария чижова, (920) 454-21-20,равиль
• шеф-редактор сайта: юлия макарова • арт-директор: ольга леднева искандаров, (920) 453-00-06, михаил белокопытов, (473) 292-66-25 • электронная почта: SALE@YAN1.RU
в Курске АДРЕС: УЛ. добролюбова, 22а, 3 ЭТАЖ, ТЕЛефон: (4712) 73-10-23 • руководитель: ЭЛИКО
Адрес издателя и редакции ГУБЕЛАДЗЕ, (920)-700-08-00 • МЕНЕДЖЕР ПО РЕКЛАМЕ: дарья шафоростова, (920) 263-26-32 • электронная
ЮРИДИЧЕСКИЙ АДРЕС: 394026, ВОРОНЕЖ, УЛ. ДРУЖИННИКОВ, 1П • ПОЧТОВЫЙ АДРЕС: 394036, ВОРОНЕЖ, почта: KURSK@YAN1.RU
УЛ. СТУДЕНЧЕСКАЯ, Д. 26А, 3 ЭТАЖ, ОФИС 2, 3, ТЕЛефон: (473) 259-79-85 • ФАКС: (473) 259-79-85 в ЛИПЕЦКе АДРЕС: ул. ленина, 11/2, офис 408, ТЕЛефон: (4742) 277-588 • руководитель: Юлия ломакина,
• электронная почта: OOOPRAIM@YANDEX.RU, d-praim@mail.ru • Интернет-представительство: (920) 245-19-78 • МЕНЕДЖЕР ПО РЕКЛАМЕ: Алла жучкова, (920) 546-17-66 • электронная почта:
WWW.YAN1.RU lipetsk@yan1.ru
Журнал зарегистрирован Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор). Журнал был зарегистрирован: ПИ № ФС 6-0898 от 19 ноября 2007 г.
Перерегистрация: ПИ № ФС 77-37079 от 31 июля 2009 г.
Учредитель и издатель журнала: ООО «Прайм» Директор: Ирина Ляхова исполнительный Директор: ЕЛЕНА МЕЛЕХИНА, (920) 433-05-29 руководитель департамента тренингов: Екатерина титова, (920) 407-46-13
Журнал распространяется по подписке.
Отпечатано в типографии: «Новый взгляд», г. Воронеж, ул. Славы, 13а, тел. (473) 272-73-73. Тираж номера: 10000. Номер подписан в печать: 02.08.2011 г.
Мнения, высказанные в материалах журнала, могут не совпадать с точкой зрения редакции. Редакция не несет ответственности за информацию, содержащуюся в рекламных модулях. Все товары, рекламируемые
в журнале, подлежат обязательной сертификации. Все услуги лицензированы. Редакция не несет ответственности за инвестиционные рекомендации, данные аналитиками. Ответственность за инвестиционные
решения, принятые после прочтения журнала, несет инвестор. Полное или частичное воспроизведение материалов, опубликованных в настоящем издании, допускается при письменном согласовании с редакцией.
Ссылка на журнал обязательна.
3
июль-август 2011

4. содержание
мЕНЕДЖМЕНТ
КАБИНЕТ ДИРЕКТОРА
Татьяна Индина.
Нетворкинг: связи решают все!................................................... 6
Станислав Кузавов.
Руководитель VS подчиненный:
как преодолеть сопротивление сотрудника.............................. 12
ОТДЕЛ КАДРОВ
Ильгиз Валинуров.
Кадров нет. Кадров нет?..............................................................18
Наталья Самоукина.
Оценка персонала при помощи Assessment Center.................. 26
СЕКРЕТАРИАТ
Вячеслав Панкратьев.
Конфиденциальное делопроизводство....................................... 34
маркетинг
ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА И РЕКЛАМЫ
Ия Имшинецкая.
Как поймать клиента на крючок провокации?........................ 42
Юний Давыдов.
Низкая ложь vs высокая фантазия........................................... 46
Сергей Лукшин.
Как вывести на рынок собственную торговую марку?............ 58
Олег Пушкарев.
Рекламные секреты по принципу «Взял и сделал»................. 59
Александр Бакеев.
Блогера вызывали?..................................................................... 60
PR-ОТДЕЛ
Антон Вуйма.
PR первого лица компании........................................................ 66
ОТДЕЛ ПРОДАЖ
Станислав Кочетков.
Клиентская база. эффективное управление бизнесом. ...........76
БЕЗОПАСНОСТЬ
ФИНАНСОВЫЙ ОТДЕЛ
Михаил Серов.
Финансовый менеджмент: основные инструменты
финансового управления бизнесом........................................... 84
Сергей Прокофьев.
Наша задача – помочь в развитии бизнеса.. ............................ 90
.
Александр Шмайлов.
Как пройти международную сертификацию качества........... 92
Евгений Копылов
Аудит. «Палочка-выручалочка» для регионального бизнеса... 100
ЮРИДИЧЕСКИЙ ОТДЕЛ
Павел Гагарин.
Соблюдайте спокойствие: к вам идет налоговая инспекция..102
Александр Адамов.
Налоговая проверка: обезвредить и избежать потерь............108
логистика
Александр Максимовский.
Модернизация внутренней логистики предприятия..............114
4
БИЗНЕС-ИЗДАНИЕ «Я – НОМЕР ОДИН»

6. НОВОСТИ
ВОСТОРГ ЗНАЧИТ BMW. BMW 7 серии
17 июня 2011 года официальным диле- левого управления и широкий набор
ром BMW АвтоПремиум был проведен вспомогательных технологий, включая
тест-драйв флагмана BMW 7 серии, ко- проецирование приборной панели на ло-
торый олицетворяет собой начало но- бовое стекло, систему ночного видения
вой автомобильной эры. BMW Night Vision с распознаванием
Гости по достоинству оценили высокую людей. Роскошный комфорт, элегант-
управляемость алюминиевого шасси с ная функциональность, динамика дают
интегральной системой активного ру- ни с чем не сравнимые ощущения!
Das WeltAuto: новая эра автомобилей в России
Мировая тенденция развития рын- купли-продажи выступает автосалон.
ка автомобилей с пробегом добралась Для клиентов Das WeltAuto есть воз-
и до наших краев. И это к лучшему — можность предоставления бесплатно-
планета вращается, светила сменяют го ремонта в послегарантийный пери-
друг друга, приоритеты меняются. од на автомобили марки Volkswagen.
В самый разгар летнего сезона «Ав- – Это совершенно новая услуга, абсо-
тоцентр Гаус», официальный дилер лютное ноу-хау, — утверждает Игорь
Volkswagen в России, открыл первый Мациевич, руководитель направле-
в России и в Черноземье автосалон ния «Автомобили с пробегом ООО
бренда Das WeltAuto. «Фольксваген Груп Рус», — посколь-
Разумеется, несмотря на авторитет, ку наше покрытие по ремонту сопо-
наработанный за долгие годы, за до- ставимо с заводской гарантией.
верие людей, впервые покупающих Автомобили, представленные в сало-
автомобиль с пробегом, придется по- не под брендом Das WeltAuto, это не
бороться. Михаил Швыдченко, дирек- только Volkswagen, но и другие марки.
тор ООО «Гаус», и Иван Елисеев, руко- Клиенты «Автоцентра Гаус» могут как
водитель направления Das WeltAuto приобрести автомобиль с пробегом,
в Воронеже, уверены в успехе: так и обменять старый автомобиль на
– Каждый автомобиль под маркой новый через систему trade-in — прием
Das WeltAuto соответствует строгим автомобиля с пробегом в счет стоимо-
стандартам Volkswagen, а гарантом со- сти приобретаемого, причем принима-
блюдения всех необходимых условий ется автомобиль любой марки.
6
БИЗНЕС-ИЗДАНИЕ «Я – НОМЕР ОДИН»

8. менеджмент
НЕТВОРКИНГ:
СВЯЗИ РЕШАЮТ ВСЕ!
Нетворкинг* — современная и модная тен-
денция, стремительно вошедшая в жизнь
российского делового сообщества. Востребо-
ванность этого явления столь же высока,
сколько и мало изучена.
8
БИЗНЕС-ИЗДАНИЕ «Я – НОМЕР ОДИН»

9. КАБИНЕТ ДИРЕКТОРА
Т
ехники и алгоритмы нетворкинга
Татьяна Индина,
представлены сегодня в России преи- бизнес-тренер, кандидат психоло-
мущественно в книгах американских гических наук, специалист в сфере
бизнес-образования и деловых ком-
авторов и в сети Интернет. Впрочем, это об- муникаций, руководитель агентства
стоятельство не мешает успешным россий- бизнес-коммуникаций Indina-consulting,
приглашенный преподаватель школ MBS,
ским бизнесменам активно создавать и совер- МИРБИС, Арсенал, РЭШ, РАГС, AMT, SRC,
шенствовать свою собственную сеть общения. Академия IT и др.
Нетворкинг для некоторых людей — это це- (Москва)
лый переворот в мышлении и образе жизни.
Нетворкинг — что означает это понятие
и где применяется сегодня?
Многие люди ассоциируют это понятие Откуда к нам пришла мода на нетвор-
с установлением контактов посредством со- кинг? Как обстоят дела с развитием
циальных сетей, однако это мнение ошибоч- нетворкинга в России?
ное. Понятие нетворкинга намного шире — Изначально нетворкинг как обще-
оно включает в себя построение и развитие ственное явление сформировался в США
персональной сети деловых контактов, по- в XX веке. В связи с глобализацией со-
лезных связей, которые работают на дости- циальных связей, взаимной интеграцией
жение вашей цели — будь то продвижение бизнес-процессов разных стран, нетвор-
в карьере, повышение продаж, поиск инве- кинг получил распространение в Европе
сторов и партнеров, поиск деловых предло- и России и стал актуальной тенденцией
жений, работы и т. д. как в экономической, так и в социальной
Общепризнанным является тот факт, что и политической сферах. В частности, ак-
коммуникация в бизнесе играет одну из самых тивное развитие и широкое распростране-
ключевых ролей. Суть коммуникации — об- ние нетворкинг получил в кадровой ин-
мен информацией и установление взаимодей- дустрии: поиск работы с помощью друзей
ствия, заключение сделки. Эффективные ком- и знакомых постепенно трансформировал-
муникации в сфере бизнеса — уникальный ся в умение формировать и организовывать
и ликвидный капитал, который позволяет социальные сети, что в информационно-
компании добиться успеха, способствует укре- сетевой век особенно важно.
плению ее репутации и имиджа на рынке. Первым голубем нового веяния нетвор-
Как известно, бизнес — это люди, которые кинга стала известная российским чита-
им управляют. Таким образом, организация телям книга Дарси Резака «Связи решают
социальных сетей становится необходимым все. Правила позитивного нетворкинга»,
условием преуспевания в конкурентной среде. а также книга Кейт Феррацци и Тал Рэз
В целом нетворкинг может быть «Никогда не ешьте в одиночку, и другие
рассмотрен и как совокупность деловых на- правила нетворкинга». В основе концепта
выков человека по установлению значимых нетворкинга лежит теория шести рукопо-
социальных контактов, и как алгоритм жатий (Six degrees of separation), которая
или технология развития сети деловых свя- основана на идее о том, что каждый чело-
зей, и как актуальное социальное явление век опосредованно знаком с любым дру-
в современном обществе. гим жителем планеты через цепочку из
*Networking (англ.) — умение находить и устанавливать контакты с нужными людьми,
выстраивая при этом сеть контактов так, чтобы она работала на вас. Нетворкинг —
это философия и искусство превращать простое рукопожатие в полноценный и долгосроч-
ный деловой контакт, приносящий пользу вам и вашим партнерам.
9
июль-август 2011

10. менеджмент
шести человек. Теория шести рукопожатий рии социального обмена (услуга за услугу)
была подтверждена экспертами компании в России и, в частности, в Москве сегодня
Microsoft, учеными кафедры социологии наиболее актуальны.
Колумбийского университета и косвенным Российской аудитории необходимы эф-
образом проверена российской социальной фективные инструменты, которые дей-
сетью «ВКонтакте». ствительно работают, приносят доходы
Говоря о специфике нетворкинга в Рос- и контракты, а не просто развивают навы-
сии, нужно в первую очередь учитывать ки делового общения и самопрезентации
культурные особенности и различие мен- у менеджеров.
тальностей. Именно эти обстоятельства пре-
пятствуют слепому копированию и переносу Какие основные правила и техники
зарубежных шаблонов на российскую дей- нетворкинга полезно знать читателям?
ствительность — они здесь просто не рабо- Ваш случайный попутчик или чело-
тают. Методы нетворкинга в России нужно век за соседним столом в ресторане мо-
адаптировать и перестраивать с учетом раз- жет сыграть судьбоносную роль в вашей
личий в мышлении людей. жизни — он может оказаться вашим но-
Здесь вспоминается известная культу- вым другом, партнером, клиентом, су-
рологам метафора «ореха и персика». «Пер- пругом… Как часто мы упускаем возмож-
сики» в данном случае — представители ности, которые несут новые контакты,
западных культур, Европы и Америки. из-за своего страха, неумения, нежела-
люди снаружи как персик — очень мягкие, ния, чрезмерной озабоченности собой!
дружелюбные, легко идущие на контакт,
но при этом внутри у «персика» — косточ- Как стать эффективным нетворкером?
ка, и он будет сохранять дистанцию в самом Какими качествами должен обладать
главном, в том, что касается личных дел человек, чтобы быть успешным в уста-
и финансов. «Твои проблемы никого не ин- новлении деловых связей?
тересуют», — первый девиз, который усваи- Эффективный нетворкер — это пре-
вают наши соотечественники за рубежом. жде всего человек, с которым интересно
И напротив, есть люди-«орехи», к которым и приятно общаться. При хорошем рас-
относятся и россияне — до них бывает труд- кладе, каждый спикер, будь то менеджер
но достучаться сквозь толстую скорлупу, или руководитель, должен иметь в запасе
придется преодолеть порог недоверия и на- несколько вариантов емкой и запоминаю-
стороженности. Но уж зато если тебя при- щейся презентации (разной продолжитель-
няли и признали своим — считай, что это ности и для разных аудиторий), несколько
навсегда. Загадочная русская душа всегда интересных кейсов или историй из сво-
была щедра и радушна. ей практики, несколько заготовленных
Именно поэтому наши российские кол- тостов или веселых, смешных историй,
леги, «орехи», чрезвычайно требовательны анекдотов. То есть нетворкер должен быть
и рациональны в том, что касается уста- эрудированным и информированным. На-
новления деловых контактов. Их подход бо- чинать утро с прочтения сводки новостей
лее жесткий — им некогда размениваться экономики, спорта, политики — хорошая
на бессмысленные знакомства и демонстри- деловая привычка. в какой‑то момент она
ровать дружелюбие всем подряд. Наоборот, сыграет вам на пользу — не будет проблем
им важно видеть конечную цель и резуль- с заполнением пауз и началом разговора,
тат каждого делового контакта («Зачем мне вы сможете поделиться полезной инфор-
нужно это знакомство?»). Стиль деловых мацией в деловой беседе. Cамый главный
коммуникаций у наших компаний несколь- совет в этом направлении уже дал в сво-
ко иной, более целеориентированный — тео- ей книге Дейл Карнеги: нужно перенести
10
БИЗНЕС-ИЗДАНИЕ «Я – НОМЕР ОДИН»

11. КАБИНЕТ ДИРЕКТОРА
техника эффективного НЕТВОРКИНГа для начинающих
1. Инициировать деловые контакты.
Не стоит ждать, пока с вами заговорят, — сделайте сами первый шаг. Начните устанав-
ливать новые знакомства. Хватит барахтаться в знакомой заводи — пора осваивать
новые водоемы. Статистика показывает, что именно дальние связи приносят самые
интересные предложения, например при поиске работы. Используйте для знакомств
различные инструменты — Интернет, социальные сети, личные встречи, деловые ме-
роприятия и конференции, телефон и е-mail, вечеринки и клубы по интересам. Нуж-
ные вам люди всегда найдутся где-то рядом.
2. Всегда быть готовым к знакомству.
Оно может состояться в самый неожиданный момент — никогда не знаешь, что прине-
сет новый день. Поэтому всегда берите с собой визитки. Но мало раздать свои и унести
с собой чьи-то — важно найти способ напомнить о себе, закрепить и поддержать кон-
такт. Именно поэтому после деловых знакомств принято писать по е-mail follow-up.
3. Взаимный интерес, или «Чем я могу быть полезен?».
Парадоксально, но чем больше вы думаете об интересах окружающих и их потреб-
ностях, стараетесь помочь им (бескорыстно) и быть полезным, тем больше они готовы
7
предложить что-то интересное вам. Именно этот принцип, подобно правилу невиди-
мой руки Адама Смита, заставляет крутиться весь механизм нетворкинга.
4. Соединение звеньев в цепи.
Знакомьте людей друг с другом, соединяйте контакты — партнеров с партнерами, дру-
зей с друзьями — они тоже могут быть взаимно интересны и полезны, умейте красиво
представить людей друг другу. Высший пилотаж заключается в том, что нетворк на-
чинает транслировать ту информацию, которую вы в него запускаете: люди знают вас
и начинают говорить о вас — на этом основан принцип сарафанного радио, связи на-
ГЛАВНЫХ чинают работать и приносить идеи, нужных людей, возможности, предложения.
ПРИНЦИПОВ
НЕТВОРКИНГА
5. Только позитивная информация.
Всегда помните об этическом запрете на распространение любой негативной инфор-
мации — она губительна для деловой репутации. Позитивные эмоции и впечатления
очень важны при поддержании деловых знакомств — они притягивают. Старайтесь
быть приветливым и дружелюбным — в телефонном разговоре, в переписке. Даже
если возникает конфликтная ситуация в общении, ее можно обернуть в плюс для от-
ношений. Это откроет перед вами новые возможности. Каждый кризис таит в себе
шанс. Не раз было доказано, что совместное переживание людьми стрессовых мо-
ментов сближает их намного быстрее, чем долгие годы ровных отношений. Не хло-
пайте дверьми, не загоняйте противника в угол — всегда лучше, когда есть возмож-
ность маневра, а двери остаются полуоткрытыми.
6. Важность любых контактов.
Это то, что чаще всего не понимает российская аудитория. Не стоит делить лю-
дей на нужных и ненужных. Кто знает, кем завтра станет человек, которым вы се-
годня пренебрегли. Возможно, вам придется перецеловать много лягушек, прежде
чем найдете свою царевну, но стоит помнить, что лягушка для вас — это чья‑то царев-
на. Для кого‑то из ваших знакомых неактуальный для вас контакт может быть очень
важен, и этот человек будет вам очень благодарен. Случайных встреч не бывает.
7. Поддержание контактов.
Над связями нужно работать — поддерживать, закреплять и развивать. Если вы хо-
тите вырастить цветущий сад, то будьте готовы к тому, что цветочкам понадобится
уход — их нужно поливать, пропалывать, подкармливать сезонными удобрениями…
Так и с контактами. Здесь к месту будет вспомнить о принципах выстраивания долго-
срочных клиентских и партнерских отношений и хорошем сервисе.
11
июль-август 2011

12. менеджмент
фокус внимания с себя на собеседника — важно все: правильное оформление ви-
и искренне интересоваться другими людь- зитных карточек и подписей в деловых
ми. В бизнесе этот интерес проявляется письмах, корректное использование ав-
в том, чтобы аккуратно готовиться к встре- тоответчиков, подбор обращений в речи,
че с деловым партнером — собрать информа- пунктуальность, соблюдение этикета
цию перед встречей, посетить сайт компа- деловых встреч и переговоров — вплоть
нии в Интернете. до подбора гардероба и аксессуаров. Ис-
Хитрость состоит в том, что если вы сами кусство нетворкинга строится на нюан-
пока не являетесь эффективным нетворке- сах, оно соткано из мельчайших деталей.
ром, то стоит иметь пару-тройку хороших Любая из них может стать решающей.
знакомых нетворкеров — людей с большим
количеством связей и знакомств, которыми Какие основные проблемы и трудности
они могут с вами поделиться. возникают у российских менеджеров
в установлении деловых контактов?
Складывается впечатление, что нетвор- По-прежнему приходится наблюдать
кинг возможен только при личном контак- в России плачевную ситуацию: на дело-
те, так ли это? Каковы основные инстру- вых мероприятиях, бизнес-конференциях,
менты нетворкинга? кофе-брейках участники безучастно сто-
В эпоху информационных технологий воз- ят в сторонке, в одиночестве уныло жуют
можностей для делового общения становит- бутерброды, боясь сделать первый шаг
ся все больше: помимо телефонов, факсов, навстречу новым деловым знакомствам
электронной почты, телеконференций, теле- и своей судьбе. Возникает вопрос — зачем
мостов, вебинаров, к нашим услугам и мно- они пришли на это мероприятие?
жество других ресурсов — Facebook, Skype, Материалы конференции можно зака-
профессиональные сообщества Linkedin, зать по почте или ознакомиться онлайн.
«Профессионалы», приложения социаль- Зачем тратить время, стоять в пробке, на-
ных сетей «Одноклассники», «Вконтакте», девать деловой костюм, приезжать на кон-
онлайн-блоги, форумы и многие другие ин- ференцию? Цель очного участия в любом
струменты. Не стоит забывать и про сред- мероприятии — поиск новых контактов
ства массовых коммуникаций: публиковать и установление знакомств. Так хочется
статьи на профессиональных порталах, пожелать нашим специалистам отвлечь-
в профильных журналах, участвовать в PR- ся от своих мобильных телефонов, забыть
и благотворительных мероприятиях, про- старые стереотипы лжескромности, лже-
фессиональных конференциях и встречах — политкорректности и ненавязчивости
хороший способ заявить о себе широкому и начать проявлять инициативу — ак-
кругу специалистов. Посещайте мероприя- тивно знакомиться и говорить с новыми
тия, пишите на форумах, публикуйте кни- людьми. Именно в этом состоит основ-
ги, выступайте в передачах на ТВ и радио, ная проблема обучения нетворкингу
организуйте вечеринки, деловые завтра- в России — в изменении установок людей
ки, обеды и ужины, приглашайте партне- на деловое общение. деловое знакомство
ров на корпоративные праздники, ведите не всегда должно быть санкциониро-
интернет-рассылку — сегодня так много ванным, оно может состояться в любой
способов для установления и поддержания момент и где угодно, нужно всегда быть
деловых контактов, что каждый нетворкер готовым — иметь в наличии набор визи-
может подобрать то, что будет лучше рабо- ток и пару приветливых фраз, помнить,
тать лично для него. что сегодняшний незнакомец — твой
Здесь также важно напомнить о том, что завтрашний потенциальный партнер,
профессионализм проявляется в деталях. или клиент, или инвестор.
12
БИЗНЕС-ИЗДАНИЕ «Я – НОМЕР ОДИН»

13. ИНТЕРЬЕРНЫЙ ОТВЕТ
от студии авторской мебели
А
вторская мебель — это мебель, которая спроектирована специально
для Вас, в соавторстве с дизайнером, который, используя свои знания
и опыт, поможет Вам сориентироваться в многообразии стилевых реше-
ний и выбрать то, что нужно именно Вам, будь то интерьер спальни, гостиной,
кухни, детской или рабочий кабинет руководителя.
К
расота и гармония — важнейшие составляющие ансамбля. Удачно по-
добранные цветовые и фактурные сочетания позволяют расслабиться и
чувствовать себя уверенно в той обстановке, что Вас окружает. Важно
также, чтобы каждый элемент интерьера был еще и функционален. Студия Ав-
торской Мебели «АКАЦИЯ» предлагает мебель для дома и офиса, оснащенную
современной фурнитурой, делающей Ваш быт легким и удобным.
А
вангард или классика, модерн или хай-тек — каким будет Ваш инте-
рьер, решать Вам. Опытные дизайнеры нашей Студии разработают для
Вас именно тот стиль, который будет отражать Ваш внутренний мир, в
котором Вам будет комфортно и уютно. Мы команда профессионалов, мы ра-
ботаем индивидуально с каждым заказчиком, учитывая все нюансы и особен-
ности именно Вашего интерьера. Обращаясь к нам, Вы можете быть уверены —
Вы сделали правильный выбор.
Ц
ель специалистов Студии Авторской Мебели «АКАЦИЯ» — исполнение
Ваших пожеланий, воплощение Ваших самых смелых идей. Нам важ-
но создать для Вас качественную мебель, удобную и простую в исполь-
зовании, которая день за днем будет радовать Вас. Мы производим мебель из
долговечных и безопасных материалов.
И
зготовление мебели на заказ — это максимальная степень свободы при
выборе материалов и механизмов; проектирование с учетом конкрет-
ных параметров помещения, что позволяет рационально использовать
пространство и создать современный и неординарный дизайн. Над каждым
проектом в нашей Студии работает команда квалифицированных специали-
стов: дизайнеры, конструкторы, сборщики. Мы ценим Ваше время и стараемся
уложиться в кратчайшие сроки при создании Вашей мебели. Нам важен Ваш
комфорт, и мы продумываем каждую деталь при проектировании и сборке.
Я
ркий и стильный интерьер детской, созданной специалистами Студии Ав-
торской Мебели «АКАЦИЯ», станет функциональным и мобильным. Мы
спроектируем спальню, в которой треть Вашей жизни будет проходить
с наибольшим комфортом. Гостиная, созданная по проекту нашего дизайнера,
станет любимым местом отдыха и общения. Кухня от Студии Авторской Мебели
«АКАЦИЯ» порадует Вас эргономичностью и практичностью. Мы не стоим на
месте, мы постоянно развиваемся и совершенствуемся, наш опыт и умения уве-
личиваются. Мы с радостью используем их при создании Вашего интерьера.
Сейчас Вы читаете эти строки, а мы делаем мебель. Вы идете на про-
гулку, а мы делаем мебель. Вы встречаетесь с друзьями, а мы делаем
мебель. Мы не теряем ни минуты, чтобы в короткий срок создать уни-
кальный дизайн Вашей мебели. Мы с вниманием подойдем к важным
для Вас деталям, поможем с выбором материалов и учтем все Ваши
пожелания. Нам важен Ваш комфорт.
ДОБРО ПОЖАЛОВАТЬ ДОМОЙ!
Наш адрес: г. Воронеж, бульвар Победы, 50, тел. 8 (473) 260-67-67, www.akacya.ru

14. менеджмент
Руководитель
VS подчиненный:
как преодолеть сопротивление сотрудника
Вы заметили, что сотрудники откладыва-
ют ваши поручения на потом? Есть ли в ва-
шей организации человек, который все время
опаздывает, несмотря на предупреждения?
А может, подчиненный вместо результата
постоянно потчует вас отговорками «за-
был», «не успел», «не понял»?
14
БИЗНЕС-ИЗДАНИЕ «Я – НОМЕР ОДИН»

15. КАБИНЕТ ДИРЕКТОРА
Е
сли хотя бы на один из этих вопро-
СТАНИСЛАВ КУЗАВОВ,
сов вы можете дать утвердительный предприниматель, бизнес-тренер,
ответ, значит, в вашей организации коучер, руководитель консалтинго-
вых проектов. Партнер корпорации
происходят процессы, которые в срочном «Бизнес-Мастер».
порядке необходимо устранять. Ведь все Прошел карьерный путь от торгового
представителя и регионального менед-
эти разнообразные и, на первый взгляд, со- жера (Wrigley, Coca-Cola) до соучреди-
вершенно не связанные между собой фак- теля одного из лидеров FMCG-рынка
ты — звенья одной цепи, имя которой «со- (Москва)
противление сотрудников». О причинах
сопротивления подчиненных руководителю,
а также способах его преодоления рассказы-
вает бизнес-тренер Станислав Кузавов. энергию. Такое «законсервированное» со-
стояние человека никак не решает возни-
Ветер перемен кающие затруднения, а лишь накапливает
Сопротивление по своей сути есть противо- и все более усложняет их. В итоге пробле-
действие внедрению новой информации. мы нарастают как снежный ком. Сначала
Природа его возникновения глубоко ухо- это мелкие неприятности (занято место
дит в комплексуальную структуру наше- на парковке или из-за пустяка срывает-
го характера. То есть: «Нет, я не против ся важная встреча), которые со временем
кого‑то или чего‑то — я против изменений приобретают все более серьезный характер
как таковых». Это связано с тем, что человек (убытки в бизнесе, непрестанные налого-
по своей природе консервативен и, как пра- вые проверки, штрафы и т. д.).
вило, стремится к стабильности. При уже из-
вестных ему условиях человек не напрягается
и в большинстве ситуаций действует на авто-
мате, не прилагая излишних усилий. А став-
СОПРОТИВЛЕНИЕ ПО СВОЕЙ
шая привычной модель поведения, при всех СУТИ есть ПРОТИВОДЕЙ-
ее возможных недостатках, представляется СТВИЕ ВНЕДРЕНИЮ НОВОЙ
оптимальной. Когда в этот устоявшийся по- ИНФОРМАЦИИ
рядок привносятся новые условия, человеку
приходится к ним приспосабливаться и прео-
долевать свое сопротивление изменениям.
Очень часто сопротивление у человека воз- И наоборот, при нейтрализации сопро-
никает непосредственно по отношению к носи- тивления появляется драйв от деятельно-
телю новой информации — лидеру, родителю, сти, готовность браться за новую задачу
педагогу. Примеров здесь масса — руководи- и с легкостью преодолевать ее. Тогда рабо-
тель регулярно ставит перед сотрудниками та доставляет удовольствие, а также при-
новые цели, учитель требует от учеников носит всевозможные блага — не только
усвоения новых знаний и т. д. моральные и эмоциональные, но и физиче-
Могу точно сказать, что избежать ситуа- ские. Причем все происходит легко — слов-
ций, провоцирующих нас на сопротивление, но удача сама стремится в руки.
невозможно, но ничто не мешает нам изме- К слову сказать, сам эффект сопротив-
нить свое отношение к таким процессам. Что ления настолько силен, что, не умея им
касается меня, то чем меньше я сопротивля- управлять, мы тратим очень много энер-
юсь, тем лучше мне становится. Когда чело- гии и сильно устаем к вечеру, истощаем
век «зависает» в состоянии сопротивления, свои силы на одних и тех же переговорах,
он отталкивает не только новую («враждеб- не будучи в состоянии прийти к нуж-
ную») информацию, но и положительную ному нам результату. Например, после
15
июль-август 2011

16. менеджмент
пятиминутной беседы по телефону, прове- или манипуляций своих же сотрудников.
денной в условиях внутреннего сопротивле- Причем ситуация со временем может усу-
ния, мы можем быть полностью обессилены, губиться. Например, для руководителя
если не понимаем глубину этих процессов. компании тревожным сигналом в этом
А бывает и так — мы очень тратимся на со- плане может послужить факт неожидан-
противление другим или самому себе, а речь ных и неприятных проверок со стороны
при этом может идти о каком‑то пустяке. всевозможных инстанций. Так, если вас
Знание процессов преодоления сопротивле- замучили контрольные мероприятия на-
ния позволяет быть более сильным, энергич- логовой, трудовой, санитарной и прочих
ным и находить максимально интересные инспекций, то с вероятностью в 99,9 %
пути решения разных задач. можно утверждать, что в вашей организа-
ции действует сопротивление сотрудников
Пилюли от сопротивления по отношению к руководству.
Когда вы ставите цель перед сотрудником, А суть этой проблемы лежит в изначаль-
то уже имеете определенное видение результа- ном непонимании динамики психологиче-
та и наверняка рассчитываете, что он сделает ских процессов, которые возникают меж-
все так, как это понимаете вы сами. Однако ду руководителем и сотрудником. Наша
под конец поставленного срока оказывается, задача — научить таким навыкам лидера,
что подчиненный не понял, что от него тре- чтобы он мог легко и свободно взаимодей-
бовалось, или понял, но в своем контексте — ствовать с любым типом подчиненного
и в итоге не смог справиться с поставленной и достигать поставленных задач.
задачей. Таким образом, одна и та же задача Итак, для того, чтобы уметь нейтра-
может выполняться в компании бессчетное лизовать сопротивление сотрудников,
количество раз — и при этом бессмысленно. необходимо научиться определять виды
А сам сотрудник, уже напрочь лишенный сопротивления и управлять ими — в за-
мотивации, использует лишь отговорки, от- висимости от типов сотрудников. Суть тех-
кладывая на вечное завтра выполнение того нологии состоит в регулярной тренировке
или иного указания. и понимании психологических динамик,
Прежде чем начинать переживать и за- которые протекают в вашем коллекти-
ставлять переделывать задание, вспомните, ве. Зная эти динамики, абсолютно любую
что сотрудник все же является специалистом компанию можно привести к впечатляю-
и может иметь свои представления о том, щему результату.
как должна выполняться работа. Это очевид- В зависимости от характера изменений,
ный пример так называемого стандартного сопротивление работников этим изменени-
сопротивления, которое возникает практи- ям может принимать разные формы.
чески всегда при взаимодействии руководи-
теля и подчиненного. У сотрудника услов- Когда сопротивляется руководитель
но включается красная лампочка: «я либо Созданию новой услуги сопротивляют-
знаю — либо нет, либо понимаю — либо нет». ся именно менеджеры высшего и средне-
А у руководителя, соответственно, — «либо го звена. Серьезный пробел российской
умею управлять — либо не умею». На самом системы управления заключается в том,
деле, в такой ситуации руководителю нужно что на начальной стадии все отлично
действовать осознанно и бесконфликтно — планируется и контролируется, но сам
так, чтобы настроить и научить сотрудника процесс не организовывается и не коор-
выполнять работу иным способом. динируется. То есть мы — руководители
Тот руководитель, который недостаточ- и топ-менеджеры — не умеем делать ниче-
но хорошо разбирается в подобных тонких го из того, что нужно, чтобы подчиненные
моментах, рискует попасть в сети неумений действительно выполняли наши поруче-
16
БИЗНЕС-ИЗДАНИЕ «Я – НОМЕР ОДИН»

17. КАБИНЕТ ДИРЕКТОРА
ния. Мы лишь ставим задачи, а потом кон- ки всех рангов принимаются копировать
тролируем. Так в организациях плодятся и воспроизводить одну и ту же модель по-
контролеры, подгоняемые контролерами, за ведения. Начальники среднего звена, на-
которыми наблюдают контролеры. смотревшись на своих руководителей, на-
Там, где предприниматель, менеджер или чинают повторять те же схемы поведения
управленец уже давным-давно не показыва- и по отношению к линейным менеджерам.
ют своего отношения к делу, а просто исполь- В итоге за все ошибки вынуждены отве-
зуют формулу усеченного западного менед- чать именно последние, но они-то как раз
жмента (хорошо планируют и ставят задачи), и не могут всего этого сделать, так как по-
а потом компенсируют это большим количе- просту не обучены.
ством контроля и тотальных проверок, ниче- Только представьте себе: пока в ком-
го не получится. Они и сами потом пожинают пании существует такое сопротивление,
неутешительные плоды — ведь все сотрудни- мы приходим к тому, что в понедельник
ВИДЫ СОПРОТИВЛЕНИЯ, КОТОРЫЕ НАИБОЛЕЕ
ЧАСТО ВСТРЕЧАЮТСЯ В БЫТУ, БИЗНЕСЕ И СЕМЬЕ
1. Сознательное сопротивление — когда у человека осознанно выстраива-
4
ется модель ответа «Нет!» на любую просьбу или призыв. Опора идет на
четко выстроенную логику и жесткие факты — причем они построены на
прошлом опыте и могут не иметь отношения к настоящему и будущему.
Факты опираются на внутреннюю логику и формулу «Я так решил», т. е.
мой ум решил, что поступать таким образом якобы правильно.
2. Бессознательное сопротивление — человек сопротивляется неосо-
знанно, при этом у него нет рационального объяснения, почему он это
делает. Например, любое опоздание человека на работу считается бес-
сознательным сопротивлением. Сюда же относится ситуация, когда со-
трудник на вопрос: «Почему ты это сделал?» — отвечает: «Я не знаю».
Любые «забыл», «проспал» — это тоже бессознательное сопротивле-
ние, которое не контролируется. Но все же это сопротивление, и с ним
нужно работать.
ВИДА Причина его возникновения — нежелание принять новое в устояв-
шейся ситуации. Бессознательным сопротивлением (или сопротивле-
нием комплекса) называется также состояние, когда человек совершает
СОПРОТИВЛЕНИЯ определенные действия, якобы позволяющие ему получить некое «али-
би». Например, сотрудник с низкой мотивацией опаздывает на работу
и думает, что тем самым он сможет уйти от работы. Но это ведь не так.
В итоге он продолжает эту линию поведения, но неосознанно. Конечно,
выглядит это глупо, по-детски, однако так человек показывает свое со-
противление. Тем не менее, работа должна быть выполнена, а сопро-
тивление нейтрализовано.
3. Сопротивление лидеру — это ситуация, когда люди сопротивляются не
самой информации, а информации, исходящей от конкретного человека.
То есть другой человек может им эту же информацию спокойно дать, не
вызвав никакого встречного сопротивления.
4. Сопротивление по причине трансфера — сопротивление по механизму
переноса своей проблемы на проблему босса. То есть человек пытается
сделать свою проблему проблемой начальника.
17
июль-август 2011

18. менеджмент
человек идет на работу — и просто не хочет должен создать условия, при которых люди
ничего делать! Тут появляется тот, кто весь будут хотеть приходить на работу. И это как
день будет заставлять его решать какие-то раз и есть вопрос работы с сопротивлением.
задачи. Заметьте: не учить, не рассказывать, Итак, грамотно нейтрализуя сопротив-
не вдохновлять, не помогать — а именно за- ление сотрудников, можно добиться значи-
ставлять работать. Естественно, у сотрудни- тельных успехов в ускорении рабочих про-
ка появляется еще большее отторжение. Но цессов, смелом развитии бизнеса, решении
рано или поздно люди начинают искать рабо- любых задач при помощи новых ориги-
ту, где их не будут принуждать — но такой нальных способов. При этом каждый член
работы не существует... Все, общий тупик. такой команды будет с удовольствием вы-
На самом деле же все зависит от руководи- полнять указания руководителя, четко по-
теля и его отношения к процессу. Именно он нимая, какой результат от него требуется.
МАСТЕР-КЛАСС ОТ СТАНИСЛАВА КУЗАВОВА
НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ СОПРОТИВЛЕНИЯ ПО ПРИЧИНЕ ТРАНСФЕРА
С этим видом сопротивления приходится встречаться большинству руководителей, и это один из сложных
случаев. Скажем, ваш сотрудник прибегает к манипуляциям, пытается перенести вас в некую прошлую си-
туацию. Например, когда новые сотрудники приходят в организацию, они часто говорят: «А вот мы в такой-
то организации делали это так…» Или: «А помните, наш предыдущий босс Иван Иваныч делал это вот так…»
Или: «А в прошлом году мы решали это по-другому…» — и тому подобное.
Это значит, что ваш сотрудник не желает в данный момент изменяться, совершать конкретные дей-
ствия, а пытается перенести прошлые события на нынешнюю ситуацию. Используя такой вид сопро-
тивления, он пытается всех остальных вовлечь в привычный для себя образ жизни. Важно помнить,
что делает это подчиненный только для того, чтобы и в настоящем смоделировать удобный для себя
порядок и ничего не менять.
Задача лидера здесь — не вовлекаться в дискуссию, а настоять на том, что ситуация иная, никакого
отношения к прошлому она не имеет и действовать нужно по-другому. Другими словами, при транс-
фере необходимо не попасться на уловку сотрудника и не уйти в разговоры о прошлом, не вовлечься
в них. Потому что как только вы начинаете поддерживать их и обсуждать, вы и сами постепенно за-
бываете о ситуации, которую нужно решать сейчас. При этом отнюдь не факт, что сотрудник вообще
собирается решать поставленную задачу.
Итак, при сопротивлении по причине трансфера вам как руководителю нужно понимать, во что вас
пытаются вовлечь, не поддаваться этому, а настоять на решении данной проблемы иным образом, чем
раньше. Так у вас появляется шанс решить проблему новым способом. При этом не только решить, но и
получить удовольствие.
Настаивайте на своем, но будьте внимательным и к тому, что предлагает сотрудник. Помни-
те, что любая задача может решаться неповторимым и каждый раз новым способом — вовсе
необязательно в ней задействовать предыдущие инструменты. Главная техника здесь — ней-
трализовать увод темы в сторону, а потом уже настаивать на решении данной задачи по-новому.
НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ СОПРОТИВЛЕНИЯ ЛИДЕРУ
Это тот вид сопротивления, с которым чаще всего сталкивается амбициозный харизматический босс.
ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЙ
Мягкий вариант. Один из способов, который предлагает в своем учении Кастанеда, когда говорит, что
дети воспитываются только через третьих лиц. То есть наиболее быстро можно воспитать своего сотруд-
18
БИЗНЕС-ИЗДАНИЕ «Я – НОМЕР ОДИН»

19. КАБИНЕТ ДИРЕКТОРА
ника при привлечении, например, вашего заместителя. Это самая техничная передача информации — нет
разрушения личности, нет настаивания на своем стереотипе. Руководитель может так часто поступать.
Это, безусловно, рабочий способ, но в данном случае «родитель» (т. е. руководитель) просто не хо-
чет проходить этап жесткого отстаивания себя в качестве Лидера. С одной стороны, это полезно, а с
другой — не растит самого руководителя как первое лицо. Иногда мягкий вариант решения проблемы
уместнее, но где-то — необходимо настаивать на своем мнении.
Жесткий вариант. Когда есть такое сопротивление, важно понимать, что лидеру может сопротивлять-
ся только другой лидер. Иными словами, когда вам сопротивляются как лидеру, вы можете понять, кто
еще является лидером в этой организации. Это очень полезно знать. Однако здесь вам как руководите-
лю нужно дать понять этим лидерам, кто в доме хозяин, и твердо отстаивать свою позицию. Помните: при
сопротивлении лидеру вся организация смотрит, как руководитель отстаивает свою компетентность.
Угрозами уволить и другими жесткими методами руководитель не меняет ситуацию, а начинает ду-
шить то место, которое и так задушено. Здесь сотрудник может выбрать схему, в результате которой он
еще больше будет опаздывать. Сила действия равна силе противодействия — закон физики. А угрозы
говорят лишь о том, что люди не умеют работать с сопротивлением.
Судите сами: как действует обычный человек? «Если человек тебя не понимает, нужно повысить на
него голос». Однако если вы руководитель, такой способ не подходит, и его нужно менять. И вопрос уже
не в сотруднике, который демонстрирует сопротивление, а именно в руководителе. Причем, изменив
свою модель поведения, нужно проследить, изменится ли подчиненный. Если изменится, то причина
явно была не в нем, а в начальнике.
ЗАДАЧИ О ПРЕОДОЛЕНИИ СОПРОТИВЛЕНИЯ
1 Проблема: сотрудник систематически опаздывает на работу.
Действия: ищем первопричину. Сначала необходимо понять, сотрудник только к вам опаздывает
или везде? Если только к вам, то задаем себе вопросы:
что лично я такого делаю, позволяя этому человеку постоянно опаздывать на работу?
что же я делаю такого, что позволяет этому человеку принять решение, что он мо-
жет опаздывать ко мне на работу?
что мне нужно поменять, чтобы он прекратил опаздывать на работу?
Если вы ничего не меняете, а от него просто требуете не опаздывать на работу, возможно, он никогда
не будет выполнять ваше требование. В этом случае вы как руководитель, по сути, остаетесь законсер-
вированным, давая ему понять, что все можно оставить как есть (а именно — опаздывать и дальше).
Если же вы понимаете, что он опаздывает на работу не только к вам, но и вообще, то это сопротив-
ление работника по отношению к самому себе. Тогда нужно понять, почему он такой, как он сопротив-
ляется по отношению к себе. Скорее всего, это подсознательное сопротивление, некий самосаботаж
человека, который давно не хочет ни развиваться, ни расти, ни обучаться, ни решать задачи, ни реа-
лизовывать какие‑то цели. С ним совершенно другая работа. С таким человеком лучше расставаться.
Увольнение сотрудников, неспособных приспосабливаться к новым условиям или специально тор-
мозящих процесс работы, также может использоваться как метод борьбы с сопротивлением. В таком
случае важно изолировать лидеров «оппозиции», которые могут привлекать на свою сторону все
больше еще не определившихся сотрудников.
2 Проблема: сотрудник не реагирует на указания лидера. Нужно ли руководителю подключать
«тяжелую артиллерию» — угрозы уволить, требование писать объяснительную и т. д.
Действия: угрозы недопустимы, возможны только изменения.
Cпрашиваете: «А если я, руководитель, меняюсь, а он не меняется, я опять меняюсь,
а он опять не меняется?»
Значит, причина все же кроется в сотруднике. И тогда мы начинаем изучать этого человека — в чем
причина его сопротивления, возникает ли оно по отношению к руководителю или к состоянию самого
сотрудника в виде бессознательного или сознательного. А дальше уже идет выбор подхода по нейтра-
лизации данного вида сопротивления.
19
июль-август 2011

20. менеджмент
Кадров нет.
Кадров нет?
Среди главных проблем в сфере подбора пер-
сонала многие HR-специалисты называют
недостаток квалифицированных кадров.
Однако более пристальное изучение вопро-
са показывает, что речь нужно вести скорее
о недостаточном профессионализме самих
специалистов по подбору персонала.
20
БИЗНЕС-ИЗДАНИЕ «Я – НОМЕР ОДИН»