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SCP

  1. 1. SSeessssããoo ddee CCuuiiddaaddooss ddaa PPeellee ((SSCCPP)) PPaassssoo aa PPaassssoo ppoorr VVaanneessssaa GGrraammaarrii:: Parabéns por se tornar uma Consultora Independente de Vendas Mary kay! Seja muito bem vinda a nossa Unidade! Você já recebeu da empresa, todo material de que necessita para realizar suas sessões de cuidados com a pele e começar o seu negócio independente. Suas principais ferramentas são: seu showcase (guia da sessão de cuidados com a pele), o DVD e seu guia de consultora. Leia esses materiais no mínimo por 7 vezes, estude e faça resumos. O conhecimento é fundamental para conquistar a confiança de seus clientes. Aqui segue um reforço, um passo a passo da sessão com a anfitriã (capítulo 3) e algumas dicas que eu uso em minhas próprias sessões. PPaassssoo aa PPaassssoo:: Uma das principais diferenças da Mary Kay para as outras empresas de cosméticos, além de nossa filosofia, é o nosso serviço personalizado de atendimento ao cliente com experimentação dos produtos antes da compra! Nós, consultoras Mary Kay, sempre devemos nos apresentar com a mais perfeita imagem Mary Kay (guia de estilo): de saia ou vestido, usando uma maquiagem apropriada, e vivendo a ética da empresa em todos os momentos. A sessão de cuidados da pele é a principal forma de apresentarmos nossa empresa, nossos produtos e nosso trabalho, e é a chave do sucesso nesse negócio. O importante é ter sempre em mente quais são nossos objetivos em uma sessão de beleza: VENDER (pelo menos 2 kits de cuidados da pele), AGENDAR NOVAS SESSÕES (pelo menos 2) E OFERECER A OPORTUNIDADE DE NEGÓCIO. Nossa sessão tem 3 partes: começo, meio e fim. Dê a importância devida a cada uma delas. Memorize as frases modelos, elas são a chave para o sucesso da sessão. Treine no espelho, você vai aprender rapidinho! E, é claro, faça muitas sessões, para ficar craque! Não tenha medo de começar, você vai se aperfeiçoar à medida que for praticando. Durante sua apresentação, você usará sempre as frases chaves que ajudarão você a chegar aos seus objetivos (VENDER, AGENDAR, CADASTRAR). Em momento algum se desvie desse FOCO! Outra dica importante: torne a sua aula gostosa, divertida, seu papel é servir as pessoas com muito amor! CCOOMMEEÇÇOO:: Você está na sala com a anfitriã, elogia, agradece e diz a ela que na verdade, quem vende o produto não é você, e sim o entusiasmo dela. Começa com o primeiro dos 4 pontos de iniciação (página 75) perguntando a ela: Fulana, das suas amigas que estarão aqui hoje, quem você recomendaria para fazer o que eu faço? Porque estou desenvolvendo uma carreira na empresa, e por isto estou em busca de mulheres que queiram crescer comigo, você acha que alguma delas poderia se interessar por esse trabalho? Quem seria a sua indicação? ......Por que? ...... E quem mais? ..... Por que? ...... (Você quer saber por que, pois, no final você usará esta informação, dizendo às convidadas o porquê delas terem sido recomendadas, a exata razão que as encaixam no perfil da empresa e, além disso, será um grande elogio).
  2. 2. E você? Diga à anfitriã: Você me faria um favor? Você poderia observar meu trabalho hoje, e depois conversaremos um pouco sobre isso? (Leia em seu manual sobre o plano dos 4 pontos de iniciação. Devemos aplicá-lo em toda sessão para recrutar pessoas para o nosso time). Quando chegarem as convidadas, peça à anfitriã que mostre a elas o perfume Mary Kay que ela mais gosta (caso você não tenha demonstradores de perfume, demonstre o demaquilante passando o lápis preto na mão delas e removendo, enquanto isto você prepara a mesa). Coloque para cada convidada uma bandeja, um espelho, uma toalhinha, pincel descartável para o batom, um algodão, e o perfil da cliente. MMEEIIOO:: peça para elas preencherem o PPEERRFFIILL DDOO CCLLIIEENNTTEE enquanto arruma a mesa. Essa parte é importantíssima para a continuidade do seu negócio independente, porque ao começarmos, fazemos uma lista de todos os nossos contatos, mas eles acabarão um dia, não é mesmo? Por isso é tão importante pegar as indicações durante as SCP que fazemos desde o inicio. Traga todas para a mesa que você arrumou para a sessão. Utilize o roteiro da sessão (showcase) montado em sua frente para que você se lembre dos passos e do que dizer. Marque as partes que vai falar com um marca texto para facilitar a visualização a certa distancia. Dê um presente para a anfitriã na frente das amigas dela: por ex. levar um minicreme de mãos (seção 2) em um embrulho bem bonito e agradeça por ela ter aberto a casa para você e a elogie por estar dando esta aula de presente às amigas. Ela precisa ser mimada, pois além de ser a pessoa fundamental do nosso negócio, queremos atrair as amigas dela para se tornarem anfitriãs também! Cada convidada que estiver na mesa precisa ficar com vontade de estar no lugar da anfitriã. Pergunte o nome de cada uma das convidadas (Sempre repetir o nome da cliente, se possível anotar o nome dela na bandeja, se desejar fazer isto leve etiquetas). Pergunte também o que elas fazem das 8 às 5 da tarde. (Aqui você está colhendo informação para avaliar quem poderia ser uma boa consultora). Inicie a sessão. Comece falando um pouco sobre a empresa, sobre a Sra. Mary Kay, e sobre nossa filosofia. Mostre a foto da Sra. Mary Kay, e conte que ela criou esta empresa para dar enriquecer a vida das mulheres. Conte um pouco da filosofia que está por trás deste negócio. Agora conte sua "história pessoal em Mary Kay" (pagina 38) em 1 minuto no máximo, dizendo por que você faz e gosta de Mary Kay (segundo ponto de iniciação). Fale que você está disposta a esclarecer dúvidas e que elas podem mais tarde ter a chance de ganhar brindes e descontos, além de uma aula personalizada de maquiagem. Diga o seguinte: “A Sra. Mary Kay Ash dizia que toda mulher merece ganhar pelo menos duas sessões de beleza de presente: a primeira é esta, que vocês estão tendo agora, e a segunda é uma aula personalizada de maquiagem, como a (fulana) ganhou por estar recebendo vocês hoje aqui!” (Com essa frase você está plantando a semente do agendamento futuro). Posicione-se ao lado da anfitriã, e comece a sessão ensinando que em Mary Kay nós usamos 5 passos para os cuidados da pele. Falar do Timewise. Fale sobre o 3 em 1. Peça para a anfitriã contar os resultados dela se ela estiver usando. Ensine os movimentos de aplicação explicando com seu uso é prático. Faça com que elas se imaginem usando este produto em casa, imaginem-se incorporando este passo em sua rotina (isto é uma importante dica de venda!). Fale sobre a solução diurna e noturna, mostre as fotos do folheto beleza com os resultados do uso contínuo. Este momento deve ser aproveitado para conseguirmos indicações. Dizer a todas: "A Mary Kay dá permissão para que vocês possam presentear 5 amigas com uma aula como esta". Pedir a elas para virar o perfil e preencherem com o nome das amigas que ela quer presentear. Dê alguns minutos para que elas preencham as indicações e ofereça um brinde para cada uma que completar pelo menos 3 nomes. Este brinde pode ser um pincel
  3. 3. descartável para batom ou um aplicador descartável de sombra. O importante é estar embrulhado com capricho e ser dado com carinho. Aplicar o Hidratante e explicar o que ele trás de benefícios. Eu não demonstro produtos de maquiagem em minha SCP. Muitas pessoas demonstram a base, o batom e o lápis preto, mas eu optei por não fazer o mesmo, devido ao grande numero de clientes que deixam de comprar os produtos de cuidados com a pele, para comprarem apenas maquiagem. Elogiar a aparência da anfitriã e incentivá-las a elogiarem-se umas às outras. IIMMPPOORRTTAANNTTEE:: estude os produtos a serem demonstrados na sua sessão. Saiba tudo sobre eles assistindo a parte sobre produtos no DVD, lendo o capitulo 8 do seu guia de consultora ou acessando a ficha de cada produto no em sintonia ( em sintonia < produtos < ficha de produtos < todos os produtos). Você não precisa falar tudo que sabe sobre um produto, ate mesmo porque as clientes não iriam assimilar, mas é obrigada a saber: nome correto, o que ele faz e qual o seu valor. Produtos que uso e explico na minha SCP:  Kit mãos de seda  Kit Milagroso: 3 em 1, soluções diurna e noturna, Hidratante.  Kit microdermoabrasão. Produtos que tenho para demonstração e uso no fechamento individual:  Toda linha para olhos.  Loção even.  Máscara even.  Complexo noturno.  Lábios de seda.  Tonico hidratante. Agora sim, você vai fechar a sessão: FECHAMENTO EM GRUPO E INDIVIDUAL: SEM FECHAMENTO NÃO HÁ VENDA!!!!! FFeecchhaammeennttoo eemm ggrruuppoo:: Neste momento elas tem 3 perguntas para fazer a você: Quanto custa? Como eu posso pagar? Quando eu posso levar para casa? Antes de dizer o preço, faça um exercício com elas. Diga o seguinte: “Agora quero que vocês fechem os olhos e pensem naquele dia em que se produziram para uma festa de arrasar”! Você está com aquele seu vestido fantástico, sapato perfeito, fez maquiagem, cabelo, está maravilhosa! Lembraram? Agora me diga: quanto custou esta produção? Quanto custou para vocês estarem lindas por um dia? Custou mais de 500 reais com certeza não é? E durou no máximo por uma noite? Bem, eu gosto desta comparação, pois nosso rosto é como uma roupa que usamos todos os dias! Aliás, é para ele que as pessoas olham primeiro, ao nos encontrarem ou conhecerem. Por isso, ele merece cuidados tão especiais! Bem, agora vocês vão tomar um café, e eu vou falar rapidamente com cada uma em particular, assim atender a necessidades específicas de cada uma, OK? Tem alguém de vocês com algum problema de tempo? Se houver, então falarei com você primeiro. DDIICCAASS:: Com relação ao preço do produto, quando você exalta e demonstra os benefícios, eles passam a englobar o custo, até torná-lo menos importante do que o que o produto pode oferecer. A partir deste momento ela vai realizar a compra.
  4. 4. Aprender a superar objeções é eliminar o custo com os benefícios. Justificar o valor do produto pelo tempo de uso e principalmente pelo resultado imediato dos produtos experimentados. Exemplo de argumento: Sinta a sua pele (passe suas mãos delicadamente sobre seu rosto e ela fará o mesmo), e isso, foi com apenas uma vez de uso. Imagine-se usando esses produtos todos os dias? Sua pele vai se transformar! Se preparar para receber e superar objeções como: não uso nada (está passando da hora de começar porque a prevenção é o melhor remédio!), não tenho tempo (os produtos são absorvidos rapidamente, na pratica o uso do kit milagroso não demorará mais que 5 min.), não uso base nem maquiagem (porque você vai ser bonita se pode ser linda?), (página 33), etc. FFeecchhaammeennttoo iinnddiivviidduuaall:: Este é o momento em que você vai falar com cada uma individualmente, peça que leve consigo o seu perfil de cliente. (Se você tiver em estoque um kit eu mereço tudo para cada pessoa, deixe embaixo da cadeira dela e peça a para levar junto). Neste momento, você deve se posicionar abaixo dela. Ela deve estar no controle agora, ela é a dona do dinheiro e deve estar controlando a decisão. Ex: sente-se ao lado dela e fique inclinada, ou ajoelhe-se ao lado da cadeira dela. No fechamento individual você deve fazer as seguintes perguntas: Gostou de ter vindo? Sua pele não está fantástica (toque seu rosto novamente e ela fará o mesmo)? Como você está sentindo sua pele?(perguntas positivas para animá-la ainda mais com seus resultados) Antes de qualquer coisa, quando você quer sua aula de maquiagem? Abra sua agenda com os horários que você tenha disponível e dê na mão dela para que ela anote o seu próprio nome. Isso aumenta o compromisso. Faça perguntas fechadas, exemplo: Quando é melhor para você: Início ou final da semana? De manhã ou tarde? Quinta ou Sexta? Sempre duas opções. Coloque uma estrela vermelha nos seus dias e horários favoritos Nesse momento você vai perguntar a ela se ela tem alguma coisa que a incomoda (necessidades especificas) e vai apresentar os demais produtos que atendam essas necessidades. Você pode demonstrar no the look ou fazer experimentação se tiver de mostruário. Conte-me, de quais produtos você gostou? Anote e some tudo em um papel e mostre o valor para ela. Apenas números sem a palavra real e pergunte: Tem algum motivo que te impeça de levar todos esses produtos que gostou para casa hoje? Pergunte isso e fique quieta, deixe a falar! Lembre se: quem falar primeiro compra. IIMMPPOORRTTAANNTTEE:: Caso ela peça para tirar algum produto, se refira ao mesmo pelo seu beneficio e não pelo nome, exemplo: ah você vai tirar esse que firma sua pele? Ah você vai tirar o que relaxa as linhas finas? Agindo assim a cliente dificilmente vai querer descartar algum benefício. Caso ela fale, eu quero todo o kit de pele. Você pergunta: Você gostaria de acrescentar a máscara? E a linha mãos de seda? E o kit microdermoabrasão? Você segue perguntando até que ela diga PPOORR HHOOJJEE ÉÉ SSÓÓ! Aí sim, ela fechou a venda. Sempre comece pelo mais caro, assim ela vai descer mais nem tanto! →→SSoobbrree ffoorrmmaa ddee PPaaggaammeennttoo:: Você sempre deve dizer suas formas de pagamento, as minha são dinheiro ou cartão. Se ela perguntar se você divide, caso você tenha essa opção, devolva a pergunta a ela, exemplo: divido sim, em quantas vezes ficaria bom pra você? Nunca ofereça você mesma o numero de parcelas, porque na maioria das vezes ela pede um número menor e quanto mais rápido você receber, melhor pra você. Se ela não tiver dinheiro, você pode oferecer nesse momento o programa anfitriã (capitulo 3). No meu caso, eu dou 10% do valor que as convidadas dela comprarem em produtos, exemplo: se as
  5. 5. convidadas dela comprarem 1000 reais, ela ganha 100 reais em produtos! Não perca tempo, agende essa sessão de uma vez e economize telefone. Passe a ela o kit Anfitriã (página 36). Se ela não quiser deixar marcado, fale para ela deixar pré-agendado e que, se tiver algum problema, ela pode desmarcar. Caso você ainda não trabalhe com recebimento em cartão (providencie, é a forma mais segura), fale: Tenho uma solução ótima, trabalho com venda programada, qual seria o melhor dia para que eu deixe em sua casa, esse kit para você? Pesquise: Quando você recebe? Se a cliente pedir desconto à vista, avalie a sua situação. Qual o valor da comissão que você alcançou em seu pedido? E assim, decida uma margem para que você possa aplicar. Caso ainda esteja fazendo pedidos de 25%, diga que está começando agora, e que ainda não tem condições de dar um desconto para ela. Ela já agendou com você, já comprou, já pagou, a venda está feita, certo? Agora pergunte a ela: Já que eu estou indo para a sua casa no dia tal, Há algum motivo pelo qual você não poderia levar algumas amigas para assistir uma aula como essa? (A tendência da mulher neste caso é responder não). É um presente que você estará dando a elas, e você também vai ganhar por estar me apresentando suas amigas! Dar a ela a sacolinha com o kit da anfitriã (página 36). (Depois fazer o preparo da anfitriã para evitar cancelamentos (não no mesmo dia) e garantir uma sessão de sucesso. Dê a ela dois dias para ela entrar em contato com as amigas e agendar com elas, e fale que você vai ligar neste dia para pegar os nomes). Enviar no mesmo dia um cartão de muito obrigada, que é um reforço e um lembrete. Esta é a última pergunta: Eu estava conversando com a fulana (anfitriã), e ela me falou algumas coisas sobre você que me fizeram pensar que você seria ótima para fazer o que eu faço. Eu estava perguntando a ela quem aqui poderia se beneficiar com uma nova carreira, e ela me disse que você é ----------------, e por isso eu acho que você seria fantástica nisso! Já passou pela sua cabeça que você poderia ser ótima como consultora? Bem, vamos fazer o seguinte: você pode levar este folheto para casa hoje (guia da oportunidade Mary Kay), e amanhã nos encontramos para um café e eu te explico melhor! Mesmo que isso não seja para você, não se preocupe, pois você conhecendo melhor o meu negócio pode pensar em alguém que se encaixe no perfil ok? Acho que uma pessoa inteligente como você merece escutar! MMaaiiss ddiiccaass::  Memorizar todas as frases da Sra. Mary Kay. Treine em frente ao espelho para que essas frases saiam naturais, isso tem que ser real.  Use o planejamento semanal para programar sua semana, e anote todos os seus resultados no resumo mensal e semanal. Isto é um fantástico instrumento para iniciar pessoas no seu negócio, pois você pode mostrar para a possível iniciada quantas horas você trabalhou e quanto ganhou naquelas horas de trabalho!  Quantas clientes você tem de tratamento? O que você vende mais? Aumente a venda de tratamento para fidelizar a cliente e ter pessoas que compram sempre. Se você tiver pelo menos 100 clientes de tratamento básico, você terá pelo menos 10 iniciadas a partir daí. Se você conseguir apresentar o plano de carreira para 30 delas, conseguirá recrutar 10. Sem contar no lucro mensal garantido pela reposição dos produtos que elas irão precisar.  Você faz sessão em grupo ou faciais? Quando você faz uma facial, você só tem 1 chance de vender, 1 chance de agendar, 1 chance de recrutar. O único objetivo de uma facial deve ser agendar com a anfitriã. Porque quem vende o produto é o entusiasmo da anfitriã. A facial é interessante para ganharmos a confiança da futura anfitriã, mostrando que oferecemos um trabalho incrível.
  6. 6. CCOOMMOO VVEENNDDEERR MMUUIITTOO MMAAIISS EEMM SSUUAASS SSEESSSSÕÕEESS!! 1. Em primeiro lugar, é preciso AMAR E ACREDITAR NAQUILO QUE VOCÊ VENDE. Assim, é preciso que você SEJA SUA PRIMEIRA CLIENTE. Você precisa usar os produtos, aproveitar seus benefícios para poder compartilhar seu entusiasmo sincero com as pessoas. Coloque todos os meses um novo produto em seu pedido e pouco a pouco você vai conhecer a linha toda. Mesmo que você ainda seja uma nova consultora e ainda não conheça todos os produtos, é possível falar com entusiasmo se você usar o que veio em seu kit de beleza, pois você conhecerá através da sua própria pele a qualidade MK. E sempre é possível ler e aprender sobre os produtos que você ainda não conheceu. 2. Em segundo lugar, NÃO PODEMOS TER MEDO DE VENDER. Sim, muitas vezes o que ocorre é que nós imaginamos que nossa cliente não vai poder comprar tudo aquilo, ou não vai querer, por qualquer razão. Ou temos medo dela estar comprando só para nos agradar, ou ficamos sem graça em sugerir as coisas que serão mais úteis para a cliente. E é só por isto que muitas vezes acontece, por exemplo, de uma consultora vender apenas um refil de sombra, e não o estojo! Meninas, não se vende um refil de sombra para quem não tem o estojo! Na verdade, oferecer o refil da sombra não é nem uma opção! Nossa cliente não fica feliz em comprar um refil, ela fica feliz quando chega em casa e abre aquele estojo lindo, chiquérrimo,com no mínimo, duas cores novas de sombra, que ela acabou de comprar! Aí sim, ela consegue ter e ver o que MK pode fazer por ela. Gravem uma coisa para todo o sempre: A CLIENTE FICA MUITO MAIS FELIZ COM SUA COMPRA DO QUE A CONSULTORA COM SUA VENDA. Sabe por quê? Porque você fez apenas mais uma venda, mas ela está ganhando um visual novo, e isto TEM PODER! Pense, quando você compra um vestido fantástico, quem fica feliz por mais tempo? A vendedora, que logo em seguida tem outra cliente para atender, ou você, que chegará em casa, vai se olhar no espelho, vai planejar um dia especial para usá-lo...? Este é o espírito da coisa: VENDER É FAZER O OUTRO FELIZ! Você fica feliz quando sai de uma loja onde não comprou nada, ou quando sai de uma loja onde fez uma excelente compra? Em qual loja você voltaria? Queremos ser esta loja especial onde nossa cliente encontra coisas que ama e lhe atendem perfeitamente, para que ela queira voltar sempre! Quando agimos como CONSULTORAS, estamos ORIENTANDO A COMPRA DA CLIENTE. Por isto não devemos ter medo de dizer: olha, pelo seu perfil, sinto que tais e tais produtos vão atender suas necessidades, estou certa? Por isto minha sugestão para você é isto, isto e isto___. O PAPEL DA CONSULTORA É ORIENTAR A CLIENTE SOBRE O QUE ELA O QUE ELA DEVE COMPRAR. AS PESSOAS QUEREM SER ORIENTADAS, NÃO QUEREM PERDER TEMPO PENSANDO SOBRE O QUE ESCOLHER, ELAS QUEREM A OPINIÃO DE QUEM ENTENDE DO ASSUNTO E VAI DIZER PARA ELA: ISTO FUNCIONA PARA VOCÊ! Ela não tem o conhecimento sobre os produtos que você tem. Ela não conhece o sistema Timewise ou a Linha Botanicals como você deve conhecer. Ela ainda não sabe as maravilhas de ter em sua bolsa um estojo compacto completo. Baseado em sua orientação é que ela poderá tomar uma decisão, e esta decisão é: se ela vai levar o kit completo ou o mais básico. Portanto, é sua responsabilidade conduzi-la para uma compra que vai deixá-la satisfeita, e não a dela de saber o que quer. Lembre-se: a cliente feliz e que recomprará de você no futuro é a cliente que vê resultados em sua pele. Para que ela veja resultados, é preciso que sua primeira compra seja no mínimo, de uma linha de cuidados básicos. Não adianta, por exemplo, vender apenas as soluções diurna e
  7. 7. noturna só porque sua cliente pediu. Você pode até vender, mas deixe bem claro que o tratamento completo é o que proporciona o resultado que ela sentiu na sessão. SUA CLIENTE PROCURA SOLUÇÕES. E SEU PAPEL É OFERECER A ELA AS MELHORES SOLUÇÕES, EM FORMA DE KITS. ISTO É ATENDER A NECESSIDADE DA SUA CLIENTE. Se ela não estiver levando a linha básica timewise junto, ou não a tiver em casa, ela não terá os benefícios que ela experimentou na sessão, e não voltará a comprar de você. Talvez nem volte a comprar mais nada da MK. Assim, se quando após uma sessão de cuidados com a pele, sua cliente disser que quer levar itens separados, sem atender o básico dos 5 passos, ou apenas a base (porque ela achou que sua pele ficou linda com a base - quando isto de fato ocorreu porque houve todo um processo antes da base), é seu papel explicar para ela que você não estará sendo correta com ela se fizer esta venda, pois isto não vai atender às necessidades que a pele dela precisa. Esteja pronta para passar com segurança a ideia de que O MELHOR QUE ELA PODE FAZER PELA PELE DELA, NESTE MOMENTO, É ADQUIRIR O KIT MILAGROSO, OU NO MÍNIMO, O KIT BÁSICO. Faça isto explicando, DE FORMA PERSUASIVA mais SEM SER INSISTENTE. Só garantimos o resultado, quando a cliente usa todos os passos porque o efeito dos mesmos é COMPLEMENTAR. Eu mesma, só sugiro o kit básico em duas situações: quando estou frente a uma cliente que não usa nada, absolutamente nada no rosto, e fica com receio de não conseguir usar o kit milagroso porque para ela, aquilo ainda é muito mais do que ela pode se imaginar usando, ou quando a pessoa não pode comprar o kit milagroso no momento. Isto meninas, não é empurrar produto. Não é forçar venda. Muito pelo contrário. Precisamos conduzir as vendas de uma forma a garantir que nossa cliente terá suas necessidades atendidas. E passar esta ideia com segurança, mas ao mesmo tempo, com muita delicadeza. Fazê-la entender que nosso objetivo não é que ela compre tudo porque você quer vender, mas sim porque você quer que ela fique feliz e satisfeita com os resultados. Observações:  Todas as referências a capítulos e páginas são referentes ao Guia de Consultora que você recebe em seu kit e/ou baixa no em sintonia.  Diferença entre as palavras sessão e seção: Sessão: Escrita desse modo significa espaço de tempo de uma reunião deliberativa, de um espetáculo de cinema, teatro, etc. (sessão de cuidados com a pele se escreve assim) Seção: Escrita desse modo quer dizer o mesmo que secção, ou seja, do ato ou efeito de repartir. (seção 1 e seção 2 se escrevem assim. Você encontra essa palavra na hora de fazer o seu pedido, pois é a divisão dos produtos que ganhamos comissão e dos que não ganhamos, pois, são apenas materiais de apoio). Vanessa Gramari – Diretora de vendas Independente Mary kay

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