Mod4 Piii

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  1. 1. Marketing Internacional Prof. Silton Marcell Romboli [email_address]
  2. 2. COMUNICAÇÃO DE MARKETING PROMOÇÃO É A COMUNICAÇÃO DA INFORMAÇÃO ENTRE VENDEDOR E COMPRADOR POTENCIAL OU OUTROS DO CANAL PARA INFLUENCIAR ATITUDES E COMPORTAMENTOS. (McCarthy, p.230)
  3. 3. COMUNICAÇÃO DE MARKETING COMUNICAÇÃO É A TRANSMISSÃO DE UMA MENSAGEM DE UM EMISSOR PARA UM RECEPTOR, DE MODO QUE AMBOS A ENTENDAM DA MESMA MANEIRA. ( CHURCHILL, p.449)
  4. 4. MENSAGEM PRETENDIDA PERCEBIDA ENVIADA RECEBIDA     AÇÃO OU MUDANÇA DE ATITUDE     CODIFICAÇÃO DECODIFICAÇÃO     CANAL FEEDBACK EMISSOR RECEPTOR O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO RUÍDO
  5. 5. O DESENVOLVIMENTO DE UMA COMUNICAÇÃO EFICAZ <ul><li>Identificação do público-alvo </li></ul><ul><li>D eterminação dos objetivos de comunicação </li></ul>
  6. 6.   CONSCIENTIZAÇÃO   CONHECIMENTO   SIMPATIA   PREFERÊNCIA   CONVICÇÃO   COMPRA   COMPRA HIERARQUIA DOS EFEITOS (R. J. LAVIDGE & G. A. STEINER) MODELO DE HIERARQUIA DE RESPOSTAS
  7. 7. O DESENVOLVIMENTO DE UMA COMUNICAÇÃO EFICAZ <ul><li>Elaboração da mensagem </li></ul>1- Conteúdo da mensagem <ul><li>Apelo racional </li></ul><ul><li>Apelo emocional </li></ul><ul><li>Apelo moral </li></ul>
  8. 8. O DESENVOLVIMENTO DE UMA COMUNICAÇÃO EFICAZ 2- Estrutura da mensagem 3- Formato da mensagem 4- Fonte da mensagem
  9. 9. SELEÇÃO DE CANAIS DE COMUNICAÇÃO <ul><li>Canais de comunicação pessoais </li></ul><ul><li>Canais de comunicação não-pessoais </li></ul>
  10. 10. <ul><li>CANAIS DE COMUNICAÇÃO NÃO-PESSOAIS </li></ul><ul><li>Mídia escrita – jornais, revistas, mala direta. </li></ul><ul><li>Mídia transmitida – rádio, televisão. </li></ul><ul><li>Mídia eletrônica – fitas de áudio e vídeo, CD-ROM, página da Web. </li></ul><ul><li>Mídia expositiva – painéis, outdoors, cartazes. </li></ul>
  11. 11. PROPAGANDA PROPAGANDA É QUALQUER FORMA PAGA DE APRESENTAÇÃO IMPESSOAL E PROMOÇÃO DE IDÉIAS, BENS E SERVIÇOS POR UM PATROCINADOR IDENTIFICADO.
  12. 12. OBJETIVOS DE PROPAGANDA <ul><li>PROPAGANDA INFORMATIVA </li></ul><ul><li>PROPAGANDA PERSUASIVA </li></ul><ul><li>- PROPAGANDA COMPARATIVA </li></ul><ul><li>PROPAGANDA DE LEMBRANÇA </li></ul>
  13. 13. PUBLICIDADE PUBLICIDADE É O ESTÍMULO IMPESSOAL DE DEMANDA POR UM PRODUTO, SERVIÇO OU UNIDADE DE COMÉRCIO, PELA INSERÇÃO DE NOTÍCIAS COMERCIALMENTE SIGNIFICATIVAS SEM QUE HAJA OSTENSIVIDADE DO PATROCÍNIO.
  14. 14. RELAÇÕES PÚBLICAS DESENVOLVIMENTO DE BOAS RELAÇÕES COM OS VÁRIOS PÚBLICOS DA EMPRESA PELA OBTENÇÃO DE PUBLICIDADE FAVORÁVEL, CONSTRUÇÃO DE UMA IMAGEM CORPORATIVA E A MANIPULAÇÃO OU AFASTAMENTO DE RUMORES, HISTÓRIAS OU EVENTOS DESFAVORÁVEIS.
  15. 15. FERRAMENTAS DE RELAÇÕES PÚBLICAS <ul><li>EVENTOS </li></ul><ul><li>NOTÍCIAS </li></ul><ul><li>ATIVIDADES COMUNITÁRIAS </li></ul><ul><li>PALESTRAS </li></ul><ul><li>PUBLICAÇÕES </li></ul>
  16. 16. PROMOÇÃO DE VENDAS SÃO INCENTIVOS DE CURTO PRAZO PARA ENCORAJAR A COMPRA OU VENDA DE UM PRODUTO OU SERVIÇO.
  17. 17. PROMOÇÃO DE VENDAS <ul><li>MERCHANDISING </li></ul><ul><li>EXIBITÉCNICA </li></ul><ul><li>VITRINISMO </li></ul>
  18. 18. FERRAMENTAS DE PROMOÇÃO PARA O CONSUMIDOR <ul><li>AMOSTRAS </li></ul><ul><li>CUPONS </li></ul><ul><li>PACOTES COM PREÇOS PROMOCIONAIS </li></ul><ul><li>BRINDES </li></ul><ul><li>PRÊMIOS (concursos, sorteios, jogos) </li></ul><ul><li>EXPERIMENTAÇÃO GRATUITA </li></ul><ul><li>DISPLAYS </li></ul><ul><li>DEMONSTRAÇÕES NO PONTO DE VENDA </li></ul>
  19. 19. VENDA PESSOAL APRESENTAÇÃO PESSOAL DA FORÇA DE VENDAS DA EMPRESA COM O PROPÓSITO DE EFETUAR VENDAS E ESTABELECER RELAÇÕES COM OS CLIENTES.
  20. 20. TIPOS DE VENDEDOR <ul><li>ENTREGADOR </li></ul><ul><li>TOMADOR DE PEDIDOS </li></ul><ul><li>MISSIONÁRIO </li></ul><ul><li>GERADOR DE DEMANDA </li></ul><ul><li>TÉCNICO </li></ul><ul><li>VENDEDOR DE SOLUÇÕES </li></ul>
  21. 21. OBJETIVOS DA FORÇA DE VENDAS <ul><li>PROSPECÇÃO </li></ul><ul><li>DEFINIÇÃO DE ALVO </li></ul><ul><li>COMUNICAÇÃO </li></ul><ul><li>COLETA DE INFORMAÇÕES </li></ul><ul><li>VENDA </li></ul><ul><li>ALOCAÇÃO </li></ul>
  22. 22. ESTRUTURA DA FORÇA DE VENDAS <ul><li>POR TERRITÓRIO </li></ul><ul><li>POR PRODUTO </li></ul><ul><li>POR MERCADO </li></ul><ul><li>COMBINADA </li></ul>
  23. 23. MARKETING DIRETO É UM SISTEMA INTERATIVO DE MARKETING QUE UTILIZA UMA OU MAIS MÍDIAS DE PROPAGANDA A FIM DE PRODUZIR RESPOSTA E/OU TRANSAÇÕES MENSURÁVEIS, E EM QUALQUER LOCAL.
  24. 24. PRINCIPAIS CANAIS DE MARKETING DIRETO <ul><li>VENDA PESSOAL </li></ul><ul><li>MALA DIRETA </li></ul><ul><li>CATÁLOGO </li></ul><ul><li>TELEMARKETING </li></ul>
  25. 25. PRINCIPAIS CANAIS DE MARKETING DIRETO <ul><li>JORNAIS E REVISTAS </li></ul><ul><li>RÁDIO E TELEVISÃO </li></ul><ul><li>INTERNET </li></ul>
  26. 26. AS CARACTERÍSTICAS DO MARKETING DIRETO O MARKETING DIRETO É: <ul><li>Direcionado </li></ul><ul><li>Pessoal </li></ul><ul><li>Mensurável </li></ul><ul><li>Testável </li></ul><ul><li>Flexível </li></ul>
  27. 27. Marketing Direto X Marketing de Massa Vendas em massa Vendas individuais O produto é colocado no varejo para ser vendido ao mercado. O meio de venda é o próprio mercado. Utiliza mídia de massa. Utiliza mídia específica. A empresa perde o controle quando adentra o canal de distribuição. O marketing controla o produto no decorrer de todo o seu trajeto.
  28. 28. Marketing Direto X Marketing de Massa Produto padrão Produto customizado A promoção é usada para efeito cumulativo ao longo do tempo. A promoção é usada para gerar uma consulta ou um pedido imediato. Participação de mercado. Participação no cliente. O consumidor sente um risco menor. O consumidor sente alto índice de risco.
  29. 29. CANAL DE DISTRIBUIÇÃO “ O CAMINHO EXISTENTE NA TRAJETÓRIA DIRETA OU INDIRETA DA TRANSFERÊNCIA DE PROPRIEDADE DE UM DETERMINADO PRODUTO, O PERCURSO DESSA, DO FABRICANTE ATÉ OS CONSUMIDORES FINAIS OU CLIENTES INDUSTRIAIS”.
  30. 30. FUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO ENTRAR EM ACORDO SOBRE PREÇO E OUTRAS CONDIÇÕES PARA QUE SE POSSA REALIZAR A TRANSFERÊNCIA DE PROPRIEDADE. FORMALIZAR OS PADRÕES JUNTO AOS FABRICANTES. FORNECER CONDIÇÕES PARA ARMAZENAGEM E A MOVIMENTAÇÃO DE PRODUTOS FÍSICOS.
  31. 31. REUNIR INFORMAÇÕES SOBRE CLIENTES POTENCIAIS E REGULARES, CONCORRENTES, FORÇAS DO AMBIENTE DE MARKETING E OUTROS PARTICIPANTES. FUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO DESENVOLVER E DISSEMINAR MENSAGENS PERSUASIVAS PARA ESTIMULAR A COMPRA.
  32. 32. NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS       DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA       DISTRIBUIÇÃO SELETIVA       DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
  33. 33. NÍVEIS DE CANAL CANAL NÍVEL ZERO – CONSISTE DE UM FABRICANTE QUE VENDE DIRETAMENTE AO CONSUMIDOR FINAL. Fabricante Consumidor
  34. 34. NÍVEIS DE CANAL Fabricante Consumidor CANAL DE UM NÍVEL – CONTA COM UM ÚNICO INTERMEDIÁRIO. Varejista
  35. 35. NÍVEIS DE CANAL Fabricante Consumidor CANAL DE DOIS NÍVEIS – UM CANAL DE DOIS NÍVEIS CONTA COM DOIS INTERMEDIÁRIOS. Varejista Atacadista
  36. 36. NÍVEIS DE CANAL Fabricante Consumidor CANAL DE TRÊS NÍVEIS – UM CANAL DE TRÊS NÍVEIS CONTA COM TRÊS INTERMEDIÁRIOS. Varejista Atacadista Agente

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