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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
    FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
    ESCUELA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA
             DESARROLLO GERENCIAL I


TEMA:
         COACHING EJECUTIVO – PNL Y CLIMA
                ORGANIZACIONAL


INTEGRANTES:
                 GALINDO SYLVIA
                  MEDINA DORIS


CURSO:
                      CA9-6
FECHA:
          QUITO, 17 DE DICIEMBRE DEL 2011
COACHING EJECUTIVO- PNL Y CLIMA ORGANIZACIONAL



    ¡QUÉ ES EL COACHING EJECUTIVO?


                         Está diseñado para acompañar y guiar a los ejecutivos
                         en el proceso de desarrollo y potenciación de su eficacia
                         profesional. En este caso Coach y Ejecutivo trabajan
                         mano a mano en el desarrollo de estrategias, recursos y
                         alternativas para afrontar la situación que el momento
                         requiera, incrementando técnicas maestras psicológicas
                         y personales del ejecutivo tales como autoconciencia,
pensamientos          auto-limitadores        y        eficacia        emocional.


El Coaching Ejecutivo o puede ayudar al coachee o directivo al que se dirige el
proceso a gestionar, administrar o dirigir su compañía o el área de negocio bajo su
responsabilidad de una manera más responsable, sostenible, ética, solidaria,
humanista y, consecuentemente, más rentable, productiva y competitiva si el
referido proceso de coaching conlleva implícito un enfoque o método asociado al
concepto, contenido y significado de Responsabilidad Social Corporativa o
Empresarial..



    ¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO?


                       El Coaching Ejecutivo, a través de sus técnicas y
                       herramientas, se enfoca en un proceso individual de
                       aprendizaje y crecimiento personal, orientado a logran
                       cambios en su conducta, decisiones y acciones, para
                       obtener resultados más efectivos y alineados con sus
                       objetivos y metas profesionales.

El Coaching Ejecutivo se enfoca en el desarrollo profesional de Líderes y
Managers, es un proceso de avance constante, matemático y medible.
Entonces quiere decir que el coaching ejecutivo va dirigido a:

      Directivos y Ejecutivos.
      Líderes a todos los niveles.
      Emprendedores.
      Responsables de departamento.
      Personas clave de la empresa.

    OBJETIVO


El coaching tiene como objetivo
generar los estados emocionales
y mentales óptimos en el
individuo,    generando      auto-
conciencia y transformando a la
persona. Logrando “empoderar” a
una persona, llevándola de una
situación en la que se siente con
pocos recursos, a una situación
de mayores recursos y con nuevas competencias.

Mediante procesos y herramientas que se aplican en sesiones individuales, el
coaching empuja a la persona a salir de su “zona de confort” y a tomar riesgos,
encontrar nuevos caminos y explotar recursos que no había considerado.

El participante del proceso, asume responsabilidad total en sus resultados, elimina
obstáculos, supera miedos y cambia sus creencias a unas de alto desempeño



    QUÉ NO ES EL COACHING



                  Hay veces en las que el coaching se puede confundir con otras
                  cosas, por lo que a continuación voy a listar algunas cosas que
                  NO ES el coaching:


- NO ES una terapia donde se trata con personas que necesitan ayuda para estar
emocionalmente sanos;
- NO ES dar consejo o servir como consultorio;

- NO ES un proceso pasivo o de validación;

- NO ES parte de un proceso de retroalimentación, clasificación, etc.;

- NO ESTA dirigido por la gerencia de una empresa;

- y sobre todo, NO ES acerca del coach



    ¿QUÉ BENEFICIOS TIENE EL COACHING, QUÉ PROBLEMAS
     RESUELVE?


      1. Incremento de ventas.
      2. Corrección sustancial del desempeño.
      3. Incremento medible de resultados.
      4. Reducción de costos y tiempos perdidos.
      5. Resolución de conflictos.
      6. Adaptación acelerada a cambios.
      7. Formación     de      equipos  de    alto
         desempeño.
      8. Desarrollo gerencial.

Si quisiéramos resumir los beneficios que produce un proceso de Coaching los
definiríamos como:


                Eleva conciencia y responsabilidad
                Aumenta los recursos que tenemos sin pulir
                Despierta el líder



EJEMPLO

Jordi P. , de 39 años, es el mejor vendedor en una empresa de más de 200
trabajadores. Tras 7 años en la compañía, donde ha demostrado un alto grado de
implicación y motivación por aprender, y cumpliendo sobradamente sus objetivos
personales de venta, su Director Comercial, el Sr. Díez, le anuncia que va a
quedar vacante el puesto de Jefe de Ventas de la zona Norte, y que la empresa ha
pensado en él como candidato idóneo para aspirar a una promoción interna.
Tras un período de formación debidamente estructurado, Jordi se incorpora al
puesto, consiguiendo en sus 6 primeros meses unos resultados extraordinarios
con el equipo que él ha pasado a gestionar, superando ampliamente las
previsiones y a su antecesor en el cargo.


Sin embargo el grado de compromiso de las personas de su equipo disminuye
considerablemente, habiendo incluso alguna tentativa de baja voluntaria que el Sr.
Díez logra atajar a tiempo tras una tensa reunión con los miembros de dicho
equipo.


Además, se aprecia que Jordi ha pasado de ser una persona cordial y amigable a
sufrir un cambio importante de carácter, mostrándose brusco en más de una
ocasión y notándose en él un grado de cansancio importante.


Fruto de esa y otras conversaciones, y de una privada con Jordi, el Sr. Díez
sopesa la posibilidad que Jordi, a pesar de tener los conocimientos técnicos y la
capacidad de venta requerida, presenta dificultades en la gestión de los miembros
del equipo, por ejemplo al inmiscuirse en prácticamente en todas las operaciones
de venta y ser él quien acaba cerrándolas, provocándole además que realice un
exceso de horas para poder llegar a todos los sitios y que, prácticamente, no pase
tiempo siquiera con su familia u otras actividades.

Tras sopesar la situación, el Sr. Díez decide contratar un coach con la finalidad de
ayudar a Jordi. Si bien al principio Jordi se mostró muy reacio a admitir la
“intromisión” de otra persona a lo largo de la segunda sesión, Jordi comenzó a ver
algo de claridad en lo referente a saber delegar: “es que si delego la venta no se
va a cerrar y, quién mejor que yo para cerrarla”.

Otros hechos que van surgiendo a lo largo de las sesiones con el coach son la
falta de tiempo para dedicar a su familia, la sensación de agotamiento
generalizada, los roces con los miembros de su equipo, ... Jordi por fin llega a la
conclusión de que esto no puede seguir así y decide ponerse poner un cierto
orden aprovechando que la empresa le da la oportunidad de contar con alguien
que le apoye, motive y le ayude a mejorar.

El resultado en 8 sesiones, es que Jordi ha cambiado radicalmente; poco a poco
ha ido delegando, ha visto por sus propios medios que lo debía hacer para mejorar
como mando intermedio y, por supuesto, como persona en su vida, y ha podido
comprobar como los resultados no sólo no han disminuido, sino que ¡¡han
aumentado!!!, además de recuperar la excelente relación que tenía con sus
compañeros y el buen humor que le caracterizaba. ¡ Todos han salido ganando!
PNL Y CLIMA ORGANIZACIONAL
Introducción
La PNL se ha difundido por el mundo entero para la preparación de gerentes y
recursos humanos para lograr adaptarse al contexto social cambiante, dirigir
grupos de personas, creando situaciones propicias para que sus empleados
puedan desarrollar todo su potencial.
La PNL, es considerada una herramienta idónea para vivir en libertad. Es un
instrumento adecuado para transformar las situaciones vitales que marcaron
nuestra identidad durante la infancia o la adolescencia, para reescribir la historia
de nuestra vida, revivir de manera consciente los episodios de nuestra existencia.
Revivir una situación traumática, nos permite obtener conclusiones diversas para
ser trabajadas a través de la herramienta PNL y de esta manera cambiar nuestra
vida futura.

    ¿Qué es la P.N.L.?
                        La P.N.L. es una Disciplina cuyo campo de acción es la
                        estructura de la experiencia subjetiva del ser humano, es
                        decir: cómo organizamos en nuestra mente lo que vemos,
                        oímos y sentimos, y como revisamos y filtramos el mundo
                        exterior mediante nuestros sentidos, explorando asimismo
                        cómo lo describimos con el lenguaje y cómo
                        reaccionamos (tanto intencionadamente o no) para
                        producir en nosotros determinados resultados.
                         Si se interpreta el concepto literalmente, enseguida se
piensa en la informática y en los ordenadores. Para comprender cómo se da el
proceso de cambio, se puede imaginar a la persona introduciendo datos en la
computadora (cerebro) quien procesa, almacena y actualiza cuando las
circunstancias lo requieren. Los datos son las experiencias sensoriales (lo que se
oye, siente, palpa, saborea, ve). Esto es procesado y almacenado. Cuando se
debe decidir sobre cómo actuar ante determinada situación, los datos se
actualizan y se antepone el que decidirá cómo tomar la decisión.
La percepción sensorial se convierte pues, en el punto de partida de esta
herramienta de trabajo, percibir correctamente los procesos interiores es
sumamente importante cuando debemos tratar con
otras personas.
El vendedor que insiste una y otra vez ante un
comprador de actitud vacilante, quizás consiga que
adquiera el producto, pero habrá perdido un cliente.
El jefe que no es capaz de reconocer los síntomas de futuros problemas entre sus
colaboradores, no podrá evitar que estos crezcan y se agraven.



Las siglas de P.N.L. (Programación Neurolingüística), responden
a tres términos:
                    - P: Programación: Término que hace referencia al proceso
                    que sigue nuestro sistema de representaciones sensoriales
                    para organizar nuestras estrategias mentales o dicho de otra
                    manera, los "programas" mentales que cada persona tenemos
                    establecidos. Toda conducta de la persona deriva de un
                    "Programa mental" que la misma posee.
                    - N: Neuro: Término que parte de la idea de que toda acción y
toda conducta de cada persona es el resultado de una actividad neurológica
(actividad mental) ya que cada cual "funciona" ejecutando sus "programas" por
medio de impulsos. Las neuronas, las vías nerviosas son la base de toda la
programación cerebral de la persona.
- L: Lingüística: Término que hace referencia a que la actividad mental de la
persona y la organización de sus "estrategias" operativas, son exteriorizadas a
través de la comunicación en general y el lenguaje en particular. El lenguaje, tal y
como indicaba con anterioridad constituye una característica distintiva del ser
humano ya que continuamente nos comunicamos con el exterior y con nosotros
mismos.
Significa que nuestros pensamientos están conformados de palabras, de lenguaje
y este califica lo que nos rodea con palabras que viajan por las neuronas para
crear un programa. La PNL nos lleva a identificar y utilizar de manera eficaz
nuestro código de comunicación, para obtener mejores respuestas y resultados en
cualquier ámbito: social, afectivo, personal y profesional.




¿PARA QUÉ?
                                          La PNL se puede utilizar para desarrollar
                                          de manera rápida y eficaz un proceso de
                                          aprendizaje y así superar una situación
                                          de estrés, de conflicto, negociar con
                                          mayor ventaja frente a nuestros
                                          adversarios, etc.
En realidad nos permite conocer la percepción de las otras personas a quienes
tenemos enfrente o a nosotros mismos. Es un complemento en el desarrollo de la
Inteligencia emocional.
La eficacia de P.N.L. permite a mejorar a persona en distintos campos:
- TERAPIA: Ansiedad, Stress, Fobias, Relaciones de Pareja, Falta de
confianza/autoestima, problemas de relaciones Padres-hijos, adicciones,
conductas anómalas, complejos, sexualidad, enfoques de futuro, etc.
- DESARROLLO PERSONAL: Logro de Objetivos personales, mejora autoestima,
establecimiento de estrategias de éxito, etc.
- EDUCACION: Técnicas de enseñanza y comunicación para el incremento de
capacidades y rendimiento en el aprendizaje, técnicas para "aprender a aprender",
etc.
- TRABAJO/EMPRESA: Motivación, control de stress, aprovechamiento de
recursos, creatividad, desarrollo y consecución de objetivos, liderazgo,
competencia, negociación, etc.
- APLICACIONES ORGANIZATIVAS: Programas, desbloqueo de negociaciones,
sistemas de comunicación convincentes, persuasión, conflictos, preparación
entrevistas, etc.



PNL Y CLIMA ORGANIZACIONAL
                      La PNL es una herramienta valiosa para ello, que puede
                      ser aplicada a fin de obtener gran mejora en los procesos
                      internos de comunicación en todos los niveles.

                        El clima organizacional está representado por el ambiente
                        donde una persona desempeña su trabajo diariamente, por
                        el trato que un jefe o supervisor tiene con sus
subordinados, por la relación entre el personal de la empresa, con proveedores y
clientes, e influye en el comportamiento de los integrantes de la organización, en
su desempeño dentro de ella y en la percepción que tienen de todos los procesos
y actividades que ocurren dentro de ella.


La PNL es una herramienta que                         puede ayudar a mejorar el
clima organizacional de una                           empresa,    puesto     que
mediante ésta, los individuos                         pueden         desarrollar
estrategias que lo lleven a la                        consecución de metas a
nivel laboral, y así mejorar su                       desempeño, rendimiento,
productividad, adaptación a los                       cambios, buenas relaciones
c sus compañeros de trabajo, jefes y supervisores.


Además de brindarle la oportunidad de crecer a nivel espiritual, emocional,
psicológico, intelectual, que favorecerá su vida tanto a nivel personal como
profesional y esto incidirá directamente en su motivación en el trabajo, su
                      identificación con la empresa y actividades que en ella
                      desarrolla,     buena     comunicación       y     relaciones
                      interpersonales, adaptación para los trabajos en grupo, logro
                      de metas y objetivos desarrollo de estrategias más
                      productivas, superar miedos, desconfianzas y emociones
                      negativas.


De igual manera, mediante la PNL, los trabajadores pueden lograr cambios y
mejoras en su conducta, y aprender además sobre cómo mantener una
comunicación más efectiva con los integrantes de la organización a la cual
pertenecen, conociendo así la mejor forma de interactuar con sus compañeros
para establecer mejores relaciones laborales, lograr mayor empatía y evitar
conflictos.


Mediante la aplicación de la técnica de PNL, los integrantes de una organización
se sentirán más comprometidos con la empresa, sus metas y objetivos, estarán
motivados a desempeñar nuevas labores o a ser cada vez mejores en las que
realizan, con deseos de innovar y superarse cada vez más, trabajando en equipo y
adaptando las habilidades de cada uno de sus miembros para así lograr los
propósitos de la organización en general, desenvolviéndose en un clima
satisfactorio, con una comunicación abierta y efectiva entre sus integrantes.


Asimismo     influye    en    el    comportamiento
organizacional en vista que mejora el desempeño,
rendimiento y comunicación tanto de los individuos
como de los grupos que ellos integran, promoviendo
un ambiente que fomente el logro y la consecución
de las metas y objetivos comunes y se enfoquen
cada vez más hacia la excelencia, mayor competitividad y desarrollo
organizacional.


La PNL nos            ayuda     definitivamente        en    pro    del     Clima
organizacional                                                                  a:

Aumentar                   la                 confianza                   personal.
Mejora la comunicación.
A que cada persona encuentra recursos desaprovechados.
Aumenta                   considerablemente              la               creatividad.
Mejora la salud.
Cambio    en       el    sistema de    creencias, en     especial   las    negativas.
Ayuda      a            vivir   más       en     el      AQUI        Y       AHORA


EJEMPLO DE PLANIFICACIÓN NEURLINGUISTICA
PRIMER EJEMPLO: En los zapatos del otro
La firma de software Microstrategy optó por utilizar esta herramienta
cuando inauguró su subsidiaria a mediados del año pasado. El principal objetivo
fue    integrar  a   los    empleados       nuevos    —que   provenían      de
diferentes empresas— con el staff del antiguo proveedor.
Utilizamos PNL para romper con los esquemas, paradigmas y formas de encarar
el negocio que cada persona traía por haber trabajado en distintas compañías. A
partir         de          estas         diferencias,      se         proponen
generar la cultura propia de esta nueva empresa.
Trabajaron con algo muy común en esta técnica, que es ponerse en los zapatos
del otro. Todas las actividades tendían a que la gente se conociera, se
relacionara y se uniera como grupo. Se estaba construyendo una nueva cultura.
                         A partir de ejercicios muy prácticos y vivenciales, como
                         dramatizaciones o juegos de rol que se llevaron a cabo en
                         una estancia, tratamos de formar la cultura de esta
                         organización y concebir a la persona como un todo, no
                         sólo        bajo        el         aspecto         laboral.

Esta herramienta es muy útil para reconocer el estilo de comunicación de la gente,
por ejemplo, a partir de su lenguaje o sus gestos. Se trata de una herramienta muy
interesante, práctica y concreta.
SEGUNDO EJEMPLO:
"El objetivo fue adquirir el uso de técnicas para            conocer al cliente,
interno y externo, en términos de percepción                 del mundo y, por
lo tanto, de los productos y servicios; cómo               incorpora y procesa
la información que recibe; cómo decide y cuál es            la forma en que se
siente bien tratado”.
Actualmente, todos los sectores de la compañía ya fueron capacitados
en esta disciplina: desde gerentes de área y departamento, hasta
jefes, supervisores y personal de línea.
Para el directivo, la capacitación en PNL facilita el logro de los
objetivos —comerciales y de servicio— y mejora el clima organizacional.
Actualmente varias organizaciones recurren a las PNL y sus conceptos más
difundidos para capacitar a su personal, con el fin de optimizar la comunicación, el
servicio a los clientes y las relaciones interpersonales.
                      Empresas como Disney aplican muy bien la técnica del
                      PNL, siendo esta una empresa turística y de atención al
                      cliente, donde puede verse la buena actitud de los
                      trabajadores y las ganas de ayudar al público, como por
                      ejemplo centros comerciales, que también son sitios de
atención al público. ¿Quién no ha ido a una tienda en un centro comercial y que
las personas encargadas lo atiendan de mala manera? Muchas veces esas
personas tienen una actitud negativa por el mismo ambiente de trabajo o por los
jefes. Y no son capaces o no piensan en aplicar la PNL para crear un ambiente
                                     agradable para su mejor desempeño. Las
                                     empresas como Disney al aplicar la PNL
                                     ayudan al crecimiento del ser humano y a
                                     obtener mejor calidad de vida, esto se
                                     traduce automáticamente en mejor actitud en
                                     el trabajo.
                                                               En  Disney    hay
                                                                         muchos
                                                           trabajadores que se
                                                           retiran por la edad o
por otras causas, pero las personas                        que los reemplazan
poseen la misma buena actitud.                             Esto es debido a
que Disney al desarrollar la PNL,                          tomo como patrón a
las personas que hacían las cosas de la manera más excelente, creando un
modelo y aplicándolo a todos los empleados nuevos. Esto no suele ocurrir en los
centros comerciales, en donde si un empleado se retira o es despedido,
simplemente contratan a otro, muchas veces sin conocerlo o darle algún tipo de
adiestramiento, independientemente de si el empleado anterior realizaba un buen
trabajo o no.
Puede apreciarse                                           que en Disney hay
buena                                                      comunicaciones por
parte     de    los                                        empleados,     entre
ellos mismo y a la                                         hora de atender al
público, sienten la                                        confianza    y    la
facilidad        de                                        expresarse     para
ayudar.
En    los   centro                                           comerciales no, así a
veces          los                                           empleados      posean
buena actitud, no                                            son    capaces     de
comunicarse                                                  fácilmente por que no
aprendieron una técnica y no desarrollaron la suficiente confianza.
CONCLUSIÓN
En conclusión, la PNL es una herramienta valiosa que puede ser aplicada a fin de
obtener gran mejora en los procesos internos de comunicación en todos los
niveles.
                        Los aportes de la P.N.L. es que alcanzan a todas las
                        áreas del conocimiento, toda vez que la Comunicación
                        constituye la base fundamental de toda interrelación
                        entre los seres humanos y su entorno, siendo
                        precisamente en dicha área donde estas técnicas
                        alcanzan sus mayores logros.
                        Entender la PNL es esencial para toda persona que está
                        en busca de crear relaciones, comenzar un negocio o
                        empezar una nueva fase de su vida. Es particularmente
                        útil para los gerentes que quieran obtener lo mejor de su
equipo.
La PNL tiene como objetivo que las personas crezcan en su propio conocimiento y
en la posibilidad de auto aceptación. Así mismo se centran en el presente y en el
futuro cercano, en los pensamientos conscientes, en que la persona asuma la
responsabilidad de sus sentimientos y acciones y en promover el crecimiento. Se
agrega, que la PNL es una de las técnicas más populares en la actualidad, para
acelerar el aprendizaje, dominar los pensamientos, emociones y sentimientos, y
romper los hábitos y patrones que limitan la creatividad.
Podemos decir que el logro del éxito será por nosotros
mismos recurriendo a los archivos de nuestras
imágenes, pensamiento y sentimientos, y proyectando
nuestras metas hacia un futuro real, en un contexto
especifico y no creando cuentos de hadas que solo
existirán en nuestra imaginación. Podemos ser
soñadores pero con algunas limitantes.
Lo que vivimos es por y para nosotros mismos,
cosechemos pues lo que la vida y nuestras experiencias nos ofrecen, tomémoslo y
debemos moldearlo de acuerdo a nuestros valores y creencias, englobándolo en
nuestra orientación temporal para ser personas de excelencia, capaces de lograr
liderar las relaciones, logrando una armonía.

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  • 1. UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ESCUELA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA DESARROLLO GERENCIAL I TEMA: COACHING EJECUTIVO – PNL Y CLIMA ORGANIZACIONAL INTEGRANTES: GALINDO SYLVIA MEDINA DORIS CURSO: CA9-6 FECHA: QUITO, 17 DE DICIEMBRE DEL 2011
  • 2. COACHING EJECUTIVO- PNL Y CLIMA ORGANIZACIONAL  ¡QUÉ ES EL COACHING EJECUTIVO? Está diseñado para acompañar y guiar a los ejecutivos en el proceso de desarrollo y potenciación de su eficacia profesional. En este caso Coach y Ejecutivo trabajan mano a mano en el desarrollo de estrategias, recursos y alternativas para afrontar la situación que el momento requiera, incrementando técnicas maestras psicológicas y personales del ejecutivo tales como autoconciencia, pensamientos auto-limitadores y eficacia emocional. El Coaching Ejecutivo o puede ayudar al coachee o directivo al que se dirige el proceso a gestionar, administrar o dirigir su compañía o el área de negocio bajo su responsabilidad de una manera más responsable, sostenible, ética, solidaria, humanista y, consecuentemente, más rentable, productiva y competitiva si el referido proceso de coaching conlleva implícito un enfoque o método asociado al concepto, contenido y significado de Responsabilidad Social Corporativa o Empresarial..  ¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO? El Coaching Ejecutivo, a través de sus técnicas y herramientas, se enfoca en un proceso individual de aprendizaje y crecimiento personal, orientado a logran cambios en su conducta, decisiones y acciones, para obtener resultados más efectivos y alineados con sus objetivos y metas profesionales. El Coaching Ejecutivo se enfoca en el desarrollo profesional de Líderes y Managers, es un proceso de avance constante, matemático y medible.
  • 3. Entonces quiere decir que el coaching ejecutivo va dirigido a:  Directivos y Ejecutivos.  Líderes a todos los niveles.  Emprendedores.  Responsables de departamento.  Personas clave de la empresa.  OBJETIVO El coaching tiene como objetivo generar los estados emocionales y mentales óptimos en el individuo, generando auto- conciencia y transformando a la persona. Logrando “empoderar” a una persona, llevándola de una situación en la que se siente con pocos recursos, a una situación de mayores recursos y con nuevas competencias. Mediante procesos y herramientas que se aplican en sesiones individuales, el coaching empuja a la persona a salir de su “zona de confort” y a tomar riesgos, encontrar nuevos caminos y explotar recursos que no había considerado. El participante del proceso, asume responsabilidad total en sus resultados, elimina obstáculos, supera miedos y cambia sus creencias a unas de alto desempeño  QUÉ NO ES EL COACHING Hay veces en las que el coaching se puede confundir con otras cosas, por lo que a continuación voy a listar algunas cosas que NO ES el coaching: - NO ES una terapia donde se trata con personas que necesitan ayuda para estar emocionalmente sanos;
  • 4. - NO ES dar consejo o servir como consultorio; - NO ES un proceso pasivo o de validación; - NO ES parte de un proceso de retroalimentación, clasificación, etc.; - NO ESTA dirigido por la gerencia de una empresa; - y sobre todo, NO ES acerca del coach  ¿QUÉ BENEFICIOS TIENE EL COACHING, QUÉ PROBLEMAS RESUELVE? 1. Incremento de ventas. 2. Corrección sustancial del desempeño. 3. Incremento medible de resultados. 4. Reducción de costos y tiempos perdidos. 5. Resolución de conflictos. 6. Adaptación acelerada a cambios. 7. Formación de equipos de alto desempeño. 8. Desarrollo gerencial. Si quisiéramos resumir los beneficios que produce un proceso de Coaching los definiríamos como: Eleva conciencia y responsabilidad Aumenta los recursos que tenemos sin pulir Despierta el líder EJEMPLO Jordi P. , de 39 años, es el mejor vendedor en una empresa de más de 200 trabajadores. Tras 7 años en la compañía, donde ha demostrado un alto grado de implicación y motivación por aprender, y cumpliendo sobradamente sus objetivos personales de venta, su Director Comercial, el Sr. Díez, le anuncia que va a quedar vacante el puesto de Jefe de Ventas de la zona Norte, y que la empresa ha pensado en él como candidato idóneo para aspirar a una promoción interna.
  • 5. Tras un período de formación debidamente estructurado, Jordi se incorpora al puesto, consiguiendo en sus 6 primeros meses unos resultados extraordinarios con el equipo que él ha pasado a gestionar, superando ampliamente las previsiones y a su antecesor en el cargo. Sin embargo el grado de compromiso de las personas de su equipo disminuye considerablemente, habiendo incluso alguna tentativa de baja voluntaria que el Sr. Díez logra atajar a tiempo tras una tensa reunión con los miembros de dicho equipo. Además, se aprecia que Jordi ha pasado de ser una persona cordial y amigable a sufrir un cambio importante de carácter, mostrándose brusco en más de una ocasión y notándose en él un grado de cansancio importante. Fruto de esa y otras conversaciones, y de una privada con Jordi, el Sr. Díez sopesa la posibilidad que Jordi, a pesar de tener los conocimientos técnicos y la capacidad de venta requerida, presenta dificultades en la gestión de los miembros del equipo, por ejemplo al inmiscuirse en prácticamente en todas las operaciones de venta y ser él quien acaba cerrándolas, provocándole además que realice un exceso de horas para poder llegar a todos los sitios y que, prácticamente, no pase tiempo siquiera con su familia u otras actividades. Tras sopesar la situación, el Sr. Díez decide contratar un coach con la finalidad de ayudar a Jordi. Si bien al principio Jordi se mostró muy reacio a admitir la “intromisión” de otra persona a lo largo de la segunda sesión, Jordi comenzó a ver algo de claridad en lo referente a saber delegar: “es que si delego la venta no se va a cerrar y, quién mejor que yo para cerrarla”. Otros hechos que van surgiendo a lo largo de las sesiones con el coach son la falta de tiempo para dedicar a su familia, la sensación de agotamiento generalizada, los roces con los miembros de su equipo, ... Jordi por fin llega a la conclusión de que esto no puede seguir así y decide ponerse poner un cierto orden aprovechando que la empresa le da la oportunidad de contar con alguien que le apoye, motive y le ayude a mejorar. El resultado en 8 sesiones, es que Jordi ha cambiado radicalmente; poco a poco ha ido delegando, ha visto por sus propios medios que lo debía hacer para mejorar como mando intermedio y, por supuesto, como persona en su vida, y ha podido comprobar como los resultados no sólo no han disminuido, sino que ¡¡han aumentado!!!, además de recuperar la excelente relación que tenía con sus compañeros y el buen humor que le caracterizaba. ¡ Todos han salido ganando!
  • 6. PNL Y CLIMA ORGANIZACIONAL Introducción La PNL se ha difundido por el mundo entero para la preparación de gerentes y recursos humanos para lograr adaptarse al contexto social cambiante, dirigir grupos de personas, creando situaciones propicias para que sus empleados puedan desarrollar todo su potencial. La PNL, es considerada una herramienta idónea para vivir en libertad. Es un instrumento adecuado para transformar las situaciones vitales que marcaron nuestra identidad durante la infancia o la adolescencia, para reescribir la historia de nuestra vida, revivir de manera consciente los episodios de nuestra existencia. Revivir una situación traumática, nos permite obtener conclusiones diversas para ser trabajadas a través de la herramienta PNL y de esta manera cambiar nuestra vida futura.  ¿Qué es la P.N.L.? La P.N.L. es una Disciplina cuyo campo de acción es la estructura de la experiencia subjetiva del ser humano, es decir: cómo organizamos en nuestra mente lo que vemos, oímos y sentimos, y como revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos, explorando asimismo cómo lo describimos con el lenguaje y cómo reaccionamos (tanto intencionadamente o no) para producir en nosotros determinados resultados. Si se interpreta el concepto literalmente, enseguida se piensa en la informática y en los ordenadores. Para comprender cómo se da el proceso de cambio, se puede imaginar a la persona introduciendo datos en la computadora (cerebro) quien procesa, almacena y actualiza cuando las circunstancias lo requieren. Los datos son las experiencias sensoriales (lo que se oye, siente, palpa, saborea, ve). Esto es procesado y almacenado. Cuando se debe decidir sobre cómo actuar ante determinada situación, los datos se actualizan y se antepone el que decidirá cómo tomar la decisión. La percepción sensorial se convierte pues, en el punto de partida de esta herramienta de trabajo, percibir correctamente los procesos interiores es sumamente importante cuando debemos tratar con otras personas. El vendedor que insiste una y otra vez ante un comprador de actitud vacilante, quizás consiga que adquiera el producto, pero habrá perdido un cliente.
  • 7. El jefe que no es capaz de reconocer los síntomas de futuros problemas entre sus colaboradores, no podrá evitar que estos crezcan y se agraven. Las siglas de P.N.L. (Programación Neurolingüística), responden a tres términos: - P: Programación: Término que hace referencia al proceso que sigue nuestro sistema de representaciones sensoriales para organizar nuestras estrategias mentales o dicho de otra manera, los "programas" mentales que cada persona tenemos establecidos. Toda conducta de la persona deriva de un "Programa mental" que la misma posee. - N: Neuro: Término que parte de la idea de que toda acción y toda conducta de cada persona es el resultado de una actividad neurológica (actividad mental) ya que cada cual "funciona" ejecutando sus "programas" por medio de impulsos. Las neuronas, las vías nerviosas son la base de toda la programación cerebral de la persona. - L: Lingüística: Término que hace referencia a que la actividad mental de la persona y la organización de sus "estrategias" operativas, son exteriorizadas a través de la comunicación en general y el lenguaje en particular. El lenguaje, tal y como indicaba con anterioridad constituye una característica distintiva del ser humano ya que continuamente nos comunicamos con el exterior y con nosotros mismos. Significa que nuestros pensamientos están conformados de palabras, de lenguaje y este califica lo que nos rodea con palabras que viajan por las neuronas para crear un programa. La PNL nos lleva a identificar y utilizar de manera eficaz nuestro código de comunicación, para obtener mejores respuestas y resultados en cualquier ámbito: social, afectivo, personal y profesional. ¿PARA QUÉ? La PNL se puede utilizar para desarrollar de manera rápida y eficaz un proceso de aprendizaje y así superar una situación de estrés, de conflicto, negociar con mayor ventaja frente a nuestros adversarios, etc.
  • 8. En realidad nos permite conocer la percepción de las otras personas a quienes tenemos enfrente o a nosotros mismos. Es un complemento en el desarrollo de la Inteligencia emocional. La eficacia de P.N.L. permite a mejorar a persona en distintos campos: - TERAPIA: Ansiedad, Stress, Fobias, Relaciones de Pareja, Falta de confianza/autoestima, problemas de relaciones Padres-hijos, adicciones, conductas anómalas, complejos, sexualidad, enfoques de futuro, etc. - DESARROLLO PERSONAL: Logro de Objetivos personales, mejora autoestima, establecimiento de estrategias de éxito, etc. - EDUCACION: Técnicas de enseñanza y comunicación para el incremento de capacidades y rendimiento en el aprendizaje, técnicas para "aprender a aprender", etc. - TRABAJO/EMPRESA: Motivación, control de stress, aprovechamiento de recursos, creatividad, desarrollo y consecución de objetivos, liderazgo, competencia, negociación, etc. - APLICACIONES ORGANIZATIVAS: Programas, desbloqueo de negociaciones, sistemas de comunicación convincentes, persuasión, conflictos, preparación entrevistas, etc. PNL Y CLIMA ORGANIZACIONAL La PNL es una herramienta valiosa para ello, que puede ser aplicada a fin de obtener gran mejora en los procesos internos de comunicación en todos los niveles. El clima organizacional está representado por el ambiente donde una persona desempeña su trabajo diariamente, por el trato que un jefe o supervisor tiene con sus subordinados, por la relación entre el personal de la empresa, con proveedores y clientes, e influye en el comportamiento de los integrantes de la organización, en su desempeño dentro de ella y en la percepción que tienen de todos los procesos y actividades que ocurren dentro de ella. La PNL es una herramienta que puede ayudar a mejorar el clima organizacional de una empresa, puesto que mediante ésta, los individuos pueden desarrollar estrategias que lo lleven a la consecución de metas a nivel laboral, y así mejorar su desempeño, rendimiento, productividad, adaptación a los cambios, buenas relaciones
  • 9. c sus compañeros de trabajo, jefes y supervisores. Además de brindarle la oportunidad de crecer a nivel espiritual, emocional, psicológico, intelectual, que favorecerá su vida tanto a nivel personal como profesional y esto incidirá directamente en su motivación en el trabajo, su identificación con la empresa y actividades que en ella desarrolla, buena comunicación y relaciones interpersonales, adaptación para los trabajos en grupo, logro de metas y objetivos desarrollo de estrategias más productivas, superar miedos, desconfianzas y emociones negativas. De igual manera, mediante la PNL, los trabajadores pueden lograr cambios y mejoras en su conducta, y aprender además sobre cómo mantener una comunicación más efectiva con los integrantes de la organización a la cual pertenecen, conociendo así la mejor forma de interactuar con sus compañeros para establecer mejores relaciones laborales, lograr mayor empatía y evitar conflictos. Mediante la aplicación de la técnica de PNL, los integrantes de una organización se sentirán más comprometidos con la empresa, sus metas y objetivos, estarán motivados a desempeñar nuevas labores o a ser cada vez mejores en las que realizan, con deseos de innovar y superarse cada vez más, trabajando en equipo y adaptando las habilidades de cada uno de sus miembros para así lograr los propósitos de la organización en general, desenvolviéndose en un clima satisfactorio, con una comunicación abierta y efectiva entre sus integrantes. Asimismo influye en el comportamiento organizacional en vista que mejora el desempeño, rendimiento y comunicación tanto de los individuos como de los grupos que ellos integran, promoviendo un ambiente que fomente el logro y la consecución de las metas y objetivos comunes y se enfoquen cada vez más hacia la excelencia, mayor competitividad y desarrollo organizacional. La PNL nos ayuda definitivamente en pro del Clima organizacional a: Aumentar la confianza personal. Mejora la comunicación.
  • 10. A que cada persona encuentra recursos desaprovechados. Aumenta considerablemente la creatividad. Mejora la salud. Cambio en el sistema de creencias, en especial las negativas. Ayuda a vivir más en el AQUI Y AHORA EJEMPLO DE PLANIFICACIÓN NEURLINGUISTICA PRIMER EJEMPLO: En los zapatos del otro La firma de software Microstrategy optó por utilizar esta herramienta cuando inauguró su subsidiaria a mediados del año pasado. El principal objetivo fue integrar a los empleados nuevos —que provenían de diferentes empresas— con el staff del antiguo proveedor. Utilizamos PNL para romper con los esquemas, paradigmas y formas de encarar el negocio que cada persona traía por haber trabajado en distintas compañías. A partir de estas diferencias, se proponen generar la cultura propia de esta nueva empresa. Trabajaron con algo muy común en esta técnica, que es ponerse en los zapatos del otro. Todas las actividades tendían a que la gente se conociera, se relacionara y se uniera como grupo. Se estaba construyendo una nueva cultura. A partir de ejercicios muy prácticos y vivenciales, como dramatizaciones o juegos de rol que se llevaron a cabo en una estancia, tratamos de formar la cultura de esta organización y concebir a la persona como un todo, no sólo bajo el aspecto laboral. Esta herramienta es muy útil para reconocer el estilo de comunicación de la gente, por ejemplo, a partir de su lenguaje o sus gestos. Se trata de una herramienta muy interesante, práctica y concreta.
  • 11. SEGUNDO EJEMPLO: "El objetivo fue adquirir el uso de técnicas para conocer al cliente, interno y externo, en términos de percepción del mundo y, por lo tanto, de los productos y servicios; cómo incorpora y procesa la información que recibe; cómo decide y cuál es la forma en que se siente bien tratado”. Actualmente, todos los sectores de la compañía ya fueron capacitados en esta disciplina: desde gerentes de área y departamento, hasta jefes, supervisores y personal de línea. Para el directivo, la capacitación en PNL facilita el logro de los objetivos —comerciales y de servicio— y mejora el clima organizacional. Actualmente varias organizaciones recurren a las PNL y sus conceptos más difundidos para capacitar a su personal, con el fin de optimizar la comunicación, el servicio a los clientes y las relaciones interpersonales. Empresas como Disney aplican muy bien la técnica del PNL, siendo esta una empresa turística y de atención al cliente, donde puede verse la buena actitud de los trabajadores y las ganas de ayudar al público, como por ejemplo centros comerciales, que también son sitios de atención al público. ¿Quién no ha ido a una tienda en un centro comercial y que las personas encargadas lo atiendan de mala manera? Muchas veces esas personas tienen una actitud negativa por el mismo ambiente de trabajo o por los jefes. Y no son capaces o no piensan en aplicar la PNL para crear un ambiente agradable para su mejor desempeño. Las empresas como Disney al aplicar la PNL ayudan al crecimiento del ser humano y a obtener mejor calidad de vida, esto se traduce automáticamente en mejor actitud en el trabajo. En Disney hay muchos trabajadores que se retiran por la edad o por otras causas, pero las personas que los reemplazan poseen la misma buena actitud. Esto es debido a que Disney al desarrollar la PNL, tomo como patrón a las personas que hacían las cosas de la manera más excelente, creando un modelo y aplicándolo a todos los empleados nuevos. Esto no suele ocurrir en los centros comerciales, en donde si un empleado se retira o es despedido, simplemente contratan a otro, muchas veces sin conocerlo o darle algún tipo de adiestramiento, independientemente de si el empleado anterior realizaba un buen trabajo o no.
  • 12. Puede apreciarse que en Disney hay buena comunicaciones por parte de los empleados, entre ellos mismo y a la hora de atender al público, sienten la confianza y la facilidad de expresarse para ayudar. En los centro comerciales no, así a veces los empleados posean buena actitud, no son capaces de comunicarse fácilmente por que no aprendieron una técnica y no desarrollaron la suficiente confianza.
  • 13. CONCLUSIÓN En conclusión, la PNL es una herramienta valiosa que puede ser aplicada a fin de obtener gran mejora en los procesos internos de comunicación en todos los niveles. Los aportes de la P.N.L. es que alcanzan a todas las áreas del conocimiento, toda vez que la Comunicación constituye la base fundamental de toda interrelación entre los seres humanos y su entorno, siendo precisamente en dicha área donde estas técnicas alcanzan sus mayores logros. Entender la PNL es esencial para toda persona que está en busca de crear relaciones, comenzar un negocio o empezar una nueva fase de su vida. Es particularmente útil para los gerentes que quieran obtener lo mejor de su equipo. La PNL tiene como objetivo que las personas crezcan en su propio conocimiento y en la posibilidad de auto aceptación. Así mismo se centran en el presente y en el futuro cercano, en los pensamientos conscientes, en que la persona asuma la responsabilidad de sus sentimientos y acciones y en promover el crecimiento. Se agrega, que la PNL es una de las técnicas más populares en la actualidad, para acelerar el aprendizaje, dominar los pensamientos, emociones y sentimientos, y romper los hábitos y patrones que limitan la creatividad. Podemos decir que el logro del éxito será por nosotros mismos recurriendo a los archivos de nuestras imágenes, pensamiento y sentimientos, y proyectando nuestras metas hacia un futuro real, en un contexto especifico y no creando cuentos de hadas que solo existirán en nuestra imaginación. Podemos ser soñadores pero con algunas limitantes. Lo que vivimos es por y para nosotros mismos, cosechemos pues lo que la vida y nuestras experiencias nos ofrecen, tomémoslo y debemos moldearlo de acuerdo a nuestros valores y creencias, englobándolo en nuestra orientación temporal para ser personas de excelencia, capaces de lograr liderar las relaciones, logrando una armonía.